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Verkaufsplanung © Compendio Bildungsmedien AG, Zürich
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Interne Analyse (Stärken und Schwächen) Externe Analyse (Chancen und Risiken)
Eigenes Unternehmen: z.B. Organisation, Mitarbeitende, Finanzlage, Marktleistungen, Kernkompetenzen, Kundenstamm, Handelspartner, Logistik etc.
Umfeld: Marktsystem, Mitbewerber, Vertriebspartner, externe Beeinflusser, Käufer und deren Bedürfnisse, Markt-trends sowie Umweltfaktoren etc.
Situationsanalyse (Ist-Situation als Grundlage jedes Konzepts)
Ökonomische/quantitative Verkaufsziele Vor-ökonomische/qualitative Verkaufsziele
Beispiele: Umsatz, Absatz, DB, Kosten, Gewinn usw. Beispiele: Image, Wissen, Einstellung, Verhalten, Kundenzufriedenheit, Servicequalität usw.
Verkaufsziele (Definition der Verkaufsziele, Hierarchie-Ebene «Bereich»)
Produktselektion (1) Kundenselektion (2)
Wem: Marktsegment-Strategie: B2B oder B2C Klein-, Mittel-, Gross-unternehmen
• Privat- (B2B) oder Firmenkunden (B2C)
• Kundensegmentation
• Firmenart und -grösse
Feldgrösse (3)
Wo: Zielmarkt-Strategie: Ausrichtung lokal, regional, national, international, global
• Geografisches Zielgebiet nach Standorten und Märkten
Verkaufskontakte
Wie: Kontakt-Strategie:Art, Vorgehen und Gestaltung der Verkaufskontakte
• Kontaktqualität (4)
• Kontaktquantität (5)
• Kontaktperiodizität (6)
• Berechnung Personal
Verkaufsstrategie (Strategiedefinition – 6 Subvariablen des Verkaufs)
Was: Teilmarkt-Strategie: Gestaltung des Produkts und/oder der Dienstleis-tung
• Schwerpunkte im Leistungssortiment (Produkte und Dienstleistung)
Primäre Verkaufspläne (Ressourcenplanung) Sekundäre Verkaufspläne (Infrastrukturplanung)
Umsatzpläne Einsatzpläne Organisationspläne Personalpläne Verkaufshilfenpläne
Verkaufspläne (Planung der Ressourcen und der Infrastruktur)
Erlös
• Aus Umsatzplan
Vertriebskosten
• Kommunikation, Spesen, Distribution, Hilfsmittel usw.
Personalkosten
• Löhne und Gehälter, Sozialkosten, Fahrzeuge usw.
Betriebskosten
• Einrichtung, Energie, Miete, Verwaltung, Zinsen usw.
Verkaufsbudget (Planung der Kosten)
Quantitative Verkaufskennzahlen Qualitative Verkaufskennzahlen
z.B. Umsatz, Absatz, DB, Kosten, Gewinn usw. z.B. Image, Wissen, Einstellung, Verhalten, Kunden-zufriedenheit, Servicequalität usw.
Verkaufskontrolle (Kontrollplanung – abgeleitet von den Zielen und Umsatzplänen)
• Produkte
• Kunden
• Regionen
• Zeiteinheiten
• AD-Gebiete
• Gliederungspläne
• Zeitpläne
• Reisepläne
• Verkaufsstufen-pläne
• Aufbauorganisa-tion
• Ablauforganisa-tion
• Informations-wesen gegen innen und aussen
• Präsentations-hilfsmittel
• Informations-hilfsmittel
• Transport- und
• Persönliche Hilfsmittel
• Selektionspläne
• Einführungspläne
• Motivationspläne
(Entlohnung)
• Ausbildungs-pläne
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Umweltfaktoren (externe Faktoren)
Opportunities (Chancen) – O Threats (Risiken/Gefahren) – T
O1 Wirtschaftliche Situation in der
Region sehr gut
T1 Neuer Mitbewerber will sich
in der Region ansiedeln
O2 Zahlreiche neue Unternehmen kommen in das neu erschlos-sene Industriegebiet
T2 Mangel an qualifizierten Servicefachleuten
O3 Nur zwei nennenswerte Mitbe-werber, diese sind aber anders positioniert
T3 Trend zu Garagen, die keine Originalteile verwenden und deshalb Reparaturen günsti-
ger anbieten können
O4 Firmenkunden schätzen Rund-umservice – sind bereit dafür zu bezahlen
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Strengths (Stärken) – S Stärken/Chancen-Strategie (SO) Stärken/Risiken-Strategie (ST)
S1 Regionaler Marktführer im
Bereich Neuwagenverkauf
• Aktive und persönliche Bearbei-
tung der neuen Unternehmen. Die gute Finanzlage und die Rolle als Nr. 1 der Region ermöglicht dies (S2, S2, S3-O1, O2)
• Moderne Infrastruktur und die hohe Service-Qualität werden neu-en Firmen kommuniziert (S5-O1, O2)
• Investition ins Marketing, Image als regionale Nr. 1 und als attrak-tiver Arbeitgeber mit Weiterbil-dungsmöglichkeiten aufbauen
und sich für qualifizierte Fach-leute attraktiv positionieren (S1, S2, S3-T2)
S2 Gute Finanzlage, hoher Cash-Bestand
S3 Im Bereich Service mit 48 % Marktanteil sind wir die Nr. 1
S4 Optimaler Standort – zen-trale Lage
S5 Moderne Infrastruktur und qualifizierte Angestellte
Weaknesses (Schwächen) – W Schwächen/Chancen-Strategie (WO) Schwächen/Risiken-Strategie (WT)
W1 Bis heute kaum Marke-tingaktivitäten
• Marketingaktivitäten verstärken, Vorteile von Originalteilen hervor-heben, eigene Positionierung ver-
stärken (W1-C3)• Attraktive Zusatzangebote wie
(Service- und Reinigungsabos),
um die Fahrzeuge regelmässig in die Garage zu bekommen (W2-C4)
• Marketingaktivitäten verstärken, Vorteile von Originalteilen her-vorheben (W1, W3-T3)
• Andere Garagen schnell und fle-xibel ab unserem Lager belie-fern, Lagerumsatz erhöhen, -be-
stand abbauen (W1, W3-T3)• Offene, ehrliche und offensive
Kommunikation, was die Nach-
folge betrifft (W4-T1)
W2 Serviceintervalle von Neu-wagen sinken, Verkauf von Ersatzteilen ist rück-läufig
W3 Grosses Ersatzteillager (viel gebundenes Kapital)
W4 Nachfolgeregelung nicht klar, Inhaber möchte sich zurück-ziehen, Nachfolger fehlt – Unsicherheit bei vielen Kunden
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1. Organisatorische Eingliederung
1.1 Stellencharakteristik
1.1.1 Stellenbezeichnung
1.1.2 Stelleninhaber
1.1.3 Dienstrang/Titel
1.2 Einordnung
1.2.1 Vorgesetzter
1.2.2 Direktunterstellte
1.2.3 Vertritt
1.2.4 Wird vertreten von
1.2.5 Vollmachten/Befugnisse
1.3 Kommunikationsbeziehungen
1.3.1 mit internen Stellen
1.3.2 mit externen Stellen
2. Aufgaben- und Arbeitsgebiet
2.1 Funktionsziel
2.2 Hauptaufgaben
2.3 Nebenaufgaben
3. Anforderungen und Leistungsmass-
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3.1 Anforderungen
3.1.1 Fachliche Anforderung
3.1.2 Persönliche Anforderungen
3.1.3 Charakterliche Anforderungen
3.2 Leistungsmassstäbe
3.2.1 Quantitative Stellenziele
3.2.2 Qualitative Stellenziele
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