1. 글로벌 제안 과정 교육

고객사는 쉬플리의 교육을 통해 우리가 익숙해져 있는 국내 제안서의 틀에서 벗어나 해외에서 통용되고 있는 글로벌 제안서의 구조와 제안서 작성 원리들을 학습할 수 있습니다 .

1) 과정 안내

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• Capturing Business ( 기회 창출 과정 )

- 16 시간 , 2 일 과정- 기회발굴 , 제안영업에 대한 교육 과정

• Managing Proposals ( 제안 PM 과정 )

- 16 시간 , 2 일 과정- 제안 전략 수립 , 제안서 작성 관리를 위한 교육 과정

• Writing Proposals ( 제안서 작성 과정 )

- 16 시간 , 2 일 과정- 제안서 작성 프로세스와 방법을 위한 교육 과정

① Capturing Business ( 기회 창출 과정 )

< 과정의 목표 및 효용 >

• 글로벌 기업들의 비즈니스 개발 (Business Development) 프로세스를 이해한다 .

• 글로벌 기업들은 비즈니스 기회를 어떻게 전략적으로 진단하고 선택하는지 이해한다 .

• 세일즈 활동 (Capture activity) 에 대해 체계적으로 계획을 수립하고 실행할 수 있다 .

− 경쟁사 정보 수집 / 분석

− 경쟁사 비교

− 가격 , 기술 , 관리 , 팀 솔루션에 대해 고객과 협업하기

− 영업 전략 수립

− 고객에게 영향을 주기 위한 활동 계획 수립

− 영업 계획 실행과 검증

• 제안 작업을 지원하여 영업 전략을 반영한다 .

− 제안 계획 수립 지원

− 영업 전략을 제안 전략으로 발전

− 제안서 리뷰 실행

− 제안서 제출 후 활동들을 지원

< 교육 대상자 >

: B2B 해외영업 조직 임원 및 팀장 , 영업 대표

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< 과정 목차 (16H) >

1. Introduction to Capture Management

1) Capture Management in Effective Business Development

Start Early to Align with Customer Procurement Process

2) The Business Development Process

Follow Business Development Phases

Utilize Color Team Reviews

2. Opportunity Selection

1) Select Strategic Business Opportunities

Interest Decision

2) Assess Each Opportunity

Pursuit Decision Briefing

3. Capture Planning

1) Prepare a Capture Plan

Capture Plan Characteristics

2) Collect Competitive Intelligence

3) Understand the Customer

Identify Decision Makers and Influencers

Engage with Customer Representatives

Calculate a Power Rating

Use Public Sources of Information

4) Undertake Competitor Analysis

Understand discriminators

Prepare a Bidder Comparison

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4. Capture Strategy

1) Validate your Solution Set

Determine Price to Win

Collaborate on the Solution

Consider Teaming Solutions

2)Establish Capture Strategies

Capture Strategy

Establish Accountability through Action Planning

5. Implementation

1) Execute and Track your Capture Plan

Prepare a First Draft of the Executive Summary

2) Support the Proposal Team

Focus on Customer Needs

Translate Capture Strategy into Proposal Strategy

Contribute to the Kickoff Meeting

Participate in Reviews

What to Do When Time Is Short

3) Participant Review and Recommendations

Workshop attendance and feedback form

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② Managing Proposals ( 제안 PM 과정 )

< 과정의 목표 및 효용 >

• 해외 시장에서 통하는 좋은 제안서와 나쁜 제안서를 구별할 수 있다 .

• 해외 사업에서 승리하는 제안서의 특성을 이해하고 , 이를 제안 작업에 적용한다 .

• 영업 전략을 효과적인 제안 전략으로 전환할 수 있다 .

• 제안 PM(Proposal Manager), 영업 대표 (Capture Manager), 개발 PM(Program Manager) 과의 관계를 이해한다 .

• 충실도와 반응도가 높은 승리하는 제안서를 개발한다 .

• PDW(Proposal Development Worksheet) 와 같이 , 글로벌 기업들이 사용하고 있는 효과적인 제안서 작성 Tool 을 제안서 작성자들에게 제공할 수 있다 .

• 제안서 개발 일정을 효과적으로 수립할 수 있다 .

• 충실도 체크리스트 (Compliance checklist) 를 개발한다 .

• RFP 의 요구사항과 아웃라인 주제들이 매칭 되는 것을 확인한다 .

• 효과적인 제안 팀을 구성하고 효과적으로 운영한다 .

• 핑크팀 , 레드팀 리뷰 내용을 제안에 적용하여 효과적인 제안서를 개발한다

< 교육 대상자 >

: 해외 사업 제안 PM/PL, 해외 영업 조직 임원 및 팀장 , 영업 대표

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< 과정 목차 (16H) >

1. Evaluation

1) Maximizing Evaluation Scores

Organization of RFPs

Tender Evaluation Processes

2) Understanding the Award Process

Debriefing Letters

2. Process and Strategy

1) The Business Development Process

Business Development Phases

Color Team Reviews

Proposal Manager Activities

The Proposal Management Plan

Draft RFPs

2) Developing Proposal Strategies

Reassessing Competitive Position

Developing Proposal and Volume Strategies

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3. Planning

1) Proposal Schedules

Scheduling Guidelines

Scheduling Tools

2) Compliance Checklist

Building Compliance Checklists

Compliance Checklist

3) Proposal outlines

Outlining Principles

Page Allocation

Requirements Cross-Mapping

Response Matrices

4. Operations

1) Kickoff Meetings

Purposes of the Kickoff Meeting

Planning Kickoff Meetings

2) Proposal Operations

Organizing a Proposal Team

Proposal Team Leadership

Resolving RFP Problems

Proposal Rooms

Daily Operations Meetings

Virtual Proposal Operations

3) Proposal Reviews

Pink Team

Red Team

Other Reviews 7

5. Production

1) Proposal Production and Delivery

Production Planning

Document Publication

Proposal Delivery

Proposal Archives

2) Final Proposal Revisions

Approaching Proposal Revisions

3) Participant Review and Recommendations

Workshop attendance and feedback form

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③ Writing Proposals ( 제안서 작성 과정 )

< 과정의 목표 및 효용 >

• 평가자 관점에서 제안서를 평가해 본다 .

− 제안서 샘플을 통해 어떤 부분이 잘 되었고 , 어떤 부분이 부족한 지를 구별해 본다 .

− 승리하는 해외 제안서의 특징은 무엇인지 파악하고 , 개별 제안서 작성자들이 이를 위해 어떻게 해야 할 지 그 방법을 찾아 본다 .

• 해외 사업의 RFP 구조를 이해한다 .

• 쉬플리의 PDW(Proposal Development Worksheet) 사용을 통해 글로벌 기업들은 제안서 작성 계획을 어떻게 수립하는 지 이해한다 .

− 제안 PM 이 킥오프 미팅과 작성 폼으로서 안내해 주고 사용하도록 한다 .

− PDW 안에 RFP 에 나와 있는 고객의 요청 , 평가 요소 , 제안 내용 등을 각 섹션별로 배분한다 .

• 목업 (Mock-ups) 을 통해 제안서 섹션 레이아웃을 효율적으로 기획한다 .

• 하위 레벨 섹션들을 상위 레벨 섹션으로 구조화 할 수 있다 .

• 잘 구조화 된 설득력 있는 문장 (Text) 으로 제안서를 작성한다 .

• 내용의 충실성 , 효과성의 측면에서 제안서를 검토한다 .

• 초안 내용을 보다 명확하고 정확하게 수정한다 .

• 제안서 품질을 향상 시키기 위해 내용을 상호 리뷰 할 수 있다 .

• 충실도 (RFP 의 내용들을 충실히 만족시키는 정도 , compliance), 반응도(RFP 에 나와 있지 않은 실질적인 고객의 이슈까지 만족시키는 정도 ,

effectiveness) 의 관점에서 효과적으로 제안서 작성 계획을 수립할 수 있다 .

• 제안서 스타일에 확신을 갖고 보다 자신감 있게 제안서를 쓸 수 있다 .

< 교육 대상자 >

: 해외 사업 제안 PM/PL, 해외 사업 제안서 작성자 9

< 과정 목차 (16H) >

1. Introduction (2H)

1) Writing for Evaluators

Source Selection Evaluation Process

Characteristics of Winning Proposals

2) The Business Development Process

2. Planning (8H)

1) Planning Section Content

The Kickoff Meeting

Writers’ Information on the PDW

Defining Your Solution

2) Developing Messages

Developing Messages - Discriminators

Developing Messages - Risk Management

Developing Messages - Relevant Experience and Past Performance

Developing Messages - Section Messages

Developing Messages - Theme Statements

3. Writing (4H)

1) Organizing your section

Organizing with the Four-Box Template

Writing

2) Planning Section Layout

Basics of Document Design

Mocking Up Your Proposal Section

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4. Reviewing (2H)

1) Revise in Three Stages to Improve Customer Focus

First Stage Revision (Be Clear)

Second Stage Revision (Be Concise)

Third Stage Revision (Be Correct)

2) Proposal Operations and Reviews

Proposal Author Responsibilities and Expectations

Daily Proposal Operations Meeting

Proposal Rooms

Pink Team Review

Red Team Review

Other Reviews

3) Participant Review and Recommendations

Workshop attendance and feedback form

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2) 교육의 특징

① 실제 사례 소개

본 교육 과정은 학문적이고 원론적인 교육이 아닙니다 . 글로벌 기업들이 하고 있는 영업 , 제안 프로세스를 학습하고 실제 사례를 통해 확인합니다 .

본 과정들은 영어로 된 실제 RFP 와 실제 섹션 기획서 , 실제 제안서 등을 가지고 학습을 진행합니다 .

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그림 1. 실제 사례와 실습을 통한 학습 . 교육생들은 글로벌 기업들의 실제 RFP 와 제안서 등을 통해 학습한 내용이 적용되는 것을 확인할 수 있습니다 .

② 실습을 통한 학습

본 교육 과정들은 “ 프로세스” 와 “ 구체적인 방법과 원리” 들을 학습하는 과정입니다 . 이러한 프로세스와 방법 , 원리를 학습할 때 강의는 30%

정도이며 실습과 토의가 70% 로 , 학습자들은 쉬플리가 40 년 동안 컨설팅을 통해 검증한 프로세스와 방법들을 실습을 통해 경험하게 됩니다 .

학습자들은 글로벌 기업들이 실행 하고 있는 영업 , 제안 프로세스를 학습하고 실제 사례를 통해 이를 확인하고 실습을 통해 몸에 체득합니다 .

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그림 2. 교육생들의 참여 중심 교육 본 교육 과정은 해외 영업 , 해외 제안 현장에서 즉시 활용 가능한 구체적인 프로세스와 Tool 을 교육생들이 직접 실습을 통해서 체득합니다 .

그림 3. 50% 이상이 실습 중심의 교육 본 교육 과정은 교육 시간의 많은 부분을 실습으로 할애하고 있습니다 . 교육생들은 단순히 듣는 것이 아니라 직접 해 봄으로써 글로벌 기업들의 방법론과 프로세스를 정확하게 이해합니다 .