1

別當正常的傻瓜

學生：陳文俊學號： 98753001

檔案來源：久石文化網站

How To Make Smart Decisions In Business And Life

2

作者介紹

• 奚愷元（ Christopher K. Hsee ）生長於中國，後旅美求學， 1993 年畢業於耶魯大學並獲得博士學位。2000 年被評為芝加哥大學商學院終身教授， 2004年授予芝加哥大學講座教授（ chair professor ）。

• 他是一位傑出的行為學研究者，其研究涉及行為經濟學、心理學、管理學、市場學以及幸福學等諸多領域。

• 他的著作在許多國際期刊上發表， 2002 年諾貝爾經濟學獎得主卡尼曼教授在獲獎致辭中提到了他的研究貢獻。

• 在世界各國，他被許多一流大學邀請講演。他在芝加哥大學開設的管理決策課程備受歡迎。

3

為什發消費券比發現金更能刺激消費？你知道投資時最容易犯的錯誤是什麼嗎？你買東西有沒有後悔的時候？如何才能讓員工對企業忠誠？你知道怎樣交朋友嗎？揭示決策中常見的陷阱，發現正常人思維深處的奧秘，將「行為決策學」應用於現實生活。

在不景氣中做個聰明的消費者

4

還不承認自己也是正常的傻瓜嗎？那請你回答以下的問題：

　　有一次你去澳門承接一個專案，經過幾個月辛苦的工作，專案終於取得成功，你也因此賺到 10萬元。這時候，澳門的朋友對你說：「你難得來一次澳門，不去賭場體驗一下，太可惜了。」他邀請你一同去葡京賭場玩二十一點，請問你會去嗎？請勾出你的決定：

　□去　　　　　　　　　　　　　　□不去

5

這題你又是怎麼回答呢？

　　你在澳門旅遊時，運氣特別好，在澳門的賽馬場賭博贏了 10萬元。此時你在澳門的朋友約你去附近的葡京賭場玩二十一點，請問你會去嗎？請勾出你的選擇：

　□去　　　　　　　　　　　　　　□不去

6

為什麼我們對賺的錢和撿到或贏來的錢有著不同的態度呢？

　　這是心理帳戶在作怪？我們會把不同的錢分別放置不同的帳戶。所以對不同來源的金錢有著不同的態度！

　　此外，我們對刷卡消費都會比較闊綽，因為錢並不是直接從口袋中掏出！

7

第一章： 100 元等於兩個 50 元嗎 ?

　　每個人心中會自然的把錢分成很多帳戶，有意外之財的，旅遊的、買菜用的、買屋子用。但其實，錢就是錢，不該因為放在意外之財的帳戶裡，價值就該被貶低，被輕易花掉。 (區分來源 /用途 /大小 )

◎陷阱：心理帳戶

◎克服方法：換位法

8

當「比例偏誤」的傻瓜　　假設某天你在 A商店看中一個售價 200元的鬧鐘，你當時正缺一個鬧鐘，覺得這個式樣和功能都很不錯，想把它買下來。你正要打算付款時，一個好朋友碰巧路過商店，他得知你要買這個鬧鐘後告訴你，他剛從不遠處的 B商店過來，在那裡這款完全相同的鬧鐘正在做促銷活動，售價為 120元。你知道從 A商店到 B

商店騎車需要 10分鐘，此時你會不會掉頭去 B商店購買呢？請勾出你的選擇：

　□去　　　　　　　　　　　　　　□不去

9

這題你又是怎麼回答呢？　　假設又有一天你在 C 商店看到一款心儀已久的名錶，售價為13,200元。你正打算付款購買時，一個好朋友碰巧路過商店，他得知你要買這款手錶後告訴你，他剛從不遠處的 D 商店過來，在那裡有一款完全相同的名錶，售價為 13,100元。你知道從 C

商店到 D 商店騎車也是 10分鐘路程，此時你是否會跑到 D 商店去購買呢？請勾出你的選擇：

　□去　　　　　　　　　　　　　　□不去

10

第二章：你會買沒用的東西嗎 ?

　　簡單的說，就是貪小便宜，看到百貨公司跳樓大拍賣大買，但是卻忘了評量，這些東西實際價格對照你自己的需要，到底划不划算？你是否真的有產生實際等值效用？

◎陷阱：交易效用偏誤 /比例偏誤 /適應性效應

　

◎克服方法：注意絕對之實際效用 /精神層面大於物質　

11

★ 買把蔥殺價 10 元很爽，但是買　台 30,000 元電視殺價 10 元很丟臉？

　　一把蔥 20元殺到 10元，你感覺等於打了 5 折，但是去買台電視要求降到 29,990元，折數連 1 折都不到，根本不夠看，但其實，兩個實際少的價格都是 10 塊錢。你因為把眼睛放在折扣幅度上，常常會讓小錢花得很謹慎，大錢花得很鬆散。

◎你已經陷入了比例偏誤的迷思

12

★ 我的品味與時並進，所以衣服　越買越貴！

　　大腦對於物質的適應性很快，當你買下漂亮衣服或是好車後，會立刻適應，所以快樂感不會維持很久。如果你的快樂都是來自於物質，你會很自然的想去買更好、更貴的東西，以得到刺激感。這造成你的一生，都需要追著錢跑。

◎你被大腦的適應性效應給牽著走了

13

第三章：堅持到底一定能成功嗎 ?

　　你只把眼光放在已經付出成本的衣服上，但是你為了這件衣服要去花更多錢補救，最後的搭配還不一定會好看，還賠上了好心情。你不但沒有挽回已經沉沒的成本，還招致更大的浪費。(股市 )

◎陷阱：陷入沉沒成本陷阱

◎克服方法：向前看吧 !!/借力使力

14

第四章：您愛冒險嗎 ?

• 期望效用理論 1. 邊際效用是遞減 2.應以最終總財富為考慮依據• 展望理論 1.正常人面臨獲得是風險趨避 2.正常人面臨損失是風險偏好 3.正常人對得失的判斷往往根據參考點決定 4.正常人都是損失趨避

15

第五章：損失 1,000 與得到 1,000,那一個對你影響更大 ?

人對損失有趨避現象 , 所以對已得到的東西會害怕失去 , 造成得失不對稱。

◎陷阱：原賦效應 /安於現狀 /忽視應得而未得之收益 /框架效應 (敘述方

式 )

◎克服方法：換位法

16

★ 電視購物有免費 7 天試用期，　那先買來，然後再退貨好了 !

　　原賦效應的研究發現，人通常對擁有的東西會賦予高價值，所以不太願意做決策失去它，也就是說，當貨物送到你家後，你再把它退還的機率是很低的。

◎你已經陷入原賦效應陷阱

17

第六章：你的直覺如何 ?

人容易先入為主 , 常常被無關或不完整資訊禁錮了思維。同時『代表性』及『可獲性』亦常會使人高估其判斷。

◎陷阱：定錨效應 /代表性及可獲 性經驗法則

◎克服方法：換位法 /注意事前機率 /

逆向調整法

18

第七章：你有自知之明嗎 ?

正常人往往過於自信 (可獲性 /自我肯定 /生理原因 ) , 致使容易大意失荊州 。

◎陷阱：過於自信

◎克服方法：多看書 /充分事前準備

19

第八章：多一定比少好嗎 ?

人們在單獨評價時 , 常會被易評價但不是特別重要的特徵影響 , 而作出失誤之舉 。

◎陷阱：欠缺比較資訊不足之偏誤

◎利用方法：奚氏相親原則 1.我強爭取比較 (反之 則反之 )2. 敵我都強則迴避 (反之則反之 ) 3.外貌協會則迴避 (反之則反之 )

20

★妳總是花很多時間逛街，但衣櫥總少一件衣服！

　　商人總會給你很多選擇，而人習慣找尋最好的，但卻忘記要尋找最適合你的。結果，買回家的洋裝很美，但總高高掛在衣櫥裡，連吊牌都沒剪。

◎妳已經陷入了選擇的弔詭

21

第九章：你想讓朋友和員工更開心嗎 ?

• 大中之小不如小中之大• 有用的不如無用的• 說要的不如想要的• 有選擇不如無選擇• 小獎不如無獎• 晚說不如早說• 一次送不如兩次送• 公開不如不公開• 加薪不如發獎金

22

讀後心得 讀完本書後 , 我感到『我很傻 , 但我很正常』 , 而且可能往後還會繼續傻下去。沒辦法 , 我實在太正常了 !!! 哈哈 !!