Upload
quirino-grossi
View
217
Download
2
Embed Size (px)
Citation preview
11
PMI CHE CRESCONO: PMI CHE CRESCONO: SPUNTI PER LA VISIONSPUNTI PER LA VISION
4
IL MONDO E’ CAMBIATO. DOBBIAMO CAMBIARE
ANCHE NOI.
• RISULTATI
• AZIONI
• IDEE
• (PARADIGMI CHE NON FUNZIONANO PIU’)
LE CRISI SONO DRAMMATICHE SE
NON HAI UNA VISION
VISION =
COME FACCIAMO A
DARE VALORE AL CLIENTE?
9
TUTTE LE GRANDI FORTUNE DEL
PASSATO SONO STATE CREATE IN MOMENTI COME
QUESTO
1010
5 CONSIGLI PER 5 CONSIGLI PER CHI FA IMPRESACHI FA IMPRESA
11
1) OCCUPATI DELLE CAUSE
INTERNE
12
VALENTE PALI
• Luglio 2008: + 250%• Agosto 2008: +75%• Settembre 2008: + 200%• Marketing, rete vendita,
innovazione, vendere soluzioni e non prodotti, avere un obiettivo chiaro.
• “Non giustificare”
13
2) IL LAVORO DURO E’
CAMBIATO
14
COMFORT ZONE
15
16
17
GIANLUCA GESSI: SCOMODITA’
18
19
3) ABBRACCIA IL MARKETING!
A) CHIEDILO AL MERCATO
CRISI DEL COMPARTO METALMECCANICO
Come valuta i seguenti vantaggi che le potrebbe fornire un fornitore di
impianti? • A) Il fornitore è affidabile e gode di buona reputazione• B) Il fornitore segue con cura ed attenzione maniacale il
cliente, dal primo contatto e per tutta la durata in vita dell’impianto
• C) Il fornitore garantisce tempi di realizzazione e di istallazione dell’impianto più brevi rispetto al concorrente
• D) Il fornitore studia con attenzione le esigenze del cliente di modo da poter offrire soluzioni che rendono più profittevole la sua attività
• E) Il fornitore è in grado di fornire, in tempi rapidi, un servizio di assistenza sul posto
• F) Il fornitore offre soluzioni personalizzate (e fuori standard)
• G) Il fornitore offre una gamma di prodotti tale da saper rispondere a qualsiasi tipo di esigenza
Q6.1 Fra i vantaggi considerati, quale valuta maggiormente importante nella scelta di un
fornitore così importante?
22%17%
17%
8% 1% 35%
Il fornitore è in grado di garantire in tempi rapidiun servizio di assistenza
Il fornitore è affidabile e gode di buonareputazione
Il fornitore studia le esigenze del cliente perrendere più profittevole la Sua attività
Il fornitore offre soluzioni personalizzate
Il fornitore segue con cura e attenzione maniacaleil cliente
Non risponde
Quali sono le caratteristiche di un impianto che maggiormente la influenzerebbero nell’acquisto?
• A) Altissimo livello di personalizzazione del singolo impianto
• B) Riduzione al minimo degli interventi di manutenzione• C) Altissimi standard di qualità garantiti sul prodotto finito • D) Capacità produttive elevate (in termini di quantità) • E) Performance eccellenti in termini di velocità di
produzione • F) Livelli di automazione che minimizzano e semplificano
la necessità di intervento da parte dell’operatore • G) Semplicità nella sostituzione dei ricambi e nella
gestione della manutenzione ordinaria.
Q5.1 Fra le caratteristiche considerate quale influenza maggiormente la Vostra decisione di
acquisto?
18%
15%
7% 4% 3%
11%
42%
Alti standard di qualità garantiti sulprodotto finito
Capacità produttive elevate (in termini diquantità e velocità)
Riduzione al minimo degli interventi dimanutenzione richiesti e semplicità nellagestione dei ricambi
Fiducia, esperienza del produttore
Alti livelli di personalizzazione
Prezzo
Livelli di automazione che minimizzano lanecessità di intervento da partedell’operatore
B) IL CLIENTE NON CI ASCOLTA PIU’.
IL CLIENTE CI “SENTE”
IMMOBILIARE 2009, COME VA?
• SCAMBIO IN ABBONDANZA:
• A) Andare oltre i minimi di legge
• B) Quando sono contenti i nostri clienti siamo contenti anche noi!
Max Massardi: Marketing delle emozioni
• Ogni cliente ha qualche esigenza.
• E’ il vero interesse per la persona che hai di fronte che stimola le emozioni e attiva le esigenze.
• “Emozione: movimento straordinario che agita il corpo e lo spirito e ne turba il temperamento e l’equilibrio”
VERO INTERESSE PER IL CLIENTE
ACCENDE LE EMOZIONI
30
• a) Impara/ripassa la vendita
• b) Spendi sul marketing (rimani visibile)
• c) Trattieni i clienti esistenti
• d) Dov’è il Jackpot?
• e) Delivering excellent customer service
4) METTI CONTROLLO
SUGLI ASPETTI FINANZIARI
31
1. Aumenta il Tuo Valore di 1. Aumenta il Tuo Valore di
ScambioScambio
2. Governa i Flussi Finanziari2. Governa i Flussi Finanziari
3. Paga Prima Te Stesso3. Paga Prima Te Stesso
4. Risparmia4. Risparmia
5. Costruisci qualcosa che lavori 5. Costruisci qualcosa che lavori
per te per te
Rich Rich StrategyStrategyRich Rich StrategyStrategy
33
5) STUDIA(MIGLIORA TE
STESSO)
34
L’AZIENDA E’ LO SPECCHIO DELL’IMPRENDITORE
• 1) Per crescere come azienda devi avere un programma per migliorare te stesso
35
•NON E’ QUANTO BRAVO GIA’ SEI A DETERMINARE LE TUE PERFORMANCE…
• E’ QUANTO PIU’ BRAVO ASPIRI A DIVENTARE.
36
Thomas Stanley: “I milionari nella società hanno un sistema ed il
know how per riguadagnare il proprio entusiasmo e la propria
carica positiva quando la perdono”.
37
LA COMMODITY PIU’ IMPORTANTE: NON TI
VIENE GRATIS
NON PERMETTERE A NESSUNO DI DIRTI CHE NON
PUOI FARCELA
38