1. TACTICA DEL TITUBEO

El titubeo se hace evidente a través de miradas agrias o de hacer patente el desacuerdo cada vez que una de las partes menciona el precio o las condiciones de su producto o servicio .

QUE HACER CUANDO ALGUIEN TITUBEE POR SUS PRECIOS?

• Defienda sus productos por sus propios méritos.

• No haga concesiones hasta no saber cuales fueron las causas del titubeo de la persona.

• Los negociadores inexpertos tienden a ceder mucho y muy rápido.

EJEMPLO

Vendedor: El precio de los mil folletos es de 3000 dólares Comprador (coloca cara de sorpresa) Por que tanto? El vendedor procederá a justificar su precio y a mencionar

todo lo que incluye el folleto, por ejemplo la redacción, fotografía, tipografía, etc.

Si el comprador no pone cara de sorpresa y por el contrario

dice que pensaba que el precio era mayor, el vendedor aprovecha y empieza a decir que éste precio no incluye ciertas cosas y empezará a mencionar costos adicionales.

2. TACTICA DEL PODER DE LA RETIRADA

• La parte menos interesada en continuar la relación tiene más poder.

• Si usted es capaz de retirarse, siempre contará con la posibilidad de crear un resultado de ganar / ganar.

QUE HACER SI APLICAN ESTA TACTICA CONTRA USTED?

• Si otra persona esta interesada en su producto o servicio, o si usted puede encontrar el producto o servicio que desea en otro lugar sin sacrificar sus metas, deje que su contraparte se retire.

EJEMPLO Si un cliente quiere comprar una cama en un

almacén y cuando va a pagarla le dicen que tiene un costo adicional por el servicio de entrega, y que este valor es cobrado de todas maneras, inclusive si el mismo cliente es el que se encarga del transporte. Cuando el cliente averigua en otras sucursales del mismo almacén, le dicen que ellos no cobran ese servicio; el cliente, ya puede volver al almacén donde compró, con la seguridad de quererse retirar del negocio y exigir que le devuelvan el dinero, por que ya sabe que en otra sucursal le saldrá más económica.

3.TACTICA DE LA COMPETENCIA

• La competencia fuerza al vendedor a justificar todo, y en ciertas circunstancias, a conceder más de lo que había planeado.

QUE HACER?

• Defienda sus precios con firmeza y apoyado en la calidad de su servicio.

• Tenga cuidado, no siempre es cierto que su precio sea mayor.

EJEMPLO

Es aprovechar la cantidad de ofertas y tratar de lograr el menor precio posible así:

He conseguido tres ofertas y la suya es

500 dólares mas alta que las otras dos, me gustaría trabajar con Usted, si puede hacer algo con respecto al precio.

4. TACTICA DE LAS REGLAS ESCRITAS

• Cuando Usted es el encargado de registrar por escrito los puntos de un acuerdo, tiene la posibilidad de “atar los cabos sueltos” de cada punto que haya negociado.

CUANDO SU CONTRAPARTE HA “ATADO LOS CABOS SUELTOS”:

• Si usted no está de acuerdo, debe expresarlo por escrito. De no hacerlo así, perderá un tremendo poder cuando se sienten nuevamente a negociar.

EJEMPLO

Si yo acepto arrendar un local en un edificio, y acuerdo con dueño que el arrendamiento será por dos años, y que el valor mensual será de 900.000; si yo soy quien coloca por escrito las reglas, podré analizar muy bien las condiciones del trato y caer en cuenta de muchas cosas que se pueden quedar en el aire, por ejemplo: que el arrendamiento comenzara a correr a partir de X fecha, o que en el valor del arrendamiento irán o no incluidos gastos extras como impuestos, sacado de basura, servicio de limpieza, la diferencia en estas palabras o aclaraciones pueden representar aun ahorro mensual.

5. TACTICA DE LA OFERTA DE PRUEBA (ALTA O BAJA)

• En este enfoque alguien hace una oferta ridículamente baja o demasiado alta.

QUE HACER SI LE HACEN UNA OFERTA RIDÍCULAMENTE BAJA?

• No responda• Responda repitiendo su oferta inicial• Responda solicitando mas que en su oferta

inicial• Responda solicitando su oferta inicial, pero

establezca exclusiones.

QUE HACER SI LE HACEN UNA OFERTA DE PRUEBA MUY ALTA?

• Investigue si el precio es competitivo.

• Desencadene la competencia.

• Demuestre con un análisis de competitividad que el precio es irracionalmente alto.

• Solicite una división del precio.

EJEMPLO

Si Usted quiere vender su casa en 80 millones (y eso vale la casa por que esta valuada según el mercado) y de la inmobiliaria le dicen que están ofreciendo 60 millones, esta se puede considerar una oferta de prueba a la baja.

Si usted responde pidiendo 70 millones, la siguiente oferta

de 65 no le parecerá tan mala. Y por el contrario, si la contraparte había ofrecido

inicialmente 70 millones, Usted terminara pidiendo mas de 75 millones.

6. TACTICA DE LA MAXIMA AUTORIDAD

Carecer de la última palabra en una situación puede crear una posición muy poderosa.

En este enfoque, el negociador tiene que dirigirse a alguien más para lograr la aprobación final.

CÓMO EVITAR QUE SEA USADO EN CONTRA SUYA?

• Preguntar a su contraparte desde el principio si esta capacitado para tomar la decisión final.

• Si no es así, pida hacer la presentación a quien tiene esta facultad.

EJEMPLO

Cuando el jefe de compras de una compañía negocia el mejor precio para la compra de una maquina, pero al final le dice al vendedor que para él el precio esta bien pero debe someterlo a la aprobación del cuerpo directivo de la compañía, y al regresar hasta se disculpa con el vendedor diciéndole que según el cuerpo directivo lo máximo que pueden pagar por esa maquina es un valor menor al inicialmente pactado, lo cual hace que el vendedor se rinda. Y el cuerpo directivo pudo ser real o fingido.

7. TACTICA DEL BALON DE PRUEBA

• Se utiliza para saber que tan firme es la contraparte en algunos aspectos clave.

QUE HACER SI ALGUIEN LE ENVIA UN BALON DE PRUEBA?

• Responda fingiendo sorpresa “ Esta bromeando, Verdad? “.

• O simplemente decir “ no es suficiente “.

• Justificar los meritos de su producto o servicio.

EJEMPLO

Si Usted esta comprando una casa y le piden 100 millones de pesos por ella, y usted propone que si en una semana por ejemplo, usted podría darle 80 millones de pesos, y la persona que la vende le responde que si acaso podrá dársela en 90 millones, con esta información, usted ya sabe que al final de la negociación podría adquirir la casa en máximo 90 millones.

8. TACTICA DE LA GANANCIA EXTRA O LA ADICION

• Después de rechazar lo que su contraparte pensaba que era un acuerdo, usted establece una condición. La condición es una ganancia extra o una adición.

USTED COMO VENDEDOR QUE DEBE HACER EN ESTOS CASOS ?

• Explicarle que esta haciendo que su trabajo sea muy difícil ya que Usted. le ha dado el mejor precio.

• No otorgue nada importante sin recibir algo a cambio.

EJEMPLO

Una persona después de comprar un vehículo le dice al vendedor que comprará el auto por 35 millones de pesos, solo si le adiciona un pasacintas de más calidad y si le aplica sellador a la pintura del exterior.

9. TACTICA DEL SALAMI

Las concesiones importantes se logran con menos resistencia si las cortamos en pedazos pequeños.

QUE HACER CUANDO ESTAMOS SIENDO VICTIMAS DE ESTA TECNICA?

• Puede mostrarse disgustado y actúe como si le pareciera imposible que su contraparte este solicitando otra concesión.

• Responder con otro salami, lo cual lleva a la contraparte a dejar de usar la táctica.

EJEMPLO

Usted piensa comprar un nuevo aparato estéreo, con tocacintas y reproductor de discos compactos, suponiendo que tiene un costo de 850 dólares y Usted sólo tiene 700 dólares, la mejor forma de alcanzar ese precio, será negociar por partes.

Primero pregunte el precio si se compran los tres componentes, tal vez podría obtener un descuento del 10%.

Otra pregunta es que si podría obtener otro descuento por adquirir el modelo de exhibición.

Luego mencione que esta dispuesto a comprar el equipo en ese mismo momento si el vendedor puede otorgarle una garantía completa para el reproductor de discos compactos.

Antes de que se de cuenta, estas pequeñas concesiones habrán llegado a mas de 150 dólares.

10. TACTICA DE LA PETICION NO NEGOCIABLE

La gente dirá que algo es no negociable por muchas razones.

Una puede ser que tienen fuertes convicciones respecto a ese asunto en particular.

QUE HACER?

• Trate de razonar con el vendedor.

• Use el poder de la retirada, (si el vendedor no recibe otras ofertas, probablemente lo busque nuevamente)

EJEMPLO

Se da cuando el vendedor exige su precio y no acepta ninguna oferta, simplemente responde que su precio es no negociable. Tómelo o déjelo.

11. TACTICA DEL DINERO FACIL

Se basa en dividir el dinero en pesos y centavos hasta alcanzar cantidades tan pequeñas que su contraparte no se de cuenta de que esta cerrando un trato en donde se juega una gran cantidad.

QUE HACER?

• Use su energía tratando de visualizar el precio total.

• Retírese si su contraparte no puede darle una explicación completa de todos los detalles.

EJEMPLO

Los vendedores de vehículos son maestros en el enfoque del dinero fácil. Tratan de hacer tratos mencionando solo el pago mensual y no el precio total. Intentan dejar al comprador en la ignorancia del costo final y de la tasa de interés hasta que han cerrado el trato.

12. TACTICA DE DIVIDIR LA DIFERENCIA

Cuando la negociación parece estar un punto muerto, uno puede ofrecer dividir la diferencia con la otra contraparte para tratar de llegar a un acuerdo.

REPLICA

Dejar que su contraparte haga la oferta de dividir la diferencia, por que si usted es el vendedor y ofrece dividir la diferencia, el comprador se dará cuenta que usted esta dispuesto a bajar el precio y seguirá pidiendo un descuento mucho mayor.

EJEMPLO

Yo estoy vendiendo mi vehículo y no lo quiero vender por menos de 20 millones y el comprador no quiere pagar mas de 18 millones, uno de nosotros podemos proponer dividir la diferencia y cerrar el trato en 19 millones.

13. TACTICA DE LA CONCESIÓN POR TRUEQUE

Una buena regla que se debe recordar cuando se negocia es obtener algo a cambio siempre que se haga una concesión a su contraparte.

QUE HACER?

Siempre pida algo a cambio, por que de otra manera, se encontrara con el “Gran Salami”, es decir, el comprador cada vez pedirá más y más descuentos.

EJEMPLO

En la venta de una casa, si el comprador dice que comprara la casa en 50 millones, pero que le deben dejar la nevera, la lavadora y la estufa.

Lo ideal es que el vendedor conteste aceptando la oferta

pero pidiendo algo a cambio, por ejemplo. Le daré la nevera, la lavador y la estufa, pero a cambio, me debe dejar 2 meses sin arrendamiento mientras que consigo a donde ir.

O le daré la nevera, la lavadora y la estufa, pero el precio

de la casa es 52 millones.

14. TACTICA DE LA RETIRADA APARENTE

Hay ocasiones en que Usted no desea llegar al extremo de retirarse de la negociación, pero tampoco quiere dar a su contrincante la impresión de que han llegado a un acuerdo.

QUE OTRAS COSAS PUEDE HACER?

• Podrá retirarse.

• Podrá tratar de dividir la diferencia.

• Podría usar una concesión por trueque.

EJEMPLO

Cuando alguien está enamorado de una casa por ejemplo, pero la última concesión del vendedor está en 1 millón de pesos por encima de lo que desea pagar, entonces Ud. Como comprador dice que se retirará del negocio por que el valor no lo convence, lo más probable es que el vendedor al ver que la diferencia es poca y que el negocio suma bastante, lo más probable es que ceda a sus peticiones, pero Usted sabe que de todas maneras hubiera comprado la casa (este es un caso de retirada aparente)

15. TACTICA DE LA CANCELACION DE OFERTA

Algunas veces a Usted le conviene cancelar la oferta inicial.

Esta técnica puede usarse cuando usted siente que se encuentra en una situación en que sólo puede perder.

QUE HACER EN ESTOS CASOS?

• Puede retirarse de la negociación. Y si su contraparte tiene intenciones serias volverá.

• Puede usar la retirada aparente.

EJEMPLO

Usted quiere vender su casa en 80 millones, aparece un comprador bien difícil y empieza a negociar utilizando el principio del salamí, hace que le baje el precio a 75 millones, que le conceda un crédito a varios meses, y cuando Ud piensa que ya se ha cerrado el trato, aparece la esposa del cliente diciendo que no le gusta por ejemplo la cocina y que no permitirá que su esposo pague mas de 72 millones por la casa......

EJEMPLO

... En ese caso, lo mejor es que Ud. Diga que ya no quiere vender la casa y como el cliente está realmente interesado en comprarla, solo que se ha empeñado en adquirir el precio más bajo, seguramente insistirá para que usted le venda la casa en el precio al que habían llegado en el acuerdo inicial, y es ahí donde usted puede llegar a tomar nuevamente el control de la situación.

16. TACTICA DE LA ALTERNATIVA

Se usa cuando se tienen varias alternativas aceptables. Los vendedores están entrenados para usar este enfoque a fin de obtener el compromiso del comprador.

QUE HACER?

• Decir que no a cualquiera de las alterativas y volver a comenzar.

• Contradecir ambas propuestas.

• Usar la retirada aparente.

• Retirarse definitivamente.

EJEMPLO

“Estoy dispuesto a comprar el nuevo automóvil por 20 millones de pesos con un interés del 2 o 3%. Sin embargo, si pago el 3% Usted tiene que darme el sellador de pintura, un mejor pasacintas y los tapetes, en cualquier caso, la decisión es suya”.

Lógicamente basado en el hecho de que tiene otra

alternativa de compra.

17. TACTICA DEL SEÑUELO

Consiste en fingir tener interés en algo que realmente no le importa mucho. La verdad es que está detrás de algo que sí le interesa más.

QUE HACER SI UTILIZAN ESTA TACTICA CONTRA USTED?

• Tratar de descubrir las causas reales.

• Usar la retirada aparente.

• Retirarse de verdad.

EJEMPLO

Usted está a punto de comprar una fotocopiadora, la única desventaja que tiene la fotocopiadora es que no se pueden intercalar documentos, Pero cuando están a punto de firmar los documentos, el vendedor le dice que demorará un mes en instalarle el aditamento para intercalar, a pesar de que la espera no es tan importante para Usted, trata de dar la impresión de que sí, esperando que el vendedor baje aún más el precio o le dice que va a buscar en otro lugar a ver si es posible acortar el tiempo de entrega.

18. TACTICA DEL PESCADO

Es poner sobre la mesa de discusiones algo que no espera lograr y que sabe que su contraparte objetará como si detectara el olor de un pescado podrido y Cuando su contraparte pone el grito en el cielo, usted ofrece rendirse, convirtiéndolo en una concesión importante y tratando de obtener algo a cambio.

QUE HACER?

• Diga que el precio no es negociable.

• Use la retirada aparente.

• Retírese de verdad.

• Use la concesión por trueque

EJEMPLO

Usted está comprando un vehículo a un vendedor particular, él le pide 20 millones por el vehículo, pero como Ud. Desea pagar menos, coloca un pescado podrido sobre la mesa al pedir al vendedor que le dé llantas nuevas. Cuando el vendedor ponga el grito en el cielo, Usted le dice que la única forma de ceder en ese punto sería que le rebajara 1 millón de pesos.

19. TACTICA DE HACERSE EL TONTO

En ocasiones fingirse tonto resulta conveniente.

El poder de esta táctica radica en que la gente trata de ayudarlo más si piensa que usted carece de habilidad, conocimiento o formación.

QUE HACER ?

• Mantenga la guardia alta.

• Tenga en cuenta que cualquier información que usted dé durante la negociación puede ser usada en su contra.

EJEMPLO

Hay clientes que se asesoran hasta conocer muy bien las ofertas que tiene el mercado de algún producto en especial, conocen calidades, modelos, precios, pero a la hora de comprar o negociar el producto, se hacen los tontos diciendo que no conocen nada sobre el tema, con el fin de que el vendedor no se ponga a la defensiva y así poder sacar el producto que quieren y al precio que quieren, ya que dentro de su supuesta inocencia, hacen ofertas bien bajas diciendo que si les dan al precio que quieren no cotizarán en otras partes.

20. TACTICA DE LA VUELTA DE TUERCA:

Cuando alguien le hace una oferta que según usted podría ser mejorada, simplemente responda: “Eso no es suficiente”. Una vez que lo diga, haga una pausa, y deje que su contraparte haga el siguiente movimiento.

QUE HACER ?

• Puede preguntar a su contraparte: “Si mi oferta es inaceptable, dígame ¿Qué le gustaría que hiciera?.

• Puede retirarse.

• Puede jugar a “el tonto es listo y el listo es tonto”

EJEMPLO

Esta es una forma de intimidar a la contraparte para que piense que lo que está ofreciendo no es suficiente y que debe mejorar mucho más su oferta para poder llegar a convencerlo.

21. TACTICA DE SENTIR Y MEJORAR:

Este principio es uno de los que se han adoptado a partir del entrenamiento para vendedores. Es efectivo para ayudar a su contraparte a entender el punto de vista de Usted.

QUÉ HACER SI USTED ES EL COMPRADOR?

• Usar el principio de la vuelta de tuerca. (insistir en que el valor es mucho y esperar).

• Usar el principio de la máxima autoridad. (ej. Decir que sólo está autorizado para gastar cierta cantidad de dinero).

• Concesión por trueque. (decir que pagará el precio, pero exigir beneficios adicionales).

EJEMPLO

Si Usted es el comprador y le hace saber al vendedor que el precio que le está pidiendo por un artículo es demasiado y el vendedor se preocupa por argumentar las maravillas del producto, para poder así soportar el alto precio que está pidiendo por él.

22. TACTICA DE LA ASOCIACION:

Mejor conocido como “Obtendrá su recompensa en el cielo”.

La manera en que funciona es decirle a alguien que si puede cumplir con sus demandas, tarde o temprano recibirá su recompensa.

QUE HACER CUANDO NOS OFRECEN UNA RECOMPENSA EN EL FUTURO?

• Dígale a su contraparte que su compañía no acostumbra discutir un negocio bajo la promesa de futuros acuerdos.

• Atacar al fuego con fuego, es decir, decirle que le hará descuento en otros trabajos futuros.

EJEMPLO

Esta táctica la utilizan algunos clientes cuando contratan un trabajo en cierta cantidad de dinero, pero ellos quieren obtener un descuento mayor, por eso le proponen a su contraparte que si les baja un poco más el precio del trabajo, le prometen que seguirán contratando sus servicios en próximas ocasiones; es decir, recibirá la recompensa más adelante.

23. TACTICA DE LA MASCOTA:

Consiste en dejar que su contraparte disfrute del objeto que está negociando antes de consumar un acuerdo.

QUE HACER?

Lo mejor es retirarse, por que una vez que sus emociones intervienen y su contraparte se da cuenta de ello, Usted se coloca en una posición muy vulnerable.

EJEMPLO

Esta táctica es muy usada por los propietarios de tiendas de mascotas, quienes ofrecen que uno conserve a las mascotas y juegue con ellas mientras se decide a comprarlas. Generalmente, uno termina enamorado de la mascota o del aparato que le han dado a conocer.

24. TACTICA DEL ABSURDO:

Cada cierto tiempo, resulta apropiado hacer algo loco, algo tan irracional que a su contraparte no le quede otro remedio que aceptar sus condiciones.

El hecho es hacer hincapié en algún asunto.

QUE HACER?

• No tome personalmente el comportamiento de su contraparte (muchas personas utilizan esta táctica por sus resultados).

• Siempre tiene la oportunidad de retirarse hasta que su contraparte está dispuesto a ser razonable.

EJEMPLO

En ocasiones hay personas que se desesperan por que llegan a un lugar y no son atendidas en el tiempo que ellos quieren, y reaccionan gritando y hasta llorando, logrando así ser atendidas inmediatamente, inclusive hasta por el mismo gerente del negocio.

25. TACTICA DEL ACUERDO SUPUESTO:

La base de este principio es hacer una oferta y asumir que su contraparte la tomará.

QUE HACER?

• Podrá usar la táctica del absurdo (escandalice y logre que el precio regrese a números respetables).

• Podría usar la concesión por trueque.

• Puede retirarse.

EJEMPLO

Usted está vendiendo su casa en por 60 millones, y dice que si se la pagan de contado tendrá una rebaja, y nunca especifica de cuanto es la rebaja.

El comprador dice que comprará la casa en 55

millones y le pregunta que si el plazo para pagarla es de 15 o 20 días.

26. TACTICA DEL AGUA SOBRE LOS DIQUES:

Una vez que el agua rebasa los diques, es imposible hacerla regresar. De manera similar, una vez que usted haya cedido en un punto del acuerdo, tendrá muy poco valor en el futuro la negociación.

REPLICA:

Lo mejor es recordar la concesión por trueque, por que si cada vez que usted cede algo, no recibe algo a cambio, sus concesiones tendrán muy poco valor en otros puntos de la negociación.

EJEMPLO

Si usted como vendedor de cualquier producto, durante la primera reunión cede fácilmente a cualquier requerimiento adicional del cliente, lo más seguro, es que a la siguiente reunión le pedirá algo más y si usted cede nuevamente, a la siguiente reunión pedirá aún más y más. Y usted como vendedor se sentirá acorralado, ya que ha dado inclusive más de lo que podía. Y en este punto ya es muy difícil que se pueda arrepentir.

27. TACTICA DEL PUERCO ESPÍN:

• Los Buenos negociadores comprueban todo lo que les dice su contraparte para validarlo, como si fuera un puerco espín.

• El principio básico aquí es que si alguien le arrojara un puerco espín, usted desearía regresárselo lo más rápido posible.

QUE SE PUEDE HACER?

• Usar el principio de la máxima autoridad.

• Tratar de ofrecer una recompensa en el cielo.

• Puede arrojar el puerco espin de regreso.

EJEMPLO

Ud. Es un vendedor de computadores y el que ofrece vale 3 millones de pesos.

Cuando hace la oferta, el comprador le responde que solo

puede pagar hasta 2.5 millones, el vendedor le responde que si le demuestra los beneficios del computador, ¿consideraría pagar más de 2.5 millones?

Generalmente cuando se utiliza este principio mucha gente

reevaluará sus demandas.

28. TACTICA DE LA TECNICA DEL CHICO BUENO / CHICO MALO:

Cada vez que usted propone algo el chino bueno se dirige a la oficina del chino malo para que le de su aprobación, Naturalmente, el chino malo renegociará el trato en el que usted trabajó con el chino bueno.

QUE HACER?

• Puede contraatacar el fuego con el fuego (Diga que usted también tiene otra persona que le impide cerrar el trato en esas condiciones y busque mayores beneficios).

• Dígale a su contrincante que ya descubrió a que está jugando y hágale saber que no le gusta.

EJEMPLO

Esta técnica es muy utilizada cuando alguien va a comprar un vehículo nuevo, y cuando llegan a un acuerdo, el vendedor dice que debe llevar el contrato al gerente para obtener su autorización y luego regresa diciendo que el contrato original no se puede llevar a cabo, buscando así una mejor negociación.

29. TACTICA DE LA DECLARATORIA DE GUERRA:

Generalmente ambos lados tienen algo que perder si fallan las negociaciones, y algo que ganar si tienen éxito.

QUE HACER CUANDO ALGUIEN LE DECLARE LA GUERRA?

• Si cree que su contraparte tiene el poder de cumplir sus amenazas, retírese y acepte las consecuencias.

• Puede hacer una concesión y tratar de ganar en otros puntos del acuerdo.

• Puede dar a su contraparte la imagen de retirarse, en espera de renegociar los aspectos más importantes.

EJEMPLO

La negociación que se hace entre las directivas de una empresa que está mal económicamente y el sindicato, entonces por ejemplo, le ofrecen a los empleado un aumento salarial mínimo y les hacen ver que si no aceptan esa condición, simplemente se verán en la obligación de liquidar la empresa y así se quedarán todos sin empleo.

30. TACTICA DE LOS HUEVOS REVUELTOS:

Se usa cuando la contraparte desea confundirlo intencionalmente. Algunas veces lo hace a través de datos y números; otras con información falsa. De cualquier manera, su deseo es alterar su proceso de toma de decisiones.

QUE HACER?

• Usted puede aclarar que las cifras no son correctas.

• Establecer el hecho de que le parece que su contraparte está tratando de engañarlo.

• Puede retirarse

EJEMPLO

Hay vendedores que insisten en discutir sobre el valor total de los artículos, con el fin de obtener mayores beneficios para ellos, buscando la forma de evitar que el comprador pida pruebas o un análisis más amplio.

31. TACTICA DE LA FALSA ALARMA:

Se da cuando Usted cree que ya ha cerrado un trato, y la otra persona parece que apenas acaba de comenzar a negociar.

QUE HACER?

• Puede usar el principio de la máxima autoridad (decirle que una persona muy especial para usted no estuvo de a cuerdo en que usted negociara tan barato).

• Decirle al comprador que el trato solo es válido por un día .

• Puede retirarse.

EJEMPLO

Usted está vendiendo su vehículo y negocia con un comprador durante largo rato, y se han puesto de acuerdo con relación al precio, y las demás condiciones, y supuestamente el negocio ya está hecho, pero el comprador de un momento a otro dice que antes de que pueda comprar el carro necesita que su esposa lo maneje.

32. TACTICA DEL HALAGO O DEL SENTIDO DEL HUMOR:

Una manera efectiva de obtener el liderazgo en una negociación es usar el halago o el sentido del humor.

VENTAJA:

Funciona por que cuando el humor es bien utilizado, tiene el impacto de relajar a ambas partes.

Cuando el halago se usa con habilidad, el resultado es que la contraparte se siente motivada a responder.

EJEMPLO

Esto funciona por que cuando el humor es bien utilizado, tiene el impacto de relajar a ambas partes. Cuando el halago se usa con habilidad, el resultado es que la contraparte se siente motivada para responder.

33. TACTICA DE ESTABLECER LIMITES:

Los límites son establecidos por cada parte en todas las formas imaginables. Esto puede incluir límites en el precio (ya sea alto o bajo), límites en tiempo, en geografía o en comunicación.

QUE HACER?

• Preguntar por qué se le impone este límite de tiempo.

• Dígale que ese límite de tiempo no es aceptable.

• Podría cambiar las condiciones y decirle que le tendrá la respuesta en un tiempo establecido por usted.

EJEMPLO

Usted hace una oferta para comprar una casa en 60 millones de pesos y el vendedor responde pidiéndole 70 millones y le da sólo 24 horas para tomar la decisión.

34. TACTICA DEL HECHO CONSUMADO:

Hay ocasiones en que es mucho mejor adelantarse y hacer algo antes de negociarlo. Y cuando ha sido descubierto, simplemente responda “¿Quién? ¿Yo?, lo siento, no lo haré nunca más”.

REPLICA:

La razón por la cual esta técnica es tan poderosa es que sólo puede hacer algunas cosas para poder responder a ella. Por que cuando está hecha está hecha.

EJEMPLO

Es generalmente usado por las empresas que apenas están empezando sus actividades, hacen como si no conocieran bien los procedimientos en cuanto a las fechas para pagar sus obligaciones y aprovechando las ventajas que les proporciona trabajar con un dinero que ya no les pertenece.

35. TACTICA DE LOS DATOS Y LAS ESTADISTICAS:

Cada vez que pueda añadir datos y estadísticas a su presentación, usted contará con un arma extra que su contraparte encontrará difícil de replicar.

QUE HACER CUANDO LA APLICA SU CONTRAPARTE?

• Ponga en tela de juicio la validez de los datos y estadísticas de su contraparte.

• Detenga el proceso de la negociación hasta que pueda investigar o desarrollar sus propios datos y estadísticas.

EJEMPLO

Cuando usted usa los datos y las estadísticas para obtener ventaja, agrega una gran cantidad de poder y credibilidad a su causa. Pero si los usa incorrectamente y su contraparte puede probar que está equivocado, usted pierde credibilidad. Cuando esto ocurre usted tendrá que pelear con doble esfuerzo para ganar cualquier punto de la negociación .

36. TACTICA DE LA FALSA AUTORIZACION:

Se basa en realizar una acción sin preguntar o negociar al respecto con su contraparte, y esperar cuál será su respuesta.

QUE HACER?

• Si usted no acepta esa condición, hágaselo saber inmediatamente por escrito.

• Se puede rehusar a negociar más por que la contraparte hace cosas sin su aprobación.

• Puede detener la negociación.

EJEMPLO

Usted está negociando el arrendamiento de un apartamento y el propietario le envía el contrato de alquiler y una de las condiciones es que si usted se retrasa más de 10 días en cancelar el arrendamiento, le cobrarán un interés de 5%. Ya que usted piensa que el señor está desesperado por arrendar el apartamento, tacha el 5% de interés y le coloca el 1% y firma y lo manda nuevamente al propietario quien debe decidir si acepta la condición o no.

37. TACTICA DE “TOMARLO DESDE OTRO ANGULO

Si usted es un buen comunicador y hábil para descubrir las necesidades de su contraparte, puede redefinir una oferta inaceptable y mejorarla.

QUE HACER?

• Trate de detener la negociación hasta que pueda evaluar su nueva propuesta.

• Si no logran ponerse de acuerdo, trate de dividir la diferencia.

EJEMPLO Usted es el encargado de contratar un vendedor estrella, y el salario

tope que ofrece la empresa es de 3 millones de pesos, pero el vendedor que a usted le interesa tiene un salario de 3.5 millones.

Ahí es donde entra a jugar la habilidad que usted tiene para ingeniarse otra negociación que logre convencer al vendedor y lógicamente a la empresa.

Puede ser decirle que le ofrece un básico de 3 millones, y un bono

adicional de 1 millón si logra un incremento en ventas bien representativo.

38. TACTICA DE LA DISASOCIACION

Algunas veces puede resultar ventajoso para usted asociar a su contraparte o al asunto que está negociando con alguien o algo desfavorable o indeseable.

QUE HACER?

• Retrasar la decisión hasta verificar que lo que dice el comprador el cierto.

• Repetir su oferta inicial o incluso bajarla un poco.

• Titubear.

• Retirarse

EJEMPLO

Antes de comprar una casa la persona interesada visita el barrio donde le gustaría comprar, para revisar los posibles problemas que se puedan presentar en el barrio.

Por ejemplo, observa alguna casa con problemas de

drenaje, y cuando va a negociar la casa que realmente le interesa, ofrece un valor mucho menor y dice que lo hace basado en el problema que ha observado en el barrio.