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Zöllner Consulting
Zöllner ConsultingIhr Partner für industrielle Beschaffung
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Zöllner Consulting
Einkaufskooperationen – Beschaffungsgesellschaften Eine Alternative zur Kostensenkung im Einkauf
Referent: Christian ZöllnerHannover Messe25.04.2012
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Zöllner Consulting
Agenda
1. Vorstellung
2. Einkaufskooperationen
3. Beschaffungsgesellschaften
4. Fazit
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Zöllner Consulting
1. Wer ist Zöllner Consulting
2011 in Braunschweig gegründet Leistungen• Einkaufsmanagement• Interim Management• Projektmanagement• Internationale Beschaffung
25 Jahre internationale Erfahrung in der Beschaffung im Maschinen- und AnlagenbauGründungsmitglied der Kooperations-initiative Maschinenbau BraunschweigGründungsmitglied von KoNaMo
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Zöllner Consulting
2.EinkaufskooperationenSchmerzfrei Kosten senken
Gründe für eine Kooperation ZieleOrganisationBei welchen Produkten lohnt sich eineKooperationProbleme/ErgebnisseRechtliche Hemmnisse
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Zöllner Consulting
- Weltweiter Wettbewerbsdruck führt zwangsläufig zur Notwendigkeit die Beschaffungskosten zu senken- Grosskonzerne können durch Ihr weltweites Netzwerk die Vor- teile verschiedener Kontinente nutzen – KMU ohne Kooperation mit anderen Unternehmen nur begrenzt- Bestmögliche Leistungen und Technologien mit Lieferanten erreichen- Realisierung gemeinsamer Einkaufsprojekte- Stärkung der Einkaufsmacht durch Bündelung von Einkaufsvolumina- Lieferantenreduzierung- Organisation und Durchführung von Weiterbildung von Einkäufern
Gründe
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Zöllner Consulting
Monetäre Ziele: - Reduzierung der Einkaufspreise und -kosten- Ertragssteigerung- Verbesserung der Konditionen
Nicht monetäre Ziele:- verbesserte Markttransparenz - Erhöhung der Einkaufskompetenz
- Steigerung des Know-how Transfers - Schaffung von Substitutionsmöglichkeiten
- gemeinsam Vorteile schaffen und nutzen
Ziele
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Zöllner Consulting
- ähnliche Unternehmenskulturen- können Vorteile erzielt werden- gemeinsamer Wille- Offenheit der Partner - Warengruppen - regionale Nähe- Wettbewerbssituation- bestehen Synergien
Auswahlkriterien für Kooperationspartner
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Zöllner Consulting
VorgehenVertragsverhandlungen
Bündelung von Volumen Operative/strategische
Unterstützung gemeinsamer Projekte
ArbeitsweiseABC Analyse erstellen
Aktiver Informationsaustausch
regelmäßige Soll-Ist-Vergleiche
regelmäßige Treffen eigene
Internetplattform
VertrauenOffenheit schaffen Lern- und Aufbauphase Spielregeln vereinbarenFairer Umgang Arbeitsweise abstimmen
ZusammensetzungHarmonierende MitgliederKonkurrenzausschluss Vorqualifikation neuer MitgliederDefinierte Ansprechpartner
Kooperation
Organisatorische Grundlagen
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Zöllner Consulting
Verhandlungen führen
Einzelverhandlung - Gemeinsames Mengengerüst- Gemeinsamer Preis- und Konditionsrahmen- Disposition direkt zwischen
Lieferanten/Kooperationspartner- Direkt rechtliches Vertragsverhältnis - Jeder verhandelt selbst
Gemeinsame Verhandlung - Teilnahme aller KooperationsteilnehmerVerhandlung durch Materialgruppenverantwortlichen
- Wird von der Gruppe bevollmächtigt- Verhandelt die Konditionen für die Gruppe –
Gesamtvertrag- Disposition weiterhin direkt zwischen
Lieferanten/Kooperationspartner
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Zöllner Consulting
Hebel Produkte- Aluminiumprodukte- Kunststoffe- Feinguss
Hebel Produkte- Aluminiumprodukte- Kunststoffe- Feinguss
Strategische Produkte- Patentierte Produkte - Guss- Software- Steuerungen- Antriebstechnik- Lagertechnik- Stahl
Strategische Produkte- Patentierte Produkte - Guss- Software- Steuerungen- Antriebstechnik- Lagertechnik- Stahl
Nicht kritische ProdukteHoher StandardisierungsgradHohes BeschaffungsvolumenGeringes VersorgungsrisikoBeispiele: DIN Norm und Handelsteile, Technische Gase, Schweisszusatzwerkstoffe, Entsorgung, Schmierstoffe, Büromöbel,Dienstleistungen, Travelmanagement, Leasing, Werkzeuge, Telefonie
Nicht kritische ProdukteHoher StandardisierungsgradHohes BeschaffungsvolumenGeringes VersorgungsrisikoBeispiele: DIN Norm und Handelsteile, Technische Gase, Schweisszusatzwerkstoffe, Entsorgung, Schmierstoffe, Büromöbel,Dienstleistungen, Travelmanagement, Leasing, Werkzeuge, Telefonie
Engpass Produkte- Hohes Versorgungsrisiko- Zeichnungsteile- Teile mit techn. Know how- Sonderstähle- Investitionsgüter
Engpass Produkte- Hohes Versorgungsrisiko- Zeichnungsteile- Teile mit techn. Know how- Sonderstähle- Investitionsgüter
hochmittelgering
hoch
mittel
Stra
tegi
sche
Bed
eutu
ng
Beschaffungskomplexität
gering
Bei welchen Produkten lohnt sich eine Kooperation
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Zöllner Consulting
Probleme
-Zusätzlicher Aufwand -Wer übernimmt welche Aufgaben/Pflichten-Wie soll der Datenaustausch erfolgen -Wer übernimmt die Verantwortung bei Rahmenverträge-Was geschieht wenn Rahmenverträge nicht bedient werden-Vetorecht der einzelnen Mitglieder bei Neuaufnahmen-Wie wird die Kooperation finanziert-Gibt es einen Kümmerer/externen/Moderator-Gleiche Teile, aber unterschiedliche Bezeichnungen
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Zöllner Consulting
…..eve
rybody communica
tes
Ergebnisse der Einkaufskooperation
Innovation
Kosten
LieferzeitService
Qualität
Reduzierung um 6 - 9 %
und zum Schluss…….
Know how Transfer
Verkürzung der Lieferzeiten
Sicherung der Lieferfähig-keit und Service
Gesicherte gleichbleibene Qualität
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Zöllner Consulting
Rechtliche Hemmnisse
Die richtige Gesellschaftsform wählen, entwederGmbH, Genossenschaften, GBR oder e.V.
Gemeinsamen Kooperationsvertrag abschließen (legt die „Spielregeln“ fest)
wer in Vertretung der Kooperation verhandelt muss von allen Mitgliedern bevollmächtigt sein
Nichterfüllung untereinander deutlich klären und abgrenzen
Einzelverträge wenn keine Rechtsform gewählt istGesamtvertrag bei Rechtsform
§
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Rechtliche Hemmnisse
Kartellrecht - Einkaufskooperationen können freigestellt
werden, kommt auf den Zweck an- gemeinsamer Marktanteil darf nicht >15% vom Marktvolumen überschreiten- Es darf kein Bezugszwang innerhalb der
Kooperation herrschen- Die Kooperation darf den Wettbewerb nicht
beeinträchtigen, Preise absprechen und Wettbewerbsverzerrungen herbeiführen
- Es besteht innerhalb der EU Rechts-unsicherheit
- Auswirkungen der Nachfragemacht ist mit entscheidend
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Zöllner Consulting
3. BeschaffungsgesellschaftWeiterentwicklung der Einkaufskooperation
Gründe und Ziele
Organisation / Prozesse
Welche Produkte sind für die BG sinnvoll
Was bietet die Beschaffungsgesellschaft
Fazit
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Zöllner Consulting
Reduzierung der Prozesskosten ( z.B. nur noch eine Monatsrechnung, weniger Lieferanten, Bestellungen)
Gründe und Ziele für eine Beschaffungsgesellschaft
Rechnungen
Rechnungen Rechnunge
n
Beschaffungs-gesellschaft
Monatsrechnung
Kunde
Bestellungen
Bestellungen Bestellu
ngen
Beschaffungs-gesellschaft
Bestellungen
LieferantKunde
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Zöllner Consulting
- Kosteneinsparung durch zus. Verbesserung der Konditionen - Verbesserte Lieferposition und Logistik- Verbesserte Verhandlungsposition- Verfolgung strategischer Ziele ( z.B. langfristige Lieferantenbindung )- Keine Möglichkeit für einen eigenen professionellen Einkauf- Bestimmte Warengruppen sind für Ihr Unternehmen
uninteressant oder außerhalb der Kernkompetenz- Kapazitätsengpässe im Einkauf
Gründe und Ziele für eine Beschaffungsgesellschaft
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Zöllner Consulting
Organisation / Prozesse
Kunde
B,C- Lieferant
Bündelung, Lager bei Logistiker,Lieferanten-
bündelung,Satzzusammen-stellung,
Baugruppen-montage
Strecke für B und C- ArtikelKonditionsoptimierung
Kunde
B,C-Lieferant
BGBG + LO
Kunde
B,C- Lieferant
BG+ LO
Abwicklung + Lager bei LO
Lieferantenbündelung
Variante B Variante CVariante A
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Zöllner Consulting
Vorgehensweise
Datenerhebung gemeinsam
mit EK+ IT
Daten in Listen extrahieren
Einkaufsdaten auswerten
nach Lieferanten, Waren-
gruppen, Materialien
Plausibilitätsprüfung
Branchenvergleich
Situationsbericht über
aktuellen Status
Analyse
Potentiale benennen und
quantifizieren
Maßnahmen erarbeiten und
vorschlagen
Schätzung des zu
erwartenden ROI
( Einspareffekt zu
Projektkosten)
Potentiale
Implementierung des
Prozesses bei den
Kooperationspartner
Sicherstellung, dass
Einsparungen mind. Für 24
Monate realisiert werden
Controlling
Umsetzung
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Auftrags-eingang
BANF Bestell-ung
Be
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Auftraganlegen
Stück-listen
Auftrags-Bestätig.
VersandWareneingangProduktion
Produktions-Planung
ErhaltRechnungs-
betrag
Bestell-ung
RE-prüfung
Auftrags-Bestätig.
LiefernJust in
sequenz
Kunde
Sammel-rechnungen
bezahlen
liefern
LagerLager
Der Bestellprozess
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Beispielrechnung aus der Praxis
Stundenverrechnungssatz Beschaffung 55 EuroErrechnete Einsparungenan Arbeitszeit pro Vorgang 30 Min.Durchschnittlicher Bestellwert ca: 4.000 Euro Anzahl Bestellungen 2.526Handlingsfee 3%Einsparpotential 5%Einkaufsvolumen ca: 10 Mio. Euro
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Kosten Einsparungen
Gesamtnutzen574.600
Erzielte Einsparungen€ 505200
Zeitersparnis€ 69.400
Handlingsfee300.000
Ergebnis: € 274.600
Beispielrechnung aus der Praxis
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Welche Produkte sind für dieBeschaffungsgesellschaft sinnvoll ?
- Low interest products - Zeichnungsteile - Schweisskonstruktionen- Elektronische Bauteile- Steuerungen- Dienstleistungen- Baugruppen zur Vormontage- Antriebstechnik
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Volumenbündel-ung, Sonder-konditionen
Wert-schöpfungs-
kette
Dienst-leistungen
Strategische Produkte
Unkritische Produkte
Kooperations-partner/Bedarf
Global sourcing Lieferantenkon-
zentration
Baugruppen Komponenten
Koop. Einkauf Bedarfsbündelung
Kosten-reduzierung
Markt-chancen
Wertschöpfung im Netzwerk
Preis-reduzierung
Was bietet die Beschaffungsgesellschaft
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optimiert Beschaffungs-kosten und Konditionen
verbessert den Cash Flow
Lieferung zur richtigen ZeitEntlastet/unterstützt
Sichert die Qualität
Bietet Lösungen für Logistik und Beschaffung an
Teamarbeit mit der Beschaffungs-
gesellschaft und dem
Kooperationspartner schon im frühen
Stadium
Vorteile der Beschaffungsgesellschaft
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Zielgruppe
Maschinenbau Anlagenbau Sonderanlagenbau Kfz. – Zulieferer Gerätebau, Apparatebau,verar- beitende Industrie Größenordnung: 50 bis 500 Beschäftigte
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Einkaufskooperationen führen zu:- weiteren Senkungen der Kosten- Reduzierung der Beschaffungspreise - Lieferantereduzierung
Beschaffungsgesellschaften - Nochmalige Senkung der Beschaffungskosten und
Preise- Reduziert Prozesskosten- Unterstützt bei Engpässen
Gesamthaft:- Doppelter Gewinn > 10% sind zusätzlich möglich
4. Fazit: Mit der Kooperation gewinnen wir gemeinsam
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Zöllner ConsultingIhr Partner für industrielle BeschaffungNeckarstrasse 738120 BraunschweigTel.: +49 531 878 944 75Fax.: +49 531 878 945 91E-Mail: [email protected]
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