8/22/2019 10 Secretos Sobre Ventas
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.marketingLas claves de un vendedor exitoso
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Para desarrollar con xito un proceso de ventas existe una serie
de declogo de buena prctica
que contribuye con la formacin y capacitacin del vendedor. Aqu
les ofrecemos
esos puntos que pueden ayudar a una carrera exitosa.
10 secretos revelados sobre ventas
l mundo de los negocios est con-formado por distintos actores,
que
tienen caractersticas y particularidadesbien diferenciadas y el
vendedor profe-sional es uno de ellos: sin vendedoresno habra
ventas, sin ventas no habraingresos para las organizaciones y sin
in-gresos no existiran las empresas ni habramercados.
La importancia del vendedor es relevantepara toda actividad
econmica: venderes comunicar y satisfacer necesidades.
Los pases desarrollados son los que tie-nen los mejores
vendedores. A vender se
aprende y para ello hay que estudiar ycapacitarse con
especialistas.
La experiencia es una variable que requieretiempo para ser
adquirida, aunque la ex-periencia y la dedicacin en conjunto,
hacenla gran diferencia al momento de vender.
Las empresas que comprenden en pro-fundidad la importancia de
las ventas ca-pacitan a todos los integrantes de su or-ganizacin
para que vendan. Desde el ca-dete hasta el presidente de una
empresadeben saber y ser vendedores.
Vender es servir al cliente y comprender
las necesidades del mercado.Todos los integrantes de una
empresaviven de los clientes. Son estos los quepagan los salarios,
los honorarios y los di-videndos de las acciones.
Es por ello que, sin estar en el puesto deventas especficamente,
todos deben sa-ber atender a los clientes y vender los pro-ductos
que la compaa ofrece.
A continuacin, detallaremos los 10 se-cretos que debe saber
desarrollar el ven-dedor para tener xito y, en consecuencia,hacer
exitosa a la compaa para la quetrabaja.
1- InvestigarPara vender hay que conocer las nece-
sidades del comprador, sus motivaciones,miedos y procesos de
compra. Para ello,
hay que investigar.Se investiga preguntando y consultando
y tambin se investiga observando. Laobservacin permite descubrir
lo que laspalabras no transmiten, pero s lo hace ellenguaje
corporal. El lenguaje del cuerpoes infalible y no se puede
disimular frentea un experto: slo basta con observar paraconocer
los pensamientos del comprador.
El lenguaje del cuerpo se estudia y seaprende a descifrarlo. Hay
un gran nmerode publicaciones que tratan el tema y es-cuelas
negocios que dictan esta materia.
2- CompromisoCumple lo que promete: llega a horario
a las reuniones, presenta las ofertas en lafecha pactada y
entrega los productossegn lo acordado.
Es puntual, ya que la puntualidad es unade las virtudes a
desarrollar, e involucra elrespeto por el cliente, sus tiempos y
crea
vnculos a largo plazo. La puntualidad esla fuente de la
confianza. Si un vendedorllega tarde a la entrevista demuestra
faltade compromiso con su tarea y con la gestinde negocios que se
le ha encomendado.
Siendo impuntual, difcilmente puedaganarse la confianza del
cliente y ste nova a comprar o va a desconfiar de todaslas palabras
que pueda decir durante lapresentacin de ventas.
3- PresentacinEl discurso o presentacin de ventas
debe estar planificado y ensayado pre-viamente. Pese a estar
planificado, nodebe ser percibido por el comprador como
un monlogo o algo aburrido.La naturalidad es fundamental al
mo-
mento de la presentacin y para alcanzarla naturalidad, hay que
practicar y estudiaren detalle el discurso.
La presentacin tiene sus pasos y en ella,el profesional de
ventas gua siempre alcomprador para hacerlo sentir cmodo,escuchando
sus necesidades y elaborandola mejor solucin.
Una presentacin exitosa hace hincapien los beneficios del
producto y no en lascaractersticas, ya que los clientes
siemprecompran beneficios, nunca caractersticas.
Si en el mercado existen muchos pro-ductos iguales o parecidos,
el vendedorprofesional buscar presentar la diferenciacompetitiva de
su oferta. Lo diferente esdifcil de comparar y se valora mejor a
losojos del comprador.
4- Objeciones
Bienvenidas las objeciones: siempre queel cliente presenta una
objecin a la ofertaque realiza el vendedor hay una oportu-nidad de
negocio.
Las objeciones son preguntas encubiertasque realiza el potencial
comprador, paracomprender mejor la oferta. Por eso, hayque tomar a
las objeciones de manerapositiva y agradecer las mismas.
El vendedor profesional no se queda enlas objeciones: las rebate
y las vuelca a sufavor. La persona que no conoce los pro-cesos
comerciales y de ventas, compra
esas objeciones y las excusas que pone elpotencial comprador
para sacar ventajas.
5- PerseveranciaEl xito se alcanza perseverando: frente
al no hay que seguir adelante hasta en-contrar el s.
Vender es una tarea que requiere tem-planza y motivacin. Slo se
pueden so-portar los fracasos si hay una fuerte mo-tivacin interior
y la certeza de la futurarecompensa que solo se alcanza
perse-verando.Todos los hombres de negocios que han
llegado a acumular grandes fortunas hanatravesado momentos
difciles y hastabancarrotas anteriores. Solo la perseve-rancia y el
trabajo los hizo alcanzar su po-sicin actual.
Lic. Augusto D. Berard
Consultor de [email protected]
Las empresas que comprenden
en profundidad la importancia
de las ventas capacitan a
todos los integrantes de su
organizacin para que vendan.
Desde el cadete hasta el
presidente de una empresa
deben saber y ser vendedores
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6- Conocer el productoPara poder vender un producto, hay que
conocer en detalle los beneficios que stepuede brindarle al
usuario.
No hace falta conocer las caractersticas
especficas del producto: para vender unautomvil no es necesario
saber de me-cnica o ser ingeniero industrial; bastacon percibir las
aspiraciones del cliente yqu necesidades va a satisfacer ese
veh-culo: si compra status, si desea confort, sibusca un medio de
transporte slido parasu trabajo, etc.
Los clientes no compran productos, sinoque compran los
beneficios asociados alos mismos.
Los vendedores que se escudan en elproducto no logran
desarrollar las carac-tersticas que crean lazos humanos. Lo mis-mo
sucede con el precio asociado al pro-ducto: el precio es una de las
cuatro variablesdel marketing mix. Es una variable contro-lable,
muy fcil de copiar y no es recomen-dable utilizar el precio como
beneficio.
7- EscucharLa naturaleza dot al hombre con dos
odos y una boca para escuchar ms y ha-blar menos. Los seres
humanos tenemosnecesidades que satisfacer: saber escucharpara poder
detectar las mismas es partede la tarea de todo vendedor.
Las preguntas que el vendedor formulevan a generar respuestas
reveladoras delas necesidades.
La capacidad de escuchar se puede me-jorar con entrenamiento y
estudiando so-bre el comportamiento humano. Escuchares prestar
atencin, no es or.
8- AspectoEl vendedor es la imagen de la empresa
frente al mercado y es, en muchos casos,la promesa que compra el
cliente cuandoadquiere un producto intangible o servicio.El aspecto
es parte del lenguaje que trans-mite el vendedor, por lo que una
imagenvale ms que mil palabras.
Los detalles que cuida el vendedor desu aspecto son los que
marcan diferenciasfrente a sus colegas. No basta con ser
serio,tambin hay que parecerlo. El aspecto, laimagen y la
vestimenta del vendedor ha-blan de su persona.
9- PlanificarSin objetivos claros, el camino a recorrer
se hace incierto y se desperdician recursos.Planificar es
imaginar escenarios y caminosa transitar; planificar tambin hace
rendirel tiempo de manera favorable y lograrlos resultados
buscados.
La tarea de planificacin demanda con-centracin e introspeccin.
La planificacinno es el camino seguro a recorrer, marcasolo el
rumbo y las acciones que se van air tomando dentro de un escenario
siem-pre incierto.
Sin planificacin, los vendedores pierdenel recurso ms valioso
con el que cuentan:el tiempo (siempre escaso). Por eso, la
pla-nificacin debe hacerse sobre una lneade tiempo, que incluye
desde las accionesa desarrollar en el da a da, el mes o aohasta la
prxima dcada.
Los mecanismos de proyeccin mentalsobre escenarios futuros hacen
que elcerebro se prepare para alcanzarlos msfcilmente.
Los pensamientos rigen la conducta hu-mana: pensamientos
positivos, con ob-
jetivos claros y planes a alcanzar hacenque se llegue a lograr
los mismos. No haycreacin sin planificacin.
10- HonestidadPara desarrollar una profesin de ventas
exitosa en el largo plazo hay que ser ho-nesto. Saber reconocer
errores y no mentires fundamental.
En los negocios, la confianza tiene queestar siempre presente y
debe tenerse encuenta que la confianza ganada durantetoda una vida
puede perderse en un solosegundo. Por eso hay que ser humilde,saber
reconocer las propias debilidadesy ser honesto frente a los
clientes.
Las equivocaciones son toleradas porun cliente slo si hay
honestidad y reco-nocimiento de las mismas.
Los clientes, entonces, pueden tolerarequivocaciones y errores,
pero no menti-
ras.Exagerar es un mal camino a tomar, yaque la exageracin es
una especie dementira a la que se acude para
disimulardebilidades.
ConclusinFrente a un mundo en constante cam-
bio, mutacin y escenarios inciertos esnecesario adaptarse.
Los procesos de cambio siempre generanestrs y malestar, y las
nuevas tecnologasnos presentan un escenario global dondelas
fronteras son cada vez ms voltiles.
Los profesionales de ventas tienen quecapacitarse para
sobrevivir y para alcanzarobjetivos cada vez ms ambiciosos.
Los productos tienen ciclos de vida mscortos, por el avance
tecnolgico, pero sise crean lazos humanos slidos con losclientes,
se puede lograr una mejor adap-tacin a los cambios.
Las empresas y los ejecutivos que so-brevivirn son aquellos que
planifiqueny que vean dnde otros no pueden ha-cerlo. La imaginacin
y la creatividad mar-carn la diferencia.
Entender la complejidad de la naturalezadel hombre para conocer
sus necesidadesayudar a crear la oferta de productosexitosos, que
se puedan vender global-mente.
La mirada introspectiva ayuda a tomarconciencia de las propias
limitaciones ya conocer los aspectos a mejorar y des-arrollar. La
culpa de los fracasos siemprees propia, no del exterior.
El mundo es un lugar rico y est llenode oportunidades para todos
aquellosque puedan descubrirlas y desarrollarlas.
Como siempre, aguardo de los lectoressus comentarios y aportes a
esta columna,para poderme enriquecer de los mismosy nutrirme de
otros puntos de vista y va-liosas opiniones.
Espero poder ser til para potenciar lashabilidades de los
lectores de esta pres-tigiosa publicacin de negocios .
Si no posee los captulos anteriores deesta seccin, puede
descargarlos todosingresando a: www.rnds.com.ar
Los productos tienen ciclos
de vida ms cortos, por el
avance tecnolgico, pero si secrean lazos humanos slidos
con los clientes, se puede
lograr una mejor adaptacin
a los cambios. La imaginacin
y la creatividad marcarn
la diferencia
