10. Tárgyalási Stílusok_taktikák

8/12/2019 10. Trgyalsi Stlusok_taktikk

1/10

1SZMALK Szakkzpiskola

Trgyalsi stlusok

12

A trgyalsok szakaszaiA trgyalsok szakaszai

I. Elkszts - FELKSZLS

II. Interakci Lgkrteremts Felderts

A trgyalfelek megrtik egyms ignyeit.

Kezd kirajzoldni, hogy milyen krdseket kell tisztzni.

Ajnlat Az egyik vagy mindkt fl elterjeszti ajnlatt a trgyals tmjban.

Alku Mindkt fl a maga rdekben rvel.

Megegyezs Megllapodnak a felttelekben.

III. Utgondozs - Dokumentls Szban, rsban jogi rszletessggel.

Felkszls a trgyalsraFelkszls a trgyalsra A cl megjellse clhierarchia Mrlegelni kell

Sajt helyzet: Mi az adott helyzet? sajt cl: Mi atrgyals clja?

Partner helyzete clja, szndka Informcigyjts

Partner vllalata, korbbi zletei, szemlyes infk Sajt helyzet, - nvizsglat: Ismerje sajt magt!

Az informcik rtelmezse, rtkelse s ellenrzse A felttelezsek szerepe

Gondolkozsi smk

FelkszlsFelkszls A trgyals mindig egy adott helyzetben adott kls

krlmnyek kztt megy vgbe, az elkszleteketmindig az adott helyzet fggvnyben kell nzni.

Az elkszts tovbbi kritikus eleme a dnts arrl,hogy Milyen pontokrl trgyaljunk? Milyen krdseket vessnk fel? Milyen krdsek megtrgyalst kerljk?

Fizikai felkszls.

LgkrteremtsLgkrteremts

Milyen a megfelellgkr? Szvlyes, egyttmkd,

lendletes, trgyszer

Hogyan alakul ki a lgkr? Mi minden befolysolja?


2/10


LgkrteremtsLgkrteremts Elsbenyomsok

Tallkozs, bemutatkozs/dvzls,lels (hov s hogyan?)

Fellps, megjelens, ltzkds, testtarts, tekintet,

viselkedsSzemlyes/ szakmai imzs

Csomagols,szoksok

Hozzrts,rugalmassg,

nbizalom

ElsbenyomsElsbenyoms

Kzfogs Soha ne menjen kinyjtott kzzel

beszlgetpartnere fel Hagyja meg neki a dntst, hogy kezet

akar-e nyjtani.

Bemutatkozs Magabiztosan mondjuk a nevnket Jegyezze meg beszlgetpartnere

nevt s hasznlja beszlgets kzben.

Nvjegy

Mi az amit mr a J napot elttMi az amit mr a J napot elttelmondunk magunkrl?elmondunk magunkrl?

Ruhzat Cip Zokni,

harisnya Nyakkend Hajviselet Kz, krm

kszer Tska Kalap Toll

Arckifejezs

Tekintet

Testtarts

AJT s kszb

Bemutatkozs utnBemutatkozs utn Ajnlatos az zlettl fggetlen tmkkal indtani: pl.

Kzvetlen lmnyek, utazs, idjrs stb. Szemlytelen tmk, tv, foci Korbbi kzs lmnyek.

Plda: A: dvzlm. J hogy ltom. B: rlk, hogy vgre itt vagyok. Mondja csak, mi

van az zlettel? A: Ez az egyik fontos megbeszlnivalnk, de

egyelre rlk, hogy megjtt. Milyen tja volt?

B: Semmi klns. Mg mindig akadoznak aszlltsok? A: Ez a msik tma, amit okvetlenl meg kell

beszlnnk. Kapott enni a replgpen? Kr egykvtvagy egy dtt?

Trgyalsi stlusokTrgyalsi stlusok

Disztributvnyersre, hatalom megszerzsretrekszik

Integratvklcsns egyttmkdst,kapcsolatokat tartja szem eltt

Vegyeskettkztt van

11 12


3/10


4/10


4. Alternatvk rtkelse s4. Alternatvk rtkelse svlasztsvlaszts

Legjobb megoldsok kzskivlasztsa

Minsg, elfogadhatsg sstandardok alapjn rtkels

Bonyolult opcik rszekre bontsa

Az integratv trgyalsokAz integratv trgyalsokjelentsgejelentsge Kielgtbb eredmnyek a felek szmra kreatv technikk hasznlata (brainstorming)

kreatv megoldsokat eredmnyez jutalmaz jelleg

valdi rdekek feltrsa felek segtenek egymsnak

konstruktv, pozitv kapcsolat a felek kztt

IntegratvIntegratv -- egyestegyest

A trgyals sorn a partnerek a trgyalfelek kzs rdekeit tartjk szem eltt.

Az ignyeknek, az rdekeknek megfelelencselekszenek a pozci vdelme helyett.

Kicserlik az tleteiket, az informcikat. A klcsns siker rdekben alternatvkat

dolgoznak ki

21

AzAz integrativitsintegrativits feltteleifelttelei

Szabad informciramls A msik fl valdi ignyeinek,

cljainak megrtse (emptia) A kzs pontok hangslyozsa Klnbsgek minimalizlsa.

Mindkt fl cljait kielgtmegoldskeresse.

22

DISTRIBUTIVEDISTRIBUTIVETRGYALSOKTRGYALSOK

NyerNyer--veszt trgyalsok: aveszt trgyalsok: amagunk elnyremagunk elnyre

trgyalunk!trgyalunk!

A disztributv trgyals jellemziA disztributv trgyals jellemzi Az alkudozs szntere rgztett gyakran egy ads-

vtel a trgya. A vevnek van egy max. ra, amit hajland fizetni.

Az eladnak van egy min. ra, amit hajlandelfogadni. Ez a max. illetve min. a trgyalpartnerek TELA-ja

(Legjobb Alternatva Megllapods Hinyban). Ez a TELA az ellenllsi pont Mindkt fl igyekszik befolysolni a msik felet, hogy

elmozduljon az ajnlata fel: rvek sorvalbizonygatjk a felek, hogy javaslatuk, mirt fer sigazsgos.

Az elad kiemeli a trgy sszes pozitv tulajdonsgt. A vevrmutat, hogy szerinte melyek a trgy

tlbecslt jellemzi.


5/10


Ki tegyen elszr ajnlatot?Ki tegyen elszr ajnlatot?

Az a fl, amelyik elsknt teszajnlatot, elsknt rgzti azokat akereteket, amelyeken bellmegszlethet a megllapods.

Ajnlatttelre ellenajnlattal kellvlaszolni.

A partnerek bizonyosodjanak megarrl, hogy vilgosan rtik a partnerltal tett ajnlatot.

Egyik fl se krjen addig indoklst,amg nem biztos abban, hogy

DisztributvDisztributv -- megosztmegoszt

A partnerek sajt rdekeiket, sajtpozcijukat tartjk szem eltt.

Gyztesen akarnak a trgyalsihelyzetbl kikerlni

Klnfle taktikkat alkalmaznak A fcl gyakran rvid tv Felmerlnek konfliktusok

26

Vegyes stlusVegyes stlus

Egyik fl sem ri el a cljt A trgyals vgn mindenkiben

csaldottsg lesz Tehetetlensg rzse eluralkodik Hossz tv kapcsolat krosodik.

27

Trgyalsi stlusok I.Trgyalsi stlusok I.

GYENGE KEMNY ELVKVET

A rsztvevk

bartok.

A cl a megegyezs.

A rsztvevk

ellenfelek.

A cl gyzelem.

A rszvevk

problmamegoldk.

A cl egy blcs

megllapods, ami

konstruktv egyttmkds

eredmnye.

Engedmnyek ads a

kapcsolat fenntartsardekben.

Engedkenysg

mind az emberekkel,

mind a problmval.

Engedmnyeket

kvetelsz akapcsolat

feltteleknt.

Kemnysg mind

az emberekkel,

mind a

problmval.

Vlaszd szt az embereket a

problmtl.

Legyl szeld az

emberekkel, de kemny a

problmval.

Trgyalsi stlusok II.Trgyalsi stlusok II.GYENGE KEMNY ELVKVET

Bizalom msokirnt. Nem bzol amsikban. A bizalomtlfggetlenl jrsz el.

Knnyen

vltoztatod a

helyzetedet.

Belesod magad

a pozcidba..

Az rdekekre s nem a

pozcira

sszpontostasz.

Ajnlatokat teszel. Fenyegetsz. Feltrod az rdekeket.

Elrulod mi az

utols r.

Flrevezeted a

msikat a

lehetsgeidet

illeten.

Klnbz

megoldsokat dolgozol

ki.

Elfogadsz

egyoldal

vesztesget is.

Egyoldal

elnyket akarsz.

Klcsns elnyk a

cl.

FeladatFeladatEgy trsashz als laksa megresedett.

Tulajdonosa rgta rulja a lakst, devekig nem tallt r vevt. Vgrejelentkezett egy kisllat-keresked, akineknagyon megfelelne a laks, mert zletetnyitna benne. Ennek a lakk nem rlnek,mert az eddig nyugodt, az ajtt mindigzrva tart lakhzba brki bejhetne,lland zaj lenne. Ezrt kvetsgetkldenek a tulajdonoshoz, hogy ne adja ela kereskednek a lakst.

30


6/10


Trgyalsi taktikk

31

Trgyalsi taktikkTrgyalsi taktikk

A taktika olyan mdszer, amelyetazrt alkalmazunk, hogy a trgyalsmenett gy irnytsuk, hogy azszmunkra minl kedvezbb legyen.

32

Trgyalsi taktikkTrgyalsi taktikk

Hazugsg Megtveszts Blff Bizalom, jhiszemsg Fenyegets gret Ajndk Kens Sznet A trgyalpartnerek cserlgetse Meghaladja a hatskrmet Kivrs

KezdtaktikkKezdtaktikk

A trgyals megnyitsakor hasznlteljrsmdok. Kveteljnk tbbet (ha engednk

nyeresgknt li meg a partner)

Az elsajnlatra ne mondjunk igent.Alkudjunk.

Satutaktikt alkalmazzunk. Lepdjnkmeg a partner ajnlatn. Fejtsk ki, hogyennl az ajnlatnl jobbat vrtunk.

34

KzptaktikkKzptaktikk

A trgyals folyamn hasznljuk ket Idhzsi taktika. gretek megttele,

kivrs.(Tbb dokumentumot krnk be.)

j ajnlattal llunk el. Harci taktikk. (Pl. cserlgetjk a

trgyal feleket, ezrt bizonyos ponttljra kell kezdeni a trgyalst.

Szalmitaktika (apr rszletekbenkezdjk az ajnlatot trgyalni.)

35

Zrsi taktikkZrsi taktikk

Mazsolzs (tbb elnys ajnlat vana zsebemben) kedvezbb ajnlatraknyszerti a partnert.

J fi, rossz fi taktika: Kisebb engedmny ttele az utols

pillanatban

36


7/10


Az rvek

37

Az rvAz rv

Az rv meggyzdsnk bizonytsra,illetve msok megllaptsainak cfolsrafelhasznlt tny, bizonytk vagykrlmny.

Az rvels rvek felhasznlsa az igazsgbizonytsra. Az rvelsnek nem az aclja, hogy legyzznk, hanem az, hogymeggyzznk msokat, s azegyttgondolkodssal kzelebb jussunk amegllapodshoz. 38

Az rvek fajtiAz rvek fajti

Klsforrsbl eredrvek Sajt magunk ltal teremtett rvek.

Eredet szerint:

- Kszen kapott rvek (trvnyek)

- Megalkotott rvek

Milyen forrsbl mertnk:

- Szemlyi rvek- Dologi rvek 39

A pldaA plda

Az rvek mellett, pldkkal is lehetvalamit bizonytani.

40

A cfolatA cfolat

A msik oldal vlemnynek atagadsa.

A cfolat tulajdonkppen kritika. A sikeres cfolathoz rtennk kell a

msik fl gondolatmenett,vlemnyt. gy megkereshetjk agyenge pontokat az rvelsben.

Cl az igazsgkeress.

41

A cfols mdszerei a kvetkezpontokbanA cfols mdszerei a kvetkezpontokbanfoglalhatk ssze:foglalhatk ssze:

kisebbts: az ellenfl ltal fontosnak vlt lltsok lnyegtelenebbfeltntetse ktelkeds: a vitapartner szavai hitelessgnek megkrdjelezse ellenvets: az ellenfl rvelsnek, okfejtsnek hamis v oltra

trtnrmutats viszontellenvets : a vd, tmadra val visszafordtsa tagads: a vd, az ellenvets nylt visszautastsa fenntarts: rszben - ltszlag - egyetrts, majd elvets a vddal ptls: az ellenfl ltal szndkos elhallgats leleplezse figyelmeztets : a bizonyts m egkvetelse az ellenfltl gny, lc: kinevettets ltal trtnleleplezs

42


8/10


Az rvels logikjaAz rvels logikja

Magyarzatra plrv(ttel, bizonytk)

Kvetkeztetsre plrv(bizonytk, ttel)

sszehasonltson alapul rv(kzs vonsok bemutatsa)

Egyestl az ltalnos rvels(pldk, majd ltalnosts)

ltalnostl az egyesig rvels(ltalnos ttel megfogalmazsa, majd pldk)43

Az rvels ernyei s hibiAz rvels ernyei s hibi

Ha kszen vagyunk az rvekmegfogalmazsval, vgig kellgondolni! rtheten kifejtettk lltsunkat? Megfelelen, pontosan hatroztuk meg a

fogalmakat? Megbzhatak a tnyek, amelyekre

hivatkozunk? Megfelela hangnemnk? Elkerltk a szemlyeskedst?

44

rvels technikja, ellenrvek

fogadsa

45

A trgyals megkezdst kveten, az informciszerzs fzisa utn

a felek szmra vilgoss vlnak azllspontok, gy

sor kerlhet az ajnlatok kzzttelre,

mely a trgyalpartnerek eltr

vlemnyealapjn alapot szolgltat a felek rvelsitechnikjnak megcsillogtatsra.

46

rvelsi technikkrvelsi technikk Ahhoz, hogy vlemnynket elfogadtassuk, a

partnernket meggyzzk, rvekethasznlunk, rvelnk.

Az rvels a mindennapi letnkbl semhinyozhat.

Bizonytkaink lehetnek: Kszen kapott bizonytkok

(jogszablyok..) Magunk alkotjuk egy rszket. (logikus

gondolkods)rvelsnk akkor lesz sikeres, ha minl tbb

rvet tudunk felhozni, lltsunk bizonytsra. 47

Az rvek felptseAz rvek felptse A j rv hrom rszbl ll:

Ttelbl(mi a meggyzdsem).

A bizonytkbl(indokls).

A meghatrozsbl(sszefggs a ttel s a bizonytkkztt). 48


9/10


A ttelA ttel

Az rvels alapja. A ttel fogalmazzameg lltsunkat, javaslatunkat,vagyis azt, mirl rvelnk.

A ttel akkor j, ha vilgos, mindenkiszmra rthet, kvethet.

49

A bizonytkA bizonytk

A ttel indoklst, magyarzattfogalmazza meg.

Nem elg kijelenteni vlemnynket,a sikeres meggyzs felttele, hogybizonytsuk is azt.

50

A meghatrozsA meghatrozs

A ttel s a bizonytk kzttisszefggst magyarzza, teszivilgoss a befogad szmra.

Ez a rsz elmaradhat, ha mindenkiszmra egyrtelm s ismert.

51

PldaPlda

Ttel A megrendeltszmtgpeket nemtudjuk a tavalyi ronadni.

Bizonytk A szmtgpeketklfldrl hozzuk be.

Az ket sszekt elem,a meghatrozs.

A gpeket valutrtvsroljuk. Egyre jobbaninflldik a forint.

52

FeladatFeladat

Vlasszuk ki, hogy a kvetkezmondatok kzl melyek tartoznakssze!

53

Vlasszuk meg Kovcs Jnost a kuratriumelnknek!

A helyi nyomda megbzhatan s olcsn dolgozik.

A legtapasztaltabb jellt egyben a legjobb jellt. Az iskolardinak a diksg tjkoztatsa,

szrakoztatsa a feladata. Kovcs Jnos mr vek ta dolgozik a

kuratriumban. Be kell tiltani a hirdetseket az iskolardiban. A meghvkat a helyi nyomdban kszttessk el! A meghvkat azzal kell elkszttetni, aki a

legolcsbbandolgozik. Egyre tbb hirdets hangzik el a rdiadsokban.

54


10/10


Ttel Bizonytk Meghatrozs

55

Documents

10. Tárgyalási Stílusok_taktikák