8/12/2019 10. Trgyalsi Stlusok_taktikk
1/10
1SZMALK Szakkzpiskola
Trgyalsi stlusok
12
A trgyalsok szakaszaiA trgyalsok szakaszai
I. Elkszts - FELKSZLS
II. Interakci Lgkrteremts Felderts
A trgyalfelek megrtik egyms ignyeit.
Kezd kirajzoldni, hogy milyen krdseket kell tisztzni.
Ajnlat Az egyik vagy mindkt fl elterjeszti ajnlatt a trgyals tmjban.
Alku Mindkt fl a maga rdekben rvel.
Megegyezs Megllapodnak a felttelekben.
III. Utgondozs - Dokumentls Szban, rsban jogi rszletessggel.
Felkszls a trgyalsraFelkszls a trgyalsra A cl megjellse clhierarchia Mrlegelni kell
Sajt helyzet: Mi az adott helyzet? sajt cl: Mi atrgyals clja?
Partner helyzete clja, szndka Informcigyjts
Partner vllalata, korbbi zletei, szemlyes infk Sajt helyzet, - nvizsglat: Ismerje sajt magt!
Az informcik rtelmezse, rtkelse s ellenrzse A felttelezsek szerepe
Gondolkozsi smk
FelkszlsFelkszls A trgyals mindig egy adott helyzetben adott kls
krlmnyek kztt megy vgbe, az elkszleteketmindig az adott helyzet fggvnyben kell nzni.
Az elkszts tovbbi kritikus eleme a dnts arrl,hogy Milyen pontokrl trgyaljunk? Milyen krdseket vessnk fel? Milyen krdsek megtrgyalst kerljk?
Fizikai felkszls.
LgkrteremtsLgkrteremts
Milyen a megfelellgkr? Szvlyes, egyttmkd,
lendletes, trgyszer
Hogyan alakul ki a lgkr? Mi minden befolysolja?
8/12/2019 10. Trgyalsi Stlusok_taktikk
2/10
2SZMALK Szakkzpiskola
LgkrteremtsLgkrteremts Elsbenyomsok
Tallkozs, bemutatkozs/dvzls,lels (hov s hogyan?)
Fellps, megjelens, ltzkds, testtarts, tekintet,
viselkedsSzemlyes/ szakmai imzs
Csomagols,szoksok
Hozzrts,rugalmassg,
nbizalom
ElsbenyomsElsbenyoms
Kzfogs Soha ne menjen kinyjtott kzzel
beszlgetpartnere fel Hagyja meg neki a dntst, hogy kezet
akar-e nyjtani.
Bemutatkozs Magabiztosan mondjuk a nevnket Jegyezze meg beszlgetpartnere
nevt s hasznlja beszlgets kzben.
Nvjegy
Mi az amit mr a J napot elttMi az amit mr a J napot elttelmondunk magunkrl?elmondunk magunkrl?
Ruhzat Cip Zokni,
harisnya Nyakkend Hajviselet Kz, krm
kszer Tska Kalap Toll
Arckifejezs
Tekintet
Testtarts
AJT s kszb
Bemutatkozs utnBemutatkozs utn Ajnlatos az zlettl fggetlen tmkkal indtani: pl.
Kzvetlen lmnyek, utazs, idjrs stb. Szemlytelen tmk, tv, foci Korbbi kzs lmnyek.
Plda: A: dvzlm. J hogy ltom. B: rlk, hogy vgre itt vagyok. Mondja csak, mi
van az zlettel? A: Ez az egyik fontos megbeszlnivalnk, de
egyelre rlk, hogy megjtt. Milyen tja volt?
B: Semmi klns. Mg mindig akadoznak aszlltsok? A: Ez a msik tma, amit okvetlenl meg kell
beszlnnk. Kapott enni a replgpen? Kr egykvtvagy egy dtt?
Trgyalsi stlusokTrgyalsi stlusok
Disztributvnyersre, hatalom megszerzsretrekszik
Integratvklcsns egyttmkdst,kapcsolatokat tartja szem eltt
Vegyeskettkztt van
11 12
8/12/2019 10. Trgyalsi Stlusok_taktikk
3/10
8/12/2019 10. Trgyalsi Stlusok_taktikk
4/10
4SZMALK Szakkzpiskola
4. Alternatvk rtkelse s4. Alternatvk rtkelse svlasztsvlaszts
Legjobb megoldsok kzskivlasztsa
Minsg, elfogadhatsg sstandardok alapjn rtkels
Bonyolult opcik rszekre bontsa
Az integratv trgyalsokAz integratv trgyalsokjelentsgejelentsge Kielgtbb eredmnyek a felek szmra kreatv technikk hasznlata (brainstorming)
kreatv megoldsokat eredmnyez jutalmaz jelleg
valdi rdekek feltrsa felek segtenek egymsnak
konstruktv, pozitv kapcsolat a felek kztt
IntegratvIntegratv -- egyestegyest
A trgyals sorn a partnerek a trgyalfelek kzs rdekeit tartjk szem eltt.
Az ignyeknek, az rdekeknek megfelelencselekszenek a pozci vdelme helyett.
Kicserlik az tleteiket, az informcikat. A klcsns siker rdekben alternatvkat
dolgoznak ki
21
AzAz integrativitsintegrativits feltteleifelttelei
Szabad informciramls A msik fl valdi ignyeinek,
cljainak megrtse (emptia) A kzs pontok hangslyozsa Klnbsgek minimalizlsa.
Mindkt fl cljait kielgtmegoldskeresse.
22
DISTRIBUTIVEDISTRIBUTIVETRGYALSOKTRGYALSOK
NyerNyer--veszt trgyalsok: aveszt trgyalsok: amagunk elnyremagunk elnyre
trgyalunk!trgyalunk!
A disztributv trgyals jellemziA disztributv trgyals jellemzi Az alkudozs szntere rgztett gyakran egy ads-
vtel a trgya. A vevnek van egy max. ra, amit hajland fizetni.
Az eladnak van egy min. ra, amit hajlandelfogadni. Ez a max. illetve min. a trgyalpartnerek TELA-ja
(Legjobb Alternatva Megllapods Hinyban). Ez a TELA az ellenllsi pont Mindkt fl igyekszik befolysolni a msik felet, hogy
elmozduljon az ajnlata fel: rvek sorvalbizonygatjk a felek, hogy javaslatuk, mirt fer sigazsgos.
Az elad kiemeli a trgy sszes pozitv tulajdonsgt. A vevrmutat, hogy szerinte melyek a trgy
tlbecslt jellemzi.
8/12/2019 10. Trgyalsi Stlusok_taktikk
5/10
5SZMALK Szakkzpiskola
Ki tegyen elszr ajnlatot?Ki tegyen elszr ajnlatot?
Az a fl, amelyik elsknt teszajnlatot, elsknt rgzti azokat akereteket, amelyeken bellmegszlethet a megllapods.
Ajnlatttelre ellenajnlattal kellvlaszolni.
A partnerek bizonyosodjanak megarrl, hogy vilgosan rtik a partnerltal tett ajnlatot.
Egyik fl se krjen addig indoklst,amg nem biztos abban, hogy
DisztributvDisztributv -- megosztmegoszt
A partnerek sajt rdekeiket, sajtpozcijukat tartjk szem eltt.
Gyztesen akarnak a trgyalsihelyzetbl kikerlni
Klnfle taktikkat alkalmaznak A fcl gyakran rvid tv Felmerlnek konfliktusok
26
Vegyes stlusVegyes stlus
Egyik fl sem ri el a cljt A trgyals vgn mindenkiben
csaldottsg lesz Tehetetlensg rzse eluralkodik Hossz tv kapcsolat krosodik.
27
Trgyalsi stlusok I.Trgyalsi stlusok I.
GYENGE KEMNY ELVKVET
A rsztvevk
bartok.
A cl a megegyezs.
A rsztvevk
ellenfelek.
A cl gyzelem.
A rszvevk
problmamegoldk.
A cl egy blcs
megllapods, ami
konstruktv egyttmkds
eredmnye.
Engedmnyek ads a
kapcsolat fenntartsardekben.
Engedkenysg
mind az emberekkel,
mind a problmval.
Engedmnyeket
kvetelsz akapcsolat
feltteleknt.
Kemnysg mind
az emberekkel,
mind a
problmval.
Vlaszd szt az embereket a
problmtl.
Legyl szeld az
emberekkel, de kemny a
problmval.
Trgyalsi stlusok II.Trgyalsi stlusok II.GYENGE KEMNY ELVKVET
Bizalom msokirnt. Nem bzol amsikban. A bizalomtlfggetlenl jrsz el.
Knnyen
vltoztatod a
helyzetedet.
Belesod magad
a pozcidba..
Az rdekekre s nem a
pozcira
sszpontostasz.
Ajnlatokat teszel. Fenyegetsz. Feltrod az rdekeket.
Elrulod mi az
utols r.
Flrevezeted a
msikat a
lehetsgeidet
illeten.
Klnbz
megoldsokat dolgozol
ki.
Elfogadsz
egyoldal
vesztesget is.
Egyoldal
elnyket akarsz.
Klcsns elnyk a
cl.
FeladatFeladatEgy trsashz als laksa megresedett.
Tulajdonosa rgta rulja a lakst, devekig nem tallt r vevt. Vgrejelentkezett egy kisllat-keresked, akineknagyon megfelelne a laks, mert zletetnyitna benne. Ennek a lakk nem rlnek,mert az eddig nyugodt, az ajtt mindigzrva tart lakhzba brki bejhetne,lland zaj lenne. Ezrt kvetsgetkldenek a tulajdonoshoz, hogy ne adja ela kereskednek a lakst.
30
8/12/2019 10. Trgyalsi Stlusok_taktikk
6/10
6SZMALK Szakkzpiskola
Trgyalsi taktikk
31
Trgyalsi taktikkTrgyalsi taktikk
A taktika olyan mdszer, amelyetazrt alkalmazunk, hogy a trgyalsmenett gy irnytsuk, hogy azszmunkra minl kedvezbb legyen.
32
Trgyalsi taktikkTrgyalsi taktikk
Hazugsg Megtveszts Blff Bizalom, jhiszemsg Fenyegets gret Ajndk Kens Sznet A trgyalpartnerek cserlgetse Meghaladja a hatskrmet Kivrs
KezdtaktikkKezdtaktikk
A trgyals megnyitsakor hasznlteljrsmdok. Kveteljnk tbbet (ha engednk
nyeresgknt li meg a partner)
Az elsajnlatra ne mondjunk igent.Alkudjunk.
Satutaktikt alkalmazzunk. Lepdjnkmeg a partner ajnlatn. Fejtsk ki, hogyennl az ajnlatnl jobbat vrtunk.
34
KzptaktikkKzptaktikk
A trgyals folyamn hasznljuk ket Idhzsi taktika. gretek megttele,
kivrs.(Tbb dokumentumot krnk be.)
j ajnlattal llunk el. Harci taktikk. (Pl. cserlgetjk a
trgyal feleket, ezrt bizonyos ponttljra kell kezdeni a trgyalst.
Szalmitaktika (apr rszletekbenkezdjk az ajnlatot trgyalni.)
35
Zrsi taktikkZrsi taktikk
Mazsolzs (tbb elnys ajnlat vana zsebemben) kedvezbb ajnlatraknyszerti a partnert.
J fi, rossz fi taktika: Kisebb engedmny ttele az utols
pillanatban
36
8/12/2019 10. Trgyalsi Stlusok_taktikk
7/10
7SZMALK Szakkzpiskola
Az rvek
37
Az rvAz rv
Az rv meggyzdsnk bizonytsra,illetve msok megllaptsainak cfolsrafelhasznlt tny, bizonytk vagykrlmny.
Az rvels rvek felhasznlsa az igazsgbizonytsra. Az rvelsnek nem az aclja, hogy legyzznk, hanem az, hogymeggyzznk msokat, s azegyttgondolkodssal kzelebb jussunk amegllapodshoz. 38
Az rvek fajtiAz rvek fajti
Klsforrsbl eredrvek Sajt magunk ltal teremtett rvek.
Eredet szerint:
- Kszen kapott rvek (trvnyek)
- Megalkotott rvek
Milyen forrsbl mertnk:
- Szemlyi rvek- Dologi rvek 39
A pldaA plda
Az rvek mellett, pldkkal is lehetvalamit bizonytani.
40
A cfolatA cfolat
A msik oldal vlemnynek atagadsa.
A cfolat tulajdonkppen kritika. A sikeres cfolathoz rtennk kell a
msik fl gondolatmenett,vlemnyt. gy megkereshetjk agyenge pontokat az rvelsben.
Cl az igazsgkeress.
41
A cfols mdszerei a kvetkezpontokbanA cfols mdszerei a kvetkezpontokbanfoglalhatk ssze:foglalhatk ssze:
kisebbts: az ellenfl ltal fontosnak vlt lltsok lnyegtelenebbfeltntetse ktelkeds: a vitapartner szavai hitelessgnek megkrdjelezse ellenvets: az ellenfl rvelsnek, okfejtsnek hamis v oltra
trtnrmutats viszontellenvets : a vd, tmadra val visszafordtsa tagads: a vd, az ellenvets nylt visszautastsa fenntarts: rszben - ltszlag - egyetrts, majd elvets a vddal ptls: az ellenfl ltal szndkos elhallgats leleplezse figyelmeztets : a bizonyts m egkvetelse az ellenfltl gny, lc: kinevettets ltal trtnleleplezs
42
8/12/2019 10. Trgyalsi Stlusok_taktikk
8/10
8SZMALK Szakkzpiskola
Az rvels logikjaAz rvels logikja
Magyarzatra plrv(ttel, bizonytk)
Kvetkeztetsre plrv(bizonytk, ttel)
sszehasonltson alapul rv(kzs vonsok bemutatsa)
Egyestl az ltalnos rvels(pldk, majd ltalnosts)
ltalnostl az egyesig rvels(ltalnos ttel megfogalmazsa, majd pldk)43
Az rvels ernyei s hibiAz rvels ernyei s hibi
Ha kszen vagyunk az rvekmegfogalmazsval, vgig kellgondolni! rtheten kifejtettk lltsunkat? Megfelelen, pontosan hatroztuk meg a
fogalmakat? Megbzhatak a tnyek, amelyekre
hivatkozunk? Megfelela hangnemnk? Elkerltk a szemlyeskedst?
44
rvels technikja, ellenrvek
fogadsa
45
A trgyals megkezdst kveten, az informciszerzs fzisa utn
a felek szmra vilgoss vlnak azllspontok, gy
sor kerlhet az ajnlatok kzzttelre,
mely a trgyalpartnerek eltr
vlemnyealapjn alapot szolgltat a felek rvelsitechnikjnak megcsillogtatsra.
46
rvelsi technikkrvelsi technikk Ahhoz, hogy vlemnynket elfogadtassuk, a
partnernket meggyzzk, rvekethasznlunk, rvelnk.
Az rvels a mindennapi letnkbl semhinyozhat.
Bizonytkaink lehetnek: Kszen kapott bizonytkok
(jogszablyok..) Magunk alkotjuk egy rszket. (logikus
gondolkods)rvelsnk akkor lesz sikeres, ha minl tbb
rvet tudunk felhozni, lltsunk bizonytsra. 47
Az rvek felptseAz rvek felptse A j rv hrom rszbl ll:
Ttelbl(mi a meggyzdsem).
A bizonytkbl(indokls).
A meghatrozsbl(sszefggs a ttel s a bizonytkkztt). 48
8/12/2019 10. Trgyalsi Stlusok_taktikk
9/10
9SZMALK Szakkzpiskola
A ttelA ttel
Az rvels alapja. A ttel fogalmazzameg lltsunkat, javaslatunkat,vagyis azt, mirl rvelnk.
A ttel akkor j, ha vilgos, mindenkiszmra rthet, kvethet.
49
A bizonytkA bizonytk
A ttel indoklst, magyarzattfogalmazza meg.
Nem elg kijelenteni vlemnynket,a sikeres meggyzs felttele, hogybizonytsuk is azt.
50
A meghatrozsA meghatrozs
A ttel s a bizonytk kzttisszefggst magyarzza, teszivilgoss a befogad szmra.
Ez a rsz elmaradhat, ha mindenkiszmra egyrtelm s ismert.
51
PldaPlda
Ttel A megrendeltszmtgpeket nemtudjuk a tavalyi ronadni.
Bizonytk A szmtgpeketklfldrl hozzuk be.
Az ket sszekt elem,a meghatrozs.
A gpeket valutrtvsroljuk. Egyre jobbaninflldik a forint.
52
FeladatFeladat
Vlasszuk ki, hogy a kvetkezmondatok kzl melyek tartoznakssze!
53
Vlasszuk meg Kovcs Jnost a kuratriumelnknek!
A helyi nyomda megbzhatan s olcsn dolgozik.
A legtapasztaltabb jellt egyben a legjobb jellt. Az iskolardinak a diksg tjkoztatsa,
szrakoztatsa a feladata. Kovcs Jnos mr vek ta dolgozik a
kuratriumban. Be kell tiltani a hirdetseket az iskolardiban. A meghvkat a helyi nyomdban kszttessk el! A meghvkat azzal kell elkszttetni, aki a
legolcsbbandolgozik. Egyre tbb hirdets hangzik el a rdiadsokban.
54
8/12/2019 10. Trgyalsi Stlusok_taktikk
10/10
10SZMALK Szakkzpiskola
Ttel Bizonytk Meghatrozs
55