10179064 Le Armi Della Persuasione

7/30/2019 10179064 Le Armi Della Persuasione

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LE ARMI DELLA PERSUASIONE

Gli esseri umani hanno dei

programmi preregistrati,

(questo avviene anche a livello animale, dove alcuni animali hanno schemi fissi

dazione automatici).

Per economia cognitiva,

adottiamo euristiche o scorciatoie di ragionamento,

per semplificare lambiente che ci circonda, troppo ricco di stimoli.

Utilizziamo stereotipi

regole sommarie per classificare le cose in base a pochi elementi chiave.

Es: stereotipo : costoso = buona qualit.

Filosofo Whitehead: la civilt progredisce aumentando ilo numero di operazioni che si

possono eseguire senza ragionamento.

Siamo soggetti a manipolazioni esterne perch siamo ignoranti sui nostri

schemi di comportamento:

essi sono meccanici:

questo ci rende vulnerabili a chi li conosce.

Animali imitatori: esistono anche persone che imitano i segnali attivanti che mettono

in moto le nostre risposte automatiche.

Le armi della persuasione

fanno leva su meccanismi automatici

sono processi sottili e raffinati

Es: principio del Contrasto: se il secondo stimolo diverso rispetto al primo, tendiamo

a vederlo in modo molto diverso rispetto allo stimolo precedente

leggero e pesante

persone belle o meno belle

Una stessa cosa pu sembrare diversa a seconda dellevento che lha preceduta.

es: negozi di abbigliamento capo costoso e poi accessorio

auto costosa e accessori


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agenzia immobiliari: prima appartamenti brutti, poi appartamenti belli

lettera ragazza universitaria ai genitori.

Questo meccanismo non ci fa percepire le cose dalla giusta prospettiva.

I sette pilastri della persuasione

1- RECIPROCITA

Regola del contraccambio: ci sentiamo in dovere di contraccambiare quello che un

altro ci ha fornito.

Es: Messico ed Etiopia

In base alla regola della reciprocit, persone che normalmente non ci piacerebbero

affatto, possono accrescere di molto la probabilit che si faccia quello che desiderano

solo perch ci hanno fatto un semplice favore.

Es: Hare Krishna: donano i fiori allaeroporto

Es: campione gratuito: bug Amway

La reciprocit implica che gli altri si sentano in debito

anche se stato fatto loro un favore del tutto non richiesto.

La regola nata per promuovere lo sviluppo di relazioni reciproche fra gli individui in

modo che una persona possa prendere liniziativa senza la paura di rimetterci: un

primo favore non richiesto implica quindi a livello inconscio un obbligo in chi lo riceve.

Lo scambio di solito non simmetrico:

per scrollarci di dosso il peso psicologico del debito).

Questo avviene perch fin da bambini veniamo abituati allidea che giusto

sdebitarsi.

Questa regola fa perno anche nel fatto che nella nostra societ chi non si sdebita

viene definito in modo negativo.

A livello sociale: chi rispetta la regola del contraccambio definito come persona

giusta

Chi non rispetta la regola del contraccambio definito in negativo.


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CONCESSIONI RECIPROCHE

Alla regola del contraccambio fanno seguito la regola delle concessioni reciproche

Es: boy scout.

Secondo la regola bisogna ricambiare chi ci ha fatto una concessione.Questa norma produce concessioni reciproche in due modi:

- chi riceve una concessione spinto a contraccambiare

- lobbligo di ricambiare assicura che il primo ad offrire una concessione

- non verr sfruttato ( come nella regola della reciprocit).

Queste leve portano le persone a cedere pi facilmente.

TECNICA DEL RIPIEGAMENTEO DOPO IL RIFIUTO.

Consiste nel fare una richiesta maggiore a quello che voglio ottenere: questa richiesta

verr con tutta probabilit rifiutata; dopo il rifiuto, presentare la richiesta minore che si

aveva in mente fin dallinizio comporta una maggior possibilit che venga accettata.

Es: boy scout: prima chiede 5 dollari e poi un dollaro per la tavoletta di cioccolato.

Es: rappresentanti che vendono a domicilio: se rifiutiamo di acquistare la loro merce e

loro ci chiedono una lista di nominativi di conoscenti, siamo portati a darli perch

rappresentano una concessione rispetto alla richiesta iniziale di acquisto.

Questa strategia si avvale del Principio del contrasto, facendo sembrare laseconda

richiesta minore rispetto alla prima.

Lazione combinata delle due strategie ha una forza impressionante che fa leva

sullinconscio.

Es: i venditori presentano sempre prima la merce pi costosa e scalano via via.

Il ripiegamento dopo il rifiuto determina due sottoprodotti:

- il fatto di essere in qualche modo responsabile della concessione ottenuta ( ma

solo illusione): questo comporta il sentirsi parte attiva nella definizione dei

termini di accordo e ci porta a rispettare il contratto;

- la soddisfazione per aver ottenuto una concessione: porta ad accettare

eventuali altri impegni anche per il futuro.


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COME DIRE DI NO

Quando si a conoscenza del fatto che la regola della reciprocit pu essere usata

in modo ingannevole e manipolatorio, si acquisir maggior consapevolezza per

capire e valutare le offerte per quello che sono.

Capire se il favore viene fatto in modo naturale o manipolatorio, ci consente di , in

questo secondo caso, sottrarci dalla rete.

2- IMPEGNO E CORENENZA

La coerenza considerata a livello sociale un tratto positivo e desiderabile.

Lincoerenza a livello culturale un tratto fortemente indesiderabile.

Questo ci porta a cercare di essere il pi coerenti possibili nelle nostre decisioni.

Una volta presa una decisione, si cerca di agire nel modo pi coerente rispetto ad

essa.

Es: ladro nella spiaggia di New York.

La coerenza una risposta che viene attivata in modo automatico e molto spesso

ci permette di muoverci in modo ragionevole e produttiva.

Non sempre cos, quindi utile conoscere e riconoscere i casi in cui la risposta

automatica ci porta a conseguenza negative.

Questo automatismo ci porta a comode scorciatoie attraverso le complicazioni

della vita moderna.

Es: meditazione trascendentale

Dopo avere dimostrato linfondatezza di certe torie in una presentazione di un

corso, le presone si iscrissero ugualmente, giustificandosi con il fatto di non aver

pi dovuto successivamente alla scelta.

La coerenza, come meccanismo automatico, ci porta a non dover pi pensare al

problema, perch la scelta gi fatta.

Es: Power ranger

Es: guerra di Corea ed indottrinamento dei soldati americani: i coreani ottenevano

dai soldati americani prigionieri delle dichiarazioni scritte filocomuniste o

antiamericane. Per ottenere ci iniziavano con frasi ovvie tipo gli Usa non sono

perfetti. Per mantenere la coerenza, si elencava in cosa gli Usa non erano perfetti,con delle dichiarazioni su cosa non andava nel sistema americano.


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TECNICA DEL PIEDE SULLA PORTA.

Consiste nel partire con una piccola richiesta per ottenere infine lassenso a

richieste affini di portata molto maggiore.

Es: richiesta di affissione, nelle vie californiane, del cartello guidate con

prudenza, preceduta dalla richiesta di applicare ladesivo 8 per 8 cm con la scritta

guida sicura.

Questa tecnica funziona molto bene perch laccettare la prima richiesta,

insignificante, determina nelle persone una modificazione dellimmagine di s. In

questo modo, ad una seconda richiesta coerente con la prima, ma molto pi

impegnativa, le persone accettano per mantenere coerenza con la loro autoimmagine.

Questa tecnica determina una modificazione degli atteggiamenti.

Per ottenere limpegno, una dichiarazione scritta, presenta i seguenti vantaggi rispetto

ad una dichiarazione verbale:

- la prova fisica di ci che stato

- la possibilit di mostrarla ad altri ( quello che gli altri pensano di noi

importante per la costruzione della nostra autoimmagine)

- lo scrivere richiede uno sforzo maggiore.

Es: - riti diniziazione Thonga

- settimana della matricola: per sentirsi pi parte di un gruppo.

Ci che scriviamo ci porta a credere davvero.

Chi si impegna pubblicamente, pi portato a mantenere limpegno per

dimostrarsi coerente con le scelte fatte e rese note.

Es: smettere di fumare, dieta

Limpegno ha una grande efficacia per modificare limmagine di s.

Per ottimizzare questo risultato limpegno deve essere:

- ATTIVO

- PUBBLICO

- FATICOSO

Perch limpegno sia duraturo lindividuo deve assumersi la piena responsabilit

interiore delle proprie azioni.

Questo avviene quando la persona si sente di averlo scelto liberamente.


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Es: bambini e robot proibito dallo sperimentatore: i bimbi a cui era stato detto che

non andava bene giocare con il robot, senza minacce, anche dopo due settimane

non ci giocavano.

TATTICA DEL COLPO BASSOSi offre un vantaggio che induce alla decisione dacquisto: dopo qualche tempo, ma

prima di siglare il contratto, quel vantaggio iniziale viene tolto con garbo ( ad es,

per errore), ma ormai lacquirente che si impegnato ad acquistare acquista

ugualmente

Es: auto e sconto del direttore.

Es: risparmio energetico: si inducono i cittadini a risparmiare energia tramite la

pubblicit: ci determina nuove abitudine di consumo, orgoglio per il proprio spirito

civico, convinzione a ridurre la dipendenza del paese di appartenenza dalle fonti

energetiche esterne, diminuzioni delle bollette, nuova immagine di s.

COME DIRE DI NO:

1- ascoltare i segnali che provengono dallo stomaco

2- ascoltare la reazione emotiva immediata.

3- LA RIPROVA SOCIALE.

Es: risate registrate

Uno dei mezzi che usiamo per decidere cosa giusto cercare di scoprire ci che gli

altri considerano giusto.

Questarma di persuasione scatta automaticamente ed offre una scorciatoia per

decidere come comportarci, ma allo stesso modo ci espone agli attacchi dei profittatori

in agguato.Es: baristi e piattino delle mance

Es: coda fuori dalle discoteche

E un principio usato anche per guarire le fobie: es chi ha paura di guidare vedendo

altre persona che guidano in tutta tranquillit ridimensiona la fobia.

Es: scelta di Thomas Amnstrong e Maria Keeck.

- messaggio di silenzio

- tutti gli adepti si preparano allevento della fine del mondo: licenziamenti e

abbandono degli averi


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- nessuno diffonde il credo

- al non arrivo del diluvio, tutti gli adepti diffondo la notizia di aver salvato il

mondo grazie alla luce che hanno emanato.

- Gli adepti non trovarono riprova sociale e la setta si ruppe.

Es: a New York: 3 coltellate in 30 minuti di agonia: 389 famigli assistettero allomicidio,

ma nessuno intervenne perch tutti pensavano che sarebbe intervenuto qualcun altro.

In questi momenti di incertezza vi la tendenza naturale di guardarsi in giro per

vedere la reazione delle altre persone.

Nel fare questo ci dimentichiamo anche anche gli altri osservano noi e visto che ci

piace apparire in pubblico posati e tranquilli, non agiamo. Questo comporta che

nessuno interviene.

Tale comportamento si chiama STATO DI IGNORANZA COLLETTIVA

Ciascuno decide che, visto che nessuno si preoccupa di un fatto apparentemente

grave, tutto va bene.

Questo dovuto alla presenza di molte persone: gli individui presi singolarmente

intervengono molto di pi.

Leffetto massimo se ci si muove in una folla di estranei.

COME AGIRE

- Chiamare aiuto

- Isolare un individuo dalla folla.

Simile con simile.

Il principio della riprova sociale agisce con la massima efficacia quando osserviamo il

comportamento di persone simili a noi.

Exp: portafogli abbandonati con un biglietto di ringraziamento di unaltra persona che

lo aveva gi ritrovato. La maggioranza delle persone riconsegnava il portafoglio.

Es: suicidi che cerano altri suicidi. Laumento improvviso di suicidi avviene in seguito

ad un primo suicidio che ha avuto una grande risonanza pubblica e dei media.

EFFETTO WERTHER: certe persone disturbate quando apprendono tramite i media che

qualcuno si tolto la vita, si uccidono per imitazione.

Questa una versione patologica del fenomeno di riprova sociale.

Esiste una correlazione positiva tra lo spazio dedicato alla notizia del suicidio ed il

numero di suicidi che si verificano in quello stesso spazio territoriale.


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Alcuni casi che non vogliono far apparire il suicidio, figurano come incidenti.

Gli imitatori prendono a modello una persona simile al loro per et , sesso, ceto..

Es: omicidio di Massa di Jonestown. I membri di una commissione dindagine inviata a

Jonestown, nella giungla della Guyana, furono uccisi. Il capo della setta Jones, convinto

che lavrebbero accusato ordin il suicidio di massa. Tutti acconsentirono per diversi

motivi: - linfluenza carismatica di Jones,- lignoranza degli adepti

- gli adepti erano fanatici religiosi.

La ragione per cui il suicidio di massa ebbe successo fu perch la setta si trovava in un

posto isolato, sconosciuto e lontano dalla civilt dove non si poteva osservare nessun

comportamento diverso da quello prescritto.

Nella situazione incerta in cui si trovavano i seguaci, per prendere una decisione sul da

farsi, osservarono gli altri e videro :

- un gruppo di fanatici accorrevano senza indugio a prendere le dosi di veleno,

- una situazione apparentemente calma in cui tutti erano ordinatamente in fila in

attesa della morte,

COME DIRE DI NO

La riprova sociale ci consiglia male in questi casi:

- quando i dati sono falsati ( es: risate preregistrate)

- quando c un errore naturale di valutazione( ignoranza collettiva)

Per non lasciarci ingannare bisogna imparare a guardarci in giro e lasciarci guidare

automaticamente dalla folla.

- 4 LA SIMPATIA

Quali sono i fattori che fanno s che una persona piaccia di pi rispetto ad un altra?1- BELLEZZA:

esistono risposte automatiche e non ragionate alla bellezza fisica.

Effetto alone

una singola caratteristica della persona domina la percezione che gli altri hanno di lei,

vengono cos attribuiti automaticamente alle persone di bellaspetto altri tratti positivi,

come intelligenza, onest, talento.

Es: candidati politci + belli : votati di pi, senza che gli elettori si rendessero conto di

questa tendenza

Es: processi giudiziari: pi belli , > numero di sentenze favorevoli


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Es: > aiuto in caso di bisogno delle persone belle

2- SOMIGLIANZA:

ci piacciono di pi le persone simili a noi per

- opinioni,

- tratti,

- ambiente di provenienza

- modello di vita

- modo di vestire, ecc

Dobbiamo guardarci da chi in modo costruito vuole sembrare simile a noi solo per

persuaderci a tenere un certo comportamento.

Tecnica del Mirroring e Matching: i venditori vengono invitati a imitare la postura,

lumore, lo stile verbale dei potenziali acquirenti.

3- COMPLIMENTI:

hanno effetto anche quando si consapevoli che vengono fatti a scopo di

estorsione e non corrispondono affatto alla realt.

es: i venditori di auto che ogni mese spedisce ai suoi clienti dei bigliettini di auguri con

scritto sopra: i like you.

4- CONTATTO E COOPERAZIONE :

il contatto funziona solo se associato ad un comportamento cooperativo e non ad un

comportamento competitivo.

Es: campi estivi di Sherif.

Nelle scuole statunitensi vengono incentivati i rapporti competitivi tra alunni e perci

Elliot Aronson ha ideato il modello della CLASSE MOSAICO, consiste nel creare gruppi

di lavoro, dando a ciascun membro solo una parte dei dati necessari per fare il

compito in classe. Ci determina un aumento dellautostima e dellinteresse neigruppo svantaggiati e un aumento di autostima e un atteggiamento positivo nel

gruppo avvantaggiato.

La cooperazione non deve sostituire la competitivit, ma rompere il monopolio degli

atteggiamenti competitivi.

Es: poliziotto buono e poliziotto cattivo: il poliziotto buono instaura un rapporto di

cooperazione, quello cattivo di competitivit: questa miscela fa parlare il delinquente.


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5 CONDIZIONAMENTO E ASSOCIAZIONE:

c una tendenza naturale a provare antipatia per ci che d cattive notizie anche se

non ne la causa ( es : metereologo).

Stesso effetto viene scatenato dalle associazioni positive.

Es: belle ragazze associate ad ogni genere di prodotto commerciale nelle pubblicit.

Altre associazioni vengono fatte con le CELEBRITA o con il CIBO.Es: politici che organizzano i banchetti o le colazioni di lavoro per convincere la

resistenza parlamentare ed accettare le loro proposte.

E stato dimostrato che le persone sono pi favorevoli a ci che viene loro presentato a

tavola durante i pasti.

Questo principio lo stesso che porta i tifosi ad immedesimarsi nelle squadre del

cuore.

Quando un tifoso desidera che la sua squadra vinca per attribuire la superiorit della

sua squadra a s stesso . BRILLARE DI LUCE RIFLESSA. Questo comportamento

denota insicurezza, perch basato sulla convinzione che la realizzazione arrivi da fuori.

Lassociazione determina condizionamento (PAVLOV).

C chi tenta di gonfiare il comportamento di persone a cui molto legato: es mogli

che incitano il marito alla carriera.

COME DIRE DI NO

E importante dissociare la figura del venditore da quella del prodotto che ci sta

vendendo valutando solo i vantaggi e gli svantaggi derivanti dallacquisto del bene.

4- AUTORITA'

Exp di Stanley Milgram: somministrazione di scosse elettriche fasulle da parte di un

soggetto inconsapevole che la sua vittima era un attore. Lo sperimentatore spronava i

soggetti a somministrare scosse sempre pi potenti ogni volta che la finta vittima

faceva un errore. Quasi nessun individuo abbandon lesperimento per la sua crudelt.

Ci dimostra che il nostro senso di deferenza verso lautorit tanto radicato che

siamo incapaci di sottrarci ai suoi ordini.

Es: Brian Wilson: travolto dal treno in corsa durante una manifestazione. Lequipaggio

del treno non si ferm anche se aveva visto i dimostranti perch aveva ricevuto ordini

di non farlo. La colpa del fatto ven attribuita ai superiori, i manovratori diedero la

colpa ai superiori.

Il senso di deferenza verso lautorit dipende dal fatto che fin dalla nascita siamo

abituati allidea che:OBBEDIRE giusto, mentre DISOBBEDIRE sbagliato.


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Lautorit fa scattare un meccanismo automatico: rappresenta una scorciatoia

cognitiva che ci risparmia la fatica di pensare a ci che meglio fare.

Tutto ci dipende dal fatto che solitamente chi occupa posizioni autoritarie si associa

un idea di potere e di esperto della situazione

perch se riveste quella carica per il suo merito.Non sempre per lautorit ci indica la via giusta da seguire; anche se talvolta i

subordinati si affidano ciecamente allautorit smettendo di pensare.

Le reazioni automatiche allautorit ci porta a considerare e ad essere vulnerabili ai

SIMBOLI dellautorit pi che alla sua SOSTANZA.

Tali simboli sono:

- TITOLI:

- guadagnarsi un titoli richiede anni di impegno ma chiunque pu fingere di

averne uno. Il puro simbolo di autorit ( es. prof. Universitario), pu influenzare i

comportamenti altrui.

- Questo avviene perch le persone con un titolo vengono percepite come pi

alte. Tutto ci che ha valore viene percepito pi grande a livello fisico.

Exp: medico che chiede di somministrare un farmaco, non autorizzato, per telefono

ad uninfermiera. Tutte le infermiere automaticamente si affrettavano ad eseguire

lordine anche se consapevoli essere un farmaco non autorizzato, e anche se non

potevano essere certe dellidentit della persona che aveva fatto la richiesta. Esse

attivavano un comportamento automatico, disattivando le loro competenze per

rispondere ad un simbolo di autorit.

- ABITI:

- ad es. luniforme: si accettano le richieste di individui in uniforme molto di pi

rispetto agli individui in borghese.

Es: abito delluomo di affari: truffa dellispettore bancario. Una persona ben vestita

preleva a delle persone anziane tutti i loro risparmi per rettificare lesistenza di unpresunto truffatore che presumibilmente falsifica le documentazioni delle

operazioni bancarie.

- ORNAMENTI:

- es: macchine ferma al semaforo: se la macchina in prima linea bella e

costosa, si aspetta molto di pi a suonare il clacson rispetto al caso di un auto di

poco valore.

Questo comportamento inconscio, tanto che se si chiede ai soggetti come si

comporterebbero, rispondono che suonerebbero prima ad una persona con una

bella macchina.


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COME DIRE DI NO:

- avere maggior consapevolezza del potere dellautorit e dei suoi simboli

- tener conto che unautorit pu s essere competente nel suo settore, ma non

necessariamente lo in tutti i settori.

- Ci influenzano di pi gli esperti che appaiono disinteressati rispetto a coloro che

non lo sono.

6 SCARSITA

Secondo questo principio le opportunit che si sembrano pi desiderabili e appetibili

sono limitate o scarse.

Ci che potenzialmente INACCESSIBILE pi desiderabile.

Es: conversazioni che vengono interrotte per rispondere al telefono: le presone

sembrano pi motivate ad agire dal timore di una perdita che dalla speranza di un

guadagno di pari entit.

TATTICA DEL NUMERO LIMITATO: il venditore informa il cliente che quello esposto

lultimo articolo disponibile in magazzino: ci spinge ad acquistarlo.

Es: OFFERTA VALIDA SOLO PER POCHI GIORNI

LA RETTANZA PSICOLOGICA:

Ogni qual volta la

libert di scelta viene limitata o minacciata,

il bisogno di mantenere la nostra libert ci porta a desiderare loggetto molto di pi di

prima.

La scarsit pone dunque dei limiti alla nostra libert di scelta, e quindi ci porta ad

agire contro tale interferenza desiderando il bene ancora di pi.

Anche la scarsit una scorciatoia cognitiva:OGGETTO RARO =OGGETTO PREZIOSO.

Gi allet di 2 anni i bimbi reagiscono alle limitazioni della loro libert facendo

lopposto rispetto a quello che imponiamo loro.

Manteniamo per tutta la vita la tendenza a reagire contro le restrizioni della nostra

libert dazione.

EFFETTO GIULIETTA E ROMEO:

lopposizione dei genitori ad un legame damore provoca una reazione ed un

rafforzamento del legame.

Es: divieto di usare i detersivi ai fosfati in Florida


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Quando ci viene tolta la possibilit di avere una cosa, la desideriamo di pi senza

renderci conto che ci dipende dalla limitazione che ci viene imposta.

Questo vale anche per le INFORMAZIONI:

la strategia pi efficace per ottenere consensi farsi censurare

( idea, film, canzone, ecc) e poi rendere pubblica la censura.

Ci vale anche per i film vietati ai minori: che sono quelli che desideranomaggiormente vederli.

CONDIZIONI OTTIMALI di funzionamento del principio:

- quando alla scarsit segue una condizione di abbondanza, ed ad un periodo di

benessere ne segue uno di crisi

- quando bisogna competere con altri per ottenere quella cosa scarsa.

Le cose scarse vengono valutate pi positivamente.

La sensazione di dover competere con altri per assicurarsi una risorsa scarsa ha

propriet motivanti di grande efficacia.

Es: innamorato. Se viene a sapere che c un rivale lotter di pi.

Es: agente immobiliare: fa sapere al potenziale acquirente che c unaltra persona

che desidera quello stesso bene. Questo fa cadere tutte le esitazioni .

OGGETTO RARO: segnale di pericolo perch qualcun altro potrebbe portarcelo via.

COME DIRE DI NO

- Essere calmi, ragionare razionalmente e capire perch desideriamo possedere

loggetto apparentemente scarso:

per il piacere di possederlo ( la sua rarit determina il prezzo)

per la sua funzione

CONCLUSIONI

Troppo spesso nel prendere le decisioni non utilizziamo tutti i dati disponibili, ma

solo un elemento isolato e particolarmente rappresentativo.

Questo avviene perch il ritmo frenetico della vita ci costringe ad usare delle

scorciatoie cognitive, composte da risposte automatiche, come quelle degli animali

inferiori.

Spesso ci affidiamo a segnali isolati quando non abbiamo:

- disponibilit

- tempo


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- energia

- risorse cognitive

La fretta, lo stress e lincertezza comportano un restringimento del campo focale, e

quindi vengono considerati una parte < delle informazioni.

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