11.12.Strategijsko Planiranje i Oblikovanje Poslovne Strategije

STRATEŠKO PLANAIRANJE I OBLIKOVANJE POSLOVNE

STRATEGIJE(Studija slučaja TK Merona)

Predavač: Prof. dr Almir Mašala

STRATEGIJSKA ANALIZA TRŽIŠTASTRATEGIJSKA ANALIZA TRŽIŠTAIzbor područja preduzetničke aktivnosti Izbor područja SPORTSKE djelatnostiIzbor ciljnog tržišta

Izbor područja preduzetničke aktivnosti , odnosi se na izbor Biznis ideje koja uključuje pružanje sportskih proizvoda/usluga kroz organizaciju “Škole sporta”Izbor područja SPORTSKE djelatnosti je područja sporta koju obuhvata sportski program tenisa Izbor ciljnog tržišta predstavlja područja tržišta na koja će plasirati sportski proizvodi i usluge

STRATEGIJSKA ANALIZA TRŽIŠTASTRATEGIJSKA ANALIZA TRŽIŠTADefinisanje proizvoda/uslugeDefinisanje proizvoda/usluge::Sportski (program)proizvod, “ škola tenisa” je usmjerena na usvajanje bazničnih kretnih navika u tenisu. Ciljna skupina:Ciljna skupina: CCiljna skupina (tržište) na koju će se fokusirati marketinške aktivnosti, u osnovnoj podjeli su djeca starija od 4 godine i odrasle osobe nadprosječnih platežnih mogućnosti.Poseban akcent, u realizaciji programa stavit će se na kreiranje mirnog, sigurnog i ugodnog mjesta za ovu aktivnost.Vrsta sportskog proizvoda/uslugaVrsta sportskog proizvoda/usluga::Osnovni sportski proizvod Osnovni sportski proizvod //programprogram“Škola tenisa”

MARKETING MIXMARKETING MIXAnaliza tržišta

Ciljno tržište

Proizvod/Usluga

Kvaliteta, Karakteristike, Stil, Ime

Cijena

Cjenik, popusti, bonifikacije,

Distribucija

Kanali usluga pokrivenost tržišta, lokacija,

Promocija

Ekonomska propaganda, Publicitet,

Odnosi sa javnošću

Lična promocija

MARKETING MIXMARKETING MIX

Primarna faza istraživanja

Istraživanje postojećeg tržišta teniskih usluga

Pronalaženje klubova koji u ponudi imaju iste ili slične usluge Istraživanje i određivanje prosiječne cijene usluga

Istraživanje lokacija na kojima već egzistiraju klubovi sa ponudom koja se namjerava plasirati

Sekundarna faza istraživanja

Istraživanje teniskih izvora dostupnih osnivaču

Sportska literature

Istraživanje i određivanje prosijećne cijene usluga

Kontakti sa klubovima slične namjene u regionu

Analiza tržišta provedena je kroz primarnu i sekundarnu fazu istraživanja


Ciljna skupina-dijelovi tržišta na koju će se fokusirati pružanje usluga:

Stranci u međunarodnim institucijama

Diplomatski kor

Međunarodne organizacije

Strane kompanije

“Poduzetnici” – građani Kantona Sarajevo


TRŽIŠNI SEGMENTProcenat prodaje

Procenat prodaje

Procenat prodaje

Procenat prodaje

Procenat prodaje

Procenat prodaje

Procenat prodaje

Procenat prodaje

4 -12 god. 70%

12-25 god. 5%

25-45 god. 15%

45-65 god. 10%

Pol-muški 60%

Pol-ženski 40%

Porijeklo-USA 60%

Porijeklo-Evropa 40%

Klijenti nadprosječnih i prosječnih primanjia USA

75%

Klijenti prosječnih primanjima EUROPA

15%

Klijenti nadprosječnih primanjima BiH

10%

Visokoobrazovna populacija

90%

Involviranost u teniskom sportu (bez iskustva)

50%

Involviranost u teniskom sportu (srednji nivo)

35%

Involviranost u teniskom sportu (napredni nivo)

15%

Demografski profil ciljne skupine


KonkurencijaKonkurencija

Moguća konkurencija se ogleda u “sporadičnom” bavljenju sličnim aktivnostima / uslugama

Lista mogućih konkurenata:

Način vrednovanja njihove usluge su kroz:

Opći i stručni teniski kvalitet osobljaZnanje stranih jezikaAktivnosti u smislu predviđene ponude kao i primarna aktivnost kluba ili pojedinca

MARKETING MIXMARKETING MIXTabelarni prikaz kriterijskih

vrijednosti i rang listaFaktor TK Merona TKSporting TK

HEADTK Iskra

TK Winer

TKSpin TK Prednost

Stepen potražnje/ uticaj kod ciljnog tržišta

Strength Weakness

(snage) (slabosti) (šanse) (opasnsoti)

Proizvod 5,0 2,0 2,0 4,5 4,0 3,0 4,0 5,0 x Cijena 3,0 3,0 3,0 3,0 3,0 3,0 2,0 3,0 x xOpći kvalitet 5,0 2,0 3,0 5,0 4,0 3,0 5,0 5,0 x Reputacija 3,0 3,0 3,0 3,0 3,0 3,0 4,0 3,0 xStručnost 4,0 5,0 5,0 5,0 5,0 4,0 5,0 5,0 xPozn.stran.jezika 5,0 3,5 3,0 4,5 1,0 4,5 5,0 5,0 x Lokacija 3,0 5,0 2,0 5,0 3,0 4,0 1,0 4,0 xUređenost lokacije

5,0 5,0 4,0 5,0 3,0 5,0 1,0 4,0 x

Način prodaje 4,0 1,5 1,5 3,0 1,5 3,0 3,0 4,0 x Reklama 3,0 2,0 2,0 2,0 1,5 3,0 3,0 3,0 x Imidž kluba 2,0 2,0 2,0 2,0 1,5 3,0 4,0 4,0 x

Lista mogućih konkurenata je sadržavala ocjene rangirane u rasponu skale od 1-5.

MARKETING MIXMARKETING MIXKonkurencija

( Uporedna analiza konkurenata )Faktor TK “Merona” Strength

(snage)

(šanse)

Weakness

(slabosti)

(opasnsot)

TK “Spin” TK “Prednost” Stepen potražnje/ uticaj kod ciljane klijentele

Proizvod 5 x 3 4.5 5

Cijena 3 x x 3 2 3.5

Kvalitet 5 x 3 5 4.5

Reputacija 3 x 3.5 4.5 3.5

Stručnost 4.5 x 4 5 4

Lokacija 3 x 4 1 4

Uređenost lokacije

5 x 5 1 4

Način prodaje

4/5 x 3 3 4

Reklama 3 x 3 3.5 3.5

Imidž kluba 2 x 3.5 4.5 4

Uporedna analiza sačinjena je na bazi metode SWOT matrice

MARKETING MIXMARKETING MIXSnage & Šanse

Trenutne potrebe ciljnog tržišta u organizaciji škola tenisa, potreba lokaliteta koje predstavlja “mirno” mjesto za organizaciju teniskih sadržaja

Šanse za konkurentsku prednost moguće graditi na način dase novčani i ljudski resursi što prije usmjere u pravcu promocije usluga i osoblja kluba

Trend u ovoj oblasti u pitanju pružanje predviđenih usluga je: kombinovani vid teniske aktivnosti – rad na dva terena trening djece i rekreacija odraslih


Slabosti & Opasnosti

Rentabilnost kluba (povećanje cijene nego što su postojeća / povećanje efektivnosti usluga )

Značajna razlika u cijeni u ljetnom i zimskom period, poboljšanje i obezbijeđenje boljih uslova u zimskom periodu

Procedure u nabavci “specifične opreme”

Obuka osoblja

MARKETING MIXMARKETING MIXProizvod (dizajn i kreiranje)

Specifičnosti planirane ponude usluga kluba:

Obezbjeđivanje mirnog sigurnog mjesta za organizaciju teniskih sadržajaPažljiv odabir trenera, mlađe starosne dobi koji poznaju strane jezikePrilagođenim izoborom opreme i terena u odnosu na uzrast tretirane populacije poboljšati kvalitet usluga


Ostvariti visok nivo organizacije kroz planiranje aktivnosti 6 mjeseci unaprijed radi lakše organizacije samih učesnika

Vikend za porodicu, turniri za sve članove, zabavne igre i animatori za najmlađe


Cijena sportskog proizvoda

Prilikom formiranja cijene potrebno je rukovoditi se postojećim cijenama za iste ili slične usluge

Cijena usluga za domaću klijentelu će biti niža, a cijena usluga za strance će biti ista nego što su cijene u drugim klubovima

Uvođenje članskih karata i statusa klijenata kojim će biti osigurane benificije u smislu cijena


Distribucija

Predložena / izabrana lokacija:

Lokacija kluba je određena dostupnom lokacijom za iznajmljivanje – Hotel “Brass” – depadansi sa dva teniska terena i restoranom. Objekat se nalazi u naselju stup, 50 metara od glavne ceste u smjeru Ilidža – Sarajevo

MARKETING MIXMARKETING MIXAnaliza lokacije u smislu pozicija klijenti – kupci

Značaj lokacije za klijente – nalazi se na mirnom mjestu, u blizini glavne saobraćajnice

Povoljnosti za klijete – parking, restoran, svlačionice sa tuševima, sobe za odmor, lobi bar, bežični internet, separei I hladnjaci za poslovne sastanke, igraona za najmlađe i sl

Interijer i lokacija u potpunosti odgovara ponuđenoj usluzi /misleći prvenstveno na luksuzne sobe, restoran itd


Rentanjem lokacije u potpunosti se podupire predviđeno pružanje usluga teniskog treninga i teniske rekreacije.

Najbliža konkurencija je 2 km od predviđene lokacije

Slabost ovog faktora je da postoji mogućnost pojave dileme kod klijenata u koji klub otići, a prednost je u tome što se stvara imidž “ teniskog kvarta”


Promocije teniskog kluba “Merona”

Prezentacija kluba

Organizacija “otvorenja” kluba u raznim periodima pozivajući različitu klijentelu / diplomatski kor, turnir menadžera, …Organizacija pozivnih teniskih turnira za navedene kategorijeIzrada zaštitnog znaka kluba, izrada članskih kartica, web portal kluba, linkovi sa komplementarnim stranicama / teniski savez, stranice grada Sarajeva

PROGNOZA PRODAJE PROGNOZA PRODAJE Prognoza prodaje usluga za 2010 godinuTenis klub "MERONA"

12 mjeseci - prognoza prodajeJan-00 Feb-00 Mar-00 Apr-00 May-00 Jun-00 Jul-00 Aug-00 Sep-00 Oct-00 Nov-00 Dec-00 Ukupno

Tenis škola BH 72 40 0 72 72 72 50 40 40 72 72 72 674Cijena 10,00 10,00 0,00 10,00 10,00 10,00 10,00 10,00 10,00 10,00 10,00 10,00 TOTAL 600 400 0 720 720 720 500 400 400 720 720 720 6.620

Tenis škola 32 32 0 40 40 40 20 20 40 40 40 40 384Cijena 20,00 20,00 0,00 20,00 20,00 20,00 20,00 20,00 20,00 20,00 20,00 20,00 TOTAL 640 640 0 800 800 800 400 400 800 800 800 800 7.680

Rekreacija 240 200 100 240 150 140 140 120 120 200 200 240 2090Cijena 10,00 10,00 10,00 10,00 10,00 25,00 25,00 25,00 25,00 10,00 10,00 10,00 TOTAL 2.400 2.000 1.000 2.400 1.500 3.500 3.500 3.000 3.000 2.000 2.000 2.400 28.700

Rekreacija 96 80 100 90 80 0 0 0 0 0 80 100 626Cijena 15,00 15,00 15,00 15,00 15,00 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 15,00 15,00 TOTAL 1.440 1.200 1.500 1.350 1.200 0 0 0 0 0 1.200 1.500 9.390

Individ.trening 10 5 5 10 7 7 7 5 5 15 10 8 94Cijena 50,00 50,00 50,00 50,00 50,00 50,00 50,00 50,00 50,00 50,00 50,00 50,00 TOTAL 500 250 250 500 350 350 350 250 250 750 500 400 4.700

Sparing meč 8 4 0 8 4 4 4 0 0 10 10 5 57Cijena 45,00 45,00 0,00 45,00 50,00 50,00 50,00 0,00 0,00 10,00 50,00 50,00 TOTAL 360 180 0 360 200 200 200 0 0 100 500 250 2.350

Grupni tr. 6 4 0 8 4 4 4 2 4 6 6 8 56Cijena 45,00 45,00 0,00 45,00 50,00 50,00 50,00 50,00 50,00 50,00 50,00 50,00 TOTAL 270 180 0 360 200 200 200 100 200 300 300 400 2.710

Mjesečno 6.210 4.850 2.750 6.490 4.970 5.770 5.150 4.150 4.650 4.670 6.020 6.470 62150

Documents

11.12.Strategijsko Planiranje i Oblikovanje Poslovne Strategije