Upload
sengguruh
View
169
Download
33
Embed Size (px)
Citation preview
KELOMPOK ACUAN
Consumer Behavior
Sengguruh Nilowardono
Pengertian Kelompok
Merupakan dua atau lebih orang-orang yang saling berinteraksi untuk mencapai tujuan yang sama, tujuan tersebut bisa merupakan tujuan individu atau tujuan bersama
Kelompok mempengaruhi proses pembelian dalam dua cara:
Kelompok mempengaruhi pembelian yang dibuat oleh seorang konsumen
Anggota-anggota kelompok seringkali membuat keputusan bersama-sama sebagai sebuah kelompok
Kelompok Acuan (reference group) Adalah seorang individu atau sekelompok
orang yang secara nyata mempengaruhi perilaku seseorang
Kelompok acuan digunakan oleh seseorang sebagai dasar untuk perbandingan atau sebuah referensi dalam membentuk respon afektif, kognitif, dan perilaku
Kelompok acuan akan memberikan standar dan nilai yang akan mempengaruhi perilaku seseorang
Seorang ayah adalah kelompok acuan bagi anak-anaknya, anak-anaknya tsb minta ijin ayahnya jika mereka membeli sesuatu
Kelompok acuan bagi seseorang terdiri dari satu orang atau lebih dari satu
Kelompok acuan bisa merupakan sesuatu yang nyata (orang yg mempengaruhi secara langsung) atau simbolik misalnya para eksekutif yang sukses atau para selebriti yang sukses, tokoh politik, aktor, olahragawan
Dalam perspektif pemasaran, kelompok acuan adalah kelompok yang berfungsi sebegai referensi bagi seseorang dalm mengambil keputusan pembelian dan konsumsi
Jenis-jenis Kelompok Acuan
Kelompok Formal dan Informal
Kelompok Aspirasi dan Disosiasi
Kelompok Formal
Adalah kelompok yang memiliki struktur organisasi secara tertulis dan keanggotaan yang terdaftar secara resmi, misalnya serikat pekerja Indonesia, Partai Politik, Universitas, perusahaan, dll
Kelompok Informal
Adalah kelompok yang tidak memiliki struktur organisasi secara tertulis dan resmi, sifat keanggotaan tidak tercatat
Kelompok informal biasanya terbentuk karena hubungan sosial, mislnya kelompok bermain badminton, kelompok senam kebugaran, kelompok arisan, kelompok RT
Kelompok Aspirasi
Kelompok aspirasi adalah kelompok yg memperlihatkan keinginan untuk mengikuti norma, nilai, maupun perilaku dari orang lain yang dijadikan kelompok acuannya.
Anggota dari kelompok aspirasi berusaha membuat asosiasi dengan orang lain yg menjadi acuannya dengan cara bersikap dan berperilaku sama dengan orang tersebut
Anggoa kelompok aspirasi tidak harus menjadi anggota dari kelompok acuannya, atau antar anggota kelompok aspirasi tidak harus terikat dan saling berkomunikasi
Contoh kelompok aspirasi
Anak-anak muda senang meniru cara berpakaian selebriti dari Amerika, mereka bahkan meniru perilakunya, anak-anak muda ini disebut sebagai kelompok aspirasi, sedangkan selebriti Amerika adalah kelompok acuannya
Kelompok Disosiasi
Adalah seorang atau kelompok yang berusaha menghindari asosiasi dengan kelompok acuan
Tiga macam pengaruh kelompok Acuan
Pengaruh Normatif Pengaruh Ekspresi Nilai Pengaruh Informasi
Kelompok Normatif
Pengaruh Normatif adalah pengaruh dari kelompok acuan terhadap seseorang melalui norma-norma sosial yang harus dipatuhi dan diikuti
Seorang bawahan ada kewajiban atau norma minta ijin kepada atasannya, jika ia ingin melakukan sesuatu yg berkaitan dengan pekerjaannya
Seorang anak berusaha belajar bagaimana bermain gitar, karena adanya keinginan untuk bisa bergabung dengan teman-temannya yang pandai bermain gitar. Si anak berusaha bisa melakukan apa yg dilakukan kelompok acuannya agar bisa diterima oleh kelompok acuannya
Kelompok ekspresi Nilai
Kelompok acuan akan mempengaruhi seseorang melalui fungsinya sebagai pembawa ekspresi nilai. Seorang konsumen akan membeli kendaraan mewah dengan tujuan agar orang lain bisa memandangnya sebagai orang sukses atau kendaraan tersebut dapat meningkatkan citra dirinya.
Konsumen tersebut merasa bahwa orang-orang yg memiliki kendaraan mewah akan dihargai dan dikagumi oleh orang lain
Pengaruh Informasi
Kelompok acuan akan mempengaruhi pilihan produk atau merk dari seorang konsumen karena kelompok acuan tersebut sangat dipercaya sarannya karena memiliki pengetahuan dan informasi yang lebih baik
Seorang dokter adalah kelompok acuan bagi pasiennya, apapun obat yang disarankan oleh dokter biasanya diikuti oleh pasiennya
Beberapa kelompok Acuan yang terkait dengan konsumen
Kelompok persahabatan (friendship Groups)
Kelompok Kerja (Work Group) Kelompok pengiat konsumen (consumer
action group) Kelompok atau masyarakat Maya
(Virtual Groups or Communities)
Beberapa kelompok Acuan yang digunakan dalam komunikasi pemasaran Selebriti Ahli atau pakar Orang biasa (the common man) Para eksekutif dan karyawan Karakter dagang atau juru bicara (trade
or spokes charactr) MUI
Breberapa Fungsi Selebriti dalam iklan
Peran Penjelasan Selebriti1. Kesaksian Berdasarkan pengalaman selebriti
dalam menggunakan produkTitik Puspa: deterjen So-Klin
2. Aktor Selebriti menyampaiakan produk atau jasa sebagai bagian dari penguatan karakter
Sophia Latjuba: gIV
3. Juru Bicara Selebriti menjadi juru bicara perusahaan dalam waktu yg lama
Rae Sita: Hotel
Model Proses Pengaruh Pribadi (Models of the personal Influence Process)
Teori menetas (the trickle-down theory) Interaksi banyak tahap (a multistage
interaction)
Teori Menetas (the trickle-down theory) Teori ini mengemukakan bahwa konsumen
kelas bawah akan meniru perilaku dari konsumen kelas atas. Pengaruh tersebut akan disampaiakn melalui kelas sosial, terutama dalam cara berpakaian dan gaya hidup
Konsumen kelas atas biasanya memperlihatkan kekayaannya melalui penggunaaan produk-produk yg terlihat oleh umum, perilaku tersebut ditiru oleh kelas bawah
Arus Dua Arah
Teori ini menyatakan bahwa ide-ide baru biasanya mengalir ke orang yang berpengaruh, kemudian disampaikan lagi melalui lisan kepada orang-orang yang lebih pasif dalam mencari informasi
Padahal pada kenyataannya, biasanya aktif mencari informasi
Kelompopk Acuan dan Strategi Pemasaran
Bebrapa profesi sering dimanfaatkan oleh produsen sebagai kelompok acuan untuk memasarkan produk dan jasa
Profesi tsb adalah dokter, guru, dosen, para eksekutif perusahaan. dsb
Interaksi Multi Tahap
Pemberi pengaruh dan penerima pengaruh dipengaruhi oleh media masa
Program pemasaran saat ini banyak ditujukan kepada pemberi pengaruh dan pencari informasi