In questo numero

20 Gennaio 2014Anno XLIIwww.guidaviaggi.itnumero

Web & Social Tourism,seconda edizione

Best Western, i freniallo sviluppo del settore

Worldhotels: “Crescela vendita diretta”

Il piano triennale di Veratour

In viaggio nel paradisodelle Isole Fiji

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chiesta che ha chiesto al tradeun bilancio del Natale e Ca-podanno. La buona notizia èche un agente su due ha mes-so a segno un risultato in li-nea con l’anno scorso. La cat-tiva è che quasi altrettanti, il41%, registrano un calo, e an-che forte, vale a dire di oltre il15%. In una cosa agenti e t.o.concordano: il sottodata nelturismo organizzato delle fe-stività sembra aver messopoco piede: solo il 7% dichia-ra un ricorso maggiore del20% alle vendite all’ultimominuto.

orto circuito sul bi-lancio delle preno-tazioni per le pas-

sate festività. Prenotazionianticipate e forte ottimismo,dovuto soprattutto alla ripresadel Mar Rosso, i due tratti co-muni nelle dichiarazioni rila-sciate da manager e direttoricommerciali dei tour operatornelle scorse settimane. Daparte delle agenzie di viaggi,invece, si nota un certo scetti-cismo, come risultava giàqualche settimana prima delNatale, quando i lettori ri-spondevano al poll di guida-

I viaggi delle festeC

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mini di consegna di Touri-smlink, progetto annuncia-to nel 2012 che ha l’obietti-vo di creare una piattaformatecnologica standardizzataper le operazioni fra pmi delturismo. E’ Amadeus a in-dicare la strada che le agen-zie di viaggi dovranno se-guire per passare da vittimea protagoniste della disinter-mediazione. “Fondamenta-le il passaggio alla multica-nalità, dove l’offerta è pro-posta attraverso l’adozionedi tutti gli strumenti online eoffline utili a catturare il tu-rista ovunque si trovi”,commenta il direttore mar-keting, Tommaso Vincen-zetti.

Futuro:la terzaviadel web

l futuro dell’e-commerce è unaterza via. L’ha in-

dicata Philip Wolf, il fon-datore di PhocusWright:“Può crescere in tre modi. Iprimi due, puntando sullosviluppo per aree geografi-che oppure per settori, sonopraticamente over. Il modogiusto è il terzo, vale a direper trend. Qui si devonoconcentrare le aziende”. Google dal canto suo si èimpegnato a dare una manoal made in Italy: parlerà conle istituzioni, con le impresee investirà in un grande pro-gramma. Dall’Europa, in-tanto, arriva la notizia cheper giugno sono fissati i ter-

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Poste Italiane Spa - spedizione in abbonamento postale - D.L. 353/2003 (conv. in L. 27/02/2004 n° 46) art. 1 comma. 1 - CN/AN. Detentore del conto è l’ufficio P.T. di Ancona CMP Passo Varano . - Prezzo per copia euro 0,50

viaggi.it dichiarandosi pessi-misti nel 76% dei casi. Qual-cosa è poi cambiato ma an-

cora nessun incremento dellevendite. E’ quello che diconoi risultati di una nostra in-

si, specializzarsi, trovare lapropria nicchia. E ascoltarei consigli giusti. Quandoparlavo di online nel 1994in tanti mi dicevano chenon ci sarebbe stata la ven-dita web, due o tre invecene erano convinti". Facileimmaginare quale consiglioabbia scelto il manager...

L’esempio virtuosoMa, naturalmente, la que-stione dei prodotti rimanefondamentale. Ormai èchiaro, ribadisce, cos’è chefunziona di meno nelleOlta. L’esempio virtuoso èil colosso Priceline. Perchèha successo? “Le cinqueaziende che ne fanno parte(tra queste, Booking.com inEuropa e Agoda in Asia,)non fanno soldi vendendoticket aerei. Ecco dunque laprima cosa; sbarazzarsi

a terza via è quellagiusta. A patto dispecializzarsi e, se

si vuole fare la Olta, lasciarperdere il trasporto aereo.Lo dice un esperto, PhilipWolf, il fondatore di Pho-cusWright, che su qualesarà il futuro dell’e-com-merce ha una visione moltochiara: “Può crescere in tremodi. I primi due, puntandosullo sviluppo per aree geo-grafiche oppure per settore(treni, bus, ecc), sono prati-camente ‘over’. Il modogiusto è il terzo, vale a direper trend: prendiamo Tri-padvisor o Hoteltonight, adesempio, non lavorano suprodotti quanto su tendenze.Qui si devono concentrarele nuove aziende". Anche quelle italiane. Per-ché, spiega Wolf, "le impre-se italiane devono rinnovar-

Cambiano le vendite

D’altronde, la stessa Pho-cusWright lo aveva ribaditogià qualche mese fa: sulle

GuidaViaggi 20 Gennaio 2014 - n° 14302

Philip Wolf: “Ecco il futuro”

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dell'air. E, poi, ovviamente,a Priceline va anche il me-rito di gestire i brand ognu-no in maniera indipendentee renderli competitivi".

FocusTecnologia

di Mariangela Traficante

web agency degli Stati Uni-ti le prenotazioni aeree sonocalate del 7% nel corso del2013. Il motivo? Il successosempre maggiore da parte

delle compagnie aeree acondurre gli utenti a preno-tare direttamente dai proprisiti. Non che gli hotel nonstiano facendo lo stesso,però, in questo caso sarebbeancora forte il peso delle ag-gressive strategie di marke-ting messe in campo dalleOlta, oltre che il loro van-taggio nell'ambito dei bo-oking da dispositivi mobili.

Deal sì, ma con smartphone

E visto che di mobile si faun gran parlare, ecco un set-tore al quale farebbe un granbene: quello dei deal. “Il di-spositivo mobile ha tre cosefondamentali – dice Wolf -;sa chi sei, sa dove sei ed ègeolocalizzato. Tariffe tar-gettizzate in real time: eccodove vedo, ancora, il poten-ziale di questo business”.

Prove di iperintermediazioneIperintermediazione. Ov-vero: è possibile, per glihotel, sganciarsi dall'ege-monia delle grandi Olta?Sì, si può, ma si può an-che imparare, e questovale anche per altri tipi dioperatori turistici, a sfrut-tare il potenziale di stru-menti come social net-work, geolocalizzazione,comparatori di prezzo."Perché disintermediarenon vuol dire assenza diintermediazione, ma piut-tosto riduzione dei suoicanali, dei suoi passaggi",spiega Marco Baldan,a.d. Nozio. Ed è lui a dareuna serie di best practiceda poter mettere in fun-zione: "Avere una uniqueselling proposition, avereun'identità univoca suivari canali, comprese ta-riffe e condizioni di vendi-ta. E poi l'engagement so-cial. Solo allora possiamo

pensare a presidiare lecampagne prezzi suicomparatori".Non è naturalmente unastrategia semplice. Si af-frontano colossi comeBooking.com, Expedia eOdigeo che, ricorda Ro-dolfo Baggio, professo-re Master in TourismUniversità Bocconi epresidente ComitatoScientifico Bto Educa-tional; “detengono il 94%del mercato online in Italia(ed i primi due spendonoogni anno rispettivamente30 e 40 mln di dollari inadwords. Da soli è impos-sibile competere, ma in-sieme sì". Occorre la fa-mosa massa critica: "Unosingolo non può dare fa-stidio a una Olta ma se simettono insieme tutti glihotel di una regione e conl'istituzione stessa, beh, ilpeso cambia". M.T.

Meno biglietti aerei e più nicchie, la via è quella dei trend.Il fondatore di PhocusWright spiega la sua visione dell’e-commerce

gle anche insieme a Oxfor-deconomics in una ricercache ha valenza mondiale maha preso in esame tre casi pi-lota, Spagna, Grecia e, ap-punto, Italia. Scoprendo in-nanzitutto un dato che fa ri-flettere: "Tra le ricerche ef-fettuate online, quelle ine-renti alla cultura sull'Italiasono solo il 31%, contro il44 ed il 45 rispettivamentedi Spagna e Grecia. Siamodunque indietro su un assetimportante. Il problema èforse la mancata digitalizza-zione del nostro patrimonio

Vogliamo investi-re in un grandeprogramma per

dare una mano al Made inItaly italiano". Se anche ungigante come Google si sco-moda a voler lavorare sulnostro patrimonio, vuol direche ne ha intuito la potenzia-lità, anche in termini di ritor-no. Cosa che magari tanti at-tori sul territorio ancora nonhanno realizzato appieno. E'Diego Ciulli, senior analystpublic policy and govern-ment affairs di Google, adanticipare quello che il co-losso ha intenzione di farenei prossimi mesi nel nostroPaese. Investire, parlare conle istituzioni ma anche congli operatori del Made inItaly. Di vari settori, anchese è il manager a ribadireche il turismo è, insieme alfood, "il comparto con lacrescita più costante".

Il gapQuesto il dato: cresce la ri-cerca del Made in Italy onli-ne, +8% nell'ultimo anno.Solo che sul web i contenutinon sono all'altezza, nonsono adeguati. Lo dice Goo-

culturale?" Si chiede Ciulli.Ed ecco il punto: "Il nostroPaese non utilizza appienol'opportunità economica delweb. Ci siamo chiesti: se l'I-talia decidesse collettiva-mente e pesantemente direndersi appetibile sul web,cosa succederebbe? Ecco larisposta: arrivando alla me-dia europea, l'Italia guada-gnerebbe un punto in più diPil e 250mila posti di lavo-ro, solo nel turismo ed an-nessi". La ricerca ha voluto misura-re l’impatto dei contenuti

online sul turismo europeo.Ed ha innanzitutto confer-mato un dato: solo una per-centuale molto bassa di ope-ratori nei tre Paesi presi inconsiderazione usa l’e-com-merce per entrare in contattocon i potenziali clienti. Perinciso, oggi le prenotazionionline sono rispettivamenteresponsabili per il 10%,13% e 29% di tutti gli arrivituristici in Grecia, Italia eSpagna). Di che gap stiamoparlando? Un dato, quelloitaliano, ci dice che, da noi,solo il 13% di arrivi vieneprenotato online, mentre il26% dei visitatori ricercaanche il viaggio sul web.

Speciale per le aziende

Opportunità sprecata, manon solo: in un Paese fatto dipiccole imprese, come l’Ita-lia, quella di Google è un’in-dicazione preziosa, va-le adire, cioè, che la vetrina on-line beneficerebbe soprattut-to loro, le pmi, le nicchie, dicui è fatto il turismo cultura-le, di cui è fatto anche il Bel-paese. Attenzione, però: es-serci, online, non deve signi-

Google: “Il webvantaggio per le pmi”

“

ficare più solo sito, l’impe-rativo è la multi-piattafor-ma: sito, app, portali di ven-dita, recensioni, guide turi-stiche. Un’occasione da nonlasciarsi sfuggire, e all’este-ro l’hanno capito, iniziandoa vendere direttamente daGermania, Gran Bretagna &co le esperienze di un viag-gio in Italia. A riappropriar-si del business ci sta provan-do un portale nato da qual-che mese, si chiama Italy

Xp e vuole colmare il gapdella commercializzazionedi servizi come visite, escur-sioni, eventi, raccogliendointorno a sé l’offerta di a-ziende spesso piccole e dinicchia. Proprio quelle se-gnalate da Google comeideali per i contenuti web.Proprio quelle specializzatesu cui ci consiglia di puntarePhilip Wolf. Se l’onda si pro-pagasse, dunque, il cerchiopotrebbe chiudersi. M.T.

Diego Ciulli

Philip Wolf ospite a Bto 2013

320 Gennaio 2014 - n° 1430 GuidaViaggi

di Paola Baldacci

test, da intendersi i Paesioriginanti il flusso turistico,sono Croazia, RepubblicaCeca, Finlandia e Sveziaper ora, mentre potrebberoaggiungersi Germania, Bel-gio, Portogallo, Grecia eRomania. In tutto la stannoprovando 200 aziende tradestinazioni e source, per lopiù attrazioni, ristorazione,servizi turistici diversi com-presa la distribuzione”. Alprogetto ha aderito subito

ntro il mese di giu-gno l’Europa hafissato i termini di

consegna di Tourismlink,progetto annunciato nel2012 che ha l’obiettivo diapprontare una piattaformatecnologica standardizzataper le operazioni fra le pic-cole e medie aziende del tu-rismo. Cioè una infrastruttu-ra informatica con standardoperativi comuni, fondatasull’interoperabilità tra solu-zioni e sistemi diversi, den-tro cui le aziende del turi-smo inseriscono e prendonoprodotti per confezionare lapropria offerta. La sintesi dei 140 caratteridell’account di Twitter rife-risce propriamente al tradedei viaggi: Tourismlink èstato creato dalla Commis-sione Europea e punta aunire (to link) piccole e me-die agenzie di viaggi e touroperator in tutta Europa.“Sono stati fatti i primi testsu tre destinazioni pilota,per l’Italia c’è Rimini, poiValencia e la Croazia – spie-ga il professor RodolfoBaggio dell’UniversitàBocconi, partner dell’inizia-tiva insieme a Ectaa, Hotrec,Ith (Instituto TecnológicoHotelero) e la belga Zn chesi occupa della comunica-zione -. I source market del

“La chiave del discorso è diindividuare e ampliare tuttele forme possibili di collabo-razione e commercializza-zione per realizzare prodotti(o servizi) a livello di desti-nazione. Quindi una piat-taforma b2b deve ancheconsentire di collegare (e diessere interoperabile con) legrandi società di distribu-zione online, al fine di esten-dere il più possibile l'offerta.Aspetto importante del pro-getto è, quindi, la possibilitàdi interfacciarsi con quellerealtà”, argomenta il profes-sore. Se funzionerà e in tan-ti parteciperanno inserendocontenuti, il progetto potràessere considerato rivolu-zionario, se non altro per ilcosto piuttosto contenuto:appena 2 mln di euro per 30mesi di lavoro. Nell’idea delvicepresidente della Com-missione europea, AntonioTajani, dovrebbe diventare“il primo portale standardb2b dove le imprese si as-semblano il pacchetto diviaggio, inoltre sarannopossibili le transazioni e-commerce e saranno ag-giunti altri servizi, ad esem-pio per il settore alberghierofunzionalità di managementper i piccoli alberghi chenon ne hanno”, concludeBaggio.

Tourismlink:piattaforma unica b2b

In sede Ue il tema dell’interoperabilità tra sistemi

E

Amadeus “in qualità diconsulente in materia di ge-stione del business dei viag-gi e nell’ambito di impor-tanti questioni di caratteretecnologico, fornendo indi-cazioni relative agli svilup-pi commerciali e tecnologi-ci nelle diverse fasi del pia-no”, spiega lo stesso Gds.Intanto si stanno profilandoaltri accordi con i big dellatecnologia come Microsofted Expedia. Perché le Olta?

menti in più e a fronte delcalo del 4,2% della doman-da nazionale, abbiamo au-mentato del 4,7% le presen-

on 7,5 milioni di vi-sualizzazioni e 3,5milioni di visitato-

ri unici (primi 9 mesi 2013,dati triplicati), il portale delturismo della Toscana (turi-smo.intoscana.it) ha intro-dotto uno strumento dibooking con una piattafor-ma resa più efficiente e fun-zionale. “Gli utenti sono pri-ma di tutto italiani, seguitida inglesi, americani, tede-schi, francesi, spagnoli, por-toghesi e brasiliani – spiegaFrancesco Tapinassi, se-nior strategist manager deiprogetti turistici della Re-gione Toscana -. Nel 2013abbiamo assistito a una lie-ve ripresa della crescita del-le presenze, circa 104milaarrivi e 196mila pernotta-

ze straniere”. Il peso dell’e-stero è quello che muove gliinvestimenti regionali e sedal 2005 al 2012 è passato al54,5%, merito è anche deiprogetti sui Paesi Brics diToscana Promozione parti-ti come una scommessa annifa. “I dati ci dicono che han-no contribuito nettamente avalorizzare quello che fino apochi anni fa era solo unatendenza statistica”, si leggein una nota. In tal senso van-no quindi considerati gli svi-luppi del portale, oggi tra-dotto anche in tedesco, rus-so, portoghese e cinese, non-ché di Bookintoscana chepermette sì la transazionecommerciale, ma dirottandol’utente sul sito dell’hotel odell’azienda che eroga il ser-

vizio. L’elemento innovati-vo è proprio questo: l’utenteche clicca su ‘prenota’, at-terra sul sito della strutturanella pagina dedicata allaprenotazione già compilatacon le date precedentementeinserite. “Abbiamo realizza-to una disintermediazionesmart – ironizza Tapinassi -,ma soprattutto una piat-taforma user e businessfriendly, ispirata alle mi-gliori pratiche dell’instantsearch che è ciò che i viag-giatori vogliono: una rispo-sta istantanea, collegata acontenuti informativi. Inol-tre il sistema di backend dàtutte le informazioni sulcliente, da quale strumentoha consultato il sito adesempio, e informa l’hotel o

l’agenzia quando può mi-gliorare il profilo, con nuovefoto, oppure se commette er-rori nell’inserimento deidati”. Il processo che ha portatoalla messa online è partitoda una approfondita ricercadelle best practice nazionalied internazionali, e dall’ana-lisi della propensione all'e-commerce delle imprese tu-ristiche toscane. Ogni step èstato condiviso con le rap-presentanze delle impreseturistiche regionali: Federal-berghi, Confcommercio,Confesercenti, Confindu-stria, associazioni agrituri-stiche e cooperative. Il siste-ma è integrato con tutti iprincipali channel managerdegli alberghi esistenti sul

mercato. Nel caso in cuil’hotel non abbia un suo cmgli viene messa a disposizio-ne una pagina gratuita dovepuò gestire autonomamenteprezzi e disponibilità. Clic-cando su ‘cerca’, il viaggia-tore accede alla banca datiregionale con 15mila strut-ture. L’interrogazione avvie-ne secondo tre scelte: dove(territori), cosa (tipologiastruttura), perché (target: fa-miglia, cicloturismo, moto).L’assessore al turismo,Cristina Scaletti, ha scrittoalle imprese toscane per in-vitarle ad aderire, attivandoanche un numero verde perle informazioni, consapevo-le del fatto che il successodell’iniziativa sarà dettatodalla partecipazione. P. Ba.

Bookintoscana, lo strumento smartC

Rodolfo Baggio

FocusTecnologia

genzie di viaggi da vittime a protagoniste della di-sintermediazione: Amadeus ha individuato nelmodello ibrido dell’agenzia di viaggio offline/online

la chiave di successo, stabilita dall’enorme valore aggiuntoche l’intermediario può offrire al viaggiatore. Tommaso Vincenzetti, direttore marketing del Gds, all’ul-tima Bto di Firenze ha stilato il decalogo dei vantaggi com-petitivi di questa figura di adv non più succube dei cambia-menti dettati dall’economia digitale, di cui il turismo è un mer-cato attivo con 5 miliardi di acquisti in Italia (+13%, dati Net-comm). “Fondamentale il passaggio dal concetto di disinter-mediazione a quello di multicanalità, dove l’offerta è propo-sta attraverso l’adozione di strumenti online e offline, perraggiungere e catturare il turista ovunque si trovi – spiega ilmanager-. Internet, mobile e offline, è l'unico futuro possibi-le del turismo, considerato che il turista sceglie il suo viaggioin molti modi e su più strumenti”.

Due case historyPartendo da questo assunto e dalla convinzione avvaloratadai dati di Contaclab sulle modalità di acquisto – per viaggicomplessi l’utente web svolge la ricerca online e fa il bookingoffline – sono state portate ad esempio due case history diagenzie di viaggi tradizionali che si sono mosse online utiliz-zando prodotti del Gds e con risultati del 70% di businesscatturato da questo canale. Uno è Vuela.it di Milano con la sua titolare sudamericana,che grazie alla profonda conoscenza della destinazione,condivisa dal web e soprattutto di persona, è diventata ilpunto di riferimento di un’affezionata clientela, e l’altro l’a-genzia Iata più antica del mondo Viaggi Salvadori di Bolo-gna, quest’ultima attraverso il consorzio Lufthansa CityCenter Travel Specialist è stato il primo cliente per un’appmobile con la quale i manager prenotano direttamente dasmartphone. “Se non si può dare battaglia alle grandi Olta, modello peral-tro che si sta appiattendo per saturazione – afferma Vincen-zetti -, la strada maestra è quella di mixare on e offline met-tendo a sistema i vantaggi della consulenza con strumentitecnologici e digitali che offrono opportunità sconfinate”. P. Ba.

A

Amadeusindica

la strada

Milano, Tapinassi, Carniani

per competere al meglio econ più successo nel merca-to è stata ritenuta una mos-sa vincente”. Web & Socialha voluto però ribaltare ilconcetto di fiera, creandoun evento che permettesse atutti i partecipanti (operato-ri e dettaglianti) di impara-re, esprimere le proprie ri-flessioni sul settore e cre-scere. “In aggiunta, per glioperatori - precisa Bertagni- vi è l’opportunità di poter-si promuovere con la for-mula della sponsorship ocon quella dello speech de-dicato”. Otto i seminari chesi terranno lungo tutto ilcorso della giornata e cheaffronteranno gli argomentipiù attuali della travel indu-stry. Salvatore Menale,consulente di web marke-ting turistico e Seo, ha cu-

ggiornati e prontial cambiamento.E’ la promessa che

Web & Social Tourism,l’evento turistico-tecnologi-co organizzato da Givi srl eda Cuma Travel, lancia aisuoi partecipanti. La mani-festazione, che si terrà pres-so l’hotel Ramada di Napoliil 4 febbraio prossimo, ègiunta alla sua seconda edi-zione con un ampliamentodegli spazi convegnistici eun palinsesto più ricco di se-minari. “In questo momentodi grande difficoltà – spiegaPaolo Bertagni, presidenteGivi – si possono individua-re due principali fattori disuccesso: lo sviluppo tecno-logico e la specializzazione.In questo scenario, quindi,poter fornire al nostro setto-re la possibilità di formarsi

gie di social media marke-ting e distribuzione agli stru-menti portatili come smart-phone e tablet. Per quantoriguarda la comunicazione,Facebook e i social d’imma-gine come Pinterest e Insta-gram saranno i più dibattuti.“Quest’anno – osservaMimmo D’Auria, titolaredi Cuma Travel – avremo adisposizione due sale con-gressi da 150 posti l’una eben 400 mq di esposizione.A chiusura della manifesta-zione è prevista una tavolarotonda aperta a relatori epubblico sullo sviluppo so-cio-economico della Cam-pania. Saranno presentispecialisti del settore e laCamera di Commercio diNapoli, che inaugurerà i la-vori al mattino con il suopresidente, Maurizio Mad-

GuidaViaggi 20 Gennaio 2014 - n° 14304

Online sì,ma con cognizione

A rato i contenuti della parteseminariale e convegnisticadi W&S 2014 e spiega: “Lacaratteristica rimane quelladella prima edizione e cioèdi un evento trasversale chetiene conto di tutti i trenddel turismo online, portan-do all’audience i massimiesperti pronti non solo aparlare di teorie ma di illu-strare validi strumenti permettere in pratica suggeri-menti e strategie”. L’obiet-tivo è quello di accogliereuna platea la più ampia pos-sibile “grazie a relatoridalle competenze eteroge-nee: dal marketing socialall’hospitality, al travel ma-nagement”, aggiunge l’e-sperto. Il tema cui gli orga-nizzatori tengono in parti-colare è il mobile, dunquel’adattamento delle strate-

FocusTecnologia

daloni”. Ancora per pochigiorni è possibile pre-accre-ditarsi online per garantirsiun posto al seminario dimaggior interesse: tramite il

sito web della manifestazio-ne Websocialtourism.it èpossibile iscriversi oltre checonsultare l’offerta conve-gnistica della giornata. P.Ba.

L’agendaAlex Kornfeind “L'agente di viaggio e la geografia inno-vativa di Instagram e Vine fra tablet, POS, bitcoin e Cu-stomer Experience”

Salvatore Menale “Do you speak Mobile? Trend, ten-denze, strumenti e strategie per cogliere le opportunità of-ferte dal settore mobile, specialmente in ambito turistico”

Manuel Fae' “Touristic Web Marketing Terapy: partiredalla web-Anamnesi effettuando la web-Diagnosi perdecidere la miglior web-Cura”

Giovanni Cerminara “Social Network Mania: come ge-stire i Social Network in maniera efficace, vincente edevitare di perdere tempo”

Alessandro Mazzu “Google e Facebook: scomettiamoche ci guadagni? Scopri come promuovere le offerte tu-ristiche sul web”

Diego Orzalesi “Social Media Management per le ADV.Come monitorare i successi o gli insuccessi sui Social,come analizzare il traffico proveniente da queste piat-taforme?”

Alessandro Mazzu “Strategie Seo: incrementare la vi-sibilità nei risultati di Google e competere con i bigplayer”

Tavola rotonda (con tutti i relatori e sponsor):“Sviluppo tecnologico e specializzazione, le chiavi disuccesso per un mercato sempre più competitivo e glo-balizzato. Quali sono le opportunità socio economicheper le aziende offerte dalla Campania?”

Torna Web & Social Tourism a Napoli il 4 febbraio:esperti e case history in una giornata di seminari

contengono esattamentequel che avevano domanda-to a Babbo Natale.Il video di tutta l’operazioneè subito apparso su Youtubee nel giro di pochi giorni hasuperato i 30 milioni di vi-sualizzazioni.

Video e flash mobQuanto è costata l’operazio-ne a West Jet (consideratoche Best buy appare comepartner)? Vogliamo esagera-re e dire qualche migliaio didollari? Quanto costa nor-malmente una pubblicitàche riesce a raggiungere 30milioni di spettatori che nonsi limitano a guardarla di-strattamente? Cambiamocontinente. Melbourne, otto-bre 2013. Alcune persone apiedi e in bicicletta, munitedi casco con telecamera, gi-rano per la città, sguinza-gliati da Remote ControlTourist. Mostrano strade,posti, edifici. Risultato:150mila visualizzazioni suYoutube, migliaia di mes-saggi su Twitter di personeche vogliono visitare Mel-bourne, crescita di richiesteper viaggi verso quella città.E che dire del flash mob di

eroporto di Toron-to, dicembre 2013.Ai passeggeri del

volo West Jet per Hamiltonviene richiesto di inserire illoro biglietto di viaggio inuna feritoia di una stranamacchina che, alla letturadel documento di viaggio, faapparire su uno schermo unBabbo Natale.“Eccomi qua – dice - che re-galo vuoi?”. I viaggiatoriper lo più pensano a unoscherzo, si guardano attornoper vedere se qualche teleca-mera li immortala per pren-derli in giro, ma rispondono.C’è chi chiede un televisoregrande, chi un tablet, chi unpaio di stivali, chi una mac-china fotografica e anchechi, più modestamente, unpaio di mutande e dei calzi-ni. Imbarcati i passeggeri,gli addetti della compagniaaerea ordinano a Best buy,il più grande rivenditore aldettaglio americano di elet-tronica di consumo, quantorichiesto dai passeggeri.All’arrivo, prima dei baga-gli, gli attoniti viaggiatorivedono comparire sul nastrodi consegna una serie di pac-chetti con i loro nomi che

Visit Britain in un centrocommerciale di Mosca,dove è stata posta una enor-me valigia nel centro dellahall dove, arrivando da tuttele parti, entrano SherlockHolmes, Mary Poppins, iBeatles, James Bond e an-che la regina Elisabetta contanto di cagnolino? È suffi-ciente leggere il numero de-gli spettatori che appare suYoutube: quasi 400mila.Nato nel 2005, acquistato daGoogle nel 2006, il piùgrande sito che raccoglie vi-deo ha oggi un miliardo diutenti al mese che passano 6miliardi di ore davanti alloschermo. Ogni minuto ven-gono caricati cento filmatiprovenienti da 56 diversipaesi ed espressi in 61 diver-se lingue. È sufficiente unpo’ di inventiva, una qual-che idea e tutti possono di-ventare, con lo sloganbroadcast yourself, perso-naggi che fanno il giro delmondo. E anche le aziende,alle stesse condizioni, pos-sono trovare un riscontromediatico che con altri stru-menti avrebbe costi insoste-nibili. Vale la pena approfit-tarne, finché è gratis. G.Ca.

Le potenzialità di Youtube

A

rience Hotel, il SolWa-veHouse maiorquino di Me-lià dove l’account Twitterdegli ospiti diventa chiavedell’esperienza (di condivi-sione, ovviamente).

Costruire un brandIn Australia c’è anche l’ho-tel tagliato su misura di In-stagram, l’1888 Hotel aSydney, che ha avuto l’intui-zione: occorreva rilanciarsi,e allora perché non farlocosì? Dunque l’anno scorso

on si tratta solodell’effetto carto-lina. Social visivo

e istantaneo per eccellenza,Instagram non vuol diresolo selfies e foto delle va-canze e in diversi, nel mon-do del turismo, se ne sonoaccorti. Dalla pura e sempli-ce mostra del prodotto allacreazione di contest accatti-vanti, le potenzialità – a bas-so costo rispetto alle campa-gne vecchio stile - ci sono esono stati proprio gli Insta-gramers Italia a stimolaregli addetti ai lavori. Chisono? Si tratta del’associa-zione – community finaliz-zata alla conoscenza e diffu-sione del social e dei suoiutilizzi. Che a livello profes-sionale sono molteplici epossono sfruttare, ad esem-pio, la geolocalizzazione. Eil potere di uno smartphone.Per raccontare una struttura,un evento ed il suo dietro lequinte (perché anche questohanno fatto i social, hannocambiato il modo di raccon-tare, lo hanno sciolto, resomeno ingessato e più flui-do). E c’è chi ne ha fatto unbusiness intero. Non esiste,infatti, solo il Twitter-Expe-

al via la strategia: in primis,tutto nell’hotel è concepitoper essere d’appeal ad esse-re fotografato e condiviso.Ma non solo: tutto è statopensato come agile leva dimarketing e Instagram è di-ventato un brand. Chi contapiù di 10mila follower sulsocial può richiedere unanotte gratis (e dall’hotel cigarantiscono che di richiestene hanno avute più di 100,soprattutto dai connazionalima anche dall’Asia e dagliStati Uniti). E sono riusciti abrandizzare in chiave Insta-gram la più classica delleesperienze, l’escursione apiedi in città, che è diventatauna Insta-Walk. Non potevamancare l’angolo selfie, e,naturalmente, per condivi-dere tutto c’è un hashtag,#1888Hotel, e ogni mese lafoto più cool vince una nottegratis. 8Hotels, il gruppo che lo ge-stisce, è soddisfatto: le pre-notazioni ci sono “e non ab-biamo visto lo stesso succes-so per nessuno dei lanci rea-lizzati per gli altri nostri ho-tel”. Il tutto, senza spenderein pubblicità tradizionale,“solo social e pr”. M.T.

Hotel Instagram,l’idea a Sydney

N

1888 Hotel

del Natale quando i lettori diguidaviaggi.it, rispondendoal poll sul nostro sito, ci ave-vano parlato nel 76% deicasi di una tendenza peggio-re dell’anno scorso. Qualcosa è cambiato, maancora nessun incrementodelle vendite. E’ quello checi dicono i risultati dell’in-chiesta che a ridosso dellefestività di fine anno hachiesto agli agenti di viaggicome fossero andate le ven-dite. La buona notizia: unadv su due (e poco più, è in-fatti il 57%) ha messo a se-gno un risultato in linea con

del Mar Rosso, alla cui ria-pertura pare che il mercatoabbia risposto in manieraveloce) erano due tratti piut-tosto comuni delle dichiara-zioni rilasciate da manager edirettori commerciali dei t.o,ma mentre come vedremosulla prima c’è armonia conle agenzie, è la seconda a la-sciare perplessi leggendoora i risultati dell’inchiestadell’Osservatorio GuidaViaggi.

L’aumento latitaGià ne avevamo avuto i sen-tori qualche settimana prima

elle due l’una: o itour operator, pri-ma delle festività

di fine 2013, avevano dav-vero razionalizzato, e molto,l’offerta, tanto da arrivarepresto e bene a sfiorare isold out comunicati nellescorse settimane o addirittu-ra ad annunciare rinforzi,oppure c’è uno scollamento,un corto circuito tra le noti-zie diramate dagli operatorie la debacle vissuta dalleagenzie. Prenotazioni anticipate eforte ottimismo (insieme albenvenuto e atteso recupero

l’anno scorso. La cattiva èperò che quasi altrettanti, il41%, registrano un calo, eanche forte, vale a dire di ol-tre il 15%. E non è che nonavessimo pensato a sondarele esperienze positive: soloche nessuno si è sentito dipoter scegliere la voce “Inaumento”. Voglia di cautelao davvero nessun segno piùrispetto al Natale e Capo-danno 2012?

Meno last minuteSarà un San Silvestro lastminute? Ci eravamo chiesticirca un mese fa commen-

chiara un ricorso maggioredel 20 per cento alle venditeall’ultimo minuto. Per il resto gli agenti sonoben divisi tra il 47% di chivede un minor ricorso al lastminute e quasi altrettanti(46%) per i quali la situazio-ne è stabile.

tando appunto i trend negati-vi in agenzia. E invece, quanto meno, inuna cosa agenti di viaggi etour operator concordano: ilsotto data nel turismo orga-nizzato di Natale e Capo-danno sembra aver messopoco piede: solo il 7% di-

C’è un corto circuito Prima delle feste i t.o. si dicevano ottimisti sulle vendite.

Ma in agenzia di viaggi la sensazione è ben diversa

D

nticipo. Pare pro-prio essere questala parola che ha

contraddistinto le venditedelle festività 2013/14. Di-versi tour operator hanno,infatti, osservato come ibooking siano partiti primarispetto al passato. In casaPress Tours questo “largolargo” anticipo ha riguardatosoprattutto il Natale, “andatofortissimo”: il t.o. ha dovutomettere un volo supplemen-tare con partenza 19 dicem-bre su Messico e Dominica-na, al fine di assecondare letantissime richieste. Di con-tro, il Capodanno è stato unpo’ più “sornione”. Un trendsimile a quello rilevato daCondor T.O: la settimana diNatale è andata “a ruba”,mentre la vacanza com-prendente San Silvestro ha

Prenotazioni in anticipoA

avuto una ritmo di venditameno brillante. Booking partiti prima ancheper Kel 12 che, per spiegare

il fenomeno, chiama in cau-sa i clienti “viaggiatori prepa-rati, consapevoli che percerti prodotti, se non si pre-nota per tempo, si rischia dinon trovare ciò che si desi-dera”. I Viaggi di Atlantideparla non solo di Natale eCapodanno “da tutto esauri-to e con largo anticipo”, maanche di una vendita fattacon “pricing adeguato”, a dif-ferenza di quanto accadutoper le partenze dell’Epifania,che hanno necessitato di in-terventi sul prezzo. Già a metà dicembre, CostaCrociere rendeva conto diun periodo natalizio verso il“tutto esaurito”, con gli italia-ni propensi a scegliere, perNatale, mete esotiche, comeEmirati Arabi e Oman. Il Ca-podanno di Idee per Viag-giare è stato “fully booked”

su mete quali Dubai, Maldi-ve e Mauritius, con ottimeperformance anche sullaThailandia.Regine delle festività perHotelplan Italia le metedell’Oceano Indiano e NewYork. A farla da padrone "si-curamente le Maldive con leesclusive Vakarufalhi e Dia-monds Athuruga Resort &Spa, in primis, che hannosegnato – come tutta la de-stinazione - un trend di pre-notazioni piuttosto anticipa-to; a seguire Mauritius che,sebbene partita leggermen-te in ritardo, ha poi recupe-rato”. Per le mete di mediocorto raggio buoni i risultatidel Mar Rosso, area le cuiperformance sono giudicatepositivamente anche da altrit.o, come Settemari e A-tlantide. E.C.

Come sono andate le prenotazioni per Natale e Capodanno? (valori percentuali)

Com’è stato il ricorso al last minute? (valori percentuali)

Fonte: Guida Viaggi

di Mariangela Traficante

Osservatorio Guida ViaggiI criteri di elaborazione delle inchieste

Soggetto realizzatore della ricerca:Guida Viaggi tramite Call Center esterno Tipo e oggetto della ricerca:ricerca di tipo quantitativo a carattere nazionale Metodologia:interviste telefoniche con questionario strutturato Universo di riferimento: popolazione di adv (7.500 adv) Campione: rappresentativo delle adv per zona geografica Estensione territoriale: nazionale Periodo di rilevazione e consistenza del campione: 1^dicembre 2012, 178 casi; 2^ dicembre 2013, 248 casiErrore statistico: ± 3%

Le inchieste considerano le adv dal punto di vista numerico,assegnando a ciascuna lo stesso peso indipendentementedal fatturato su una destinazione o un tipo di prodotto. I que-siti posti agli adv si riferiscono alla propensione alla vendita enon all'effettivo fatturato realizzato sul prodotto in questione.L'elaborazione dei dati avviene per la totalità del territorio ital-iano, per singola zona (nord, centro e sud Italia) e per ruoloricoperto all'interno dell'agenzia da parte della persona inter-pellata (titolare di agenzia o banconista). Nel caso in cui nonvi fossero particolari differenze tra i diversi risultati, l'elabo-razione per suddivisione territoriale e ruolo non viene fatta. Alfine di dare al lettore la possibilità di analizzare i dati secon-do le proprie esigenze, la nostra elaborazione dei dati si basasu semplici medie aritmetiche.

I dati pubblicati rappresentano solo un estratto della ricerca. Per ulteriori informazioni consulta www.guidaviaggi.it

nella sezione Ricerche di mercato

GuidaViaggi 20 Gennaio 2014 - n° 14306 Primo piano

Capodanno a New York

Maldive

1430 pag.6_1345 pag 6 e 7.qxd 20/01/2014 9.48 Pagina 1

GuidaViaggi 20 Gennaio 2014 - n° 14308 Primo Piano

te. L’acquirente, che avevatanto premuto per far com-piere quella prenotazione eper far utilizzare la carta dicredito dell’agente di viaggi,resasi conto della truffa erastata altrettanto rapida nelchiedere il rimborso e il ri-sarcimento del danno, chenon poteva esserle negato.

Il nuovo spuntoL’elemento nuovo del casosanzionato dal tribunale diMonza sta nel fatto chequella escursione nel deser-to non faceva parte dei ser-vizi contenuti nel pacchettovenduto dall’operatore ita-liano ai suoi clienti, ma erastato comprato come optio-nal nell’hotel dove questi ri-siedevano. Quindi il t.o. nonconosceva neppure i fornito-ri di quei servizi. Ma avevascelto l’albergo. E il fatto

Il brand Italia vale meno di Babbo Natale

Mille mld contro i 1600 di Santa Claus; perse 2 posizioni nella classifica internazionale

giuristi la chiama-no culpa in eligen-do. Tradotto, si

tratta della responsabilitàche hanno sia i rivenditoridei viaggi sia i loro organiz-zatori nella scelta dei forni-tori. Il caso sul quale medi-tare è quello che ha dato luo-go alla sentenza 2260/13 del2 ottobre scorso del tribuna-le di Monza con cui un orga-nizzatore di viaggi è statocondannato a risarcire385mila euro a tre clienti perle gravi lesioni subite duran-te un’escursione nel desertosvoltasi nel corso di un viag-gio in Egitto venduto da unoperatore italiano.Nel corso delle indaginisvolte si è appurato che i tu-risti si erano feriti a causa diun incidente stradale dovutoalla guida imprudente degliautisti e al fatto che i veicoli

utilizzati erano sprovvistidei normali dispositivi di si-curezza.La sentenza fa riferimento aquanto previsto dall’art. 43del Codice del turismo, nelquale si prescrive che “l’or-ganizzatore o intermediarioche si avvale di altri presta-tori di servizi è comunquetenuto a risarcire il dannosofferto dal turista, salvo ildiritto di rivalersi nei loroconfronti”.E fin qui non c’è nulla dinuovo. Gli agenti di viaggisanno bene che la scelta diun fornitore è sempre e co-munque loro responsabilità.Lo sa bene la titolare diquell’adv in Calabria che,per fare un favore a unacliente che insisteva, avevaacquistato in rete un sog-giorno in un residence inCorsica rivelatosi inesisten-

I che quest’ultimo a sua voltasi fosse rivolto a operatoriinaffidabili è stato fatto ri-cadere, con discutibile pro-prietà transitiva, su di lui. Aprima vista sembra che cisiano margini per chiedereuna revisione in appello, mala sentenza appare un moni-to da tenere presente riguar-do all’estrema attenzioneche si deve prestare nellascelta delle aziende con cuilavorare. Ovviamente l’art.43 prevede la possibilità dirivalersi sui reali responsa-bili dei danni provocati, maanche questa opzione nonsembra così semplice damettere in atto, anche per-ché non è l’hotel, dal qualesi può scalare qualche cosasui conti da pagare, il re-sponsabile. E non è così fa-cile ipotizzare che la pro-prietà transitiva sulla base

della quale il t.o. italiano èstato condannato possa fun-zionare anche in senso in-verso. G.Ca.

dal decimo al dodicesimoposto. Fra i primi 20 il pae-se più penalizzato è stato la

Spagna, che mantiene il ra-ting A+, ma è passato daltredicesimo al diciottesimo

posto, con una perdita del20%. Il maggior incrementodi valore è stato invece regi-strato da Malaysia (+48%),Sri Lanka (+46%), Thailan-dia (+43%), Turchia (+41%)e Singapore (+39%). Le ri-duzioni più forti sono statesubite da Cipro (-38%),Egitto (-38%), Grecia (-34%),Slovacchia (-25%) e Roma-nia (-23%).Va tuttavia sottolineato ilvalore indicativo dello stu-dio, che si conclude conl’affermazione, da partedella società, di aver usatosolo “informazioni disponi-bili pubblicamente”, che inqualche caso si sono rivela-te “insufficienti e poco chia-re” e quindi “le opinioni el’analisi finanziaria espres-se non devono essere vistecome consigli per investi-menti e sviluppo di affari”. Al di fuori di questa classi-fica BrandFinance ha stima-to anche il brand di SantaClaus. Secondo la multinazionalevale circa 1600 miliardi didollari: per l’Italia, quindi,arrivare a raggiungere il va-lore di Babbo Natale po-trebbe costituire un obietti-vo strategico.

ragionieri li chia-mano intangibles:sono i valori im-

materiali, che ormai costi-tuiscono la parte più rilevan-te degli investimenti di tuttele imprese: basti pensare aquel che contano il marchioCoca Cola, Mc Donald’s eSan Pellegrino (per limitareal minimo gli esempi). Nelle squadre di calcio gliintangibles sono i valori deicalciatori, con tutte le lorocontinue e anche repentinevariazioni. E che dire di Pri-celine, la casa madre ameri-cana di booking.com, che hapagato 1,8 miliardi di dolla-ri Kayak?Ma come si fa a dare un va-lore a un brand? Ovviamen-te è misurato sulla base delmercato che ha, del giro diaffari che può procurare.

I parametriE questi tipi di quantifica-zione possono essere estesianche ai paesi. Sono calco-lati da BrandFinance, lamultinazionale specializzatain queste misurazioni, te-nendo presenti in particolarequattro parametri:1. investimenti, cioè la capa-

cità di incoraggiare gli in-vestimenti interni e di at-trarre quelli esterni;

2. turismo: le azioni svolteper incentivare i residential turismo domestico equelle per attrarre i visita-tori stranieri;

3. beni e servizi: ciò che vie-ne fatto per alimentare iconsumi interni, ridurre leimportazioni e aumentarele esportazioni;

4. persone e capacità: gli in-centivi rivolti ai residentiper studiare nel paese enon all’estero e la capacitàdi attrazione nei confrontidei “cervelli” di altri paesi.

Ne scaturisce una dupliceclassifica: una qualitativa euna quantitativa.La prima è espressa con unasimbologia alla quale ci han-no abituato i diversi istitutidi rating. La gamma di votiè però più ridotta rispetto aquella di Standard & Poorsperché va dalla doppia A+per indicare i livelli più alti,alla tripla B per quelli piùbassi.Il massimo è stato raggiuntosolo da Svizzera e Singapo-re, valutate AA+. Ottengonoinvece AA Stati Uniti, Ger-mania, Regno Unito, Sve-zia, Olanda, Malesia, Cana-

La scelta costata 385mila euro

I da, Australia, Austria e Nuo-va Zelanda.Nigeria, Egitto, Grecia,Ecuador, Serbia, Ghana, Pa-raguay, Etiopia, Tanzania,Bosnia Erzegovina, Geor-gia, Nepal, Cameroon, Zam-bia e Albania chiudono laclassifica con un BBB.L’aspetto quantitativo consi-ste nel dare un valore mone-tario al brand. Ovviamenteentra in gioco, in questa va-lutazione, anche l’elementodimensione. A livello globa-le, secondo BrandFinance,c’è stato, nel 2013, un com-plessivo aumento del valoredei brand dei cento paesiconsiderati pari al 13% ri-spetto al 2012.Gli Stati Uniti sono salda-mente in testa con quasi18.000 miliardi di dollari eun incremento di valore del23% su base annua. Al se-condo posto la Cina, con6.000 miliardi (+26% sul-l’anno precedente), terza laGermania (4.000 miliardi, +3%), quarto il Regno Unito(2.300 miliardi, + 8%).

Il posizionamentodel nostro Paese

L’Italia, con un valore dipoco superiore ai mille mi-

liardi, ha il rating A e, a cau-sa di una riduzione dell’8%,perde due posti in classifica,

di Giorgio Castoldi

I 20 Paesi con il marchio di maggior valore

Fonte: BrandFinance, dicembre 2013

Bw Italia e il ridottoaccesso al creditoUn freno allo sviluppo per il ceo Giovanna Manzi

gna far passare un lasso ditempo fisiologico dall’in-gresso, è stato inferiore.

Gv: Uno sviluppo frenato,dunque. Quali le cause?“La realtà degli hotel in Ita-lia sconta una notevole vetu-stà, ed essendo la presenzadi catene alberghiere limita-ta, le strutture, per lungotempo non rinnovate, nonsono soggette a controlliqualità. Questo fa sì che un

hotel che vuole affiliarsi aBw debba sostenere costimolto elevati per adeguarsiai nostri standard, per i qua-li necessita di prestiti che lebanche sono molto restie aconcedere. Non arrivanomeno richieste dagli alber-gatori, l’ostacolo all’ingres-so è altrove”.

Gv: Parliamo dei cluster,

ilanci e progetti,ma non solo. Nel-la chiacchierata

che facciamo con Giovan-na Manzi, ceo Best We-stern Italia nel suo ufficiomilanese, c’è molto di più.Dall’ambiente ai social,passando per le Olta, i giu-dizi online e le agenzie diviaggi. Ma andiamo con or-dine, e partiamo con la do-manda di rito sull’andamen-to dell’anno appena conclu-

sosi. “Il 2013? Non è anda-to male vista la situazionecontingente. E questo valedi più perché sono usciti piùalberghi, ma abbiamo man-tenuto il medesimo fattura-to”. La manager spiega che,nel complesso, il numerototale degli hotel Bw è ri-masto pressoché invariato,ma il numero di quelli pro-duttivi, e per esserlo biso-

quali i riscontri da questoprogetto?“Positivi, in quanto aiuta atenere sostenute le tariffedelle camere clusterizzate. Eil cliente è ben disposto a pa-gare qualche cosa in più peravere servizi aggiuntivi.Quest’anno, poi, abbiamolanciato due label su temispecifici, gli animali e lemoto. In collaborazione conl'Enpa abbiamo propostohotel pet friendly, iniziativache va ben al di là del sem-plice “accettare gli anima-li”, mentre con Harley Da-vidson la proposta per i bi-ker è di hotel rider friendly.Sul tema cluster propria-mente detti - Kids, Businesse Woman - non sono previ-ste novità sostanziali, vo-gliamo portarli a regime epoi fare un bilancio di quan-to fatto sin qui”.

Gv: Tra i tanti servizi nonmanca il wi-fi: la sua gra-tuità è oggetto di dibattitoper i costi maggiori che lestrutture devono sostene-re. Quale la vostra posizio-ne?“Il wi-fi è presente in tutti inostri hotel ed è gratuito.Credo che oggi il tema nonsia tanto se far pagare il ser-vizio o meno, piuttosto capi-re a quel “gratuito” che tipodi servizio posso corrispon-dere”.

Gv: Attenzione all’am-biente, per voi un altrofronte caldo...“Certamente. Tutti gli hoteldevono passare ogni announ assessment per valutarequanto una struttura è green,

valore misurato in foglie, dauna a cinque. Certo, io nonposso obbligare un hotel adessere un 5 foglie, ma comecatena posso intervenire perrendere più semplice perl’albergatore mettere in attopolitiche green, con sostegnieconomici ma anche forma-zione sul tema. Esistono an-che camere green, nel prez-zo delle quali è compresauna compensazione perl’impatto che il soggiornodel cliente ha in termini diemissioni di CO2”.

Gv: Passiamo al web, e ini-ziamo con le recensioni on-line. Un problema o un’op-portunità?“Monitoriamo i diversi ca-nali e siamo messi abbastan-za bene. I giudizi, compresiquelli che noi rileviamo tra-mite il nostro sistema inter-no, che invia ai clienti unquestionario ad una settima-na dal soggiorno, sono u-niformi. Dagli 85mila com-menti che negli ultimi 12mesi sono stati fatti, relativiad hotel della catena, emer-ge un quadro soddisfacente.Sollecitiamo anche gli al-bergatori a monitorare icommenti. Non bisogna es-serne schiavi, ma saperecosa viene detto ed essere ingrado di rispondere. Comecatena credo che sia nostrocompito aiutare a far staregli hotel “a livello 8” diBooking.com”.

Gv: E le Olta?“Il mercato è dominato daloro, ci devi fare i conti. Far-ne a meno? Dipende da chealbergo sei, da dove sei, dal

B

grado di concorrenzialitàcon cui ti confronti. Capi-sco il margine che chiedo-no, non può più essere il10% di una volta dato alleagenzie, quelle attuali sonopercentuali giustificate daciò che danno. Altro tema ècome posso ridurre per ilmio hotel il peso delle Olta.Obiettivo è tenerle comecanale in un giusto mix dibusiness”.

Gv: A proposito di canali:e le agenzie di viaggi?

“Sono un canale stabile,leggermente cresciuto ri-spetto al passato”.

Gv: E chiudiamo con i so-cial.“Abbiamo una persona de-dicata ad essi, sono canaliche consentono di dare visi-bilità ad iniziative che diffi-cilmente potrebbero trovareposto sui canali più tradi-zionali. Oggi la nostra pagina Face-book conta 80mila fol-lower”.

920 Gennaio 2014 - n° 1430 GuidaViaggiL’intervista

Giovanna Manzi

di Emanuela Comelli

Editore:GIVI S.r.l.Via San Gregorio 620124 Milanotel. 02 2020431 (6 linee)fax 02 20204343email: guidaviaggi@givisrl.comsito internet: www.guidaviaggi.itDirettore responsabile:Paolo Bertagniemail: pbertagni@givisrl.comRedazione:Capo RedattoreLaura Dominicitel. 02 20204340cell. 339 3665001email: ldominici@givisrl.comAssicurazioni, finanzae tecnologiaPaola Baldaccitel. 02 20204328email: pbaldacci@givisrl.comTrasporti, business travel eassociazioniEmanuela Comellitel. 02 20204336

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GuidaViaggi 20 Gennaio 2014 - n° 143010 A colloquio con

no 135 milioni di euro di vo-lumi, 210 punti vendita, 120dipendenti. Quanto al Bsp, iltransato medio di Valmareammonta a 3 milioni di eu-ro. Il break even è entro seimesi dalla start up, con leoperazioni che sono partitelo scorso novembre. La stra-tegia non contempla l’acqui-sizione di realtà legate altour operating, “è il businesspiù difficile da fare in questomomento”, commenta l’a.d.Anche l’ingresso in Borsa nonrientra tra i piani di questo“progetto industriale che per-segue lo sviluppo e la margi-nalità. Allo stesso modo a 3-5anni non è previsto alcun in-gresso nell’azionariato”.

Le business unitIl progetto si articola inquattro business unit: bt, lei-sure, Mice ed etnico. Il di-scorso Mice-incoming-corsidi lingua viene portato avan-ti da Cts Viaggi srl, di cui

Partita a quattro per Valmare

Cts Viaggi, Settimotour, Periplo e LeMarmotte nel gruppo

abbiamo chiamataoperazione Val-mare, seguendola

sin dalla sua genesi. E’ unamossa di investimento rea-lizzata in ambito distributivoche forse ha colto il settoreun po’ di sorpresa. Compliceil fatto che il nome della so-cietà non fosse ancora notoai più, visto che, come di-chiarò lo stesso a.d, AndreaPagliaroli: “Abbiamo osser-vato per anni il turismo dal-la panchina e siamo consa-pevoli che sta vivendo unprocesso di grande trasfor-mazione. Non a caso, pro-prio oggi, nel pieno del rias-setto, abbiamo deciso discendere in campo per gio-care la nostra partita”. Lapartita vede impegnati quat-tro giocatori: Cts Viaggi,Settimotour, Periplo e Le-Marmotte. In primis chi èValmare? “La società è statafondata nel 1981 ed è stataacquisita, quale società vei-colo, da un imprenditore delNord Italia (Antonello diMauro, ndr), già attivo in di-verse iniziative, anche nelsettore building”, spiega Pa-gliaroli. La sua attività siconcentra “su due strategie:acquisire rami d’azienda dagestire in conto proprio eacquisire partecipazioni qua-lificate in aziende terze dagestire in maniera coordina-ta”. E così è stato. Valmaremira a ritagliarsi il suo posi-zionamento nel mercatocandidandosi come “nuovopolo distributivo”. Non pas-sa inosservato il fatto che lamossa sia partita da un inve-stitore che opera extra setto-

re e che ha valutato il turi-smo quale asset strategico.“Assolutamente sì - affermaPagliaroli - ha meno rischidi impresa. Abbiamo fattouna politica di contenimentodei costi fissi, tagliando i co-sti di struttura, amministra-tiva e direzionale, più spesegenerali per affitti ed altro,cercando di preservare le ri-sorse umane e tecniche inforza alla rete vendita. Sonostati scadenzati investimentinell’It e nell’approntamentodei due nuovi headquarter(Milano e Roma) su cui insi-sterà l’attività aziendale”.La strategia sottesa? La sicomprende analizzando lacomposizione del business,visto che il 55% è bt, il 5% èMice ed il 40% è leisure. “Bted etnico sono servizi non e-spressamente voluttuari epertanto più al riparo dallacrisi congiunturale dei con-sumi”. Stiamo parlando diuna realtà i cui numeri vedo-

L’ Valmare detiene il ramod’azienda operativo. Il lei-sure sarà sviluppato tramiteCts Viaggi srl e le sinergiecon il network LeMarmot-te. Valmare “ha acquisitouna quota minoritaria a cre-scere de LeMarmotte - af-ferma Pagliaroli -, perchè ciinteressava un network ope-rativo in ambito leisure”. Ilfronte bt sarà portato avantia seguito dell’acquisizionedel ramo operativo di Setti-motour, agenzia di viaggispecializzata nel businesstravel. “Si tratta di un’ope-razione speculare a quelladi Cts Viaggi srl”. Dagli attidepositati il valore com-plessivo dell’operazione,per l’acquisizione dei duerami d’azienda, sarebbe pa-ri a circa 8 milioni di euro.Lo sviluppo del fronte etni-co è perseguito con l’acqui-sizione dell'85% di Periplosrl, agenzia di Milano. Gliobiettivi? Per Cts Viaggi srlsono di “una crescita di al-meno il 20% dei volumitransati ad oggi”. Nel casodi Settimotour “è dare sta-bilità finanziaria a questarealtà”, lo stesso per Peri-plo srl, oltre a quello di “po-tenziare la rete distributi-va”, con lo sviluppo di unarete in franchising di puntivendita. La partnership so-cietaria con Le Marmotteprevede “il consolidamentodi una sinergia nel settore lei-sure, mediante la condivisio-ne con il resto della rete Val-mare dell’expertise maturatadal network e delle strategiecommerciali nella scelta delprodotto turistico”.

haz Italia è nata da un'idea di Terravision e Asso-lowcost per rilanciare il turismo a basso costo neipiccoli comuni italiani. Terravision, noto in Italia e in

Europa per i transfer aeroportuali insieme ad Assolowcost,l'associazione europea del low cost di qualità, hanno cosìpensato alla creazione di una società atta a promuovere ilturismo soprattutto in quei comuni limitrofi agli aeroporti piùtrafficati. “Si tratta - ha affermato l'ideatore del progetto, Fa-bio Petroni - di un nuovo modo di concepire il turismo, coin-volgendo in maniera attiva chi sarà disponibile a dare in af-fitto le proprie case. I turisti avranno così il vantaggio di vive-re un’esperienza diversa in un ambiente genuino e a prezzicontenuti”. L'iniziativa è nata per dare una risposta alla fortedomanda latente, a livello internazionale, di soggiorni a bas-so prezzo, ma con alto contenuto valoriale. “Alla luce del momento congiunturale che ha colpito anche ituristi stranieri, che hanno dovuto mutare il loro stile di con-sumo - ha commentato Yakuta Rajabali, ceo di Thaz Italiae vicepresidente di Terravision Italia - questa operazionepuò rappresentare una risposta alle nuove esigenze di mer-cato. Inoltre - ha aggiunto la manager - l'Italia e i suoi comu-ni possono offrire al turista delle esperienze sensoriali aprezzi bassi”.

Le adesioniA Thaz Italia hanno per ora aderito un centinaio di comuni diquattro regioni italiane, rispettivamente Lazio, Toscana,Lombardia e Veneto. “Vogliamo ampliare la rosa dei comunied arrivare a 400 per un totale di 80.000 posti letto entro il2016. Thaz Italia sarà effettivamente operativa dal prossimogiugno e potrà contare su un battage pubblicitario soprattut-to in Inghilterra, dal momento che è società inglese - ha con-fermato Petroni -. Il suo slogan è dormi, gusta, scopri e im-para. Quattro parole che riassumono l'esperienza che il turi-sta andrà a vivere, in questa formula di vacanza davvero sin-golare. Tutto sarà acquistabile tramite web”. E a proposito diInghilterra, da segnalare il contributo di Flavia Maria Coc-cia, direttore operativo di Isnart, che ha sottolineato che sideve un ringraziamento agli inglesi per questa iniziativa:“Sono da sempre i nostri conquistatori positivi e di valore.Basta ricordare che sono stati i primi a venire in vacanza inLiguria e in Toscana, ristrutturando casali e cascine. Avrem-mo dovuto pensarci noi a creare questo tipo di vacanza, in-vece è stato necessario il loro impegno per fare scoprire al-cune delle preziose peculiarità del nostro territorio”.Per quanto riguarda Assolowcost, l'associazione opera se-condo la filosofia low cost, high value e si pone come puntod'incontro tra aziende, istituzioni, media e consumatori. In-tende affermare tale filosofia come stile di consumo in gradodi generare vantaggi per i consumatori, per le imprese e peril sistema Paese. A.To.

T

Thaz miraai piccoli

centri

Andrea Pagliaroli

di Stefania Vicini

storici come quelli di Cra-covia, Danzica, Breslaviaal contemporaneo e quindigallerie d’arte, concerti, ri-storanti che propongono ilmix tra i prodotti locali, de-sign, ma anche shopping”.Senza trascurare i city break“come primo approccio al-la Polonia collegata conuna rete di collegamenti di-retti tra molte città italianee praticamente tutte le cittàpolacche”. L’offerta ab-

braccia anche il prodottonatura, per una vacanza fat-ta di sport e relax. Nonmanca il fermento sul fron-

te comunicazione, dal pro-getto di una campagna pub-blicitaria in internet, sulleriviste cartacee, in televisio-ne, ma anche outdoor sulmercato italiano. L’inten-zione è quella di colpire“l’attenzione del potenzialeviaggiatore. Vorremmo rea-lizzare un progetto con iblogger, fare concorsi, edu-cational per la stampa e peri t.o - annuncia Furdal - chepoi risultano i metodi piùefficaci perché fanno viverel’esperienza del Paese”. Dal canto suo l’ente ha giàlavorato molto in passatosui canali social, “coinvol-gendo i giovani, gli studen-ti Erasmus polacchi e ita-liani, mentre per il tradeproponiamo l’e-learning supolonia.travel/it”. S.V.

a Polonia sembraessere al di fuoridei circuiti che

parlano di crisi del turismooutgoing dall’Italia. “Que-sta crisi non riguarda la Po-lonia - afferma la direttricedell’ente nazionale per ilTurismo, Malgorzata Fur-dal -, anzi, dalle più recentianalisi risulta un incremen-to del 32% degli arrivi dal-l’Italia nel 2013 (più di400.000). E’ un dato impor-

La Polonia guarda al Mediterraneo

L tante perché dimostra uncrescente interesse per que-sta destinazione che sicura-mente attirerà sempre di piùla curiosità degli italiani”. Fino al 2013 il Paese hapuntato molto su tre merca-ti: Germania, Gran Bretagnae Francia, ma la direttrice sisofferma anche sull’impor-tanza della Scandinavia“per la vicinanza, e ovvia-mente sull’Est europeo peril quale la Polonia è il pri-

mo Paese occidentale equindi si trova in una posi-zione strategica”. In fatto dimosse sui diversi bacini, ilPaese comincia a guardare,“con crescente interesse, alMediterraneo e in modoparticolare all’Italia e allaSpagna”, sottolinea Furdal. Turismo culturale e quindigrandi città i temi su cuil’ente focalizzerà l’attenzio-ne nel 2014, a fronte diun’offerta che va “dai centri

Malgorzata Furdal

GuidaViaggi 20 Gennaio 2014 - n° 143012 A colloquio con

deve spostare e allo stessotempo si devono mettere incampo le risorse per aiutarele adv”.

In arrivo il progetto monitor

In termini di novità si lavoraal progetto monitor per leadv, che sarà operativo inmodo efficiente per i primimesi dell’estate. Tramite imonitor, che saranno colle-gati con la sede del network,“centralizziamo le 24 ore ditransizione del dato tramiteun software che prevede unadifferenziazione delle offertetra i vari mercati”. Le adv possono inserire leloro proposte di viaggio, mail grosso del lavoro viene

Geo Travel Network,piano Prima Classe

La mossa decisa con gli azionisti; selezionate 350 adv

i chiama PrimaClasse, è un pro-getto triennale che

parte in questo mese. E’ lamossa, molto chiara, di GeoTravel Network, che saràportata avanti con i due a-zionisti di riferimento, Costaed Alpitour. Rientra tra lestrategie già dichiarate daLuca Caraffini, a.d. delnetwork, che vanno nella di-rezione di progetti e di poli-tiche mirate sui punti vendi-ta. L’obiettivo? Dare “unaspinta alle vendite, gratifi-cando le adv con premi im-portanti per crescita o con-solidamento del fatturato -spiega il manager - e conuna serie di servizi (fornitidal network, ndr) che preve-dono plus per adv, banconi-sti e titolari”. Si parla di for-mazione, educational, privi-legi, ma anche di servizinuovi dedicati, “per focaliz-zare l’attenzione su Alpitoure Costa”. In questa primafase l’operazione parte pro-prio da qui, concentrandosisui due azionisti. E’ ilnetwork stesso che li propo-ne e si impegna a garantirealle adv i servizi per poterraggiungere gli step richie-sti. Il progetto parte a gen-naio, si rivolge ad un nume-ro di punti vendita seleziona-ti, “che avranno un contrattoad hoc - spiega Caraffini -.Se gli obiettivi non saranno

raggiunti nel primo annopotranno esserlo nei duesuccessivi in modo retroatti-vo. Il progetto è dedicato aquelle adv che hanno dimo-strato in passato di avere unfatturato consolidato impor-tante con Costa ed Alpitour.Nella seconda fase il proget-to si aprirà anche alle altreadv del network”. Per que-st’anno ne sono state sele-zionate 350 delle 1.550 ade-renti alla rete, praticamenteun quarto. Le aspettative sull’operazio-ne sono alte. Per rafforzarlatutto il board di Geo TravelNetwork seguirà il progettoin prima persona, con glistaff commerciali e la stessadirezione che incontrerà leagenzie sull'intero territorionazionale. Dal canto suo ilnetwork sviluppa oltre 200milioni di euro di fatturatocon circa 30 fornitori, unacifra che il manager reputa“più che sufficiente per nonfar perdere nulla ai nostrit.o. partner e per soddisfarei nostri azionisti”.

Le attese per il 2014

Alla domanda su come saràil 2014, il manager non esitaad affermare che si attendeun anno in cui non si presu-me ci potrà essere “del fattu-rato in più. Se lo si vuole farcrescere - sostiene - lo si

S

fatto dalla sede, con tariffeaggiornate in tempo reale. Quanto al trend della do-manda, il network è riparti-to “molto bene con l’Egit-to”, ed ha “un grosso fattu-rato con il prodotto crocie-re. Il medio raggio tiene be-ne così come il lungo”, os-serva Caraffini. In fatto dimete si distinguono gli E-mirati. Non è tutto, come net-work “stiamo preparandoun’importante programma-zione sul Mare Italia inquanto riteniamo che ci sa-ranno degli spazi per cre-scere”, afferma il manager.Intanto il catalogo generaper il network circa 30 mi-lioni di euro di fatturato sulprodotto Mare Italia. S.V.

Luca Caraffini

ustom Shop è ilnuovo servizio pre-disposto da Qua-

lity Group per dare rispostaad un mercato sempre piùalla ricerca di prodotti su mi-sura. “Come è nel nostro sti-le – commenta il direttorecommerciale Marco Peci -prima realizziamo e poi co-munichiamo, per cui l’espe-rienza dei Custom Shop è inrealtà già consolidata in al-cuni reparti, che arrivano agestire circa il 35% del pro-prio fatturato attraverso que-ste unità operative altamentespecializzate e qualificate. Lanovità sta nel fatto che, sullabase dell’ottimo riscontro avuto, abbiamo consolidato lestrutture già esistenti, ridefinito gli obiettivi, tarato lo stile direlazione e allargato l’esperienza a tutti gli altri brand”. Ilpeso attuale del fatturato prodotto da questa tipologia di pac-chetto supera i 15 milioni di euro, “che contiamo credibil-mente di portare a 30 nel corso del biennio 2014-2015”, an-nuncia il manager a Gv. La richiesta di soluzioni tailor madeda parte del trade è eterogenea: “Dalle destinazioni più clas-siche a mete di nicchia come la Bolivia, l’Uganda, la Kam-chakta, L’Antartide”. In Mistral Tour sono già coinvolte perquesto reparto 12 persone, nel Diamante 7, in AmericaWorld 5, in Discover Australia 4, 3 in Brasil World, in Lati-tud ed Europa World, 2 in Exotic Tour per un totale di 39 ad-detti in tutto il consorzio. L’obiettivo ora è estendere a tuttoil Quality un sistema di gestione delle richieste individualisu misura di alto profilo, “che ha portato risultati positivisia per i consumatori, con proposte mirate, sia per gli agen-ti, che hanno la certezza di avere il migliori livello di profes-sionalità disponibile, sia per i nostri reparti, che sono mes-si in condizione di operare potendo esprimere al massimo laprofessionalità”. Sul fronte tecnologico è stata implementa-ta l’houseside di Aladyn per permettere un’elasticità totalenel confezionamento del prodotto erogato. L.D.

C

CustomShop

in Quality

considerando il difficilecontesto economico può es-

Per il turismo au-striaco la stagioneestiva 2013 è stata

la migliore dal 1995". Paro-la di Michael Strasser, di-rettore dell'Ente del turi-smo dell'Austria in Italia.In totale gli arrivi sono au-mentati del 2,6% a quota19.945.600, i pernottamentidell'1,1% (66.443.500). Frai Paesi di provenienza spic-cano gli aumenti dalla Ger-mania (+1,4% di pernotta-menti), Russia (+9,6%),Gran Bretagna (+8,7%) eUsa (+6,6%). Flessione in-vece dall'Italia: gli arrivisono stati 605.100 (-0,3%), ipernottamenti 1.785.100 (-2,1%), “un risultato che

sere considerato però positi-vo”. Archiviato l'anno, oraquali saranno i temi su cui sifocalizzeranno la comunica-zione e le attività nel 2014?"Ci rivolgiamo sia agli ita-liani che non sono ancorastati in Austria con i“must”, le attrazioni imper-dibili, sia a chi ha già fattouno o più viaggi in Austria,illustrando i molti tesori an-cora da scoprire e itinerariinediti, ma anche il voltocontemporaneo delle cittàaustriache che negli ultimianni si sono arricchite ditante nuove attrazioni cultu-rali e urbanistiche, mante-nendo intatto comunque locharme “imperiale”.

L’estate genera circa il 60%dei pernottamenti, e dunqueè logico che qui si concentrila promozione, con propostedi vacanze nel verde dellanatura e della montagna an-che da abbinare a scoperteculturali, cioè a un mix dinatura e cultura facilmenteda realizzare in un territoriodi dimensioni ridotte ma dialta densità di attrattivecome quello austriaco. Ma si investe anche per l’in-verno: “Quando focalizzia-mo sugli aspetti ‘soft’, cioèle attività all’aria aperta, ilwellness, e naturalmentesulle città e i mercatini del-l’Avvento. Il nostro budgetper il mercato italiano rima-

ne in linea col passato".Ma l’anno di Austria Turi-smo avrà anche un’improntatransnazionale: porrà il fo-cus sull’Europa, mettendo inrisalto la posizione del Paesee i molteplici legami storicie culturali con altri paesi eu-ropei, in primis con gli 8confinanti (Italia, Svizzera,Liechtenstein, Germania,Repubblica Ceca, Slovac-chia, Ungheria, Slovenia). “Parleremo di itinerari ol-treconfine da percorrere apiedi o in bicicletta, del Da-nubio e delle Alpi come pae-saggi europei, dell’ereditàimperiale, di musica, archi-tettura e gastronomia dascoprire in inediti itinerari;

come la pista ciclabile delLago di Costanza fra Au-stria, Svizzera e Germania,oppure quella cicloturisticadella Via Claudia Augustafra Germania, Austria e Ita-lia. Oppure l’Alpe AdriaTrail e il Parco Nazionaletransfrontaliero del lagoNeusiedler fra Austria e Un-gheria”.Infine un tocco originale: “Ilsuccesso dei mercatini del-l’Avvento ci induce a pro-porre agli italiani quellimeno conosciuti della Pa-squa, in città come Vienna eInnsbruck, dove si possonotrovare prodotti artigianali egastronomici apprezzati daituristi”. M.T.

Il tocco internazionale dell’Austria“

Marco Peci

Michael Strasser

il vettore, quella Globaliaguidata dal patron Hidalgoil cui tour operator Travel-plan e il network ViajesHalcon (1.400 agenzie) ge-stivano la quasi totalità deiseggiolini: “E invece i volisono ‘tornati’ direttamenteal vettore – spiega Ajtai -,basti pensare che in un ope-rativo come il Madrid-Can-cun-Punta Cana per noi eradisponibile solo il 10%”.

Più margine tradein Italia

L’inversione di rotta potreb-be sbloccare anche ulteriorisviluppi trade: “Prima ave-vamo poco margine, com-mercialmente potevamo fa-re poco. Ora tutte le variedelegazioni estere ci chie-dono accordi con i touroperator”. "L'Italia è il nostro mercatopiù importante in Europa",conferma comunque Ajtai.Sia per il fatturato sia per-ché è quello che produce ilmaggior appoggio al net-

work intercontinentale, ter-reno sul quale "si gioca lapartita tra noi major, per-ché sul medio raggio è inve-ce più difficile data la con-correnza delle low cost edei treni. L'Italia prende il26% del traffico in transito,ed ha generato il 19% inpiù di ricavi ed il +6% diload factor".

Debutto tedescoL'operativo al momento è didue voli da Fiumicino e due

da Malpensa, con un'offertadi 520mila posti annuali traandata e ritorno da Madrid.Fondamentale il trade:"Quasi il 96% delle venditeviene da agenzie di viaggi etour operator". Al momen-to nessuna new entry in vi-sta, tuttavia, per il nostroPaese. La novità nei cielieuropei per la prossima sta-gione riguarderà la Germa-nia, con i due voli da Ma-drid per Monaco e Fran-coforte. M.T.

ir Europa diventasempre più inter-nazionale e lo fa

sia per contrastare l'indebo-limento di un mercato, quel-lo domestico appunto, sottogli occhi di tutti, sia per ag-giungere alle sue consolida-te posizioni nei segmenti lei-sure ed etnico quello, finoramarginale (il 4%), del cor-porate. "Certo, inutile nega-re che anche la situazionedel mercato aereo ci ha age-volato, come ad esempio l'a-pertura di slot a Malpensa -commenta Robert Ajtai, di-rettore generale Italia -, idue voli da Milano su Ma-drid sono importanti per noied è qui che prevediamo, infuturo, ampliamenti”.

L’hub di BahiaIntanto, il terreno di conqui-sta è decisamente il lungoraggio. "Vediamo un traffi-co interessante non solo dal-la Spagna verso il Sudame-rica, che insieme ai Caraibiè il nostro business più im-

Air Europa accelera

A portante, ma anche all'inter-no del Continente", spiega.E dunque il volo per SanPaolo partito il 16 dicembrenon è l'ultima grossa novitàdi Air Europa per i prossimimesi. La compagnia ha in-fatti deciso di puntare anchesulla quinta libertà. "Il Brasile diventa semprepiù importante - afferma ilmanager - , e dunque abbia-mo deciso di investireaprendo un piccolo hub aSalvador de Bahia, dove almomento operiamo tre volialla settimana. Da qui vo-gliamo aprire 3 o 4 destina-zioni sudamericane, la pri-ma a partire sarà Santiagodel Cile, per la quale abbia-mo già ottenuto i permessi, estiamo lavorando per volaread aprile-maggio ad Asun-cion. Tentiamo anche l'ac-cordo con Cordoba in Ar-gentina, più difficile qui laquinta libertà".Al momento non si parla,tuttavia, di basare aeromobi-li a Salvador, piuttosto è lo

stesso volo in arrivo da Ma-drid che poi proseguirà perle altre mete e per questo lefrequenze saranno incre-mentate, passando a cinquea maggio per poi diventaregiornaliere se i risultati sa-ranno positivi. A maggio de-butterà anche il Madrid-Puerto Rico e, importanteper il mercato italiano, tor-nerà il diretto per Miamidalla capitale spagnola, dal3 giugno: "Il volo prose-guirà poi su Punta Cana, ri-sponde a quanto ci chiedonogli operatori".

Spagna: cambio di rotta

La crisi in Spagna ha dun-que contribuito a cambiarenon poco il business di AirEuropa. Un dato su tutti: ne-gli ultimi dieci anni l’inci-denza dei mercati interna-zionali è passata dal 12% al46%. Anche perché si è de-cisamente sbilanciata la ri-partizione dei voli a sfavoredella holding di cui fa parte

Worldhotels: “Gds importanti, ma cresce la vendita diretta”

Un’analisi sulla trasformazione della multicanalità con l’avvento di mobile e social

matori high-spending attra-verso una serie di iniziativedi vendita e marketing. L’iniziativa ha avuto un otti-mo riscontro nel 2013 ed ha

n un’intervistaesclusiva a GuidaViaggi, Paulo

Salvador, executive vicepresident Europe, MiddleEast and Africa; globalvice president marketingand sales di Worldhotelsfa il punto sulle linee di svi-luppo del 2014 e focalizzasul ruolo di mobile e socialnella crescita della venditadiretta.

Gv: Quali sono le direttri-ci di crescita del 2014?“L’anno sarà incentrato suiclienti e su come Worldho-tels possa contribuire allaloro felicità. Una delle ini-ziative ideate per raggiun-gere lo scopo riguarda il no-stro programma fedeltà, chesarà lanciato quest’anno.Moltiplicherà la nostra visi-bilità presso clienti poten-ziali e ospiti. Proseguirà poi il suo corsoil programma Luxury Hori-zons, focalizzato sui consu-

previsto una campagna pub-blicitaria incentrata su viag-giatori di prima classe e bu-siness class, un focus sullemanifestazioni dedicate al

lusso, oltre a campagne so-cial e web”.

Gv: Può darci qualche det-taglio sulla pipeline per ilmercato europeo e italianoin particolare?“Nel 2014 abbiamo in previ-sione una serie interessantedi aperture. In Europa è no-stra intenzione aggregarehotel in destinazioni prima-rie e secondarie di Spagna,Scandinavia, Olanda, Ger-mania e Uk. Continueremoanche la nostra fase diespansione in Italia, dove in-tegreremo il nostro portafo-glio con nuovi hotel in loca-lità chiave come Milano eRoma”.

Gv: Quale sarà il ruolo deisocial per Worldhotels neiprossimi anni? Registrateun riscontro in termini divendite dalle piattaformesocial?“I dispositivi mobile e i so-cial network sono diventati

I una parte irrinunciabile del-l’esperienza di viaggio edell’industria dell’ospitalitàe la loro importanza cre-scerà nei prossimi anni. Sempre più prenotazioniavvengono in movimento egli internauti si colleganocon i viaggiatori nel mondoper condividere i loro rac-conti di viaggio e recensio-ni. Noi in Worldhotels ab-biamo da tempo monitoratoqueste tendenze. Il portale èstato innovato, così come ilbooking engine per l’utiliz-zo mobile; abbiamo ancheincorporato il sistema diprenotazione nella nostrapagina Facebook. Tuttequeste iniziative hanno con-sentito un incremento dellevendite dirette. Lo scorsoanno è stata anche lanciatala seconda versione dellanostra app, rispondendocosì alle necessità dei viag-giatori moderni e contri-buendo ad aumentare la vi-sibilità del nostro brand”.

Gv: Qual è il peso dellamulticanalità in Europa ein Italia?“Il Gds è tuttora il principa-le canale di vendita perWorldhotels, con un 65% dimarket share sui ricavi tota-li delle vendite. In Italia, il50% del giro d’affari derivada tariffe negoziate. In ge-nerale abbiamo assistito aduna forte crescita della ven-dita diretta nel 2013 e i rica-vi prodotti con il nostrocentro di prenotazioni Re-smaster è aumentato del20% anno su anno”.

Gv: Quale il feedback re-lativo alla vostra adesioneal sistema RoomKey?“Nell’ultimo anno e mezzoRoomKey è divenuto unelemento stabile del nostrobusiness mix, contribuendofortemente all’incrementodelle prenotazioni dirette.Nel 2014 intendiamo svi-luppare ulteriormente lapartnership”.

1320 Gennaio 2014 - n° 1430 GuidaViaggiDalle aziende

Paulo Salvador

Robert Ajtai

di Laura Dominici

per Veratour 14 milioni dieuro di mancati introiti acausa dei disordini civili edello sconsiglio. Quest’ulti-mo, in particolare, è costato800mila euro di spese di ri-protezione dei passeggeri,che l’operatore ha sostenutoper andare a riprendere i cli-enti dopo l’avviso della Far-nesina.

La parola chiaveUna parola chiave per il rag-giungimento degli obiettiviresterà, infine, “early boo-king.” Giunta al 70% dellevendite (dal 63%), la preno-tazione anticipata (introdot-ta con i criteri attuati dal2003) “è la nostra strada,quella che continuiamo aperseguire dando serenitàalle agenzie, mantenendo lamarginalità a livelli alti, ri-ducendo i fattori di rischio”,

aggiunge il direttore com-merciale.

InternationalDa marzo debutterà VeraRe-sort International, la lineadei villaggi 4/5 stelle i cuiallotment saranno commer-cializzati in esclusiva per ilmercato italiano. In tutto, ilprodotto sarà composto da 34Veraclub cui si aggiungono 7strutture della linea “Interna-tional”. “E’ sempre più diffici-le trovare prodotto italiano subelle spiagge, con questa so-luzione daremo tocchi d’ita-lianità a contesti internazio-nali di grande qualità – spie-ga il contract managerMarco Capitani”. Un esem-pio è il Sentido resort diSharm el Sheikh che ha ospi-tato la convention di rilanciodelle rotazioni charter egizia-ne a Natale: situato nella par-

te alta del Veraclub Reef Oa-sis dove il t.o. dispone di 200camere, di cui 30 in quest’a-rea di lusso che esprime benel’innalzamento dello stan-dard dell’offerta e l’interna-zionalizzazione verso cui l’o-peratore si sta orientando perdiversificare.“Solo al Sentido ci sono 7 ri-storanti e svariati bar, unparco acquatico per bambini,tante piscine sulle quali si af-facciano le suite: è un mondocompletamente diverso, an-che con un’animazione piùsoft, per rispondere a un’esi-genza che il mercato ci stachiedendo”, commenta il ge-neral manager delle strut-ture egiziane, Claudio Ab-badessa.La quotazione sarà di 70/100euro in più rispetto al Vera-club Queen che si trova sem-pre nella località egiziana.

re al 23/25%. Nelle stagionid’oro arrivò a valere il 32%e, come sottolineato più vol-te, quest’anno ha significato

GuidaViaggi 20 Gennaio 2014 - n° 143014

Veratour imposta il timone sui 250 milioni

Budget di comunicazione da 2 milioni, riequilibrio della produzione Egitto

l lancio di unanuova linea di pro-dotto, il riequili-

brio della produzione sul-l’Egitto, una campagna dicomunicazione da due mi-lioni di euro che non dimen-ticherà di far passare il mes-saggio del valore consulen-ziale dell’agente di viaggi.Sono gli ingredienti del2014 di Veratour, che in unmercato leisure in flessionedel 15% ha chiuso il venti-quattresimo esercizio in uti-le, con una crescita di fattu-rato del 4%. La prospettivadel prossimo triennio è ditornare a incrementare il vo-lume d’affari a due cifre perraggiungere i 250 milioninel 2016. Sempre e solovendendo attraverso le adv,un mantra che il direttoregenerale, Stefano Pompili,e tutto il management riba-disce in ogni occasione. “Non vendiamo direttamen-te, né attraverso le Olta, nécon i coupon – osserva -. E ilMar Rosso sold out in 20giorni dopo la ripresa deiviaggi dimostra che incenti-vando le agenzie il sistemafunziona. Il nostro prodottova spiegato, ma non lavoria-mo con tutte”. Al centro cisono le Verastore: 500 cherealizzano il 35% del fattu-rato, “cresciute del 50% invalore di produzione nell’ul-timo triennio”, fa sapere ildirettore commerciale,Massimo Broccoli. Tornan-do su un ‘falso storico’ di-battuto, quello che se si ridu-cono le commissioni alleagenzie aumentano gli utili,il manager spiega: “Marginie remunerazione non sonodirettamente proporzionali.Abbiamo pagato il 20% dicosti distributivi riuscendoad aumentare la margina-lità, intendiamo proseguirecosì”. “Se manteniamo unritmo di crescita del 10%passeremo ai 205 milioni diproduzione nel 2014 (da187,6 mln di euro con 8,1mln di Ebitda)”, sottolinea ildg. Un obiettivo che poggiasulla buona ripresa dei flussituristici verso l’Egitto, a co-minciare da Marsa Matrouhche rappresenta l’impegnopiù importante con 900 ca-mere di un totale di 1500con le altre località del MarRosso. “Un prodotto insosti-tuibile dove siamo presentidal 1993, i costi di altre de-stinazioni sono superiori del30/40%”, aggiunge. Il Red

Sea è sceso al 18% di sharesulla produzione complessi-va e nelle intenzioni del t.o.c’è la volontà di farlo risali-

I

pertura a breve delprodotto Mare Ita-lia, con Sardegna,

Sicilia, Puglia in primis. E’questa una delle mosse diFocus Vacanze, che ha giàin programmazione CapoVerde, Kenya, Portogallo eSardegna. Il Mare Italia sarà“operato in casa tramite unnostro socio - spiega l’am-ministratore Bruno Sottini- e con un booking dedica-to”. Il t.o. ha in previsioneanche un ampliamento diprodotto 5 stelle su CapoVerde (Isola di Sal e Isola diBoavista) ed “un’implemen-tazione di personale dell’uf-ficio incoming a Sal per da-re un maggior supporto allostaff già in essere e dedicarepiù attenzione ai clienti”.

Break even confermato al 2014Focus Vacanze è nato lascorsa estate ed è operativoda settembre 2013. Il breakeven è confermato al 2014.L’anno che si è appena con-cluso è terminato per il t.o.“con un leggero segno posi-tivo rispetto al budget, sia intermini di fatturato sia dimarginalità”, commenta ilmanager. Un primo bilancioin fatto di mete ha visto un

Mare Italia per Focus VacanzeA “ottimo trend del Kenya e

buoni risultati su Capo Ver-de anche se il mercato, abi-tuato a strutture turistichepiuttosto cheap, ha neces-sità di maggiori tempisticheper metabolizzare le oppor-tunità nel proporre prodottiquali il Melia Tortuga BeachResort 5 stelle, che prevedecamere suite e all inclusivepremium”. L’operatore punta molto an-che sul Porto Antigo Resort& Residence, 4 stelle, cheprevede sistemazioni in ap-partamenti sulla spiaggia diSanta Maria-Sal. Dal canto suo Sottini è sod-disfatto dei risultati che haportato la politica commer-ciale del prezzo trasparentetutto incluso, della commis-sione all inclusive sul totaledella pratica e del pacchettodinamico, “che permette dioperare su tutte le nostre de-stinazioni senza un soggior-no minimo e con qualsiasidata di entrata/uscita in ho-tel e l’aggiunta, su richiesta,dei servizi aeroportuali pri-vilege che permettono di go-dersi la vacanza fin dal mo-mento in cui si parcheggial'automobile in aeroportoper proseguire con fasttrack, sale vip, check in ri-

servati”. Da Verona in colla-borazione con Sky Parking,per le partenze di gennaio, iltour operator offre il par-cheggio scoperto gratis e co-perto a 10 euro.

Cluster Privilege:parte la selezione

delle advPer quanto riguarda il canaleagenziale Focus Vacanzeporta avanti una politica mi-rata. Da gennaio parte conquattro accordi sul frontenetwork e poco più di un mi-gliaio di adv affiliate. Vero èche “la politica commercia-le e la specializzazione diprodotto - sottolinea il ma-nager - ci hanno permesso dicollaborare trasversalmenteanche con i singoli puntivendita appartenenti a net-work non contrattualizzati”.Intanto prende il via in que-sto mese la selezione delleagenzie di viaggi che desi-derano far parte del clusterdi punti vendita denominatoPrivilege. “A fronte di unminimo obiettivo di vendita -spiega Sottini - si vedrannoriconoscere importanti over-commission, ma soprattuttoavranno dei servizi dedicatiin termini di prodotto e diaccesso al booking”.

Alliance è prontocon le azioni

pro-tradeIntanto Alliance, il consor-zio costituito lo scorso otto-bre, che vede Focus Vacan-ze, Caldana Travel Servicee SeaNet quali realtà ade-renti, ha ottenuto buoni ri-scontri dal fronte agenziale,dichiara Sottini, che delconsorzio è il fondatore.“Poter avere un unico con-sulente di zona con un man-dato da pochi t.o. e con unadirezione centrale che per-

mette di trasferire un’unicamission, è stato corretta-mente percepito come sino-nimo di qualità dei consor-ziati che stanno dietro il si-pario”. Intanto si lavora aiprogetti comuni, tra cui unacondivisione maggiore delmarketing e delle attivitàformative verso il trade. “A breve saremo attivi concampagne di formazioneprodotto tramite webinair econ altre attività comunipro-agenzie”, fa sapere ilmanager. S.V.

di Paola Baldacci

Capitani, Abbadessa, Pompili, Broccoli

Bruno Sottini

Dalle aziende

a proprio agio i visitatori,conoscono l'importanza delturismo, prima voce dellaloro economia, davanti all'e-sportazione della canna dazucchero e delle noci di coc-co. A seguire, la coltivazionedelle famose perle nere, co-lor oro o dalle sfumature ro-sate, esportate nelle più fa-mose gioiellerie del mondo.Perle tanto belle quantoinaccessibili ai più. Per appagare la vanità e ildesiderio di un gioiello par-ticolare, ci si può acconten-tare di perle di seconda o ter-za scelta, meno dispendiosema altrettanto belle. Le Fiji furono abitate da po-poli provenienti dall'Africacirca quattro secoli fa, aiquali si è aggiunta negli anniuna consistente comunità diindiani arrivata ad essereoggi il 40% della popolazio-ne. Le fijiane, quasi tutte unpo' in carne, anche le giova-ni, sfoggiano la stessa petti-natura: un taglio corto chetenta di controllare i capellicrespi. I ragazzi fijiani sonoinvece più aitanti e ginnici,con un aspetto da conquista-tori navigati. Alcuni resort come l'Outrig-ger on the Lagoon sono spe-cializzati nell'ospitare fami-

glie, la cui provenienza prin-cipale è dall'Australia e dal-la Nuova Zelanda. Più adat-to alle coppie il Koro SunResort, con molte ville chesi specchiano nella lagunacome l'elegante MusketCove Resort, raggiunto conun volo in elicottero di unadecina di minuti dall'aero-porto di Nadi. Con un ampio settore busi-ness, il Radisson Blue Re-sort, situato vicino l'aeropor-to e nella zona degli hotel.Usato dai tour operator ita-liani il giorno dell'arrivo odella partenza il The Fiji Or-

chid, molto gradevole e im-merso in un vasto giardino.Tutti gli hotel hanno il wi-fi,quasi sempre gratuito.Nadi è sede dell'aeroportointernazionale mentre la ca-pitale dell'arcipelago si chia-ma Viti Levu. Colonia britannica fino al1969 e Stato indipendentedal 1970 le Fiji hanno man-tenuto sul dollaro fijiano esulle monete l'effige dellaregina Elisabetta. A ricordare al visitatore ilpassato britannico oltre lavaluta, l'ottimo tè e la guidaa sinistra.

che ha effetti curativi, bene-fici e secondo i fijiani anche“spirituali”. E la bevuta col-lettiva dalla cava è una tradi-zione che si ripete spesso, adogni occasione, cui tuttiprendono parte con moltapartecipazione.

Il popoloI fijiani sono bravi a mettere

Un paradiso naturaleAlla scoperta di luoghi straordinari, che incantano il visitatore

e fanno dimenticare la lunghezza del viaggio

ula è il gioioso sa-luto dei fijiani,quasi un inno alla

vita. Rappresenta il loromodo di porsi, allegramente,sempre. E per sottolinearnel'importanza, il nome dato alconvegno, organizzato alleFiji, alla fine dello scorsoanno era proprio “Bula Aca-demy”. Sorridenti, ospitali e appa-rentemente sereni, i fijianiaccolgono il turista nellamaniera migliore e nell'arri-vederci, il loro saluto dicommiato, cantato e suona-to, l’impressione è toccante. Presenti al workshop, cheaveva l'obiettivo di raccon-tare le caratteristiche delleisole, i rappresentanti deipiù importanti resort dell'ar-cipelago, che hanno illustra-to le peculiarità e le novitàdelle proprie strutture, oltrealla Korean Air, che ha for-nito i biglietti aerei per tutti ipartecipanti, quasi un centi-naio tra tour operator inter-nazionali e stampa.

Il viaggioPer il mercato italiano le Fijisono lontane. Per volare daRoma a Seoul occorronocirca 12 ore e sono altre 9 leore di volo necessarie perraggiungere Nadi, la sededell'aeroporto intercontinen-tale delle Fiji. Ma la fatica ela lunghezza del viaggio,una volta arrivati, sono am-piamente ripagate dalla bel-lezza di luoghi straordinari.Sono 322 le isole che forma-no l'arcipelago, di cui uncentinaio sono quelle abitateo adibite a resort. Tutte di-verse una dall'altra, alcunecoralline, ma con la caratte-ristica di vantare una naturadalla bellezza quasi imba-razzante, che si manifesta infiori esagerati, palme altissi-me, colori accecanti, maretrasparente, colline verdissi-me. E anche fiumi e cascatecome quella dell'isola di Va-nua Levu, raggiunta dopouna camminata impervia inmezzo a una boscaglia. Fati-ca ripagata poi da un bagnoristoratore nel trasparentespecchio d'acqua antistantela cascata. Da segnalare l'escursionesul Sigatoka River per scor-gere dal fiume i numerosivillaggi in cui vive ancoraoggi il 70% della popolazio-ne. Questi villaggi - il tourne prevedeva la visita di al-cuni - sono spartani negli in-

terni, ma pulitissimi dentroe fuori, con giardini e spazicomuni curati e ricchi diverde e fiori. Come rito di benvenuto aivisitatori – quasi tutte le vi-site organizzate prevedonoanche un pranzo – viene of-ferta dal capo villaggio lacava, la bevanda tradiziona-le preparata al momento,

B

1520 Gennaio 2014 - n° 1430 GuidaViaggi

n paio di case hi-story per capire latipologia di traffi-

co e le potenzialità dell’area.Giorgio Domini è il re-sponsabile del tour opera-tor, Fiji Time Viaggi. “Dalnome si evince la nostraspecializzazione sulle Fiji -ha spiegato Domini -. Siamonati come diving, ma la verapassione per le Fiji è scatu-rita molti anni fa, durantel'Expo di Siviglia. Era il1992 e davanti allo standdel Sud Pacifico, sono statoattratto dai costumi di queiluoghi così lontani e ho de-ciso di approfondire andan-do di persona. Visite che an-cora faccio annualmenteperché le strutture alle Fijisono in continua evoluzio-ne”. Fiji Time Viaggi vantauna clientela provenientesoprattutto dal Nord Italia,

Gli specialisti delle isoleU quantificata in circa 250

persone all'anno. “E' unmercato interessante e incontinua espansione. Le Fijisi vendono per lo più comecombinati con Nuova Zelan-da e Australia, ma sono an-che tante e diverse una dal-l'altra. Meriterebbero unviaggio a se stante. Il targetè quello dei viaggi di nozzeo degli anniversari impor-tanti”. Fiji Time Viaggi haun catalogo cartaceo con i-dee di viaggio ma senza glihotel. “Tutte le informazionisono nel sito. Alle agenzieforniamo i preventivi al net-to. Conosciamo le esigenzedelle adv e per questo siamomolto flessibili andandosempre incontro alle loronecessità”.Racconti dal Mondo è untour operator specializzatoin Australia, Nuova Zelanda

e Pacifico. Elisa Olivi, pro-duct manager dell'operato-re, ha raccontato che la pas-sione per quell'area è natadurante un anno passato inNuova Zelanda a conclusio-ne degli studi liceali. “Dopoun'esperienza di agente di

viaggi durata 11 anni - hacommentato Elisa Olivi - hofondato insieme a due soci,nel 2009, Racconti dalMondo. Uno dei problemidella destinazione è la pocaesperienza degli agenti diviaggi sulla meta, che, non

I voli Korean airLa compagnia, che fa parte di Skyteam dal 2000, vantauna flotta di 156 aeromobili. Dal 2011 ha introdotto il primo di sei A380, configurato in3 classi di servizio, con solo 407 posti, per assicurare ilmassimo comfort ai passeggeri, che oltre ad un più am-pio spazi tra i sedili, possono usufruire di aree comunicome bar e shopping area. Korean air collega Roma eMilano con Seoul 3 volte alla settimana con comodi ora-ri serali. La durata del volo è di circa 12 ore. Gli assistenti di volo, oltre ad assicurare ai passeggeri unservizio più che efficiente, hanno mantenuto lo stato del-le toilette sempre in confortevole agibilità. Scelta tra trepasti, di cui uno etnico. Da Seoul la compagnia ha voliper moltissime destinazioni in Europa, Usa e EstremoOriente.

di Annarosa Toso

Provati per voiFiji

conoscendola, non la pro-pongono. Inoltre, da qual-che anno, le Fiji non sonocosì di moda nel mercatoitaliano e questo fatto ha unpeso rilevante”.Racconti dal Mondo portaalle Fiji un centinaio di per-sone all’anno, sempre incombinati con Australia eNuova Zelanda. “Quandoprendiamo in carico uncliente tramite l'agenzia diviaggi, vogliamo capirne latipologia per costruirgli ilviaggio nella maniera piùadatta, anche per evitare re-clami”. Il t.o, che ha un pro-duttore per Liguria e Pie-monte, costruisce pacchettisu misura. “E' tutto tailormade e volato con la linea -ha confermato la manager -.Non potrebbe essere altri-menti in viaggi così artico-lati e complessi”. A.To.

Musket Cove Island