Upload
haryeni
View
284
Download
12
Embed Size (px)
Citation preview
©2003 Prentice Hall, Inc. To accompany A Framework for Marketing Management, 2nd Edition Slide 0 in Chapter 7
Bab 7
Menganalisis Pasar Bisnis
dan Perilaku Pembelian Bisnis
PowerPoint by Karen E. James
Louisiana State University - Shreveport
©2003 Prentice Hall, Inc. To accompany A Framework for Marketing Management, 2nd Edition Slide 1 in Chapter 7
Tujuan
Memahami karakteristik pasar bisnis dan perbedaannya dengan pasar konsumen.
Mempelajari bagaimana institusi dan lembaga pemerintah melakukan pembelian.
Identifikasi perbedaan situasi pembelian yang dihadapi pembeli organisasi.
©2003 Prentice Hall, Inc. To accompany A Framework for Marketing Management, 2nd Edition Slide 2 in Chapter 7
Tujuan
Identifikasi pihak yang terlibat dalam
proses pembelian pelaku pasar bisnis
dan berbagai pengaruh yang memberi
dampak pada keputusan pembelian
pelaku pasar bisnis
Memahami bagaimana pembeli pasar
bisnis membuat keputusan.
©2003 Prentice Hall, Inc. To accompany A Framework for Marketing Management, 2nd Edition Slide 3 in Chapter 7
Pembelian pada Organisasi
Pembelian pada Organisasi adalah:
“proses pengambilan keputusan dimana organisasi formal menciptakan kebutuhan atas produk dan jasa yang dibeli dan mengidentifikasi, mengevaluasi, dan memilih diantara berbagai merek dan pemasok alternatif.”
©2003 Prentice Hall, Inc. To accompany A Framework for Marketing Management, 2nd Edition Slide 4 in Chapter 7
Pembelian pada Organisasi
Dibandingkan dengan pasar konsumen,
pasar bisnis memiliki
– Pembeli lebih sedikit
– Ukuran organisasi pembeli lebih besar
– Pembeli terkonsentrasi secara geografis
– Memiliki hubungan dekat antara pemasok
dengan konsumen
©2003 Prentice Hall, Inc. To accompany A Framework for Marketing Management, 2nd Edition Slide 5 in Chapter 7
Pembelian pada Organisasi
Permintaan
berfluktuasi
Permintaan turunan
dari permintaan
barang konsumsi
Permintaan inelastis
Pembelian profesional
Banyak pihak terlibat dalam keputusan pembelian
Seringnya kunjungan penjualan
Pembelian langsung
Hubungan timbal balik
Sewa-guna usaha
Karakteristik lain pada pasar bisnis
©2003 Prentice Hall, Inc. To accompany A Framework for Marketing Management, 2nd Edition Slide 6 in Chapter 7
Pembelian pada Organisasi
Pasar bisnis meliputi perusahaan
berbasis laba dan dua kelompok khusus:
– Pasar institusional
sekolah, rumah sakit, penjara, dsb
Biaya dan kualitas standar memicu pembelian
– Pasar pemerintah
Penawaran kontrak melalui proses tender
©2003 Prentice Hall, Inc. To accompany A Framework for Marketing Management, 2nd Edition Slide 7 in Chapter 7
Pembelian pada Organisasi
Situasi Pembelian
Pembelian berulang
secara langsung
Pembelian berulang
modifikasi
Pembelian baru
Pemesanan berulang secara rutin dari daftar pemasok yang disetujui
Tingkat keterlibatan rendah, komitmen waktu minimal
Contoh: pembelian peralatan kantor
©2003 Prentice Hall, Inc. To accompany A Framework for Marketing Management, 2nd Edition Slide 8 in Chapter 7
Pembelian pada Organisasi
Situasi Pembelian
Pembelian berulang
secara langsung
Pembelian berulang
modifikasi
Pembelian baru
Spesifikasi, harga, ketentuan pengiriman atau aspek lainnya memerlukan modifikasi
Tingkat keterlibatan moderat dan komitmen waktu
Contoh: pembelian komputer
©2003 Prentice Hall, Inc. To accompany A Framework for Marketing Management, 2nd Edition Slide 9 in Chapter 7
Pembelian pada Organisasi
Situasi Pembelian
Pembelian berulang
secara langsung
Pembelian berulang
modifikasi
Pembelian baru
Pembelian produk atau jasa untuk pertama kali
Tingkat keterlibatan tinggi dan komitmen waktu; banyak pihak terlibat
Contoh: memilih perusahaan desain situs bisnis atau konsultan
©2003 Prentice Hall, Inc. To accompany A Framework for Marketing Management, 2nd Edition Slide 10 in Chapter 7
Pembelian pada Organisasi
Sistem Pembelian
– Penyedia tunggal menyediakan keseluruhan paket atas kebutuhan pembeli
– Menyediakan berbagai solusi
Sistem Penjualan
– Produsen menjual seluruh sistem
– Pemasok menyediakan semua kebutuhan pemeliharaan, perbaikan dan pengoperasian
©2003 Prentice Hall, Inc. To accompany A Framework for Marketing Management, 2nd Edition Slide 11 in Chapter 7
Peserta dalam Kegiatan Pembelian Bisnis
Inisiator
Pengguna
Pemberi
pengaruh
Pembuat keputusan
Pembuat
persetujuan
Pembeli
Anggota dalam departemen pembelian
menjalankan satu atau beberapa peran
dalam proses keputusan pembelian:
Pekerja garis depan (Gate keepers)
©2003 Prentice Hall, Inc. To accompany A Framework for Marketing Management, 2nd Edition Slide 12 in Chapter 7
Hal-hal yang Mempengaruhi Pembeli Bisnis
Pengaruh Utama
Lingkungan
Organisasi
Antar pribadi
Individu
Tingkat permintaan
Ekonomi
Suku bunga
Perubahan teknologi
Politik/regulasi
Persaingan
Tanggung jawab sosial
©2003 Prentice Hall, Inc. To accompany A Framework for Marketing Management, 2nd Edition Slide 13 in Chapter 7
Hal-hal yang Mempengaruhi Pembeli Bisnis
Pengaruh Utama
Lingkungan
Organisasi
Antar pribadi
Individu
Sasaran
Kebijakan
Prosedur
Struktur organisasi
Sistem
©2003 Prentice Hall, Inc. To accompany A Framework for Marketing Management, 2nd Edition Slide 14 in Chapter 7
Hal-hal yang Mempengaruhi Pembeli Bisnis
Pengaruh Utama
Lingkungan
Organisasi
Antar pribadi
Individu
Minat
Otoritas
Status
Empati
Transparansi
©2003 Prentice Hall, Inc. To accompany A Framework for Marketing Management, 2nd Edition Slide 15 in Chapter 7
Hal-hal yang Mempengaruhi Pembeli Bisnis
Pengaruh Utama
Lingkungan
Organisasi
Antar pribadi
Individu
Umur
Pendapatan
Pendidikan
Posisi jabatan
Kepribadian
Sikap terhadap resiko
Budaya
©2003 Prentice Hall, Inc. To accompany A Framework for Marketing Management, 2nd Edition Slide 16 in Chapter 7
Proses Pembelian
Pengenalan masalah
Deskripsi kebutuhan umum
Spesifikasi produk
Pencarian pemasok
Penerimaan proposal
Seleksi pemasok
Spesifikasi pemesanan rutin
Pengkajian kinerja
8 fase pembelian dalam Pembelian
pada Industri