2. Cuatrimestre 1.3. Competencias Horas Teóricas

INGENIERÍA EN MECATRÓNICAEN COMPETENCIAS PROFESIONALES

ASIGNATURA DE NEGOCIACIÓN EMPRESARIAL

1. Competencias Desarrollar y dirigir organizaciones a través del ejercicioético del liderazgo, con enfoque sistémico para contribuiral logro de objetivos estratégicos.

2. Cuatrimestre Décimo3. Horas Teóricas 124. Horas Prácticas 185. Horas Totales 306. Horas Totales por Semana

Cuatrimestre2

7. Objetivo de aprendizaje El alumno formulará estrategias de negociar a través deidentificar el contexto, los actores y el tipo denegociación, explorando los diferentes estilos decomunicación para adaptar el que más convenga alobjetivo inicial.

Unidades de AprendizajeHoras

Teóricas Prácticas Totales

I. Factores y estilos de negociación 8 12 20II. Análisis de problemas y toma de decisión

efectiva.4 6 10

Totales 12 18 30

ELABORÓ: Comité Técnico de HabilidadesGerenciales REVISÓ: Dirección Académica

APROBÓ: C. G. U. T. y P. FECHA DE ENTRADAEN VIGOR: Septiembre de 2020

F-DA-01-PE-ING-10

NEGOCIACIÓN EMPRESARIAL

UNIDADES DE APRENDIZAJE

1. Unidad de aprendizaje I. Factores y estilos de negociación2. Horas Teóricas 83. Horas Prácticas 124. Horas Totales 205. Objetivo de la Unidad de

AprendizajeEl alumno desarrollará el plan estratégico de negociaciónpara crear el escenario favorable a la negociación

Temas Saber Saber hacer Ser

Factores yestilos de lanegociación

Definir Factores Internosy Externos de lanegociación (tiempo,poderes, información,cultura, educación,estándares, experiencia,competencia)

Identificar los estilos denegociación

Determinar comoafectan los factoresinternos y externos a lanegociación

Seleccionar el estilo denegociación queconvenga de acuerdoal análisis de factores(Matriz)

ProactivoRespetoResponsabilidadIniciativaPuntualidadCríticoEspíritu de superaciónpersonalAnalítico



F-DA-01-PE-ING-10

Elementosque influyenen el éxito dela negociación

Distinguir aspectos queinfluyen en lanegociación:

- Personales:Características de lapersonalidad (carisma,audacia, comunicación,manejo de la inteligenciaemocional).

- Comunicación: Estilos(relacionador,persuasivo, analítico ydirectivo) y patrones(Verbal, corporal/sonora:expresión facial, posturacorporal, tono muscular,ritmo respiratorio, tonode voz y gesticulación)

Determinar la tácticapersonal que defina elestilo de comunicacióna utilizar considerandosus rasgos personales





F-DA-01-PE-ING-10

Proceso de laNegociación

Describir las etapas delproceso de negociación(pre-negociación,gruesa, fina ypost-negociación).

Identificar las 15estrategias de lanegociación (agente deautoridad limitada,dinero en juego, prácticaestablecida, la migaja, elperrito, actuar y aceptarconsecuencias, la salidaoportuna, chico bueno-chico malo, alta y bajaautoridad, participaciónactiva, entender, sentir ,encontrarse, elaspaviento, restriccionesde presupuesto,negociador reacio, ladecisión)

Identificar las 6 p´s de lanegociación robusta (producto, persona,pronóstico, problema,poder y proceso)

Elaborar un planestratégico denegociación




F-DA-01-PE-ING-10


PROCESO DE EVALUACIÓN

Resultado de aprendizaje Secuencia de aprendizaje Instrumentos y tipos dereactivos

Realizará un planestratégico de Negociaciónque contemple:

Pre-negociación:ObjetivosTiemposResponsables (Papel dellíder y del equipo)Estilo de comunicaciónMatriz de FactoresEstilo de NegociaciónResultado ProgramadoEstrategia de NegociaciónTáctica personal

Gruesa y FinaTérminos Legales ycomercialesTiempoComparar estándaresAlternativas (Mínimo dosplanes)Acuerdo Preliminar

Post-NegociaciónCierre de acuerdosResultados obtenidosComparación entre loplaneado y lo obtenidoÁreas de oportunidad

1. Identificar factores internos yexternos, estrategias, elproceso de negociación, las 6p´s de la negociación robusta ylos elementos que afectan a lanegociación

2. Identificar los estilos denegociación

3. Relacionar conceptos con suexperiencia

4. Comprender la estructura delplan estratégico de lanegociación

ProyectoLista de Cotejo



F-DA-01-PE-ING-10


PROCESO ENSEÑANZA APRENDIZAJE

Métodos y técnicas de enseñanza Medios y materiales didácticosAnálisis de casosSimulaciónEquipos colaborativos

Impresos de casosInternetEquipo audiovisual

ESPACIO FORMATIVO

Aula Laboratorio / Taller Empresa

X



F-DA-01-PE-ING-10



F-DA-01-PE-ING-10


UNIDADES DE APRENDIZAJE

1. Unidad de Aprendizaje II. Análisis de problemas y toma de decisión efectiva.2. Horas Teóricas 43. Horas Prácticas 64. Horas Totales 105. Objetivo de la Unidad

de AprendizajeEl alumno aplicará los modelos de toma de decisión paragarantizar el cumplimiento de los objetivos de la organización


Fases para latoma dedecisiones

Explicar el concepto"toma de decisiones"identificar las 5 fasesdel proceso de toma dedecisiones(Reconocimiento delproblema, interpretacióndel problema, atencióndel problema, cursos deacción y consecuencias)

Distinguir las etapasdel proceso de tomade decisiones


Modelos parala toma dedecisiones

Identificar los 3 modelosde "toma de decisiones"(Racional, Racionalidadlimitada y político) y suscaracterísticas

Identificar el modelode toma de decisionesde acuerdo a lanaturaleza delproblemaTomar la decisión apartir del modeloseleccionado




F-DA-01-PE-ING-10


PROCESO DE EVALUACIÓN

Resultado de aprendizaje Secuencia de aprendizaje Instrumentos y tipos dereactivos

A partir de un caso elaboraráun plan estratégico de tomade decisiones que incluya:

Matriz del análisis delproblema:

- Identificación- Análisis de causas- Soluciones potenciales- Consecuencias deacciones

Alternativas de decisión:

- Selección del modelo- Selección de la solución- Implementación- Evaluación

1. Comprender el concepto detoma de decisiones.

2. Identificar las fases ymodelos de "toma dedecisiones".

3. Relacionar conceptos a uncaso práctico.

4. Analizar alternativas desolución.

5. Comprender la estructura delplan estratégico de toma dedecisión

Estudio de casosLista de cotejo



F-DA-01-PE-ING-10



F-DA-01-PE-ING-10


PROCESO ENSEÑANZA APRENDIZAJE

Métodos y técnicas de enseñanza Medios y materiales didácticosAnálisis de casosSimulaciónEquipos colaborativos

Impresos de casosInternetEquipo audiovisual

ESPACIO FORMATIVO

Aula Laboratorio / Taller Empresa

X



F-DA-01-PE-ING-10



F-DA-01-PE-ING-10


CAPACIDADES DERIVADAS DE LAS COMPETENCIAS PROFESIONALES A LAS QUECONTRIBUYE LA ASIGNATURA

Capacidad Criterios de DesempeñoEvaluar el contexto de la negociaciónidentificar su naturaleza, elementos,características y conflictos, paradeterminar el impacto que genera en laorganización

Elabora un análisis del contexto que se llevará ala negociación que contiene:● fortalezas de la negociación● oportunidades colaterales que generaría la

negociación para actores● debilidades de los actores para concretar la

negociación● amenazas que puedan incidir en la

negociación● tiempo de la negociación● costo-valor-beneficio de la negociación● impactos sobre la o las organizaciones

Determinar alternativas de acción a travésde un plan estratégico de negociaciónpara la toma de decisiones

Elabora un plan estratégico de negociación quecontiene:

● objetivos● actores● alcances● estilos y roles de negociación por actor● definición de los tiempos● costo-valor-beneficio● diseño del ambiente en que se llevara a cabo

la negociación● diseño de la comunicación no verbal● diseño de propuestas alternativas para la

negociación

Seleccionar cursos de acción a través deherramientas de toma de decisiones, paragarantizar el cumplimiento de los objetivosde la organización

Elabora un reporte de la selección de alternativasque contiene:



F-DA-01-PE-ING-10

● Metodología a través de la cual seseleccionaron las alternativas.

● Descripción de las alternativas seleccionadas● Justificación de las alternativas en términos

de beneficios y efectos colaterales


FUENTES BIBLIOGRÁFICAS

Autor Año Título del Documento Ciudad País Editorial

Stephen P.Robbins,David A. deCenzo

(1996) Fundamentos deAdministración,Conceptos yaplicaciones

D. F. México Prentice Hall

Terry &Franklin

(1985) Principios deAdministración

D. F México CECSA

Stoner,Freeman,Gilbert

(1996) Administración D.F. México Prentice Hall

Robbins,Stephen

(1998) La administración en elmundo de hoy

D.F. México Prentice Hall

Leslie W. Ruey Lloyd L.Byars

(1995) Administración Teoría yaplicaciones

D.F. México Grupo Editor S.A.

Stephen P.Robbins,Mary Coulter

(1996) Administración. D.F. México Prentice Hall



F-DA-01-PE-ING-10

Documents

2. Cuatrimestre 1.3. Competencias Horas Teóricas