Vai construir ou reformar seu supermercado?

Sebastião Barroso FelixBrasil

a)a cada ano diminui o ciclo de vida das lojas e aumentaa necessidade de melhorar o espaço de área de vendas;

b) Ampliar o espaço de área de vendas, através daconstrução de uma nova loja ou de uma reforma, deixoude ser um diferencial competitivo e passou a fazer parteda necessidade das empresas para continuarem no mercado e conseguirem sobreviver.

Qual a realidade do mercado hoje?

c) O ritmo de mudanças é tão intenso que em muitoscasos, por ocasião da inauguração ou reinauguração da loja, o empresário já se conscientiza que ela ficoupequena e que não irá atender totalmente as demandas de seus clientes em termos de variedade, sortimento, comodidade, conveniência e praticidade.

d) loja velha em termos de apresentação e layout com a área de vendas estrangulada “MORRE”!.

Qual a realidade do mercado hoje?

Portanto, antes de construir ou reformar sua loja, MUITO CUIDADO! Um monte de dinheiro é desperdiçado

diariamente, por não se saber fazer isso de formaadequada.

a) Grande desperdício de material e mão-de-obra nahora de construir ou reformar por não se saber “o que fazer e como fazer”.

b) Grandes transtornos operacionais causados por decisões erradas e ou tomadas com base no curto prazo.

c) Lojas novas ou reformadas totalmente obsoletas e termos de espaço, layout, localização das áreas de apoio e atendimento, tamanhos e tipos de equipamentos.

Os problemas mais comuns:

Como planejar e executar a construção deuma nova loja ou a reforma da atual?

1. definir o tamanho da nova área de vendas ou da ampliaçãoda loja atual;

2. elaborar uma planta baixa, considerando a decisão anterior,com a definição do grau de inovação e levando em conta osobjetivos mercadológicos da construção ou reforma;

3. elaborar um cronograma de ações e de planejamento do investimento;

4.tomar decisões relativas à construção civil do novo espaço de área de vendas;

5. Decidir sobre o uso dos equipamentos atuais da loja;

6. negociar com os fornecedores a aquisição de novosequipamento;

7. tomar decisões relativas as ações promocionais paramarcar o “evento”;

8. negociar com os fornecedores de produtos de revenda;

9. executar o layout e plano de exposição da nova loja ou do espaço ampliado;

10. inaugurar ou reinaugurar a loja;

11. avaliar os resultados do novo espaço de área de vendas;

Definição do tamanho da nova área de vendas

. potencial do mercado,

. tamanho da demanda reprimida,

. tamanho da oferta varejista,

. perfil dos concorrentes e o nível de competitividade,

. principais tendências de mercado,

. oportunidades do mercado local.

O VAREJISTA NÃO PODE DECIDIR SOBRE ISSO, LEVANDO EM CONTA SOMENTE A SUA CAPACIDADE DE INVESTIMENTO, RELEGANDO A SEGUNDO PLANO

TODAS AS OUTRAS VARIÁVEIS.

Analisemos o seguinte exemplo:

(D)=Demanda da região R$ 5.000.000(P)=Venda da loja: R$ 500.000 ou 10% do total da demanda da região(A)=Tamanho da área de vendas da loja: 1.000 M2(V)=Venda por M2 de área de vendas da loja: R$ 500,00Tamanho da área de vendas do concorrente A: 1.500 M2Tamanho da área de vendas do concorrente B: 2.000 M2Tamanho da área de vendas do concorrente C: 500 M2Tamanho da área de vendas do concorrente D: 2.500 M2(TA)=Total de área de vendas da região: 7.500 M(TV)=Total de vendas por M2 da região: (D/TA)=R$ 666,66Cálculo do concorrente A: (TV x A)=(R$ 666,66 x 1500)=R$ 999.990=20%Cálculo do concorrente B: (TV x B)=(R$ 666,66 x 2000)=R$ 1.333.320=26,67%Cálculo do concorrente C: (TV x C)=(R$ 666,66 x 500)=R$ 333.330=6,67%Cálculo do concorrente D: (TV x D)=(R$ 666,66 x 2500)=R$ 1.666.650=33,33%

Conclusão,se somarmos o valor total de vendas dos concorrentesmais o valor da venda da loja, teremos R$ 4.833.290 enão R$ 5.000.000, ou seja, menos R$ 166.710, o queteoricamente é a perda de venda da loja. Neste casoespecífico, vale a pena aumentar o espaço de área de vendas, o que necessariamente não significa ampliara loja em termos de espaço físico.

NEM SEMPRE AUMENTAR O ESPAÇO FÍSICO DALOJA OU CONSTRUIR UMA OUTRA É A MELHOR

SOLUÇÃO.

Elaboração da planta baixa do novo espaçode área de vendas

Os maiores problemas relacionados ao desperdício, a inovaçãoe a criatividade, na construção de uma nova loja ou ampliação daatual acontece em função da falta de definição de um layout.

Duas situações costumam ocorrer com grande freqüência:a) o empresário superestima a sua capacidade e o seuconhecimento, assumindo toda responsabilidade do planejamentoe da execução dessa etapa;b) ou é tomado por uma onda de insegurança do que fazer, ecomo fazer, o que invariavelmente o leva a pedir a opinião sobrea questão, para todas as pessoas à sua volta.

ESSA FASE DO PROCESSO EM HIPÓTESE ALGUMA, DEVE SEREXECUTADA SOMENTE PELO EMPRESÁRIO OU BASEADA NAS

OPINIÕES DE PESSOAS LEIGAS NO ASSUNTO.

Elaboração de um cronograma de ações e de planejamento dos investimentos

A elaboração de um cronograma de ações e de planejamentodos investimentos, permite duas coisas:

a) minimizar os improvisos, as indefinições e os erros,b) diminui o volume de desperdícios,

Ou seja, permite ao empresário atingir seu objetivo num espaço detempo mais curto, com menor investimento e com maioresbenefícios no curto e longo prazos.

Decisões relativas à construção civil donovo espaço de área de vendas

. localização do mezanino, para os escritórios,

. localização dos banheiros dos clientes,

. tipo de piso a ser usado,

. distribuição e o tipo de iluminação,

. tamanho dos espaços das áreas de apoio e manipulação dosperecíveis,. localização das câmeras refrigeradas,. tamanho e localização das áreas de perecíveis, . localização e o tamanho do depósito,. diferencial competitivo, entre outras.

Algumas questões a serem observadas:

Decisão relativa ao uso dos equipamentos atuais da loja

Equipamentos antigos, além de serem ultrapassadosem termos de designer, tipo de material usado na sua fabricação, consomem muito mais energia do que osatuais e mais modernos.

Decidir corretamente quanto aos equipamentos antigos, que permanecerão na loja e quais serãosubstituídos é de suma importância na diminuição do custo operacional da loja.

Negociação de novos equipamentos

Antes de decidir sobre quais equipamentos a adquirir, deve-se analisar suas características

técnicas e funcionais.

É quase impossível comprar bem os equipamentosda nova loja sem um PROJETO DE LAYOUT

Negociar os equipamentos na quantidade e hora certa permite ao empresário economizar até 30% do

investimento.

Características técnicas e funcionais dos equipamentos

Características Técnicas. Isolamento. Rigidez Mecânica. Capacidade de Armazenamento. Durabilidade. Tecnologia/Laboratório

Características Funcionais. Exposição e valorização dos alimentos. Ergonomia. Iluminação. Design

Um fator importante é relacionado à idoneidade dasempresas ou representantes de equipamentos, épreciso ter uma atenção especial em relação a isso.

Negociação de novos equipamentos

Decisões relativas as ações promocionaispara marcar o “evento”

A INAUGURAÇÃO OU REINAUGURAÇÃO DE UMA LOJA É UM FATO TÃO IMPORTANTE PARA UMA

EMPRESA VAREJISTA, QUE DEVERIA SER PROIBIDO POR LEI A INEXISTÊNCIA DE ALGUM

TIPO DE AÇÃO PROMOCIONAL.

Por que?a) há uma expectativa por parte dos consumidoresda área de influência da loja com relação a existênciade ofertas e promoções no período;

b) é uma grande estratégia para atrair novos clientes eencurtar o prazo normal de aumento das vendas,motivadas pelo novo espaço de área de vendas;

c) os clientes da loja realmente anseiam por um momento especial, afinal, eles fazem parte daquelacomunidade chamada “supermercado...”;

d) Os fornecedores estão ansiosos pelo aumento doespaço de área de exposição e das vendas.

MUITOS VAREJISTAS ACHAM QUE É SUFICIENTEUMA LOJA NOVA OU AMPLIAÇÃO DA ATUAL

PARA AS VENDAS AUMENTAREM. INFELIZMENTEA REALIDADE DE MERCADO E O NÍVEL DE

CONCORRÊNCIA ATUAL NOS MOSTRA QUE ISSOÉ APENAS O PRIMEIRO PASSO.

. panfleto de ofertas;

. carro de som;

. carreatas, sorteios de prêmios e brindes;

. show em frente a loja no dia anterior a inauguração;

. som ao vivo durante todo o dia da inauguração;

. realização de bingos, café da manhã;

. distribuição de amostras;

. degustações, entre outras.

Algumas ações que podem se planejadas para a inauguração ou reinauguração da loja:

Negociação com fornecedores deprodutos de revenda

A inauguração ou reinauguração de uma loja é umagrande oportunidade para o varejista efetuar boas negociações com seus fornecedores. De modo geral,a maioria deles está aberto, e disposto a participar de qualquer ação promocional, visando o aumento de vendas.

Negociação com fornecedores deprodutos de revenda

a)para os fornecedores atuais, a ampliação daárea de vendas da loja significa maiores vendas,por conseqüência direta do aumento de vendasda empresa,

a)para os fornecedores que ainda não negociamcom a loja, o aumento de área de vendas, significaa possibilidade de começar a fazer negócios com ela.

Por dois grande motivos:

O mais indicado nesse momento é aproveitar aoportunidade, para fazer uma avaliação geral, donível de parceria existente com os fornecedores.

Negociação com fornecedores deprodutos de revenda

Uma forma de fazer isso é lançar uma campanha, onde os custos sejam rateados entre os fornecedoresde forma proporcional à sua participação no volume decompras. Assim, é possível ao final, saber exatamentecom quem a loja pode contar, e obviamente conhecerquem de fato ver a loja como uma parceira ousimplesmente como um local de desova de produtos.

É também oportuno renegociar preços e prazospraticados pelos fornecedores, além de outras formasde relacionamento comercial. Uma das poucas questõesque deve ser evitada por parte dos supermercados énegociar espaço fixo de área de vendas. Isso porqueestrategicamente não é a melhor opção de negociaçãopara o varejista.

Negociação com fornecedores deprodutos de revenda

Execução do layout e plano de exposição

Essa é fase de implementação do planejamento dolayout e do plano de exposição feitos anteriormentepara a loja. Na prática, é a montagem da loja, sua preparação para o grande dia: a inauguração.

Nessa fase, o empresário já deve ter adquirido:. todos os equipamentos constantes no layout aprovado,. o mix de produtos que a loja irá ter.

Isso evitará transtornos na definição dos espaços deárea de vendas de cada categoria e conseqüentementede cada produto que será comercializado.

Uma boa execução do layout e do plano de exposiçãoé muito importante para que a loja consiga ser montadade forma adequada e otimizada, seguindo as tendênciasde mercado e que possa gerar vendas de impulso adicionais.

Um bom plano de exposição não diz respeito apenas como a loja irá ficar em termos de abastecimento ou a forma de sua exposição, mas principalmente melhorias nas categorizações possíveis de produtos, as maiores sinergias de vendas das categorias e o gerenciamento do espaço ocupado por elas.

Execução do layout e plano de exposição

Inauguração ou reinauguração da loja

O empresário deve ver nessa oportunidade um chamariz para valorizar funcionários, clientes e sua relação com osfornecedores. Nada ou ninguém deve ficar de fora.

Mas cuidado! Pior do que não fazer uma inauguraçãoou reinauguração de loja é fazê-la de forma atropelada,corrida, como se o mundo fosse acabar. Dessa forma não vale a pena, daí a importância de um bomPlanejamento e sua execução.

Avaliação dos resultados do novo espaçode área de vendas

Depois de inaugurado, o novo espaço de área de vendasdeve ser avaliado, de acordo com os atributos: . volume de vendas,. lucratividade,. fluxo de clientes/tíquetes emitidos. satisfação dos clientes

Conclusão

Ter o dinheiro ou o crédito para construir uma nova loja,ou reformar a atual é apenas um requisito e não garanteo sucesso do empreendimento.

Algumas decisões são tão importantes, que podem, por si só, colocar todo o projeto por água abaixo. Outraspodem impactar e influenciar o empreendimento por todaa sua vida. E algumas outras ainda podem trazer tantostranstornos de imediato que podem atrapalhar não sóandamento do novo empreendimento, mas também dovelho, comprometendo-o operacional e financeiramente.Neste momento todo, CUIDADO É POUCO!