2.0 investigación de mercado secuencia

Lic. Daniel Flores EspecheLic. Daniel Flores Espeche 11

Esquema GeneralEsquema General

Investigación de MercadoInvestigación de Mercado

Comercialización InternacionalComercialización Internacional

Profesor Lic. Daniel Flores EspecheProfesor Lic. Daniel Flores Espeche


1.1. Reglamentos comerciales del país exportadorReglamentos comerciales del país exportador2.2. Datos generales del país importadorDatos generales del país importador3.3. Limitaciones de acceso al mercadoLimitaciones de acceso al mercado

Tarifas, cuotas.Tarifas, cuotas. Impuestos internosImpuestos internos Restricciones cambiariasRestricciones cambiarias Reglamentos sanitarias, de seguridad, calidad, etc.Reglamentos sanitarias, de seguridad, calidad, etc. Factores políticosFactores políticos


Volumen y expansión de mercadoVolumen y expansión de mercado Importaciones: Importaciones:

• Volumen y valor en los últimos 5 añosVolumen y valor en los últimos 5 años• Procedencia y participación porcentualProcedencia y participación porcentual• Probable evolución Probable evolución • Precios unitarios FOB y CIFPrecios unitarios FOB y CIF• Diferencia de precios entre productos nacionales e importadosDiferencia de precios entre productos nacionales e importados• Calidad y presentaciónCalidad y presentación• VariedadesVariedades• MarcasMarcas

ConsumoConsumo• Demanda agregada y volumen de mercadoDemanda agregada y volumen de mercado• Tendencias esperadasTendencias esperadas• Exportaciones: destino, volumenExportaciones: destino, volumen• Composición del mercado objetivo: Clase sociales o industrias de consumo.Composición del mercado objetivo: Clase sociales o industrias de consumo.• Áreas geográficasÁreas geográficas• Frecuencia de compraFrecuencia de compra• Preferencia de los consumidoresPreferencia de los consumidores• Proyecciones econométricasProyecciones econométricas

Demanda derivadaDemanda derivada Segmentación de mercado y perfil del usuario final.Segmentación de mercado y perfil del usuario final. Otros factores que influyen en la demanda: Otros factores que influyen en la demanda:

• demográficos, demográficos, • socio cultural y religioso, socio cultural y religioso, • geográficos, climáticos, geográficos, climáticos, • ideosincracia y costumbres, ideosincracia y costumbres, • hábitos de compra y consumo.hábitos de compra y consumo.


COMPETENCIA: Clasificación por productos y por origenCOMPETENCIA: Clasificación por productos y por origen Estructura y fuerza de la competencia:Estructura y fuerza de la competencia:

• Directa e Indirecta: Extranjera, Local y ConnacionalDirecta e Indirecta: Extranjera, Local y Connacional• Porcentaje de participaciónPorcentaje de participación• Ventajas: Subsidios, incentivos, financiamiento internacional.Ventajas: Subsidios, incentivos, financiamiento internacional.• Esquema de mercado: Monopolio, oligopolio atomizado.Esquema de mercado: Monopolio, oligopolio atomizado.• Ventajas comparativasVentajas comparativas• Competidores locales ejercen influencias políticasCompetidores locales ejercen influencias políticas• Hay segmentos no atendidosHay segmentos no atendidos

Motivos de éxito de los principales competidores.Motivos de éxito de los principales competidores.• Elevada calidad del productoElevada calidad del producto• Ventajas en materia de costosVentajas en materia de costos• Ubicación del establecimiento: Teoría de la localización (insumos, Ubicación del establecimiento: Teoría de la localización (insumos,

consumo, distribución)consumo, distribución)• Producto único amparado por patenteProducto único amparado por patente• Envergadura – Poderío empresario – capacidad de lobbieEnvergadura – Poderío empresario – capacidad de lobbie• Dominio de canales de distribuciónDominio de canales de distribución• Método de venta y distribución, Publicidad y promoción.Método de venta y distribución, Publicidad y promoción.• Preferencias arancelariasPreferencias arancelarias• Protección arancelaria Protección arancelaria

Posibilidades de competirPosibilidades de competir


PRECIOPRECIO Transporte y SeguroTransporte y Seguro

• LíneasLíneas• TarifasTarifas• Duración del viaje y frecuenciaDuración del viaje y frecuencia• ConfiabilidadConfiabilidad• Facilidades portuarias o aeroportuariasFacilidades portuarias o aeroportuarias

Canales de distribución.Canales de distribución.• Normales y alternativosNormales y alternativos• Funciones de apoyoFunciones de apoyo• Niveles de stock de cada elemento y requerimiento de entregaNiveles de stock de cada elemento y requerimiento de entrega• Marcaciones y descuentos de cada elementoMarcaciones y descuentos de cada elemento• Facilidades de créditoFacilidades de crédito• Mayoristas, importadores, distribuidoresMayoristas, importadores, distribuidores

Servicios de apoyoServicios de apoyo• Asesoramiento técnicoAsesoramiento técnico• Reposición de mercadería defectuosaReposición de mercadería defectuosa• Servicio de post venta: quejas, garantías, repuestos y reparacionesServicio de post venta: quejas, garantías, repuestos y reparaciones• Capacitación de los operadoresCapacitación de los operadores

Reacciones alza y baja de preciosReacciones alza y baja de precios• En la competencia, los usuarios o consumidoresEn la competencia, los usuarios o consumidores

Créditos y técnicas de ventaCréditos y técnicas de venta• Plazo de financiamiento Plazo de financiamiento • Moneda e instrumentos de pagos.Moneda e instrumentos de pagos.• Descuentos por pago contado.Descuentos por pago contado.

Comunicación:Comunicación:• Descuentos por venta a granelDescuentos por venta a granel• Ferias y exposiciones en el mercado de destino.Ferias y exposiciones en el mercado de destino.• Patrocinio de eventos, relaciones públicas e institucionalesPatrocinio de eventos, relaciones públicas e institucionales• Posibilidades de compartir costos de comunicación.Posibilidades de compartir costos de comunicación.


PRODUCTOPRODUCTO Color, gusto, tamañoColor, gusto, tamaño Diseño y estiloDiseño y estilo PerfomancePerfomance Especificaciones técnicasEspecificaciones técnicas Análisis del ciclo de vida.Análisis del ciclo de vida.

ENVASE Y EMBALAJE:ENVASE Y EMBALAJE: Envase y embalaje requeridos por el mercado de Envase y embalaje requeridos por el mercado de

destinodestino Requerimiento de marcado de identificaciónRequerimiento de marcado de identificación Condiciones de TransporteCondiciones de Transporte Condiciones de manipuleoCondiciones de manipuleo Condiciones de almacenamientoCondiciones de almacenamiento





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