Marketing Empresarial

Aulas 6, 7 e 8 de 30

Santarém – Tapajós – Brasil

25 e 30 de Ago. e 1° de Setembro de 2012

Fernando Monteiro D’Andrea

Aula Anterior

Tema: Sistemas de Informação de Marketing

Data: 9 e 14 de Agosto de 2012 Pontos Principais:

› Dados, Informações e Conhecimento;› SIM de Kotler:

Registros Internos; Inteligência de Marketing; Pesquisa de Marketing; Análise de Apoio às Decisões de Marketing;

Marketing: Conceitos, Evolução e os 4P’s; Sistemas de Informações Mercadológicas; Estudos de Mercado; Consumidor; Pesquisas de Mercado; Estratégias de Mercado: Produtos/serviços; Preço; Promoção/Comunicação; Praça/Distribuição; Marketing 3.0 e Mídias Sociais;

Estudaremos

Outro professor(a) requisitou a data, portanto; Não haverá prova nem aula de Marketing no

dia 22 de Setembro; A avaliação será na quinta-feira, dia 20 de

setembro, dois dias antes, portanto; Toda a matéria que tiver sido estudada até a data

poderá ser cobrada;

Importante!

Hoje

Capítulo IIIEstudo de Mercado

Conceito e Segmentação

Parte, pedaço, peça…; “Um segmento de reta”…; “Segmentos da Sociedade”; Segmentar consiste em dividir o mercado total

em um número reduzido de sub-conjuntos, os segmentos;

“Cada segmento deverá ser homogeneo, no que diz respeito a comportamentos, necessidades e motivações.” Lindon, 2004;

Visa colocar no mesmo alvo grupos de clientes com as mesmas necessidades e comportamentos;

Segmentação (1)

Não é sempre possível, nem mesmo desejável, encarar o mercado como uma coisa apenas;

Em geral os mercados são extensos demais, portanto é necessário separá-los em partes coerentemente similares;

Cada segmento deve ser suficientemente diferente entre si para que sejam aplicadas diferentes técnicas de Marketing;

Cada segmento terá uma abordagem particular do Marketing da empresa;

Algumas variáveis possíveis de serem usadas para segmentar um mercado são:

Segmentação (2)

Algumas variáveis possíveis de serem usadas para segmentar um mercado são:

Desejos e preferências pessoais; Capacidade financeira; Posição geográfica (onde o cliente está); Idade; Hobbies e passatempos; Circulo social; Atitudes e hábitos de compra; Empresa ou órgão onde trabalha o público alvo; Interesse profissional; Segmentação Completa ou Total & Multicritério; Dentre outros;

Segmentação (3)

Segmentação (4)

Por interesse profissional

Segmentação (5)

Por Idade

Segmentação (6)Por Idade e

Classe Social

Jovem - Pobre

Velho Rico

Meia-Idade; Rico

Jovem Rico

?

Velho Classe média

?Meia-Idade

Classe média

Jovem - Classe média

Meia-Idade - Pobre

?

?

Velho - Pobre

Para segmentar deve-se analisar as qualidades e defeitos de cada um dos critérios em termos de:

Pertinência : deve estar fortemente ligado aos comportamentos dos consumidores com relação aos produtos. O critério “religião” é pertinente no mercado de carne de porco, mas não no mercado de detergentes;

Mensurabilidade: deve-se poder quantificar os critérios e portanto os segmentos, quanto mais, melhor, de forma que se possa analisar em detalhes as características do segmento. Critérios demográficos e geográficos são fáceis de medir, ao contrário daqueles mais subjetivos (que ainda assim são importantes)como a personalidade. O critério deve tornar possível medir o segmento;

Segmentação (7): Selecionando os Critérios

Continuando: Valor operacional ou operativo: critérios devem

ser usados de forma prática e funcional, devem orientar ações sobre o segmento a ser atacado; Até que ponto o critério escolhido será capaz de

criar um segmento vantajoso? Critérios demográficos e socioculturais em geral

são mais facilmente usados (pois os hábitos dos consumidores são conhecidos), desta forma a escolha de canais de comunicação e distribuição se torna mais fácil;

Critérios de personalidade são menos operacionais, pesquisas de campo grandes são necessárias e estas consumem muitos recursos, devem ser usados com bastante atenção;

Segmentação (8): Selecionando os Critérios

Segmentação (9): Selecionando os Critérios

Critérios Pertinência

Demográficos, Geográficos,

Sociais e Econômicos

Mensurabilidade Valor Operacional

Personalidade

Comportamento face ao produto

Atitude Face ao Produto

±

-

+ +

-± ± ±++

+±

Porquê Segmentar?Cada Consumidor é

único

Produtos e Planos de Marketing Ad hoc para

cada consumidor

Todos os consumidores são iguais

Produto e planejamento de Marketing Uniforme

para o Mercado

Marketing de Massa – não diferenciado

Marketing Individualizad

o

Existem diferenças muito significantes entre consumidores

no que concerne àquilo que eles procuram num

produto, a maneira como o compram

ou usam

Produtos e Estratégias Ad-Hoc para cada Segmento de mercado

Segmentar consiste em identificar classes de consumidores (pré-existentes ou potenciais) que tem certas características em comum que os fazem homogêneos do ponto de vista da sua sensibilidade a algumas “alavancas” de marketing;

Segmentação é o processo de Marketing pelo qual a organização divide o mercado em vários sub-grupos – com diversos perfis, mas internamente homogêneos – com base no que a gerência desenvolverá planos de Marketing específicos para melhor satisfazer o que é requerido por cada um deles;

Portanto... (1)

Segmento é uma porção do mercado que, ao demonstrar características diferentes do restante do mercado em questão, é servida mais eficazmente usando Planos de Marketing feitos “sob-medida” desde que, no período em questão, o custo extra para a organização seja menor que o benefício de alí se investir;

O processo de Segmentar é composto de duas fases principais:

Analise da Segmentação e Segmentos; Estratégia de ataque aos segmentos;

Portanto... (2)

Análise (1) Tem por objetivo sair de um mercado global, não

segmentado, para vários segmentos de mercado, mais específicos e homogêneos.

Características de um Segmento: Mensurabilidade: deve ser possível conhecer

através de mensuração, o tamanho e, é claro, o poder de compra de cada segmento;

Acessibilidade: possibilidade real de atingir um segmento usando ações de marketing;

Homogeneidade: dentro do segmento com relação há uma ou mais características descritivas;

Heterogeneidade com relação a outros segmentos;

Importância: deve-se ser grande o suficiente para justificar uma ação de marketing mirada;

Duração: possibilidade de explorar o segmento por um período específico de tempo;

Análise (2)

Vantagens da Segmentação: Menor complexidade proveniente da divisão do

mercado em áreas menores; Maior facilidade em conhecer à fundo cada

segmento e assim antever suas tendências; Foco dos recursos e profissionais: uso mais

eficiente do pessoal e dos outros recursos; Estratégias promocionais mais eficazes e

econômicas; Possível criação de barreiras de entrada aos

concorrentes; Melhor distribuição do risco associado a qualquer

investimento;

Análise (3)

Vantagens da Segmentação: Possível aumento na satisfação das demandas:

ações de marketing mais focalizadas que vão de encontro às necessidades dos indivíduos pertencentes à cada segmento do mercado Quanto mais segmentado, maior o ajuste às

necessidades dos clientes e portanto pode-se cobrar maiores preços, por exemplo;

Controle das Ações de marketing facilitado: a mensuração de resultados se torna mais fácil e a avaliação das decisões das possíveis mudanças no marketing mix tornam-se mais tempestivas;

Maior oportunidade de defender market-sharei quando o mercado atingir a maturidade;

Análise (4)

Vantagens da Segmentação: Avaliar a concorrência e conhecer melhor a

imagem da empresa junto aos consumidores daquele segmento específico;

Fidelizar o consumidor; Praça, Produto e preço mais apropriados e em

linha com o consumidor; Aumento do volume de vendas

Análise (5)

Desvantagens da Segmentação: Quanto mais segmentos existirem, maiores serão

os custos: Custo de modificar o produto para adaptá-lo às

necessidades de segmentos diferentes (diferentes etapas de planejamento, pesquisa e desenvolvimento);

Maiores custos de produção em virtude dos lotes menores;

Maiores custos de manutenção de estoques devido à necessidade de gerenciar uma larga gama de produtos;

Maiores custos com propaganda e promoção relacionados à difusão dos produtos;

Análise (6)

Desvantagens da Segmentação: Quanto mais segmentos existirem, maiores serão

os custos: Maior necessidade de gastos com pesquisas de

marketing para que se investiguem diferentes segmentos;

Custos de distribuição mais altos caso a empresa utilize canais de distribuição muito diversos;

Do ponto de vista interno as empresas buscam minimizar o aumento destes custos através de padronização (standardization) e modulação assim o mercado tende a perceber uma variedade maior no produto sem que a empresa, internamente, sofra tanto com esta mesma variedade;

Análise (7)

Quando segmentar? (1)

Dimensões do Mercado Potencial

Nív

el de D

ivers

idade d

o

Consu

mid

or

Alto

Baixo

Pequeno Grande

????

Poucos

Muitos em Potencial

????Quantidade de Segmentos P

ossíveis

Requisitos Básicos para a Segmentação: Diferenciabilidade: entre si os segmentos devem ser

diferentes; Acionabilidade: cada segmento ao ser atacado nunca deve

ter uma dimensão maior do que aquela que a empresa é capaz de atender sob pena de causar problemas de imagem;

Estratégias de Segmentação: Expansão de segmentos: o mesmo produto é vendido em

vários segmentos o que expande o mercado total; Segmentação concentrada ou de nicho: a empresa produz

um produto para um único segmento; Segmentação de expansão da linha de produtos: a empresa

dedica-se a vários produtos para o mesmo segmento; Segmentação diferenciada: a empresa dedica-se a vários produtos para vários segmentos de mercado.

Quando segmentar? (2)

Escolha dos critérios a serem utilizados; Descrição das Características de cada segmento; Escolha do(s) segmento(s) a serem atacados; Elaboração do plano de marketing específico para

cada segmento; Execução e Controle do Plano para eventual

realinhamento estratégico;

Etapas do Processo de Segmentação

Macro x Micro Segmentação: Macro-segmentação: consiste em identificar

produtos/mercados homogêneos em termos de funções, grupos de consumidores, tecnologia, aqui se define a área de atuação;

Micro-segmentação: deve detectar a diversidade de necessidades na área previamente identificada pela Macro-Segmentação.

A necessiade básica será a mesma, mas deverá ser atendida (ou superada) de forma diferente para cada micro-segmento;

O foco aqui é predominamente nas variáveis diretamente relacionadas ao consumidor, suas preferências;

Níveis de Segmentação

Diagrama de Abell:

Macro Segmentação

Funções de UsoO quê os consumidores

querem, qual necessidadeé satisfeita?

Quais meios devem serusados para conseguir

entregar a funçãoTecnologia

SegmentoQuem precisa (qual grupo)

deve ser servido

Macro- segmentação: identifica as combinações de produto-mercados em

relação aos tipos de variáveis dos produto:

Funções de Uso: as características funcionais do produto

�Tecnologia: as características operacionais do produto

Macro Segmentação: estratégias (1)

Funções de Uso

Tecnologia

Segmento

Certa quantidade de segmentos é servida com o

mesmo produto, mesmas características e mesma

tecnologia

Exemplo:Empresa que produza embalagem externa em papelão; Mesmo produto, mesmas funções e mesma tecnologia; Diferentes tipos de consumidores (por setor, por empresa, etc.

Macro Segmentação: estratégias (2)

Funções de Uso

Tecnologia

Segmento

Conjunto de produtos com funções diferentes que

usam a mesma tecnologia e são ofertados no mesmo

segmento de mercado.

Exemplo:Empresa que trabalhe com diagnóstico por imagem;Foco nos Segmento de hospitais e similares Uma tecnologia (raios X) para diferentes produtos (ultrasom, ecografias, etc)

Macro Segmentação: estratégias (3)

Funções de Uso

Tecnologia

Segmento

Um produto baseado em várias alternativas

tecnológicas que oferecem a mesma função é proposta

ao segmento em questão.

Exemplo:Gravadoras: Função única: ouvir música;Tecnologia Diferente usada pelo consumidor:CD;MP3;DVD….

A Macro-segmentação identifica um mix produto-technologia-segmento, assim definem-se os limites da área de atuação da empresa em questão;

Porém deve-se ainda segmentar em nível Micro com foco nas variáveis que consideram os consumidores;

Em particular deve-se focar em: Variáveis de Segmentação; Processos e maneiras de operacionalizar a segmentação;

Como vimos existem muitos critérios possíveis, nem sempre, porém, eles são efetivos ao apresentar as diferenças nas necessidades ou comportamento dos consumidores;

Os Critérios tem que ser relevantes para o produto/serviço em questão (a cor dos olhos pode ser importante para vender maquiagem, mas não importa se quero vender equipamento para combate à incêndios);

Micro Segmentação

Bases para a segmentação devem ser identificadas, isto é, características de um segmento que se correlacionam diretamente no que diz respeito à resposta às ações de Marketing;

Estas variáveis levarão à identificação de segmentos com certas características: mensurabilidade, acessibilidade, homogeneidade e importância (valor operacional);

Existem duas maneiras principais de segmentar: Por Produto Por Consumidor

B2B – Business to Business – para empresas B2C – Business to Consumer – para o consumidor final

Tipos e Variáveis de Segmentação

Forma bastante tradicional de segmentar em virtude da facilidade de identificação imediata, baseada em características do produto. Por exemplo;

Caros: tamanho, capacidade do bagageiro, motor, etc.; Cabos: de PVC, de borracha, de cobre, de alumínio, etc; TV’s: LED, LCD, Plasma, tubo, etc.; Café: Aromático, descafeinado, forte, extra forte, suave,

etc; Veículos industriais (ton.): até 5, de 5 a 15, de 15 a 30, + de

30; Vantagens principais desse modelo: simplicidade,

imediatez, claridade e compreensibilidade; Eventuais problemas:

Desconsidera varíaveis relacionadas às características dos consumidores (consumidores diferentes compram o mesmo);

Pouca visibilidade da competição entre produtos (que são considerados de diferentes segmentos, portanto, não-competidores);

Bastante simplista, não traz, sozinho, vantagem competitiva;

Segmentação por produto (1)

Apesar da simplicidade, esse tipo de approach é muito útil especialmente para identificar as seguintes variáveis:

Características técnicas do produto: mainframe x tablet x pc, hardware x software, mercao de carros dividido em vários segmentos, tecidos: nylon, algodão, lycra, jeans, etc;

Tecnologia usada: impresoras a laser à tinta, de fita ou agulha, etc;

Função: métodos diferentes para usar produtos diferentes: detergente para lavar pratos à mão ou na máquina de lavar;

Produtos finais ou sub-produtos: carros, motores, partes estampadas dos carros, etc;

Classe do produto: produtos finais manufaturados, equipamentos, máquinas, planta, instalações, prédios, etc;

Projetos: construções específicas para um cliente que não serão usadas para outros;

Segmentação por produto (2)

O tipo mais efetivo de segmentação é aquele no qual certas características do consumidor podem ser isoladas;

Necessidades e comportamento do consumidor (ou segmento) serão satisfeitas através de estratégias específicas;

Dividem-se em 3 principais maneiras: Por características do consumidor; Por comportamento do consumiidor; Por necessidade do consumidor;

Além disso deves-se diferenciar o tipo de mercado: Para o consumidor final;

Características Geográficas, sócio-demográficas e Psicológicas; Para empresas;

Características geográficas, Perfil da empresa (tamanho, tipo de atividade, setor noqual atua, tipo de gestão, métodos operacionais, etc.);

Segmentação por Consumidor (1)

Segmentação por comportamento do consumidor: Baseia-se no fato de que alguns critérios específicos

tendem a por luz sobre certos aspectos comportamentais dos consumidores que poderão ser importantes para o produto ou serviço a ser prestado;

Logo tem maior valor operacional (de prever) do que critérios puramente descritivos das características dos consumidores;

Para o mercado B2C: Métodos de análise do processo de compra: frequencia; tipo

de loja, duração da compra, participantes no processo de compra, lealdade ao fornecedor;

Métodos de análise do Uso do produto: momento em que é usado, tipo de uso, intensidade do uso;

Segmentação por Consumidor (2)

Para o mercado B2B: Métodos de análise do Processo de compra: ftamanho

do lote, complexidade do processo de compra, de quem se compra, lealdade ao fornecedor;

Métodos de análise do Uso do produto: volume consumido, tipo de aplicação que o produto terá dentro da empresa, qual a importancia do produto como um todo para que a empresa consiga entregar o produto final, etc;

Exemplos de segmentação por comportamento do consumidor:

Veículos: baixo uso, médio baixo, médio alto, alto, muito alto;

Plástico para ser usado na indústria de alta tecnologia: compra em pequenos lotes, lotes médios, lotes grandes, contratos semestrais, contrato annual, contrato plurianual, etc;

Segmentação por Consumidor (3)

Busca critérios que tenderão a enfatizar expectativas e benefícios que os consumidores buscam ou esperam;

Mais próximas à real necessidade dos consumidores (que pode não corresponder ao comportamento pois estes podem simplesmente não achar aquilo que realmente lhes interessa comprando algo que satisfaça parte de suas necessidades até que surja o produto/serviço “melhor”);

Seu valor preditivo muito maior, mas são bem mais difíceis de adotar;

São ditas: Segmentação por benefício;

Segmentação por necessidade do Consumidor (1)

Exemplos de Benefícios buscados: Mercado B2C: Salva tempo, Preço, variedade de escolha: Supermercados; Nível de conforto e serviço, preço, segurança, garantias: carros; Higiene, estética, preço: pasta de dentes; Relógios: preço, jóia (símbolo para ocasiões especiais), Performance

(duração, material, estilo); Mercado B2B:

Pontualidade e velocidade na entrega; Qualidade no suporte técnico; Continuidade de suprimento ao longo do tempo; Certificação do produto; Preço; Nível de personalização; Tipos de garantia, etc.; Plásticos usados na indústria de alta tecnnologia: tempo de entrega

confiaável, habilidade para entregar quantidades grandes, desenvolvimento do produto para aplicações especiais, Preço, etc;

Segmentação por necessidade do Consumidor (2)

Em suma pode-se identificar 4 tipos de segmentação nos mercados B2C:

Descritivas: Baseadas em características sócio demográficas;

Por vantagens oferecidas (preferências): Quais as vantagens buscadas pelos potenciais

consumidores; Sócio-Culturais:

Baseadas em estilo de vida, interesses e opiniões; De comportamento:

Baseadas no tipo de comportamento de compra do consumidor;

Mercado Consumidor: B2C

Para o mercado empresarial pode-se identificar 3 tipos básicos de segmentação:

Vantagens buscadas pelo cosnumidor: Caso a produção seja feita sob encomenda as vendas são

feitas baseadas em caracterísicas específicas de cada pedido;

Em casos mais padrão as vantagens buscadas provém de: tipo de indústria que irá usar o produto, destino que o produto terá no processo de produção e como afetará o consumidor;

Demográficas: Localização, tamanho do fornecedor ou do comprador, tipo

de empresa,. Composição dos acionistas; De comportamento:

Organização das compras, processos de compra (níveis de formalização e centralização, descentralização, papéis dos diferentes atoresm tipos de objetivo;

Mercado Empresarial: B2B

Existem muitas formas de, operacionalmente, segmentar mercados de forma correta e consistente com os objetivos de Marketing;

O objetivo final é criar uma matriz bi-dimensional: segmentos importantes – perfil da oferta;

Os segmentos são identificados por um grupo de características variáveis de dois tipos:

Diretos: identificam e caracterizam o segmento e influenciam diretamente as decisões de marketing (marketing Mix);

Indiretas: relacionadas às variáveis diretas e são usadas em virtude da facilidade em coletar informação sobre elas (variáveis instrumentais);

A escolha das variáveis é crítica e irá variar de acordo com o contexto;

Processo de Segmentação (1)

Quaisquer processos de segmentação seguem os mesmos processos operacionais:

1. Escolha do processo; 2. Escolha dos fundamentos (variáveis de segmentação); 3. Determinação dos segmentos; 4. Validação (quando necessária); 5. Descição dos Segmentos (quando necessária); A fase mais crítica e na qual cada modelo funciona de uma

maneira diversa, é a escolha dos fundamentos da segmentação;

As variáveis, como já vimos, dependem do tipo de negócio, setor, empresa, etc. para os quais um approach racional, sistemático, mas, ao mesmo tempo, criativo e intuitivo é necessário;

Processo de Segmentação (2)

Existem duas macro categorias de maneiras para chegar à segmentação, são elas;

Matemáticos: Usam técnicas matemático-estatísticas e algorítimos; Requerem dados (um conjunto estatisticamente

significativo) que servirá como base de análise; Heurísticos:

Fazem referência à métodos empíricos para a pesquisa e seleção de fundações para a segmentação;

Infelizmente não teremos tempo para ver esses modelos;

Processo de Segmentação (3)

Tamanho: estimativa das dimensões do mercado para determinar se vale à pena ou não buscá-lo;

Crescimento Esperado: o mercado pode ser pequeno mas seu crescimento é bastante significativo, por isso pode ser interessante atacá-lo inclusive para defender posição de primeiro entrante;

Posição competitiva: quanto menos competidores mais atrativo o mercado;

Custo de se atingir o mercado: com a quantidade de recursos que a firma possui ela terá capacidade de atingir o mercado? Se não nem deve-se cogitar a possibilidade;

Compatibilidade: com os objetivos e recursos da organização como um todo;

Escolher Segmento: Critérios

Depois de definir, qualificar, estimar o tamanho de referência, identificar os possíveis segmentos e comparar a empresa com seus concorrentes é necessário avaliar quão atrativo cada segmento;

A atratividade está relacionada com os fatores citados anteriormente: tamanho, posição competitiva, custos, crescimento, e, é claro, com o potencial de lucratividade;

“A atratividade de um mercado é inversament proporcional ao nível competitividade presente” Porter, 1987;

Por fim a atratividade também depende nos objetivos da empresa e recusos e esforços necessários (plano de marketing e investimentos) para se chegar ao lucro;

Análise da Atratividade

Através da Segmentação identifica-se não somente o público ao qual se irá servir, mas também quais competidores (atuantes ou potenciais) com os quais devo me preocupar, cria-se uma visão do Sistema Competitivo;

No segmento 2 a empresa A compete (ou competirá) apenas com C;

No segmento 3, porém, A tem como competidores o super-especializado B, bem como as empresas C e D;

Segmentos e Competição

Empresa

Seg.1 Seg.2 Seg.3 Seg.4

A X X

B X

C X X X X

D X X X

Escolhendo o Alvo

Segmentos de Alto interesse, mas que

exigirão alto investimento

Segmentos com alta prioridade de entrada/presença

Segmentos que devem apenas ser defendidos, devem se auto financiar

Segmentos que não geram interesse

-

+

+Compatibilidade dos segmentos com os

Recursos e Estratégias Empresariais

Atr

ati

vid

ad

e

do S

eg

men

to

Estratégias de Mercado (1)

Terá o mesmo Plano de

Marketing para o mercado

todo

Vários planos de Marketing, um para cada

segmento

Um único plano de

Marketing concentrado

num segmento específico

ConcentradoDiferenciadoNão

Diferenciado

Estratégias de Mercado (2)

Segmento Único

P1

P2

P3

S1 S2 S3

Especializadono Produto

Especializadono Mercado

EspecializaçãoSeletiva

CoberturaTotal

Estratégias de Mercado (3)

Completa

Seg

men

tação

Nenhuma

Marketing de Massa

Marketing de Segmento

Marketing de Nicho

Micro Marketing

O Marketing, sendo uma das principais funções da organização, deve estar de acordo com suas estratégias gerais;

Identificar um plano de Marketing coerente é, portanto, essencial, em geral a segmentação define o approach:

Alinhamento de Estratégias de Marketing e de Negócios

Estratégia de Marketing

Estratégia de Negócios

Liderança de Custos

Diferenciações

Focalização

A empresa agirá em suas alavancas de Marketing (os P’s) de acordo com a

estratégia de segmentação escolhida

Estratégias de Crescimento: Modelo de Ansoff

Penetração no Mercado

Desenvolvimento de Produtos (P&D)

DiversificarDesenvolvimento

de Mercado

Produtos já em circulação

Merc

ad

os

Exis

ten

tes

Merc

ad

os

Novos

Produtos Novos

Próxima Aula: 9 de 30Dia 6 de Setembro de 2012,

Quinta-FeiraCap. 4 Consumidor: comportamento dos

consumidores, processo de decisão de compra e agentes

de influência

Bibliografia

Livros:› KOTLER, Philip. Princípios do Marketing. São Paulo:

Prantice Hall, 2004. Sites:

› http://prof.santana-e-silva.pt/EGI_estrategia_mk/trabalhos_dos_alunos/marketing/Word/Segmenta%C3%A7%C3%A3o%20e%20Posicionamento%20_6_7_09.pdf

› http://www.administracaoegestao.com.br/planejamento-estrategico/segmentacao-de-mercado-caso-do-molho-de-macarrao/

› http://prof.santana-e-silva.pt/gestao_de_empresas/trabalhos_05_06/ppt/Segmenta%C3%A7%C3%A3o.pdf