2012-09 Técnicas de Negociação - Anotacoes

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TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Professor:

Pedro Villaça de Almeida (Msc.)

Plano de Ensino

Carga Horária: 16 h/aula

Freqüência exigida: 75%

Período: 14/09/2012 e 15/09/2012

Ementa:

Negociação: conceitos, características e etapas fundamentais. Aspectos comportamentais

da negociação e estilos pessoais dos negociadores. Ética nas negociações. Estratégias de

negociação.

Objetivos:

Apresentar os conceitos de negociação, poder e concessões. Apresentar e discutir a

matriz das estratégias de negociação. Discutir as estratégias e etapas da negociação

cooperativa X competitiva. Compreender a influência dos aspectos comportamentais e a

importância da compreensão dos interesses do outro na negociação. Compreender os

diferentes estilos pessoais de negociação. Discutir o aspecto ético em negociação.

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Plano de Ensino Conteúdo Programático:

• Conceito ampliado de negociação: movimentação, concessões e poder;

• Poder pessoal e fontes externas de poder;

• Estratégias de negociação: competição X cooperação;

• Etapas da negociação competitiva e cooperativa;

• Entraves à negociação: emoção X decisões racionais;

• Estilos pessoais de negociação;

• Ética nas negociações.

Forma de Avaliação:

Atividade Prévia (10 pontos) ; Auto Avaliação (5 pontos) ; Exercícios em Sala (35 pontos); Trabalho

Final (50 pontos).

Plano de Ensino

Bibliografia Básica:

COBRA, Marcos. Administração de vendas. 4. ed. São Paulo: Atlas, 2009. 492 p.

KARRASS, Chester L. O manual de negociação: o guia completo de estratégias e táticas de negociações. Rio

de Janeiro: Ediouro, 1994. 248 p.

TEIXEIRA, Elson; TOMANINI, Cláudio; MEINBERG, José Luiz; PEIXOTO, Luiz Carlos. Gestão de vendas. 4. ed.

Rio de Janeiro: FGV, 2009. 148 p.

Bibliografia Complementar:

BRAGA, Roberto. Fundamentos e técnicas de administração financeira. São Paulo: Atlas, 2009. 408 p.

FUTRELL, Charles M. Vendas: fundamentos e novas práticas de gestão. São Paulo: Saraiva, 2008. 521 p.

LAS CASAS, Alexandre Luzzi. Administração de vendas. 8. ed. São Paulo: Atlas, 2008. 311p.

NEVES, Marcos Fava; CASTRO, Luciano Thomé e. Administração de vendas: planejamento, estratégia e

gestão. São Paulo: Atlas, 2008. 210 p.

SANVICENTE, Antonio Zoratto. Administração financeira. 3. ed. São Paulo: Atlas, 2009. 283p.

CONCEITOS: Negociação

A negociação é uma atividade presente nas atividades mais

comuns do dia a dia. Negocia-se o tempo todo com a família,

amigos, colegas de trabalho, fornecedores e clientes.

Negociar requer atenção, capacidade de análise, compreensão

da relação entre as partes, sensibilidade, criatividade e

assertividade.

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É negociação toda e qualquer conversa em que uma parte

tenta convencer a outra de alguma coisa.

Não é negociação uma situação em que as partes têm

objetivos em comum, e não desejam mudar os termos em

que a troca ocorre.


Uma negociação de sucesso deve satisfazer todas as partes

envolvidas. Principalmente nos primeiros contatos, atenção à

esse resultado!

Negociação Ganha x Perde

Quando um lado se sente prejudicado ao final de uma

negociação, existe grande tendência a procurar outras opções em

oportunidades futuras.

Isso provavelmente comprometerá o relacionamento entre as

partes, e o desenrolar de uma negociação deste tipo

normalmente é negativo para os dois lados.


Cliente Ganha x Fornecedor Perde

Em uma situação de varejo, só existe essa negociação em

pequenos estabelecimentos.

Se os clientes ganha demais, ele pode comprometer a saúde

financeira do seu fornecedor, e em um momento futuro não

contarão mais com ele.

Caso o fornecedor seja estratégico para um cliente, um problema

ainda maior pode se formar no caso de repetidas negociações

com esse final.

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Cliente Perde x Fornecedor Ganha

Numa situação em que o fornecedor ganha, o risco é ainda maior.

O cliente provavelmente não voltará a procurar aquele

fornecedor, ou no mínimo, começará a procurar alternativas.

A situação do fornecedor nesse caso poderá ser revertida com

um serviço de pós venda excepcional, mas o investimento para

reverter a primeira má impressão do cliente, advinda da

negociação, certamente será elevado.

Se o fornecedor não reverter a situação, provavelmente será

descartado pelo cliente.


Negociação Perde x Perde

Quando as partes não chegam a um acordo, perdem uma

oportunidade de ganho.

Pode acontecer de realmente não haver um ponto em comum

que interessasse a ambas as partes, mas é preciso tomar

cuidado para que esse fim não seja resultado de deslizes dos

negociadores.

O conceito de “Aquele cara não me atende” também pode

perdurar em um cliente, e desencorajá-lo a procurar novamente

um fornecedor.


Negociação Ganha x Ganha

ESSE É O OBJETIVO SEMPRE!!!

Quando todos ganham, obtem-se satisfação e as relações são

solidificadas para futuros negócios.

O pós-venda fica mais fácil, a cooperação se estabelece entre as

partes e a probabilidade de novas oportunidades cresce

substancialmente.

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Todos querem terminar um ciclo assim!


Negociação Competitiva e Negociação Cooperativa

É possível imaginar pelos títulos que a negociação cooperativa

tende a ser mais fácil, porém bons negociadores não escolhem

as partes com quem vão negociar, e devem estar preparados

para ambas.



Em uma negociação cooperativa, as partes buscam um ponto

em comum para atingir o objetivo, e as conversas tendem a ser

calmas e claras.

A atenção porém deve ser redobrada: fornecer informações em

excesso pode fazer com que você transforme a negociação em

competitiva, saindo em desvantagem.

Informações insufucientes podem levar a uma negociação

improdutiva.

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Em uma negociação competitiva, as partes utilizam as

informações que possuem como arma, evitando revelar aquelas

informações que possam fragilizar ou comprometer a sua

posição.

Normalmente as partes estão dispostas a abdicar de um

relacionamento futuro melhor, em troca de vantagens imediatas.

Na negociação competitiva, a principal arma é o PODER.

CONCEITOS: Poder

Capacidade de exercer controle sobre pessoas,

acontecimentos e situações visando bebefício próprio.

Todos nós temos muito poder! É uma questão de posicionamento

pessoal.

Os negociadores que acreditam possuir poder transmitem essa

crença aos outros e obtem acordos mais favoráveis.

O poder é neutro, e as pessoas tendem a ver o lado negativo do

poder.

O poder nunca é o que você possui, mas sim aquele que o outro

pensa que você tem.

CONCEITOS: Poder

• O poder depende de percepção (de ambos os lados)

• O poder pode derivar do nada

• O poder é instável

Durante uma negociação entre dois bons players, o poder muda

de mãos constantemente. O negociador alterna momentos em

que se sente forte e fraco, e terá o melhor resultado aquele que

conseguir administrar melhor a situação.

Percepção do Poder

O outro tem o poder que você DEU a ele.

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CONCEITOS: Poder

PODER PESSOAL

Motivação

Competência

Persistência

Compromisso

Aparência

Conhecimento

PODER EXTERNO

Informação

Tempo

Concorrência

Risco

Equipe

Legitimidade

Coerção

CONCEITOS: Concessão

Um negociador precisa da capacidade de fazer concessões.

Se a cada concessão o negociador precisar pedir a autorização

de outra pessoa, a outra parte vai querer falar diretamente com

quem pode fazer as concessões.

• Sempre tenha espaço para concessões

• Planeje como vai conceder antecipadamente

• Nunca conceda muito rápido: valorize suas concessões

• Não conceda de graça, exija uma contrapartida

• Não aceite a primeira oferta, mesmo que seja vantajosa

• Uma concessão pode ser retirada em troca de outra

• Conceda de forma decrescente

• Excesso de generosidade não contagia: não conceda demais!


O conceito da Gordura:

Superficialmente falando podemos estimar a gordura média em

uma negociação em torno de 15% do preço total. Toda a gordura

ou a maior parte dela ficará com que conseguir negociar melhor!

• O preço de mercado é um mito, mas não deixa de ser um

indicativo.

• A regra básica da oferta inicial é:

quem vende pede mais alto

quem compra oferece mais baixo

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O conceito de Minimax

A técnica do Minimax depende de quatro perguntas:

1. Qual o mínimo que estou disposto a aceitar na negociação?

2. Qual o máximo que posso esperar obter dentro de limites

razoáveis?

3. Qual é o máximo que posso conceder?

4. Qual é o mínimo que posso oferecer em troca, dentro de limites

razoáveis?

CONCEITOS: Negociador

Diferenças entre um negociador e um vendedor:

Vendedor Negociador

Tem foco na meta, volume e

dinheiro

Tem foco na solução do

problema, e é mais criativo

Tende a ser mais competitivo Tende a ser mais cooperativo

É mais relacional É mais analítico e estratégico

Acredita na intuição Acredita no planejamento

É persuasivo Transmite credibilidade

Concede com cautela Troca concessões

Equipes de vendas precisam de quem?

PRÉ NEGOCIAÇÃO

Como em qualquer situação, uma preparação prévia pode facilitar

muito a conclusão do negócio, portanto é importante conhecer,

dentre outros:

• Características do mercado

• Processo de compra da empresa

• Necessidades do comprador

• Concorrência

• Diversas soluções que podem ser ofertadas

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Etapas da Negociação

1. Aproximação

2. Conhecimento da outra parte

a) Conhecimento das necessidades

b) Conhecimento das capacidades

c) Conhecimento do negociador

3. Apresentação

4. Proposta

5. Barganha

6. Fechamento

Etapas da Negociação: Aproximação

A aproximação é uma etapa importantíssima no processo: nela se

criam as primeiras impressões, que determinarão como a

negociação continuará.

• Sorria: quando você sorri, transmite uma mensagem de que

sua intenção é boa, e ajuda superar receios da outra parte.

• Tenha uma postura aberta: peito aberto demonstra

aceptividade. Braços cruzados causam uma má impressão.

• Contato físico: um aperto de mão, ou um abraço quando

conveniente começam a quebrar o gelo.

• Contato visual: manter contato visual mostra que você está

atento, é digno de confiança, e se importa com o assunto.

• Concorde: concordar mostra que você está “processando” a

conversa. Concordar excessivamente pode demonstrar

aceitação, portanto fique atento. Muitas vezes é melhor

concordar e complementar do que questionar diretamente.

Etapas da Negociação: Sondagem

O conhecimento da outra parte no primeiro momento pode revelar

informações valiosas para o decorrer da negociação.

Quando oportuno e “permitido” pela outra parte, perguntas

genéricas podem revelar as características do negociador.

Faça perguntas educadas e superficiais, evitando invador a

privacidade do interlocutor, porém não faça perguntas retóricas,

sem propósitos, ou com duplo sentido.

Esperteza pode ser interpretada como deslealdade.

Temos dois ouvidos e uma boca, portanto não fale

desnecessáriamente!

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Etapas da Negociação: Apresentação

Escolha o momento certo para fazer a apresentação, pois

aumentará as chances de que o interlocutor escute com atenção.

Não adianta abordá-lo em um momento inoportuno.

• Não improvise, elabore uma estratégia de abordagem eficaz;

• Não vá direto ao assunto: tente quebrar o gelo nos primeiros

instantes da apresentação;

• Fale calmamente: muito rápido ou lento pode passar

impressão de ansiedade ou insegurança;

• Acredite no que você está dizendo;

• Tenha senso de humor, mas sem exageros;

• Use o nome da pessoa durante a conversa, pois ajuda a

manter a atenção ao assunto;

• Seja dócil ao contra-argumentar, em caso de divergências;

• Evite assuntos polêmicos.


Apresente o assunto na ordem que foi planejado, sendo claro,

preciso e calmo na comunicação. Certifique-se de que está sendo

compreendido e de que está obtendo a atenção do interlocutor.

Não seja exageradamente formal mas mantenha a formalidade, e

fique atento aos sinais de que ele quer fazer uma pergunta.

Esclareça todas as dúvidas antes de passar para a proposta.

Teste o pressuposto de que os interlocutores estão interessados

e atentos ao que está sendo falado. Fique atento às suas

necessidades e problemas.

Fique atento aos sinais do seu interlocutor!

Advertência - Sinais Verbais

• “Acho que agora não”

• “Na verdade estamos só fazendo uma pesquisa”

• “Vamos receber outras propostas. Depois eu ligo”

• Dá respostas negativas ou confusas

• Usa expressões indecisas: “talvez”, “pode ser”, “quem sabe”

• “Deixe o material que daremos uma olhada”

• Pergunta para alguém algo não relacionado ao assunto

• Pede licença e faz uma ligação


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Advertência - Sinais Não Verbais

• Coça a cabeça

• Olha o relógio

• Estala os dedos

• Bate com algum objeto na mesa

• Levanta da cadeira

• Não presta atenção

• Franze a testa

• Limpa a garganta

• Pisca os olhos rapidamente

• Esfrega as mãos

• Labios normalmente fechados



Aceitação - Sinais Verbais

• “Posso ver denovo?”

• Responde a perguntas de forma positiva

• Usa expressões positivas: “muito bom”, “sim”, “entendi”

• “Posso pagar em mais vezes?”

• “Qual o prazo de entrega?”

• “Tem desconto?”

• Oferece água e café



Aceitação - Sinais Não Verbais

• Cliente aproxima-se mais do produto ou do vendedor

• Olha mais para você

• Seus olhos se abrem mais

• Sorri sem franzir a testa

• Labios relaxados e levemente abertos

• Braços e mãos abertos

• Pernas descruzadas

• Coloca a mão no queixo ou na face em sinal de atenção ou

dúvida de escolha

• Folheia os folhetos de divulgação ou faz cálculos

• Balança a cabeça em sinal de concordância


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Caso esteja percebendo muitos sinais negativos no interlocutor,

uma mudança de estratégia é bem vinda. Reavalie:

• se o momento é adequado;

• se a abordagem foi correta;

• se a identificação do estilo do interlocutor foi acertada.

Insistir em uma negociação que se mostra improdutiva, sem

mudar de atitude é perda de tempo e pior do que isso, você está

desperdiçando o tempo do seu cliente.

Etapas da Negociação: Proposta

Esse é um momento precioso, portanto valorize-o.

Destaque os benefícios do serviço/produto apresentado, pergunte

se resta alguma dúvida.

Dependendo do caso a negociação exige tipos de propostas

distintos:

• Proposta Técnica: o fornecedor explicita os benefícios,

características técnicas e tecnologia do produto ou serviço,

deixando o preço em segundo plano.

• Proposta de Preço ou Comercial: quando o fornecedor foca

as atenções em condições financeiras, prazos de pagamento

e custos.

Etapas da Negociação: Barganha

Sem essa etapa, a negociação não estaria completa!

Buscar vantagens justas é natural e profissional, portanto ouça

com atenção e interesse as ponderações da sua contraparte.

Procure esclarecer qualquer mal entendido, e busque alternativas

capazes de permitir chegar ao ponto em comum que atenda às

duas partes.

Este pode ser um momento tenso da negociação, mas somente

se você permitir que ele se torne tenso. Agindo com clareza e

ética, esta etapa será transponível.

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Etapas da Negociação: Fechamento

Seja conclusivo e firme, sem hesitar. Todos já argumentaram,

foram apresentadas propostas e contrapropostas, logo é hora de

tomar a iniciativa e sugerir a conclusão do negócio.

Não fale demais para não prejudicar o negócio: a fase de

argumentações já passou. Mas lembre-se: sempre esclareça uma

dúvida, caso o interlocutor solicite.

Lembre dos benefícios de se fechar o negócio já.


Nesse momento o negociador tem que mostrar equilíbrio,

serenidade e confiança, aplicando as técnicas para auxiliar a

conclusão do negócio.

• Técnica de Alternativas: o vendedor faz perguntas que

apresentam alternativas, de modo que a escolha de qualquer

uma delas implica no fechamento da proposta.

“O senhor prefere o início dos serviços para essa semana?”

(Varejo) “Prefere pagar no cartão de crédito?”


• Técnica da Proposta Direta: o negociador formula perguntas

com propostas diretas.

“Podemos assinar o contrato?”

“Vamos formalizar o acordo?”

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• Técnica de Comando: utilizando-se de frases de comando o

negociador induz o seu interlocutor para que o fechamento

aconteça. O tom de comando não deve sugerir imposição,

mas sim persuasão. O tom é de sugestão.

“Podemos fechar! O senhor ficará satisfeito com os

resultados!”

“Aproveite a oportunidade! Os benefícios são muito maiores

que o investimento.”


• Técnica do resumo: o negociador faz um resumo do

processo, destacando os benefícios que serão gerados com o

fechamento do contrato.

• Técnica da prova verbal: o negociador apresenta uma

história convincente de um outro cliente – sem citar nomes –

que adquiriu o seu produto ou serviço e os benefícios

advindos do fechamento do negócio. Essa técnica pode ser

usada para espantar o receio de prejuízo na negociação.


• Técnica do Aspecto Novo: quando percebe que a

contraparte está resistente, o negociador pode utilizar essa

técnica para acrescentar um benefício que ainda não havia

sido exposto.

“Ainda há um aspecto do qual não falei…”

“Sem falar na característica XYZ, que ainda não foi citada…”

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Evite sinais negativos do tipo:

“O senhor gostaria que eu fizesse uma nova apresentação?”

“Prefere olhar os folhetos mais uma vez?”

“Quando devo te ligar novamente?”

Essa última frase só deve ser usada quando o interlocutor

solicitar um contato posterior após uma negativa. Se o contato

não for solicitado, o vendedor deve ter o bom senso de esperar

um tempo, e tentar novamente no futuro.


Profecia auto-realisável: todo o processo deve ser conduzido

considerando que a negociação será um sucesso! Desta forma

você passa confiança e aumenta as chances de concluir o

negócio.

Um boa ferramenta é recorrer aos motivos e pontos positivos que

o interlocutor deixou explícitos ao longo da negociação. Você

estará lembrando ele das percepções positivas que ele já teve, e

aumentando a aceitação para os próximos argumentos.

Em ambas as situações, não exagere!

Etapas da Negociação: Acordo

É essencial deixar todos os pontos muito claros, e formalizar

detalhadamente o que ficou acordado. Qualquer ponto esquecido

pode futuramente virar um motivo de divergências e prejudicar a

prestação do serviço e o relacionamento futuro.

Esteja pronto para a conclusão do acordo. Tenha sempre

contrato, pedido, documentos e mostre organização.

Reafirme que a contraparte fez um grande acordo.

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Pós Negociação

As ações de pós negociação são muito importantes, e mostram

ao interlocutor que você está tentando construir um

relacionamento duradouro.

• Valorize o fechamento

• Prepare ou sinalize uma próxima visita

• Faça uma despedida agradável

• Acompanhe o nível de satisfação do interlocutor

Pós Negociação

Após deixar a negociação é importante fazer uma auto crítica

visando melhorar nas próximas oportunidades. O que eu posso

melhorar? O que aprendi?

• Como foi a minha atuação no processo de negociação?

• Quais foram meus erros e acertos?

• Porque consegui o fechamento?

• O que poderia ter sido feito para facilitar o fechamento? Como

exatamente?

É aprendendo com os próprios erros e aprimorando os acertos

que se melhora constantemente. Muitas das melhores idéias são

correções de erros anteriores.

Negociação em Equipe

Uma grande equipe de especialistas com muitas informações,

dispostos a elucidar qualquer dúvida e encaminhar a negociação

invariávelmente para o sucesso, é o melhor caminho?

Existem vantages e desvantagens em ambas as situações:

negociador único ou equipe.

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Negociador Único

Vantagens Desvantagens

Ponto de vista único Conhecimento limitado

Interesse pessoal no resultado Interferência de fatores

Persistência Desamparo

Criação de relacionamento

pessoal

Responsabilidade total


Equipe

Vantagens Desvantagens

Conhecimento amplo Diferenças de opinião entre os

membros

Conhecimento do outro lado Possibilidade de objetivos

ocultos

Regras técnicas na hora Discussão emperrada

Suporte visível das posições

assumidas

Pressão para apoiar o grupo

Aprovação mais fácil da diretoria Reação defensiva da

contraparte

Negociação por Telefone

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Em uma negociação por telefone, teremos como possibilidade de

compreensão somente a voz da contraparte, portanto é muito

importante colher o maior número de informações disponíveis

previamente, de modo a facilitar a compreensão de qualquer sinal

que ele deixe transparecer durante a ligação.

Negociar por telefone é mais difícil. Somente use essa opção se

não houver a possibilidade de um encontro.


Prepare-se

• Afaste tudo que possa distrair você

• Colete os documentos e informações necessárias

Tenha uma pauta

• Prepare perguntas e argumentos

• Antecipe perguntas e argumentos da contraparte

• Prepare respostas alternativas

Tenha em mente

• Seus limites (Minimax), e do oponente

• Concessões possíveis

• Possibilidades de reposicionamento

Reserve tempo suficiente para a conversa telefônica

Estilos de Negociadores

Os estilos de negociadores podem ser divididos em quatro tipos:

• Controladores: são decididos, eficientes e gostam de assumir

riscos. Tendem a ser competitivos, portanto seja firme, mas

amigável

• Catalisadores: ávido por reconhecimento, e mostram-se

inconstantes quando seus interesses são contrariados. Você

deve estar preparado para lidar com reações emocionais.

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Os estilos de negociadores podem ser divididos em quatro tipos:

• Analíticos: organizados e ponderados, podem também ser

teimosos. Querem sempre muitas informações, o que os deixa

indecisos. Forneça as informações e tenha paciência

• Apoiadores: prestativos e amáveis, tendem a fugir do conflito

e precisam de aceitação. Podem prometer coisas que não vão

cumprir, portanto seja claro em suas colocações.


Ainda devemos considerar que os estilos serão classificados

também como cooperativos ou competitivos

• Cooperativos: busca o resultado para ambas as partes

• Competitivos: coloca sua posição em destaque e

menospreza os interesses dos outros. É egoista e acumula

pontos negativos em seus relacionamentos.


Nada é pior que a ansiedade durante uma negociação, portanto é

muito importante o conhecimento da influência dos aspectos

emocionais em uma negociação. Homens e mulheres reagem de

forma diferente durante o processo.

Estilos regionais também influenciam a forma de negociar.

Características culturais e de mercado podem definir o sucesso

ou fracasso da negociação.

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Homens Mulheres

Ficam angustiados quando

percebem o risco de perder um

bom acordo

Se tiverem que partir para o

confronto se afligem porque

valorizam os relacionamentos de

longo prazo

São mais competitivos e ligados

aos aspectos formais e visíveis

da negociação

Conseguem identificar mais

facilmente na liguagem corporal

da contraparte, se ela está

aceptiva ou não

Ficam aflitos se forem

surpreendidos por algo que não

estava no script, tendendo a

ficar mais competitivos ou

evasivos.

Se percebem sinais

desencontrados no interlocutor,

ou vêem que ele está jogando

para obter vantagens, ficam

ansiosas.


Manter a etiqueta é muito recomendável quando ambos os sexos

estiverem na mesa de negociação:

• Piadinhas de mal gosto são completamente dispensáveis;

• O nível de formalidade deve ser maior;

• O homem dá precedência a mulher;

• Não “masculinizar” o ambiente

• Manter o cavalheirismo

Para ambos os lados, deixar de lado os estereótipos e agir com

profissionalismo, visando o sucesso da negociação.


Mulher negociando com Mulher

• Não subestimar ou menosprezar a interlocutora

• Não acreditar que “mulher compete com mulher” ou que

“mulher não confia em mulher”

• Aproveitar a identificação, com profissionalismo

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Homem negociando com Mulher

• Não menosprezar a interlocutora

• Não adotar comportamentos que visem intimidar ou seduzir

• Manter os protocolos do cavalheirismo

• Agir como profissional e ver a mulher como profissional


Mulher negociando com Homem

• Não subestimar o interlocutor

• Não se subestimar

• Não adotar comportamentos femininos do tipo charme e busca

de proteção

• Não adotar comportamentos masculinos como agressividade e

ser rude.


Homem negociando com Homem

• Controlar a agressividade

• Buscar o resultado Ganha x Ganha

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Vale também observar os estilos regionais, adequando sua

estratégia de negociação em função da forma como seu

interlocutor está agindo.

Em seguida estão os estilos de negociação de algumas capitais

brasileiras, apresentadas em um estudo da revista Você S/A –

edição de outubro de 2004.


Estilos Regionais

Vale também observar os estilos regionais, adequando sua

estratégia de negociação em função da forma como seu

interlocutor está agindo.

Em seguida estão os estilos de negociação de algumas capitais

brasileiras, apresentadas em um estudo da revista Você S/A –

edição de outubro de 2004.


Estilos Regionais

RIO DE JANEIRO - Extroversão e informalidade

Os cariocas têm grande capacidade de adaptação. A

informalidade excessiva, no entanto, pode soar como falta de

compromisso com resultados e pouca capacidade de organizar

idéias, especialmente diante de pessoas mais assertivas.

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Estilos Regionais

SÃO PAULO - Orgulho e ousadia

O negociador paulistano é organizado, objetivo e trabalha por

resultados. Pode parecer frio e sistemático. Usar um tom mais

conciliador ajuda a diminuir as barreiras e até a acelerar o

desfecho do negócio.


Estilos Regionais

BELO HORIZONTE - Calma e desconfiança

Tranqüilos e prudentes na hora de fechar um acordo,

negociadores de Belo Horizonte também costumam ser bons de

barganha. A desconfiança e o silêncio, porém, podem deixar a

outra parte insegura, receosa de revelar informações importantes.


Estilos Regionais

CURITIBA - Conservadorismo e frieza

Os curitibanos são objetivos e focados no fechamento do

negócio. Às vezes assumem uma postura muito formal, o que

pode dificultar uma conversa mais aberta. Saiba respeitar o

espaço pessoal.

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Estilos Regionais

PORTO ALEGRE - Altivez e franqueza

Os gaúchos são objetivos e gostam das coisas ditas de forma

direta, sem rodeios ou divagações. O xis da questão é que o

orgulho e um certo excesso de auto-estima os deixa com fama de

parciais e pedantes.


Estilos Regionais

RECIFE - Criatividade e disponibilidade

Os recifenses sempre usam sua criatividade para encontrar

soluções que evitem o confronto direto. São também muito

prestativos. É importante, no entanto, ser firme na defesa de suas

propostas.


O negociador é um iceberg

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O negociador é um iceberg

Território

Quando se pode escolher, qual o melhor lugar para se negociar?

Em “casa”, “território inimigo” ou neutro?

Todos apresentam vantagens e desvantagens, mas tenha em

mente duas premissas:

• Não se prenda a sua zona de conforto. É ilusão acreditar que

você negociará melhor porque está em casa.

• O fato de estar em território “inimigo” obriga o negociador a se

preparar melhor psicologicamente, e obter mais informações

sobre a contraparte.

Território

Vantagens de negociar em “casa”

• Maior controle sobre o clima e o ambiente da reunião;

• Maior controle sobre o tempo

• Maior controle sobre o desgaste pessoal

• Maior acesso à sua equipe, documentos e informações

• Oportunidade de demosntrar seu produto / produção ao

cliente, o que é um ótimo argumento ao tentar definir o local da

reunião.

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Território

Vantagens de negociar em território “inimigo”

• Oportunidade de testar um produto ou serviço que pretende

adquirir

• Possibilidade de pedir mais informações, já que a contraparte

não poderá alegar não ter acesso aos dados

• Oportunidade de colher informações por conta própria, falando

com secretárias e funcionários, observando a empresa e as

instalações

• Possibilidade de interromper a negociação em dois casos:

Alegar não ter autonomia para decidir sem consultar um

superior

Ameaça de adiamento, já que você pode terminar a reunião e

ir embora, deixando a decisão para depois

Território

Quando escolher um território neutro

• Quando sua estrutura não for compatível com a reunião

• Quando não desejar expor a empresa, e não houver o convite

pela contraparte

• Quando, em situações anteriores, a contraparte usou da

presença em seu território de forma prejudicial a você, e não

aceitou que o encontro fosse na sua empresa

Cuidado! Em hoteis, restaurantes, etc, paredes têm ouvidos, e

você nunca sabe quem está ao seu lado.

Ética na Negociação

Ética

Ética é a parte da filosofia dedicada aos estudos dos valores

morais e princípios ideais do comportamento humano. A palavra

"ética" é derivada do grego, e significa aquilo que pertence ao

caráter.

http://pt.wikipedia.org/wiki/Ética

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Ética

Muito se fala sobre a ética nas relações comerciais, porém pouco

é realmente feito para que a ética seja respeitada em

negociações comerciais em nome de empresas que pregam a

ética como um de seus principais valores.

Esse tema é muito vasto, logo a abordagem será sobre as

possibilidades entre ética e legalidade, mostradas na matriz a

seguir.



Comportamento não ético e ilegal

Infelizmente várias empresas acham que, para vender em certos

mercados, somente "dando uma bola para o comprador". Existem

empresas sérias vendendo para clientes que têm a fama de

"boleiros". É certo que essas empresas não empregam a tática

suja da propina. Se sua empresa tem algo de realmente bom e

diferente para oferecer e todo o mercado reconhece e deseja

essa diferença, dificilmente um comprador corrupto conseguirá

justificar para seus clientes internos a compra do produto

concorrente.

Por outro lado, se há corrupto, há corruptor. Ambos são apenas

as duas faces de uma mesma moeda podre. Se sua empresa

estimula ou faz "vista grossa" para esse tipo de comportamento,

das duas uma: mude-a ou mude de empresa.

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Comportamento ético e ilegal

Ocultar algumas informações da outra parte com a qual estamos

negociando, normalmente é considerada uma atitude eticamente

aceitável. Mas, dependendo da legislação, podemos enfrentar o

tribunal por agir de acordo com essa ética.

Como exemplo, os automóveis saíam com defeitos e somente

aqueles que procuravam as concessionárias para denunciá-los

eram atendidos. Hoje os fabricantes são os primeiros a anunciar

falhas nos seus carros, fazendo.

É muito mais caro limpar a mancha de uma reputação do que

mantê-la ilibada.

Sua empresa estimula os vendedores a exagerar nas

"qualidades" do produto? Promete entregar o que notoriamente

não tem condições de produzir? Cuidado.


Comportamento não ético e legal

Dissemos acima que a propina é antiética e ilegal. Pergunto:

quando uma empresa farmacêutica convida um médico e sua

família para participar de um congresso no exterior, custeando

todas as despesas do "doutor" – e garantindo-lhe luxos e

mordomias que nada têm a ver com a melhoria da qualidade da

medicina praticada por aquele profissional – ela está agindo de

forma ilegal? Não. Está sendo ética? Não, uma vez que está se

beneficiando de um poder financeiro que a maioria de suas

concorrentes não tem.

A questão é polêmica, pois será que devemos nos ver impedidos

de fazer alguma coisa porque nosso concorrente não teria

condições de também fazê-la?


Comportamento ético e legal

Muitas empresas desenvolvem um código de ética interno.

Algumas o tornam explícito, outras praticam-no tacitamente.

Aquelas que tornam público seu código de ética interna

submetem-se ao julgamento de seus clientes, concorrentes e da

sociedade.

São empresas que cumprem as leis e querem o melhor para si e

para os outros.

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TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Professor:

Pedro Villaça de Almeida (Msc.)

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2012-09 Técnicas de Negociação - Anotacoes