MARKETING PESSOAL E TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Prof. Alceu Cruz

MKT PESSOAL E TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

• Competência 8 – Analisar o estilo do negociador reconhecendo os vários tipos e suas atitudes

• Competência 9 – Constatar as necessidades do outro negociador reconhecendo as diferenças nos seus comportamentos

Elementos Essenciais

• Tempo• Informação• Poder

Tempo

• Lei de Paretto(Vilfredo Pareto):

“20% do que você faz produz 80% dos resultados; inversamente, 80% do que você faz produz 20% dos resultados .”

Tempo - Dicas

• Seja paciente• Se for melhor negociar rapidamente, venda a

idéia para a contraparte• Prazos podem ser mudados ou eliminados• Negocie devagar e com perseverança

Informação

• O lado mais informado terá melhor resultado• Negociação é um processo• Prepare-se com antecedência:

– A contraparte omitirá informações durante a negociação

Como obter informação

• Com qualquer um que tenha algum conhecimento relevante

• Fontes de pesquisa• Amigos• Inimigos• Com a contraparte

Informação

“Tenha uma definição clara de seus objetivos ao iniciar uma negociação.”

Poder

• Habilidade de influênciar pessoas ou situações

Habilidades de Questionamento

• Como descobrir as necessidades de sua contraparte

• Você precisa conhecer sua contraparte– Necessidades– Desejos– Objetivos– Motivações– Verdadeiras Intenções SEJA UM

DETETIVE!

Detalhes...

• Preste atenção na contraparte em:– Atos– Palavras– Reações– Maneirismos e Gestos

• Eles indicam o que a contraparte realmente pensa

COMO questionar

• Decisões necessárias:– Que perguntas fazer– Que palavras usar– Quando fazer as perguntas

Por que as pessoas fazem perguntas?

• Obter informações• Confirmar o entendimento e o nível de

interesse• Determinar o estilo comportamental da

contraparte• Aumentar a participação na contraparte• Fornecer informação

Por que as pessoas fazem perguntas?

• Levar alguém a refletir• Trazer novamente o assunto para o centro da

atenção• Buscar pontos de acordo• Reduzir a tensão• Proporcionar estímulos positivos.

Tipos de pergunta

• Fechadas e restritivas– Boas para direcionar o rumo da conversa

• Abertas e expansivas– Obter informações e conhecer mais a contraparte

Dicas para questionamento

• Faça um plano de perguntas• Conheça sua contraparte• Vá do mais genérico ao mais específico• Espere a ocasião adequada• Elabore as perguntas utilizando as respostas

anteriores• Peça permissão para fazer a pergunta

Capacidade de ouvir

• Os melhores negociadores são geralmente os melhores ouvintes

• É preciso entender as intensões através dos atos de comunicação da contraparte

• Um ouvinte real retém 50% de uma conversa• E menos de 25% após 48h

Armadilhas para a arte de ouvir

• Achar que persuadir significa falar• Pensar na próxima pergunta enquanto a

contraparte responde a anterior• Filtrar o que não queremos ouvir

Técnicas para ouvir

• Atenção• Interação

Técnicas de atenção

• Esteja motivado para ouvir• Se for para falar, faça perguntas• Esteja alerta para pistas não-verbais• Deixe a contraparte contar sua história• Não interrompa sua contraparte enquanto ela

estiver falando• Evite distrações

Técnicas de atenção

• Não confie na sua memória• Ouça tendo um objetivo em mente• Não divida a atenção dada à contraparte• Reaja a mensagem não à pessoa• Não fique zangado• Lembre-se: é impossível falar e prestar

atenção ao mesmo tempo

Técnicas de interação

• Esclarecimento• Verificação• Reflexão

Comunicação

90%

10%

Não VerbalVerbal

Transmissão de Comunicados

Fonte: Pesquisadores de Comunicação Não-verbal

Princípio da concorrência

• A concorrência força o negociador a justificar tudo e até ceder mais do que havia planejado.

• Exemplo:– Cliente: “O seu preço é R$ 100,00 maior do que a da sua

concorrência.”

• Como reagir:– Defenda seu produto ou serviços com base nas suas

qualidades, ressaltando suas vantagens em relação à concorrência.

Princípio do salame

• Ninguém consegue comer um salame inteiro de uma só vez! É necessário dividi-lo em pequenos pedaços.

• Exemplo:– Pergunte ao vendedor se ele lhe daria um

desconto se você comprasse o produto à vista.– Em seguida, tente convencê-lo a reduzir o preço

se você comprar o produto da vitrine.

Princípio do salame

• Como reagir:– Você pode demonstrar a pessoa que você já

realizou diversas concessões ou simplesmente utilizar à mesma técnica.

Princípio da dissimulação

• Faça com que as pessoas pensem que você não consegue resolver as coisas sozinho.

• Exemplo:– Procure demonstrar pouco conhecimento sobre o

assunto.– Cliente: “Nunca comprei um carro ...”

Princípio da dissimulação

• Como reagir:– Mantenha sempre a guarda levantada– É devastador ajudar uma pessoa esperta e lhe

prejudicar.

Transmissão de sentimentos

55%

38%

7%

Palavras

Tom de voz

ComportamentoNão-verbal

Fonte: Universidade da Califórnia

Estágios da Comunicação Não-Verbal

• Conhecimento da contraparte• Conhecimento de si próprio• Gerenciamento de si e dos outros através da

comunicação não-verbal