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Soutenance MUST 2014 28/04/2014
Pourquoi et comment pour les éditeurs de
logiciels français faire évoluer leur business
model traditionnel grâce au cloud computing ?
1 Participant : Gilles d’Arpa Tuteur: Michel Barth
2
Éditeurs de logiciels Français
Proposant des licences ou
des souscriptions
Centré principalement
sur le SaaS et le PaaS
L’internationalisation
n’est pas traitée
3
" C’est de la stupidité,
c’est pire que de la stupidité,
c’est une campagne marketing »
Richard Stallmann
Free software Foundation
2008/09
le mobile et le cloud computing
« sont deux aspects d’une même évolution .
... c’est ..une incroyable opportunité
de croissance »,
Satya Nadella CEO de Microsoft
2014/02
4
Modèles
de service
Modèles
de
déploiement
les 5
spécificités
Platform as a Service
Infrastructure as a Service
Software as a Service
Hardware, OS, machines virtuelles
développement d’applications
applications
Ressources mutualisées
Accessibilité par tout type de media
Paiement à l’usage Elasticité de la demande
Niveau de service
Adapté d’un graphe de Alex Dowbor - http://ornot.wordpress.com
cloud hybride mixe public / privé
cloud privatif dédié à l’organisation
cloud public mutualisé
cloud privé Interne à l’organisation
Cloud communautaire mutualisé
5
SaaS
PaaS
IaaS Gestion infra
Stockage Serveurs
Réseau
Sophos, kaspersky
Opérateurs télécom,
intégrateurs
Pure players: numergy,
Cloudwatt, dropbox..
Gestion des processus
Outils de développement
intégration
Workflowgen, Ms Sharepoint
Ms azure, google cloud,Oracle Informatica, Tibco,
Métiers
CRM marketing
RH paie
Comptabilité
Achats
SCM / PLM
BI
support
collaboratif
productivité
Solutions Métiers Salesforce
ADP, Talentsoft, Oracle
SAP, Oracle, Cegid, Sage
Ariba, Ketera
Dassult system (2014)
GoodData
Servicenow, Easyvista
Sharepoint, google,
Zimbra
Office365, GoogleApps
6
ROI rapide mais
une solution pas
moins chère
Rapidité de
mise en oeuvre
Evolutivité Flexibilité des
solutions
Peu de dépenses
d’investissement
Facturation
à la demande Autonomie vis-à-vis
De la DSI
7
Architecte du SI Sécurité Continuité de service
Expertise
juridique
Centre de service
Du Chief Information Officer
au Chief Innovation Officer Facturation
à la demande
Un fournisseur
comme un autre
8
Source AFDEL
9
70 Md€ +1%
8 Md€ +3%
630 M€
+38%
Dépense informatique France
Chiffres d’affaires des éditeurs
Applications 75%
Middleware 10 %
Réseaux 15%
Chiffre d’affaires
cloud computing
Source Forrester 2013, Xerfi 2013
10
MENACES
OPPORTUNITES
FAIBLESSES
Notoriété
Base installée
Moindre proposition de valeur qu’une solution cloud
Modèle de prix
Perte de parts de marché
Nouvelle cibles :
PME /TPE
Directions métiers
Prise de parts de marché
Internationalisation
Capacité d’ innovation
Niveau de qualité globale de la solution
FORCES
11
Solutions de Sécurité
ou
Domaine souverain
Solutions
fortement couplées
au SI en mode synchrone
SCM /PLM
Logiciels bancaires
12
Architecture de valeur
Equation de profit
Proposition de valeur
Transition à iso coûts
Révolution R&D
Evolution Marketing
Motivation des
commerciaux
Importance du modèle de prix
De nouveaux indicateurs
Elargissement cible clients
Une vente consultative
Evolution des canaux
13
TPE
16%
Grands comptes
33% ETI
28% PME
22%
direct
consultants métiers
Vars /hébergeurs
intégrateurs
cabinets de consultants
OEM
Associations professionnelles
Adapté d’une planche de PAD 2011/11 « adaptation du business model des éditeurs »
Cible
Canal
14
Engager les clients sur 3 ans
Obtenir un prépaiement de 1 an
Besoin en fond
de roulement négatif
Aucun modèle de prix standard sur le IaaS et paiement à l’usage
Modèle de prix cohérent entre les canaux
3 ans de souscriptions cloud = 2,2 X le prix de la licence + 3 ans de maintenance
15 Source “ SaaS Metrics 2.0 – A Guide to Measuring and Improving what Matters » Davis Skoke 2013/01.
Valeur à long terme du client ( LTV) > 3 fois son cout d’acquisition (CAC)
Moins de 12 mois pour recouvrer le CAC
taux de churn < 2 à 3%
churn négatif
expansion revenus sur clients existants > perte de revenus issus du churn
Suivre le revenu mensuel récurrent net ( MRR net) =
+ Nouveau MRR ( nouveaux clients )
+ Expansion MRR ( clients existants)
- perte de revenus récurrent issu du churn
16
Multi -instance
Multi-tenancy
Obligation de résultats
Partenariat Open Source
sécurité
Clé du succès
CTP /ROI
Segments clients
Nouveau Programme partenaires
Co création discours métiers
Vente consultative
Commissionnement
Marketing 4% => 10%
Commission partenaires :
10%
Commercial 28%
R&D
20%
Exploitation 40% à 5% moyenne
21%
G&A+ direction
10%
17 Base 100 de chiffre d’affaires
18 Situation initiale: CA base 100, résultat opérationnel 7%, CA à 5 ans base 100 année 0
© Patrick Provenzano
1 9
Permanent Rupture
Négocié
Imposé
Continu Proposé
Dirigé Organisé
Vision stratégie
Diagnostic Études d’impacts
Communication Formation
Accompagnement au changement
Pilotage
2 ans de transition
20
QUESTIONS / REPONSES
21