Visualice el mundo a través de

los ojos de sus clientes21 -

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Desarrolle e implemente un

equipo de ventas eficiente

Aumente y cultive sus

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Experiencia AcadémicaJohn Monoky es profesor de programas de desarrollo ejecutivo en distintas universidades de EEUU y fue anteriormente Director del Centro de Liderazgo de Ventas de Ross School of Business en The University of Michigan.

Sus áreas de investigación, entrenamiento y consultoría se centran en el marketing B2B, gestión de ventas y gestión de territorios.

Experiencia Laboral y ConsultoríasMonoky ha sido consultor por más de 25 años. Actualmente, es presidente de Monoky Associates, empresa consultora en gestión de ventas y marketing. Algunos de sus clientes han sido: Bristol-Meyers, BusinessWeek, Ciba-Geigy, General Electric, Honeywell, 3M, Texas Instruments y USA Today, entre otros.

PublicacionesMonoky es autor de diversos libros en gestión de ventas de los cuales se destacan Sales Manager´s Idea A Day Guide y Be Your Own Sales Manager. A su vez, ha publicado diversos artículos en revistas tales como Journal of Marketing Research, Journal of the Academy of Marketing Science, Sales and Marketing Management, entre otras.

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Beneficios clave

•Crear y desarrollar el papel del director general de ventas.

•Diseñar una estrategia de alto nivel para alcanzar los números deseados.

•Estructurar la organización de ventas como un componente importante en el valor de la marca de su empresa.

•Identificar y gestionar una cartera de cuentas rentable.

•Aumentar y cultivar cuentas de importancia estratégica.

•Definir estrategias de ventas para los clientes rentables… y los no tanto.

•Asignar de manera eficiente los recursos del equipo de ventas.

•Implementar auditorías en el equipo de ventas.

Este programa está dirigido a

Directores y Gerentes de Ventas, Comerciales y de Marketing con experiencia, además de otros directivos que desarrollan y evalúan las operaciones de venta.

Otros cargos clave incluyen: Vicepresidente, Gerente General, Director de Ventas, Director de Desarrollo de Negocios, Gerente de Ventas Nacional / Regional / del Distrito, y Global Key Account Manager.

Gestión Estratégica de Ventas II: Un Liderazgo de Alto ImpactoStrategic Sales Leadership

Sin importar qué tan eficiente pueda ser una organización, esta no podrá alcanzar el éxito sin una fuerte operación de ventas. Esto es particularmente cierto en la alta tecnología y otras industrias de ritmo rápido, donde las desafiantes condiciones de marketing dejan poco margen de error.

Basado en el exitoso programa Gestión Estratégica de Ventas, Gestión Estratégica de Ventas II: Un Liderazgo de Alto Impacto, ha sido especialmente diseñado para la alta gerencia de ventas, el cual desarrolla las competencias clave para transformarse en un director de ventas eficaz y de alto rendimiento. El programa le entregará una perspectiva estratégica de toda la empresa para generar valor de marca, rentabilidad y crecimiento en su organización y que le permitirá estructurar una fuerza de ventas eficaz y eficiente que consiga resultados.

•Motive y habilite efectivamente a su equipo de venta

•Refocalice sus recursos disponibles para entregar a sus clientes exactamente lo que necesitan

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8:00 a 8:30 Check In

SESIÓN 1

8:30 a 10:00

LA PERSPECTIVA ESTRATÉGICA

• Conceptos y herramientas utilizadas en la planificación estratégica.

• El impacto de la “astucia callejera” en el pensamiento estratégico.

• Integración de la estrategia en las operaciones.

10:00 a 10:30 Coffee Break

SESIÓN 2

10:30 a 12:30

EL PLAN DE MERCADO

• La interfaz de marketing/ventas.

• El propósito del plan de mercado: “enfocar y poseer”.

• El análisis de segmentación para entender el mercado.

• Desarrollo de una estrategia de penetración de mercado.

12:30 a 13:30 Almuerzo

SESIÓN 3

13:30 a 15:00

CREACIÓN Y GESTIÓN DEL PORTFOLIO DE CUENTAS

• Identificación de las cuentas estratégicas: Segmentación y prioridades.

• Desarrollo de estrategias de venta apropiadas para cada categoría de clientes.

• La construcción de sistemas internos para apoyar la propuesta de valor.

• La asignación de los recursos de venta para maximizar el retorno de la inversión.

15:00 a 15:30 Coffee Break

SESIÓN 4

15:30 a 17:00

IDENTIFICACIÓN DEL VALOR Y LAS NECESIDADES DEL CLIENTE

• Análisis de clientes: Valor presente vs. valor potencial.

• Marketing vs Ventas.

• Captura y retención de clientes.

• Implicancias de la estrategia de mercado.

Día 1 / Martes 21 de Febrero

Certificado de Participación

Los participantes recibirán un certificado emitido por WDI at

the University of Michigan.

Gonzalo Andrade Riquelme

T H E U N I V E R S I T Y O F M I C H I G A N

This is to certify that

has successfully completed

2012Robert Kennedy

Executive DirectorThe William Davidson Institute

at The University of Michigan

Gestión Estratégica de Ventas II

Programa Académico

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Día 2 / Miércoles 22 de Febrero

“Invierta en mejorar la fuerza de ventas de su organización, dejando de lado prácticas tradicionales y

aprovechando las oportunidades para ser más eficiente a través del intercambio de conocimientos y recursos”.

John Monoky

8:00 a 8:30 Check In

SESIÓN 1

8:30 a 10:00

ESTRUCTURACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS

• Los conductores del éxito de ventas.

• Roles y funciones de un equipo de ventas equilibrado.

• Los criterios estructurales: eficacia, eficiencia y flexibilidad.

• Los procesos de venta para la creación de valor: transaccional, consultivo y empresarial.

10:00 a 10:30 Coffee Break

SESIÓN 2

10:30 a 12:30

COMPRENDIENDO EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA

• Modelos de compra.

• El ambiente uno-a-uno.

• Compra organizacional.

• La venta a través de la distribución.

12:30 a 13:30 Almuerzo

SESIÓN 3

13:30 a 15:00

RESPONSABILIDAD DE PLANIFICACIÓN EN EL VENDEDOR

• Desarrollo de planes de mercado a nivel de territorio.

• Planes de cuenta clave.

• Herramientas para facilitar la automatización de la fuerza de ventas y la gestión de retención de clientes.

15:00 a 15:30 Coffee Break

SESIÓN 4

15:30 a 17:00

LA AUDITORÍA DEL EQUIPO DE VENTAS

• Barreras para el éxito y las claves para superarlas.

• Liderazgo en ventas basado en resultados.

• Conclusión de talleres y resumen.

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Ross School of Business es la escuela de negocios Nº1 en Estados

Unidos en el desarrollo de programas y prácticas de liderazgo.

– Leadership Excellence, 2010.

Ross School of Business ocupa el lugar #4 en Estados Unidos en

programas de MBA Ejecutivos.

– Business Week, 2008

Nº1

Nº4

Ross School of Businessat the University of Michigan The William Davidson Institute (WDI)

Con más de 75 años de experiencia en educación ejecutiva, es una de las escuelas de negocio pioneras a nivel mundial. A través de un ambiente académico de alto nivel y un contacto directo con empresas líderes, es considerada experta en integrar la vanguardia del conocimiento con las exigencias competitivas del mercado y la aplicación práctica.

Proporciona una amplia diversidad intelectual, una comunidad de profesores destacados insertos en un ambiente dinámico y una red de contactos que hacen de la educación en Ross una experiencia única.

Como parte de The University of Michigan, WDI ofrece programas internacionales de educación ejecutiva para satisfacer necesidades específicas de economías emergentes.

Su principal objetivo es entregar habilidades y metodologías para operar de forma efectiva en una economía de mercado globalizada.

Desde 1992, ha entrenado a más de 2.000 ejecutivos provenientes de más de 500 empresas en el mundo.

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Seminarios Ejecutivos

Congresos y AMP’s

In Campus

CEOs’ Management Program - CEOat Kellogg School of Management · 1-6 Julio 2012

CFOs’ Executive Program - CFOat University of Chicago · 26-31 Agosto 2012

Management Program for Lawyers - MPL at Yale School of Management · 17-22 Junio 2012

Gestión Estratégica de Ventas IIby WDI at the University of Michigan · 21-22 Febrero 2012

Gestión Estratégica de Proyectos y sus Riesgosby WDI at the University of Michigan · 7-8 de Agosto 2012

Rol Estratégico de las TI en la Toma de Decisiones y la Innovaciónby WDI at the University of Michigan · 23-24 de Octubre 2012

Corporate Governance - CGat Yale School of Management · 13-17 Mayo 2012

Managing Innovation Strategies at Babson - MISat Babson College · 16-21 Septiembre 2012

Strategic HR Management Program - HR by WDI at the University of Michigan · 15-19 Octubre 2012

Kellogg on Marketing - KoM at Kellogg School of Management · 28 Oct - 2 Nov 2012

Brandingby WDI at the University of Michigan · 5-6 de Septiembre 2012

The Ceo´s Management Summitby Seminarium · 21 Marzo 2012

Gestión Estratégica de Operacionesby WDI at the University of Michigan · 31 May - 1 Jun 2012

Gestión de Flujo de Cajaby WDI at the University of Michigan · 7-8 Mayo 2012

Gestión Estratégica del Cambioby WDI at the University of Michigan · 3-4 de Julio 2012

Gestión Estratégica de Fidelización de Clientesby University of California at Berkeley · 9-10 de Abril 2012

Executive Development Program for Managersby The University of Notre Dame · 12-14 Marzo 2012

Programa Abierto 2012

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Con el apoyo de:

www.seminarium.com/cr · administrativo@seminarium.co.cr · (506) 2258 - 5717

Ahora nuestro sitio weben su celular.

* Valor por persona para grupos de tres o más ejecutivos de la misma empresa.Anulaciones: Vía email, fax o carta hasta 5 días hábiles antes del inicio del seminario. En caso contrario se facturará el cupo respectivo.

** 3 noches en Hotel Holiday Inn, desayunos e internet.

Lugar Hotel Holiday Inn, Escazú – San José, Costa Rica

Dirección Hotel Holiday Inn, Salón Vento I, II y III, Escazú, Contiguo al Hospital Cima, Autopista Próspero Fernández.

Cupos Limitados.

Fecha 21 y 22 de Febrero de 2012.

Traducción Español / Inglés.

Material de Estudio Se entregará el material del expositor en inglés y español.

Valores en USD Individual Corporativo* Hotel Incluido**

$1.750 $1.540 $1.890

Inscripciones e Información General