3. павел никонов

Фонд Развития Интернет Инициатив

Как устроен рынок венчурных инвестиций и работа венчурного фонда. Подготовка проекта к работе с инвестором

ИНВЕСТИЦИИ

2

Что такое стартап?

Стартап – временная организация, для поиска масштабируемой бизнес-модели в условиях неопределенности с целью быстрого роста

Investing in business segments

Security

Mul,media Games

Media

API

Recommenda,ons

Medicine

Work

E-‐commerce

Туризм Finance

Social networks

Educa,on Adver,sing

Source: IIDF

Investment structure, 2013: number of deals, investments volume, investments dynamics

Investments growth

Num

ber o

f deals

Internet investments in Russia 2011-2013: shifting to seed stage, pre-seed still underinvested

Investment structure by volume Investment structure by deals number

Source: Rusbase, Venture DataBase, IIDF Source: Rusbase, Venture DataBase, IIDF

Later rounds and exits

Round A

Round B

Seed

Pre-‐seed

Later rounds and exits

Round A

Round B

Seed

Pre-‐seed

стадии стартапа

Pre-‐seed Accelerators FFF Business angels

Seed Business angels Venture funds

Growth

Venture funds

А, B, C Rounds

Venture funds

IPO

Crowdinves,ng plaUorms

Startup financing ecosystem

Stages of financing and issues start-ups face: pre-seed

3

2

5

2011 2012 2013

volume, $ mln

56

41

74

number of deals

Source: Rusbase, Venture DataBase, IIDF

Stages of financing and issues start-ups face: seed


31 29

45

2011 2012 2013

volume, $

61 57

93

number of deals

Stages of financing and issues start-ups face: round A


41

55

65

2011 2012 2013

volume, $ mln

21

28

36

number of deals

Stages of financing and issues start-ups face: round B


57 52

97

2011 2012 2013

volume, $ mln

10 11

20

number of deals

Stages of financing and issues start-ups face: later rounds & exits


57 52

97

2011 2012 2013

volume, $ mln

13 17

31

number of deals

Company Stock exchange

TCS LSE

Luxoc holding NYSE

QIWI NASDAQ

Megafon LSE

Yandex NASDAQ

Mail.ru LSE

IBS Group Deutsche Borse

Citronics LSE

Teleset Networks LSE

Comstar-‐OTS LSE

Типология инвесторов

•  Непрофессиональные инвесторы: •  Внутренние инвесторы – семья, друзья; •  Внешние инвесторы – богатые люди из других областей;

•  Профессиональные инвесторы (все внешние): •  Посевные фонды; •  Венчурные фонды; •  Фонды прямых инвестиций

Подходы к принятию решений

•  Процедуры (понятные сроки и процессы)

•  Решение одного лица (зачастую субъективно)

•  Коллективизм (единогласное принятие решения)

Цель инвестирования

•  Глобальные истории •  Региональные лидеры •  Нишевые игроки

Источники доходов

•  Текущий доход от обладания активом •  Доход от изменения стоимости актива

По стадиям

•  Идея - прототип •  Pre-revenue •  Формирование бизнес-модели •  Масштабирование •  Дивиденды

Стратегия инвестиций •  Стадия развития

•  Размеры рынка

•  Кейретцу-стратегия

•  Синергичность к портфелю

•  Сумма инвестиций

•  География развтия / присутствия

•  Персональная переносимость

•  Стратегия сбора урожая

Процесс принятия решения •  Анализ источника проекта

•  Качество бизнес-плана

•  Качество других инвесторов

•  Качество юр.сопровождения

•  Качество «родителя»

•  Качество клиентов/партнеров

•  Репутация сделки на рынке

•  Совпадение с инвест.стратегией

Домашняя работа

Что следует сделать перед походом к инвестору? Ответы на какие вопросы нужно знать?

•  Почему инвестор сможет заработать на Вашей сделке? Стратегия win-win: предложите инвесторы заработать!

•  Почему это случится? Почему вы в это верите?

Что у вас есть?

•  Уникальные навыки? •  Денежный поток? •  Уникальные разработки? •  Уникальные связи?

Что вы сейчас?

•  Уникальные активы (выше) •  Этап развития? •  Какая есть экспертиза? •  Что реально умеете? •  Зачем вы проекты?

Что вам нужно?

•  Сколько денег нужно, чтобы добиться цели?

•  Сколько денег нужно, чтобы добиться значимых результатов?

БП или презентация

•  БП нужен всегда •  Содержание зависит от стадии развития

Что дает БП (1) •  Знакомит с вашим бизнесом: •  Ключевые активы •  Ключевые достижения •  Текущее состояние •  Команда проекта

•  Показывает вашу экспертизу •  Общее впечатление •  Законченность •  Ясность •  Логичность •  Сфокусированность

•  Убеждает в базисе ваших оценок:

•  Прогнозы рынка

•  Дифференциация продукта

•  Клиентская стратегия

•  Ключевые клиенты

•  Стратегия привлечения клиентов

•  Каналы продаж

•  Партнерства

•  Конкуренция

•  Ключевые конкуренты

•  Конкурентные преимущества

•  Барьевы входа

Что дает БП (2) •  Дает вам план на ближайшее

время: •  план развития продукта •  план мероприятий

•  Дает инвестору milestones

Давайте инвестору то, что он ищет!

Ваш инвестор

Анализ инвестора •  Их профиль совпадает с вашим?

•  Какие суммы вкладывали?

•  Какие проекты есть в портфеле?

•  Какой предыдущий опыт?

•  Кто принимает решения?

•  Какой процесс принятия решения?

•  Давно ли инвестировали?

•  Что пишу в интернете?

Переговоры

Подготовтесь к переговорам

•  Проделайте домашнюю работу •  Подготовьте документы к представлению

•  Знайте свои бэнчмарки!!!

Основы переговоров

•  Знайте, с кем вы говорите и о чем договариваетесь

•  Изучите, что важно для вашего инвестора и проконсультируйтесь по вопросам сделки!

•  Знайте, в чем вы можете уступить и знайте пределы данных уступок

•  Всегда знайте «альтернативную лучшую позицию»

Чего не делать

•  Не требуйте NDA •  Не шлите письмо всем •  Если вам отказали - уходили •  Не просите рекомендаций •  Не будьте единственный фаундером •  Не преувеличивайте роль патентов

Важнейшие условия TS

•  Экономика: •  Цена сделки

•  Ликвидационные привилегии

•  Vesting

•  Employ Pool

•  Antidilution

•  Контроль:

•  Совет директоров (корпоративное управление)

•  Защитные условия: право «вето» (Контроль за капиталом и правами акционеров при миноритарная доле)

•  Drag-‐Along

Оценка

Стоимость компании •  На ранних стадиях - нет возможности оценки

•  Оценивается потенциал компании •  Используются Top-Bottom и Bottom-Up анализы

•  Активно применяются требуемые нормы доходности.

•  Медленно растущие, низкомаржинальные бизнесы никого не интересуют!

Как оценивается компания

•  Выбирается горизонт владения.

•  Оценивается максимальный уровень развития на проверенных гипотезах.

•  Оценивается стоимость компании на момент выхода.

•  Стоимость компании приводится к текущему моменту времени - post-money.

•  Рассчитывается необходимый объем денег для достижения данных показателей - сумма инвестиций.

•  Из суммы post-money вычитаются инвестиции и получаем pre-money.

Когда вся стоимость в росте

•  Обычно не проверенные гипотезы не принимаются.

•  Направления развития, на которые нет компетенций - не принимаются (это опционы).

•  Можно в систему оценки включить опционы и непропорциональное распределение дохода.

Как мы выделяем инвестиции 1.  Первый контакт – изучение тизера, квалификация сделки (1-2 дней)

2.  Первая встреча – сбор информации, определение дальнейших шагов (1-2 дней)

3.  Запрос финансовой моделей и дополнительных материалов. Их изучение. Q&A. (1-2 недели)

4.  Проведение экономического DD: валидация гипотез и предпосылок (1 неделя – 4 недели)

5.  Получение оффера от ФРИИ с условиями. Обсуждение условий (1-2 недели)

6.  Подготовка документов для ИК 1 (1-2 недели)

7.  Проведение ИК и подписание Term Sheet (1 неделя)

8.  Далее Due Dilligence и драфт финальных документов (2-3 месяца)

9.  Проведение ИК 2 (1 неделя)

10.  Закрытие сделки и получение инвестиций (1-2 недели)

ФРИИ-партнер (value added)

•  Участие в переговорах с инвесторами •  Юридическая поддержка избранных компаний

•  Net-working - для части проектов •  Консультационная поддержка - для части проектов

до завтра!

Documents

3. павел никонов