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DIAGNOSTIC STRATEGIQUE DE L’ENTREPRISE A

L’EXPORTATION

DIAGNOSTIC STRATEGIQUE DE L’ENTREPRISE A

L’EXPORTATION

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DIAGNOSTIC DE L’ENTREPRISE A L’EXPORTATION

• Bilan et recherche du potentiel d’exportation

• Comment mener un diagnostic

• Fiches de diagnostic export.

• Stratégies de développement à l ’international.

• Conclusion.

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RECHERCHE DU POTENTIEL EXPORT

• La réflexion stratégique doit être menée dans un état d’esprit spécifique;

• Le diagnostic doit permettre d’anticiper sur les besoins, de se prémunir contre les risques liés à l’exportation, de prendre les décisions appropriées au bon déroulement de l’action et de construire un plan d’action export cohérent et réalisable.

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COMMENT MENER UN DIAGNOSTIC EXPORT

• Utiliser une méthode opératoire

• Organiser la collecte d’information:

-entretien avec la direction,

-analyse des chiffres comptables et

-analyse des statistiques fournies par

l’entreprise

et son environnement

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UN OUTIL DE SYNTHESE : Fiches DIAG- EXPORT

• 1- Analyse générale de l’entreprise

• 2- Analyse du produit

• 3- Analyse de l’outil de production

• 4- Analyse des ressources humaines

• 5- Analyse financière

• 6- Diagnostic général

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ANALYSE GENERALE DE L’ENTREPRISE

Produits et services(Besoins et

fonctions)

Marchés.Segments.Territoiresgéographiques.Circuits dedistribution

Compétences.Ressources.Actifs intangibles.Actifs tangibles.Technologies.Habilités et savoir- faire

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1.IDENTITENomAdresseStatut juridiqueCulture

2. HISTORIQUE

Date de créationComposition des associésPrincipales étapesd'évolution

3. EQUIPE

DirigeantsCompositionOrganigrammeFormation de cultureNombre de salariésRépartition par départementResponsable export

4. ACTIVITE

Métier/savoir faireProduitsPortefeuille technologique

5. ORGANISATION

ANALYSE GENERALE DE l’ENTREPRISE

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L’ENTREPRISE ET SON ENVIRONNEMENT

ENVIRONNEMENTINTERNATIONAL

RELATIONS POLITIQUESSITUATION ECONOMIQUE

MARCHES:-Main d'oeuvre

-Matières premières-Technologie

-Finance-Services

POLITIQUE MARKETING(SATISFAIRE LES BESOINS

ETUDES DES MARCHES:-Produits et services

-Prix-Place

-Promotion-Publicité

INTERACTIVITEPOLITIQUE DEFINIE APARTIR DES MOYENS

POLITIQUE ECONOMIQUEPOLITIQUE INDUSTRIELLE

MARCHES:-Main d'oeuvre

-Matières premières-Technologie

-Finance-Services

ENVIRONNEMENTINTERNATIONAL

MOYENS DE L'ENTREPRISE

DIAGNOSTIC:-Produit-Humain

-Technologique-Financier-Industriel

-Commercial-Local

-Export

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LE DIAGNOSTIC GLOBAL

LES BONNES MOTIVATIONS

• Leadership national• Recherche de références• Problème d’économie d’échelle

LES BONNES MOTIVATIONS

• Leadership national• Recherche de références• Problème d’économie d’échelle

NECESSITE D’ANALYSE COMPLEMENTAIRE•- Couverture d’une capacité de production•- Fléchissement du marché intérieur•- Crise conjoncturelle•- Impulsion Pouvoirs Publiques•- Incitations régionales

NECESSITE D’ANALYSE COMPLEMENTAIRE•- Couverture d’une capacité de production•- Fléchissement du marché intérieur•- Crise conjoncturelle•- Impulsion Pouvoirs Publiques•- Incitations régionales

• POSITION SUR LE MARCHE NATIONAL?• EVOLUTION DES STRUCTURES INDUSTRIELLES ET COMMERCIALES?• TYPE DE DEVELOPPEMENT INTERNATIONAL ENVISAGE?• POSITION / PROFESSION?

• POSITION SUR LE MARCHE NATIONAL?• EVOLUTION DES STRUCTURES INDUSTRIELLES ET COMMERCIALES?• TYPE DE DEVELOPPEMENT INTERNATIONAL ENVISAGE?• POSITION / PROFESSION?

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DIAGNSTIC DU PRODUIT

1.COMPOSITION STRATEGIQUE DE LA GAMMEPhases

Produits2 3 41

ABCTOTAL

2.PRODUITS FACE AU CONSOMMATEUR: MARCHE LOCALProduits

ABC

3.PRODUITS FACE A LA CONCURRENCE: MARCHE LOCALProduits

ABCTOTAL

Concur directe Concur indirecte Concur substitution Concur génériqueL E L E L E L E

MOBILES FREINS

4.PRODUITS FACE AUX RESEAUX DE LA DISTRIBUTION

Produits

ABCTOTAL

Réseaux de distribution déja existants Réseaux de distribution nouveaux

SOCIETE: DATE:

Nb %

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POLITIQUE DES PRODUITS EXPORT

Courbe de vie des produits

phase 0 phase 1 phase 2 phase 3 phase 4 phase 5

Découverte,expérimentation,

dépôt desbrevets,

protectiondes marques

Lancementcommercial,pré-séries,

négociation,licences,

franchises

Dominationdu marché,

sériesindustrielles,

profitsmaximum,

apparition de la concurrence

Saturationdu marché,banalisationdu produit

Déclin desventes,

chûte derentabilité

Améliorationdu produit

Disparitiondu produit

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DIAGNOSTIC HUMAIN

LES FONCTIONS LIEES A L'EXPORTATION

RESPONSABILITESDIRECTES

NON DELEGABLES

RESPONSABILITESINDIRECTES

EVENTUELLEMENTDELEGABLES

1. Gestion générale des réseaux et relations extérieures2. Politique commerciale: Produit, Prix, Place et Promotion3. Publicité4. Gestion du service export5. Gestion administrative

1. Fonction technique2. Fonction financière3. Fonction juridique4. Services: - Formation - Assistance technique - Aprés vente - Compensation - Piggy back

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DIAGNOSTIC FINANCIER

1) ANALYSE DE L'ACTIVITE

A1 A2 A3

CA. TTC

CA.G. HT

VARIATION (en%)

CA.E.

VARIATION(en%)/CA.G.HT

FRAIS FINANCIERS(en%)/CA.G.TTC

INFLATION MOYENNE

CA.G. HT (en monnaie nationale)

ANNEES

CA.E. (en monnaie nationale)

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DIAGNOSTIC FINANCIER

2) ANALYSE DES RESULTATS

BENEFICE NET

CAG.HT

CAPACITED'AUTOFINANCEMENT

CAG.HT

RENTABILITE DESCAPITAUX PROPRES

RESULTAT NETCOMPTABLE

CAPITAUX PROPRES

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DIAGNOSTIC FINANCIER

TABLEAU D'ANALYSE SIMPLIFIE

A1 A2 A3

CA.G HT.

CAE.

BENEFICE NET

BENEFICE NET/CAG.HT.

RENTABILITES DES CAPITAUXPROPRES

RENTABILITES

CAPACITE D'AUTOFINANCEMENT C.A. HT.

ANNEES

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COÛT D’UN SERVICE EXPORTATION(exemple d’une PME)

ANNEES

FRAIS DE PERSONNEL1 responsable1 secrétaire1 agent administratif

sous-total

VOYAGES(sur 5 pays Européens, par eg)

DOCUMENTATION

PUBLICITE

PROMOTION

PARTICIPATION AUX FRAISGENERAUX

FRAIS GENERAUX SPECIFIQUES:téléphonetélécopiécourrier éléctroniquesite web

sous-total

Documents administratifs export

TOTAL

1 2 3

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SOURCES DE FINANCEMENT DES INVESTISSEMENTS EXPORT

FINANCEMENTD’ORIGINE INTERNE

FINANCEMENTD’ORIGINE EXTERNE

AUTRES FINANCEMENTS

AUGMENTATION DECAPITAL

BANQUE DEL’EXPORTATEUR

RECOURS A DESPREFINANCEMENTS DE :

AVANCE EN COMPTECOURANT

BANQUE DU PAYSD’ACCUEIL

Prospection

FINANCEMENT SOCIETEMERE-FILIALE

NEGOCIATIONS INTER-ENTREPRISES

Investissements

MOYENS DEGAGES PAR LESACTIVITESANTEEIEURES(autofinancement affecté)

SOCIETESD’INVESTISSEMENT

Opérations d’exportation

AUTRES : affectation de cessionou plus-values sur cession d’actif

-ORGANISMESINTERNATIONAUX-ORGANISMES PUBLICS

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DIGNOSTIC INDUSTRIEL

APPRECIATION DE LACAPACITE DEPRODUCTIONEXISTANTE

COMMENT ADAPTERCETTE CAPACITE AL’EXPORTATION

POLITIQUED’APPROVISIONNEMENTET DE SOUS-TRAITANCE

.volume et chiffre d’affairescorrespondant

Importance et rôle desméthodes

Sous-traitance de capacité

Capacité de productionmaximum

Identification des gouletsd’étranglement

Sous- traitance de spécificité

Capacité de productionoptimum(séries économiques)

Moyens d’augmenter lacapacité de production

Aspects spécifiques desapprovisionnements et de la sous-traitance à l’étranger

Qualité de l’outil de production A court terme

Qualification du personnel Age moyen et coefficientd’utilisation des machines Contrôle de production

A moyen terme APTITUDES ETCONDITIONS AUTRANSFERT DE SAVOIR-FAIRE INDUSTRIEL

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FONCTION DE PRODUCTION

• OBJECTIFS: qualité, délais et coûts

• POLITIQUES: intégration ou sous-traitance

• MOYENS: facteurs de production/ services de production

• MODES DE PRODUCTION: production unitaire, production en série, flexibilité, flux tendu, production continue ...

• ORGANISATION: OST, approches nouvelles …

• GESTION: qualité( cercles de qualité), flux tendu (just in time, flexibilité …), productique ( informatique appliqué à la production ) .

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ENTREPRISE/ORGANISATION -Production -Distribution -Commercial -Finance

EQUIPE -Composition -Formation -Degré d'implication -dans la vie de l'ENT

PRODUITS -Présentation -Applications -Technologie Compositionstratégique de la gamme -Face à la concurrence

MARCHE LOCAL

MARCHE EXPORT

ATOUTS FAIBLESSESINDICATEURS

D'ALERT

ANALYSE GENERALE DE l’ENTREPRISE

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ENTREPRISE/ORGANISATION -Production -Distribution -Commercial -Finance

EQUIPE -Composition -Formation -Degré d'implication -dans la vie de l'ENT

PRODUITS -Présentation -Applications -Technologie Compositionstratégique de la gamme -Face à la concurrence

MARCHE LOCAL

MARCHE EXPORT

ATOUTS FAIBLESSESINDICATEURS

D'ALERT

EVALUATION DES RESULTATS

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LA DETERMINATION DU PRONOSTIC EXPORT

• Le diagnostic export aboutit à la nécessité de se

lancer à l’étranger.

• Les fiches diag-export doivent aboutir à la

fixation d’objectifs globaux à l’exportation.

• Mise en place d’une stratégie d’exportation.

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Les stratégies de développement international

Les objectifs du développement international• Elargir la demande potentielle;

• Diversifier le risque commercial;

• Allonger le cycle de vie du produit;

• Se protéger de la concurrence, ou

• Réduire ses coûts d’approvisionnement et de production.

Les modalités du développement international• L’exportation;

• Le stade contractuel(Accords avec importateur,fabricant etc.. )

• Le stade participatif;

• La filiale et

• L’entreprise globale.

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CONCLUSION

• Le choix d'une stratégie détermine le choix d’un

ou des marchés à prospecter.

• L’étude des marchés à l’exportation s'impose

pour pouvoir se développer à l ’international.