ModelosModelos

Un modelo es una representación, física o Un modelo es una representación, física o abstracta, de todos o algunos aspectos de abstracta, de todos o algunos aspectos de la realidad.la realidad.la realidad.la realidad.

Un modelo debe ayudar a describir, Un modelo debe ayudar a describir, predecir o resolver el fenómeno que trata predecir o resolver el fenómeno que trata de representar.de representar.

MODELOSMODELOS

Razones:Razones:�� Contribuyen a formular una teoría Contribuyen a formular una teoría orientada a comprender el orientada a comprender el orientada a comprender el orientada a comprender el comportamiento del consumidor.comportamiento del consumidor.

�� Facilitan el aprendizaje de lo que Facilitan el aprendizaje de lo que se conoce del tema.se conoce del tema.

MODELOSMODELOS

El modelo sirve para El modelo sirve para estructurar el pensamiento estructurar el pensamiento sobre el consumidor. Ello sobre el consumidor. Ello supone:supone:supone:supone:

1.1. Identificar las variables.Identificar las variables.2.2. Indicar sus característicasIndicar sus características3.3. Especificar sus interrelaciones.Especificar sus interrelaciones.

MODELOS SOBRE EL COMPORTAMIENTO MODELOS SOBRE EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDORDEL CONSUMIDOR

VENTAJASVENTAJAS�� Permiten obtener una visión Permiten obtener una visión

global e integrada del global e integrada del comportamiento del comportamiento del consumidor.consumidor.

DESVENTAJASDESVENTAJAS�� Identifican sólo los elementos Identifican sólo los elementos

más comunes del proceso de más comunes del proceso de decisióndecisión..

�� Los elementos que componen Los elementos que componen un modelo pueden no tener la un modelo pueden no tener la misma importancia en todas las misma importancia en todas las clases de productos.clases de productos.consumidor.consumidor.

�� Ayudan a identificar áreas Ayudan a identificar áreas de información necesarias de información necesarias para las decisiones para las decisiones comerciales.comerciales.

�� Permiten la cuantificación Permiten la cuantificación de las variables.de las variables.

�� Proporcionan una base para Proporcionan una base para segmentar mercados.segmentar mercados.

�� Facilitan el desarrollo de Facilitan el desarrollo de estrategias comerciales.estrategias comerciales.

clases de productos.clases de productos.�� La importancia de los elementos La importancia de los elementos

del modelo puede ser distinta del modelo puede ser distinta según las situaciones de uso del según las situaciones de uso del producto.producto.

�� Los modelos no se adaptan por Los modelos no se adaptan por igual a todos los individuos del igual a todos los individuos del mismo mercado.mismo mercado.

�� No todas las decisiones de No todas las decisiones de compra tienen igual compra tienen igual complejidad. complejidad.

�� El modelo para una decisión de El modelo para una decisión de compra compleja no puede ser compra compleja no puede ser el mismo que para otra el mismo que para otra realizada por hábito.realizada por hábito.

Modelos de comportamientoModelos de comportamiento��Modelo microeconómicoModelo microeconómico

��Modelo del aprendizajeModelo del aprendizaje

��Modelo sociológicoModelo sociológico

��Modelo sicoanalíticoModelo sicoanalítico

��Modelo de la sicología socialModelo de la sicología social��Modelo de la sicología socialModelo de la sicología social

��Modelo sicográficoModelo sicográfico

��Modelo estructuralistaModelo estructuralista

��Modelo de Schiffman y KanuckModelo de Schiffman y Kanuck

��Modelo de Horward Modelo de Horward –– ShethSheth

��Modelo de Engel, Kollat y BlackwellModelo de Engel, Kollat y Blackwell

Modelo microeconómicoModelo microeconómico

�� Supone un consumidor lógico y racionalSupone un consumidor lógico y racional�� Esquema Esquema decisionaldecisional basado en dos basado en dos variables, precio y restricción financiera:variables, precio y restricción financiera:�� A menor precio mayor cantidad demandadaA menor precio mayor cantidad demandadaA mayor ingreso mayor demanda y viceversaA mayor ingreso mayor demanda y viceversa�� A mayor ingreso mayor demanda y viceversaA mayor ingreso mayor demanda y viceversa

�� A menor precio de los productos sustitutos A menor precio de los productos sustitutos menores ventasmenores ventas

�� A menor precio de productos complementarios A menor precio de productos complementarios mayores ventasmayores ventas

Críticas al Modelo Críticas al Modelo microeconómicomicroeconómico

�� Dudas sobre la racionalidad Dudas sobre la racionalidad del consumidordel consumidor

�� Excesiva dependencia del Excesiva dependencia del �� Excesiva dependencia del Excesiva dependencia del factor preciofactor precio

�� Supone conocimiento total Supone conocimiento total para maximizar la satisfacciónpara maximizar la satisfacción

�� Simplificación del análisis.Simplificación del análisis.

Modelo sociológicoModelo sociológico

Las necesidades y la conducta se ven Las necesidades y la conducta se ven configuradas por grupos y fuerzas configuradas por grupos y fuerzas sociales:sociales:

�� CulturaCultura�� SubculturaSubcultura�� Clase socialClase social�� Grupos de referenciaGrupos de referencia

CulturaCultura

�� Es un conjunto de normas, valores y Es un conjunto de normas, valores y estándares que condicionan la acción estándares que condicionan la acción individual.individual.Se exterioriza a través de : valores, Se exterioriza a través de : valores, �� Se exterioriza a través de : valores, Se exterioriza a través de : valores, normas y comportamiento.normas y comportamiento.

�� Propiedades: global, compartida, Propiedades: global, compartida, transmisible y evolutiva.transmisible y evolutiva.

CulturaCultura

�� Es el patrón de la forma de vida de una Es el patrón de la forma de vida de una sociedad, que influye en:sociedad, que influye en:�� La conducta del consumidorLa conducta del consumidor�� La conducta del consumidorLa conducta del consumidor�� Los objetos de consumoLos objetos de consumo�� Implicancias comerciales: sobre el Implicancias comerciales: sobre el marketing estratégico y el operativo.marketing estratégico y el operativo.

SubculturasSubculturasSon subgrupos homogéneos diferenciados entre sí, Son subgrupos homogéneos diferenciados entre sí, dentro de un mismo grupo cultural.dentro de un mismo grupo cultural.Se pueden analizar las subculturas a partir de Se pueden analizar las subculturas a partir de vectores:vectores:vectores:vectores:�� LaLa etniaetnia�� LaLa edadedad�� LaLa geografíageografía�� LaLa religiónreligión�� ElEl génerogénero

Clase socialClase social

Hace referencia a la posición de un Hace referencia a la posición de un individuo o familia en una escala social.individuo o familia en una escala social.La clase social se determina en función de La clase social se determina en función de sus características socioeconómicas, como sus características socioeconómicas, como La clase social se determina en función de La clase social se determina en función de sus características socioeconómicas, como sus características socioeconómicas, como ser:ser:Nivel de ingresos, ocupación, educación, Nivel de ingresos, ocupación, educación, tipo de casa, barrio, si es propietario o tipo de casa, barrio, si es propietario o alquila.alquila.

//////

Clase socialClase social//////

En función a ello se pueden determinar los siguientes En función a ello se pueden determinar los siguientes niveles:niveles:

Nivel Clase

ABC1 Alta-media alta

C2

C3

Media típica

Media baja

D1

D2

E

Baja superior

Baja inferior

Marginal

Grupos socialesGrupos sociales

�� Conjunto de dos o más personas que Conjunto de dos o más personas que interactúan para alcanzar metas, ya sea interactúan para alcanzar metas, ya sea individuales o colectivas.individuales o colectivas.individuales o colectivas.individuales o colectivas.

�� Grupos de referencia: le sirven como Grupos de referencia: le sirven como punto de comparación o de referencia a punto de comparación o de referencia a un individuo en el proceso de formación un individuo en el proceso de formación de sus valores, creencias y actitudes.de sus valores, creencias y actitudes.

Grupos de referenciaGrupos de referencia

Teniendo en cuenta la participación y la influencia, Teniendo en cuenta la participación y la influencia, se pueden determinar los siguientes tipos de se pueden determinar los siguientes tipos de grupos de referencia:grupos de referencia:

Participación

Miembro No miembro

Positiva Grupo de

contacto

Grupo de

aspiración

No positiva Grupo de

rechazo

Grupo de

evasión

Participación

Influencia

Modelo estructuralistaModelo estructuralista

TEORÍA ESTRUCTURALTEORÍA ESTRUCTURAL

CONES o URoCONES o URo

AB

UP O

UP A

A

FGC

D

E

BUP O

UP B