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http://kmsolucion.com/km41/jsmallfib_top/Conferencias/Conferencias%20de%20Proceso%20de%20ventas/Taller%20Fumec%20-%20Chihuahua/pdf/5.2%20Telemarketing.pdf
Citation preview
Objetivo
Establecer y revisar las ventajas que
ofrece el proceso de un sistema de
Telemarketing y los sistemas de
seguimiento (CRM), en apoyo a las ventas
de la empresa a través del Teléfono o
apoyo con alguno otro medio electrónico.
Sistema de Telemarketing
Telemarketing = es un Sistema de Comunicación que se define como un proceso para el apoyo a la venta, en el concepto de Ir al Cliente por medios electrónicos .
Teléfono
Teléfono 01-800
Fax
Correo Electrónico
Mensajería
Cartas por correo
Documentos por Sobre
Principales razones que explican el uso mayor del
telemarketing como una herramienta más para el apoyo al
equipo de ventas
1.- Muchos compradores lo prefieren a la vista personal en determinadas situaciones de venta. (Citas, comentarios, aclaraciones, servicio)
2.- Mejor Eficacia en pedidos rutinarios o nuevos pedidos
3.- Mejor uso del tiempo del vendedor a ventas en desarrollo, ventas a las cuentas principales
4.- Conseguir Pistas del posibles clientes, y apoyo a calificar al cliente
5.-Servicio de posventa a sus clientes
Actividades de Ventas
que pueden realizarse por telemarketing
Identificación de posibles clientes
Selección, calificación y referencia sobre posibles compradores
Búsqueda de Ventas
Procesamiento de Pedidos
Apoyo a servicio al producto
Dirección de cuentas
Relación continua con los clientes
Relaciones Humanas
Las interacciones entre dos ó más
personas que llevan un interés de por
medio.
Donde haya una necesidad habrá un
vendedor ó vendedora profesional para
satisfacerla.
Enfoque clave en la venta por teléfono
Cuando llamas por teléfono la persona
que te responde puede cambiar su vida
radicalmente con nuestros productos o
servicios.
¿ Quien es el nuestro cliente?
Motivación a la venta
Llamar por teléfono es como tocarle la puerta a tu prospecto.
La Efectividad de las llamadas
Lo efectivos que somos en el volumen de llamadas se mide dividiendo el número total entre las que fueron efectivas
El volumen en las llamadas
Aumenta la probabilidad
La Efectividad en el BaseBall
Un buen bateador batea .333 de
porcentaje.
Esto quiere decir que de 100 veces al bat
conecta 33 veces.
Las estadísticas comentan que hay que
hacer 100 llamadas para tener 10 clientes
O sea .1 o él 10% de Efectividad
Llamada Eficaz
El objetivo de la llamada es :
Una Comunicación directa a la persona, la posibilidad de obtener un beneficio con nuestro producto e invitarlo a participar en nuestro proceso de venta.
Solicitando un pedido, una cita, una oportunidad de poder brindarle los beneficios de nuestro servicio.
Cuanto debe de durar la llamada a
un prospecto
1.- La llamada debe de durar aproximadamente
máximo 5 minutos para prospectar a posibles
clientes.
2.- En una hora se puede hablar con 12 personas
y en ocho horas se pueden hacer
aproximadamente 80 llamadas por día .
3.- Con ese volumen se deben de obtener buenos
resultados, mínimo de un 10%, o sea 8 ventas.
La venta es un proceso no una casualidad
La llamada tiene un fin
Se pacta un trato
Establece tiempos y conveniencias
Establece un trato y compromisos
De que partes consta una llamada eficaz
1.- Presentación
2.- Lanzar un beneficio
3.- Cerrar
4.- Neutralizar las objeciones
5.- Lanzas un beneficio
6.- Cerrar
7.- Cuando menos 3 cierres
La llamada de la empresa
Debe ser corta
Llena de Energía
Muy positiva
Con una gran sonrisa
Una Llamada muy atractiva
La llamada hecha , es llamada aprovechada
No importa que la persona que llamamos
ya no viva o trabaje en ese domicilio,
debemos concretar la llamada eficaz, y
acumular las 80 llamadas del día.
Para mantener a mi cliente
Si ya logramos hacerle una venta es
importante retener a nuestro cliente para
futuras ventas
Eso nos permite adelantar el proceso de
posventa para la siguiente compra.
El NO es parte de la Venta
Cuando nos dicen que NO es cuando
debemos de indagar ¿Por qué NO? Y
hacer las preguntas que sean necesarias
para determinar si realmente no puede
comprar el producto o servicio
Debemos persuadir la compra con
beneficios.
Lista de clientes del día
La calidad del servicio es muy importante para conservar a un cliente
Haz un trato con tu cliente
Llevar un lista o un sistema para anotar lo que se debe recordar de ellos , si te tienen hijos, donde trabajan, para preguntar sobre estos detalles de posventa
Tener estrategias al manejo de cada una de las objeciones, y compartirlas con lo otros ejecutivos de telemarketing.
Sistema De Procesamiento En Un Centro De
Telemarketing
Radio
Televisión
Revistas
Periódicos
Correos directos
Respuestas de
correos
Respuestas
telefónicas
Fuerza de
Ventas
externa
Servicio e
Información
Del procesamiento
De la orden
Especialista
de
telemarketing
Base de
datos Televentas
Medición del proceso de
telemarketing Como todo proceso de venta, se debe medir para tener una idea clara
de la efectividad.
Recomendaciones
Tener un pizarrón visual a la vista donde se compartan las estadísticas del telemarketing.
Tener evaluaciones semanales para revisar el comportamiento de las llamadas realizadas y las llamadas de prospectos clave.
Profesionalizar el área de telemarking en medida de las estrategias de la empresa.
Cuidado en el manejo de la cuenta de Teléfono.
y en atención al personal, tenerlas las condiciones ideales de trabajo, no solo el servicio telefónico.
Bibliografía
Libros : 1.-VENTAS (EdiciónEspañol) Mc Graw Hill
Conceptos, Planificación y Estrategias
William J. Stanton, Richard H.Buskirk
2.-Selling (En Inglés) Mc Graw Hill
Building Partnerships
Weitz,Castleberry and Tanner
3.-Sales Forces Managment Mc Graw Hill
Churchill, Ford, Walker
4.- CRM , Paul Greenberg
Muchas Gracias!!!!!!
Ing. Heriberto Aja
www.kmsolucion.com
Tel (662) 210-5404
Cel (662) 189-3701