51743080 Trabajo de Marketing i Desarrollo y Lanzamiento Del Un Producto

8/22/2019 51743080 Trabajo de Marketing i Desarrollo y Lanzamiento Del Un Producto

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FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS Y ADMNISTRATIVAS

ESCUELA DE INGENIERA COMERCIAL

VALPARASO CHILE

TRABAJO DE MARKETING I.

DESARROLLO Y

LANZAMIENTO DEL

PRODUCTO:


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INDICE

PginaINTRODUCCIN.

MISION Y OBJETIVOS DE LA EMPRESA33

ANLISIS DE MERCADO 51. ANLISIS DE ENTORNO. 5TIPOLOGA DEL NEGOCIO 5

ANLISIS DE LA COMPETENCIA 61.IDENTIFICACIN DE LA COMPETENCIA 7

2. ESTRATEGIA DE COMPETENCIA 72. ANLISIS INTERNO. 7

NECESIDADES Y FACTORES DETERMINANTES A SATISFACER. 8DETERMINACION DEL PBLICO OBJETIVO 91. SEGMENTACIN DE MERCADO 92. SELECCIN DEL PBLICO OBJETIVO 133. ESTRATEGIA DE COBERTURA 14

POSICIONAMIENTO 15DESARROLLO DEL MARKETING MIX 16

PRODUCTO 16CAMPAA COMUNICACIONAL 23PRECIO 27DISTRIBUCION 28

ANLISIS DE FACTIBILIDAD 29


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INTRODUCCIN

Una revolucin ha comenzado y cambiar la forma de comunicarnos.

Indicaciones tempranas muestran que la telefona por Internet y

videoconferencia tendr una importancia relevante, en los motivos

para el uso de Internet en el futuro. Trminos como:

Videoconferencia, Correo de voz, Mensaje de vdeo, Llamado de

Conferencia y Comercio electrnico, estn cambiando la imagen de

los computadores personales, en un verstil centro de conferenciaspara la empresa y el hogar.

Personas que antes no le encontraban un uso a la supercarretera de

la informacin, hallarn en las comunicaciones con voz y vdeo de

bajo costo, una razn para incorporarse a Internet.

La proliferacin de computadores Multimedia y el nacimiento de

nuevas tecnologas y estndares, harn de la Videoconferencia en

Internet barato y fcil de usar.Este ser el sector de la economa con mayor crecimiento, y no solo

por los costos de oportunidad que se ahorrarn las Compaas, sino

que por la velocidad en que estos se estn desarrollando.

Nuestra empresa, a travs de su producto Videotalk, estar adelante

de esta revolucin, tanto en Chile como Sudamrica.

MISIN Y OBJETIVOS DE LA EMPRESA

Videotalk tendr la misin como empresa, de ofrecer por vez primera

en Chile, una solucin integral a las necesidades de

comunicacin bidireccional e integrado, aprovechando las

facilidades actuales de importacin de tecnologa y desarrollo

que han sido una caracterstica del mercado de las

comunicaciones en nuestro pas. Para esto Videotalk, se a

planteado los siguientes objetivos:

Una amplia participacin del mercado de clientes cautivos de la

empresa a la cual se asociar en un Cobranding.


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Una poltica posterior de expansin, con nuevos Cobranding con

empresas nacionales y extranjeras, vendiendo el know-how de su

experiencia en Chile, como exportacin notradicional.

Una poltica de diversificacin de productos, con nuevas lneas

dedicadas a otros segmentos.

La bsqueda constante de nuevas tecnologas de comunicaciones,

para su rpida implantacin dentro de Chile y as conservar

nuestro puesto de pioneros en el mercado y crear un producto con

modificaciones tecnolgicas constantes que lo extiendan, a

diferencia de otros productos tecnolgicos, a una vida til

perpetua.


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ANLISIS DE MERCADO

1.ANLISIS DE ENTORNO

OPORTUNIDADES:

Reactivacin en el crecimiento de Internet en Chile, por efecto

de:

la creciente rebaja de las tarifas para conexiones de

Internet,

la creciente oferta de servicios de conexin que hacen el

mercado ms competitivo y

la facilidad y creciente acceso a Internet, tanto en las

instituciones de educacin como en los trabajos.

El valor de oportunidad, de las variables tiempo y espacio:

Tiempo: el valor hora, que se puede ahorrar a travs de

la comunicacin por videoconferencia v/s otros medios.

Espacio: no requerir que los interlocutores que estn en

el mismo lugar fsico para comunicarse.

La competencia aun no ha desarrollado ningn producto sustituto,

ni una tecnologa que apoye su transmisin.

Monopolio temporal del producto innovador, causado por el avance

tecnolgico que importaremos y aprobecharemos.

AMENAZAS:

Inversin inicial en hardware y software.

La baja tasa de aplicacin de Videoconferencia en Chile.

TIPOLOGA DEL NEGOCIO

Debido a que el negocio presenta una alta tasa de oportunidades y

baja tasa de amenazas, como lo demuestra el modelo matricial de

anlisis de entorno y superponindolos, se puede concluir que


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Videotalk es un Negocio Ideal de acuerdo al modelo matricial de

tipologa de negocio.

ANLISIS DE LA COMPETENCIA

1. IDENTIFICACIN DE LA COMPETENCIA

Debido a que no existe ningn producto de acceso a travs de

banda ancha, pero si habr en un futuro cercano, solo podemos

identificar una posible competencia en la etapa final de

introduccin del producto, a travs de proveedores que se apoyaranen las siguientes empresas y sus tecnologas de comunicacin:

1) Telefnica - CTC: ADSL

2) Entel: ADSL

3) Metrplis - Intercom: Cable coaxial

TIPOLOGA DEL NEGOCIOTIPOLOGA DEL NEGOCIO

NIVEL DE AMENAZASNIVEL DE AMENAZAS

BAJOBAJO ALTOALTONIVELDEOP

ORTUNIDADES

NIVELDEOP

ORTUNIDADES

ALTOALTO

BAJOBAJO

NEGOCIONEGOCIO

IDEALIDEAL


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4) Enersis - Chilectra: LMDS

5) Tel.Manquehue Metrocom: Fibra ptica subterrnea.

Quienes, adems tambin pueden llegar a ser competencia directa, si

el mercado toma tal importancia, que sea atrayente para estas

empresas.

A su vez hay que reconocer la competencia directa que ya posee la

empresa con la cual realizaremos el Cobranding, quien tiene una

competencia a travs de Metrpolis-Intrecom, en el mercado de

Tvcable como lo muestra el grfico.

ESTRATEGIA DE COMPETENCIA

La estrategia que se decidi utilizar es indirecta, ya que nuestro

producto es innovador y no existen productos substitutos.

Debido al Cobranding que mantendremos con VTR, que este ya est

efectuando una campaa de Ataque Envolvente, a travs de su

servicio de acceso a Internet Broadband y nos apoyaremos en este

para incluir el nuestro.

De la participacin de mercado que posee nuestra lnea de

distribucin o empresa asociada en Cobranding, esta representa

cerca del 57% del mercado, seguida solo por Metropolis-Intercom con

el 40% de abonados, totalizando un universo de cerca del 650.000

abonados.

2.ANLISIS INTERNO

FORTALEZAS:

Participacin Relativa del Mercado de Tvcable

57%

40%

3%

VTR

Cablexpress

METROPOLIS

- INTERCOM

SKY


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Producto all-in-one, o sea un producto que integra la

transferencia de datos, voz y vdeo.

Tecnologa de importacin Norteamericana.

Compatibilidad con casi cualquier sistema de computador

multimedia del hogar.

Garanta posventa on-site.

Instalacin rpida en el equipo computacional (1 da).

DEBILIDADES:

Tecnologa con una obsolescencia rpida, o sea un ciclo de vida

muy pequeo.

Necesidad de entregar constantes innovaciones o upgrades al

producto.

Necesidad de importarlo del extranjero.

NECESIDADES Y FACTORES DETERMINANTES A SATISFACER.

Durante mucho tiempo no hubo grandes cambios, tanto en las

comunicaciones internas, como externas en las organizaciones.

Ante la llegada de Internet e Intranets, estas fueron mejorando y

eliminaron el factor tiempo para llegar a poseer la caracterstica

de comunicaciones en tiempo real. Pero aun falta algo, estos

medios de comunicacin slo implican voz, datos e imgenes por

separado, limitados siempre por el ancho de banda de los medios de

comunicacin, aqu es donde entra Videotalk, el primer servicio all

in one de videoconferencia en tiempo real de Chile, entra.

Por lo tanto las necesidades y factores determinantes a satisfacer,

sern:

Comunicacin en Tiempo Real: La entrega de un producto que

comunique realmente a las personas en el tiempo que estas lo

requieren, sin causar demora en sus distintos niveles de

comunicacin (voz, datos e imgenes).


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Integracin de Voz, Datos e Imgenes: nico producto en el

mercado que entregar estos tres atributos, necesarios para una

comunicacin completa.


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DETERMINACION DEL PBLICO OBJETIVO

SEGMENTACIN DE MERCADO

IDENTIFICACIN DE LAS VARIABLES DE SEGEMNTACIN Y PERFILES

RESULTANTES

Debido a que es un producto innovador y de carcter tecnolgico,

que en su etapa de introduccin ser comprado solo por aventureros,

estar mayoritariamente dirigido a clientes influyentes y

decisores dentro del hogar, se tomarn las siguientes bases desegmentacin y sus respectivas variables indicadas:

1) GEOGRFICAS:

Clientes de VTR Cablexpress, de la primera a la dcima regin.

2) DEMOGRFICAS:

Nivel de ingreso (grupo socioeconmico)

Ocupacin y

Edad.

HBITOS DE COMPORTAMIENTOS DEL MERCADO POTENCIAL

Para determinar los hbitos de comportamiento de nuestro segmento,

se adquiri una investigacin realizada por la Universidad de Chile

y efectuada durante el ao pasado, que present las siguientes

caractersticas:

DEMOGRAFIA Y COMPORTAMIENTO DE LOS USUARIOS EN INTERNET, 1999.Universidad de Chile.

OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIN

Conocer la tasa de penetracin de tecnologas informticas en el

hogar.

Describir las caractersticas generales de los usuarios chilenos

de Internet.


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Describir las conductas y las frecuencias de uso, de los usuarios

de los servicios de Internet.

A. METODOLOGA

Esta investigacin se bas en una muestra representativa de la

poblacin del Gran Santiago, seleccionada en forma sistemtica en

el archivo de suscriptores de telfonos residenciales registrados

en la gua de telfonos de la Compaa de Telfonos de Chile. Este

mtodo de seleccin distribuye la muestra en forma proporcional al

universo de suscriptores en el rea de cobertura.

En una primera etapa, se seleccionaron 5.000 hogares con lnea

telefnica, dentro de las 34 comunas que componen el Gran Santiago

(Provincia de Santiago ms las comunas de San Bernardo y Puente

Alto), y dentro de estos hogares, se empadronaron las personas con

acceso a Internet desde su casa, trabajo o lugar de estudio.

B. INSTRUMENTOS PARA LA RECOLECCIN DE DATOS

Los instrumentos de recoleccin de informacin fueron los

siguientes:

Empadronamiento: Entrevista telefnica a un informante mayor de 18

aos, para identificar los residentes del hogar que utilizan

Internet en su casa, trabajo o establecimiento educacional,

mediante la aplicacin de un formulario estructurado. La

recoleccin de estos se realiz entre el 16 de septiembre y el 9 deoctubre de 1999.

Encuesta: Entrevista personal a un miembro del hogar mayor de 18

aos, que utiliza Internet en la casa, trabajo o lugar de estudio,

seleccionado aleatoriamente dentro de cada hogar empadronado. El

cuestionario contena preguntas orientadas a caracterizar a los

usuarios y describir sus conductas de uso de los distintos

servicios de Internet. Esta encuesta fue tomada entre el 1 y el 30de Octubre de 1999.

C. PRINCIPALES RESULTADOS Y CONCLUSIONES.


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Resultado de la Encuesta Nmero de Hogares PorcentajeMuestra Total 5000 100,0%Entrevistados 3171 63,4%No entrevistados 1829 36,6%

No atiende el telfono 595 11,9%Se niega a contestar 535 10,7%Telfono fuera de servicio 379 7,6%Telfono Comercial 44 0,9%Fonofax o Contestadora 96 1,9%

Otro 180 3,6%

Resultados Encuesta Nmero de Hogares Porcentaje

Hogares con personas con

acceso a Internet

1094 34,5%

Hogares sin personas con

acceso a Internet

2077 65,5%

Total de Hogares Empadronados 3171 100,0%

Resultados expandidos del

empadronamiento

Nmero de Hogares Porcentaje

Hogares con personas con

acceso a Internet

372.253 35,3%

Hogares sin personas con

acceso a Internet

682.999 64,7%

Total de hogares 954.352 100,0%

Adems se obtuvieron las siguientes conclusiones de los grficos y

las preguntas efectuadas y que se muestran en el anexo de este

trabajo:

De los usuarios de Internet, un 64.5% son hombres y un 34,6 sonmujeres.

Mas de un 86,4% de los encuestados conoce Internet(este es uncrecimiento de un 12.5% respecto del ao anterior).

En ms de 1/3 de los hogares, existe un usuario de Internet.


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El mayor uso se dedica al trabajo (38.1%).

51.8% utiliza Internet para comunicarce.

46,1% utiliza Internet desde el trabajo.

Los sitios ms visitados son extranjeros, pero los mejorevaluados son chilenos.

48,7 % de los usuarios tiene menos de 24 aos.

Casi un 70% de los usuarios mayores de 18 aos tiene titulo o seencuentra en la Educacin Superior y adems tiene ingresossuperiores a $500.000.

1. SELECCIN DEL PBLICO OBJETIVO.

Con los resultados obtenidos de la investigacin, determinamos al

pblico objetivo, que posee una alta probabilidad de uso de

Videotalk en la etapa de introduccin y maduracin:

Mujeres y hombres mayores de 18 aos, con ingresos superiores a

$500.000, profesionales o estudiantes de educacin superior.

Por lo tanto, de esto se deriva que, este ser un publico objetivo

compuesto primordialmente por jvenes y adultos, que poseen

ingresos medios y altos, los cuales podran estar definidos dentro

de los grupos socioeconmicos A-B, C2 y parte del C3. Y que adems

poseen un nivel de educacin acorde al producto y su nivel

tecnolgico, pudiendo estos apreciar realmente sus beneficios

asociados y publicidad informativa.

A travs de este podemos determinar la demanda potencial sobre un

universo de 400.000 clientes que posee VTR. Este fue determinado

de acuerdo a la tasa de crecimiento del servicio asociado con

Videotalk, que es el servicio Broadband. Segn estimaciones de VTR,


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este crecer a una tasa creciente de 10.000 usuarios mensuales

contratados. Por esto, se llegara a los mismos 120.000 clientes

anuales con una tasa de crecimiento exponencial tanto para VTR,como para Videotalk.

2. ESTRATEGIA DE COBERTURA.

Videotalk a elegido una estrategia de cobertura de mercado

concentrada, tomando en cuenta los siguientes puntos:

Se eligi sobre la base de las caractersticas de la segmentacinefectuada (un solo segmento),

Que somos una PYME,

Podemos satisfacer ms eficientemente las necesidades de este

grupo y una vez satisfechas abarcar ms segmentos

considerando adems que se posee un monopolio temporal

tecnolgico,

sta estrategia posee debilidades, por lo que se utilizar en lo

posible solo en la etapa de introduccin, pudiendo ser evaluada

cuando entren los potenciales competidores dentro del mercado. En

este caso, no solo podremos cambiar nuestra estrategia de

cobertura, sino que adems contaremos con los productos

potenciales ya desarrollados, lo que crear segmentos adicionales

y posibles estrategias alternativas.


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POSICIONAMIENTO

Una vez determinado nuestro segmento y sus caractersticas se

define el posicionamiento, en base a las caractersticas de los

beneficios que entrega el producto:

Comunicacin en Tiempo Real: La entrega de un producto que

comunique realmente a las personas en el tiempo que estas lo

requieren, sin causar demora en sus distintos niveles de

comunicacin (voz, datos e imgenes). Integracin de Voz, Datos e Imgenes: nico producto en el

mercado que entregara estos tres atributos, necesarios para una

comunicacin completa.

Tecnologa de punta en comunicaciones.

Compatibilidad con casi cualquier sistema de computador

multimedia del hogar

Garanta posventa on-site.

Instalacin rpida en el equipo computacional (1 da).

POSICIONAMIENTO DESEADO

Desearemos crear una imagen en el consumidor acerca de Videotalk,

de tal manera que sea asociado rpidamente con dos significaciones

en particular:

Videoconferencia y

Comunicaciones en Chile

Para crear as una percepcin de Videotalk como el primer producto

de comunicacin, a travs de Videoconferencia en Chile.


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DESARROLLO DEL MARKETING MIX

PRODUCTO

NIVELES DE PRODUCTO

BENEFICIO CENTRAL.

La comunicacin, que se realizar a travs de equipos especiales

que transmiten audio, vdeo y datos de computadora, permitiendo alos usuarios la interaccin simultnea entre varios sitios.

Con la videoconferencia podemos compartir informacin, intercambiar

puntos de vista, mostrar y ver todo tipo de documentos, dibujos,

grficas, acetatos, fotografas, imgenes de computadora y videos,

en el mismo momento, sin tener que trasladarse al lugar donde se

encuentra la otra persona.

PRODUCTO GENRICO.

USO DE EQUIPOS DE VIDEOCONFERENCIA:

PERSONAL. (Desktop). Videotalk estar instalado en una

computadora personal, una sola persona mantiene comunicacin

inmediata con otra y a su vez comparte programas y documentos

desde su computadora.

GRUPAL. Sistema de mayor tamao, que pueden tener conectados unoo dos monitores de 27o mayor tamao con el fin de que varias

personas participen en la reunin.

ELEMENTOS QUE INTEGRAN EL SISTEMA DE VIDEOCONFERENCIA

1) CODEC ( Codificador / DECodificador , tambin Compresor /

DECompresor). Este dispositivo convierte las seales de video y

audio en seales digitales, es considerado el corazn del

sistema de videoconferencia.


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2) DISPOSITIVO DE CONTROL. Este puede ser: teclado, Mouse, pantalla

sensible al tacto o control remoto.

Este dispositivo controla el CODEC yel equipo perifrico del sistema.

3) MICRFONO. Capta el audio que se

enva al otro sitio.

4) CMARA ROBTICA. Es la cmara

incluida, sta es manejada a travs

de la tableta de control.

5) SOFTWARE DEL SISTEMA DE VIDEOCONFERENCIA. Es el programa quepermite la accin conjunta de los elementos que integran al

sistema de videoconferencia.

6) INTERNET. Antes, durante o despus de una sesin por

videoconferencia permite la comunicacin permanente entre los

participantes, ya que Internet es una

red que contiene miles de redes de

computadoras conectadas entre s, para

intercambiar informacin. Tales

computadoras manejan archivos de

gobierno, material de universidades,

catlogos de bibliotecas, mensajes de

cualquier tipo y millones de archivos

fotogrficos, documentales, de sonido, de vdeo y cualquier dato

que pueda ser digitalizado. En Chile existen muchos proveedores

de Internet, pero solo dos en este momento poseen la tecnologa

para entregar un ancho de banda aceptable para videoconferencia.

Se decidi por VTR a travs de un Cobranding, que ser explicado

en puntos posteriores

PRODUCTO ESPERADO.

BENEFICIO ESPERADO.

Videotalk, es un sistema de videoconferencia, diseado para llevar

a cabo encuentros a distancia, el cual nos permite la interaccin

visual, auditiva y verbal con personas de cualquier parte del mundo


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(siempre y cuando los sitios a distancia tengan equipos compatibles

y un enlace de transmisin entre ellos). Dentro de las actividades

que se pueden llevar a cabo utilizando Videotalk, podemos mencionarlas siguientes:

- Reuniones ejecutivas

- Educacin continua y Cursos

especializados

- Conferencias

- Telemedicina

- Diplomados

- Asesoras

- Seminarios

- Capacitacin tcnica, entre otros.

Adems junto a estos beneficios, el participante de la

videoconferencia puede interactuar de las siguientes formas:

1) CMARA DE DOCUMENTOS. A travs de ella podemos proyectar:

- Textos impresos en papel

- Lminas de grficos

- Pequeos objetos tridimensionales

- Fotografas

- Diapositivas

-

Negativos- Radiografas

- Transparencias

- Pginas de libros y revistas

2) CONTROL DE AUDIO. Posibilidad de regular el nivel de

volumen del sitio local que se transmite a los dems sitios.

3) VIDEOCMARA.

Con ella podemos enfocar

personas y objetos desde otro

ngulo con mayor detalle y

precisin.


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Se puede elegir la cmara cuya seal queremos transmitir.

El equipo tambin puede controlar la cmara robtica para

que esta se mueva a posiciones preestablecidas por el usuario.

4) MONITORES. En ellos se puede observar a los participantes

del sitio local y de los sitios a distancia, as como

grficas, fotografas, diapositivas, videos, etc.

5) CAPTURA DE IMGENES. Almacena en memoria: grficos,

dibujos, tomas de cmara, as como enva y recibe a otros

equipos de videoconferencia, todo tipo de documentos guardados

previamente.

FUNCIONAMIENTO.

Las seales proporcionadas por las cmaras, el micrfono y equipos

perifricos, son enviadas al CODEC, dentro de ste se realiza un

proceso complejo, el cual

resumimos en tres etapas:

A. El CODEC convierte las

seales de audio y vdeo a uncdigo de computadora. A esto

se le conoce como digitalizar.

La informacin es reducida en

pequeos paquetes de datos

binarios (0 o 1). De esta

forma se transmiten datos

requiriendo menos espacio en elcanal de comunicacin.

B. Los datos son enviados a otro

dispositivo de comunicacin,

el cual los transmite al sitio

remoto por un canal de

transmisin (en nuestro caso

cable coaxial), por el que

viajar.

C. El otro sitio recibe los datos

por medio del dispositivo de

comunicacin, el cual lo entrega


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al CODEC que se encarga de descifrar y decodificar a seales de

audio y vdeo, las que enva a los monitores para que sean vistas y

escuchadas por las personas que asisten al evento.

PRODUCTO AGREGADO.

1.COBRANDING: Con una empresa proveedora de servicio Internet banda

ancha. Quien realizar:

Instalacin y puesta en marcha a domicilio.

Garanta on-site

Curso gratis.

2.SOPORTE TECNICO LINEA 800: realizado por nuestra empresa quien

entregar este servicio a travs de tcnicos, las 24 horas del da.

3.PAGINA WEB DE VIDEOTALK: A travs de ella se podr conocer los

beneficios del producto, responder consultas y reclamos va e-mail.

PRODUCTO POTENCIAL.

Lnea de productos especficos que apunten al segmento

corporativo y educativo:

Cobranding con telefnica empresas:

para atacar segmentos adicionales y

obtener una nueva lnea de

distribucin.


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MARCA

DESICIN DE MARCA.Se eligi VIDEOTALK debido a la naturaleza del producto: es un

servicio y producto tecnolgico, se debe asociar a l la

transmisin de vdeo, voz e informacin; de ah sus siglas en

ingles que significa

videoconversacin. Se

eligieron siglas en ingles

para transmitir el carcterde internacional, tecnolgico e innovador, dentro del mercado de

las comunicaciones. Tambin debido a que la denominacin en espaol

para videoconferencia y conversacin, es difcil de pronunciar y

recordar, ya que es muy largo (17 caracteres).

Esto tambin sugiere el tipo de consumidor al cual estar dirigido

Los colores a utilizar sern el azul y negro.

SMBOLO.

El smbolo elegido, que est comprendido dentro

de la marca, es distintivo. Este

representa un obturador abierto,

que a su ves est altamente

relacionado con la captura de imgenes

y la velocidad en que son capturadas,

ser la personalidad del producto.

ESLOGANG.

Debido a que ser el primer producto en su tipo, debemos tener un

eslogan que relacione la exclusividad del beneficio que otorga y

la marca que lo est haciendo, ya que existe la seguridad que

aparecern productos substitutos o muy similares, debido a que no

poseemos exclusividad de entrega de la tecnologa. Por lo tanto

este ser:


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Es Videoconferencia en ChilePACKAGING.

Este estar compuesto por:

PRIMARIO: Componentes del hardware y software, que llevar

consigo el nombre de marca y marca de la empresa proveedora del

producto.

SECUNDARIO: Estas comprendern a los envoltorios en cartn para:

el Hardware y software incluidos en el

producto, que llevar consigo el nombre

de marca y marca de la empresa

proveedora del producto

EMBARQUE: Caja de cartn corrugado, que

tendr por fuera una descripcin breve

del producto, nombre del producto, marca del producto y colores

identificatorios de la marca, adems de un reconocimiento de

marca a los proveedores y la empresa de Cobranding.


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CAMPAA COMUNICACIONAL

IDENTIFICACIN DE LA AUDIENCIA OBJETIVO.

Esta se determin de acuerdo a la investigacin de la Universidad

de Chile y el Pblico Objetivo determinado con anterioridad, por lo

que Videotalk estar dirigido en una primera etapa a todos los

usuarios de Internet y usuarios de Tvcable.

PARTICIPANTES DEL PROCESO DE COMPRA.

De acuerdo a nuestra audiencia objetivo, detectamos diferentes

roles dentro de esta, por lo que procedi a identificar a los

participantes del proceso de compra de la siguiente manera a

INICIADOR: Usuario de Internet tradicional.

INFLUYENTES: Pioneros en la adquisicin: Ingenieros,

profesionales de la computacin, etc.

DECISOR: El abonado a tvcable VTR.

COMPRADOR: El abonado a tvcable VTR.

Usuario: adultos jvenes (mujeres y hombres mayores de 15 aos)

DETERMINACION DE LA RESPUESTA DESEADA.

Esta se obtendr a travs de publicidad que llevaremos a cabo y

deber generar una respuesta en tres niveles diferentes: Cognitivo: debido a Videotalk es un producto innovador, nuestra

campaa se concentrar en captar la atencin a travs de nuestra

audiencia objetivo.

Afectivo: despus se informar sobre el producto, para tratar de

obtener un deseo de probarlo o adquirirlo.

Comportamiento: ser la accin de compra y finalmente trataremos

de lograr la venta del producto.

CAMPAA PUBLICITARIA

Debido a que el producto y marca, son desconocidos para nuestra

audiencia meta, el objetivo principal de nuestra campaa


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publicitaria ser informar sobre la presencia de nuestro producto

en el mercado, educar sobre los atributos y beneficios que de este

se desprenden, para as finalmente crear una demanda para l.

DETERMINACION DEL PRESUPUESTO

Este se determinar como un porcentaje de las ventas y

corresponder al 50.OOO.OOOO.

DEFINICION Y ELECCION DEL MENSAJE

Este estar definido a travs de caractersticas del pblicoobjetivo, quienes en su mayora son personas altamente educadas por

lo que podremos llevar a cabo un llamamiento racional asociado a

los atributos y beneficios del producto. Respecto al concepto de

comunicacin que tiene Videotalk, ambos sern acompaados del

nombre de marca y eslogan.

ELECCION DEL MEDIO

Para la campaa se utilizarn los siguientes medios:

1.MEDIOS IMPRESOS:

Revista mensual de VTRCable: se contratar la ltima pgina de la

revista que corresponde a la contratapa. El anuncio ser en

colores y entregar una breve informacin sobre el producto y

donde contactar para su contratacin.

2.MEDIOS AUDIOVISUALES:

Las Pginas webs de.

El Mercurio.

La Brjula.

La Tercera.

Con banners publicitarios que contengan vnculos o links a

nuestra pagina Web. Estas pginas poseen a su vez, una gran

apreciacin por parte de los usuarios de Internet.

En conjunto con la publicidad de VTR, en medios de comunicacin

masivos, cancelando un porcentaje del costo de este.


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DURACIN DE LA CAMPAA.

Durar 1 ao. Ya que es una campaa introductoria con carctereducativo. Por lo tanto despus de este perodo deben ser evaluados

sus objetivos.

EVALUACION.

Esta se har a travs de Encuestas de opinin, realizadas

telefnicamente a clientes de Videotalk y medirn el grado de

asociacin de la publicidad con el producto.

PROMOCION DE VENTAS.

Se realizarn demostraciones de las capacidades de comunicacin de

Videotalk, con un pequeo stand. Este estar compuesto por una

promotora y ejecutivo de Videotalk o VTR, quien realizar la

demostracin del producto y atender consultas. Estos stads estarn

ubicados en los siguientes lugares:

Malls y grandes tiendas.

Centros de conferencias.

Tiendas VTR a lo largo del pas.

Adems se darn incentivos de compra a travs del pago en cuotas

del equipo y dos meses de Broadband gratis.

RELACIONES PUBLICAS.Las RRPP institucionales o corporativas, estarn supeditadas a

mutuo acuerdo entre las empresas de Cobranding y sern en lo

posible en conjunto, para que no se produzcan diferencias de

apreciacin frente a la opinin pblica y audiencia objetivo.

Durante el ao la mayor parte de las RRPP externas estarn

compuestas por el Publicity que conlleva el lanzamiento de la

tecnologa, por vez primera en Chile y Sudamrica. Debido a estolos medios de comunicacin masiva y especializada darn una

cobertura gratuita a nuestro producto.

En lo referente a las RRPP internas, estas en su mayor parte no

estarn a cargo de Videotalk, sino de VTR, pero estarn bajo el


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control de Videotalk, para as ser consecuente con el principio de

RRPP en conjunto de las empresas.

En definitiva se tratar de crear una imagen individual paraVideotalk, pero con el apoyo de la imagen ya creada y posicionada

de VTR y su producto Broadband.

FUERZA DE VENTAS.

Los vendedores tendrn las siguientes caractersticas:

Estarn conformados por la Fuerza de Venta de VTR, los cuales

sern capacitados por tcnicos y ejecutivos de Videotalk, sobrelos conocimientos del producto, mercado y las polticas de las

compaas.

Su sueldo ser de $100.000 base mas comisiones por venta.

Entregarn la retroalimentacin sobre el producto, a travs de la

entrega de informacin sobre las necesidades y percepciones del

mercado objetivo sobre este, con un llamado mensual al cliente

para verificar su situacin.


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PRECIO

Debido a que es un producto que est en la etapa de introduccin y

es innovador, no existe informacin para determinar su precio. Se

podra calcular este de acuerdo al criterio de costos de produccin

lineal, tomando en cuenta sus limitantes.

Por lo tanto:

CALCULO DEL COSTO UNITARIO DE PRODUCCION.

Estos estarn compuestos por los costos de importacin de hardwarey software des de EEUU:

hardware $40.000 (cmara de vdeo, micrfono y Codec)

Software de comunicaciones $10.000.

Packaing $500.

MARGEN DE GANANCIA UNITARIO

Sobre estos valores unitarios se aplicar un margen de ganancia de

un 50% para determinar el precio de venta pblico (ver anlisis de

rentabilidad). Esto puede hacerse, ya que poseemos un monopolio

temporal, debido a que el producto es innovador.


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DISTRIBUCION

Nos valdremos de los Canales de distribucin que posee VTR para

llegar al consumidor final, debido a que:

no se

inmovilizan

recursos en un

programa de

distribucin

VTR sera ms

eficiente

debido a la experiencia que posee a travs de su servio de

televisin por cable e Internet.

Ya posee una amplia cobertura de clientes, que a su vez en

gran parte, representan nuestro pblico objetivo.

Adems, se mantendr stocks mnimos en cada local de VTR, a travs

de la contratacin un servicio de entrega de carga terrestre en los

puntos de bodegaje de VTR a lo largo del pas.

Por lo tanto el canal de distribucin ser de carcter intermedio y

exclusivo.


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ANALISIS DE RENTABILIDAD

El anlisis de rentabilidad a travs de un EERR pro forma nos

demuestra lo lucrativo del producto, debido a su monopolio temporal

y el buena estrategia de marketing desarrollada.

EERR PRO FORMA

CANTIDAD PRECIO TOTAL

INGRESOS POR VTA 120000 75750 9090000000

COSTOS DE VENTA 120000

Hardware 40000 4800000000

Softwatre 10000 1200000000

Packaging 500 60000000

UTILIDAD BRUTA 3030000000

GASTOS DE ADM. Y VTAS.

Publicidad 50000000

Otros gastos 25000000

UTILIDAD OPERACIONAL ANTES DE IMPUESTOS 2955000000

IMPUESTOS 443250000

UTILIDAD DESPUES DE IMPUESTOS 2511750000

Documents

51743080 Trabajo de Marketing i Desarrollo y Lanzamiento Del Un Producto