宋超文

西安雨中情防水材料有限责任公司

诚信•创新•分享

宋超文







经营目标体系模型（通用）

4.2 4.3 4.4 4.5

4.1

3.1 3.2 3.4 3.3

3.5

3.6

2.1 2.5

2.2 2.3

2.4

1.1 1.2 1.3

1.

经营目标体系模型

建立与持续改善企业内部制度流程



绩效路径图F1资产回报率

F2L利润率F3 资产周转率

M2 提高团队作业效率

F4增加销售收入F5降低成本费用

C1 扩大市场份额

E2 胜任能力

C2 提高客户满意度

M4 提高产品质量

E3 创新能力

M3提高服务水平

E1协同能力

M5 缩短作业周期

M1 提高自我管理效率

财务指标

客户满意

管理效率

员工成长



经营目标体系模型与绩效路径图模型区别与联系

都应用了 BSC 平衡卡思想企业经营目标是将企业战略目标分解到系统，落实到部门乃至岗位任职者，而绩效路径图是对岗位直观展示绩效目标达成的“路径”



本次分享内容1 、绩效路径图模型构成1.1 企业经营活动价值链图1.2 价值链分析的结果 ---经营目标体系模型1.3 绩效路径图框架2 、指标定义与二级指标内容2.1 管理效率、支持指标及2 级分解指标2.2 员工成长、支持指标及2 级分解指标2.3 主管人员的胜任能力3 、应用举例3.1 高层管理（财务总监）3.2 中层管理3.21 人力资源经理 3.22 大客户经理 3.23 仓储主管4.如果建立岗位绩效指标库4.1、 KPI提取方法 4.1 如何设计绩效指标库 4.3 岗位绩效指标库建立



价值链安排

组织结构

岗位定位

胜任能力

经营目标

企业经营逻辑

顾客价值价值链活动决定组织结构形态；

经营目标决定价值链活动；

组织结构决定岗位定位；

岗位定位决定胜任能力；

胜任能力决定经营目标。

1 、绩效路径图模型构成



制造企业基本经营活动过程




市场调研研发设计材料采购生产制造产品销售

存货管理

采购计划生产计划产品设计

品质管理

成本控制

分环节

主要环节

产品立项

供应商商管理

制造企业价值链活动分析

销售服务

市场销售

营销策划

启示： 1 、企业经营活动是围绕顾客价值而进行的，企业管理贯穿于经营活动的始终，是以人为管理的有序活动； 2 、企业的价值链活动最终目的是创造一个价值的增加值。




（客户层面与内部运营层面）目标体系模型

2.0客户层面

3.0 内部运营

层面

价值交换价值辅助价值创造标注说明：

利

润

价值增值

价值交换价值增值

价值辅助

价值创造




（客户层面与内部运营层面）目标体系模型

2.0客户层面

3.0 内部运营

层面

标注说明：

2.3 订单处理

3.1 产品立项

利

润

价值交换价值辅助价值创造价值增值

3.3 采购计划

3.5 生产计划

3.4 供应商管理

2.1 市场占有率

3.6 品质管理

3.8 企业职能管理

3.2 产品设计

2.2 客户开发

2.4 销售服务

2.5 市场盈利水平

3.7 流程持续改善



经营目标体系模型提高净资产回

报率

提高利润率提高资产周转率

财务方面

客户方面

内部营运方面

学习与

成长方面

控制合理的财务结构

提高市场占有率

客户开发订单处理销售服务

提高市场盈利水平

产品立项

产品设计

供应商管理

品质管理

建立并持续改善流程和制度

提高职能管理水平

持续提高员工胜任能力

创建企业文化，提高员工战斗力

追求员工满意度，提高员工创造力

提高应用系统的应用能力

提高整体劳动生产率

1

1.1 1.2 1.3

2.1 2.5

2.2 2.3 2.4

3.1 3.2 3.4 3.63.8

3.7

4.1

4.2 4.3 4.4 4.5

采购计划

3.3 生产计划

3.5



经营目标体系模型（通用）提高净资产回

报率

提高利润率提高资产周转率

财务层面

客户层面

内部营运层面

学习与成长层面

控制合理的财务结构

提高市场份额

提高经销商满意度

提高最终客户满意度

建立良好的企业品

牌形象

提高市场盈利水平

提高技术创新水平

提高对市场的洞察力

提高客户关系管理水平

提高供应链管理水平

建立并持续改善流程和制度

提高职能管理水平

持续提高员工劳动技能

创建企业文化，提高员工凝聚力

追求员工满意度，提高员工创造力

提高应用系统的应用能力

提高整体劳动生产率

1

1.1 1.2 1.3

2.1 2.5

2.2 2.3 2.4

3.1 3.2

3.4 3.3 3.6

3.5

4.1

4.2 4.3 4.4 4.5




绩效路径图F1资产回报率

F2L利润率F3 资产周转率

M2 提高团队作业效率

F4增加销售收入F5降低成本费用

C1 扩大市场份额

E2 胜任能力

C2 提高客户满意度

M4 提高产品质量

E3 创新能力

M3提高服务水平

E1协同能力

M5 缩短作业周期

M1 提高自我管理效率

财务指标

客户满意

管理效率

员工成长

绩效路径图是用组织行为学对平衡计分卡的一种解读

组织行为学 1协同能力

解决群体行为问题

组织行为学 2胜任能力

解决个体行为问题

组织行为学 3创新能力

解决组织活力问题




绩效路径图——财务指标

财务指标

1

招聘培训费用预算达成率

95%

招聘费用预算达成率 92%

培训费用预算达成率 97%

部门指标

管理费用预算达成率95%

公司指标岗位指标

2 指标定义与二级指标内容



绩效路径图—客户满意度

客户满意

2

关键客户满意度 85%

销售服务满意度 90%

2.1.

内部客户下到工序质量满意度 95%

部门周边服务满意度 90%

2.2.

2.3.

公司指标部门指标

售后客户满意度95%

岗位指标



绩效路径图—管理效率

管理效率3

提高自我管理的效率

提高团队作业效率

3.1.

3.2.

提高服务水平

提高产品质量

3.3.

3.4.

每月自我学习专业知识8H

工作出勤率 95%

自我养成早起早睡习惯达成率 90%

班组人均产值达成率95%

区域销售收入达成率95%

部门绩效考评达标率90%

3.12.

3.11.

3.13

公司跨部门项目计划达成率 100%

产品入库合格率98.5%

部门个人




绩效路径图—员工成长

员工成长4

协同能力评分>=90

胜任能力符合度。 >=90

4.1.

4.2.

创新能力评分 >=85

4.3

自己在团队中应具备的能力评估 >=92

协助其他成员完成工作的能力评估 >=90

知识 / 技能应知应会测试>=92

能力倾向测评 >=88

抗压情景测评成绩>=88

4.12.

4.11.

常用管理工具在工作计划、报告使用频次数 <2

产品性价比提升 2次

部门个人




财务指标财务指标

客户满意客户满意

管理效率管理效率

F1- 资产回报率资产利润率（ 16 ）％

F3- 资产周转率

应收账款平均天数（ 20 ）天

F2- 利润率

销售利润率（ 5 ）％

F5-降低成本费用

预算成本、费用达成率（ 90 ）％

F4- 增加销售收入

公司销售收入（ 8 ）亿

C1-扩大市场份额

财务报表及数据在管理中使用的频次（ 10 ）次

C2- 提高客户满意度

财务工作满意度（ 85 ）％

M5-缩短作业周期

客户对账及时性（ 10 ）日内

M1- 提高自我管理效率

年度计划及月计划提交及性（ 100 ）％，计划完成率（ 98 ）％

M2- 提高团队作业效率

财务报告、管理报表提交及时性（ 100 ）％

M3- 提高服务水平

费用报销 \ 付款及时性（ 2 ）日内

M4- 提高产品质量

财务预算准确率（ 90 ）％

绩效路径图应用 ----- 财务总监 2 指标定义与二级指标内容



员工成长员工成长 E1- 协同能力

1. 全面预算管理能力2 团队组织协调能力

E2- 胜任能力

1 、理财能力2 、良好的文字表述能力及沟通表达能力3 、财务软件应用4 、计划能力、统筹规划能力、指导下属能力5 、经济业务处理及专业判断能力6 、全面的财务、会计、审计、税务、金融操作能力7 、财务风险控制能力

E3- 创新能力

1 、财务核算的创新能力2 、企业经营活动成果财务报表分析创新能力



员工胜任能力模型

定义：一个人能够有效地或者出色地完成工作，他所具有的内在的基本特点。它包括相关的知识、技能和态度，它们与工作的绩效紧密相连，并可用一些被广泛接受的标准对它们进行测量，而且可以通过培训与发展加以改善和提高。

3 、员工胜任能力



企业员工通用胜任能力模型


领导与管理的区别联系？



员工胜任能力模型特征3 、员工胜任能力



胜任能力模型的作用

胜任能力模型的作用3 、员工胜任能力



主管人员胜任能力模型

核心胜任能力

领导胜任能力

专业胜任能力

主管人员必备的通用管理能力：包括：系统思考能力、计划能力、学习创新能力、团队合作能力、指导培训能力、组织协调能力、解决问题能力。

主管人员必备的知识、技能、经验：不同专业领域有不同的要求，如对财务经理要求，计算机软件应用能力、 excel表格制作能力、预算管理能力、成本分析与控制能力、企业经营活动成果财务分析能力。

诚信自律、求真务实、顾客服务导向、结果导向、创新思维。



21世纪中层管理应有的 9 种领导能力（人力资源管理研究）1 、领悟能力：清楚透彻一件事，胜过草率十件事。2 、计划能力：清楚 20% 的重要工作等于创造 80% 的业绩；3 、指挥能力：清楚指挥的最高艺术在于使部属能够自我指挥，自我能力实现；4 、控制能力：要清楚下层在控制过程中，下属控制的从属性与服务性；5 、协调能力：要清楚最好的协调能力就是实现“共赢”；6 、授权能力：要清楚成就下属就是成就自己；7 、判断能力：要清楚洞察先机，未雨绸缪，不要一味搞“亡羊补牢”8 、沟通管理：学人之长。补己之短，接纳别人建议，发挥活力效应。9 、管理创新能力：要清楚创新无极限，唯有创新才能生存。



问题：行政主管的胜任能力模型？

?

??

核心能力

专业能力

领导能力




问题：行政主管的胜任能力模型？

核心能力：求真务实、诚信自律、结果导向、

专业能力：应用文写作能力、办公自动化应用能力、管理基本工具应用能力（ PDCA 、 PDPA 、 5W2H、 SWOT )

领导能力：领悟能力、沟通能力、计划能力、组织协调能力、授权能力、




应用举例：从基层员工成长为高层主要核心胜任能力简析

少“不”多“是”

1 、作为基层员工时




成长为基层主管时

少“说”多“听”




成长为中层管理时

少“我”多“您”




成长为高层管理时

少“旧”多“新”






F1- 资产回报率

岗位胜任合格员工达成率 95%

F3- 资产周转率

人才流失率低于 15%

F2- 利润率

人均产值达 95%


人力招聘培训预算费用达成率 90%


全员人均销售收入提高10%


员工劳动争议处理结案率98%


1. 职能员工保有率 90%2. 职能员工招聘到岗率 85%

绩效路径图 --- 人力资源经理

管理效率管理效率M1- 提高自我管理

效率

1. 月度工作计划完成95%2 .4 定周结果完成率95%


部门工作计划达成率95%


人力资源招聘培训咨询服务响应率 95%


维护最佳劳动关系，招聘、培训计划达成率<90%


员工试用期通过保持率 75%

3 、实例分析



员工成长员工成长 E1- 协同能力

1 、人力资源政策 /制度执行力2 、团队建设领导力

E2- 胜任能力

1. 战略人力资源规划能力2. 人才选用系统与招聘甄选系统建立能力3 、招聘甄选技能知识应用4 、员工关系应对处理能力5 、结果导向

E3- 创新能力

1. 员工关系发展创新2. 员工招聘与培训方法创新







F1- 资产回报率

大客户部利润指标达成率 100%

F3- 资产周转率

应收货款平均帐期缩短 5 天

F2- 利润率部门季度计划达成率：>100%


销售费用预算控制： 95%


部门人均销售产值达成率 98%


提高客户单笔二次销售收入 20%


客户销售服务满意度 90%


新开发客户周期缩短 20 天


1. 月度工作计划完成 95%2 .4 定周结果完成率 95%


部门工作计划达成率 95%


客服产品交期达成率 95%


客户售后服务投诉<2次 /年

绩效路径图 ---大客户经理 2 指标定义与二级指标内容



员工成长员工成长E1- 协同能力

1 、营销政策 /制度执行力2 、团队建设领导力

E2- 胜任能力1 、求真务实、结果导向2. 市场洞察分析能力3 目标客户群分析能力4. 商务谈判能力5. 市场价格定定位、销售渠道选择、供给商选择、售后服务等体系建立

E3- 创新能力1. 客情关系维护创新2. 下属培训辅导创新3 下属激励方法创新

3 、实例分析






F1- 资产回报率

产品交期保障率： 95%

F3- 资产周转率

生产制造材料辅料发放及时性 95%

F2- 利润率

生产单位制造成本达成 95%


仓储管理费用预算控制：95%


公司单位产品成本平均下降： 1%


降低单位产品材料消耗定额（错发、多发、入库称重误差控制） 1%


内部客户服务满意度 90%


缩短每车平均装运时间：5 分钟 /车


1. 月度工作计划完成95%2 .4 定周结果完成率95%


部门工作计划达成率95%


提高材料发放准确率：98%


错 /漏投诉： 1 次 /季度

绩效路径图 ---仓储主管 3 、实例分析




1 、仓储制度、流程 /用表执行力2 、团队建设领导力

E2- 胜任能力1 、求真务实、结果导向2.仓储管理应知应会知识掌握3 仓储库房物品布局整体设计能力4 、 PDCA、 6S 管理、 5W2H 管理工具应用能力5 员工业务培养能力6 。员工目标管理计划能力

E3- 创新能力1. 员工培训方法创新2. 员工自我管理方法创新3 下属激励方法创新



KPI 指标从那几个方面考虑？

4 如果建立岗位绩效指标库



公司战略目标

企业经营目标模型

公司 KPI 绩效路径图

部门 /岗位公司 KPI

KPI 指标的提取示意图




ＫＰＩ关键绩效指标库的要素构成


序号类别指标名称指标定义目标值统计频率统计信息来源

统计部门

1 　　　　　　

2 　　　　　　　

3 　　　　　　　



ＫＰＩ关键绩效指标库填写方法 -类别

如何设计绩效指标库4 如果建立岗位绩效指标库


统计部门

1 　　　　　　

2 　　　　　　　

3 　　　　　　　

类别：是指“绩效指标”归属于下面类别中的哪一种：财务、客户、内部运营和学习与成长。填写标准：每一种类别集中一起，并且先后顺序严格按照财务、客户、内部运营和学习成长排列。



ＫＰＩ关键绩效指标库填写方法 -指标名称如何设计绩效指标库



统计部门

1 　　　　　　

2 　　　　　　　

3 　　　　　　　

指标名称：是指“绩效指标”的称谓。填写标准： 1 、要求具体，但要表达充分，从名称一看就知道该项指标设置的意义。2 、一般来说，定义结果的维度不一样，决定指标的名称上“后缀”不一样：（ 1 ）“多少” -XXX 任务量，例如：销售回款任务量。（ 2 ）“节点” -XXX 及时性，例如：财务报表提交的及时性（ 3) “频率” -XXX （次数、人次、场次等），例如：经销商满意度调查次数，招聘面试的人次、促销活动场次。（ 4 ）“占比” -XXX 准确性、完成率、占比，例如：财务分析的准确性、档案资料的完整性、物流成本占主营收入占比。



ＫＰＩ关键绩效指标库填写方法 -指标定义如何设计绩效指标库



统计部门

1 　　　　　　

2 　　　　　　　

3 　　　　　　　

指标定义：是让“绩效指标”不产生歧义的说明，对构成指标成分的诠释。例如：绩效指标“财务分析报告引用（）次”“指标定义说明”：总经理及各部门负责人在月度业绩质询会或工作计划中采用财务分析报告中的数据、统计报表、分析模型、结论或者建议的累计数。



ＫＰＩ关键绩效指标库填写方法 -目标值


统计部门

1 　　　　　　

2 　　　　　　　

3 　　　　　　　

如何设计绩效指标库4 如果建立岗位绩效指标库

指标目标值选择目标值设定方法（每个指标只选一种设定依据）

倍速增长法

战略目标倒推法

投入回报法

行业标杆法

对等法

1

2



ＫＰＩ关键绩效指标库填写方法 -统计频率如何设计绩效指标库



统计部门

1 　　　　　　

2 　　　　　　　

3 　　　　　　　

统计频率：是指绩效完成的数据统计的周期，例如“周”“月”“季”或者”年“。填写要求：由于统计频率会影响绩效指标在考核方案中的呈现，建议尽量用”月“度为统计的频率，以便月度考核时能对被考核者及时提供”完成值“，更容易将考核结果链接绩效工资的发放。



ＫＰＩ关键绩效指标库填写方法 -统计信息来源如何设计绩效指标库



统计部门

1 　　　　　　

2 　　　　　　　

3 　　　　　　　

统计信息来源：是指绩效完成的数据统计的口径，例如”销售报表“财务报表“ ERP软件”“经销商满意度调查问卷”等。

填写要求：与公司现在使用的管理工具或者报表名称统一，规范绩效数据的提供口径



ＫＰＩ关键绩效指标库填写方法 -统计部门如何设计绩效指标库



统计部门

1 　　　　　　

2 　　　　　　　

3 　　　　　　　

统计部门：是指绩效完成的数据统计的单位名称，例如”销售部“财务部“仓储部”“人力资源部”等。




序号类别指标名称指标定义

目标值

统计频率

统计信息来源

统计部门

1 　　　　　　2 　　　　　　　3 　　　　　　　

第一部分：来源于部门级指标库责任勾选

第二部分：来源于绩效路径图 --- 指标落位分析


目标值

统计频率

统计信息来源

统计部门

1 　　　　　　2 　　　　　　　3 　　　　　　　




应用举例：大客户经理岗位指标库建立


目标值

统计频率

统计信息来源

统计部门

1 财务指标　　

销售额　销售收入　　财务

报表　　

财务部　　　　

2 计提费用率　总的计提费用 / 总的销售收入　　3 比较增值率　区域销售增值率 - 公司销售增值率　　

销售费用率实际发生的销售费用 / 销售收入

1客户满意

关键客户售后服务满意度

关键客户满意项目总分 /关键客户应评价项目总分 *100%

市场调查表

市场部

2内部流程

1 学成成长

人岗胜任能力匹配度

胜任岗位人员 / 本部门在岗人数*100%

人力报表

人力部

2上级领导工作满意度

上级领导交办工作完成的满意程度按满意、一般、不满意评价评价表上级

1 、来源于部门级指标库责任勾兑的KPI



序号类别指标名称指标定义目标

值统计频率

统计信息来源

统计部门

1 财务指标　　

　　　　2 　　　　3 　　　　

1客户客户满意度

客服产品交期达成率 95%订单交期统计

表内勤

2 客户售后服务投诉<2次 /年

1内部流程

新客户开发周期缩短新客户开发平均周期 20 天

新客户开发项目计划统计表

大客户部

2客户二次单笔销售收入增加

客户二次单笔销售收入增加 20%大客户个人销售统计

表内勤

1 学成成长2

2 、来源于绩大客户经理效路径图指标落位的 KPI



序号类别指标名称指标定义目标

值统计频率

统计信息来源

统计部门

1

财务指标　　

销售额　销售收入 X 　财务报表　

财务部　　　　

2 计提费用率　总的计提费用 / 总的销售收入 X 　财务报表　

3 比较增值率　区域销售增值率 - 公司销售增值率 X 　财务报表

　

销售费用率实际发生的销售费用 / 销售收入 X财务报表　

1


关键客户满意项目总分 /关键客户应评价项目总分 *100%

88%市场调查

表市场部

2 客服产品交期达成率 95%

订单交期统计表内勤

3 客户售后服务投诉<2次 /

年

1内部流程

新客户开发周期缩短

新客开发从接洽到订单合同签订所需的平均天数

25 天新客户开发项目计划统计表

大客户部

2客户二次单笔销售收入增加客户二次单笔销售收入增加 20%

大客户个人销售统

计表内勤

1 学成成长

人岗胜任能力匹配度

胜任岗位人员 / 本部门在岗人数*100%

95% 人力报表人力部

2上级领导工作满意度

上级领导交办工作完成的满意程度按满意、一般、不满意评价评价表上级主

管

1 ，来源于部门级指标库责任勾兑的 KPI

2 、来源于绩大客户经理效路径图指标落位的 KPI






F1- 资产回报率

大客户部利润指标达成率 100%

F3- 资产周转率

应收货款平均帐期缩短 5 天

F2- 利润率部门季度计划达成率：>100%


销售费用预算控制： 95%


部门人均销售产值达成率 98%


提高客户单笔二次销售收入 20%


客户销售服务满意度 90%


新开发客户周期缩短 20 天


1.月度工作计划完成95%2 .4 定周结果完成率95%


部门工作计划达成率 95%


客服产品交期达成率 95%


客户售后服务投诉<2次 /年

绩效路径图 ---大客户经理 2 指标定义与二级指标内容




1 、营销政策 /制度执行力2 、团队建设领导力

E2- 胜任能力1 、求真务实、结果导向2. 市场洞察分析能力3 目标客户群分析能力4. 商务谈判能力5. 市场价格定定位、销售渠道选择、供给商选择、售后服务等体系建立

E3- 创新能力1. 客情关系维护创新2. 下属培训辅导创新3 下属激励方法创新

3 、实例分析





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