Upload
others
View
4
Download
0
Embed Size (px)
Citation preview
โดยสเมธ สขมงคล
อสงหายค 4G
Real Estate Management( Marketing )
Big Data ตลาดSegmentationCompetitorsDemand Size
Branding+CampaignPositioning
Selling MaterialsContent MarketingOnline Engagement
ลกคาCustomer Flow
Sale managementCRM Management
การสงมอบสนคาและการดแลกอนและหลงการขาย
3 เรองสาคญไมรไมได •พฤตกรรมผบรโภคยคใหม•Segmentation (Geographic Demand)•สมการบานขายด ( Offline และ Online )
4 เรองสาคญไมทาไมได •เขาถง Big Data คนซอบาน•การพฒนาสนคาเพอขาย•กลยทธธรกจ/ Branding/Content Marketing•การบรหารจดการแบบ Digital
สนคา Location+size+priceProduct+size+priceFunction+Concept
+Selling point
1.Need Recognition
4.Purchaseand Related
Decision
5.Post-PurchaseBehavior
2.Identificationof alternatives
3.Evaluationof Alternatives
ลกคาและพฤตกรรม ZMOTตองการทอยอาศยใหมสะดวกเดนทาง + กาหนดทาเล
คอนโดตดรถไฟฟาทาวนเฮาสในเมองบานเดยวในเมอง+ทาเล
ตดสถาน MRTราคาไมเกน 3 ลานอยไดเลยพฒนาโดยบรษทชนนาในตลาด
จายดาวนนอยกเยอะมเฟอรพรอมเครองไฟฟาจดโปรโมชนมสวนลดSelling point ทสาคญรายละเอยดแบบรวว
บรการหลงการขายการตดตามงานแจงซอมการมบรการฝากขาย ฝากเชา
Brand Choice 1-3 Brand
Keyword ชดแรก ท Search
กอนตดสนใจ Search ปญหา
ขอมลตดหนาแรก Google
คนชนกลางทวไป
เจาของกจการ
ชาวตางชาต
Single Modern LifeFirst Home ( 1-4 MB)
Resort Home(5-7 MB)
City Home(8-20 MB)
City Home(8-20 MB)
Ultimate Home( 20 up MB)
Resort Home(5-7 MB)
Retired Home(2-5 MB)
Single + First Home( Function+Price)
Facilities + Nature+Brand
Lifestyle HomeStyle + Special Feature + Location + Price + Brand
Style + Project Positioning + Brand
Lifestyle Home + BrandStyle + Office + Location
Facilities + Nature + Community + Location
Facilities + Nature + Community
City Condo Studio/1 BR
Town Home2 storeys
Twin / Detached Home 2 storey
City Condo 2 BR
Town HomeHome office3-4 storeys
Detached Home 2-4 storey
City Condo /Resort Condo 2 BR
Detached Home 1 storey
Gen YSmart Home
Gen YSmart Home
Market Segmentation(Bangkok)
Developer Brand
คนชนกลางทวไป
เจาของกจการ
Single Modern Life+First Home ( 1-4 MB)
Resort Home(5-7 MB)
City Home(8-20 MB)
City Home(8-20 MB)
Ultimate Home( 20 up MB)
คณาสร+ฮาบเทย
บราสร
เศรษฐสร
นราสร
เศรษฐสร
City Condo Studio/1 BR
Townhome2 storeys
Twin / Detached Home 2 storey
City Condo 2 BR
Town HomeHome office3-4 storeys
Detached Home 2-4 storey
Indy+VillaggioInizio + พฤกษลดา
ชยพฤกษ + มณฑนา
นนทวน
LADAWAN
นนทวน
Unio + Elio +Ideo
Ideo Mobi
Ideo Q+Ashton
Ideo Q +Ashton
เพฟ
เวนว+ไลฟบางกอก บเลอวารด
บางกอกบเลอวารด
แกรนด บางกอกบเลอวารด+ กรานาดา
บางกอกบเลอวารด
Sansiri LH SC Ananda
VVIP+VIP Presale Grand Opening
Last Campaign
Event MarketingDeveloper Campaign
Ashton Penthouse
คนชนกลางทวไป
เจาของกจการ
ชาวตางชาต
First Home ( 1-2 MB)
Resort Home(3-7 MB)
Resort Home(3-7 MB)
Retired Home(2-5 MB)
Single + First Home( Function+Price)
Facilities + Nature+Brand + Community
City Condo Studio/1 BR
Town / Twin Home1-2 storeys
Detached Home 1-2 storeys
Detached Home 2 storeys
Detached Home 1-2 storeys
Gen YSmart Home
Gen YSmart Home
Market Segmentation( Regional )
Resort Home(3-7 MB)
Style + Project Positioning +Location
Facilities + Nature+Brand + Community
Style + Project Positioning +Location
Facilities + Nature+Brand + Community
Style + Project Positioning +Location
ผด Segment(ขนาด+ราคา)• ราคาขายสนคาไมตรงกบงบประมาณ• สนคาไมเหมาะกบทาเล• ไมเหมาะกบ Brand ของบรษทปกต segment หลกไมผด จะผดคอมสนคาประเภทเดยวกน ใหลกคาเลอกแบบ เลก กลาง ใหญ • ชวงราคาแตละสนคาหางกนไมมากพอ• ควรหางกนอยางนอย 10% ของราคาขาย
ราคาทดน / ขนาดทดน ทาเล / แบรนด
ผดประเภทสนคา ทาวนโฮม 2 หรอ 3 ชน / คอนโด / บานเดยว 2 หรอ 3 ชน / บานแฝด
• ประเภทสนคาไมตรงกบงบประมาณ • สนคาไมเหมาะกบทาเล • สนคาม ความสามารถในการแขงขนตากวาคแขง • สนคามจานวนมากกวาความตองการซอในยานนน โดยเฉพาะประเภท
คอนโด
ราคาทดน / ขนาดทดน ทาเล / แบรนด
ผดกลม Profileลกคาในแตละ Profile มความตองการสนคาตางกน
• product feature • product benefits • Brand
โดยเฉพาะ • ตลาดบน Ultimate Segment : Brand + Product Feature & Benefits• ตลาดบานพกตากอากาศ : Location + Product Feature & Benefits• ตลาดเชาชาวตางชาต : Location + Product Feature & Benefits
ราคาทดน / ขนาดทดน ทาเล / แบรนด
การเพมลกคาแวะ (customer visit)
การเพม%ลกคาจองตอแวะ(B/V ratio)
Location
Market Segmentation
Project Concept
Powerful Campaign
Brand
Social Media Engagement
Sale Call & Line
Business Strategies
Segment Extension
Price Strategies
Promotion
Sale Force
X
สมการทาใหบานขายด
เปนการเพมจานวนลกคาทแวะชมโครงการยงลกคาแวะมากเทาไรกยงมโอกาสขายไดมากขน
เปนการเพมอตรา สวนของลกคาทจองตอลกคาทแวะ ยงมอตราสวนมาก แมลกคาจะแวะนอยกสามารถเพมยอดขายได เชน จาก 10 ตอ 1 เปน 5 ตอ 1
ความรกความอบอน
การปกปองให ปลอดภย
เสรงสราง High Status
ใครๆกซอทน
Function ใชเลย
ตองแยงกน ของมจากด
พเศษจากแดนไกล
รายการพเศษแหงป
ดกวาคแขง
ราคานพเศษสด
10 กลยทธการเรยกลกคา
Content โดนใจ
ความสามารถในการก
บาน ทาวนโด คอนโดราคาประหยด
ขาวทสรางผล กระทบดานลบกบทาเล
ขาวทสรางผลกระทบดานบวกกบทาเล
รววโครงการ ดวย Video Clip และ รปสวย
Content Marketingสาหรบการขาย● แปลก● ใหม● ใหญ● ดง
(องคประกอบภายใน Feature & Benefits)
● ดนตร● กฬา● ดารา● เซกส
(สรางความนาสนใจดวยองคประกอบภายนอก)
รววโครงการโดยกร หรอ ลกคาแบบ sharing
สาหรบการ Share● เรองตลก● เรองเหลอเชอ● เรองนารก● เรองซาบซง● เรองจรง● เรองนาอาย● คาคม● เรองเกามคต● ดวง
สรางแฟนเพจการกด Like
มมมองใหมในการบรหารงานขาย-การตลาด
1. Performance Marketing
● ประเมน Campaign แบบ Real time● From one product one Message to one product many message● สอสารแบบ 2 ทาง จาก social media
นกการตลาดยคใหม
2. Big Data
● รจกใชประโยชนจาก Big Data ในการหา
○ เทรนใหมๆ○ หาความตองการใหมๆในทาเลตางๆ○ หา content และ Campaign การตลาดใหมๆ
3. Digital and Content Marketer
● นกการตลาดทางดาน Digital Marketing และ content marketing มความสาคญตอองคกร
○ มความเชยวชาญการเขาถงกลมลกคาในโลก online○ มความเชยวชาญ การสราง Content Marketing ○ สรางบรการและความสะดวกสบายใหมๆใหลกคาทาง online
พนกงานขายยคใหมกบการหาขอมลSales ตองสนใจ Contents ของสนคามากกวาขอมลในโบรชวร
● พนกงานขายตองใสใจขอมล คาคนหาสาคญใน Internet ○ คาสนทนา คาถาม ทลกคามกจะถามหรอพดคยกนเอง ○ สนใจเรองตางๆทเกดขนในทาเลทโครงการตงอย
● พนกงานขายตองระลกอยเสมอวา ลกคาทาการบานมาด ○ หามมวตอบคาถาม○ ไมรจรง ใหหาขอมลมาตอบภายหลง
● พนกงานขายตอง update ขอมลตางๆเหลาน เปนงานประจาวน ○ เชคขาวสารตางๆ ทกเชากอนทางาน ○ ตามความเคลอนไหวของคแขงเปนประจา
ผบรโภคเปนผถายทอดเรองราว
● ลกคา มมอถอ ● พรอมทจะแชรภาพและวดโอ แบบ Real Time ● ใหเพอน หรอ ญาต ● แชรทกเรองทอยากแชรเกยวกบประสบการณทพบเจอ● สวนใหญเปน ทกรายละเอยดโครงการ facilities และ บานตวอยาง ● ทงภาพสวยๆ เซลสวยๆ บรการดๆ รวมทง เรองแยๆ ทไมชอบใจทงหมด
เรองแยๆ ของโครงการมกอยนาน
● เมอลกคาแชรเรองไมดจากโครงการ ทงคณภาพสนคาและการบรการ ใน social● เรองเหลานมแนวโนมทจะตด Google หนาแรก แบบไมหายไป● เนองจากผบรโภคยคใหม จะ search หาเรองประเภทน ● และเปดอานตลอดเวลากอนตดสนใจซอโครงการเปาหมายทตนเองสนใจ
ลกคาและพฤตกรรมการซอใหม
Welcome to Digital World
Landscape ใหมยค 4G
10 เรองสาคญเกยวกบโลกยคใหม1.ผบรโภคคาดหวงใหเราสนใจในสงแวดลอมและการชวยเหลอสงคม2.ผบรโภคใช content ทาง Digital เพอประหยดเวลาการเดนทางและหาขอมล3.ผบรโภคใช google ในการหาสงทตนเองอยากร4.ผบรโภคใชเพอน ผเชยวชาญทาง online แนะนาการซอสนคาแทนพนกงานขาย5.ผบรโภคเชอมโลกทงใบดวยมอถอ6.การทา content ตองสะดวกจากการดดวยมอถอ7.Social Media คอ ชมชนผมอทธพลทางความคดของผบรโภค8.Facebook เปนเครองมอเขาถงผบรโภคยคใหมไดดทสด
9.Content ทนาเชอถอคอ Content แบบการแบงปนประสบการณ10.สานกงานขาย Online เปนเรองสาคญทตองทา
เขาถงลกคายคใหม❏ ผบรโภคยคใหมหาขอมล จาก Google และ Facebook ดวยพฤตกรรม ZMOT และการเลน Social Media โดยเฉพาะ Facebook
❏ ผบรโภคกวา 80% คนหาขอมลสนคาจากมอถอ และโลกเขาสยค 4G Mobile Base จอแสดงผลเลกลงwebsite ยคใหมจงตองเปลยนแปลง ขอมลตองปรบขนาดเขากบ Device ตางๆได และ ตองดไดงายดวยมอถอ
การตลาดจงเปนการซอ keyword ใหตดหนาแรกของ Google และลงโฆษณาใน Facebook ทง การสราง Fanpage และ ซอโฆษณาตรงจาก Facebook โดย Content ตองดไดงายจากมอถอ
ทางเขาจาก Google: ซอ Google Adwords : ซอ GDN
Company Website And Project Content
ทางเขาจาก Facebook : ซอ Ad Facebook : สราง Fanpage: สราง Contents
: แวะชมโครงการ: ลงทะเบยนใน website: Lead รายชอ / Email
Digital Marketing : การสราง Traffic ของ Developer
กระบวนการนตองวดผลแบบ Real Time ได
Offline
Online
อปกรณขาย Pull Strategies Push StrategiesContents
Model
Brochure
Factsheet + Price list
Video Presentation
สานกงานขาย
บาน / หองตวอยาง
บานพรอมขาย
Front Gate
Club House
Park
ปายชทาง
ปาย Billboard
แถลงขาวเปดโครงการ
Mass Media
จาง
Sale Agent
และการออก Booth
Video / Virtual / Text / Banner
Content Marketing : เพอการขาย
สรางสานกงานขาย online
3 เรองสาคญสาหรบ การเขาถงลกคาในโลก Online
● ชองทางการเขาถง ( Facebook / SEO )● Content Marketing ( VIDEO & TEXT Contents )● การวดและรายงาน Engagement แบบ Real Time
3 เรองสาคญกบ HBG ดวย ● Project Details● Company Page● Home Analytics App
ทางเขาจาก Google: ซอ Google Adwords : ซอ GDN
Company Website And Project Content
ทางเขาจาก Facebook : ซอ Ad Facebook : สราง Fanpage: สราง Contents
: แวะชมโครงการ: ลงทะเบยนใน website: Lead รายชอ / Email
การสราง Traffic ดวย Home.co.th Website & Fanpage
Project Details + Company Page + Home Analytics App
Home.co.thFanpage SEO + Banner +Content
วดผลแบบ Real Time ได
Project Detail Pageหนารายละเอยดโครงการทมขอมลและ Content ทสาคญประกอบการตดสนใจซอของผบรโภค
คลกดภาพเตม
Company Pagewww.home.co.th/CompanyNameเพจรวมโครงการของบรษท โดยไดรบสทธการสรางชอตอทายเวบไซต www.home.co.th/CompanyName ในรปแบบ Responsive Design แสดงผลตามลกษณะ Device ตางๆ ทง Desktop Computer และ Mobile Phone
คลกดภาพเตม
คนหาบานใหมจากโครงการ หนาSearch
รายละเอยด1. หนา Search การเรยงลาดบ
ทรพย เพม รายการบานพรอมอย โดยใหทรพยขนแสดงเปนลาดบแรก
2. หมดทแสดงในแผนท ใหเปนสเขยว เพอบงบอกถงทรพยใหมพรอมอย
คนหาบานใหมจากโครงการ หนาSearch
รายละเอยด
หนารวม ยนตพรอมอย จากโครงการ
คนหาบานใหมจากโครงการ หนาSearch
รายละเอยด
- หนารายละเอยดทรพย ( ยนตพรอมอย )