Abastecimiento Estratégico

Negociación

Innovación

e

http://economydecoded.com/2014/02/chicken-egg/

Proveedor del

proveedor Proveedor Productor Detallista Consumidor

Administración de la Cadena de Suministro

Clientes más exigentes

Tecnología

Competitividad

Estándares internacionales

Velocidad

Servicio

Personalización

Mejores precios

Los clientes quieren: Generadores de cambio

Solución: •Confianza y colaboración entre los participantes de la cadena •“Agilidad” para responder a la variabilidad en las órdenes

Problema: Efecto Látigo

La variabilidad en la demanda entre en cada etapa de la cadena

PLANEAR

SUMINISTRAR

PRODUCIR

ENTREGAR

“En el futuro la competencia no se dará de empresa a empresa; sino de cadena de suministros a cadenas de suministros.” Michael Porter

"El reto para el futuro sigue siendo la rapidez". Andy Grove

“Negociar es descubrir lo que realmente desea la otra parte y mostrarle la manera de conseguirlo, mientras que usted consigue lo que desea.”

Alejandro Hernández

“En términos generales, la negociación es un proceso de mutua

comunicación encaminado a lograr un acuerdo con otros cuando hay

algunos intereses compartidos y otros opuestos..” William Ury Harvard Law School

Estrategias

Distributivas

Estrategias

Cooperativas

Ganar a toda costa

Negociador Duro

Ve en toda situación un duelo de

voluntades, quien tome las posiciones

más extremas y resista por más tiempo

es el que gana.

Ganar - Ganar

Evita conflictos personales, y por esto

hace concesiones para llegar a un

acuerdo. Quiere una solución amistosa.

Negociador Suave

Objetivo: Lograr acuerdo Victoria

Participantes: Amigos Adversarios

Presión: Cede ante la presión Aplica presión

Concesiones: Las realiza para cultivar la relación Exige como condición para la relación

Confianza: Confía en los otros Desconfía en los otros

Propuesta: Hace propuestas Amenaza

Última posición: La da a conocer Engaña sobre ella

Tipos de Estrategia

GANA-PIERDE (suma cero):

¿Qué pedazo del pastel es para mí?

1. Crear ambiente de colaboración.

2. Empezar por listar todas las soluciones posibles.

3. Analizar conjuntamente ventajas e inconvenientes

GANA-GANA (suma variable):

¿Qué tan grande puedo hacer el pastel?

PERDER-PERDER

1. El acuerdo es más importante para la contraparte

2. Tenemos grandes alternativas frente a un no acuerdo

3. La contraparte necesita un acuerdo a cualquier precio

Tipos de Negociación

Mis intereses

Posibilidades de acuerdo

Intereses comunes

Tus intereses

Límites de la Negociación

Preparación Previa

Discusión

Proposición

Negociación 4 3

2

1

Procesos de Negociación

Proceso iterativo activado por la percepción de una oportunidad proporcionada por un nuevo mercado y/o nuevo servicio y/o avance tecnológico que se puede entregar a través de actividades de definición, diseño, producción, marketing y éxito comercial del invento».

Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económico

Innovación

“Innovation is change that unlocks new value” Jammie Notter

Investigación & Desarrollo

Mercadotecnia e Investigación de Mercados

Compra Producción Almacenaje y distribución Ventas Transporte

Administración Finanzas

Administración de la Cadena de Suministro

Adaptación APICS CSCP Learning System

Creación de valor Anticipar necesidades

Mejor precio de compra

Ata calidad Niveles óptimos de inventario

Cubrir expectativas

Demanda: lugar y tiempo

Posición competitiva Costo total

Administración de la Cadena de Suministro

Adaptación APICS CSCP Learning System

PwC and the MIT Forum for Supply Chain Innovation 2014

Mayores riesgos a los que las Cadenas de Suministro estan

expuestas

Abastecimiento Estratégico

Proceso sistemático mediante el cual la organización analiza sus gastos, evalúa los factores internos y externos, y determina las relaciones necesarias con los proveedores para apoyar los objetivos generales de la organización.

John M. McKeller CPM

Michael Porter

“Las correctas prácticas en toda la cadena de suministro generan valor en cualquier producto”

7. Implementación

6. Negociación

5. Participación

de proveedores

4. Criterios de

evaluación

3. Estrategia de

la Categoría

2. Perfil de la

Categoría

1. Plan de Trabajo

1.1 Equipo de

trabajo

1.2 Arranque del

proyecto

1.3 Plan general

del Proyecto

2.1 Análisis

interno

2.2 Análisis de la

Industria

3.1 “Línea base”

de la categoría

3.2 Flujo de

proceso

3.3 Estrategia de

la categoría

2.3 Modelo

TCO

4.1 Criterios de

evaluación de

proveedores

4.2 Moldeo de

puntaje

4.3 Análisis del

proveedor.

5.1 Dessarrollo del

documento RFP

5.2 Distribución

del documento

6.1 Negociación

6.2 Desarrollar la

negociación

6.3 Decisión de

abasto

5.3 Evaluación y

puntaje

7.1 Resumen de

beneficios

7.2 Plan de

implementación

7.3 Despliegue del

acuerdo

Metodología Abastecimiento Estratégico

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Identificación de

Oportunidad(es)

Estrategia de

Abastecimiento

Equipo Análisis Negociación Implementation

Abastecimiento Estratégico

Configuración del Equipo

Análisis del gasto

Identificación de oportunidades

Inteligencia de Mercado

Estrategia de Abastecimiento

Negociación Fin de Negociación

Implementación Mejora Continua

Equipo

•Configurar el equipo de trabajo.

Análisis

•Análisis del gasto

•Identificación de oportunidades

•Inteligencia de Mercado

•Estrategia de Abastecimiento

Negociación

•Revisión de propuestas

•Método de negociación

•Comunicación de decisión

Implementación

•Ejecución de plan de

implementación

•Cambio sostenido

•Mejora continua

1. Ver la foto completa [See the Big Picture]

Thinking Strategically David J. Collis

2. Articular los objetivos estratégicos

7. Hacer compromisos

3. Identificar las relaciones, patrones y tendencias

4. Ser creativo

5. Analizar la información

6. Priorizar acciones

1. Ver la foto completa

Entender la estrategia corporativa Clientes, Competidores y Contexto Perspectiva de grupos de interés

3. Identificar relaciones, patrones y tendencias

Conecciones entre datos Categorizar información Multiples perspectivas

2. Articular los objetivos estratégicos ¿Qué es lo que se desea lograr? Objetios SMART: Specific, Measureable, Achievable, Realistic, Time-bound

4. Ser Creativo Cuestiona las suposiciones Revisa lo absurdo, lo aparentemente no relacionado

5. Analiza la información

Construye sobre lo conocido Mantente enfocado

6. Prioriza acciones No pierdas de vista la foto completa Selecciona lo realmente importante Establece fechas objetivo

7. Compromisos

Evalúa los pros y cons Compara resultados

Métricas de desempeño