ABSTRAK

Pemasaran hubungan antara perusahaan atau pengrajin dengan penyalur batik yang membutuhkan bantuan dalam memasarkan produk , kondisi riil yang nyata menunjukkan bahwa bahwa hubungan antara pengrajin dengan penyalur belum baik . Hal ini ditunjukkan dengan kesulitan pemasaran produk batik dari hasil produksi dengan realisasi pemasaran belum optimal. Tipe penelitian ini adalah explanatory untuk mencari hubungan antar variabel dengan menggunakan metode survei. Populasi dalam penelitian ini adalah seluruh penyalur batik yang ada di kota Semarang dengan teknik purpusive sampling dari 165 orang responden, kuesioner yang terkumpul sebanyak 131 orang responden . Teknik analisis yang digunakan dengan Partial Least Square (PLS)Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa berdasarkan hipotesis yang diujikan variabel Kualitas Hubungan berpengaruh signifikan terhadap Kepuasan, Kepercayaan mempunyai pengaruh positif dan signifikan dengan variabel Kualitas Hubungan, Kepercayaan berpengaruh positif terhadap Pembagian Keuntungan memiliki pengaruh terbesar dibandingkan variabel yang lain , variabel Kepuasan berpengaruh positif dan signifikan Loyalitas, Pembagian Keuntungan berpengaruh positif dengan Kualitas Hubungan, Pembagian Keuntungan berpengaruh positif terhadap Kepuasan dan Pembagian Keuntungan berpengaruh positif dan signifikan terhadap loyalitas. Rekomendasi dalam penelitian ini perlu ditingkatkan epercayaan yang diberikan pengrajin kepada penyalur tidak bisa diabaikan karenat mempengaruhi kualitas hubungan antara penyalur dengan pengrajin mampu meningkatkan hubungan jangka panjang dan pembagian keuntungan pengrajin dengan penyalur lebih transparan untuk meningkatkan kepuasan penyalur sehingga terjalin kerjasama.Kata kunci: Relationship marketing, pembagian keuntungan dan loyalitas.

PENDAHULUANProfil industri sektor batik di Jawa Tengah ada sebanyak 8.231 usaha kecil menengah yang bergerak di industri kreatif yaitu batik dengan jumlah tenaga kerja sebanyak 43.589 orang dan total investasi sebesar Rp. 844.0083.301.000. Sedangkan di kota Semarang saat ini ada 40 UKM yang bergerak dibidang kerajinan Batik Semarangan dengan jumlah tenaga kerja sebanyak 149 orang. (Disperindag, Jawa Tengah, 2011) . Kota Semarang memiliki banyak usaha Kecil Menengah (UKM) yang tersebar pada industry kreatif yaitu batik, kerajinan bordir, fashion , makanan dan minuman telah tersebar di Kota Semarang .Data perkembangan Usaha Kecil Menengah (UKM) Batik di Semarang target produksi batik dengan jumlah realisasi penjualannya masih kecil dari tahun 2007 sebesar 20.150. unit/kain yang mengalami peningkatan sampai dengan tahu 2010 sebesar 65.802 unit/kain, sedangkan pada tahun 2011 target produksi batik mengalami penurunan sebesar 58.350. unit/kain.Permasalahan dalam UKM Batik Semarang adalah jumlah produksi batik Semarang yang dihasilkan oleh pengrajin atau produsen belum semuanya dapat dipasarkan sehingga produsen masih kesulitan untuk memasarkan produknya ke pasar. Hal ini disebabkan saluran distribusi yang ada masih sistem pola lama yaitu perantara pemasaran yang membantu memasarkan produk batik melalui penyalur pedagang besar atau pengecer. Oleh karena itu kerjasama dan hubungan kemitraan harus berdasarkan relationship marketing sehingga hubungan kemitraan antara produsen dan penyalur yaitu pedagang besar dan pengecer diharapkan berjalan dengan baik saling menguntungkan antara produsen dan penyalur.

TINJAUAN PUSTAKA Paradigman era pemasaran lama tahun 90 an adalah pemasaran tradisional bahwa pemasaran hanya dilakukan dua pihak yaitu penjual dan pembeli sehingga kalau terjadi penjualan, maka hubungan keduabelah pihak telah berakhir. Peradigma baru adalah relationship marketing adalah pemasaran hubungan yaitu pengenalan setiap pelanggan secara lebih dekat dengan menciptakan komunikasi dua arah dengan mengelola suatu hubungan yang saling menguntungkan antara pelanggan dan perusahaan (Syamsudin Chan, 2003:6). Dalam konteks penelitian ini adalah hubungan antara pengrajin atau produsen dengan penyalur atau perantara pemasaran yaitu pedagang besar atau pengecer yang menjual langsung produk Batik Semarang ke konsumen .

Understanding Customer ExpetationTotal Quality ManagementRelationship Marketing InputEmpowering EmployeesBuilding service partnershipCustomer FeedbackAssessment StageIntegrationCustomer SatisfactionCustomer LoyaltyIncreased ProfitabilityQuality ProductRelationship Marketing OutputsModel Effective Relationship Marketing

Sumber: Evans dan Laskin 1994 dalam Haruna (1996)Keberhasilan dalam pemasaran produk batik tergantung pada kekuatan saluran distribusi, yaitu pengrajin sebagai produsen pemasaran produk tergantung pada perilaku penyalur, sehingga produsen harus menjaga dan memelihara hubungan kemitraan terus menerus dan jangka panjang dengan penyalur.Kerjasama harus dibina antara pengrajin atau produsen dengan perantara pemasaran yaitu penyalur dikelompokkan bentuk hubungan melalui saluran distribusi. Kerajasama yang terbentuk yaitu antara pengrajin yang dimaksud sebagai produsen dan pedagang besar atau pengecer sebagai penyalur sebagai hubungan kemitraan relationship marketing yang fokus pada business- to- business relationship (Business to Business) Fokus customer relationship marketing adalah hubungan antara perusahaan dengan pelanggan atau (Business to Consumer) sedangkan untuk relationship marketing adalah hubungan antara perusahaan dengan perusahaan atau penyalur sebagai mitra untuk melakukan pemasaran produk(Business to Business) . Sejalan Morgan dan Hunt,1994) menyatakan bahwa kepercayaan dan komitmen keduanya adalah kunci pertukaran, sedangkan Doney dan Cannon 1997 kepercayaan atau komitmen saja. Menurut De Wulf dan Odeskeben-Sroder (2000) menjelaskan bahwa orientasi hubungan merupakan efek utama pada kepercayaan. Kepercayaan pembeli dapat dirangsang melalui penghargaan dan pembedaan mempunyai hubungan positif dengan kepercayaan. Orientasi hubungan sebagai efek utama pada komitmen dan komitmen berpengaruh pada perilaku loyalitas. Lebih lanjut Muhmin 2002, temuan hasil penelitian menunjukkan bahwa kepuasan pada faktor produk dan harga berpengaruh terhadap kepuasan, artinya semakin baik produk yang dihasilkan, maka konsumen semakin puas dan konsumen akan memiliki komitmen sehingga mampu memberikan kepuasan. Selanjutnya hasil penelitian dari Srikandi K, 2007 menunjukkan bahwa kepercayaan mempunyai pengaruh terhadap kualitas hubungan dan kepercayaan sehingga perusahaan dengan kemitraan usaha dengan pemasok dan penyalur menunjukkan bahwa pembagian keuntungan mampu memberikan kepuasan kepada pemasok dan penyalur sehingga keduabelah pihak saling diuntungkan, diikuti dengan kualitas hubungan yang semakin baik maka semakin tinggi kepuasan

RUMUSAN MASALAHRumusan masalah dalam penelitian ini adalah :Bagaimanakah model implementasi relationship marketing dalam bentuk kemitraan dengan penyalur dalam peningkatan potensi ekonomi lokal pada UKM Batik Semarang di Kota Semarang

HASIL PENELITIANHasil penelitian menunjukkan bahwa karakteristik responden berdasarkan jenis kelamin mayoritas responden adalah perempuan sebanyak 98 orang atau 74,81 % dan sisanya laki-laki sebanyak 33 orang atau 20,19%. Karakteristik responden berdasarkan umur yang paling dominan adalah umur 46 tahun sampai dengan 51 tahun Adapun tingkat pendidikan terbesar adalah lulusan SLTA sebanyak 66 orang atau 50,38%,. Selanjutnya menurut jenis pekerjaan sebagai wiraswasta sebanyak 110 orang atau 83,97%.Pengalaman sebagai penyalur batik sebagian besar lebih dari 5 tahun sebanyak 67 orang atau 51,15%, jumlah penjualan produk batik setiap bulan minimal 150 pcs sebanyak 85 orang atau 64,89 dan

HASIL UJI HIPOTESISDasar yang digunakan dalam menguji hipotesis adalah nilai yang terdapat pada output result for inner weight Dalam PLS secara statistik setiap hubungan yang dihipotesiskan dilakukan dengan menggunakan simulasi. Dalam hal ini pengujian hipotesis dilakukan dengan metode resampling bootstrap. Pengujian dengan bootstrap juga dimaksudkan untuk meminimalkan masalah ketidaknormalan data penelitian. Penerapan metode resampling memungkinkan berlakunya data terdistribusi bebas (distribution free) tidak memerlukan asumsi distribusi normal, serta tidak memerlukan sampel yang besar. Statistik uji yang digunakan adalah uji t. Signifikansi parameter yang diestimasi memberikan informasi yang sangat berguna mengenai hubungan antara variabel-variabel penelitian. Berikut ini disajikan model penelitian yang sudah fit melewati proses pengujian validitas dan reliabilitas (outer model).Gambar 1. Model Fit

Sumber: SmartPLS 2.0 , 2014Setelah model fit maka selanjutnya dilakukan analisis resampling bootstrapping untuk menguji hipotesis yang telah dilakukan sebelumnya. Berikut ini disajikan tabel 1 mengenai path coefficients untuk pengujian hipotesis yang telah diajukan sebelumnya.Tabel 1. Pengujian HipotesisHipotesisKoefisienTaraf Signifikansit-tabelt-statisticHasil

H10,2285595%1,9782,969898H1 diterima

H20,4672805%1,9787,132001H2 diterima

H30,4718495%1,9785,353629H3 diterima

H40,4009625%1,9784,379062H4 diterima

H50,2910455%1,9783,422124H5 diterima

H60,3821295%1,9784,445908H6 diterima

H7 0,3290695%1,9784,233838H7 diterima

Sumber: Data Primer yang Diolah, 2014Berdasarkan tabel diatas mengenai hasil pengujian hipotesis bootstrapping dari analisis PLS diatas dapat diketahui bahwa semua hipotesis diterima. H1 merupakan hipotesis mengenai terdapat pengaruh antara Kepercayaan terhadap Kualitas Hubungan, dengan taraf signifikansi 5%, t-tabel 1,978 dan t-statistic 4,232181, maka dapat diketahui bahwa t-statistic lebih besar daripada t-tabel, dengan demikian maka dapat disimpulkan bahwa H1 diterima. Berdasarkan tabel diatas juga dapat diketahui bahwa koefisien pada H1 positif 0,228559 maka dapat disimpulkan bahwa Kepercayaan berpengaruh positif terhadap Kualitas Hubungan.H2 merupakan hipotesis mengenai terdapat pengaruh antara Kepercayaan terhadap Pembagian Keuntungan, dengan taraf signifikansi 5%, t-tabel 1,978 dan t-statistic 9,187448, maka dapat diketahui bahwa t-statistic lebih besar daripada t-tabel, dengan demikian maka dapat disimpulkan bahwa H2 diterima. Berdasarkan tabel diatas juga dapat diketahui bahwa koefisien pada H2 positif 0,467280 maka dapat disimpulkan bahwa Kepercayaan berpengaruh positif terhadap Pembagian Keuntungan.H3 merupakan hipotesis mengenai terdapat pengaruh antara Pembagian keuntungan terhadap Kualitas Hubungan, dengan taraf signifikansi 5%, t-tabel 1,978 dan t-statistic 3,928706, maka dapat diketahui bahwa t-statistic lebih besar daripada t-tabel, dengan demikian maka dapat disimpulkan bahwa H3 diterima. Berdasarkan tabel diatas juga dapat diketahui bahwa koefisien pada H3 positif 0,471849 maka dapat disimpulkan bahwa Pembagian Keuntungan berpengaruh positif terhadap Kualitas Hubungan.H4 merupakan hipotesis mengenai terdapat pengaruh antara Kualitas Hubungan terhadap Kepuasan, dengan taraf signifikansi 5%, t-tabel 1,978 dan t-statistic 3,486806, maka dapat diketahui bahwa t-statistic lebih besar daripada t-tabel, dengan demikian maka dapat disimpulkan bahwa H4 diterima. Berdasarkan tabel diatas juga dapat diketahui bahwa koefisien pada H4 positif 0,400962 maka dapat disimpulkan bahwa Kualitas Hubungan berpengaruh positif terhadap Kepuasan.H5 merupakan hipotesis mengenai terdapat pengaruh antara Pembagian Keuntungan terhadap Kepuasan, dengan taraf signifikansi 5%, t-tabel 1,978 dan t-statistic 3,047525, maka dapat diketahui bahwa t-statistic lebih besar daripada t-tabel, dengan demikian maka dapat disimpulkan bahwa H5 diterima. Berdasarkan tabel diatas juga dapat diketahui bahwa koefisien pada H5 positif 0,291045 maka dapat disimpulkan bahwa Pembagian Keuntungan berpengaruh positif terhadap Kepuasan.H6 merupakan hipotesis mengenai terdapat pengaruh antara Pembagian Keuntungan terhadap Loyalitas, dengan taraf signifikansi 5%, t-tabel 1,978 dan t-statistic 2,461057, maka dapat diketahui bahwa t-statistic lebih besar daripada t-tabel, dengan demikian maka dapat disimpulkan bahwa H6 diterima. Berdasarkan tabel diatas juga dapat diketahui bahwa koefisien pada H6 positif 0,382129 maka dapat disimpulkan bahwa Pembagian Keuntungan berpengaruh positif terhadap Loyalitas.H7 merupakan hipotesis mengenai terdapat pengaruh antara Kepuasan terhadap Loyalitas, dengan taraf signifikansi 5%, t-tabel 1,978 dan t-statistic 2,461057, maka dapat diketahui bahwa t-statistic lebih besar daripada t-tabel, dengan demikian maka dapat disimpulkan bahwa H7 diterima. Berdasarkan tabel diatas juga dapat diketahui bahwa koefisien pada H7 positif 0,329069 maka dapat disimpulkan bahwa Kepuasan berpengaruh positif terhadap Loyalitas.

KESIMPULAN DAN SARAN

Berdasarkan hasil penelitian dapat disimpulkan bahwa kepercayaan pengrajin dengan penyalur mempunyai peranan penting yang berhubungan dengan pembagian keuntungan yang telah dijanjikan, sehingga semakin percaya pengrajin kepada penyalur berpengaruh pada keuntungan penyalur, sehingga mampu menjalin hubungan jangka panjang yang mampu menciptakan loyalitas penyalur untuk tidak berpindah ke pengrajin yang lain. Hasil penelitian ini dapat memberikan masukan pada pengambil kebijakan untuk merancang dan menyusun kebijakan untuk pengembangan usaha kecil menengah di sektor industri kreatif , khususnya batik Semarang di kota Semarang.

AGENDA PENELITIAN SELANJUTNYA

Agenda penelitian untuk peneliti selanjutnya adalah menganalisis dan menguji dengan variabel penginderaan pasar, kapabilitas pasar relevansinya dengan kinerja pemasaran dari pengrajin dan penyalur batik yang telah melaksanakan pemasaran hubungan antara luar, selain itu ditambahkan hubungan kemitraan dengan supplier.

DAFTAR PUSTAKADe Wulf ,k, & Odeskeben-Scroder.2000. The Infuence Seller Relationship Orientation and Buyer Relationship Proneness on Trust Commitment and Behavioural Loyalty in a Consumer Evirontment.Disperindag,2011.SemarangDoney.P.M &Cannon.1997. An Examination of the nature of Trust in Buyer-Seller Relationships.Journal of marketing.Vol.61,April,pp 35-51.Haruna.S. 1996.The Implementation of Relationship Marketing Process By Bouraq Airlanes:The Customer Perpective,Kelola.No.15.Morgan R.Mdan SD. Hunt.1994.The Commitment-Trust Theory of Relationship Marketing.Naili Farida.2010. Model Ikatan Hubungan ,Nilai pelanggan terhadap Loyalitas nasabah pada Bank Pemerintah di Jawa Tengah. Jurnal Keuangan dan Perbankan.Vo;.14.No.2. Mei.2010.Singh,J.and Sirdeshmukh.2000. Agency and Trust Mechanisms Customer Satisfaction and Loyalty Judgment.Journal of the Academy of Marketing Science.Vol.28.No.1,pp 150-167.Srikandi Kumadji. 2007. Relationship Marketing dalam Bentuk Kemitraan Usaha antara Pemasok dan Penyalur Pada Koperasi Susu di Propinsi Jawa Timur. Disertasi.Universitas Brawijaya.Malang.Syafruddin Chan. 2003.Relationship Marketing. PT Gramedia Pustaka Utama,Jakarta