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7/23/2019 Actividad 2 Estrategias Comercial
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ACTIVIDAD
Estudio de Caso:
Como vincular a un cliente asegurando su lealtad.
La siguiente es la información obtenida de la empresa PRODUCTOS LACTOSD LA SA!A"A LTDA# compa$%a &ue el promotor de negocios del banco ".". de
la o'cina Avenida C(ile debe visitar ) vincular en apro*imadamente +, d%as.
La 'rma fue constituida el -, de "oviembre de +,,+# su obeto social es la
producción ) venta de los derivados de la lec(e reali/ando sus ventas a nivel
nacional e internacional. Tiene 01, empleados de los cuales s+, son a nivel
eecutivo.
Las principales cifras del balance al cierre de operaciones de 2unio de +,,3 son
las siguientes4
Capital Pagado
56,.,,,.,,,
!ancos
5 7.1,,.,,,
Cuentas por Cobrar
5 0+1.,,,.,,,
8nventarios
5 +93.,,,.,,,
Proveedores
5 71.916.,,,
Cuentas por Pagar
5 01.9-1.,,,
Propiedades Planta ) &uipo
5 0:7.,,,.,,,
Obligaciones ;ipotecarias
5 36.,,,.,,,
Utilidad del ercicio
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5 61.71,.,,,
<entas del Per%odo
5 0.:1,.,,,.,,,
La empresa se encuentra vinculada al !anco de !ogot=# entidad a la cual le
tiene (ipotecadas sus propiedades de 'nca ra%/. l banco le ofrece atención
personali/ada# lo &ue (ace &ue se sientan satisfec(os con los servicios
prestados.
Sus ventas las reali/a a nivel nacional e internacional >Pacto Andino )
Centroam?rica@. De las ventas a nivel nacional recibe c(e&ues con pla/o de -,
d%as en algunas ciudades le cancelan sus ventas mediante consignaciones
nacionales en su cuenta corriente del !anco de !ogot= principal en la ciudad
de !ogot=. La 'rma mantiene algunos e*cesos de li&uide/ &ue permanecen(asta 01 d%as.
Actualmente la empresa se encuentra estructurando un pro)ecto de ampliación
de las instalaciones >f=brica@ con una inversión apro*imada de 59,,.,,,.,,,#
de los cuales 5+,,.,,,.,,, ser=n destinados a la importación de ma&uinaria
de Alemania.
Trimestralmente los miembros de la dirección general viaan al e*terior.
Algunos de sus productos est=n gravados con el 8<A# adem=s en sus compras
reali/a retención en la fuente. Una ve/ le%da la información del caso# usted
deber= resolver los %tems planteados mediante la escritura de un informe &ue
d? cuenta paso a paso la resolución de su trabao como promotor4
*Planear la visita comercial.
*Diseñar y desarrollar las estrategias de comercialización de losroductos y servicios !uscando la "idelización de los clientes ycrecimiento de la entidad seg#n normas institucionales.
*$rganizar la o%erta de roductos y servicios& determinando la o%erta arealizar. Es imortante resentar una o%erta de roductos y servicios
ara la entidad y una or searado ara los %uncionarios& yesecialmente ara los cargos de dirección.
*Determinar 'u( roductos se ueden o%recer a los emleados.
* Esta!lecer las condiciones de vinculación y otorgamiento de losroductos y servicios
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)Amigo Arendiz +ecuerde 'ue del grado de comromiso y dedicacióndeende el (,ito de la %ormación 'ue se encuentra realizando.
DE-A++$$
Planear la visita comercial
+E-P/E-TA: Para (acer la visita comercial se les debe enviar información
sobre los productos &ue ofrece nuestra entidad con el 'n de crearles in&uietud
sobre el banco# despu?s llamar ) solicitar una cita con el gerente 'nanciero
para e*ponerle todos los bene'cios &ue les podr%amos brindar. Despu?s de
concertar una visita poner en pr=ctica ciertas (abilidades de comunicación con
el obetivo de reali/ar una e*celente presentación del banco ) de sus productos
) servicios# tener una presentación concisa de &uienes somos# &ue estamosofreciendo en el mercado# nuestra gran e*periencia en la atención ) solución
de las necesidades 'nancieras ) se le debe (acer una comparación mu)
profesional sobre cómo podemos llegar a manear el portafolio de la empresa
d=ndoles meores garant%as &ue el banco &ue actualmente utili/a. l banco a
trav?s del portafolio de productos ) servicios le brinda una amplia gama de
posibilidades &ue le permitan optimi/ar los recursos ) facilitar las transacciones
presentes ) futuras de la empresa en el =mbito nacional como internacional#
(aci?ndole saber &ue siempre pueden contar con un servicio especiali/ado por
nuestros diferentes canales tanto presenciales como electrónicos como pueden
ser audio respuesta# caeros autom=ticos# corresponsales no bancarios e
8nternet. n pocas palabras brindarle al cliente un alto grado de con'abilidad.
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Diseñar y desarrollar las estrategias de comercialización de losroductos y servicios !uscando la "idelización de los clientes y
crecimiento de la entidad seg#n normas institucionales.
+E-P/E-TA: Se debe conocer primero la
empresa con el 'n de saber las necesidades del
cliente# una de las formas &ue se puede transmitir
una curiosidad al cliente de los bene'cios &ue le
trae el banco utili/ando m?todos e'caces para
cautivar toda la curiosidad del cliente. Siempre
presentarle al cliente una buena imagen de la
entidad bancaria siendo cortes con el cliente# ir
preparado con el 'n de &ue podamos solucionar todas las dudas del cliente# deigual manera teniendo el conocimiento adecuado sobre el banco ) su buena
tra)ectoria poniendo varios bene'cios del banco sin desmeritar las dem=s
entidades 'nancieras.
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$rganizar la o%erta de roductos y servicios& determinando la o%erta arealizar. Es imortante resentar una o%erta de roductos y serviciosara la entidad y una or searado ara los %uncionarios& yesecialmente ara los cargos de dirección.
+ta4 Dando inicio a la oferta de productos ) servicios# nos encaminaremos
primero a ofrecerle nuestro servicio bancario con disponibilidad de todas
nuestras sedes a nivel nacional# algunas de ?stas con (orarios e*tendidos )
nuestros convenios a nivel internacional con diferentes bancos. Debemos
ofrecer los productos de captación ) colocación# dando siempre bene'cios al
cliente ) satisfaciendo sus necesidades.
Determinar 'u( roductos se ueden o%recer a los emleados.
+E-P/E-TA: Los serviciosBproductos &ue se pueden ofrecer a los empleados
van encaminados a la facilidad crediticia &ue meor se adapte a las
necesidades de la empresa. Se pueden resumir en los puntos siguientes4 recibir
depósitos como cuentas corrientes ) fondos a pla/os# reali/ar transacciones
para su ma)or comodidad# conceder pr?stamos >pr?stamos de libre inversión#
pr?stamos para vivienda o carro@# caas de seguridad las cuales se ofrecen si
re&uieren depositar sus obetos de valor# emisión de bonos o acciones ) otros
servicios como asesoramiento 'nanciero personali/ado ) soporte en l%nea.
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* Esta!lecer las condiciones de vinculación y otorgamiento de losroductos y servicios
Pol0tica de roductos y servicios.
En el mundo& la ol0tica de roductos y servicios 1a sido& durante
muc1os años& la m2s tradicional de los !ancos comerciales. El !uendesemeño del ael de la ol0tica de roductos y servicios radica enla me3or adatación de la roducción !ancaria a las e,igencias%ormuladas or los clientes& rincial activo del sector.
os !ancos cu!anos 1an estudiado y uesto en r2ctica una serie deroductos y servicios ara dar resuesta a estas necesidades de losclientes adatados a la situación actual en la 'ue se desarrollan estasinstituciones en el mercado.
Pol0tica Comercial
El desarrollo de la 4anca de Emresa imlica 'ue en la gestión con lasentidades la ol0tica comercial desemeñe un ael imortante& araello la +esolución 56789 del 4CC& autoriza a conceder r(stamos&l0neas de cr(dito y nanciamiento de todo tio a corto& mediano ylargo lazo con garant0a o sin ella& esta!leciendo los actos ycondiciones necesarias.
a ol0tica comercial de!e estar adem2s en consonancia con loso!3etivos del 4anco tanto en su estrategia de crecimiento como en suorientación sectorial& as0 como con las regulaciones emitidas or el
4anco Central de Cu!a. a ol0tica comercial esta con%ormada or lossiguientes asectos:
Pol0tica de roductos
Pol0tica de recios
Pol0tica de lazos
*P$;TICA DE P+$D/CT$-
Para satis%acer las necesidades de los clientes detectadas& el 4anco
Poular de A1orro 1a diseñado roductos de activos 'ue cumlan conlos siguientes rinciios:
El 4PA ela!ora roductos nancieros <e,i!les y adata!les a lasnecesidades del cliente.
os nanciamientos odr2n ser en =oneda nacional y en =onedai!remente Converti!le.
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Podr2n otorgarse a corto& mediano y largo lazo en deendencia delo!3eto 'ue se retende nanciar. -e entender2 or corto lazo losnanciamientos cuya duración no suere 5> meses? mediano lazo&nanciamientos in%eriores a @ años y largo lazo& los nanciamientossueriores a @ años.
Teniendo en cuenta los rinciios anteriormente enunciados el 4ancootorgar2 los siguientes tios de nanciamientos %undamentalmente:
Pr(stamos ara caital de tra!a3o
Pr(stamos ara Inversiones
0neas de cr(dito
Descuento de e%ectos comerciales
easing
"actoring
A su vez se !rindar2n los siguientes servicios
"ideicomisos
Tar3etas magn(ticas
Cuentas corrientes
Cuentas de deósitos
*P$;TICA DE P+ECI$
Teniendo en cuenta lo esta!lecido or el 4CC en su +esolución 68788 el4PA dicta +esolución donde se esta!lecen las tasas activas a alicaren moneda acional& tam!i(n se ela!ora una +esolución esec0caara las tasas activas en =oneda i!remente Converti!le B=C.
En esencia estas +esoluciones contienen lo siguiente:
=$EDA ACI$A
Caital de tra!a3o
Inversiones
Cr(ditos agroecuarios
=$EDA I4+E=ETE C$VE+TI4E
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Estas tasas se aro!ar2n seg#n el riesgo de la oeración teniendo encuenta en cada momento las indicaciones del 4CC so!re las tasasm2,imas a alicar& as0 como la ol0tica 'ue en cada caso dena el 4PA.
*P$;TICA DE PA$-
El 4PA& en corresondencia con su ol0tica de roductos& esta!lece lossiguientes lazos ara sus oeraciones activas:
=$EDA ACI$A
"inanciamientos ara caital de tra!a3o: 5 Año Bueden alcanzar 5>meses en nanciamientos al sector agroecuario teniendo en cuentalos ciclos de cultivo
"inanciamiento ara Inversiones: En corresondencia con larecueración de la inversión& udiendo alcanzar 56 años en algunas
inversiones agroecuarias.
=$EDA I4+E=ETE C$VE+TI4E
"inanciamiento ara caital de tra!a3o: 5> meses
"inanciamiento ara inversiones: -e contemla como generalidad @años como lazo m2,imo a otorgar.