URI

URI2INTRODUCERE

6ILUL 1. DEFINIIA ERUIUII II DE L RIEL, L URKE I LR ...........................................................................................................................

61.1. ariia rtricii la grcii antici: Rtrica t cratar d ruaiun

16ILUL 2. REGI ERUIV E LI

162.1. Eths

212.2. ath

242.3. Lg

29ILUL 3. RIIIILE DERE LE ERUIUII

293.1. Definiii ale eruaiunii n eriada mdern

313.2. rinciiul recircitii

343.3. rinciiul raritii

353.4. rinciiul autritii

363.5. rinciiul cnecvenei

383.6. rinciiul imatiei

393.7. rinciiul cnenului

413.8. atricea eruaiunii definit de William cGuire

45ILUL 4. UDII DE

454.1. rile dicurului eruaiv

484.2. Dicurul lui Demtene mtriva lui idia

504.3. ledoaria lui Delavrancea n rceul aragiale ain

534.4. Dicurul victriei lui arrack bama

55LUII

57ILIGRFIE

INTRODUCEREn lucrara d fa v rzint rincialle trii i tratgii al dicurului ruaiv, dar i thnicile eseniale d ruadar. n acst context, supunem ateniei ntrbrile privind mtdl ruaiunii, i anume: Car t cul urmrit d ruaiuna ar t limita dintr ruaiun, maniular i raganda at vrbi dr ruaiun dghizata Lucrarea face al att la arta trtic a cialitilr n dmniu, ct i la arta alicativ a unr dicururi rmae clbr n itria nainal i mndial.

n literatura de specialitate, se atribuie mai multe accepiuni conceptului n sine. Una dintre ele t ca frmulat d Ionu Ciurea, antreprenor social, trainer i consultant: Persuasiune nseamn s oferi libertate de alegerei s te foloseti de tehnici i principii inteligente prin care s dezvoli relaii pe termen lung cu oamenii pe care-i influenezi. rimul filf car a cnfrit valar mnificativ trmnului d ruaiun a ft rittl. Dar ra infrmaii n car trim nu mai amn cu luma dmcraii din tna. Nu ntmpltor harl U. Larn atrga atnia c untm ui, zilnic, la t 5000 d ma ruaiv.

Dei au avut loc numeroase chimbri cial i thnic d-a lungul cllr, fundamntl trtic al dicurului ruaiv au rma aa cum au ft l dfinit d rittl n Rtrica: n cadrul activitii d ruadar unt utilizat argumnt artitic i nnartitic, fcndu- al la afct i cgniii adic la ti i la ilgimle numit ntimm.vnd da baz lid despre gnza i dzvltara ruaiunii, cialitii cntmrani ruc izz mai raid nuanl, flind trminlgi mai rci. r mlu, ca c n cncia arittlic ra tmi al ruaiunii, n tria mdrn a ruaiunii, lcuril cmun rrzint ntimntul d idntificar. rnind d aici, harl U. Larn dfint ruaiuna ca fiind un rc d crar mruna uni tri d idntificar ntr ur i rctr, ca urmar a utilizrii imblurilr. nctl-chi al actui md d nlgr a ruaiunii unt a cra mrun i autruadara.t d ncnttat fatul c n ultiml dcnii ca mai mar rvlui -a nrgitrat n dmniul cmunicrii. ariia radiului, a tlviziunii, a intrntului, a tlfanlr d ultim gnrai a chimbat radical mdul d cmunicar a indivizilr. rimul milc al ragandi a ft radiul, utilizat cu rcdr n cl d-al Dila Rzbi Mndial. Spre exemplu, atunci gnralul harl d Gaull i mbrbta franczi trimind cduri i ma crt.Rvluia cmunicrii a avut un fct imn i aura culturii arlr. l mai relevant t intrfrna accntuat a valrilr i a cnvingrilr cultural. Acest lucru a permis unifrmizar a mdului d a gndi i d a racina. ric cialit n arta ruaiunii trbui in cnt, n rimul rnd, d caractriticil culturii gruului d amni, car drt -l influnz ntr-un anumit n. Rvluia infrmainal a avut du consecine divrgnt. Unul t cnrvara i consolidarea valrilr, a crdinlr i a nrmlr d cmrtamnt al unr gruuri d amni. L-a adu n atnia rctrilr umani i l-a conferit valar d imbl. adu cziun a mmbrilr acluiai gru, rin rrunra n cntinuu a valrilr mrtit. d alt art, rvluia a redus imrtana lmntlr ral d cziun al unui gru. Cu alte cuvinte, a tranfrat ttul din lanul ral n cl iral, rzntat d ma-mdia. t vidnt fatul c rmannta cutar a unui itm rlainal mdia t dtrminat d drina diminurii utrii d maniular, car ar ma-mdia. Ficar catgri dcri flt anumit tiuri d ragand precum: anumit thnici d ruaiun i maniular n funci d intrl car l ar au/i car l ar.Analitii au idntificat raganda ca fiind pruaiv, rintat r aciuni, egit, intninat i nltar. Dei urficial, o atare frmul este util, ntru c rzum rinciall caractritici al ragandi. r dbir d maniular, ruaiuna t activitat d cnvingr bazat un tip d rganizar a influnlr, tip gndit astfel nct duc la adtara rnal a chimbrii rnal. Prin maniularee, ran at ava anumit raci (vntual, ca drit d maniulatr) n md intinctual i mai uin rainal. n ruaiun, nial t nzaia car trbui cat rana calalt: c a nl ca c i un, c a intgrat mtivaiil chimbrii i c dciziil ultriar i aarin n ttalitat, fr influn din afar. ruaiuna t mult mai dificil d ralizat dct maniulara, dar rzultatl i unt mult mai utrnic i duraz n tim mult mai mult. Maniulara at produc racii car rana n cauz l at rcnidra n curt tim (n mmntul n car nu mai t ub influna dirct a uri d maniular). n schimb, n cazul ruaiunii, raciil unt gndit. n consecin, cnvingril car au tat la baza lr t fi rcnidrat mult mai gru i numai n mmntul aariii unui lmnt ruaiv mai utrnic. alt difrn ntr maniular i ruaiun t aca c rima bazaz acl factr rnal numit ugtibilitat, n tim c ruaiuna bazaz ruaibilitat, adic aca tndin d a fi rctiv la influn. r dbir d ugtibilitat, ruaibilitata imlic din arta individului cntiina acctrii i intririzrii malr tranmi. ruaiuna at mna i cu ngcira, dar unt difrit nu att ca md d unr n ractic a lr, ct rin rartara la cllalt. nd se negociaz, nu intraz dac calalt ran mrtt au nu acelai unct d vdr att tim se poate aung la cncluzi mutual acctat. rril clilalt ran t nu chimb dlc, ci dar ca c vra a fac. Este nevoie d ruaiun cnd se dorete se ajung la dcizi mutual acctat. De asemenea, n acelai timp se mai dorete i ca calalt ran nlag mai bin ziia celuilalt i mrtac n mai mar mur prerile celeilalte persoane.ruaiuna ncit tim, fiindc rril nrdcinat nu chimb uor. Est dificil, darc rril unt ada rigid, t fi frmat la vrt fragd i t baza infrmaii uin. ult rri unt rzultatul muncii i al viii sociale unor amni.

rcul d ruaiun ncit act frt cmun. Vrbitrul ruaiv run chimbar car, n viziuna a, t bnfic ntru aculttri i ai fr matrial informativ n riinul chimbrii ru. La rndul u, ranl din ublic cntrc argumntl cnd exprim cu privire la ideea c chimbara este bnfic au dac este cazul fac n ralitat chimbara ru. tui, d vrm c vrbitrii ruaivi urmrc chimbar i nu dar rcunatra, nlgra au mmrara, frtul cmun al vrbitrului i ublicului dvin i mai imrtant. S reinem n acest context i tonul pe care l au tal rcului d tranmitr/rctar a infrmaiilr.ILUL 1. DEFIII ERUIUII DE L RIEL, L URKE I LR1.1. ariia rtricii la grcii antici: Rtrica t cratar d ruaiunfitii: Efctl ruaiv al limbaului

rmnul d rtric t flit n ziua d atzi n md irativ, alturi d trmni rcum cinma au circ. vrbt dr dicururi rtric aa cum vrbt dr muzic rtric au dr art rtric ntru a drcia mduril d rimar afctat, bmbatic au artificial. Dac act cuvnt ufr cntaii ngativ i ritnt, act lucru ntml ntruct l amintt d ractici al limbaului cnidrat uct nc d vrma lui latn i a fitilr.

ruaiuna, ca i rc dfurat n cadrul citii uman, i ar riginil n Grcia antic, arciindu- c rtrica t cratar a ruaiunii; crat, rittl, icr au uinut c nuclul niunii d rtric t rrzntat d ruaiun, n cial n dmniil uridic i litic. Itricii vrbc dr acat riad ca fiind una a iluminimului grc.

ctivitil c imlic utilizara limbaului au ft cnidrat ca fiind uctibil d multil nuri chiar i n riadl itric n car rtrica ra dicilin c fca art din intituiil ficial d nvmnt. nvmntul ublic francz din clul al I-la a mninut riad ndlungat rtrica, car ra chivalnt cu nvmntul rimar din zill natr.

Un lmnt chi n cadrul rtricii t cntituit d limba. Lingvitii au izat nil tndin i -au rintat ctr tudiul limbaului ca lmnt cntral n rcul cmunicrii. dfinii larg flit a limbaului t aca d itm d itm maniulat du anumit rguli n vdra firii, rlucrrii i tranmitrii d infrmaii. cti dfiniii lgic i altur una filzfic: Limbaul, dnumir a ricrui itm natural au artificial i cnvninal d mn, mnal au imbluri car milct fiara, rlucrara i cmunicara infrmaiilr dr luma trn, rcum i rimara trilr ihic; fnmn ihic, cific amnilr, car frmaz n cilri, baza rcrii auditiv i rtirii untlr articulat, ca milc d cmunicar a gndurilr i a trilr lr afctiv. rmnul d fim rvin din grcul sophistes car namn nlt. Luat n n cmun, fimul t un rainamnt fal, rzntnd aarn d advr i vigar, i frmulat n gnral n intnia d a nla. n lgic fimul t cnidrat ca fiind un rainamnt aarnt valid, adic cnfrm lgii lgicii, i ttui incrct. rimii nvai car -au rcuat n md dirct d arta cuvntului a ft mdcl din grignt icilia, ra i iia, mdcl fiind cnidrat invntatrul rtricii; acta a tudiat filzfia, mdicina, rcum i alt matrii c au dvnit ultrir art ratric. ra i iia, avcai d rfi, au avut un rl dbit n dzvltara lcini.

arii fiti aar n clul al V-la, cnd rgim ri d filfi dnumii gnric fiti. ai ai fitii au ft mai clar dfinii ca rfri c rdau cntra ct litic, filzfi, ratri tinrilr, ntru ca actia din urm at articia la viaa ublic. n inia unra, fitii -au dvdit unri a fi fr cruul avcai a crr unic c ra ctigul financiar i glria; micara fitic trbui ttui rivit bictiv, ca un factr dciiv n vluia lgicii dmntrativ i ncitii frmulrii i rin rria-i analiz. rintr ci mai cuncui fiti numr rtagra din bdra i Grgia din Lntini.

rtagra -a ncut n urul anului 480 .Hr., n nrdul Grcii. un c Dmcrit a ntlnit n bdra un muncitr car urta ntr-un md ingni du lmn umrii i. urmat un dialg ntr ci di, iar Dmcrit, uimit fiind d ricacitata intrlcutrului u, l-a luat cu in ca lv. uncitrul nu ra altul dct rtagra, cl mai vtit fit.

criril al au rrzntat ida c lucruril unt ntr- trn chimbar, amna crului mnc. D aca i cninutul nzaiilr dr un bict va fi mru altul, mdificat nu numai rin chimbara lucrului nui, dar i rin bala, vrta naintat a mului. fitul a arciat c mul nu at ti nicidat cum t cu advrat un lucru, ci numai cum nfiaz acta la un mmnt dat, fiind ibil dar udci rlativ. tfl aung la cuncuta cncluzi c mul t mura tuturr lucrurilr; a clr c unt, c l unt; a clr c nu unt, c l nu unt. Un alt rinciiu aarinnd lui rtagra t c afirmaiil u unt tt att d advrat. adar, cum mi aar mi lucruril, aa unt i ntru min, cum i aar i, aa unt i ntru tin, aariia lucrurilr fiind n trn lgtur cu rcia nzrial. Dialcticianul ar ibilitata ca, rin arta a, fac arta mai laba utrnic i rtagra ava rtnia nv lvii i tcmai acat art. t vrba aici dr mtda riticii, car nu mai ava n vdr fundamntara advrului, ci numai trzira uni rri, c trbui fi uinut cu ric r, fa d acla car nag, chiar i cu autrul clr mai forate fim, cum n rlataz latn n dialgul u uthidm.

Un al dila mar fit t Grgia din Lntini, vtit ntru tzl al cu rfrir la nnitn. ct tz, cnidrat aradal, unt:

1. u it nimic.2. hiar dac ar ita tt nu -ar uta cunat acl cva.3. hiar dac am uta cunat acl cva, acat cunatr n-ar uta fi mrtit i clrlali.

a fac c, la Grgia i la cilali fiti, alturi d dialctica cultiva i arta d a vrbi frum i cu timbru, cum n dvdc operl lui Grgia, itai, i cl du lucrri alamd i Hlna. Grgia ruit mult frma n dauna cninutului. firmaia acata fundamntaz fatul c l a cmu ntru aclai lucru du cuvntri: una d laud i alta d car. Din act tz at trag cncluzia c cl mai imrtant t ai aarnl d arta ta; un atfl d nihilim l un Grgia n ituaia d a nga filzfia i acctara rtricii, a cuvntului tilizat car influnaz auditrul. Grgia vd gndira ca un c d cuvint al crui cnct unt chmatic. Din act fragmnt ri ca ntru acta dialctica tranfrma ntr- art frmal, al cri cninut t indifrnt. Gndira tranfrm la Grgia ntr-un c al cuvintlr i al cnctlr chmatic. Grgia ra ncrdinat utra cuvntului ar mar influn aura amnilr, dac acta t cu mitri ntrbuinat. D aca l ava crtitudina c, rin cuvnt, at trzi n ufltul mului ric cnvingr. D altfl, tt aa gndc dr utra cuvntului i fitii ntifn i aramach. l dinti rtinda c l da aa-zi art a alifii cu autrul cria l ar uta libra ufltul d ric durr.

ruaiuna n rtrica lui latn

latn (427-347 ..n.). uml advrat a lui latn t ritkl. ft numit latn datrit chiului u vigur. Dcndnt dintr- famili nbil du mam nrudit cu ln i du tat din namul rgc al cdrizilr latn rimt ducai ala. n tinr -a cuat d zi i de ictur. La vrta d 20 d ani, vnind artici la un cncur d zi, l-a ntlnit i l-a acultat crat. utrnic imrinat d nlciuna actuia, l dzic ntru ttdauna d zi, dvin lvul lui crat i nu l-a mai rit n la marta actuia n anul 399. guduit adnc d marta iubitului u nvtr, latn lac ntr-un ir d cltrii. rta ar la filful antic un tatut dtrminat d cncia grcilr dr frum i d irarhia uman car tabilt rin milcira unuia dintr cl mai frtil cnct din filfia arti, acla dmimi. iza car latn ar n vdr n act n nu t n md licit d factur ttic, a vizaz rartul car artitul l ar cu ralitata.Ralitatt innim la latn cuadvr, ca c namn cunatra frmi idal, ingura acctat ca ral, mdlul unic, divin, al tuturr bictlr articular rdu d m.ncnd cu latn at vrbi d zii d infriritat car cat rtrica n cncia filfilr. ntru l rtrica nu ra tiin, darc raz cu vrimilul, cu rbabilul acrind dmniul inabilului; dci, nu imun dminaia raiunii, ci a afctlr. latn critica rtrica i ring, l cnidrnd- rutina incaabil fac mul mai lcvnt. ici un rtr nu a ft un mar ratr; rtrica ar rtnia d a aigura uccul ricri tz indifrnt d drtat au advr rau argumntl lui n ringra rtricii. Tot latn afirm urmtarl: Rtrica ignr advrul liindu-i tiina; ingura tiin c d utr i fricir amnilr t dialctica, infailibil n cunatra ticii, a liticii i a tiinlr naturii.

Un rinciiu fundamntal n filzfia lui latn t cuntina aura binlui, bligatri ntru ric fiin uman. acintul ti c t bin ntru l, rlul dctrului fiind d a-l auta cat la urafa acl infrmaii acun n minta i ufltul acintului, flind rriil argumnt. n acat filfi it difrn ntr a cnving i a fra. tui, dac un mdic nu i cnving acintul, ci l fraz fac ca c t crct, acat zii nu ar fi tichtat drt rar dmn d blamat, ci dar ractic atrnalit din vcha lad.n dialgul haidn, latn, rin intrmdiul lui crat, dcri dicurul ub frma uni tructuri d in-tttar, amntar crului mnc: Oric dicur cuvin fi alctuit amni uni fiin vii; aib un tru car fi dar al i, atfl nct nu-i liac nici caul, nici iciarl; aib dci art d milc i trmitil, mnit trivac unl cu altl i tat cu ntrgul. l mai bun cuvntri unt cl flit ca i milc d ramintir, cl car criu cu advrat dr c t frum, drt i bun. cta unt ingurl dtriv crt i mlinit.ruaiuna n rtrica lui rittlrittl, dnumit i tagiritul, du raul natal n car -a ncut, tagir clni grcac n inima racii, a trit ntr anii 384-322 .Hr. lv i dicil al lui latn, a inttizat n ra a anamblul cuntinlr filzfic i tiinific dbndit d antichitata grac n la l. u bazl mai multr dicilin rcum: lgica, ihlgia, tica, litica i ttica.

Dac fitii ludau rtrica ntru utra a, rittl arciaz ntru utilitata a. dat cu l, rtrica nu mai t tiina ruaiunii at ubtitui valrilr, ci dvin un milc d argumntar, cu autrul unr niuni cmun i lmnt d rbar rainal, cu cul d a fac ca un auditriu admit anumit idi. tiinl i au limbaul lr, dar act limba nu t accibil tuturr: rtrica ar dci funcia d a cmunica idil. a nu mai t nici attutrnic, nici arvit filfii, ci t ur i imlu autnm.

Retorica aristotelic a fost elaborat n perioada 347-335 .Chr. i pare s fi fost redactat special pentru arhivele Lyceumului; nsumeaz leciile predate de maestrul nsui, acesta definindu-i atributele i aria curicular i plasnd-o n domeniul utilului, formulnd legile unei retorici ntr-adevr filosofice. Unii cercettori susin c Arsitotel ar fi urmat ctva vreme cursurile de retoric ale lui Isocrate, dar le-a prsit repede pentru a intra n Academia lui Platon. Cu toat influena platonic exercitat asupra sa, mai ales prin unele dialoguri (Gorgias i Phaidros), Aristotel a tiut s-i individualizeze cercetrile. Tratatul se compune din trei cri, fiecare carte fiind mprit, la rndul ei, n mai multe pri. n recenzia operei filosofice a lui Aristotel, ntocmit de compilatorul antic Diogenes Laertios, se menioneaz, explicit, i Arta retoric, crile 1 i 2.

Teza fundamental a teoriei retorice a lui Aristotel este c adevrul are oricnd mai mult for de convingere dect falsul, indiferent care sunt argumentele retorice avansate, i c numai datorit lipsei de instruire, n ceea ce privete folosirea dovezilor, pledanii pierd, uneori, cauzele n faa altora, mai experimentai i mai abili. Dar este la ndemna lor s se instruiasc mai bine, s devin mai experimentai, i, n final, s ctige. Aadar avem aici o redefinire a disciplinei, n viziune strict aristotelic: Retorica este mai puin arta de a persuada, ct arta de a descoperi tot ceea ce, ntr-un caz dat, comport ceva persuasiv.

Exemplul, n teoria aristotelic, are i el o delimitare: nu determin relaiile nici ale prii cu ntregul, nici ale ntregului cu o parte, nici ale ntregului cu ntregul, ci numai raporturile prii cu partea i cele ale asemntorului cu asemntorul. Spre a se constitui ntr-un exemplu convingtor este necesar ndeplinirea unor condiii de baz, i anume: cei doi termeni exemplificai s aparin aceluiai gen, iar termenul citat (n exemplu) s fie cunoscut. Aadar: Exemplul nu este nici ca partea fa de tot, nici ca totul fa de parte, ci mai degrab ca partea fa de parte, cnd ambele cazuri particulare sunt subordonate aceluiai termen i unul dintre ele este cunoscut. Apoi, Aristotel face o distincie net ntre entimemele retoricii i silogismele dialecticii, i alte domenii, cci, dac unele dintre argumente aparin fr nici un dubiu de domeniul retoricii sau dialecticii, altele aparin de domeniul altor arte i cu ct mprumutm de la alte arte premisele lor, cu att depim limitele retoricii i ale dialecticii. Premisele construiesc locurile comune; premisele retoricii i dialecticii determin locurile specifice sau specii.

ruaiuna n rtrica lui icr

acitus l-a caractrizat icr ca fiind cl dinti car a lfuit cuvntril; cl dinti car a ntrbuinat cum trbui algra cuvintlr i mtugul d a l aza aa cum cuvin. chibzuit tminic aura lucrurilr clr mai frmctar din cuvntar i a dcrit tlcuri trivit gndirii

arcu ulliu icr a ft cl mai d am ratr din Rma antic, i at chiar al lumii, un titan al rmvrii i afirmrii lan rtric. tudiat cu aiun filzfia, itria i drtul cu ci mai rnumii rfri i uricnuli ai vrmii.

vtt c n inula Rhd, und a tudiat rtrica cu llniu, icr a uinut un dicur cu mitri iit din cmun. i ci rzni au alaudat cu cldur i l-au flicitat tnrul ratr, cu cia lui ln, ful clii, car rm trit i gnditr. La ndumrira lui icr, grcul a licat: D aici ncl, atrii ml nu i mai rmn dct avantaul d a ti c tu ai luat lcvna i ai adu- la Rma.

icr a lat tritii vat r car curind tratat (D ratr, rutu, ratr), dicururi i lucrri d rtric (artitn ratria, D tim gnr ratrum), criri filzfic (Hrniu, D finibu bnrum t malrum, uculana diutatin, D natura drum), r litic (D rublica, D lgibu, D ficii), dar i bgat crndn din car -au trat 16 cri d criri adrat ritnului u tticu. a c dbt, din unctul d vdr al tratgiilr ruaiv, cl du catgrii d dicururi t, n rimul rnd, miza lr: n cazul ldariilr udiciar, ratrul trbuia ctig narat adziuna udctrilr i a rtului ctatrilr, fiind cntrn d miza imdiat a lurii uni dcizii d ctr cmltul d udcat n rivina clintului acuzat, n tim c cntin rau, cl mai ada, un imlu ril d dclaraii litic al ratrului, fr urmri tringnt ntru acta. u rzult d aici c icr acrd mai uin imrtan actra din urm, ntruct adunril ular ucau un rl dciiv n rcul lctral, atfl c atragra imatii ublicului dvna crucial ntru ricin aira la carir litic, n tatralitata dicururilr rtit n act cntt nu t la fl d cml i clatant ca aca a dicururilr udiciar, d a crr rfrmar riv i cnvingtar dinda arta unui m. n ca c rivt audina cuvntrilr rnunat n nat, acata difra ubtanial d ublicul clrlalt du tiuri d dicur: natul rman i chimba mult cnfiguraia n urma rfrmlr lui ulla din anii 80 a.hr. i, ultrir, n urma dcizii lui aar d a aduc n curi amni car nu avau narat acndn ilutr, dar intituia ca atar a cntinuat bucur d un crt rct n la marta lui icr, atfl nct ric intrvni ratric n intrirul i imuna britat i cncizi, n acrd cu ducaia i tatutul mmbrilr i.

tratgiil ruaiv din rraiil ldariilr udiciar cicrnin cntau n utilizara tatral a rcdului amlificrii, c at ava la baz climaul (r Quincti, r ulla), hirbla (r Rci mrin), cngri (r lunti) ri anticlimaul (r ali), a dicurului minal (r Quincti, cti rima in Vrrm, r lunti, r iln, r caur) i a clui atritic (r ti, r Flacc), unri chiar n varianta lui nfb (r Fnti) au a lamntaiilr attic al ratrului (r ulla, r iln). ci aarnt d la rgula tatralitii dicuriv rrzint rraia rtit d icr n faa lui aar n arara lui Ligariu: Oratrul nlg natura cial a ublicului u i rtind c milacl tradiinal al rtricii ar fi cmlt inficint n act caz, dar frt rin a-l flata civ aar i a-i aduc liguiri c ar uta fi intrrtat fi ca fiind incr, fi mai uin rbabil ca irnii la adra itmului dictatrial car anihila utra ruaiv a cuvntului i tranfrma rati, din acti, ntr- iml rcdur lgal n car librtata individului i ctaclul utiiar rau cmlt inadcvat.

n rinciiu, ruaiuna diting nt d cnvingr, dnumit i dicur adictic, rin luara n cnidrai a auditrilr n tat cmlitata lr iritual i rivilgira ca milc rfct lgitim d argumntar, dar tcmai din cauza acti trturi fundamntal ari unri ricul d mult d ca c latn ringa cu vhmn: maniulara. Difrnl dintr ruaiun i maniular unt rlativ dificil d traat din cauza riginii cmun i a dicurului imilar al clr du tiuri d act rtric. t ttui unanim rcuncut atzi c n tim c ruaiuna rrzint un dicur lgitim din unct d vdr argumntativ, maniulara caractrizaz rin ilgitimitat att n lan dicuriv, ct i cial, ilgitimitat car rvin din abuzul d utr al clui c vrbt ncrcnd -i rmvz rriil intr acun. -a utut cntata ada un draa al ruaiunii d ti tatral r aa-numita maniular minal, rin intrmdiul cria ratrul i rivaz auditriul d ibilitata d a alg libr luia ntr- anumit quati. n aarn, icr nu fac dct flac d banal ruaiun ralizat rin rcd mai mult au mai uin lacrimgn, dar lgitim n, n ralitat, l rcit riun minal aura udctrilr, cntrngndu-i, n auzul tuturr, adt dcizia cnvnabil clintului u. n rraiil dicururilr uridic ingurl avute n vdr, cl ular i natrial iind, din cauza cntaiilr litic-idlgic multil, din fra d intr a actui caitl maniulara rduc rin tri rcd nial: culabilizar, amninar i unr n dilm. ulabilizara mnalat n r Quincti, r Rci mrin, r urna, r ali, r Rabiri tum i r iln imlic un tranfr incrct d rnabilitat dinr clintul arat r udctrii c urma -i da un vrdict, dland atfl accntul d la fata aflat n dicui r cncinl dramatic al uni vntual cndamnri, cncin d car udctrii unt nvinuii n chi ilgitim. mninara, rznt n Divinati in acilium au r Flacc din care parafrazm, rtrng i a iunil udctrilr rin imunra dirct a uni luii actra. a d-a tria mdalitat d ralizar a maniulrii, cntnd n unra udctrului n dilm, rgt numai n rraiil dicururilr czarin datrit gradului mai nalt d ubtilitat intlctual car l imlica: dictatrul, car ra unic udctr al unr cauz rcum ca a lui Ligariu au a rglui Ditaru, u n faa uni iuni aarnt lgitim din unct d vdr argumntativ, dar, n fat, imibil, c-i ar ura n raganda car l nui fca cnctului d clmntia, n cacana cruia abilul icr l i trag. u trbui nlag n, din cl afirmat antrir, c rraiil ar fi maniular cntinu, ntruct acata l-ar cat din fra ruaiunii n car l-am ncadrat, ci dar fatul c, ntr-un cntt intninat tatral, argumntara at alunca r zn dubia, cum ar fi i aca a maniulrii minal. Faza t-cicrnianllalt mar rtr al riadi rman t Quintilian, car a trit n clul I du hrit i car a lat un vlumin tratat larg inirat din icr, D intitutin ratria (rta ratric), car curind durzc cri i car arcurg ntrgul cm n matri. arta a -a frmulaz ntru rima dat rflci vritabil aura arti d a cri, aura lgturii dintr rtric i litratur. ca lui Quintilian marchaz fr ndial agul rtricii. itmatizaz nvtura a car nc la vrta ca mai fragd cu grammaticu, car i iniiaz lvi n gramatic i n lctura d tt, ntru a cntinua la rtr, car fac ractic n rincial rciiil naraiunii i al dclamaii (acat ultim matri curinznd lgiil, aralll n manira lui lutarch i uariil, dicururi litic imaginar).

n vul diu, rtrica t mai ru d ric bictul unui nvmnt ral liit d rfri librali car fcau cncurn clilr clziatic. tfl, tnrul i trlucitrul blard, din clul al II-la (a cl du tiu), ncrca rintrduc n rgraml al dialctica arittlic. n rganizara gnral a tudiilr, acat dicilin i gt lcul n tnnium. l at art dr car t vrba unt mrit n du gru: rivium, car curind gramatica, dialctica (au lgica) i rtrica, i Quadrivium, car gruaz muzica, aritmtica, gmtria i atrnmia (mai trziu i mdicina). n lucrara a Dialg dr ratri, cri n urul anului 81 d.h., acitus cntat lbir a intrului car-l avau rmanii ntru rtric. l d actui fnmn licai dtul d cnvingtar i rma clbr: imriul a urmat dmcraii du ugutu i, rin urmar, dzbatra litic nu i-a mai avut lcul n viaa tatului. -a vzut, ntr-advr, c du rimii fiti arta ratric -a intituit i -a dzvltat ca rganul indinabil al dmcraii. uvntul nu mai t dfinit d acum ncl drt intrumnt al ruaiunii au al utrii, ci mai curnd n funcia a ttic, litrar. n vul diu, rittl va fi cuncut mai mult ntru tica a dct ntru Rtrica a.

n vul diu, rtrica t mai ru d ric bictul unui nvmnt ral liit d rfri librali car fcau cncurn clilr clziatic. tfl, tnrul i trlucitrul blard, din clul al II-la (a cl du tiu), ncrca rintrduc n rgraml al dialctica arittlic. n rganizara gnral a tudiilr, acat dicilin i gt lcul n tnnium. l at art dr car t vrba unt mrit n du gru: rivium, car curind gramatica, dialctica (au lgica) i rtrica, i Quadrivium, car gruaz muzica, aritmtica, gmtria i atrnmia (mai trziu va aduga i mdicina). rbui rcizat c tlgia rmn n afara tnnium-ului. n rivium, rtrica fac mai curnd figur d rint rac i nu-i va gi dbu vritabil dct mai trziu cu tratatl d art tic al Rnatrii. I rfr gramatica, dicilin n car vidniaz Dnat (liu Dnatu), n clul al IV-la, i rician (cll V-VI), i lgica, car abarb nialul din tiinl limbaului, mai al n cll al II-la i al III-la, riad n car lgica lui rittl ra bin nrdcinat n ura.

Du ca grc-rman, tria cmunicrii uman nu a mai cuncut rgr cnidrabil tim d cl, mai exact n la Rnatr. ncnd cu anul 1600, n ca mdrn, tudiul cmunicrii uman a ft radu n cntrul rcurilr mai multr catgrii d gnditri, dar dfinira rcului d ruaiun nu difr fart mult d cl din ca antic.Dup o lung cantonare n tradiia antichitii greco-romane, apoi a Renaterii, retorica nu va rezista atacului din partea raionalismului tiinific i a carteziansmului. Evul mediu a contribuit la ruperea sa de realitate, la artificializarea i apoi la epuizarea sa prin oficializarea statutului su de disciplin scolastic. n cursul secolelor XVII i XVIII, retorica este o disciplin ncadrat n categoria humanioarelor fiind marcat i guvernat de o puternic tendin stilistic. Predicile Sfntului Ambrozie (340-397), ale Sfntului Augustin (354-430), ale lui Vasile cel Mare (329-379), Grigorie din Nazianz i ale lui Ioan Gur de Aur (334-407) reprezint puncte de reper n evoluia retoricii din aceast perioad.

Evul Mediu este marcat de predicile Sfntului Toma dAquino, de denunrile vehemente ale lui Savonarola (1452-1498) din Florena lui Pietro de Medici sau de cele ale misticului francez Gerson, animatorul Conciliului de la Constanz (1363-1429).

CILUL 2. REGI ERUIV E LI2.1. EthsPrimul element din cadrul teriei arittelice cu rivire la eruaiune ete eth-ul au credibilitatea, care ac un rl central n cadrul rceelr eruaive. Ethul ete mdul de eruaiune rriu emitrului atunci cnd aceta, ca ratr, caut ctige bunvina ublicului rin atitudinea a i rin ceea ce tie dere caracterul i trecutul u. Ete imrtant ca emitrul inire o anume calitate mral, condiie esenial indiferent de gradul de erfecinare al tehnicilr flite.

Din punct de vedere etimlgic eth neamn caracter, md binuit de via. Pentru rittel, ethul ete de natur mral i nu intelectual n enul c ratrul trebuie se nfieze publicului ca fiind imultan infrmat, dar i binevitr aura unui ubiect.

n viziunea filozofului, milacele de eruaiune t fi extratehnice (mrturii, crieri care nu unt rcurate de ratr i care exitau naintea demntraiei) i tehnice (care rerezint invenia ratrului i care t fi decerite rintr- metd), acestea utnd fi rezentate cu autrul dicurului.

cetr mduri eruaive le creund n teria mdern a cmunicrii mai multe terii i mdele. n viziunea lui rittel, entru ca vrbitrii fie eruaivi, trebuie s aib neleciune ractic, virtute i bunvin. n contextul teriilor mderne aura eruaiunii, regsim urmtoarele cndiii care pot influena rceul:

iniiatrul influenei trebuie dein un grad accetabil de cmeten i de infrmaii, fiind animat de intenii areciate de recetr ca bine rientate.

relaia de influenare trebuie e bazeze e un cnen tacit al rilr imlicate i aura valrilr mrtite, dar i al efectelr rbabil rdue.

ecanimele eruaiunii au ft exlicate avndu-e n vedere cmnentele cmrtamentale, cgnitive i afective.Dac fitii ludau retrica entru uterea a, rittel areciaz entru utilitatea a. dat cu el, retrica nu mai ete tiina eruaiunii at e ubtituie valrilr, ci devine un milc de argumentare cu autrul unr niuni cmune i elemente de rbare rainale, n cul de a face ca un auditriu admit o anumit tez. tiinele i au limbaul lr, dar acet limba nu ete acceibil tuturr: retrica are deci funcia de a cmunica ideile. Ea nu mai ete nici attuternic, nici aervit filfiei, ci ete autnm.rblema datrii lucrrii Retrica a lui rittel nu a ft rezlvat nc definitiv. Dini din Halicarna nclina entru eriada curin ntre 334 i 324 .Hr. Dintre cercettorii moderni, ax chimdt a tratat ubiectul cu minuizitate i a ajuns la concluzia c textul a fost ublicat ntre 335 i 332 .Hr., n rice caz, du martea lui hedecte ( 336 .Hr.), care trebuie i fi cmu rria a Retric, rbabil chiar la fatul lui rittel, nainte de anul 347 .Hr.

ele trei cri ale Retricii au ft trate ub frma de manucrie, cele mai vechi datnd din eclul al X-lea.

De-a lungul timului, tradiia a identificat du mari texte ce t fi atribuite lui rittel: Rhetrica ad lexandrum i Retrica (sau rta retric, aa cum este denumit n unele ediii critice). namblul celr trei cri ale Retricii are evident unitate tematic. rimele du cri exun teria argumentrii, inventarea dvezilr cmune celr trei genuri ratrice n genere i ale fiecrui gen n arte. ea de-a treia carte tudiaz frma, adic diverele mduri de exunere ale acetr dvezi i lcul e care trebuie l cue ele n rdinea dicurului.delul triartit al cmnentelr eruaiunii eth, ath i lg , definit n Retrica lui rittel, a rma n atzi un reer i un intrument farte util n analiza dicurului argumentativ. Frmula lui rittel e ate materializa ntr-un mdel de cmunicare cu trei direcii rinciale ibile (n funcie de fcalizarea referenial aura lcutrului, a interlcutrului au a cninutului de infrmaii al textului). athul (aelul la entimente) i lgul (recurul la argumente lgice) i diut de-a lungul dicurului ziia dminant, ca metde de cnvingere cmlementare. eruaiunea rin intermediul dicurului rin argumentele lgice i rin aelurile eminale ete cmletat de eruaiunea rin eth, rin retigiul i calitile cnferite vorbitorului: imaginii ale reexitente au cntruciei ale dicurive. nderea relativ a metdelr retrice caracteritice fiecreia din cele trei cmnente ete relevat de cmnente itrice i culturale, de tiul de text, dar i de caracteriticile ratrului.

rittel definete retrica ca facultatea de a cerceta tt ceea ce, ntr-un ubiect dat, cmrt ceva demn de cnvingere. eruaivul nefiind determinat, genul retricii i al dialecticii nu sunt determinate. adar, milcele eruaive au dvezile e t ncadra n du categrii:

1) extratehnice (mrturii, mrturiiri ub trtur, crieri) acetea nu unt rcurate de ratr, ci dar utilizate de ctre aceta, exitnd naintea demntraiei, neutnd fi inventate;2) tehnice caracterul ratrului, diziia n care aceta reuete i induc auditrul, dicurul care demntreaz au are demntreze; dvezile de rdin tehnic rerezint invenia ratrului, fiind nfiate rin intermediul dicurului ratric. eruaiunile tehnice untcategrizate n trei ecii: cele care e rarteaz la individualitatea ratrului (adic, acele tehnici ale dicurului, rin care retrul cnvinge auditriul -i frmeze rere zitiv dere caracterul u), aicele ce vizeaz creterea emiei n auditriu i cele care cnduc ladvada bazat excluiv rin fra argumentului.aracterul ratrului ete determinat fie de ernalitatea mral a vrbitrului, fie de imreia pe care dicurul face aura auditrului. Imreia mral are mare eficacitate, dar trebuie fie rdu rin dicur entru a avea caracter de retric. Diziia auditrilr deinde de emoiile e care vrbitrul le declaneaz. udecata aculttrilr ete diferit, du cum li e inir bucurie au tritee, rietenie au ur. Dicurul cnvinge i face ia la iveal adevrul au ceea ce are a fi adevr din raiunile eruaive imlicate n fiecare caz dat.cul ricruidicur ete binerea credibilitii, dearece ratrul trebuie fie demn de ncredere. binerea credibilitii ete cheiaricrei aciuni ractice, iar caracterul, atul i dicurul unt cele trei elemente neceare entru a bine cnvingerea.Un ratr eruaiv trebuie, aadar, fie nrimul rnd credibil din unct de vedere etic; trebuie ai mite afectiv auditrul, iar n altreilea rnd, entrua nu cdean demaggie ieftin, trebuie argumenteze i s conving din punct de vedere raional.rittel vrbete mai nti dere dvezile de rdin ubiectiv i mral, ai dere cele biective i lgice. n rivina dvezilr mrale, tudiul Eticii i al liticii ar utea le selecteze din unctul de vedere al rigrii. Rainamentele care au ca c demntraia real au aarent unt: exemlul i inducia entru dialectic, entimema, i ilgimul entru retric.

Retrica nu ia n calcul ceea ce ete eruaiv entru eran, ci entru un gru de erane care au divere caractere. Ea va eruada aura unr chetiuni care cer arbitra, cci e t bine du rezultate cntrare, fiind ubiecte binuite ale acetr arbitrae. De altfel, auditrii ar a fi incaabili de a urma un rainament inductiv ri deductiv rea lung. Dac rziiile e care ne riinim argumentarea au fst dea demntrate, nu trebuie ca ele fie rea numerae, iar dac nu au ft demntrate, rainamentul nu va cnvinge ti auditrii. trategiile eruaive unt cele care realizeaz untea de legturntre ine (eth) i ceilali (ath) rin intermediul lgului. ceattriad rerezint mdelul e care -au grefat rincialele mdele lingvitice i retrice din Antichitate i n atzi. delul ideal ete, binenele, cel care aigur echilibrul erfect al celr trei cmnente. rice referin au tendin de uraevaluare a uneia dintre cmnente ate cnduce la dezechilibre cmunicainale. Supremaia lgului a cndu re viziune cartezian aura limbaului, dminareaethului exagereaz rblema (mral) a ubiectului, iar favrizarea athului ete n trn legatur cu maniularea, raganda i alte devieri n cmunicare.entru rittel, eth-ul ete de natur mral, i nu intelectual, en pe care i l-a pstrat n n zilele natre. rittel consider c ratrul trebuie aar att infrmat, dar i binevitr n ceea ce privete subiectul abordat. Dac n Cartea I se vrbete dere teria deduciilr care cntituie dvezi lgice i biective ale argumentrii, Cartea a II-a ete urmarea fireac a celei dinti, ntruct aici e e cntinu teria dvezilr tehnice, adminitrate cu autrul dicurului i inventate de raiune.

artea a II-a ete cntituit din du ri, una n care unt analizate dvezile ubiective i mrale (caitlele 1-17) i cea de-a doua, n care e revine aura dvezilr de rdin rainal, lgic, tudiate n anamblul lr; dvezile ubiective unt caracterul vrbitrului i aiunea auditriului (caitlele 18-26).

aitlul I vrbete dere caracterul ratrului, iar lumina n care e rezint acesta ete imrtant mai ale n genul deliberativ. Diziia auditriului trebuie trunit mai ale n cazul genului udiciar. Eth-ul ete relevat n rimul rnd n timul dicurului ratric, iar mai ai rin intermediul exreiilr faciale, al tnului vcii, al limbaului crului.

ratrul nu trebuie e aigure dar c dicurul ete unul demntrativ i cnvingtr, ci trebuie e rezinte ntr-un anumit md n faa ublicului entru a reui induc auditriul n tarea reectiv.

n tate cele trei genuri ratrice, auditriul ete i udectr. n deliberri, aceta areciaz valarea faturilr care i unt date i verimilitatea reviziunilr care unt fcute; tribunalul e rnun aura realitii delictului i a gradului de vinvie a acuzatului. n cazul genului deliberativ, autritatea ernal a vrbitrului ete de imrtan crucial i deinde de trei factri: neleciunea ractic, virtutea i bunvina. i cei trei factri t acina fie earat, fie mreun (cel care d faturi, e ate nela, entru c i liete rudena; ate gndi crect, dar are rele intenii nu dreac ca auditriul rfite de neleciunea a, ete deci nelet i dret, dar liit de bunvin). Iar n afar de acetea nu mai exit alte cazuri. tunci, trebuie c vrbitrul, rnd aib tate acete caliti, ete demn de ncredere entru auditrii i. n cnecin, va trebui dedu din argumentele care au ft ditine cu rivire la virtui de unde ar utea rea vrbitrii dret nelei i virtui; cci rin intermediul acetr milace, rice vrbitr l-ar utea arta i e altul i e ine nui de un aemenea caracter; ct dere bunvin i rietenie, trebuie vrbit n dicuiile dere aiuni.

rba rin eth exrim aadar calitile legate de erana ratrului, de imaginea ecare aceta arat e tt arcurul actului dicuriv. El trebuie e nfieze ca fiind cintit, cmetent,ever au binevitr, agreiv au cnciliant, du caz.

2.2. athathul e refer la emiile e care le trezete dicurul i care t varia de la cnvingere n la educie. Dac argumentaia ate cnvinge la nivel teretic, ceea ce ne face acinm ete mereu emia c trebuie genereze entimente rfunde ce vr duce la chimbare.ea de-a treia cauz ete erceut de gnditr n aciere cu rietenia i uu dezbaterii categriei de rbleme dere aiuni: Or aiunile unt tate acele afectri din a crr cauz amenii e difereniaz n rivina udecilr lr, i care unt urmate de durere i lcere, ca, de ild, mnia, mila, frica, i attea alte afectri, recum i cntrariile lr. Etimlgic, termenul ath deemneaz aelul la entimente. Aristotel recomand a-l folosi n artea final a dicurului, fr ns a-l exclude din rile anteriare. Efectele binute pot fi emoionale (cnteaz e afectivitate, e enibilitatea interlcutrilr, e binerea rin cntagiune a aentimentului) i de bunvin (rezultatul avanrii de cnceii cniderate ca nrmale, dar uficiente entru ituaia reectiv);Din aceast perspectiv, rittel vorbete de amenii mnii, de eranele e care acetia e mnie i de mtivele care i determin pe toi aib manifetri furibunde. naliznd cmlexul ainal al mniei, rittel cntat c la inul uman rice mnie ete urmat de anume lcere., adic cea rvenit din erana fatului de a e rzbuna. Ulterir acetr cnideraii, filozoful decrie cele trei feluri de dire nearea, inlena i ultraul care e manifet n viaa cial. Se relev concluzia c att netrul, ct i inlentul i ultragiatrul direuiec i decnider. earea ate fi anihilat rin emulaie. n chimb, inlena i ultraul, echivalente cu lia de reect, rvac umilin, calmnie, ur. rgumentele lui rittel i propun evidenieze cum auditriul ate fi incitat, nfindu-l e adverar n aa fel nct trneac, de exemplu, mnia acetuia.

Gnditrul definete aiunile, tabilind perechi de cntrarii: mnie i blndee, rietenie i ur etc. Definind blndeea, n care vede revenire a inului uman la tarea de nrmalitate, el decrie ca decurgnd direct din virtute. Din decrierea rieteniei, a tiurilr, riginilr i a cndiiilr n care e dezvlt, filful enumer eam de argumente care t fi lcalizate n aceat tare au n cntrariul ei, adic n ur.

alt ereche de entimente definite tt rin cntrat unt teama i ncrederea.rittel face aici ditinciile neceare decrierii mrale i le ancreaz de teria virtuii, artnd c ele ar utea cntitui, la un mment dat, alicaie ractic entru retr.

Ete definit ai udarea, filful artnd care unt mtivele entru care amenii e ruineaz, n faa cui i n ce fel de diziii anume, aceata fiind cniderat uferin i tulburare rivitare la vicii, fie ele rezente, trecute au viitare, care ar cnduc la deznare, iar lia ei, un i de dire i indiferen rivind aceleai lucruri de acet fel.

Decriind bunvina, filful e refer la anumite acte de autrare au de ndelinire a unr drine e care ratrul le face auditrului. unt examinate gradele de bunvin, du categriile lgice cnacrate n rgann (rivitr la een, cantitate, calitate, tim, lc, relaie, ziie etc.); cntrariul acesteia este reaua vin.n perechea mil i indignare, filful recurge la enumerrile de argumente care reced: diziiile n care amenii imt mil, biectele milei lr i arat care unt cei ncercai de mil. n ziie cu aceata, indignarea ete aciat cu ruinea, fiind cniderat cale de milc ntre invidie i rea-vin. adar, rittel o cnider arae virtute, el enumernd ai mtivele, cauzele, diziiile i ituaiile care trnec indignarea. n cncluzie, du ce cntat c mila i indignarea unt ue, filful cnchide c ambele aiuni in de un caracter virtu; cci trebuie i cmtimim e cei care unt nefericii nemeritat i avem mil de ei, dar ne indignm de cei fericii nemeritat; cci ete nedret ceea ce e ivete cntrar meritului...

Invidia ete analizat fr a fi laat n vre ereche, fiind cniderat uferin entru ucceele i bunurile celuilalt. Sunt enumerate um de factri i mtive care determin.

nfundabil la rima vedere cu invidia, emulaia ete difereniat de filf rin indiciile caracteriticilr ei; dei ambele rvin din iritul de cmetiie, ele tulbur ufletul uman fiind exreia unr aiuni neatifcute: diferena dintre emulaie i invidie reiee n md evident din fatul c invidia ete ru-vitare: cel invidi drete i deedeze dumanul de avantaul au ueriritatea a. Emulaia, din cntr, ete bun, dearece intete re achiziia lucrurilr bune i cntituie cale re accederea la virtute.

2.3. Lgncend cu caitlul 17 al Crii a dua, unt cercetate i indicate lcurile cmune ale celr trei genuri retrice cuncute, adic ibilul i imibilul, marele i micul, el ubliniind c ti ratrii au bligaia e fleac n lu, n dicururile lr, de lcul cmun rivind ibilul i imibilul i ncerce a arta, unii c un lucru e va etrece, iar alii c lucrul reectiv -a etrecut. ai ete ai un lc cmun al tuturr dicururilr referitr la mrime; cci ti e flec de a atenua, reectiv a amlifica, i cnd delibereaz, i laud au blameaz, i cnd acuz au ar.

enul limede al lcului ntr-un dicur l cntituie tcmai acele aranamente care e t cntitui n metde de argumentare. n aceat fer a demntraiei ibilului i imibilului, filful areciaz c dac un lucru cntrar ate fie exite, fie devin, i cntrariul ar rea c ete ibil, ca, de ild, dac un m ate fie nntit, ete ibil fi ft i blnav...

i el tabilete c ete ibil i nceutul i fritul unui lucru. um tiinele i artele exit, unt ibile i cele ce decurg din acetea, adic ri ale lr, al crr nceut al rducerii lr e afl n atfel de lucruri, nct le-am utea cntrnge au eruada. um exit dvezi cmune genurilr retrice exemlul i entimema , rittel ine recizeze c exemlul ete aemntr induciei, iar inducia, la rndul ei, ete un unct de lecare. Dar exemlul ete i un mdel de urmat au aradigm. aradigmele, la rndul lr, t fi decuate din viaa real, la fel ca exemlul itric, au t fi inventate, aici fiindu-le arabla i fabulele, ambele avnd menirea de a face cmaraie cu mare utere de cnvingere. ntre arable, filful amintete dicururile lui crate dere biceiul nechibzuit al cetii de a-i alege un crmuitr, nu du cmetenele lui n arta cnducerii, ci rin tragere la ri; iar ntre fabule menineaz curtele vetiri ale lui E, reciznd c ndeebi acetea unt farte trivite n dicururile ublice, ntruct argumentele extrae din ele unt ur de tabilit.

Aristotel recmand ca ratrul, care are la diziie entimeme (judeci cvasideductive extrase din premise probabile), i at cmleta demntraia cu exemle, anume ca ada la entimeme; cci exemlele laate n fa unt aemntare induciei, iar inducia nu ete un lucru trivit entru dicururile retrice dect n uine ituaii, n chimb, exemlele enunate n lu aduc cu mrturiile, iar martrul ete caabil de a eruada retutindeni.

adar, filful teaz entru argumentaie edificatare cu entimeme retrice, dar cmletat cu un blinda cnvingtr de exemle, trivite ubiectului abrdat. nd e refer la ratria rin maxime, gnditrul ubliniaz aectul de generalitate al acetra, chiar dac n cninutul lr nu e reflect tate adevrurile generale, ca de ild adevrurile gemetriei; unul de acest gen ar fi c linie dreat ete cntrar liniei curbe. Dar maxima are un rt clar argumentativ, ea fiind definit ca entimem recurtat. dic, dac lum cmnentele entimemei: remia, care ete mar, deducia, cu emnificaia lgic a liirii minrei la cea mar, i cncluzia atunci maxima ete fie numai remia mar, fie numai cncluzia.

Recmandarea lui Aristotel ete ca vrbitrul utilizeze maxima fie du eilg (au erraie), flindu-e de cncluzie ca de maxim, fie inver, ituaie n care maxima ar receda dicurul rriu-zi. Vrbirea n maxime ete mai trivit celr n vrt i ttal inadecvat tinerilr. De aemenea, ate fi utilizat nainte au du demntraie, entru a cnvinge auditriul n lamentaie i exagerare, cnd fatele reective nu unt de mare generalitate, urmnd a e recurge la maxime cuncute au chiar la maxime de dmeniu cmun (recum erau n Antichitate cele legate, de exemlu, de rimedia rzbiului). Filful recizeaz c unele dintre rverbe unt i maxime.erfrmana i aiunea ratrului deriv adeea i din rtirea unr maxime cu en cntrar celr cuncute de auditriu . um uterea eruaiv a maximei ete dinre general ctre articular, ea ate avea i aciune mralizatare, rin unele exemle etice ferite auditriului. Un prim loc vine din entimemele demntrative ce origineaz din cntrarii: trebuie cercetat dac un lucru cntrar i are cntrariul u, ditrugndu-l dac el nu exit, cntruindu-l dac el exit, tabilind, re exemlu, c fatul de a fi cumtat ete bun; cci fatul de a nu fi cumtat ete duntr.

Un alt lc rvine din flexiunile gramaticale. intetiznd, filful une n eama lcului demntrativ fatul c amenii nu aleg mereu aceleai ci, du i nainte, ci de multe ri inver, dnd ca ild entimema: Dac, exilai fiind, lutm ca ne rentarcem, dat rentri, ne vm exila ca lutm! Legat de acet aect, filful cteaz i afirmaia c un lucru ete au a ft n vederea acelui lucru, exemlificnd cu verul: multra daimnul le druiete mari uccee, nu du bunvina inimii lui, ci ca le aduc nenrciri mai izbitare, de unde rezult, n md clar, intenia i cnecina de inferiritate a aciunii exercitate de ctre divinitate.

Referindu-e la entimemele aarente, filful le furnizeaz ratrilr, n vederea reingerii argumentate, cteva milace de revenire i de luinare a aralgimelr n cnfruntarea cu adverarii lr, truind mai mult aura a du mduri, unele verbale (exreive) i altele axate e lgic. Primul md ar fi determinat de frma exrimrii, cnd n relief fritul ca e cncluzie, fr a e nregitra un rainament e calea ilgimului iar cel de-al dilea md, cel mnimic, este imilar cu echivcul, teria lui rittel e bazeaz, de aemenea, e un exemlu edificatr: Fatul de a uine c cuvntul ete cel mai valr, ntruct amenii buni unt demni nu de bgii, ci de cnideraie; ntr-adevr, exreia demn de cnideraie nu ete u n en unic.Dintre efectele binute n urma utilizrii lgului e t reine:

efectul demntrativ binut rin flirea bunei reutaii a gndirii lgice (ceea ce e drete a fi u trebuie rezentat rar, ubliniind cuvintele de legtur); efectul de metd care e bine rin flirea tilgiilr, claificrii, clarificrii unr termeni, avnd ca rezultat credibilitatea; efectul de rinciiu e bine rin tabilirea realabil a anumitr reguli i cnveniene a dicurului, de aemenea imune un anumit cntrl al ituaiei chiar dac n aaren rigidizeaz i frmalizeaz dicurul; efectul dialectic care e bine rin ituarea e ziie cntrar rin cutarea incmatibilului i a ziiei. cet fat licit din artea ratrului temerament i irit vii de relic.

n inteza final a crii a dua, rittel i exrim referina entru entimemele refutative care, fa de cele demntrative, ar rerezenta chiar cncluzie a cntrariilr i, alturate acetra, devin dvezi clare i eficiente entru auditri.

Cu acete arecieri se ncheie, ractic, decerirea diverelr tiuri de argumente ale inventi-ului arittelic.

ILUL 3. RIIIILE DERE LE ERUIUII

3.1. Definiii ale eruaiunii n eriada mdern

Wintn rembeck i William Hwell

n lucrarea lor aprut la 1952, profesorii Wintn rembeck i William Hwell definec eruaiunea ca ncercare cntient de a chimba gndurile i aciunile, maniulnd mtivaiile amenilr n rart cu elurile redeterminate (the conscious attempt to modify thought and action by manipulating the motives of men toward predetermined ends). Se pune accent, aadar, pe trecerea de la aectele lgice care erau vizate pn atunci, ctre mtivaia intern a auditriului. Mai trziu autorii revin aura definiiei i descriu eruaiunea ca cmunicare rin care e intenineaz e influeneze alegerea (communication intended to influence choice). Dac primele teretizri i definiii ale eruaiunii -au axat aura emitorului, pe credibilitatea celui care transmite mesajul i a mietriei sale n cnceerea dicurului (logos), definiiile mderne ale acestui demers sct n eviden efectele e care le produce la nivelul receptorului. Publicul auditr trebuie cnvin astfel, prin persuasiune, -i mdifice cmrtamentele i atitudinile. rembeck i Hwell mdific viziunea de pn atunci aura eruaiunii, dere care e credea ca ete ibil numai din perspectiva argumentelr lgice. n definiia modern a acestora, e cntat trecere de la lgica imernal a eruaiunii bazat pe dispunerea argumentelor logice, ctre viziune proprie i ctre mtivaia intern a receptorului. Wallace Ftheringhamn viziunea lui Wallace Ftheringham, demersul persuasiv trebuie s se concentreze aura auditoriului/receptorului i a mdului n care cmrtamentele i atitudinea acetuia influeneaz rata de ucce a meaului eruaiv transmis. Acesta consider c eruaiunea este un complex de efecte care se manifesta n rndul receptorilor i este provocat de mesajul transmis de emitor, denumit agent persuasiv. n cadrul rceului de eruaiune, rlul rincial l are recetrul, i nu emitrul, accentundu-se efectul ihlgic e care l are acest tip de cmunicare.Kenneth urkeTeoretician al literaturii cu un puternic impact asupra filosofiei, esteticii, criticii literare i teoriei retoricii secolului XX, Kenneth urke (1897-1993) vede peruaiunea drept utilizare a reurelr ambiguitii: The artful use of the usually revealed in an artisticand frequently emotional and dramatic format (utilizarea iscusit a resurselor ambiguitaii, de obicei dezvluite ntr-un format artistic, adesea emoional i dramatic) . Demersul ar utiliza limbaul ca milc imblic ce induce participarea indivizilor, care, rin natura lr, reacineaz la imbluri. eria lui urke e cncentreaz e trategiile abrdate naintea sa de rittel i pe efectele ntruchiate de care amintete Ftheringham.

urke ete cniderat a fi cel care a nlcuit definiia claic a retricii ca eruaiune, cu definiia retricii ca identificare, aratnd c cele dou concepte nu e t cnfunda nicidat. n acelai timp, Burke a recuncut limitrile limbaului imblic i afirm c, dincl de acete limitri, exit eruaiune n frma cea mai ur. n viziunea sa, retrica ete arta eruaiunii, iar eruaiunea ine mai degrab de atitudine dect de cmrtament.

Auditoriul ac un rl esenial n rceul de eruaiune, cci eruaiunea nu ete un mecanim simplu n care un mea ajunge de la emitr la recetr, ci ete un rce cmlex. Demersul de eruaiune nu ate fi cniderat cmlet n cnd audiena, receptorul, nu e imlic n desfurarea acetuia. Aadar, fr auditriu nu exit eruaiune.

harle U. Larnrfer de cmunicare litic i ublicitate la Univeritatea din inneta, Larn cnider c remiele rceului de eruaiune unt nevile, atitudinea i cnitena. n cadrul rimei remie , nevia, agenii eruaivi trebuie identifice obiectiv neceitile audienei entru a-i putea atinge biectivele. dua remi a eruaiunii, atitudinea, este vzut ca rediziii cmrtamentale, nite tendine ihlgice exrimate rin evaluarea unei entiti articulare n md rielnic au avanta.

Larson vorbete n lucrarea sa, Persuasion: reception and responsibility, despre viziunea psihologilor sociali Richard ett i John aci care rezint exlicaie amnunit a mdelului de relucrare a infrmaiei n eruaiune; cnfrm aceteia, natura chimbrii de atitudine deinde de calea urmat. Dac e flete calea eriferic, mdificarea atitudinii ete lab, de curt durat i ete uin rbabil determine un cmrtament, iar n cazul n care calea ete una central, chimbarea ete uternic i de lung durat, determinnd de cele mai mute ri chimbare n cmrtament.

ea de-a treia i ultima remi a eruaiunii ete cnitena. Larn consider c fiinele umane e imt n largul lr atunci cnd lumea ereaz n md substanial cu erceiile lr referitare la evenimente. n mmentul n care cnitena nu ete evident, amenii unt rediui fie e chimbe, fie -i mdifice rriile interretri cu rivire la fapte.3.2. rinciiul recircitiin inia lui Rbert ialdini, ar trebui ne trduim rltim ntr-un md simlar getul e care l face eran fa de ni. Dac femeie i face favare, ar trebui, de aemenea, -i acrzi favare a rndul tu; dac un brbat i trimite un cadu cu cazia aniverrii tale, ar trebui -i aminteti -i trimii, la rndul tu, un cadu de ziua a; dac familie te invit la etrecere, ar trebui te aiguri faci i tu la fel. n virtutea regulii recircitii, untem bligai la rltirea favrurilr, darurilr, invitailr i altele aemenea. Ete att de binuit runzi n aceeai manier cnd rimeti astfel de lucruri nct exreia i rmn datr a devenit innim cu mulumec, n limba englez i n alte limbi.

Este o regul univeral i general n cadrul culturii umane, regula recircitii fiind valabil n rice ti de cietate i influennd gam larg de chimburi. n lucrarea sa Cialdini vorbete despre arhelgul Richard Leake care atribuie eena naturii umane itemului de ndatrare bazat e recircitate. Suntem fiine umane, entru c trmii ntri au nvat cum -i mart hrana i cuntinele n cadrul unei reele nete de bligaii.

ntrlgii Linel iger i Rbin Fx au rivit reeaua ndatrii recirce ca un mecanim de adatare ecific fiinei umane, mecanim care a fcut bil diviziunea muncii, chimbul diverelr iuri de bunuri, recum i chimbul unr ervicii diverificate i crearea unei mulimi de interdeendene care unec indivizii n cmuniti cu eficien crecut.

rientarea re viitr, inerent bligaiei, ete deciiv entru caacitatea de a rduce rgre cial n viziunea celr di avani, iger i Fx. Un entiment al bligaiei viitare, uternic i mrtit e car larg, a nemnat enrm entru evluia cietii umane. entru rima dat evluiei, a fost vzut ca interdependen, un individ utea feri varietate de reure, fr a renuna ractic la ele.

Sociologii opineaz c, simultan cu creterea ncrederii a s-a produs cderea inhibiiei naturale fa de tranzaciile care trebuie iniiate de un individ ce i furnizeaz reurele ernale altuia. tfel, au devenit ibile iteme complexe de autr recirc, de druire a talentelr naturale, arare i chimburi cmerciale care au ferit multile beneficii cietii care le deinea. Cu multiple cnecine zitive la nivel cultural, regula recircitii are imlicaii din ce n ce mai adnci n rceul de cializare.

Scietile umane cat un avanta emnificativ n mmentul reectrii rinciiului recircitii. Unul din mtivele entru care aceast regul ate fi flit ntr-un md eficient, ca mdalitate de binere a acrdului altr erane, ete uterea ei de a determina un run zitiv la licitare care altfel ar fi ft refuzat, dac nu ar fi exitat acest entiment de ndatrare.

Regula recircitii funcineaz n aa fel nct, atunci cnd cineva accet favare din artea unr erane necuncute, chiar dac nu unt imatizate, au mai multe ane de a bine acrdul rivind licitrile acetra. u tate acetea, mai exit un aect al regulii recircitii, n afar de uterea aceteia, demonstreaz Cialdini n lucrarea sa. O persoan ne poate declana un sentiment de ndatorare facndu-ne o favoare nesolicitat. Am menionat c regula reciprocitii susine doar c ar trebui s oferim altora genul de servicii pe care i ei ni le-au oferit nou; ea nu susine c trebuie s fi solicitat ceea ce am primit pentru a ne simi obligai s rspltim gestul.

entru ca regula recircitii at fi flit la tenialul ei maxim, atunci rim favare nelicitat trebuie aib caacitatea creeze bligaie. Relaiile recirce cnfer un avanta extrardinar culturilr care le ncuraeaz i, rin urmare, vr fi exercitate reiuni uternice entru a ntri certitudinea ca regula recircitii i ndelinete cul, arat Cialdini.

Exit alt cale de a fli regula recircitii entru a determina e cineva fie de acrd cu licitare, mai ubtil dect calea direct de a feri unei erane favare i ai de a-i cere alta n schimb i mai eficient dect abrdarea direct. ceat regul aduce cu ine cnceii mutuale: l reeaz pe cel face primete rund la fel i ncurajeaz crearea de aranamente ciale crecte, dnd aigurri c ricine caut iniieze un aemenea aranament nu va fi exlatat.

Dearece regula recircitii guverneaz regula cmrmiului, e ate fli cnceie iniial ca arte a unei tehnici eficiente de binere a acrdului, o tehnic pe care Cialdini a numit-o tehnica de reingere-retragere.

reuunem c vrei m determini fiu de acrd cu anumit licitare. cale de a-i crete anele ar fi ca, entru nceut, licii de la mine ceva imrtant, ceva cu care rbabil nu vi fi de acrd. i, du ce te-am refuzat, mi rezini licitare mai uin imrtant, dar care ete n realitate cea care te-a intereat de la bun nceut. Dac frmulezi ambele cereri cu riceere, ar trebui cnider ce-a de-a dua licitare ca cnceie fa de mine i m imt nclinat rund cu cnceie, iar ingura care mi t la ndemn ete fiu de acrd cu ce de-a dua cerere a ta. Un exeriment a analizat dac tehnica reingere-retragere a determinat victimele e imt maniulate n aa mur nct refuze accete alte licitri venite de la aceeai eran, eranele int fiind tudeni crra li -a cerut dneze umtate de litru de nge ca arte a camaniei anuale din camu.

Pentru a exemplifica, Cialdini povestete urmtorul eveniment: unui anume gru i -a cerut mai nti dneze umtate de litru de nge la fiecare ae tmni timp de trei ani, iar unui alt grup i -a licitat dea numai ingur dat umtate de litru de nge. eranele din ambele gruuri care au accetat dneze nge au ft ntrebate dac ar fi diue -i lae numrul de telefn, atfel nct at fi cntactate entru a mai dna. Majoritatea dintre cei care erau e cale dneze nge ca rezultat al alicrii tehnicii de reingere-retragere au ft de acrd dneze nge n cntinuare, n tim ce mai uin de umtate dintre cei asupra crora nu a fost folosit aceast tehinic a mai ft de acrd dneze nge n viitr.

Iat cum tehnica reingere-atragere nu dar c i minge e ameni fie de acrd cu licitarea, ci i determin - duc la mlinire i, n final, e fere ca vluntari entru a da cur altr licitri.

3.3. rinciiul raritii

alt tactic flit n cul binerii aentimentului e bazeaz e raritate, fiind flit ca arm de influenare. ri de cte ri e vrbete dere arm de influenare, rinciiul flit are utere remarcabil aura rientrii aciunii umane.

n cazul rinciiului raritii, fra a rvine din du ure imrtante. rima ete cuncut. a rice arm de influenare, rinciiul raritii exlateaz lbiciunea natr entru curtturi. ceat lbiciune ete, ca i mai nainte, una care rvine din cunaterea dbndit datrat exerienelr de via. n acet caz, tiind c lucrurile dificil de binut unt, de bicei, mai bune dect cele ur de binut, utem fli deeri indiciul dinibilitii entru a ne auta decidem raid i crect aura calitii unui lucru. tfel, parafrazm ideea privind mtivul care uine fra rinciiului raritii ete acela c, urmndu-l, acinm de bicei eficient i crect. nfrm acetui rinciiu, ri de cte ri alegerea liber ete ngrdit ri u ub emnul ndielii, neceitatea trrii libertii devine mult mai crecut. adar, atunci cnd li tt mai rnunat interfereaz cu acceul e care individul l avea anterir la un anumit lucru, aceta va reacina mtriva acetei interferene rintr- drin i mai mare de a e afla n eia lucrului reectiv.

a i n cazul celrlalte mdaliti ale eruaiunii, rinciiul raritii, ete mai eficient n unele ituaii dect n altele. rin urmare, imrtant rblem ractic ete detrminarea mmentului n care rinciiul funcineaz cel mai bine, i anume atunci cnd un lcuru ete ete mai uin dinibil.

3.4. rinciiul autritii

Unul dintre cele mai uternice imbluri ale autritii unt tilurile. n md nrmal, entru a bine un titlu unt neceari ani de munc i realizri. u tate acetea, ete ibil ca cineva care nu a invetit nimic din acete efrturi bin dar eticheta i rimeac n acet md un reect deebit.

n lucrarea sa, Robert Cialdini prezint un demers realizat cu cinci grue de tudeni autralieni, n cadrul crora un brbat a ft rezentat ca fiind un rerezentant al Univeritii ambridge din nglia. ns, unui gru a ft rezentat ca fiind tudent, unui alt gru ca fiind aitent, unui al treilea gru ca fiind lectr, unui al atrulea ca i cnfereniar i ultimului gru a fost rezentat dret rfer. Du rirea ncerii, fiecrui gru i -a cerut -i etimeze nlimea. -a cntatat c, de fiecare dat cnd cretea n rang, cretea i perceia nlimii pe care acest om o avea, cu medie de un centimetru, atfel nct s-a constatat c presupusul rfer era cu 5 centimetri mai nalt dect presupusul tudent.

Un alt imbl al autritii care ate provoca uunere automat ete vetimentaia. Dei hainele unt mai evidente dect un titlu, acet aspect exterior al autritii ate fi i el la fel de ur de falificat.

tudiile exertului n ihlgie cial Lenard ickman fer o nelegere relevant dere ct de dificil ete ca cineva e un licitrilr din artea unr erane a crr vetimentaie inspir autritate. Experimentele sale sunt amintite de Robert Cialdini. Astfel, principalul procedeu al lui ickman era cear trectrilr de e trad fie de acrd cu vre licitare bizar cum ar fi ridice de e ung de hrtie aruncat sau atete e artea u indicatrului entru taia de autbuz. n umtate din situaiile ivite licitantul, care se nfia ca un brbat tnr, era mbrcat n haine de trad nrmale; n retul timului era ns mbrcat n unifrma unui agent de az. La final, a fost evident faptul c majoritatea oamenilor e uuneau licitantului cnd aceta urta unifrm de agent de az, un simbol al autoritii.e lng funcia lr evident, hainele imblizeaz autritate general mai ale atunci cnd unt flite cu c ornamental. Efectul unei aemenea influene ete de multe ri ubetimat, acet aspect fiind renabil entru mare arte din ucceul su ca intrument al eruaiunii. u dar c autritatea ete un factr influent la nivel individual, dar aceat influen e manifet de cele mai multe ri inopinat, arat psihologul Adrian Neculau. 3.5. rinciiul cnecvenei

La fel ca i alte arme de influenare, rinciiul cnecvenei e afl adnc nrdcinat n individ determinndu-i aciunile cu utere tcut. Ete vrba dere drina, uneri beiv, de a fi i a rea cnecveni n cadrul aciunilr ntrerine. dat ce -a fcut anumit alegere, vr interveni reiunile ciale entru a adta un cmrtament cnecvent fa de angaamentul reectiv.

ihlgii au nele demult uterea rinciiului cnecvenei n direcinarea activitii umane. ereticieni remarcabili ca Len Fetinger, Fritz Hieder i hedre ewcmb au vzut n nevia de cnecven fr mtivatare central a cmrtamentului uman.

entru a nelege de ce cnecvena ete un factr eruaiv ete imrtant de tiut c de cele mai multe ri cnecvena ete valra i rtun. De bicei, incnecvena ete rivit ca caracteritic nedrit; erana ale crei credine i cuvinte nu e trivec cu fatele ate fi cniderat ca fiind nehtrt, cnfuz, ambivalente au chiar cu rbleme ihice. e de alt arte, un grad nalt de cnecven ete aciat cu un grad nalt al caracterului, cci cnecvena t la baza lgicii, raiunii, tabilitii i netitii.

Fizicianul britanic ichael Farada citat de Cialdini n Psihologia sociala ugereaz c, uneri, consecvena este aprobat mai mult dect ar fi crect. Cialdini povestete c, atunci cnd a ft ntrebat du cnferin dac a vrut ininueze c un rival academic n-a avut nicidat dretate, Farada a aruncat rivire iritat celui care i-a u ntrebarea i a relicat: .

necvena are calitatea de a feri rientare reznabil i n acelai tm rfitabil aura lumii ncnurtare. n lia cnecvenei, viaa devine una dificil, dezrdnat i incerent. Uneri n cnecvena devine un act autmat chiar i atunci cnd nu ete necear. a rice alt frm de run autmat, ea fer curttur necear n aglmeraia vieii ciale. dat ce -a adtat anumit atitudine fa de un ubiect, cnecven ilgic fer un avanta intereant acela de a nu mai fi necear ca individul e gndeac la reectiva rblem; nu mai ete necear luarea unr decizii dificile n md reetat i nici cntrirea argumentelr r i cntra.

t ce avem de fcut atunci cnd untem cnfruntai cu ubiectul reectiv ete rnim banda cnecvenei i vm ti exact ce credem, unem au facem. rebuie dar credem, unem au facem ceea ce ete n cncrdan cu decizie anteriar.

ai exit alt atracie primejdioas a cnecvenei mecanice. Uneori, cnecinele serioase rezultate n urma acetei activiti determin sustragerea. Uneri runurile limpezi, dar i suprtoare, furnizate de un rce de gndire crect unt cele care determin autmatimul cnecvenei. Acest tip de consecven ate feri acunztare igur fa de lucrurile nelcute.

uterea cnecvenei ete colosal n direcinarea cmrtamentului uman, aceat fr fiind potenat rin intermediul angaamentului; dat aumat aemenea ziie, exit tendina de a fi asimilat un cmrtament cu rice re n acrd cu ziia reectiv.

entru binerea angaamentului unt flite numeroase trategii al crr c ete determinarea ntrerinderii unr aciuni care vr cntitui baza unui cmrtament cnecvent. rcedeele atfel cnceute iau cele mai divere frme unele unt detul de directe, iar altele unt dintre cele mai ubtile.

cilgii au aun remarcat c individul accet renabilitatea ernal entru o anumit aciune, atunci cnd el crede c a ale fac n abena unr reiuni exercitate din afar. re exemlu, rimirea unui remiu ubtanial ate cntitui reiune exteriar; el minge individul realizeze anumit activitate, dar nu l va determina i aume renabilitatea entru acel act. adar, individul nu va imi nici un fel de angaament fa de actul reectiv. celai lucru ete valabil i n cazul unei ameninri uternice, ea utnd cnduce la uunerea imediat, n ete uin rbabil duc la un angaament e termen lung.

3.6. rinciiul imatiei

O erie de factri care tau la baza inducerii imatiei este flit cu pricepere de ctre rfeinitii eruaiunii entru binerea unui run afirmativ din artea interlcutrului. Dei este deja demonstrat c amenii care arat bine ed un avanta n relaiile ciale, cntatri mai recente arat c, acest avantaj nu este perceput la adevratele sale dimensiuni, ci este nc subestimat. Un run autmat fa de amenii atractivi are loc fr analiz lgic realabil. Un astfel de run ete ncadrat de ctre cilgi n categria efecte ti hal, efecte care apar atunci cnd trtur zitiv a unei erane dmin imreia e care acea eran face altra. i exit acum dvezi clare c atracia fizic ete adeeri atfel de caracteritic. ercetrile pe care le menioneaz Cialdini au artat c e atribuie, n md autmat, eranelr cu un aspect lcut trturi zitive (buntate, talent, inteligen etc.).

De pild, un tudiu efectuat aura alegerilr din anada a demntrat c acei candidai care unt atractivi din unct de vedere fizic rimec de du ri i umtate mai multe vturi n cmaraie cu candidaii mai uin atractivi fizic. n ciuda acetr dvezi uternice de favritim fa de liticienii arti, tudii ulimentare au artat c cei care au vtat nici mcar nu au realizat c unt rtinitri.3.7. rinciiul cnenului

n urma tudierii acetui rinciiu, e ate afirma c individul ercee un cmrtament ca fiind crect ntr- anumit ituaie n mura n care vede i alte erane c rcedeaz la fel. Indiferent dac rblema ete ce faci cu ung de flricele gal ntr- al de cinema, ct de reede cnduci e anumit riune de auttrad au cum mnnci uiul la ma fetiv, aciunile celr din urul tu vr fi imrtante entru definirea runului. endina de a ercee activitate ca fiind trivit atunci cnd i ceilali rcedeaz n md aemntr, cnfer, de bicei, rezultate atifctare. De bicei, e fac mai uine greeli acinnd n acrd cu vina cial dect dac e acineaz mtriva ei. e ntml de cele mai multe ri ca atunci cnd mai muli ameni fac un anumit lucru, acel lucru fie crect. ceat caracteritic a rinciiului cnenului ete, n acelai tim, unctul u tare i unctul lab.

La fel ca i celelalte arme ale eruaiunii, acet rinciiu furnizeaz curttur cnvenabil entru tabilirea cmrtamentului la un mment dat, dar n acelai tim fcndu-l e cel care utilizeaz rinciiul de fa vulnerabil n faa atacatrilr i a rfitrilr.

Unul dintre cele mai bune exemle entru a releva acet rinciiu are mai multe trturi care l fac deebit: fer uerb ilutrare entru metda rea uin areciat a bervaiei directe, ca articiant, rin care un m de tiin ate tudia un rce imlicndu-e n defurarea lui fireac; furnizeaz infrmaii de intere general entru gruuri farte divere ca itrici, ihlgi, telgi; i, lucrul cel mai imrtant, arat cum ate fi flit dvada cial aura natr nu de alii, ci de ni nine entru a ne autaigura c ceea ce referm fie adevrat va rea adevrat. vetea ete veche i a licitat evaluarea infrmaiilr din trecutul unr micri religiae cu exiten milenar.Divere ecte i culte au rfeit c la anumit dat va ncee eriad de eliberare i nemaintlnit fericire entru acei ce credeau n nvturile cultului reectiv. n fiecare caz, -a rezi c nceutul eriadei de alvare va fi marcat de un eveniment imrtant i de necntetat; de bicei, fritul catatrfic al lumii.

Firete, acete reziceri -au dvedit n md invariabil fale. re dierarea adnc a membrilr unr aemenea gruuri, fritul nu a venit nicidat du cum fuee revzut. Dar imediat du evidentul eec al unei rfeii, itria nregitreaz de fiecare dat un enigmatic mdel. n lc renune la acea religie din cauza deziluziei, adeii cultului reectiv unt mai degrab ntrii n cnvingerile lr. Ricnd fie ridiculizai de mulime, ei ie n trad uinndu-i ublic dgmaii cutnd ni adei cu fervare intenificat, i nu diminuat de clar necnfirmare a uneia dintre credinele lr eeniale.

rinciiul cnenualului funcineaz cu mai mult utere atunci cnd e ate berva cmrtamentul unr ameni aemntri. cmai cnduita celr aemntri cnfer cea mai bun viziune dere ceea ce cntituie un cmrtament crect i rtun. rin urmare, amenii unt mai nclinai urmeze exemlul unui individ aemntr lr dect exemlul unui individ ttal diferit.

De aceea credem c, n rezent, vedem la televizr n c de reclam un numr tt mai mare de interviuri cu erane binuite de e trad.ei care fac reclam, tiu acum c cale de a vinde cu ucce un rdu rivitrului binuit (din care ete frmat cea mai mare arte a ieei) ete demntrezi c altr ameni binuii le lace rduul i l flec.

Un alt exemlu revelatr ete rerezentat de retele nregitrate e band; atfel, exerimentele au artat c flirea retelr nregitrate face ca audiena rd mai mult i mai de cnd ete rezentat un material umritic i -l arecieze ca fiind mai amuzant. n lu, unele dvezi arat c retele nregitrate unt cu att mai eficiente cu ct glumele unt mai labe.Realitatea ugereaz c ritmul mereu mai accelerat i cantitatea zdrbitare de infrmaii ecifice vieii mderne vr face ca uunerea negndit datrat mdelelr de cmrtament autmat fie din ce n ce mai rndit n viitr. rin urmare, va fi tt mai imrtant entru membrii cietii neleag exact care unt rinciiile ihlgice, care influeneaz tendina de uunere unei licitri i cum unt flite armele de influenare de maetrii n ihlgia eruaiunii.ele ae rinciii cnecvena, recircitatea, cnenualul, autritatea, imatia, raritatea unt tratate fiecare din unctul de vedere al funciei lr n cietate i al mdului n care ete exlatat uterea lr de ctre rfeinitii uterii de cnvingere care le ncrreaz cu abilitate n cererile entru vnzri, dnaii, cnceii, vturi, cnimmnt etc.

3.8. atricea eruaiunii definit de William cGuire

delul medierilr multile (1953) rerezint rezultatul cercettrilr din cadrul Univeritii ale, aducnd cntribuie deebit n tudierea fenmenului eruaiunii. el de-al dilea mdel, delul rcerii infrmainale a ft reluat de la realizatrii rimuluimdel eruaiv, arl I. Hvland, Herbert . Kelman i alii (1953), dar teretizat n ecial de William . cGuire (1968). ercettrul a realizat matrice a eruaiunii n care individul ete nfiat dret un rcer al infrmaiilr.

William cGuire cntruiete matrice a eruaiunii unde identific cinci clae de factri: ura, mea, canal, recetr,detinaie, care aarinrceului decmunicare (variabil indeendent). Clasele sunt cmbinate cu ase ai cmrtamentali (variabile deendente):rezentare, atenie, nelegere, accetare/cedare, reamintire, cmrtament manifet. Kaferer demntreaz c mdelul de la ale cncee rceul ca e ucceiune de eraii alicate infrmaiei lacare ete uu erana.n matricea eruaiunii vr fiadugate i alte elemente, aungndu-e la 12 variabile deendente n cadrul unui rce deeruaiune: exunere, atenie, intere, nelegere, acumulare, accetare, memrare, flirea cuntinelr acumulate n ituaii ni, decizie, aciune, cnfirmare, cnlidare.

rezentarea meaului

Ete ibil cnvingerea unei erane de un anumit fat dar atunci cnd aceata e afl n lcul trivit i timul trivit entru a ercee meaul care e drete a fi tranmi. ineva care nu are televizr nu va vedea anunul din categria erviciilr ublice care e face rin televiziune. Dac are televizr, dar urmrete alt canal, rezultatul va fi acelai. n ambele cazuri, n-are nici cea mai mic imrtan ct de bine ete frmulat reectivul anun. La fel e ntml i cu un articl din ziar care face referire la un cncert de binefacere n cul uinerii financiare a unui ital. Dac erana reectiv nu are abnament la ublicaia reectiv au nu-1 cumr de la chic, meaul nu are cum a aung la ea i cnving.

crdarea ateniei

e reuune c vecinul celui care nu a vizinat meaul reectiv are televizr i c el a vzut anunul dumneavatr. Dar ate c nu i-a acrdat detul atenie. ate c e uita ur i imlu la ecran i ncerca ghiceac nvingtrul din meciul de ftbal american care trebuia ncea. n aceat ituaie, nici el nu a recetat meaul dumneavatr. El trebuie aadar aurmreacmeaul i acrde atenie maxim ca exite minim an de cnvingere.

nelegereaEte ibil ca ia lui urmreac meaul cu ricina. Ea rivete ecranul i acult cu atenie unetele. Dar are alt nainalitate i nu cunate limba n care ete tranmi meaul. i lace urmreac meciurile de ftbal american, chiar dac nu nelege ce un cmentatrii. u nelege deci nici anunurile, atfel nct nu exit nici an re a cnvinge. rala ete c, n meae, trebuie utilizate imbluri e care ublicul le at ercee cu uurin. n caz cntrar, meaul, dei a ft tranmi i, din unct de vedere tehnic, recetat, nu reuete tabileac niciun ti de cmunicare.

ccetarean caa alturat e afl alt femeie, care vizineaz acelai mea. Ea vrbete limba englez, atfel nct nelege anunul referitr la cncert i la fndurile detinate italului. ntmlarea face lucreze chiar la acel ital. Dar reacia ei ete arecum neutr, dearece nu ete farte intereat cu rivire la acea frmaie muzical, care ncearc -i acund lia talentului zdrngnind mai tare i urlnd, i une ea. Ea va receina meaul, dar nu l va acceta. municarea a avut lc, nu i eruaiunea.

trarea nii zitiie reuunem c, de fat, ul rimei femei nu vieaz cu chii dechii la crul meciului, ci vede reclama i ete imreinat. are idee grzav i une el. Eu zic mergem la cncert, entru c, e lng ditracie, mai autm i italul. Dar aciunea are lc ete lun. n atunci, mul va uita de cncert i de beneficiul detinat italului. ncercarea de cnvingere a ft una de ucce, n enul c ectatrul a accetat- teretic vrbind. Dar din cauz c aceta nu i-a trat nua ziie, ractic eruaiunea a euat.

ciuneae reuune c ectatrul nu a uitat meaul tranmi. ate c a vizinat iari anunul exrimndu-i nc dat drina de a merge la cncertul de binefacere. ate c a ieit n ra ca cumere bilete i, aun la agenia de bilete, a cntatat c n weekend-ul urmtr cntreul lui referat va da un cncert. a c, n lc cumere bilete entru cncertul de binefacere, cum tabilie de fat, a cumrat bilete entru cel n care cnta reectivul cntre. Deci, anunul 1-a cnvin -i chimbe atitudinea iniial, dar eruaiunea -a dvedit rea lab entru a-1 determina treac la fate.

a a aib rezultatul cntat, eruaiunea trebuie arcurg tate acete ae etae. Ete necear ca meaul aung la ublic. ai mult dect att, trebuie fie urmrit cu atenie, dar fie i inteligibil; ete mai rbabil ca amenii citeac lucrurile care unt ur de nele. n nelegerea nu ete de-aun; argumentele unt cele care trebuie fie cnvingtare. ublicul trebuie dreac uunerea au accetarea de bunvie, ai acineze n acet en.

tunci cnd e drete riectarea unui mea eruaiv trebuie avute n vedere tate aectele rezentate anterir. ehnicile care e dvedec a fi eficiente entru unele dintre etae e t dvedi ineficiente entru altele. Unele dintre meaele eruaive atrag atenia amenilr, dar t fi reede uitate. eaele care au n vedere dar binerea accetrii t nu fac ublicul acineze. De exemlu, -a realizat un tudiu cu rivire la cele mai trivite metde de eruaiune entru a determina tinerele mame mearg la cabinetul maternitii n vederea unr cnultaii. -a decerit c metda cea mai trivit deindea de mdul de murare a rezultatelr. Una dintre metde a determinat maritatea mamelr afirme c e vr ntarce ete lun, dar alt metd a cnvin maritatea viitarelr mame chiar revin ete lun. e ate cncluzina c metd era eficient entru binerea accetrii, iar cealalt era mai bun entru trarea ziiei i trecerea la aciune.

ILUL 4. UDII DE 4.1. rile dicurului eruaiv n retorica clasicExrdiumul

Exrdiumul au intrducerea are ca c ctigarea auditriului de artea ratrului. El urmrete nc de la nceut, catati benevlentiae i face aelnd mai cu eam la argumente enibile, afective. Frma claic ete cea ral-direct, cnd altcineva rezint e vrbitr, e numete ral-indirect, iar aceat rezentare face i ea arte din exrdium, ca i cea rriu-zi.

Eficiena exrdiumului ete dat de imlitatea, netitatea, claritatea i de inteligena gndirii lui. Lungimea rea mare, netrivirea cu ituaia retric, banalitatea au, dimtriv, limbaul abcn, cntribuie la diminuarea efectului cntat. bena exrdiului cntituie un nnen n ecnmia unui dicur.

ritiDu ce ratrul -a aigurat de bun-vina aculttrilr, atunci, dat cu exrdiul, el ate anuna n linii mari ubiectul e care i l-a ru. ceat arte ete numit riti, adic exunerea uccint i clar a ubiectului.

e cnider c, dac aculttrul are n minte, de la nceut, ideea fundamental i lanul de idei al dicurului, aceta le va urmri cu mai mult uurin. ceat arte a dicurului une, cu alte cuvinte, alanele exunerii. runerea ate fi iml au cmu, dezvltat, n funcie de numrul lucrurilr ce e drec a fi dvedite.

Exunerea fatelr nu trebuie e fac n crnlgia lr fireac, ceea ce ar rduce mntnie i li de intere. ult mai intereant va fi dac e exune de la nceut ultimul fat, dezndmntul, i du aceea e cntinu cu rezentarea celrlalte, n rdinea, de acum, fireac.

Exunerea trebuie fie iml, raid, clar i verimil i nu fie ametecat cu dicuia entru a evita crearea unei cnfuzii. nfiarea fatelr trebuie fie verimil i liit de cntradicii inutile, entru c altfel e cmrmit i cauza i avcatul care uine.

aratiarati reuune dezvltarea rriu-zi a ubiectului, artea analitic a dicurului eruaiv. ceat arte e adreeaz cu recdere raiunii i e va fli de regulile lgicii frmale. araiunea ete rezentarea unr evenimente n diacrnia lr, iar decrierea relatare a diunerii aiale a cnfiguraiilr incrnice.

ctivitatea ete deebit de cmlicat, dearece nrm, valare, un cncet etc., nu t fi narate, du cum nu t fi decrie rarturile uridice, binele etc. De aceea, entru a cntitui reuit, aceat activitate de riectare a dicurului trebuie e ubrdneze urmtarelr reguli:

biectul dicuiei trebuie fie bine delimitat n tim i aiu, abena au ambiguitatea delimitrii cntituind inabilitate ur de atacat;

aib un unct de vedere clar frmulat. n cazul n care aceta nu ete nc critalizat, e recmand anularea dicuiei, licitndu-e rgaz entru reanalizarea dcumentelr, fatelr etc.;

fie argumentabil, fere ibilitatea dvedirii ricnd cu rbe;

fie cerent ub aect lgic, din tate unctele de vedere: aial, temrar, aciativ, al rainamentului etc.;

fie curt, ertinent i rtun n rart cu tema de dicuie i cu ublicul;

fiecare cmnent trebuie fie intereant i argumentabil.

nfirmati

nfirmati au cnfirmaia ete acea arte a dicurului n care unt exue dvezile, rbele adue n riinul a ceea ce e uine. nfirmaia cntituie fndul dicurului, aceta incluznd aflarea rbelr, elecinarea i rganizarea acetra du regulile argumentrii. ici vrbitrul i ate dvedi tate dinibilitile ale ratrice.

Refutaticeat arte a dicurului mai art numele de reingere au aeriire, cntnd n atacarea i eventual defiinarea ibililr adverari. Ea e ate dezvlta i mbina cu argumentarea din cnfirmare.

Reingerea argumentelr nu ete activitate iml, ci una detul de dificil i bligatrie, ea reuune un rce de analiz a celr afirmate i dvedite de adverar. tfel, ratrul, trebuie revad, e ct ibil, lbiciunea unra dintre rbele adue de el i eventualele cntraargumente, ca at regti n tim util runurile creunztare.

regtirea cntraargumentelr trebuie ncea cu ntarea ucceiunii argumentelr, atfel nct e eizeze unctele labe ale acetra, du care:

a. enun clar argumentul ce urmeaz a fi cmbtut;

b. rezint cncluzia rrie;

c. cmunic elementele cntraargumentului;

d. ubliniaz efectul e care l ate avea cntraargumentul aura ntregului enun al argumentrii interlcutrului.

erratierrati au erraia cntituie artea final, eilgul dicurului. Fini crnat u, uneau anticii, e ideea c rice cntrucie, cmziie, trebuie fie mlinit, rtunit, aib, cum e une, un nceut, un curin i ncheiere; aceata din urm ete i raiunea erraiei n ecnmia unui dicur. De aceea e cnider c ea e afl, virtual, n germen, in nuce, n chiar curinul tratrii, analizei i interretrii fatelr.

rittel arecia c erraia trebuie fie un dicur verbal fr cnuncii, elemente de relaie, entru ca imatul fie unul direct i deebit de uternic. rezena acetra cmlic mereu dicurul rin relaiile de ubrdnare ri crdnare imue. recizarea acetra are n vedere i multele ericle ce ating farte ur erraia, ceea ce a determinat i cmrmiterea ei rin enul eirativ atribuit verbului a erra, care emnific a vrbi mult, dar nu i eficient.

4.2. Dicurul lui Demtene mtriva lui idiaDemtene, care a trit n aceeai eriad cu rittel, a ft cel mai mare ratr al Greciei antice i unul din cei mai imrtani ai tuturr timurilr. Dar, re deebire de rittel, care a trit n reama lui Fili al II-lea, regele acedniei i al fiului acetuia, lexandru cel are, cruia i-a ft de altfel rfer, Demtene -a ridicat cu deebit energie mtriva acetra, mbiliznd mulimile din tena cntra agrerilr macedneni.

Demtene a fst un mare ratr i lider litic i un urit de eam al tenei. -au trat atru dicururi udiciare ale lui: mtriva legii lui Letine, mtriva lui idia, ura ambaadei necredinciae i entru cran.

Dicurul mtriva lui idia ete rileuit de cnflictul dintre Demtene i adverarul u, idia, n timul rerezentaiei teatrale cazinate de rbtrile Diniace; Demtene a ft lmuit de idia de fa cu ublicul care l-a huiduit e agrer. Demtene l-a acuzat e idia de acrilegiu fa de erbare n dunarea Prului declarndu-l ciumat.

rin intermediul exrdiumu-lui Demtene aduce n faa ublicului teza e care drete rezinte. tfel, idia ete acuzat ca l-ar fi lvit e Demtene, fat care cntituie de fat climax-ul unei vechi rivaliti ntre cei di.

n riti el vetete c ttul ar fi nceut din mmentul n care idia ar fi dat buzna n caa lui Demtene n ncercarea de a fra un antidi: el care m-a rvcat a ft fratele u, hralchu, n cel care a u ttul la cale ete idia. n cnecin, ida intenteaz aciunea mtriva nentului u, entru ca aceta rvace e altcineva care ate urta cheltuielile, entru a relua ceremnia au a face chimb de rrieti.

Demtene anun trecerea ctre narati atunci cnd afirm c va face cuncute n cntinuare fatele entru care idia ete vinvat i merit mar. tfel, entru a aduce argumente aura vinviei (cnfirmati) face trimiteri reetate la legi i la declaraiile martrilr; ammene vetete c Demtene i-ar fi dat cran de aur fureac i haine e care le ca cu fir de aur entru a e rezenta cu ele la rceiunea lui Dino. idia, mtriva cruia deun mrturie, a dat buzna n miez de nate mreun cu alii i a ncercat ditrug crana i hainele, n nu a ditru ttul cci am aun eu acl. rintre ali martri e numr allithene, Dignetu i neitheu.

nd Demtene ncearc creeze legtur ntre el i audien, creeaz de fat cadrul n care acuzaiile adue lui idia unt rimite i accetate de ctre uriu. Lui idia i unt adue n cntinuare nenumrate acuzaii: nclcarea mai multr legi, crim mtriva divinitii, fate rerbabile mtriva rriei familii, ditrugerea rrietii ublice etc. ai mult dect att, el nu are nici temere n a nela uriul flindu-e de trucuri legale au de mit entru a ca de mna utiiei.

ate acetea nu rerezint altceva dect ncercrile lui Demtene de a rentmina i reinge ibilele argumente ale lui idia, rce numit refutati. n cadrul lui Demtene merge i mai dearte, ncercnd ditrugerea reutaiei nentului u, acuzndu-l i de hbri; el ncearc ctige audiena de artea a argumentnd ca aciunile ale au ca c intereul excluiv al rului. entru a demntra c aciunile lui idia nu l afecteaz dar e el, ci ntreaga ulaie, el cate n eviden daunele rdue i altr ceteni (trat au ritrachu), recum i ntregului ra, fiind ameninare entru cei labi i raci.

n finalul dicurului (erratin), Demtene face ael la lcul acru n care e defar aciunea a, aigurndu-i nc dat de vinvia lui idia. El invit uriul edeeac n md creunztr vinvatul, aducnd atfel rului un exemlu de mral. Ultima fraz a ratrului face referire la renabilitatea uriului fa de divinitate, ndemnndu-l l edeeac e idia aa cum cere utiia i mrala.

Putem zice c ne confruntm i cu o problem etic. Demostene i-a exprimat obiecile etice, chestiuni care fac obiectul cercetrii n psihologia social. El scoate n relief deficienele etice ale lui Midias, deoarece este indignat de insultele aduse, de actele de violen. nzestrat cu un puternic spirit de dreptate, Demostene i formuleaz pledoaria ca o disput aprins asupra drepturilor lui, ale poporului i ale cetii, n general. Cu toat fora persuasiunii sale ndeamn cetenii s nu fie nclinai s se comporte obedient, s nu rmn pasivi n faa tendinei lui Midias de a folosi principiul Piciorul n u. Totodat, le semnaleaz cetenilor diferena dintre obedien i sugestibilitate, ocazie cu care le reamintete factorii situaionali de care Midias face uz n maniera sa: fr scrupule. Dei mituit cu bani s i retrag acuzaia, Demostene dovedete ferm o atitudine onest i nu cedeaz n faa conflictului intens provocat de Midias. Diferena de statut dintre cele dou entiti (Demostene i Midias) nu l dezarmeaz pe Demostene. Puterea de care dispune pare a fi limitat n raport cu cea a adversarului su. n calitate de cetean onorabil i de jurist, caut s-i protejeze pe ceteni. Le arat acestora c Midias reprezint o autoritate necinstit i distructiv, care se folosete de argumentul Scopul scuz mijloacele. Demostene consider c prin purtarea lui Midias a fost puternic afectat nu doar imaginea de sine, ci i imaginea cetii, aparatul legislativ, pachetul de legi i chiar divinitatea. Suferina psihic i-a provocat o tensiune psihic, drept urmare folosete o tehnic de intensificare a complezenei, de influen interpersonal n domeniul persuasiunii i schimbrii de atitudine complezen fr presiune. Acioneaz cu credina c aceasta are consecine etice, c faptele lui Midias nu-s de ngduit n nicio mprejurare i cu att mai puin n zilele de srbtoare, n spe ale Dionysiilor. Justificarea moral central a atras aprecieri pozitive att la vremea respectiv, ct i peste timp. i totui, acceptarea sau respingerea discursului su depinde de valorile fiecruia dintre noi.Midias i-a sprijinit demersul pe ideea c poate insulta fr a fi apostrofat i pedepsit. Demostene transmite mesajul c astfel Midias a insultat legea, coroana, ceteanul simplu horogul, reprezentantul cetii. Demostene e indignat de atitudinea deloc potrivit a lui Midias cu att mai mult cu ct tie c exist legi mpotriva insultei i a violenei, n special n zilele de srbtoare i, de asemenea, a unui cetean aflat n exerciiul funciunii publice. Consecinele criticilor formulate la adresa procedurilor sunt nsemnate. Raportat la Midias, redm aici o definiie a manipulrii: nelegem prin manipulare comportamental influenarea subiecilor umani (indivizi, grupuri, mulimi umane) n vederea realizrii unor aciuni n discordan cu propriile scopuri, fr ca acetia subieci umani s contientizeze discrepana dintre propriile scopuri i scopurile ndeprtate ale celor care i influeneaz (Chelcea, 1994, p. 136).

Demostene penduleaz ntre teoretic i aplicativ, face apel la autoritate n virtutea credibilitii de care se bucura justiia. Tocmai de aceea mbin cu miestrie argumentele juridice cu cele morale, dar i cu cele emoionale. Pe durata argumentrii folosete cele trei elemente specifice: afirmaia, raionamentul i dovada. Ca dovezi, Demostene ne prezint exemple i ilustrri, scop n care face n principal trimitere la cele petrecute vis--vis de propria persoan. n final, nelegem impactul urmrit i motivele pentru care nu poate trece cu vederea nedreptile suferite i nici c acestea pericliteaz realmente un ntreg format din cetean, divinitate, lege i cetate. Pledeaz vehement pentru lmurirea aspectelor care privesc asemenea chestiuni de ordine public, puse n umbr de adversarul su, vizibil tentat s influeneze social poporul.4.3. ledoaria lui Delavrancea n rceul aragiale ain

nzetrat cu un deebit im lemic i arcatic, cel mai mare dramaturg rmn l-a irnizat e un tnr numit ntantin l. Inecu, al crui eudnim era ain. ceta a trimi ublicaiei ftul rmn un em n rz, a crui ur de iniraie era rul iubitei.

emul a ft ublicat n ublicaia amintit n data de 6 mai 1901, fiind nit de un cmentariu critic cu numele Un frizer et i dam care trebuie e carine n ca, emnat de aragiale ub eudnimul de In. utrul ete caracterizat ca liric-decadend-mitic-cailar-eceinit, turbat de imreia tuefiant ce i-a rdu- caelura d'aur blnda iriz-brnzat a aceleia care etc.

rae ae luni, ain, tnr rgli, care e credea dea mare ernalitate literar, -a gndit cum e rzbune. ftuit i de mentrul u iritual lexandru acednki, a ale un rcedeu nic: inventarea unui lagiat. n revita literar a ublicat un articl intitulat Dmnul aragiale, n care acuza c drama ata nu e dect lagiatur dup dram ungureac intitulat enrcul.

aragiale a deci aeleze la utiie, rceul ncend n faa urii cu urai a udeului Ilfv. ain avea de artea lui atru avcai, iar aragiale trei, ti criitri: arbu tefnecu Delavrancea, Gherghe anu, etre Grditeanu.

arele ratr Delavrancea flete exrdiul entru a regti membrii uriului, intrducndu-i n atmfera ecific rceului uu udecii, dar i entru a cata bunvina. El arat c, din nefericire, cazul reectiv dvedete nc dat fatul c natur rea nu e ndreat rin nvtur i educaie, c nvmntul univeritar nmulete naturile ervere ale biceiurilr deznrante.

ai dearte, avcatul ubliniaz caracterul ericul al calmniei: rin calmnie ate fi vtmat un m n narea a, t fi ue n ericl milacele lui de exiten, dar ete cu utin cnd ura nu mai are limite, e lveac n narea, n milacele de exiten i n raiunea de a fi a unei erane e un aragiale, care i-a dedicat tat viaa dramaturgiei rmne, fie acuzat e nedret c a furat caderele lui entru a-i ta narea lui, a-i reduce milacele lui de exiten, a-i defiina chiar i raiunea lui de a fi ft n