Administração de Marketing UNICE Aula de revisão Profa. Renata Aquino Ribeiro

Administração de Marketing

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Administração de Marketing

Próximos passos:Próximos passos:2a chamada geral2a chamada geral

Para quem não fez a NP1Para quem não fez a NP1Ou não pode participar da Ou não pode participar da

apresentação/apresentar relatório NP2apresentação/apresentar relatório NP2Materiais de aula no siteMateriais de aula no site

21/11 – Noite – 22/11 - Manhã21/11 – Noite – 22/11 - Manhã

Cases – pode valer 0,5pt. cada na NP2 Cases – pode valer 0,5pt. cada na NP2 Realização individual e entrega em salaRealização individual e entrega em sala

Conceito

“MARKETING é a atividade humana dirigida para a satisfação das necessidades e desejos, através dos processos de troca.” Philip Kotler

Elementos: 4Ps

PRODUTOPREÇOPRAÇAPROMOÇÃO

Plano de marketing

Ao escrever um plano de mkt, pensa-se nos detalhes das atividades a serem desenvolvidas. Com isso, vai se saber o que fazer, passo a passo.

Um plano de mkt quando bem elaborado, facilita os negócios, atrai talentos para a força de vendas e serve como uma base fundamental para se alcançar objetivos

Economia globalizada

Economia globalizada

O aumento reflete a ligeira melhora no cenário econômico mundial, mas ainda não é satisfatório, uma vez que a confiança segue abaixo dos 100 pontos, o que a Nielsen considera como a linha de sentimento neutro. Além disso, a confiança do consumidor varia de região para região.

Os resultados mais positivos são os do sudeste da Ásia... Na América Latina, houve queda de um ponto se considerados todos os mercados, chegando a 93 - o segundo resultado negativo seguido para o continente. O Brasil, porém, registrou um bom nível, com a confiança do consumidor chegando a 110 pontos. Na Europa, ... Nove dos dez piores resultados do índice estão no continente. Já nos Estados Unidos, houve aumento de três pontos...

Diferenças de renda

Diferenças de renda

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Evolução dos conceitos de marketing

• Requisitos para a Troca

• Há pelo menos 2 partes envolvidas;• Cada parte tem algo que pode ser de valor para a

outra;• Cada parte tem capacidade de comunicação e de

entrega;• Cada parte é livre para aceitar ou rejeitar a oferta;• Cada parte acredita estar em condições de lidar com a

outra.

• Mercado

•Um mercado é composto por pessoas ou organizações com desejos ou necessidades e com recursos e disposição para comprar.

• Três condições básicas para a existência de um mercado:

• Que o consumidor perceba a existência de uma necessidade;

• Que exista pelo menos um produto para satisfazê-la;

• Que exista capacidade de compra.

•Mercado Potencial e Mercado Existente

• Mercado Existente– É aquele em que existem produtos ou serviços que atendem

a uma necessidade percebida por consumidores que dispõem de recursos para adquirí-los.

• Mercado Potencial– É aquele em que uma dessas condições não ocorre.

• Oportunidade de Marketing

• Atender a todas as condições

• Criar produtos ou serviços que atendam a uma necessidade percebida, ou atentar para a necessidade ainda não percebida pelos consumidores e vendê-los a preços compatíveis com o poder aquisitivo dos consumidores.

• Miopia de Marketing


• Empresário míope é aquele que olha para os seus próprios produtos (olha para dentro da organização) e, em conseqüência, atende a desejos já existentes e perde a perspectiva das necessidades dos clientes (olhar para fora da organização).


• “Basta você desenvolver uma ratoeira melhor e o mundo inteiro se curvará aos seus pés.”

• Raldo Emerson (início do século XX)

•Hoje em dia existem maneiras bem mais práticas e eficientes para matar ratos.

• Superando a Miopia de Marketing

Negócio: Eternizar bons momentos!


Negócio: Refeições Rápidas!


Negócio: Entrega de Encomendas!


Negócio: Reinventar o seu negócio!

• Coisas que Deixaram de Existir

• Miopia em Marketing é finalmente uma falha da administração em conhecer o alcance de seu empreendimento (Theodore Levitt)

• Coisas que Deixarão de Existir

• Coisas que Deixarão de Existir

O que mais???

• As pessoas não compram Produtos, compram Benefícios

Ninguém quer um BATOM, quer uma boca vermelha que a torne irresistível.


Ninguém quer um SHAMPOO, quer um cabelo sedoso, perfumado e bonito.


Ninguém quer um SAPATO, quer conforto e proteção para os pés durante um dia de serviço.


Ninguém quer uma MÁQUINA FOTOGRÁFICA, quer tornar bons momentos inesquecíveis.

Avaliação e seleção de mercado(s) - alvo

Atratividade do Segmento

Baixo Risco

Tamanho

Crescimento

Rentabilidade

Economia de Escala

Objetivos e recursos da empresa

Atende a objetivos de longo prazo

Apresenta boa relação custo/benefício

Competências adequadas da empresa

Mercado-alvo e segmentaçãoMercado-alvo e segmentação

Segmento de mercadoPorção de mercado agrupada em função de:

Faixa de rendaFaixa etáriaRegião geográficaGêneroEtc

Mercado-alvoSegmento de mercado escolhido para oferta de bem ou

serviço

SegmentaçãoSegmentação

GeográficaBairrosCidadesEstadosPaísesUrbana/Rural

Demográfica/Sócio-Econ.IdadeSexoCaracterísticas físicas

Faixa de rendaTamanho da famíliaEscolaridadeReligião

PsicológicasAtitudesPersonalidadesValores pessoaisIdeais

Atributos do Produto

DurabilidadeMarcaVolume de usoPreço

ComportamentaisOcasiãoInfluênciasModa

Benefício buscado

QualidadeAssistência técnica

Atendimento

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Conceitos de marketing

Mercado-alvo e SegmentaçãoExemplos

VolvoVolvo: segurançaFerrariFerrari: estiloUnoUno: preçoGolGol: confiabilidade

Lealdadeà marca

Lembrançade marca

Percepçãode qualidade

Associaçõesde marca

Outros ativosproprietários da marca

Redução dos custos de MKT

Alavancagem comercial (trade)

Conquista de novos clientes-Criação de lembrança-Segurança na compra

-Tempo de resposta às ameaçasdos concorrentes

Suporte para outras associaçõesde marca

Familiarização, simpatia

Símbolo de substância e comprometimento

Considerações de marca

Razões de compra

Diferenciação/Posicionamento

Preço

Interesse dos canais dedistribuição

Extensões

Processo de orientaçãoObtenção de informações

Razões de compra

Criação de atitudes e percepçõespositivas

Extensões

Vantagem competitiva

Proporciona valor para osClientes, aumentando:

Interpretação/ Processamento de informação

Confiança no processo de Decisão de compra

Satisfação de uso

Proporciona valor para aOrganização, aumentando:

Eficiência e efetividade dosprogramas de marketing

Lealdade à marca

Preços / margens

Extensões de marca

Alavancagem comercial (trade)

Vantagem competitiva

Valor de marca

Aaker. David A. Managing Brand Equity: capitalizing on the value of a brand name. .New York: Free Press, 1991.

O papel funcional do produto ou da entidade, como maior critério de escolha ou de existência, desapareceu progressivamente em benefício de evocações psicológicas e sociais que esses produtos e entidades subtendem. Nesse nível, há muito tempo que empresas, instituições, associações, partidos e candidatos políticos, causas sociais, programas culturais, sociais, personalidades etc. tendem a ser considerados produtos. A materialidade do objeto (ou seja, tudo que se oferece à nossa vista e ao nosso espírito) é encoberta pela expressão de um sistema de signos, de símbolos, dos quais produto e organização, são o suporte.O objeto (tangível e/ou intangível) revela-se signo diferencial graças à marca, que cristaliza os elementos materiais e imateriais do produto ou da organização em um todo harmônico e significante, disponibilizando-os ao consumo. Consumimos signos (Baudrillard, 1984, p.232-3). Assim, o objeto é consumido, não na sua materialidade, mas na sua diferença. A mais-valia acrescida pela marca nos fez evoluir em uma sociedade de comunicação.A marca já é encenada em todos os meios: design, ação publicitária, publipromocional, venda, ações sociorrelacionais, presença na internet, marketing on-line, etc.

ZOZZOLI. Jean-Charles J. A marca comercial-institucional – retrospectiva e prospecção. p. 112, in BARBOSA, Ivan S. (Org). Os sentidos da publicidade. São Paulo: Pioneira Thomson Learning, 2005. BAUDRILLARD, J. (1968) Le système des objects: la consommation des signes. Paris:Denoël/Gonthier, 1984.

Conceitos básicos - Marca

Briefing

Fato principalObjetivos mercadológicos;(da empresa, linha, marca, produto ou serviço) em termos de volume, valor, participações, ampliação de mercado e rentabilidade

Objetivos de comunicação;(quem e quantos atingir, o que comunicar, que atitudes e respostas se deseja motivar a curto e longo prazos)

Situação ProblemaProblemas e oportunidades;(que dificultam e facilitam atingir os objetivos)

Problemas que a comunicação deve resolver;Objetivos da campanha

Estratégia BásicaFerramentas de comunicação sugeridasPeças sugeridas e conteúdo básicoPosicionamento (como a empresa, linha, produto, serviço ou marca quer ser percebida no mercado)Approach criativo (sugestões)Pontos obrigatórios a serem destacados ou evitadosMercados (regiões e segmentos) a serem cobertosMeios de comunicação e veículos sugeridosPeríodo de veiculação desejadoEstilo (da empresa, linha, marca) a ser seguidoVerba disponívelAvaliação

PúblicosPrioritário;Secundários;Consumidores; (atuais e potenciais)Decisores e influenciadores da compraPartes interessadas; (stakeholders)

Perfil sócio-demográfico;(idade, sexo, escolaridade, localização,etc.)Perfil econômico;(nível de renda, individual e familiar)Perfil social e cultural;Hábitos de compra e consumo;Frequência de compra e consumo;Necssidades satisfeitas.(atitudes racionais e emocionais)

Produto NomeDescriçãoPropriedadesHistóricoAparência físicaEmbalagemPreço e tendência – Aumento, estabilização, reduçãoCusto x benefícioVantagens – Única, principal, secundáriaDesvantagens (e efeitos colaterais)Como é usado? – Local e formaFreqüência de compra e usoLocal de fabricaçãoCapacidade de produçãoDisponibilidade – No presente e futuroConcorrentesVantagens e desvantagens relativas aos concorrentesDiferencialImagem e marca

OrganizaçãoMissão;Histórico;Linha(s) de produtos;(ciclos de vida)Meio ambiente;Diferenciais;Imagem de marca.

Briefing

Mercado

Organização e produto(s);Histórico de participação;Canal(is) de venda da categoriaImportância relativa (se vendido em mais de um canal)Como o produto é comprado ? PDC (tipos e formas de presença);(unidade, pacotes, grandes quantidades, varejo tradicional, auto-serviço, distribuidores exclusivos, revendas etc)Como o serviço é prestado ?(direta ou indiretamente, de forma centralizada ou descentralizada, pessoalmente, via telefone/internet etc)Tamanho do mercado – Em volume e valorSobreposições de mercadoInfluência e atitudes do atacado e varejoPolíticas de preçoTendência das vendas (Do produto / serviço; da categoria; do mercado total)Influências: regionais (geográficas); sazonais; demográficas (raça, sexo, idade, profissões, padrão sócio-cultural etc)DistribuiçãoOrganização do mercadoInfluência da força de vendas (para a rede de distribuição e para os consumidores)Efeitos da propaganda (promoção, merchandising etc) no mercadoInvestimentos em comunicação (total e de cada concorrente)Atuação da concorrência:Participação e tendências de evolução do share-of-marketGrau de organização (de cada um)Participação e tendências de evolução do share-of-voiceObjetivos e estratégias de marketing e comunicação percebidasTáticas de marketing e comunicação empregadasImagem de cada concorrentePesquisa – Disponíveis, regulares (que podem ser compradas) e ad hoc (que podem ser contratadas)

Briefing

Briefing

Comunicação

Organização e produto(s);Histórico de participação;Histórico de comunicação;Imagem da(s) marca(s);Posicionamento e temas;Priorização de canais;Priorização de meios;Participação e tendências de evolução do share-of-voiceObjetivos e estratégias de marketing e comunicação percebidasTáticas de marketing e comunicação empregadasImagem de cada concorrentePesquisa – Disponíveis, regulares (que podem ser compradas) e ad hoc (que podem ser contratadas)

Verba

Distribuição;(meios, públicos; geográfrica)Plano de ação/Cronograma;Métodos de acompanhamentoe revisão.

Avaliação

Indicadores de sucesso;Instrumentos de mensuração;Pré-teste;Pós-teste.

Limites e obrigações

Legais;Organizacionais;Facilitadores;Imagem da(s) marca(s);Pesquisas.

Como elaborar um Plano de Como elaborar um Plano de Marketing?Marketing?

ESTRUTURAESTRUTURA

1ª Etapa:1ª Etapa: PLANEJAMENTOPLANEJAMENTO 1. 1. Sumário Executivo 2. 2. Análise de Ambiente 3. 3. Definição do Público-Alvo 4. 4. Definição do Posicionamento de Mercado 5. 5. Definição da Marca 6. 6. Definição dos Objetivos e Metas 7. 7. Definição das Estratégias de Marketing

2ª Etapa:2ª Etapa: IMPLEMENTAÇÃOIMPLEMENTAÇÃO

3ª Etapa:3ª Etapa: AVALIAÇÃO E CONTROLEAVALIAÇÃO E CONTROLE

1ª Etapa:1ª Etapa: PLANEJAMENTOPLANEJAMENTO

ONDE SUA EMPRESA ESTÁ E ONDE ELA QUER ONDE SUA EMPRESA ESTÁ E ONDE ELA QUER CHEGAR?CHEGAR?

PASSOSPASSOS1. 1. Analisar o seu mercado de atuação2. 2. Definir seu público-alvo e metas3. 3. Traçar as ações para o alcance dos

objetivos

1.1. Sumário ExecutivoSumário Executivo

É o resumo do Plano de Marketing. Deve constar as características principais como: situação atual, objetivos, estratégias, definições do projeto e

esforços necessários.

A idéia geral do negócio deve ser clara.

OBS:OBS: Deve ser escrito por ÚLTIMO

2.2. Análise do AmbienteAnálise do Ambiente

Primeiro passo do PLANO DE MARKETING, Resume todas as informações pertinentes à empresa Determina os caminhos do PLANO DE MARKETING

2.2. Análise do AmbienteAnálise do AmbienteAnálise FOFA ou SWOTAnálise FOFA ou SWOT

2.2. Análise do AmbienteAnálise do Ambiente

ConcorrentesConsumidores

Fatores: Políticos,

Econômicos, Sociais, Legais,

Tecnológicos, ETC

AMBIENTE AMBIENTE EXTERNOEXTERNO AMEAÇAS E OPORTUNIDADES

Bom ou o mau funcionamento, Equipamentos disponíveis,

Tecnologia, Recursos financeiros Recursos Humanos,

Valores, Objetivos, ETC

AMBIENTEAMBIENTE INTERNO INTERNO FORÇAS E FRAQUEZAS

2.2. Análise do Ambiente Análise do Ambiente EXTERNOEXTERNO

FATORES SÓCIO-CULTURAIS:FATORES SÓCIO-CULTURAIS: características gerais da população como: tamanho, concentração, grau de escolaridade, sexo, profissão, estado

civil, composição familiar, distribuição geográfica, comportamento e necessidades dos consumidores e da comunidade.

FATORES ECONÔMICOS:FATORES ECONÔMICOS: inflação, distribuição de renda e taxas de juros influenciam na

abertura e sobrevivência do negócio.

2.2. Análise do Ambiente Análise do Ambiente EXTERNOEXTERNO

FATORES POLÍTICOS/LEGAIS: FATORES POLÍTICOS/LEGAIS: observância das leis, como impostos, Código de Defesa do Consumidor, Código Civil, entre outros.

FATORES TECNOLÓGICOS:FATORES TECNOLÓGICOS: adaptar-se às novas tecnologias, pois elas podem afetar diretamente o negócio. Não se

esqueça de recorrer a mídia para atualizar-se.

CONCORRÊNCIACONCORRÊNCIA:: prever as ações do concorrente. Analise preços, formas de pagamento, divulgação e promoção, distribuição, atendimento,

variedade, ETC.

2.2. Análise do Ambiente Análise do Ambiente INTERNOSINTERNOS

FATORESFATORES INTERNOSINTERNOS:: analise o ambiente interno atual e futuro da empresa em relação aos seus objetivos:

•Cultura e estrutura organizacional Existentes X Desejadas• Idade e capacidade dos equipamentos e tecnologia

• Disponibilidade de recursos financeiros• Disponibilidade e alocação do RH

2.2. Definição do Público-AlvoDefinição do Público-Alvo

Identificar um segmento particular ou segmentos da população que se pretende servir.

Os consumidores podem ser divididos ou segmentados em:1. Geográficos2. Demográficos3. Psicográficos4. Comportamentais


Geográficos: Geográficos: tamanho potencial do seu mercado (países, regiões, cidades, bairros).

Demográficos:Demográficos:


Psicográficos: Psicográficos: estilos de vida, atitudes.

Comportamentais: Comportamentais: hábitos de consumo, benefícios procurados, freqüência de compra, ocasiões e lugar onde e seus principais estímulos, como:

• PREÇO: quanto o cliente está disposto a pagar• QUALIDADE• MARCA• PRAZO DE ENTREGA E DE PAGAMENTO• ATENDIMENTO• LOCALIZAÇÃO• OUTROS: estrutura, variedade, lançamentos, status, segurança.

Exemplo de Definição de Público AlvoExemplo de Definição de Público Alvo

4. 4. Definição do Posicionamento de Mercado

Qual imagem transmitir ao cliente em relação ao negócio. Essa imagem deve ser clara, distinta e bem definida em

relação aos concorrentes garantindo uma larga vantagem sobre eles.

4. 4. Definição do Posicionamento de Mercado

O Posicionamento começa com o produto... Mas não é o que você faz com o produto.

Posicionamento é o que você faz na mente do cliente em perspectiva. Ou seja, você posiciona o

produto na mente do comprador potencial.” Al Ries e Jack Trout (1987)

ExemploExemplo

5.5. DEFINIÇÃO DA MARCADEFINIÇÃO DA MARCA

MARCA:MARCA: é a identidade da empresa, ou seja, a forma como ela será conhecida, deve traduzir a imagem que se deseja

passar para o mercado, no caso, o posicionamento da empresa.

LOGOMARCA:LOGOMARCA: Geralmente, é formada por um nome e um símbolo. As pesquisas de mercado e público-alvo são

fontes de criação, permitindo que ela ganhe uma identidade e seja a tradução da imagem da sua empresa.

SLOGAN:SLOGAN: frase que ressalta o posicionamento e ajuda a transmitir essa imagem para os consumidores. O slogan deve

ser curto, de fácil memorização e pode ser modificado, mas não com freqüência, sempre seguindo fielmente o

posicionamento da empresa.


Ao criar a marca, é importante que se faça a pesquisa e o registro no INPI – Instituto Nacional de Propriedade Industrial:

www.inpi.gov.br.

Ambos podem ser feitos diretamente no INPI ou por advogados especializados, escritórios habilitados ou por

agentes de propriedade industrial.

Exportação de produtos é preciso proteger a marca registrando-

a em países onde se pretende fazer negócio.


Identidade da empresa na Internet. Poderá registrar o domínio – endereço eletrônico da empresa – para resguardá-lo antes que outra empresa o faça.

Existem diversos sites que realizam o registro do domínio a partir de uma taxa anual. Basta realizar a pesquisa para saber se o domínio está disponível.

A criação de uma home page dependerá do seu público-alvo e do seu tipo de negócio.Se os clientes possuem o hábito – atual ou futuro – de acessar a internet, talvez seja

interessante para o seu negócio.

O registro do domínio pode ser realizado no: www.registro.br www.fapesp.org

ou em outros sites relacionados.


O que faz uma marca valer muito é O que faz uma marca valer muito é conquistar a confiança do conquistar a confiança do

consumidor. Quanto mais está consumidor. Quanto mais está presente na casa e na mente do presente na casa e na mente do

consumidor, mais ela vende e mais consumidor, mais ela vende e mais ela vale.ela vale.

5. DEFINIÇÃO DE OBJETIVOS E METAS5. DEFINIÇÃO DE OBJETIVOS E METAS

Os objetivos e metas são os resultados que a empresa espera alcançar. Eles estão relacionados à missão da empresa e orientarão as suas ações.

OBJETIVOS: OBJETIVOS: declarações amplas e simples do que deve ser realizado pela estratégia de marketing.

METAS: METAS: mais específicas e essenciais para o plano.

5. DEFINIÇÃO DE OBJETIVOS E METAS5. DEFINIÇÃO DE OBJETIVOS E METAS

SMARTSMARTSS = (Specific) Específicos = (Specific) Específicos – A meta precisa ser colocada em termos claros e concisos. Não deixando margem a interpretações equivocadas. Permite visualizar o que desejamos atingir. M M = (Measurable) Mensuráveis – = (Measurable) Mensuráveis – A meta deverá conter um conjunto de fatores colocados numericamente, que permitam a avaliação futura dos resultados.

AA = (Attainable) Atingível - = (Attainable) Atingível - Avaliação do que é possível realizar em bases concretas. Nem sempre o que se deseja é possível, ou o possível, desejável.

RR = (Realistic) Relevante – = (Realistic) Relevante – Aciona o movimento. Representa um desafio. Algo em que valha a pena colocar sua energia.

T T = (Time-Bound) Temporal - = (Time-Bound) Temporal - A meta deve ser fundamentada dentro de um período de tempo. a meta deverá ter um prazo definido para ser realizada. inseri-la dentro de um prazo, meta.

• OBJETIVOSOBJETIVOS 1. Ser referência em centro de saúde e lazer para idosos na região;

2. Fornecer o melhor atendimento especializado;3. Garantir a satisfação do cliente;4. Ter uma campanha de divulgação eficaz e reconhecida pelo setor.

• METASMETAS1. Conquistar 25% de idosos da região como clientes ao final do ano corrente;2. Obter 40% do faturamento projetado para o primeiro semestre;3. Aumentar a conscientização dos consumidores sobre o negócio em 50% nos seis primeiros meses.

5. 5. Exemplo DEFINIÇÃO DE OBJETIVOS E METASExemplo DEFINIÇÃO DE OBJETIVOS E METAS

Permite definir como a empresa atingirá seus objetivos e metas e gerenciará seus relacionamentos com o mercado para que obtenha vantagens sobre a concorrência.

7. 7. Definição das Estratégias de Marketing

São decisões ncessárias para determinar a maneira na qual o composto de marketing, são combinados simultaneamente.


COMPOSTO DE MARKETINGCOMPOSTO DE MARKETINGServe para realizar uma estratégia de marketing bem feita e completa, é formado por 55 elementos essenciais:1.1.PRODUTOPRODUTO2.2.PREÇOPREÇO3.3.PRAÇAPRAÇA4.4.PROMOÇÃOPROMOÇÃO5.5.PESSOASPESSOAS


PRODUTOPRODUTOBem tangível (produto) ou intangível (serviço)

É o bem que é ofertado numa transação comercial e deve dispor de características essenciais às necessidades do consumidor. Para que os produtos possam ser mais atrativos, mais competitivos e

encantar mais o cliente, muitos deles são ofertados com benefícios extras, como garantia, entrega gratuita, instalação gratuita,

embalagens diferenciadas, etc.


PRODUTOPRODUTOCiclo de Vida do ProdutoCiclo de Vida do Produto

São as 4 4 fases da vida de um produto, associado às fases de uma árvore:

1.1.GerminaçãoGerminação

2.2.CrescimentoCrescimento

3.3.MaturidadeMaturidade

4.4.Declínio ou MorteDeclínio ou Morte


1.1. GERMINAÇÃOGERMINAÇÃO


1.1. CRESCIMENTOCRESCIMENTO


1.1. MATURIDADEMATURIDADE


1.1. Declínio ou MorteDeclínio ou Morte



PREÇOPREÇOÉ quanto o seu produto ou serviço vale para o consumidor.

Para o seu negócio, o preço ideal de venda é aquele que cobre os custos do produto ou serviço e ainda proporciona o retorno desejado pela empresa.


PREÇOPREÇOFatores Determinantes Fatores Determinantes

1. 1. POSICIONAMENTO

2. 2. OBJETIVOS

3. 3. DEFINIÇÃO DE PREÇOS DE NOVOS PRODUTOS


PREÇOPREÇOFlexibilização de Preços: Flexibilização de Preços: preços diferentes para clientes diferentes.Os preços não são estáticos e podem ser flexibilizados pela prática de descontos e promoções:

• Preços promocionais• Preços por segmentos diferentes• Preços por regiões geográficas• Preços por sazonalidade• Preços personalizados• Descontos para pagamentos antecipados ou à vista• Descontos por volume de compra• Concessões para promoções de vendas


PRAÇAPRAÇA

Como o produto será colocado a disposição do seu cliente. Localização e estrutura adequadas, canais de distribuição, relação com fornecedores serão determinantes para levar ao cliente o que ele necessita.

O tipo do negócio determinará todos os aspectos relevantes a esse elemento.


PRAÇAPRAÇA

As ações de marketing devem ser realizadas para o usuário final e também para todo o canal.

O ideal é que se utilize ações de marketing para o canal do qual participa e para os usuários finais, possibilitando um maior resultado nas vendas.


PROMOÇÃOPROMOÇÃO

Estimula a demanda relacionando serviços às necessidades e desejos dos clientes.

A informação a ser repassada deve basear-se nas necessidades do clientes e através dos

corretos canais de comunicação.

A chave do sucesso está em atrair e reter aatenção do consumidor.



A promoção possui A promoção possui 33 objetivos: objetivos:

1.1. Informar a existência dos produtos/serviços e de suas vantagens;2.2. Informar onde e como obter esses serviços;3. 3. Lembrar da existência dos produtos/serviços oferecidos.

As diversas formas de comunicação de marketing são cruciais na criação da consciência da marca e para estabelecer identidades de marcas positivas

tornando os produtos e serviços ofertados desejáveis.


PROMOÇÃOPROMOÇÃOTipos de Promoção:Tipos de Promoção:

Venda pessoal: possibilita comunicação de pessoa a pessoa na qual um vendedor atende clientes visando influenciar suas opções de compra. Podem ser realizadas

Propaganda: é uma das ferramentas de marketing mais utilizadas para consolidar e perpetuar a imagem da marca de uma empresa. Com a escolha da mídia certa, pode influenciar diretamente as intenções de compra dos consumidores


PROMOÇÃOPROMOÇÃOAlgumas orientações:Algumas orientações:

• O anúncio deve ser dirigido ao público certo• Analise os anúncios de seus principais concorrentes e faça melhor que eles• O barato pode sair caro! Utilize sempre a relação custo x benefício• As mídias escolhidas devem ser as de preferência dos clientes• A mensagem deve ser clara e convincente, evite textos longos• O anúncio deve valorizar e destacar os benefícios do produto/serviço ofertado• O produto e a marca devem estar em destaque e o título deve ser atrativo• O anúncio deve incluir telefone, endereço ou site• A linguagem deve estar de acordo com o seu público e com a mídia utilizada• O cliente deve se identificar com o apelo utilizado


PROMOÇÃOPROMOÇÃOOs principais veículos de comunicação e alguns de pontos fortes e fracos:



Alguns tipos de Promoção:Alguns tipos de Promoção:• Publicidade

• Promoção de Vendas

• Marketing de patrocínio

• Comunicação no ponto de venda

• Telemarketing

• Internet

• Políticas de fidelização


PROMOÇÃOPROMOÇÃOAlgumas Estratégias Promocionais:Algumas Estratégias Promocionais:


CUIDADOCUIDADO!!

Uma campanha que não estiver de acordo com o seu mercado, pode prejudicar a confiança do cliente e abalar a confiabilidade

do seu produto.

Não se esqueça que cada cliente é um garoto propaganda da sua empresa ou produto.

Seja criterioso na sua divulgação.


PESSOASPESSOAS

As pessoas são essenciais para o bom andamento do negócio e são elas as responsáveis pela qualidade do atendimento.

Motivação e qualificação de pessoal são responsáveis pelo diferencial de uma empresa.

Demonstre interesse pelo bem estar de seus funcionários. Incentive a participação, crie um ambiente favorável à reclamações e sugestões.

Elogie os que merecem em público, mas seja reservado com os que merecem ser chamada a atenção.


É o processo de executar as estratégias de marketing,que assegurarão a realização dos objetivos de marketing.

O sucesso da implementação do Plano de Marketing depende de um bom planejamento, da conscientização

e do envolvimento dos funcionários.


É preciso traçar um PLANO DE AÇÃO PLANO DE AÇÃO composto dos seguintes itens:

1. 1. AÇÕES (O QUE)

2. 2. PERÍODO (QUANDO)

3. 3. PROCEDIMENTO (COMO)

4. 4. RESPONSÁVEL (QUEM)

5. 5. CUSTO ESTIMADO (QUANTO)

2ª Etapa:2ª Etapa: IMPLEMENTAÇÃOIMPLEMENTAÇÃOExemplo de um Plano de Ação, a partir das estratégias já definidas, por ordem de prioridade e orçamento:


ORÇAMENTO: ORÇAMENTO: é importante levantar valores reais para se ter dados reais no seu Plano de Marketing.

Não se esqueça de levantar todos custos incluídos nas ações propostas, tais como custos de criação, confecção e envio

dos materiais promocionais, custos de pessoal, entre outros. A verba de marketing varia de acordo com a realidade de

cada negócio e deve ser contemplada a partir do faturamento da empresa.


A avaliação e o controle de um Plano de Marketing permitem reduzir a diferença entre o desempenho esperado e o real, garantindo sua

eficácia. Devem ser feitos antes, durante e após a implementação do Plano.

Os Controles de Marketing geralmente utilizados são compostos por Ações Corretivas e Preventivas.


ALGUMAS AÇÕES DE CONTROLE DE MARKETINGALGUMAS AÇÕES DE CONTROLE DE MARKETING

Antes da Implementação do Plano de Marketing: treinamento e seleção de funcionários, gastos em instalações e equipamentos necessários e alocação de recursos humanos e financeiros.

Durante a Implementação do Plano: avaliação e remuneração dos funcionários, boa comunicação interna, comprometimento da equipe.

Garantir que os resultados das ações de marketing estejam compatíveis com o previsto nos objetivos de marketing: a partir de padrões de desempenho como: vendas, lucros ou custos, número de reclamações de clientes, pesquisas antes, durante e depois de ações específicas.

Estrutura do plano de marketingAdaptado pags. 59 a 64 livro

1 – Resumo executivo – Nome da empresa e o que faz, resumo do que será o plano de marketing2 – Equipe e papeis3 – Análise de mercado – Análise SWOT/FOFA da empresa4 – Estratégias de marketing – Produto/Serviço5 – Estratégias de marketing – Preço6 – Estratégias de marketing – Promoção7 – Estratégias de marketing – Praça8 – Projeções Financeiras de vendas9 – Controles10 – Observação dos critérios do plano de marketing - avaliação

Resumo Executivo

Análise SWOT

Estratégias de marketing

Produto/Serviço

Pesquisa de mercado realizada

Resultados quantitativos


Produto/Serviço


PreçoPromoção

Praça

Projeções financeiras

* Quanto continuarei gastando e no que? - Plano

de ação

* Quantas vendas terei?

* Meu público aumentará?


Auditoria

* O que devo corrigir ou melhorar no meu plano de

marketing?

P.728

Estratégia de PromoçãoResponsabilidade Social* Uma das estratégias de promoção mais utilizadas é a campanha de responsabilidade social* Imagine uma ação de marketing social que sua empresa possa realizar. Detalhe:

1) Como seria essa ação?

2) Quais departamentos da empresa estariam envolvidos?

3) Como a ação poderia atrair mais clientes para sua empresa?

4) Outras empresas poderiam ser parcerias desta ação ou ser levadas a realizá-la também?

Estratégia de PromoçãoResponsabilidade Social

PraçaProduto/Serv.SwotSwotProduto/serviço

Produto/serviçoProduto/serviçoProduto/serviço

Promoção/preço

Controles

Estratégia de PromoçãoResponsabilidade Social* Uma das estratégias de promoção mais utilizadas é a campanha de responsabilidade social* Imagine uma ação de marketing social que sua empresa possa realizar. Detalhe:

1) Como seria essa ação?

2) Quais departamentos da empresa estariam envolvidos?

3) Como a ação poderia atrair mais clientes para sua empresa?

4) Outras empresas poderiam ser parcerias desta ação ou ser levadas a realizá-la também?



Controles

* Onde tive que economizar?

* Meu produto/serviço sofreu

mudanças/alterações?

* O que vejo que terei que corrigir no futuro se não der

certo - Prevenção

Controles

P. 722

Auditoria

* O que devo corrigir ou melhorar no meu plano de

marketing?

P.700

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