Upload
wangreg
View
248
Download
2
Embed Size (px)
Citation preview
1Wanderley Gregório de Oliveira
Administração Mercadológica
2
Trabalho
Alunos que apresentaram o trabalho de
Tecnologia da Informação;
Grupo – 06;
Escolher duas pessoas do grupo para
trabalho do dia 31 – 05 – 2011.
Wanderley Gregório de Oliveira
3
Objetivos da disciplina
Conhecer os conceitos da Administração de vendas; Elaborar orçamentos para a venda de produtos e
serviços; Identificar os processos de comercialização de produtos
e serviços; Compreender o processo de logística da produção. Entender a importância da Administração de vendas no
contexto de negócio; Discutir os impactos do trabalho da Administração de
Vendas nos resultados empresarias.
Wanderley Gregório de Oliveira
4
• Conceito– Olhar interior das
possibilidades e necessidades/objetivos organizacionais x necessidades dos consumidores/clientes.
– Buscar o melhor ajuste.– Entender a empresa e
seus processos.– Entender o mercado e
as necessidades dos seus clientes.
Administração de Vendas
Wanderley Gregório de Oliveira
5
• Conceito:
Administração de vendas compreende planejamento,
organização, controle de execução e análise de
resultados de todas as atividades exercidas pela
equipe de marketing para posicionamento de produto
no mercado e consequente venda do mesmo.
Envolve promoção, propaganda e merchandising.
Administração de Vendas
Wanderley Gregório de Oliveira
6
• A organização das vendas
A administração de vendas exerce um papel
estratégico dentro da organização, pois é
responsável direta pela geração de divisas. Cabe a
esse departamento organizar quais produtos serão
vendidos, quais serão os clientes focados, qual o tipo
de mercado visado.
Administração de Vendas
Wanderley Gregório de Oliveira
7
Para cada tipo de negócio e para cada mercado a ser
trabalhado, a organização deve ter uma equipe de
vendas composta por vendedores bem preparados
para realizar as negociações. Ou seja, também cabe
à equipe de administração de vendas gerenciar os
vendedores, estabelecer as metas e acompanhar os
resultados diariamente.
Administração de Vendas
Wanderley Gregório de Oliveira
8
• IMPORTÂNCIA DE VENDAS– Importância para a
economia:– Melhor padrão de
vida:– Aperfeiçoamento do
produto:– Manutenção da
atividade empresarial:– Desenvolvimento de
profissionais:
Administração de Vendas
Wanderley Gregório de Oliveira
INFLUÊNCIAS INTERNAS NA ATIVIDADE DE VENDAS
Composto de marketing;Os recursos da
companhia;A atitude da
administração;Localização do depto de vendas no organograma
INFLUÊNCIAS EXTERNAS NA ATIVIDADE DE VENDAS
Economia;Concorrentes;Inovações.
Administração de Vendas
Wanderley Gregório de Oliveira
10
FORMAS DE ORGANIZAR UM DEPTO DE VENDAS
- Organização de vendas por território.- Organização de vendas por clientes.- Organização de vendas por produtos.
Administração de Vendas
Wanderley Gregório de Oliveira
11
PERSPECTIVAS DA ADM. DE VENDAS NO BRASIL
• Telemarketing• Televendas / Venda direta• Telemarketing de apoio• Vendas por cartão• Shopping virtual• Vendas via Internet• Outras formas
Administração de Vendas
Wanderley Gregório de Oliveira
12
Coleta de Informações e Mensuração da Demanda de Mercado(Kotler, p.122-154, 2000)
Ritmo acelerado de mudanças: De marketing local para global De necessidade do comprador
para desejos do comprador De competição de preços para
competição de valor Necessidade de informação e
evolução da T.I.
Wanderley Gregório de Oliveira
13
Coleta de Informações e Mensuração da Demanda de Mercado
Algumas empresas desenvolveram sistemas de informação de marketing que supre a gerencia de vendas com informações rápidas e incrivelmente detalhadas sobre desejos, preferências e comportamento dos consumidores.
Wanderley Gregório de Oliveira
14
Coleta de Informações e Mensuração da Demanda de Mercado
Exemplos: Coca-Cola:
3.2 pedras de gelo por copo 69 anúncios ano Preferências por latas a 0,6 °C
Kimberly Clark: Assoa o nariz 256 vezes por ano
Hoover: 35 minutos por semana
aspirando pó 3,5 kg de pó por ano 6 sacos de aspirador por ano
Wanderley Gregório de Oliveira
15
Sistema de Informação de Marketing
Segundo Kotler (2000), um SIM é constituído de pessoas, equipamentos e procedimentos para a coleta, classificação, análise, avaliação e distribuição de informações necessárias de maneira precisa e oportuna para os que tomam
decisões de marketing.
Wanderley Gregório de Oliveira
16
SISTEMA DE REGISTROS INTERNOS:
Pedidos, vendas, preços, custos, níveis de estoques, contas a receber, contas a pagar, etc.
O CICLO PEDIDO PAGAMENTO: É o núcleo do sistema, desde pedido até
cobrança e pagamento.(tecnologia) O SISTEMA DE INFORMAÇÕES DE
VENDAS: Necessidade de relatórios atualizados
sobre o desempenho de vendas.
Wanderley Gregório de Oliveira
17
SISTEMA DE INTELIGÊNCIA DE MARKETING
Enquanto o sistema de registros, fornece dados de resultados, o sistema de inteligência fornece dados de eventos.
Coleta de informações através de livros, jornais e publicações, conversando com clientes, fornecedores e distribuidores, participando de reuniões, feiras, etc.
Wanderley Gregório de Oliveira
18
SISTEMA DE INTELIGÊNCIA DE MARKETING
Treinar o pessoal a ficar crítico com relação aos acontecimentos de mercado.
Motivar fornecedores e parceiros a repassar informações relevantes.
Aprender com os concorrentes, comprando seus produtos, lendo relatórios publicados, conversando com representantes, revendedores, distribuidores, transportadores, etc.
Pode comprar informações através de agencias de pesquisa.
Wanderley Gregório de Oliveira
19
SISTEMA DE PESQUISA DE MARKETING
Corresponde à elaboração, coleta, análise e à edição de relatórios sistemáticos de dados e descobertas relevantes sobre uma situação específica de marketing enfrentada por uma empresa.
Wanderley Gregório de Oliveira
20
SISTEMA DE APOIO AS DECISÕES DE MARKETING
É um conjunto coordenado de dados, sistemas, ferramentas e técnicas com software e hardware de suporte, por meio do qual uma empresa coleta e interpreta informações relevantes e as transforma em base para ação de marketing.
Wanderley Gregório de Oliveira
21
SISTEMA DE APOIO AS DECISÕES DE MARKETING
DATA MINING (mineração de dados), é o processo de extração
de conhecimento de grande base de dados convencionais ou
não;
Utiliza técnicas de inteligência artificial que procuram relações
entre similaridades ou discordância entre dados;
O objetivo é encontrar automaticamente padrões, anomalias e
regras para transformar os dados ocultos em informações úteis
para tomada de decisão e ou avaliação de resultados.
Wanderley Gregório de Oliveira
22
SISTEMA DE APOIO AS DECISÕES DE MARKETING
Explorar a técnica de data mining, permite aos executivos ganhar excelente vantagem competitiva e despontar na frente da concorrência descobrindo e explorando novos mercados, abrindo trilhas mata adentro para beber água mais limpa.
Mas as vantagens não param aqui. Além de ajudar a empresa na antecipação e descobrimento de novas tendências, também é possível integrar a técnica com sistemas de gerenciamento e gestão do cliente (CRM). É possível descobrir clientes sensíveis a determinadas alterações de preço, design, cor, estética, etc, de um produto, linhas de produtos ou serviços.
Wanderley Gregório de Oliveira
23
SISTEMA DE APOIO AS DECISÕES DE MARKETING
Também é possível descobrir clientes que possivelmente rejeitarão ou ainda aqueles terão uma tendência a reclamar de um produto, como por exemplo:
“Um cliente com renda mensal entre R$ 1.500,00 e R$ 2.800,00 e que compra a bicicleta modelo X, tenderá a reclamar do pneu liso modelo Y”. Informações como esta são riquíssimas em detalhe e facilita o processo de tomada de decisão, como neste caso, o pedido de troca de pneus, antes mesmo do cliente fazer a reclamação.
Wanderley Gregório de Oliveira
24
SISTEMA DE APOIO AS DECISÕES DE MARKETING
DATA WAREHOUSE: é repositório
centralizado de dados;
Aliado a ferramentas estatísticas
desempenham papel semelhante ao
Data Mining, mas não descobrem
novos padrões de comportamento.
Wanderley Gregório de Oliveira
25
SISTEMA DE APOIO AS DECISÕES DE MARKETING
o Data Warehouse (DW). Muito mais que um armazém de dados, ele é um processo de carga, transformação, armazenamento e organização dos dados para consulta e pesquisa. Em um DW as informações são tratadas sobre a visão de toda a organização, porém separadas por assunto (faturamento, compras etc) e a partir daí podem ser dividas em armazéns menores chamados Data Marts.
Wanderley Gregório de Oliveira
26
SISTEMA DE APOIO AS DECISÕES DE MARKETING
Exemplo Wal Mart: Pesquisando o DW, um executivo verificou que às
sextas-feiras existia uma maior venda de cervejas e de fraldas que nos outros dias da semana. Passa a incumbência para a análise de negócio para verificar se existe alguma relação entre um produto e outro.
Usando técnicas e ferramentas de Data Mining (redes neurais, árvores de decisão etc) verifica-se que às sextas-feiras, homens casados, com filhos pequenos, vão ao supermercado comprar cerveja e aproveitam para comprar fraldas para o final de semana.
Wanderley Gregório de Oliveira
27
PREVISÃO E MENSURAÇÃO DA DEMANDA
Tamanho do mercado depende do número de compradores que possa existir para uma determinada oferta.
Mercado potencial é o conjunto de consumidores que demonstram um nível de interesse suficiente por uma oferta.
Mercado disponível é o conjunto de consumidores que possuem renda, interesse e acesso a uma determinada oferta.
Mercado penetrado é o conjunto de consumidores que estão comprando o produto da empresa
Wanderley Gregório de Oliveira
28
PREVISÃO E MENSURAÇÃO DA DEMANDA
Demanda de mercado: É o volume total que seria comprado por um grupo de
clientes definido, em uma área geográfica definida, em um período definido, em um ambiente de marketing definido e sob um programa de marketing definido.
Potencial de mercado: É o limite a que se aproxima a demanda de mercado, à
medida que os gastos setoriais em marketing chegam perto de se tornarem infinitos em um determinado ambiente de marketing.
Wanderley Gregório de Oliveira
29
PREVISÃO E MENSURAÇÃO DA DEMANDA
Demanda da empresa: É a participação estimada da empresa na demanda de
mercado em níveis alternativos de esforço de marketing da empresa em um determinado período.
Previsão de vendas da empresa: É o nível esperado de vendas da empresa com base em
um planejamento de marketing selecionado e em um ambiente de marketing hipotético.
Quota de vendas: É a meta estabelecida para uma linha de produtos. É
Primariamente um dispositivo gerencial que tem como função definir e estimular o esforço de vendas.
Wanderley Gregório de Oliveira
30
PREVISÃO E MENSURAÇÃO DA DEMANDA
Orçamento de vendas: É uma estimativa conservadora do volume de
vendas esperado. Ele é utilizado principalmente para previsão de compras.
Potencial de vendas da empresa: É o limite de vendas a que a demanda da
empresa pode chegar, à medida de que seu esforço de marketing aumenta em relação aos concorrentes.
Wanderley Gregório de Oliveira
31
PREVISÃO E MENSURAÇÃO DA DEMANDA
Potencial total do mercado: É o volume máximo de vendas que pode estar ao
alcance de todas as empresas em um setor em um determinado período, em um determinado nível de esforço de marketing do setor sob determinadas condições ambientais. Ex. Se a cada ano cem milhões de pessoas compram
livros, o comprador de livros médio compra três livros por ano e o preço médio de um livro é dez dólares, então o potencial total de mercado é de três bilhões de dólares (100milhões x 3 x $10)
Wanderley Gregório de Oliveira
32
PREVISÃO E MENSURAÇÃO DA DEMANDA
Vendas setoriais e participações de mercado: As associações setoriais freqüentemente
levantam e publicam as vendas totais do setor, embora normalmente não relacionem as vendas de empresas individuais separadamente. Utilizando essas informações as empresas podem avaliar seu desempenho frente ao setor como um todo.
Wanderley Gregório de Oliveira
33
PREVISÃO E MENSURAÇÃO DA DEMANDA
Estimativa de demanda futura: Projeção macroeconômica; Projeção setorial; Previsão de vendas da empresa.
Todas as previsões são fundamentadas em três bases: O que as pessoas dizem; O que as pessoas fazem; O que as pessoas fizeram.
Wanderley Gregório de Oliveira
Wanderley Gregório de Oliveira 34
GERÊNCIA DE VENDAS
• Diretrizes para o trabalho de um gerente de vendas
– Missão:– Objetivos:– Estratégias e táticas:
Política: regra ou diretriz que limita ou torna possíveis diferentes opções estratégicas.Missão: é a determinação de qual é o negócio da empresa e do que ela se propõe a fazer para atender o mercado. Engloba a definição do que é organização, por que existe e que tipo de contribuição pode dar.Objetivo: resultados perseguidos a longo prazo.Meta: etapa intermediária na consecução de um objetivo.Estratégia: esquema de objetivos e políticas que definem a empresa e seus negócios, assim como os planos de ação e os orçamentos para concretizá-los no tempo.Tática: determinação da ação exigida, por quem e quando.
35
GERÊNCIA DE VENDAS
Requisitos para uma boa administração de vendas no Brasil. Habilidades técnicas: Habilidades humanas: Habilidades conceituais:
SUPERVISORES DE ADMINISTRAÇÃO ADMINISTRAÇÃO 1ª LINHA INTERMEDIÁRIA SUPERIOR
Conceitual Conceitual Técnicas
Habilidades Humanas
técnicas
Habilidades Humanas
Técnicas
Habilidades Humanas
Conceitual
Wanderley Gregório de Oliveira
Wanderley Gregório de Oliveira 36
• Funções do gerente de vendas.– Planejamento:– Organização:– Direção:– Controle:
1 - Planejar a atividade de vendas.2 - Manter harmonia operacional com os demais departamentos da empresa.3 - Participar das atividades de marketing fornecendo e recebendo informações de mercado.4 - Satisfazer os clientes e ter certeza da obtenção de resultados positivos.5 - Desenvolver vendedores para promoções futuras.6 - Delegar autoridade.7 - Estabelecer prioridades.8 - Formar e manter equipe de vendas com profissionais adequados.9 - Auxiliar os vendedores na realização de suas tarefas.10 - Motivar sua equipe de vendas.11 - Treinar constantemente seus funcionários.12 - Controlar as atividades de vendas, buscando os melhores resultados.13 - Preparar orçamentos.
37
Remuneração da força de vendas
Direcionar os esforços de vendas.
Evitar planos inadequados prevendo:
Obsoletismo.
Injustiça.
Custo excessivo.
Wanderley Gregório de Oliveira
Wanderley Gregório de Oliveira 38
Considerar fatores internos e externos. Ser justo. Proporcionar condições de aumentar o nível salarial. Proporcionar condições de atrair bons profissionais. Proporcionar condições para a administração exercer
controle das atividades de vendas. Estar coerente com os objetivos da empresa. Estar em sintonia com o ambiente e ser flexível. Ser simples e de fácil entendimento. Considerar os valores do grupo. Permitir uma administração continuada.
Requisitos para remuneração de vendas
39
Planejamento de Vendas
Planejar: Decidir com antecipação o que deve ser feito e
constitui-se na primeira etapa do processo administrativo.
Planejamento da área de vendas: Consiste, à partir dos objetivos empresariais, em
analisar as situações interna e externa; fazer previsão e controlar o trabalho para que tais objetivos sejam alcançados.
Wanderley Gregório de Oliveira
40
Planejamento de Vendas
Como as empresas planejam: Compilação de
dados: O planejamento
começa com uma análise ambiental, e para isso é necessário que os dados sejam compilados e armazenados.
Wanderley Gregório de Oliveira
41
Planejamento de Vendas
Percepção e estudo dos fatores que possam reduzir a eficiência e o crescimento futuro da empresa. Oportunidades e ameaças Pontos fortes e fracos Recursos da empresa Potencial do mercado Potencial de vendas
Wanderley Gregório de Oliveira
42
Planejamento de Vendas
Formulação das suposições fundamentais. Opiniões Julgamentos Dados estatísticos Projeções de empresas especializadas
Wanderley Gregório de Oliveira
43
Planejamento de Vendas
Estipulação dos objetivos e metas.Determinação das atividades que
precisam ser exercidas para alcançar os objetivos: A quem vender. O que vender. Qual método.
Wanderley Gregório de Oliveira
44
Planejamento de Vendas
Preparo de um cronograma dessas atividades: Contatos a ser feito Freqüência de visitas Objetivos da visita Quotas Territórios Rotas e Orçamentos
Wanderley Gregório de Oliveira
Wanderley Gregório de Oliveira 45
Processo de Planejamento
Passo 1: Objetivos - onde queremos chegar ?Passo 2: Análise - onde está a organização hoje ? Por que ?Passo 3: Projeção: se continuarmos a fazer o que estamos
fazendo , onde chegaremos ?
Passo 4: Síntese - como vamos colocar tudo isso junto ?a) estratégia: qual o melhor caminho para chegar lá ?b) tática: que ação é exigida, por quem e quando ?c) controle: que medidas indicarão progresso ?
Projete as vendas de toda a indústria no período
Projete a fatia de mercado da empresa ou venda
Estima a receita, os custos, os lucros
Faça a previsão dos investimentos necessários
Faça a previsão do retorno ao investimento
46
Referencia bibliográfica
Las Casas, Alexandre Luizzi. Administração de Vendas. São Paulo: Atlas, 2006.
Hooley, Graham J. Estratégia de Marketing e Posicionamento Competitivo. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2005.
Wanderley Gregório de Oliveira
47Wanderley Gregório de Oliveira