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Administración Territorial de Ventas

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Que es el A.T.V. ?Es la auditoria GEOGRÁFICA farmacéutica, que permite conocer la demanda de una población o brick para un mercado conformado.

El ATV capta las unidades desplazadas por el mayorista y las cadenas de farmacias que son proveedores de información.

Con el ATV se conforman las estructuras geográficas o rutas de los clientes, y así se puede analizar el desempeño de cada uno en la fuerza de ventas.

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CARACTERÍSTICAS

Auditoría GEOGRAFICA, que subdivide a México en varios modelos a elegir por el cliente.

1. 1,300 mosaicos o bricks.

2. 7,500 códigos postales, 50 Plazas o Ciudades

3. Armado a la medida del cliente en base a 30,000 CP´s

Apertura Geográfica

â

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QUE MIDE EL ATV ?

Las ventas en unidades y en valores pesos como resultado de la demanda de la población en una zona geográfica determinada, como:

•País•Estados•Ciudades•Mosaicos Urbanos•Códigos Postales

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QUE INTEGRA EL ATV ?

EXCLUSIVAMENTE MERCADO “PRIVADO”Como:

•Farmacias Independientes•Cadenas de Farmacias•Autoservicios•Abarrotes•Tiendas de conveniencia•Hospitales Privados•Empresas Privadas (Ford, Vitro)•Médicos de Botiquín•Sub-distribuidores

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QUE NO INTEGRA EL ATV ?

•IMSS•ISSSTE•GOBIERNO FEDERAL, ESTATAL..•POLICÍA BANCARIA•METRO•SECCIÓN 50 O EQUIVALENTES•SEGURO POPULAR•PEMEX•ETC..

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Panel de Información

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PANEL -GRUPO KNOBLOCHMAYORISTAS DISTRIBUIDORES

1.ALDOSA Monterrey *2.ALDOSA León *3.ALDOSA Torreón *4.Canto *5.Casa Marzam *6.Casa Saba *7.Centennial *8.Comercializadora Lezac (Histórico)9.Dermamundo10.Distribuidora Dekafarma *11.Distribuidora Hugo’s *12.Distribuidora Solis Garza *13.Distribuidores Dermatológicos14.Drogueros *15.EYPRO16.Farmacéuticos Maypo17.Fármacos Especializados *18.Fármacos Nacionales *19.Farmapronto / Enlaces20.Grupo Farmacéutico Tijuana21.Comercial Química del Noroeste

22.Material para Laboratorio y Curación (ALAB)

23.Medicinas Campeche *24.Medicinas del Pacífico25.Medimex Chihuahua (Histórico)26.Medimex Juárez (Histórico)27.Nadro – Nacional de Drogas *28.Promovago de la Laguna29.Proveedora de Medicamentos –

Promesa30.Ralca31.Rama Farmacéutica * (Fcia. San

Pablo) *32.Sinax33.Trazo Médico34.Operadora e Impulsora Logística

del Bajío y de Occidente35.Pego36.Vitasanitas

SELL IN

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PANEL-GRUPO KNOBLOCHCADENAS DE FARMACIAS

1. Controladora de Farmacias COFAR• Farmacia de Dios• Farmacias Express• Farmacias VYR• Farmacias Moderna• Módulos

2. Farmacias abc Guadalajara3. Farmacias abc Niño Doctor (Bajío)4. Farmacias abc Farmaprice5. Farmacias abc Saltillo6. Farmacias ABC Monterrey7. Farmacias Benavides *8. Farmacias Canto9. Farmacias de México10.Farmacias del Ahorro *11.Farmacias Dermatologicas*12.Farmacias Dermatológicas Alicia13.Farmacias Especializadas14.Farmacias Farmatodo *15.Farmacias Gems16.Farmacias Guadalajara (FRAGUA) *17.Farmacias ISSEG (Tradicionales) *18.Farmacias ISSEG de Genéricos (data

Octubre 2009)

19.Farmacias Klyns

20.Farmacias Leyva *21.Farmacias Moderna Culiacán*22.Farmacias Moderna Mazatlán*23.Farmacias Nacional24.Farmacias Purex *25.Farmacias Regis26.Farmacias San José27.Farmacias Sánchez28.Farmacias YZA *29.Farmacias El Fénix del Centro 30.Farmacias del Pueblo31.Droguería El Fénix del Norte32.Farmacias El Fénix del Pacífico33.Farmacias El Fénix de Tijuana34.Farmacias El Fénix del Sur35.Farmacias de Vanguardia36.Farmacia de Genéricos37.Súper Farmacias Esquivar38.Farmacias Unión39.Farmacon40.Farma Depot (Moedanos)

SELL OUT

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PANEL-GRUPO KNOBLOCH

CADENAS DE AUTOSERVICIOSMEDICIÓN DE PUNTO DE VENTA

1. Chedraui (data Octubre 2009)2. Grupo Comercial Mexicana

• Al Precio*• City Market*• Sumesa*• Comercial Mexicana*• Bodega Comercial Mexicana*• Mega Comercial Mexicana*• Fresko Comercial Mexicana*

3. Soriana*4. Supermercados HEB5. Súper San Francisco de Asis *

TELEMERCADEO

1. FARMATEL – Farmacia Telefónica2. MedicallHome3. Pan American Health Network 4. SFE – Servicios Farmacéuticos

Especializados 5. Signufarma 6. TELEFARMACOS

91 Proveedores de Datos

SELL OUT

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COBERTURA-GRUPO KNOBLOCH

98.8%

Cobertura %

Knobloch ATVResto

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Reportes

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ID ESTADO NOMBRE 1300 MUM 1300CODIGO POSTAL

COLONIA CIUDAD MUNICIPIO

09 JALISCO GUADALAJARA SECTOR HIDALGO 150106 44100 GUADALAJARA CENTRO GUADALAJARA GUADALAJARA

09 JALISCO GUADALAJARA SECTOR JUAREZ 150402 44110 VALLARTA PONIENTE GUADALAJARA GUADALAJARA

09 JALISCO GUADALAJARA SECTOR JUAREZ 150402 44130 ARCOS VALLARTA GUADALAJARA GUADALAJARA

09 JALISCO GUADALAJARA SECTOR JUAREZ 150402 44130 LOS ARCOS SUR GUADALAJARA GUADALAJARA

09 JALISCO GUADALAJARA SECTOR JUAREZ 150401 44140 OBRERA CENTRO GUADALAJARA GUADALAJARA

09 JALISCO GUADALAJARA SECTOR JUAREZ 150401 44150 BARRERA GUADALAJARA GUADALAJARA

09 JALISCO GUADALAJARA SECTOR JUAREZ 150401 44150 LAFAYETTE GUADALAJARA GUADALAJARA

09 JALISCO GUADALAJARA SECTOR JUAREZ 150401 44158 DEITZ GUADALAJARA GUADALAJARA

09 JALISCO GUADALAJARA SECTOR LIBERTAD 150303 44159 REFORMA CENTRO GUADALAJARA GUADALAJARA

09 JALISCO GUADALAJARA SECTOR LIBERTAD 150303 44159 REFORMA GUADALAJARA GUADALAJARA

09 JALISCO GUADALAJARA SECTOR JUAREZ 150401 44160 AMERICANA GUADALAJARA GUADALAJARA

09 JALISCO GUADALAJARA SECTOR JUAREZ 150401 44170 SAN ANTONIO GUADALAJARA GUADALAJARA

ESTRUCTURA DE BRICKS

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EJEMPLO ESTRUCTURA

REGION DISTRITO RUTA NOMBRE*** CODIGO BRICK NOMBRE BRICK % DE COBERTURA BRICK*Topacio Guadalajara Guadalajara T15010GDL Topacio Guadalajara 150101 GUADALAJARA-SECTOR HIDALG 150101 100%

150102 GUADALAJARA-SECTOR HIDALG 150102150103 GUADALAJARA-SECTOR HIDALG 150103150104 GUADALAJARA-SECTOR HIDALG 150104150105 GUADALAJARA-SECTOR HIDALG 150105150106 GUADALAJARA-SECTOR HIDALG 150106150201 GUADALAJARA-SECTOR REFORM 150201150308 GUADALAJARA-RECTOR LIBERT 150308150309 GUADALAJARA-RECTOR LIBERT 150309150401 GUADALAJARA-SECTOR JUAREZ 150401150402 GUADALAJARA-SECTOR JUAREZ 150402150403 GUADALAJARA-SECTOR JUAREZ 150403150404 GUADALAJARA-SECTOR JUAREZ 150404

Topacio Guadalajara Guadalajara T15050ZAP Topacio Zapopan 150501 ZAPOPAN 150501 100%150502 ZAPOPAN 150502150503 ZAPOPAN 150503150504 ZAPOPAN 150504150505 ZAPOPAN 150505

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REPORTE MESUAL MENÚ

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Mes (MTH): Periodo al que se refiere la información, en este caso Noviembre del 2011Acumulado (YTD): Periodo que acumula los meses del año desde Enero, ejem. Ene-Marzo, Enero-Junio etc.12MM (MAT): Periodo que te da la suma de los últimos 12 meses a partir de la fecha en la que estamos En el caso de Marzo el periodo es de Abril 2010-Marzo2011.

TOTAL NACIONAL

Región productos nov-11 nov-11 nov-11 nov-11Acum.

11/2011Acum.

11/2011Acum.

11/2011Acum.

11/201112MM

11/201112MM

11/201112MM

11/201112MM

11/2011

Uni.%P.Merc

Uni%Cre.

UniEvol Uni Uni.

%P.Merc Uni %Cre. Uni Evol Uni Uni.

%P.Merc Uni %Cre. Uni Evol Uni

Mexico IMURAN 5,701 49.07 23.59 124 99,608 63.93 85.54 186 104,184 62.23 76.72 177

Mexico LANOXIN 14,886 82.59 -14.34 86 201,272 81.91 -8.50 91 221,475 82.12 -8.49 92

Mexico ALDOMET 8,945 29.11 9.31 109 97,432 28.28 7.92 108 106,664 28.25 6.18 106

Mexico INDOCID 16,682 0.76 3.05 103 197,858 0.83 41.07 141 215,543 0.80 29.78 130

Mexico ZYLOPRIM 28,714 37.27 13.36 113 361,139 38.73 -17.50 83 390,119 38.75 -16.46 84

Mexico FIBROXOL 2,931 35.63 212.14 312 38,022 25.32 194.77 295 39,982 24.96 209.96 310

Mexico NILID 2,927 35.58 -2.85 97 25,104 16.72 103.78 204 28,666 17.90 132.70 233

Mexico MENFLIXIL 136 1.65 -71.55 28 2,358 1.57 4.75 105 2,676 1.67 18.88 119

Mexico SEPTRIN ASP 24,840 13.91 -14.12 86 302,494 13.56 -15.38 85 332,542 13.53 -15.32 85

2010 ASPEN LABS 17

Feb-11 Mar-11 Apr-11 May-11 Jun-11 Jul-11 Aug-11 Sep-11 Oct-11 Nov-110

5,000

10,000

15,000

20,000

25,000

30,000

35,000

40,000

45,000MEXICO UNIDADES

IMURAN ASP LANOXIN DIGOXINA ASP ALDOMET ASPINDOCID ZYLOPRIM ASP FIBROXOLNILID MENFLIXIL SEPTRIN ASP

GRAFICA TOTAL NACIONAL

2010 ASPEN LABS 18

GRAFICA POR REGIONES

2010 ASPEN LABS 19

GRAFICA POR PRODUCTOS

2010 ASPEN LABS 20

GRAFICA POR CADA RUTA

2011 ASPEN LABS 21

TOTAL NACIONALTOTAL ITRACONAZOL

    TOTAL CLASE       TOTAL CLASE       ZITRIASOL ASP     ZITRIASOL ASP    

    Unidades % Part % Crec Evol Val. M$P % Part % Crec Evol Unidades % Part % Crec Evol Val. M$P % Part % Crec Evol

Mexico Noviembre 2011 60,418 100.00 -14.87 85 16,369,192 100.00 -17.66 85 158 0.26    33,984 0.21   

  Acum. 4/2011 245,444 100.00 -14.33 86 65,691,998 100.00 -17.83 86 448 0.18   96,360 0.15  

  12MesMov4/2011 781,119 100.00 -11.55 88 212,253,499 100.00 -15.37 88 448 0.06    96,360 0.05   

           

D.F. Norte Noviembre 2011 4,918 8.14 -17.66 82 1,282,245 7.83 -21.22 82 42 0.85    9,034 0.70   

  Acum. 4/2011 20,153 8.21 -16.86 83 5,383,901 8.20 -18.46 83 78 0.39    16,777 0.31   

  12MesMov4/2011 62,195 7.96 -17.79 82 16,580,736 7.81 -22.37 82 78 0.13    16,777 0.10   

R11350CUI Noviembre 2011 402 8.17 -28.47 72 105,125 8.20 -26.74 72 0 0.00    0 0.00   

  Acum. 4/2011 1,734 8.60 -24.28 76 454,608 8.44 -25.57 76 5 0.29    1,075 0.24   

  12MesMov4/2011 5,390 8.67 -23.59 76 1,394,272 8.41 -28.14 76 5 0.09    1,075 0.08   

R11100TLA Noviembre 2011 537 10.92 -10.20 90 135,996 10.61 -16.60 90 3 0.56    645 0.47   

  Acum. 4/2011 2,081 10.33 -8.65 91 548,725 10.19 -8.06 91 9 0.43    1,936 0.35   

  12MesMov4/2011 6,604 10.62 -9.78 90 1,760,140 10.62 -11.10 90 9 0.14    1,936 0.11   

Participación o Share: Es el porcentaje del producto o zona dentro del mercado y se calcula:Zitriasol vende 42 unidades / 4,918 que vende la clase * 100 = 0.85% de share. Crecimiento o Growth: Es lo que vende el producto, clase o zona Vs. el mismo periodo anterior y se calcula:Unidades de la clase Mes Marzo 2011 60,418 / 71,000 Mes Marzo 2010 * 100 – 100 = Crecimiento.Índice de Evolución o EI: Es el comportamiento del producto, zona o región comparado con el mercado, nosIndica como nos comportamos frente al mercado, soy superior o inferior al mercado y se calcula:(Crecimiento del producto + 100) / (Crecimiento del mercado + 100) * 100 = Índice de Evolución Crec. Producto 12.5 + 100= 112.5 Crec. Mercado 18.3 + 100= 118.5 Este 95 de evolución me dice que mi comportamiento es por debajo del mercado, estoy decreciendo con respectoa mi mercado, si la evolución fuera de 105, estaría con un mejor comportamiento con respecto al mercado, crecería más que el mercado.

* 100 = 95 Índice de Evolución