1

ALAN I BARBARA PIZ

Autori knjige Zato mukarci ne sluaju, a ene ne tumae mape

Definitivni vodi kroz GOVOR TELA

2

MONO & MANANA 2005.

SADRAJREI PRIZNANJA UvodNije sve onako kao to izgleda Koliko dobro poznajete svoj dlan? Koliko dobro umete da uoite protivrenosti u govoru tela? Kako smo napisali ovu knjigu Va renik govora tela

Poglavlje 1OSNOVNE STVARI U poetku...Zato ono to kaemo nije uvek bitnoKako govor tela otkriva emocije i misliZato ene bolje zapaajuSta se doznaje skeniranjem mozgaOtkud vidovnjaci znaju tako mnogoUroeno, genetski uslovljeno ili naueno?Neki zajedniki koreniUniverzalni gestoviTri pravila za tano tumaenjeZato se lako deava da pogreno protumaimoZato je decu lake proitatiMoete li da ih odglumite?Pria iz ivota: laljivi kandidat za zaposlenjeKako da postanete odlian tuma

Poglavlje 2U VAIM RUKAMA JE MOKako da detektujete otvorenost Namerna upotreba dianova u svrhu obmane Zakon uzroka i posledice Snaga dlanaNa eksperiment s publikomAnaliza stilova rukovanjaKo bi trebalo da prvi prui ruku?Kako se saoptavaju dominacija i kontrola Rukovanje koje iskazuje potinjenost Kako da stvorite jednakost Kako da stvorite bliskost Kako da razoruate silediju Hladno, vlano i lepljivo rukovanje Osvajanje prednosti leve strane Rukovanje izmeu mukaraca 1 enaDvorunik .Odmeravanje snaga izmeu Bua 1 BleraReenjeOsam najgorih rukovanja na svetu Rukovanje Rabina i Arafata Rezime

Poglavlje 3AROLIJA OSMEHAISMEHAOsmehivanje je znak potinjavanjaZato je smejanje zarazno?Kako osmeh moe da prevari mozak

3

Uvebavanje lanog osmehaSverceri se ree osmehujuPet najeih tipova osmehaZato je smeh najbolji lekZato bi smeh trebalo shvatati ozbiljnoZato se mi smejemo i priamo, a impanze neNa koji nain je humor lekovitSmeh do suzaKako funkcioniu viceviSoba smehaOsmesi i smeh nain su za uspostavljanje kontakta Humor poboljsava prodaju Trajno povijena ustaSaveti u vezi s osmehivanjem namenjeni enamaSmeh u ljubaviRezime

Poglavlje 4SIGNALI RUKAMASignali koji znae barijeruZato prekrtcnc ruke mogu da budu pogubne Da... ali prosto mi je "prijatno" ovako Razlike meu polovima Ruke prckrtene na grudimaReenjePojaano prekrltene ruke Stiskanje nadlaktica Sef i osobljeKad vam pokau podignute palce Grljenje samog sebeKako bogati i slavni otkrivaju svoju nesigurnostolja kafe kao barijeraMo dodiraDodirnite i vi njihRezimePoglavlje 5KULTURNE RAZLIKETog trenutka smo jeli picu Test iz poznavanja kultura Zato svi postajemo Amerikanci Kulturne osnove su gotovo posvuda iste Razlike u nainu pozdravljanja Kad jedna kultura sretne drugu Ukoena gornja usna na engleski nain Japanci"Svinjo jedna nevaspitana!" izduvavanjc nosa Tri najea gesta zajednika raznim kulturama S pipanjem ili bez?Kako da uvredite pripadnike drugih kultura RezimePoglavlje 6GESTOVI RUKOM I PALCEMKako ruke govore S jedne strane...S druge strane, gestovi poboljavaju priseanjeTrljanje rukuTrljanje palca i prstijuPreplitanje prstijuZvoriikKoriscenje zvonika za pobcivanje u ahu RezimeLice na posluavnikuDranje ruku iza leaPokazivanje palcaKad palci vire iz depova sakoaRezimePoglavlje 7

4

SIGNALI PROCENE I OBMANEIstraivanje laganjaTri pametna majmunaKako lice otkriva istinuene najbolje lau i to je iva istinaZato je teko slagatiOsam najeih gestova koji signalizuju la Gestovi procene i odugovlaenja Laljivi kandidat za zaposlenje Gladenje bradeSkupovi gestova namenjeni dobijanju u vremenu Gestovi trljanja i pljeskanja po glavi Zato Bob uvek gubi u ahu Dvostruko znaenje

Poglavlje 8SIGNALI OIMAProirene zenice Testirajte seZene to rade bolje, kao i obino"Sacovanje"Mig obrvamaSircnje oijuPogled ispod obrvaKako zapaliti muSkarev plamenU kojem pravcu gledate? Kako da zadrite kontakt pogledom na nudistikoj plai Kako da privuetc panju mukarca Veina laova gleda vas pravo u oi Kako da izbegnete napad iii zlostavljanje Pogled iskosaPojaano trcptanjcNemiran pogledGeografija licaPria o politiarimaDuo, zagledaj se u moje oiPrvih 20 sekundi razgovoraNa koji ste kanal podeeni?Kako da odrite kontakt pogledom s publikomKako da prezentujete vizuelne informacijeMona olovkaRezime

Poglavlje 9OSVAJAIPROSTORA - TERITORIJEILINIPROSTORLini prostorZonske udaljenostiPraktine primene zonskih distanciKo se kome primie?Zato ne volimo da se vozimo liftomZato se rulja razbesniRituali pravljenja razmakaTest za rukomKulturni faktori utiu na zonsku distancu Zato Japanci uvek vode kad igraju valcer Prostorne zone stanovnika sela i grada Teritorija i vlasnitvo Kola i pripadajua teritorija Testirajte se Rezime

Poglavlje 10KAKO NOGE OTKRIVAJU ONO TO NAM JE NA UMUSvi priaju o novom nainu hoda Kako stopala govore istinu Svrha nogu

5

Cetiri glavna stojea poloaja wDefanzivni su, hladno im je ili "prosto prijatno ?Kako se otvaramoEvropsko prekrtanje noguAmerika etvorkaKad se zatvori telo, zatvara se i umCetvorka s pridravanjem noge

Poglavlje 1113 NAJEIH GESTOVA KOJE VIATE SVAKOG DANA Klimanje glavomZato bi trebaio da nauite da klimnete glavomKako da podstaknete sporazumOdmahivanje glavomOsnovni poloaji glaveSJeganje ramenimaCupkanje nevidljivih koniaKako pokazujemo da smo spremni za akcijuKaubojsko dranjeOdmeravanje konkurencijeRaskreene nogeNoga prebaena preko naslona za rukuZajahivanje stoliceKatapultGestovi koji pokazuju spremnostPoloaj starteraRezime

Poglavlje 12PODRAAVANJE - KAKO GRADIMO BLISKOSTStvaranje pravih vibracija Podraavanje na elijskom nivou Podraavanje razlika izmeu mukaraca i ena Sta da uradite u tom pogledu ako ste ensko Kad mukarci i ene ponu da lie Da li liimo na svoje kune ljubimce? Majmun radi to majmun vidi Podudaranje glasova

Poglavljc 13 TAJNI SIGNALI KOJI SE UPUUJU CIGARETAMA, NAOARIMA IMINKOMDva tipa puaaRazlike izmeu mukaraca i enaPuenje kao ispoljavanje seksualnostiKako da uoite pozitivnu ili negativnu odJukuLjubiteJji cigaraKako puai zavravaju seansuKako da tumaite naoariTaktike odugovlaenjaGledanje preko naoaraNoenje naoara na vrhu glaveMo naoara i minkeMalo karmina, gospoo?Signali aktovkomRezime

6

Poglavljc 14 KAKO TELOPOKAZUJE PRAVACU KOJEM UM ELIDAIDESta kae ugao pod kojim stojimo Kako iskljuujemo druge Usmeravanje tela u sedeem stavu Usmeravanje stopala RezimePoglavlje 15 POKAZIVANJE UDVARANJAISIGNALIPRIVLANOSTIPojava ivopisnog mujaka Grejemova pria Zato ene uvek vode glavnu re Razlike izmeu mukaraca i ena Proces privlaenja13 najeih enskih udvarakih gestova i signalaU ta mukarci gledaju na enskom teluZato lepotice i lepotani na kraju izviseSta on prvo gleda na eni: zadnjicu, grudi ili noge?Muki udvaraki signali i gestoviMuko telo ta najvie uzbuuje ene ta ona prvo zagleda na mukarcu: grudni ko, noge ili zadnjicu? Rezime

Poglavlje 16SIGNALI VLASNITVA, TERITORIJE I VISINESniavanje tela i status Visok je, pravi svetski ovek Zato neki ljudi na TV deluju vii Lezi, di' se Mane visineKako sniavanje teia ponekad moe da uzvisi statusKako TV politiari mogu da osvoje glasove Kako da smirite ljutite liude Sta ljubav ima s tim?Kako da delujete onoliko visoki koliko elite Rezime

Poglavlje 17RASPORED SEDENJA - GDE DA SEDNETE I ZATO Test za stolomNije stvar u tome ta govoritc, nego gde sediteKoncept kralja ArturaKad elite da razgovarate s dvema osobamaPravougaoni stolovi za sastankeZato uiteljev miljenik sedi na levoj straniIgre moi u kuiKako da rasplaete publikuZona panjeEksperiment u vezi s uenjem Donocnje odluke za veerom Rezime

Poglavlje 18INTERVJUI, IGRE MO II KANCELARIJSKA POUTIKAZato je Dems Bond izgledao hladnokrvno, spokojno i pribranoDevet zlatnih pravila za ostavljanje odlinog prvog utiskaKad vas ostavljaju da ekate Gluma do savrenstva? Sedam jednostavnih strategija koje e vam dati dodatnu otrinu RezimePolitika moi u firmiKako da zamenite teritorije na stoluUsmeravanje tela u sedcem poloajuKako da preuredite kancelarijuRezimc

Poglavljel97

SVE U SVEMUKoliko dobro umete da itate izmeu redova?Koliko ste bodova osvojili?RezimeSest tajni privlanog govora tela

RECI PRIZNANJAOvo su neki od ljudi koji su direktno ili indirektno, svesno ili ne-svesno dali svoj doprinos ovoj knjizi:Dr Don Tikel, dr Denis Vejtli, dr Andre Davril, profesor Filip Hansaker, Trevor Dolbi, Armin Gonterman, Lotar Mene, Rej i Rut Piz, Malkolm Edvards, Jan Maral, Lora Mihen, Ron i Tobi Hejl, Deril Vitbi, Suzan Lemb, Sadaki Hajai, Deb Mertens, Deb Hinkismen, Dorin Kerol, Stiv Rajt, Derin Hin, Dejna Rivs, Roni Korbet, Vanesa Felc, Ester Rancen, Donatan Kolmen, Tri Godard, KeriEn Kenerli, Bert Njutn, Roder Mur, Leni Henri, Rej Martin, Majk Vol, Don Lejn, Jan Lesli, En Daj-mond, Deri i Seri Medouz, Sten Zermarnik, Derel Somers, An-dres Kipis, Lion Bajner, Bob Geldof, Vladimir Putin, Endi Mek-neb, Don Hauard, Nik i Ketrin Grajner, Brajs Kortni, Toni i Ceri Bler, Greg i Keti Oven, Lindi Cemberlen, Majk Stoler, De-ri i Keti Bredbir, Taj i Peti Bojd, Mark Viktor Hensen, Brajan Trejsi, Keri Peker, Jan Botam, Helen Riards, Toni Grajg, Saj-mon Taunsend, Dajana Spenser, prinevi Vilijam i Hari, princ Carls, dr Dezmond Moris, princeza Ana, Dejvid i Den Gudvin, Ajven Frendi, Viktorija Singer, Don Nevin, Riard Oton, Raul Bojel, Metju Braund, Dag Kanstabl, or Devero, Rob Ed-monds, Deri Haton, Don Hepvort, Bob Hojsler, Gej Hjuber, Jan Mekilop, Delija Mils, Pamela Anderson, Vejn Magrid, Piter. Opaj, Dejvid Rouz, Alan Vajt, Rob Vin, Ron Taki, Beri Markov, Kristin Maler, Seli i Def Bar, Don Fenton, Norman i Glenda LionardiDori Simonds, iji su nas podstrek i entuzijazam i naveli da na-piemo ovu knjigu.

8

Uvodovekovi nokti, rukav na kaputu, izme, kolena na pantalonama, uljevi na kaiprstu i palcu, izraz lica, manete na koulji, pokreti svaka od tih stvarinepogreivo otkriva ovekov poziv. Gotovo je nezamislivo da sve to zajedno ne uspe da prosveti sposobnog istraiitelja, u bilo kojem sluaju. ERLOKHOLMS, 1892.Kao klinac, oduvek sam bio svestan da ono to ljudi kau nije uvek i ono to misle ili oseaju, te da je mogue da navedem dru-ge da urade ono to elim ukoliko proitam njihova stvarna ose-anja i reagujem u skJadu s njihovim potrebama. U jedanaestoj godini, zapoeo sam svoju trgovaku karijeru prodajui gumene sunere od vrata do vrata posle kole, da bih zaradio za deparac, i brzo shvatio kako da pogodim da li e neko da kupi od mene ili nee. Kad bih pokucao na vrata, ako bi mi neko rekao da se gu-bim, ali otvorenih ruku, tako da sam mogao da mu vidim dlano-ve, znao sam da je bezbedno da nastavim da navaljujem jer, koli-ko god je moda ozbiljno zvuao, nije bio agresivan. Ako bi mi neko finim glasom rekao da odem i pri tom upotrebio ispruen prst ili zatvorenu ruku, znao sam da je vreme da briem. Voleo sam da prodajem i bio sam odlian u tome. Kao tinejder, proda-vao sam erpe i lonce u veernjim asovima, a moja sposobnost da proitam ljude donela mi je dovoljno novca da kupim svoju prvu nekretninu. Trgovina mi je pruila mogunost da sreem ljude i izbliza ih prouavam, i da na osnovu jednostavnog po-smatranja govora njihovog tela procenim da li e da kupe ili ne. Ovo umee pokazalo se kao izuzetno korisno za prilaenje de-vojkama u diskoteci. Skoro svaki put sam mogao da predvidim koja e da pristane na ples a koja nee.U dvadesetoj godini, zaposlio sam se kao agent za prodaju osiguranja i potukao nekoliko rekorda prodaje u firmi u kojoi sam radio, postavi najmlaa osoba koja je tokom prve godine na poslu prodala polisa u vrednosti od preko milion dolara. Ovo do-stignue kvalifikovalo me je za prestini Okrugli sto od milion dolara u SAD. Kao mlad ovek, imao sam sree to su tehnike i-tanja govora tela koje sam nauio kao momi, prodajui Serpe i lonce, mogle da se prenesu u ovu novu oblast, a bile su direktno povezane s uspehom koji sam mogao da postignem u bilo kom poslu koji je podrazumevao kontakt s ljudima.

Nije sve onako kao to izgledaSposobnost da shvatite ta se stvarno dogaa s osobom je jedno-stavna nije laka, ali je jednostavna. Stvar je u tome da ono to vidite i ujete poveete s okruenjem u kojem se sve deava i iz-vuete mogue zakljuke. Veina ljudi, meutim, vidi samo ono to misli da gleda.Evo prie kojom emo da demonstriramo poentu:Ila dva oveka kroz umu i naila na veliku, duboku jamu."Au... ovo ba izgleda duboko", ree jedan. "Hajde da bacimo nekoliko kamenia i vidimo koliko je dubo-ko." |Ubace oni nekoliko kamenia i saekaju, ali iz jame nije dopirao nikakav zvuk."Covee - ovo je ba duboka jama. Hajde da bacimo ono veliko kamenje u nju. Ono bi trebalo da se uje."

9

Podignu oni tako dva kamena veliine fudbalske lop-te, bace ih u jamu i saekaju, ali se iz jame i dalje nista nije ulo."Eno ga elezniki prag tamo u travi", ree jedan. "Ako njega bacimo unutra, taj e garantovano da se uje."Dovuku oni teak prag do jame i preture ga unutra, ali se iz jame nije zauo nikakav zvuk.Odjednom se iz oblinjeg umarka pojavi koza, jurei kao pomahnitala. Stuti se prema dvojici ljudi i projuri izmeu njih, trei koliko je noge nose. Potom skoi uvis i nestane u jami. Ova dvojica su samo stajala, zapanjeni onim to su upravo videli.Iz umarka se pojavi seljak i upita: "'Ej! Je T, jeste P vas dvojica videli moju kozu?""Nego ta! Nismo u ivotu videli neto lue! Izjurila je iz umarka kao pomahnitala i skoila u onu jamu!""Ma, jok", ree seljak. "To nije mogla da bude moja koza. Moja koza je vezana za elezniki prag!"Koliko dobro poznajete svoj dlan?Ponekad kaemo da neto poznajemo "kao svoj dlan", ali ekspe-rimenti pokazuju da manje od 5% Ijudi moe da prepozna svoj dlan sa fotografije. Rezultati jednostavnog eksperimenta koji smo sproveli za jedan televizijski program pokazali su da veina ljudi generalno nije dobra ni u itanju signala koje emituje telo. Na kraju dugog hotelskog predvorja postavili smo veliko ogleda-lo, dajui tako iluziju da kroz predvorje prolazi dugaak hodnik koji vodi do ulaza na drugoj strani. Okaili smo o tavanicu saksi-je s biljkama, koje su visile na 1,5 m od poda, tako da je osoba koja ulazi u predvorje imala utisak da kroz ona druga vrata upravo ula-zi jo neko. Tog "jo nekog" nije mogla odmah da prepozna jer su mu biljke skrivaie lice, ali su njegovo telo i pokreti bili veoma dobro vidljivi. Svako od gostiju je posmatrao drugog "gosta" tokom pet do est sekundi pre no to bi se okrenuo nalevo, prema recepciji, Upitani da li su prepoznali drugog "gosta", 85% mukaraca odgo-vorilo je "ne". Veina mukaraca nije prepoznala sebe u ogledalu, a jedan je ak rekao: "Mislite na onog debelog, runog tipa?" Ni-malo iznenaujue, 58% ena je reklo da je to bilo ogledalo, a njih 30% je reklo da im druga "goa" deluje "poznato".

Veina mukaraca i gotovo polovina ena ne znaju kako izgledaju od vrata nanie.Koliko dobro umete dauoite protivrenosti u govoru tela?Ljudi irom sveta postali su fascinirani govorom tela politiara, jer svi znamo da se politiari ponekad pretvaraju da veruju u ne-to u ta u stvari ne veruju, ili se pretvaraju da su drugaiji nego to zaista jesu. Politiari provode mnogo vremena na eskiviranje, izmicanje, izbegavanje, pretvaranje, laganje, prikrivanje emoci-ja, pravljenje dimnih zavesa ili ogledala i mahanje nepostojeim prijateljima u gomili. Meutim, instinktivno znamo da e na kraju ipak da se sapletu o protivrene signale govora tela, tako da volimo da ih posmatramo paljivo, oekujui trenutakkad emo ih uhvatiti u tome.Koji vas signal upozorava da politiar lazel Usne mu se pomeraju.Za drugi televizijski program, sproveli smo eksperiment u sa-radnji s lokalnim turistikim biroom. Turisti su ulazili u biro u potrazi za informacijama o lokalnim znamenitostima i ostalim turistikim atrakcijama. Upuivani su na alter na kojem im se obraao slubenik plave kose, s brkovima, u beloj koulji i s kra-vatom oko vrata. Posle nekoliko minuta razgovora, ovek se sagi-njao i nestajao s vidika, kako bi odnekud ispod altera dohvatio nekakve broure. Potom bi, s brourama u rukama, izranjao dru-gi ovek, glatko obrijanog lica, tamne kose i u plavoj koulji. Na-stavljao je razgovor tamo gde je prvi ovek prekinuo. Neverovat-no, ali polovina turista uopte nije primeivala promenu; mu-karci su u dvostruko veem procentu od ena u potpunosti pro-putali da primete da se bilo ta promenilo, ne samo u pogledugovora tela, nego i injenice da se pred njima pojavila sasvim no-va osoba! Sem ukoliko posedujete uroenu sposobnost ili ste na-uili da itate govor tela, po svoj prilici i vi proputate veinu toga. Ova knjiga e vam pokazati ta propustate.Kako smo napisali ovu knjiguVrlo kpnkretnu knjigu ogovoru tela, Barbara i ja smo napisali kori-stei kao osnovu moju raniju knjigu Govortela. Ne samo da smo je znatno dopunili, ve smo ubacili i istraivanja iz

10

novih naunih disciplina, kao to su evolutivna biologija i evolutivna psihologija, kao i tehnologija poput MRI (magnetne rezonance), koja pokazu-je ta se deava unutar mozga. Napisali smo je tako da moe da se otvara i ita nasumino. Uglavnom se bavi pokretima tela, izrazi-ma lica i gestovima, zato to su to stvari koje morate da nauite ako hoete da izvuete maksimum od susreta licem u lice. Vrlo kpn-kretna kpjig& ogovoru tela pomoi e vam da postanete svesniji ne-verbalnih aluzija i signala i pokazae vam kako da ih koristite da biste efikasnije komunicirali i dobili reakcije koje elite.Ova knjiga tretira svaku komponentu govora tela i gestova zasebno, jednostavnim jezikom, kako biste je to lake razumeli. Meutim, neke smo gestove izdvojili od ostalih upravo zato da bismo izbegli prekomerno uproavanje stvari.Uvek e biti onih koji uasnuto podiu ruke i viu kako je prouavanje govora tela samo jo jedan nain korienja naunih saznanja u svrhu eksploatacije ili dominiranja drugima kroz i-tanje njihovih tajni i misli. Mi, meutim, smatramo da ova knji-ga tei da vam omogui to bolju spoznaju o komunikaciji s dru-gim ljudima, kako biste bolje razumeli njih, a time i sami sebe. Kad shvatite kako neto funkcionie, lake vam je da ivite s tim, dok neznanje i nedostatak razumevanja podstiu strah i sujever-je i teraju da stalno kritikujemo druge. Posmatrai ptica ne bave se tim hobijem zato da bi ih docnije ubijali i drali kao trofeje. Na isti nain, poznavanje i umee govora tela slue da svaki susret s drugom osoborii uine prijatnim doivljajem.Jednostavnosti radi, i tamo gde nije drugaije naglaeno, su-bjekat "osoba" (upotreba mukog ili enskog roda) u reenici od-nosi se podjednako na oba pola.

Va renik govora telaPrva knjiga bila je namenjena da bude radni prirunik za trgov-ce, menadere, pregovarae i direktore, ali ovu moete da koristi-te u svim aspektima ivota, bilo kod kue, u izlascima ili na po-slu. Vrlo kpnkretna kpjiga ogovoru tela rezultat je vie od 30 godi-na naeg zajednikog znanja i angaovanja u ovoj oblasti, a daje-mo vam osnovni "renik" potreban za itanje stavova i emocija. Ova knjiga dae vam odgovore na neka od pitanja koja su vas najvie zbunjivala u vezi s tim zato se ljudi ponekad ponaaju na odreeni nain, a zauvek e promeniti i vae ponaanje. Cinie vam se kao da ste oduvekboravili u mranoj sobi i, mada ste odu-vek mogli da nazrete nametaj, slike na zidu i vrata, nikad niste znali kako zapravo izgledaju. Proitavi ovu knjigu, oseaete se kao da ste upravo pritisli prekida, upalili svetlo i videli ono to se oduvek nalazilo tamo. S tim to sad tano znate ta je to, gde se nalazi i ta da uradite u tom pogledu.

11

Poglavlje I

OSNOVNE STVARI

Zapadnjacima ovo znai 'dobro', Italijanima 'jedan', Japancima 'pet', a Grcima 'steram ti ga'Svi mi poznajcmo nekog ko je u stanju da, pet minuta poto je uetao u prostoriju punu ljudi, da precizan opis njihovih meu-sobnih odnosa i onoga to oseaju. Sposobnost tumaenja stavo-va i misli ljudi na osnovu njihovog ponaanja inila je prvobitni sistem za komunikaciju meu ljudima, onaj koji su koristili pre nastanka govornog jezika.Pre pronalaska radija, komuniciranje se veinom odvijalo pi-smenim putem, preko knjiga, pisama i novina, to je znailo da su i runi politiari i loi govornici, poput Abrahama Linkolna, mogli da imaju uspeha ukoliko su posedovali istrajnost i itakru-kopis. Era radija dala je prostor ljudima koji su umeli da barataju govornom reju, poput Vinstona erila, koji je divno govono, ali koji bi se danas, u vizuelnoj eri, verovatno tee izbono da po-stigne ono to je postigao.Dananji politiari shvataju da se politika oslanja na liki po-javu, tako da oni najistaknutiji imaju line savetnike za govor tela koji im pomau da prou kao iskreni, brini i poteni, pogotovo onda kad to nisu.Izgleda gotovo neverovatno da se govor tela, tokom hiljada godina nase evolucije, aktivno prouava tek negde od 1960ih, te da ga je javnost uglavnom postala svesna tek 1978, posle objavlji-vanja nae knjige Govortela. Ipak, veina ljudi jo uvek veruje da jegovor na glavni vid komunikacije. Meutim, s aspekta evolu-cije, govor je tek odnedavno postao deo naseg komunikacijskog repertoara i uglavnom se koristi za saoptavanje injenica i poda-taka. Verovatno je poeo da se

12

razvija pre 2 miliona godina, da bi pre 500000 godina bio ve uglavnom formiran, a tokom tog peri-oda, veliina naeg mozga se utrostruila. Pre toga, govor tela i zvuci koji su se proizvodili u grlu bili su glavni naini saoptava-nja oseanja, a to je sluaj i danas. Meutim, budui da se usred-sreujemo na rei koje ljudi izgovaraju, veinom ne znamo nita o govoru tela, a kamoli o vanosti koju ima u naem ivotu.Na govorni jezik, meutim, priznaje vano mesto koje go-vor tela zauzima u naem komuniciranju. Evo samo nekoliko fraza koje upotrebljavamo:Skini teret s grudi. Podigao je nos. Stisnula sam srce. Ponela je teret na svojim pleima. Podmetnuo je lea. Lupi akom o sto. Ispale su mu oi [od divljenja, bola...]. Kolena su mi klecala. Zagrizao je. Okrenula jojje lea [zgadena, kad jojje najvie trebala...]. Digao je ruke. Peru ruke odsvega. Zatvarao je oi [pred istinom]. Oi su mu se [konano] otvorile. Poljubi me u dupe.Neke od ovih fraza se malo tee gutaju, ali potapite nas po ramenu, zato to ovde zaista ima stvari koje otvaraju oi. Ovako odoka, moemo da procenimo da bismo mogli da nastavimo daih reamo sve dok vam ne zaklecaju kolena od umora ili ne okre-nete leda itavoj ideji. Nadamo se da e ove fraze dovoljno da vas dirnu da biste se priklonili konceptu.U poetku...Glumci iz doba nemog filma, poput Carlija Caplina, bili su pio-niri umea govora tela, budui da je to bio jedini mogui vid ko-munikacije na ekranu. Neije glumako umee klasifikovalo se kao dobro ili loe, u onoj meri u kojoj je ta osoba umela da kori-sti gestove i telesne signale u komuniciranju s publikom. S po-javom zvunog filma, na neverbalni aspekt glume stavljan je sve manji naglasak, mnogi glumci nemog filma pali su u zabo-rav, a opstali su samo oni koji su posedovali dobro verbalno i ne-verbalno umee.Sto se tie akademskog prouavanja govora tela, iz perioda pre dvadesetog veka, moda je najuticajniji rad bila Darvinova studija Izrazavanje emocija kpd ove^a i ivotinja (The Expression ofthe Emotions in Man andAnimals), objavljena 1872, ali su nju uglavnom itali pripadnici naune zajednice. Meutim, podsta-kla je savremeno prouavanje izraza lica i govora tela, a mnoge Darvinove ideje i opaanja dobili su potvrdu od strane istraiva-a irom sveta. Od tada, istraivai su uoili i zabeleili gotovo milion neverbalnih aluzija i signala. Albert Merabijan, pionir u istraivanju govora tela 1950-ih, utvrdio je da je ukupan uticaj poruke 7% verbalan (samo rei), 38% vokalan (ton glasa, prome-na tona i ostali zvuci) i 55% neverbalan.

Stvar je u tome kako ste izgledali kad ste neto rekli, a ne ta ste rekli.Antropolog Rej Berdvistel bio je prvi koji se bavio prouava-njem neverbalne komunikacije "kinezije", kako ju je nazvao. Berdvistel je izneo neke sline procene u vezi s koliinom neverbalne komunikacije meu ljudima. Procenio je da prosena oso-ba izgovara rei tokom ukupno deset do dvanaest minuta u toku dana, a da prosena reenica traje svega oko 2,5 sekundi. Berdvi-stel je procenio i da umemo da napravimo i prepoznamo oko 250000 izraza lica.Poput Merabijana, i on je ustanovio da verbalna komponenta razgovora licem u lice iznosi manje od 35% i da se preko 65% ko-munikacije odvija neverbalnim putem. Naa analiza hiljada sni-mljenih trgovakih prezentacija i pregovora tokom 1970ih i 1980ih pokazala je da je, u poslovnim susretima, govor tela u 60 do 80% sluajeva odgovoran za uticaj izvren za pregovarakim stolom, kao i da ljudi za manje od etiri minuta formiraju izme-u 60 i 80% svog prvog utiska o novoj osobi. Studije pokazuju i da, prilikom pregovora koji se vode telefonom, obino kao po-bednik izlazi osoba s jaim argumentima, ali da to nije uvek slu-aj onda kad se pregovara licem u lice, zato to, sve u svemu, ko-nane odluke ee donosimo na osnovu onoga sto vidimo nego onoga to ujemo.Zato ono to kaemo nije uvek bitnoUprkos onome to bi moda bilo politiki korektno uverenje, kad nekog tek upoznamo skloni smo da na brzinu izvedemo sud o drueljubivosti, moi i potencijalu te osobe kao seksualnog part-nera - a oi te osobe nisu prvo sto gledamo na njoj.

13

Veina istraivaa se danas slae da se rei koriste pre svega za saoptavanje informacija, dok se govor tela koristi za pregova-ranje oko interpersonalnih stavova i, u nekim sluajevima, kao zamena za verbalne poruke. Na primer, ena moe da uputi mu-karcu "ubitaan pogled" i tako mu, bez da otvori usta, saopti vr-lo jasnu poruku.Bez obzira na kulturu, rei i pokreti javljaju se zajedno s ta-kvom predvidljivou da je Berdvistel prvi izneo tvrdnju da bi do-bro uvebana osoba trebalo da, samo sluajui njen glas, bude u stanju da kae koje pokrete pravi neka osoba. Berdvistel je aknauio da posmatranjem gestova neke osobe kae kojim ona ie-zikom govori.Mnogim ljudima je teko da prihvate da su ljudi, u biolokom pogledu, jo uvek ivotinje. Pripadamo vrsti primata - Homo sa-piens - osavih majmuna koji su nauili da hodaju na dve noge i imaju pametan, napredan mozak. Ali, poput ostalih vrsta, nama jo uvekgospodare bioloska pravila koja kontroliu nae postup-ke, reakcije, govor tela i pokrete. Oaravajue je to sto je ljudska ivotinja retko svesna da njeno dranje, pokreti i gestovi mogu da priaju jednu priu, iako glas moda pria sasvim drugu.Kako govor tela otkriva emocije i misliGovor tela je spoljni odraz emocionalnog stanja neke osobe. Sva-ki gest ili pokret moe da predstavlja dragocen nagovetaj onoga to osoba u tom trenutku osea. Na primer, mukarac koji je sve-stan da se goji, i neprijatno mu je zbog toga, esto "upka" prevoj koe na podbratku; ena koja je svesna suvinih kilograma u pre-delu butina, esto gladi suknju nanie; osoba koja je uplaena ili

Princ arls zapoinje prisno prijateljstvoAlan i Barbara Pizdefanzivna, sklona je da prekrsti noge ili ruke, ili oboje; muka-rac koji razgovara s prsatom enom moe svesno da izbegava da zuri u njene grudi, dok istovremeno nesvesno pravi rukama p0-krete kao da ih opipava.Klju za raspoznavanje govora tela krije se u sposobnosti da shvatite emocionalno stanje osobe dok sluate ono to govori i uoavate okolnosti pod kojima to govori. To vam omoguava da razdvojite injenice od izmiljotina i stvarnost od mate. Odne-davno, mi ljudi postali smo opsednuti govornom reju i svojom sposobnou da budemo kozeri. Veina ljudi je, medutim, neve-rovatno nesvesna signala govora tela i njihovog uticaja, uprkos injenici da danas znamo da se veina poruka u direktnom raz-govoru otkriva kroz telesne signale. Na primer, francuski pred-sednik Sirak, bivi ameriki predsednik Ronald Regan i australij-ski premijer Bob Hok otkrivaju nam pokretima ruku koliku veli-inu imaju pojedini problemi u njihovom umu. Bob Hok je jed-nom prilikom

14

pravdao poveanje plate politiara poredei njiho-ve plate s platama direktora u korporacijama. Tvrdio je da su pla-te direktora porasle mnogo vie u odnosu na poveanje koje su dobili politiari. Kad god je pomenuo prihode politiara, pokazi-

Imati mo zapaanja znai imati sposobnost da se uoe protivrenosti izmeu neijih rei i govora tela.

Sve u svemu, ene zapaaju mnogo bolje nego mukarci, to je dovelo do onoga to obino nazivamo "enskom intuicijom". Zene poseduju uroenu sposobnost da hvataju i deifruju never-balne signale, kao i vrlo istanan oseaj za sitne detalje. To je ujedno i razlog to retko koji mu moe da slae svoju enu i da mu to proe, dok, naprotiv, veina ena moe bez problema da prevede mukarca ednog preko vode.Istraivanje psihologa s Harvardskog univerziteta pokazalo je da ene mnogo spremnije raspoznaju govor tela nego mukar-ci. Ispitanicima su prikazivani kratki filmovi, bez zvuka, na kojivao je rukama razmak od oko 1 m. Meutim, govorei o platama direktora, razmicao je ruke svega 30 cm. Ovo pokazivanje razda-Jjine rukama otkriJo je da zapravo misli da su politiari proli mnogo boJje no to je bio spreman da prizna.

Zato ene bolje zapaajuKad kaemo da neko poseduje "mo zapaanja" ili "intuiciju", mi i ne znajui govorimo o njegovoj sposobnosti da raspoznaje govor tela drugih osoba i poredi te signale s onim verbalnim. Drugim reima, kad kaemo da "slutimo" ili "intuitivno osea-mo" da nas neko lae, pod tim obino podrazumevamo da se go-vor tela te osobe i njene izgovorene rei ne slau. To je ono to go-vornici nazivaju sveu publike ili obraanjem grupi. Na primer, ako se publika zavalila u sedita, oborenih glava i ruku prekrte-nih na grudima, govornik "obdaren" dobrim zapaanjem naslu-tie da se ono to govori ne "prima" bas najbolje. Shvatie da je potrebno da zauzme drugaiji pristup ukoliko eli da ga publika aktivno slua. Isto tako, govornik koji ne poseduje mo zapaa-nja nastavie da govori na isti nain, ne primeujui nita.ma se videlo kako mukarac i ena komuniciraju. Od njih se tra-ilo da po izrazima lica glumaca odgonetnu ta se u filmu desa-va. Rezultati istraivanja pokazali su da je 87% ena tano proce-nilo situaciju, dok je taan odgovor dalo svega 42% mukaraca. Mukarci ija profesija podrazumeva neki vid brige o drugima, kao i umetniki tipovi, proli su na ovom testu gotovo podjedna-ko dobro kao ene: gej mukarci su takoe ostvarili vrlo dobar re-zultat. Zenska intuicija je naroito oigledna kod ena koje ima-ju decu. Tokom prve dve do tri godine, majka je primorana da se skoro u potpunosti oslanja na neverbalne kanale za komunikaci-ju sa svojim detetom, a blagodarei tome to tako rano pone da veba raspoznavanje signala, esto "izrasta" u pregovaraa ija je mo zapaanja mnogo razvijenija nego u mukaraca.

15

Sta se doznaje skeniranjem mozga

Mozak veine ena organizovan je tako da u vetini komunikaci-je nadmai svakog mukarca na planeti. Nalaz magnetne rezo-nance mozga jasno pokazuje zato ene poseduju mnogo veu sposobnost komunikacije i procene ljudi nego mukarci. Proce-njivanjem ponaanja drugih angauje se izmeu etrnaest i e-snaest oblasti u enskom mozgu, dok mozak mukarca za to ne odvaja vie od etiri do est oblasti. To objanjava zato ena na nekoj sedeljki oas posla shvati odnose ostalih parova koji se tu nalaze - ko se svaao, ko se kome dopada, i tome slino. Takoe, to objanjava zato, sa enske take gledita, mukarci nisu naro-ito priljivi i zato, s muke take gledita, ene kao da nikad ne zatvaraju usta.Kao to smo pokazali u knjizi Zato mus^arci ne slusaju, a ene ne tumae mape^ enski mozak organizovan je viekanalno prosena ena moe da onglira izmeu dve i etiri nepovezane teme istovremeno. Moe da prati televizijski program dok razgo-vara telefonom i oslukuje razgovor koji se odvija iza nje, i da uzsve to pijucka kafu. Moe da pria o nekoliko nepovezanih tema u sklopu jednog razgovora i koristi pet tonova glasa da bi prome-niia temu iJi naglasila poentu. Naalost, veina mukaraca moe da identifikuje samo ta tri tona. Rezultat toga je da mukarci e-sto gube nit dok ene pokuavaju da komuniciraju s njima.Studije pokazuju da za osobu koja se, u direktnom kontaktu, oslanja na vrste vizuelne dokaze u pogledu ponaanja druge osobe, postoji vea verovatnoa da e izvesti tanije zakljuke o toj osobi nego neko ko se oslanja iskljucivo na intuiciju. Dokazi se kriju u govoru tela te druge osobe i, dok ena to najee ini sasvim nesvesno, svako moe da naui da svesno raspoznaje sig-nale. To i jeste tema ove knjige.

Otkud vidovnjaci znaju tako mnogo

Ako ste ikad posetili proroicu, verovatno vas je zaprepastilo ta je sve znala o vama stvari koje jednostavno niko nije mogao da zna stoga mora biti da je posredi vanulna percepcija, je T tako? Istraivanja proroko-vidovnjakog biznisa pokazuju da oni koji se njime bave primenjuju tehniku poznatu kao "hladno oitava-nje", koje moe da proizvede tanost od oko 80% kad "oitavate" osobu koju vidite prvi put u ivotu. I mada naivnim i osetljivim ljudima moe da izgleda kao magija, posredi je prosto proces za-snovan na paljivom posmatranju signala govora tela, uz razu-mevanje ljudske prirode i poimanje teorije verovatnoe. Vidov-njaci, itai tarot karata, astrolozi i hiromanti prikupljaju infor-macije o "klijentu" upravo sluei se ovom tehnikom. Mnogi "hladni itai" su uglavnom nesvesni svojih sposobnosti raspo-znavanja neverbalnih signala, tako da takoe postaju ubeeni u to da imaju "vidovnjake" sposobnosti. Sve to samo doprinosi uverljivosti predstave, koja je dodatno pojaana injenicom da ljudi koji redovno poseuju "vidovnjake" odlaze kod njih s pozi-tivnim oekivanjima u pogledu ishoda. Ubacite tu pil tarot kara-ta, jednu ili dve kristalne kugle i dosta teatralnosti, i dobiete sa-vrcnu scenografiju za seansu oitavanja signala govora tela koja ak i najtvrdokornijeg skeptika moe da ubedi da mora biti da su na delu neke udne magijske sile. Sve se to svodi na sposobnost itaa da odgonetne reakciju osobe na date izjave i postavljena pitanja, a sve putem informacija prikupljenih jednostavnim po-smatranjem osobe. Veina "vidovnjaka" su ene, zato to, kao to smo ve reidi, ene imaju dodatne elektroinstalacije u mozgu ko-je im omoguavaju da raspoznaju telesne signale beba i emocio-nalna stanja drugih ljudi.

Don je mirno sedeo dok je proroica zurila u svoju kristalnu kuglu. Odjednom je poela da se smeje na savglas, na ta se on nagnuo preko stola i udario je pravo u nos. To je bilo prvi put da je napraviokompromis.2

16

Da bismo ilustrovali poentu, navodimo vidovnjako oitava-nje vas lino. Zamislite da ste uli u priguseno osvetljenu, zadi-mljenu prostoriju u kojoj proroica s turbanom na glavi i puna ljateegnakita sedi za niskim polukrunim stoiem na kojem se nalazi kristalna kugla:Drago mi je to ste dosli na ovu seansu, a vidim da ima stvari koje vas mue, jer primam snane signale od vas. Oseam da vam ono to elite od ivota esto izgleda nerealno i esto se pitate da li ste u stanju da to i postignete. Takoe oseam da ste ponekad prijateljski raspoloeni, drueljubivi i otvoreni prema drugima, ali da ponekad umete da budete i suzdrani, rezervisani i oprezni. Ponosite se svojim nezavisnim milje-njem i znate da ono to vidite i ujete od drugih ne treba da prihvatate bez dokaza. Volite promene i raznolikost i postaje-te nestrpljivi kada vas gue ogranienja i rutina. Zelite da po-delite svoja najintimnija oseanja s onima koji su vam najbli-i, ali ustanovili ste da nije dobro biti previe otvoren i sklon poveravanju. Mukarac ije ime ili prezime poinje slovom "S" trenutno ima veliki uticaj u vasem ivotu; sledeeg mese-ca kontaktirae vas ena roena u novembru i izneti uzbu-dljivu ponudu. Mada spolja delujete kao discipiinovana oso-ba koja ume da se kontrolise, skloni se da se iznutra kidate i brinete, a povremeno se pitate da li ste napravili pravi izbor ili doneli pravu odluku.Dakle, kako je bilo? Jesmo li vam dobro "pogodili"? Studije po-kazuju da je informacija u ovom "oitavanju" tana za vie od 80% osoba koje ga itaju. Dodajte joj jo izvanrednu sposobnost raspoznavanja signala govora tela, izraza iica i ostalih trzanja i pomeranja neke osobe, neizostavno ubacite priguseno osvetlje-nje, uvrnutu muziku i tapi tamjana, i garantujemo vam da e i vae kue da bude zadivljeno! Ne mislimo da vas podstiemo da postanete vidovnjak, ali uskoro ete biti u stanju da proitate bilo koga isto tako precizno kao i oni.

Uroeno, genetski uslovljeno ili naueno?

Kad prekrstite ruke na grudima, da li stavljate levu preko desne ili desnu preko leve? Veina Ijudi ne ume sa sigurnou da vam kae pre no to pokua. Prekrstite ovog asa ruke na grudima i potom probajte da im brzo zamenite poloaj. Ustanoviete da vam je prvi poloaj delovao sasvim prirodno, dok vam se drugi i-ni totalno pogrean. Dokazi ukazuju na to da je vrlo mogue da je posredi genetski gest koji ne moe da se menja.

Prekrstivi ruke, sedam od deset Ijudi stavlja levuruku iznad desne.

Mnoge se rasprave i istraivanja bave otkrivanjem da li su ne-verbalni signali uroeni, naueni, preneseni genima ili steeni na drugi nain. Dokazi se prikupljaju na osnovu posmatranja slepih17Alan i Barbara Pizosoba (koje neverbalne signale nisu mogle da naue videi ih od drugih), uoavanja upotrebe karakteristinih gestova u kulturama irom sveta i prouavanja ponaanja naih najbliih roaka po an-tropolokoj liniji, bezrepih (ovekolikih) i repatih majmuna.Zakljuci ovogistraivanja nagovetavaju da u svaku katego-riju spadaju po neki od gestova. Na primer, veina primata raa se sa sposobnou da sisa, pokazujui da je ona uroena ili genet-ski prenesena. Nemaki naunik Ajbl-Ajbsfelt ustanovio je da se izraz osmeha kod dece koja su roena gluva i/ili slepa pojavljuje nezavisno od uenja ili podraavanja, to znai da je i to uroeni gest. Ekmen, Frisen i Sorenson potkrepili su neka od Darvinovih prvobitnih uverenja o uroenim gestovima, prouavajui izraze lica ljudi iz pet veoma razliitih kultura. Ustanovili su da sve kul-ture koriste iste osnovne izraze lica da bi pokazale emocije, to ih je navelo na zakljuak da ti gestovi takoe mora da su uroeni.

17

Kulturne razlike su brojne, ali mnogi signali govora tela su posvuda isti.

Jo uvek se vodi rasprava oko toga da li su neki gestovi posle-dica pripadnosti kulturi, te su stoga prerasli u naviku, ili su genet-ski preneseni. Na primer, veina mukaraca uvlai prvo desnu ruku u rukav kaputa ili slinog odevnog predmeta, dok veina ena uvlai prvo levu ruku. Ovo pokazuje da mukarci prilikom ovogpostupka koriste levu modanu hemisferu, dokene koriste desnu. Prolazei pored ene u ulinoj guvi, mukarac obino okree telo prema njoj; ona, pak, instinktivno okree telo na drugu stranu kako bi zastitila grudi. Da li je ovo uroena enska reakcija ili je ona to nauila da radi nesvesno posmatrajui ostale ene?Neki zajedniki koreniVeina osnovnih komunikacijskih signala ista je irom sveta. Kad su sreni, ljudi se osmehuju; kad su tuni ili ljuti, mrte se ili mrgode. Klimanje glavom se gotovo univerzalno koristi sa znaenjem "da" (potvrdnim). Izgleda da je posredi vid obaranja po-gleda i verovatno je uroeni gest, budui da ga koriste i ljudi koji su rodeni slepi. Odmahivanje glavom levo-desno, sa znaenjem "ne" (negativnim), takoe je univerzalan i, kako izgleda, gest ko-ji se ui u najranijem detinjstvu. Kad se beba dovoljno nasisala, poinje da vrti glavom levo-desno da bi odbila bradavicu ili cuc-lu. Kad je dovoljno jelo, malo dete odmahuje glavom levo-desno da bi zaustavilo sve naredne pokuaje da mu ubace kaiku u usta, a na taj nain brzo naui da gest odmahivanja glavom upotre-bljava da bi pokazalo neslaganje ili negativan stav.

Odmahivanje glavom signalizuje "ne \ a svoje poreklo duguje dojenju.

Evolutivno poreklo nekih gestova moe da se prati sve do na-e ivotinjske prolosti. Osmehivanje je, na primer, pretei gest veine mesodera, ali se kod primata vri u sprezi s nepreteim gestovima, kako bi se indikovala potinjenost.Pokazivanje zuba i irenje nozdrva predstavljaju derivat ina napadanja i primitivni su signali koje koriste i drugi primati. Po-kazivanje zuba ("keenje") ivotinje koriste da bi upozorile dru-gu stranu da e, ukoliko je potrebno, upotrebiti zube da bi napale

ovek i ivotinja pokazuju zube -ne biste voleii da izaete ni s jednim od ove dvojicese 0dbranile. Kod ljudi je ovaj gest jo uvek prisutan, iako vas oni najee nee napasti zubima.irenjem nozdrva omogucava se ulazak vece koliine vazdu-ha kako bi se organizam snabdeo kiseonikom u pripremi za borbu ili bee a u svetu primata se time ostalima saoptava da je potrebna podilka za izlaenje na kraj s neposrednom opasnou. U svetu Ijudi "keenje" prouzrokuju ljutnja, nerviranje, kao i oseaj osobe da je'fiziki ili emocionalno ugroena ili da neto nije u redu.

18

Univerzalni gestoviSleganje ramenima takoe je dobar primer univerzalnog gesta ko-ji slui da pokae da osoba ne zna ili ne razume sta joj govorite. To je viestruki gest koji ima tri glavna dela: izloene dlanove ko-ji pokazuju da se nita ne skriva u rukama, podignuta ramena koja tite grlo od napada, i podignute obrve, koje predstavljaju univerzalan pozdrav koji signalizuje potinjenost.Ba kao to se usmeni govor razlikuje od kulture do kulture, ta-ko se i neki signali govora tela takoe razlikuju. Dok je neki gest u odreenoj kulturi uobiajen i ima jasno znaenje, u nekoj drugoj

Sleganje ramenima pokazuje potinjenost

moe da bude besmisJen ili ak ima sasvim drugaije znaenje. O kulturnim razlikama bie rei neto kasnije, u Poglavlju 5.

Tri pravila za tano tumaenjeOno to vidite i ujete u nekoj situaciji ne mora obavezno da od-raava i stvarne stavove ljudi. Da biste pravilno tumaili stvari, morate da postujete tri glavna pravila.

Pravilo I. Tumaite skupove gestova.Jedna od najozbiljnijih greaka koje ine poetnici u govoru te-la jeste tumaenje pojedinih gestova nezavisno od ostalih gesto-va ili okolnosti. Na primer, eanje po glavi moe da znai naj-razliitije stvari preznojavanje, nesigurnost, perut, buve, za-boravnost ili laganje u zavisnosti od ostalih gestova koji se istovremeno javljaju. Poput bilo kojeg govornog jezika, govor tela ima svoje rei, reenice i interpunkciju. Svaki gest je kao jedna re, a jedna re moe da ima vise razliitih znaenja. Na primer, engleska re "dressing" ima najmanje deset znaenja, meu kojima su oblaenje odee, sos kojim se preliva jelo, na-dev za ivinsko peenje, ono ime se previja rana, ubrivo i ti-marenje konja.3Tek kad re smestite u reenicu, moete u potpunosti da shvatite njeno znaenje. Gestovi dolaze u "reenicama" zvanim skupovi, i neizbeno otkrivaju istinu o oseanjima ili stavovima neke osobe. Skup signala govora tela, ba kao usmeno izgovorena reenica, mora da se sastoji od najmanje tri rei da biste precizno definisali svaku od njih. Osoba obdarena dobrom moi zapaa-nja ume da protumai reenice govora tela i precizno ih uporedi s usmeno izgovorenim reenicama te osobe.Dobar primer u srpskom jeziku je re "kosa": kosa za travu, planinska kosa i enska kosa. (prev.)Ceanje po glavi moe da znai nesigurnost, ali je isto tako i znak prisustva peruti.

19

Stoga, da biste ih pravilno protumaili, uvek posmatrajte sku-pove gestova. Svako od nas ima jedan ili vie repetitivnih gestova koji vrlo jednostavno otkrivaju da nam je ili dosadno ili da osea-mo da smo pod pritiskom. Neprestano dodirivanje ili uvrtanje ko-se uobiajen je primer za to, ali, izdvojeno od ostalih gestova, naj-verovatnije znai da je osoba nesigurna ili uznemirena. Ljudi gla-de kosu ili glavu zato to ih je majka tako teila kad su bili deca.Da bismo ilustrovali poentu u pogledu skupova signala, evo skupagestova zvanog Kritifoprocenjivanje, koji neki koriste kad ono to uju ne ostavlja utisak na njih:

Glavni signal kritikog procenjivanja jeste gest dodirivanja lica rukom, pri kojem je kaiprst naslonjen na obraz, dok ostali prsti pokrivaju usta, a palac podupire bradu. Dalji dokazi da ovaj slua-lac ima kritike misli o onome to uje potkrepljeni su vrsto pre-krtenim nogama i rukom prebaenom preko tela (defanziva), dok su glava i brada sputeni (negativnost/odbojnost). Ova "reenica" govora tela kazuje, otprilike, ovo: "Ne dopada mi se ono to pria", wNe slaem se" ili "Potiskujem negativna oseanja".

Pravilo 2. Traite podudarnostIstraivanja pokazuju da neverbalni signali imaju oko pet puta vei uticaj od verbalnog kanala, te da se dve nepodudarne osobe -pogotovo ako su ene oslanjaju na neverbalnu poruku i u pot-punosti zanemaruju verbalni sadraj.

Hilari Klinton koristi ovaj skup signala onda kad nije ubeenaAko vi, kao govornik, upitate sluaoca prikazanog na pret-hodnoj strani za miljenje o neemu to ste rekli, a on vam odvra-ti da se ne slae s vama, njegov govor tela podudara se s njegovim usmeno

20

izgovorenim reenicama. Ukoliko, meutim, kae da se slae s onim to ste rekli, pre e biti da lae, zato to su njegove re-i i gestovi nepodudarni.

Kad se rei i govor tela neke osobe sukobljavaju, ene zanemaruju izreeno.

Ako vidite politiara kako stoji za govornicom i samouvereno pria, ali su mu ruke vrsto prekrtene na grudima (defanziva), a brada oborena (kritinost/odbojnost) dokgovori kako je prijemiv i otvoren za ideje mladih ljudi, da li bi uspeo da vas ubedi u to? Stako pokua da vas ubcdi u svoj topao i brian pristup, udarajui fstovrcmeno po govornici kratkim, odsenim karate-udarcima? Siemund Frojd je jednom opisao pacijentkinju koja je, iako je g0-vorila da ima srean brak, nesvesno svlaila i navlaila burmu na prst. Frojd je bio svestan znaenja ovog nesvesnog gesta i nije se iz-nenadio kad su na povrinu poeli da isplivavaju brani problemi.Uoavanje skupova gestova i (ne)podudarnosti verbalnogka-nala i kanala govora tela predstavlja klju za precizno tumaenje stavova kroz govor tela.

Pravilo 3. Tumaite gestove u skladu s kontekstom

Sve gestove bi trebalo razmatrati u skladu s kontekstom u kojem se pojavljuju. Ako, na primer, neko sedi na autobuskoj stanici vrsto prekrtenih ruku i nogu i sputene brade, a dan je zimski i hladan, to najverovatnije znai da je toj osobi hladno, a ne da je defanzivna. Ako, medutim, osoba koristi iste gestove dok sedi za stolom preko puta vas, a vi pokuavate da joj prodate ideju, proiz-

vod ili uslugu, to bi moglo pravilno da se protumai kao da znai da ta osoba gaji negativna oseanja ili odbija vau ponudu.Svi signali govora tela bie u ovoj knjizi razmatrani u kontek-stu, a tamo gde je to mogue, ispitaemo skupove signala.

Zato se lako deava da pogreno protumaimo21

Kad neko ima slabaan ili mlak stisak ruke pogotovo muskarac - postoji velika verovatnoa da e biti optuen da ima slab karak-ter. Poglavlje koje sledi, o tehnikama rukovanja, istraie razloge koji stoje iza ovog uverenja. Ali ako neko boluje od artritisa ake, njegov stisak ruke e takoe biti mlak, kako bi izbegao bol koji bi mu naneo snaan stisak. Slino tome, umetnici, muziari, hirur-zi i ostali ija su zanimanja delikatna i zasnivaju se na upotrebi ru-ku, generalno preferiraju da se ne rukuju, a ako ba moraju, skloni su da to ine kao "mrtva riba", kako bi zatitili ruke.Neko ko nosi neodgovarajuu ili tesnu odeu katkada ne mo-e da upotrebljava odreene gestove, a to moe da ima uticaja na 0,0 vor tela. Na primer, gojazni ljudi ne mogu da prekrste noge. Zene koje nose kratke suknje sedee s vrsto prekrtenim noga-ma zatite radi, ali posledica toga je da deluju manje pristupano i manja je verovatnoa da e ih u diskoteci neko zamoliti za ples. Ove okolnosti odnose se na manjinu ljudi, ali je vano imati u vi-du koji efekat mogu fizika ogranienja ili invaliditet neke osobe da imaju na njene telesne kretnje.Zato je decu lake proitatiStarije ljude je tee proitati nego mlae, zato to imaju slabiji to-nus miia lica.Brzina nekih gestova i njihova oiglednost za ostale ljude tako-de su povezani sa starou pojedinca. Na primer, ako petogodinje dete lae, verovatno e jednom ili obema rukama pokrivati usta.Cin pokrivanja usta moe da upozori roditelja na la, a oso-ba e tokom ivota verovatno nastaviti da koristi isti gest, s tim

Dete govori lasto e se verovatno promeniti brzina kojom ga primenjuje. Kad tinejder lae, podie ruku do usta slino petogodinjaku, ali umesto oiglednogpokrivanja usta dlanom, lagano e trljati pr-stima oko njih.

Ovaj prvobitni gest pokrivanja usta kod odraslih se jo vie brzava. Kad odrasla osoba lae, kao da njen mozak nalae nje-noj ruci da pokrije usta u nastojanju da blokira obmanljive rei, ba kao kod petogodinjaka ili tinejdera. Meutim, ruka u po-slednjem trenutku zaobilazi usta, to rezultira gestom dodiriva-nja nosa. Ovo je prosto adultna verzija gesta pokrivanja usta ko-rienog u detinjstvu.Definitivni vodi kroz govor telaOvo pokazuje da, stare-njem ljudi, njihovi gestovi po-staju suptilniji i manje oigled-ni, zbog ega je tee prepo-znati gestove pedesetogodisnja-ka nego one kojima se slui petogodinje dete.

Moete li da ih odglumite?Stalno nas pitaju moe li govor tela da se odglumi. Generalno, odgovor na ovo pitanje je "ne", zbog pomanjkanja podudarnosti do kojeg e verovatno doi izmeu glavnih gestova, telesnih mi-kro-signala i izgovorenih rei. Na primer, otvoreni dlanovi pove-zuju se s iskrenou, ali kad prevarant pokazuje dlanove i smeka vam se dok govori la, odaju ga mikro-gestovi. Mogu da mu se skupe zenice, podigne jedna obrva ili izvije ugao usta, a ti signali protivree otvorenim dlanovima i

22

iskrenom osmehu. Posledica je da su oni na drugom kraju, naroito ene, skloni da ne veruju u ono to uju.Govor tela lake je odglumiti pred mukarcima nego pred enama, zato to muskarci u globalu nisu dobri tumai govora te/o.Pria iz ivota: laljivi kandidat za zaposlenjeIntervjuisali smo mukarca koji je objanjavao zato je dao otkaz na prethodnom radnom mestu. Rekao nam je da tamo nije imao zadovoljavajuih mogunosti za napredovanje, kao i da je teka srca otiao odatle, budui da je bio u lepim odnosima s ostalim

Bil Klinton odgovara pred Velikom porotom na pitanja u vezi s Monikom

zaposlenima. ena koja je vodila razgovor rekla je da ima "unu-tranji oseaj" da ovaj kandidat lae i da gaji negativna oseanja prema svom doskoranjem efu, uprkos tome to ga je stalno hva-lio. Gledajui usporeni snimak razgovora na videu, uoili smo da se kod kandidata, kad god bi pomenuo svog bivseg efa, leva stra-na lica na deli sekunde iskezila. Ovi protivreni signali bljesnu na licu osobe u deliu sekunde i neuveban posmatra ih naje-e propusta. Telefonirali smo njegovom bivem efu i utvrdili da je na kandidat otputen, i to zbog toga to je dilovao drogu osta-lim zaposlenima. Koliko god je kandidat samopouzdano nasto-jao da prikrije govor svog tela, protivreni mikro-gestovi odali su ga pred enskom lanicom komisije za prijem.Ovde je klju u sposobnosti da se razdvoje stvarni gestovi od onih lanih, kako bismo mogli da raspoznamo stvarnu osobu od laova ili varalice. Signali poput irenja zenica, preznojavanja i crvenjenja ne mogu svesno da se lairaju, ali pokazivanje dlano-va u svrhu glumljenja iskrenosti moe lako da se naui.

Varalice mogu da se pretvaraju samo kratko vreme.Ima, meutim, sluajeva u kojima se govor tela namerno la-ira kako bi se stekle odreene prednosti. Uzmimo, na primer, takmienja kao to su izbor za Mis sveta ili Mis univerzum, na kojima svaka takmiarka studiozno prouava upotrebu telesnih pokreta koji odaju utisak topline i iskrenosti. Poene kod sudija osvaja u meri u kojoj uspe da ovlada emitovanjem ovih signala. Meutim, ak i najstrunije takmiarke mogu da lairaju govor tela samo tokom kratkog vremena, tako da telo naposletku poi-nje da emituje protivrene signale, nezavisne od svesnih postu-paka. Mnogi politiari su pravi eksperti u lairanju govora tela, sa svrhom da navedu glasae da poveruju u ono to im govore, a za politiare koji su u tome uspeni - poput Dona F. Kenedija ili Adolfa Hitlera - kae se da poseduju "harizmu".Definitivni vodi kroz govor telaSve u svemu, lairanje govora tela na due staze je tesko, ali, kao to e docnije biti rei, vano je da nauimo kako da koristi-mo pozitivan govor tela kako bismo komunicirali s drugima i ka-ko da eliminiemo negativan govor teia koji moe da saopstava pogrenu poruku. To moe da doprinese da se prijatnije osea-mo u drustvu drugih ljudi i delujemo im pristupanije, to i jeste jedan od ciljeva ove knjige.

23

Kako da postanete odlian tumaOdvojite barem petnaest minuta dnevno za prouavanje govora tela drugih ljudi, kao i za sticanje svesti o sopstvenim gestovima. Dobar teren za tumaenje govora tela je svugde gde se ljudi sreu i stupaju u interakcije. Aerodrom je naroito dobro mesto za po-smatranje itavog spektra ljudskih gestova, dokljudi kroz govor tela otvoreno izraavaju urbu, ljutnju, tugu, sreu, nestrpljenje i mnoge druge emocije. Drutveni skupovi, poslovni sastanci i neobavezna druenja su takoe odlicni. Kad se izvetite u tuma-enju govora tela, moete da odete na urku, sednete u oak i ce-le veeri uivate u posmatranju rituala govora tela drugih ljudi.

Moderni Ijudi su manje vini tumaenju govora tela u odnosu na svoje pretke, zato sto nas u tome ometaju rei.

Televizija takoe predstavlja odlian nain uenja. Iskljuite ton i pokuajte da posmatranjem slike shvatite o emu je re. Ukljuujui ton svakih nekoliko minuta, moi ete da proverite koliko su tana vaa neverbalna tumaenja i, nee proi dugo a vi ete biti kadri da odgledate ceo program bez tona i pri tom razu-mete ta se deava, ba kao to je sluaj s gluvim osobama.Nauivi da tumaite govor tela, ne samo da postajete svesniji naina na koje drugi pokuavaju da dominiraju i manipuliu, ve v ,A\ ine nama to isto i, to je najvanije od shvatate da i dnJffg* za em0cije drugih ljudi.svcga, uite se da buaei ^ ^ naumka, omh koji se bave Svedoci smo poja ^ _ tumacenjem govora tela. Ba kao novom drutvenom^ atraju ptice i njihovo ponaanje, to ljubitelji ptica ^ posmatranju neverbalnih aluzijatakoitumagovo posmatra ih na drutvenim skupovima, i signala ljudstod, w . svim mestima dcnfkoji eli da stekne znanje o postupama svouh bhmm - ljudi -kako bi naposletku saznao vie o samom sebi i namima na ko-je moe da unapredi svoje odnose s drugima.U emu je razlika izmeu posmatraa i manijakog progonitelja? Onaj prvi nosi bloke i olovku.

24

Poglavlje 2U VAIM RUKAMAJE MO

Kako se dlanovi i rukovanje koriste za kontrolisanje situacije

U antiko doba, pokazivanje otvorenih dlanova znailo je da nema nikakvog skrivenog orujaBio je to Adamov prvi dan na poslu u jednoj PR kompaniji i eleo je da ostavi dobar utisak na sve. Dok su ga upoznavali s kolegama, entuzijastino se rukovao sa svima i netedimice delio iroke osmehe. Adam je visok 190 cm i zgodan, dobro se oblai i svakako deluje kao uspean PR ovek. Oduvek je imao vrst stisak ruke, ba kao to ga je otac uio kad je bio mali. Stavie, toliko vrst da se dvema novim koleginicama burma na rukama utisnula do krvi u meso, a nekoliko ostalih je osealo bolove. Mukarci su pokuali da pariraju Adamo-vom stisku ruke takvi su oni. Zene su, meutim, patile u ti-ini i ubrzo se naokolo apatom pronosilo upozorenje: "Cu-vajte se ovog novog, Adamagde taj pipne, tu trava ne raste!*Mukarci nisu pominjali nita ali ene su jednostavnoizbe-gavale Adama. A polovina efova u firmi bile su ene.Evo malog upozorenja iz prve ruke bez obzira na to da li ste te-ke ili lake ruke, moda ete ponekad morati da pokaete ta imate u rukama ako elite da vam sve ide od ruke. Ne dozvolite da vas uhvate prljavih ruku, ali nemojte napraviti greku i poku-ati da operete ruke od svega, jer, upamtite: ruka ruku mije, obraz obadvije. A ako ujedete ruku koja vas hrani, uzde bi mogle da vam se otrgnu iz ruku.Ruke su najvanije alatke u evoluciji oveka i izmeu mozga i ruku postoji vie veza nego izmeu bilo koja druga dva dela tela. Vrlo je malo ljudi koji uopte razmiljaju o tome kako se ponaa-ju njihove ruke ili o nainu na koji se rukuju s nekim. A ipak, onih prvih pet do sedam "protresanja" odreuju da li e da usledi dominacija, potinjavanje ili strategijsko natezanje i pretnje si-lom. Kroz istoriju, otvoren dlan povezivao se s istinom, iskreno-u, odanou i pokornou. Jo uvek se mnoge zakletve polau s rukom poloenom na srce, a kad se neko zaklinje na sudu, jedan dlan se podie uvis; levi dlan polae na Bibliju, dok desni podie uvis, tako da mogu da ga vide lanovi porote. Jedan od najdrago-cenijih putokaza u otkrivanju da li je neko otvoren i iskren - ili ne - jeste posmatranje izlaganja dianova. Ba kao to pas izloi grlo da bi pokazao da je potinjen ili da se predaje pred jaim, ljudi svoje dlanove koriste na slian nain da bi pokazali da su nenao-ruani, te da stoga ne predstavljaju pretnju.Slabiji pas izlae grlo. Ljudi pokazuju dlanove.Kako da detektujete otvorenostKad ljudi ele da budu otvoreni ili poteni, esto e pruiti jedan ili oba dlana prema osobi i rei: "Nisam ja to uradio!", "Zao mi je ako sam te iznervirao" ili "Govorim ti istinu." Kad neko pone daDeh'nitivni vodi kroz govor tela ,1. bude jskren verovatno e drugoj osobi pokazati dla-

25

nove, dehm.cno ih u cehni. Poput veine ostalih signala govora KIa ovo,e u potpunostt nesvestangest, onaj koji vam pruia'in-tuitivan osea, ih predoseca, da druga osoba govori istinuKad deca lau ih pnkrivaju neto, esto skrivaiu ruke iza 1P a. SJino tome ovek koji eli da sakrije gde je protekle noi skT-tao s druStvom, drace ruke u depovima ili prekrstene na grudi-ma dok pokusava da ob,asni svojoj partnerki gde je bio Meu tim, sakriveni dlanovi mogu kod nje da izazovu intuitivan oseaj

"Verujte mi - ja sam lekar"

Dlanovi se promiljeno koriste u elji da se prikae otvoren, iskren pnstupda on ne govori istinu. Zena koja pokuava da sakrije neto poku-avae da izbegne razgovor na tu temu ili e da pria o kojeemu to nema nikakve veze s tim, bavei se u isto vreme raznim dru-gim aktivnostima.Kad mukarac lae, njegov govor tela je oigledan. Zene vie vole da deluju zaposleno kad lau.

26

Ruke u depovima: princ Vilijam pokazuje novinarima da nije raspoloen za priu

Prodavce ue da posmatraju dlanove muterije koja daje razloge ili prigovore zbog kojih ne eli da kupi neki proiz-vod, jer kad neko daje opravdane razlo-ge, tada obino pokazuje dlanove. Kad ljudi otvoreno iznose svoje razloge, ko-riste se rukama i pokazuju dlanove, dok e onaj koji ne govori istinu verovatno ispoljiti istu verbalnu reakciju, ali e pri tom skrivati ruke.Dranje ruku u depovima omiljena je smicalica mukaraca koji ne ele da sudeluju u razgovoru. Dlanovi su prvo-bitno bili poput glasnih ica govora tela, zato to su "govorili" vie od svih ostalih delova tela, a njihovo sklanjanje s pogle-da bilo je kao zatvaranje usta.Namerna upotreba dlanova u svrhu obmaneNeki Ijudi pitaju: "Ako laem i za to vreme drim dlanove tako da svi mogu da ih vide, da li tada postoji vea verovat-noa da e ljudi da mi poveruju?"

"Da li e me voleti i kad budem stara i seda?'\ upitala je, pruajui mu ruke. "Ne samo da u da te volim", odvratio je, "nego u i da ti piem."

Zakon uzroka i poslediceMogue je, meutim, delovati otvorenije i verodostojnije ukoliko prilikom komuniciranja s Ijudima praktikujete gestove otvore-nim dlanovima. Zanimljivo, ali kako gestovi otvorenih dlanova prelaze u naviku, tako se smanjuje tendencija govorenja neistine. Veina ljudi nalazi da im je teko da lau i istovremeno pokazuju dlanove, zbog zakona uzroka i posledice. Ako je osoba otvorena, pokazivae

27

dlanove, ali ve i samo pokazivanje dlanova oteava osobi da izgovori ubedljivu la. To je zato to postoji direktna ve-za izmeu gestova i emocija. Na primer, ako se oseate ugroeni, vrlo je verovatno da ete dTprekrstite ruke na grudima. Ali ako taj poloaj zauzmete bez nekog posebnog razloga, poee da vas ob-uzima neodredeni oseaj da ste ugroeni. Isto tako, ako razgova-rate otvorenih dlanova, time vrite pritisak na drugu osobu da i ona bude iskrena. Drugim reima, otvoreni dlanovi mogu da po-mognu u potiskivanju lanih informacija koje bi drugi mogli da kau i podsticanju da budu iskreniji prema vama.vor ;e da i ne. Ako otvorenih dJanova izgovarate presnu la, svo-;im sJuaocima biste i pored toga mogli da deiujete neiskreno, za-to Sto nema mnogih drugih gestova koji bi trebalo da su vidljivi lcao naznake iskrenosti, a neizbeno e se pojaviti ncki od nega-tivnih gcstova koji se koriste tokom laganja i koji e da odskau od otvorenih dJanova. Vrhunsid prevaranti i profesionalni laovi su Jjudi koji su razvili specijalnu vetinu nadopunjavanja svojih neverbalnih signaJa i usmeno izgovorenih lai. Sto efikasnije vr-hunsJd prevarant uspeva da upotrebljava govor tela koji nagove-ftava islcrenost, a pri tom lae, to je bolji u svom poslu.

Snaga dlana Jedan od telesnih signala koji se najmanje primeuju, ali su zato najsnaniji, emituje ljudski dlan kad nekome daje uputstva ili nareenja, ili prilikom rukovanja. Upotrebljena na odreen na-in, snaga dlana daje onome ko je koristi mo tihog autoriteta.Postoje tri glavna naredbodavna gesta dlanom: poloaj dlan navilfe, poloaj dlan nanize i poloaj ispruen %aiprst. Razlike iz-meu ta tri poloaja ilustrovane su sledeim primerom: recimo da od nekog traite da podigne neto i premesti to na drugo mesto. Pretpostaviemo da u svakom primeru upotrebljavate isti ton, iste rei i isti izraz lica, a da sve to menjate jeste poloaj vaeg dlana.Dlan okrenut navie jeste poloaj kojim se pokazuju pokor-nost i izostanakpretnje i podsea na moleivi gest ulinogprosja-ka, dokiz evolutivne perspektive pokazuje da osoba ne dri nika-kvo oruje. Osoba koju ste zamolili da pomeri predmet nee imati utisak da je naterana na to i verovatno se nee oseati ugro-ena vaim zahtevom. Ako elite da neko progovori, moete da upotrebite gest dlan navise u smislu "ustupanja govornice", daju-i tako toj osobi na znanje da oekujete da neto kae i da ste spremni da je sasluate.Gest dlan navise modifikovao se kroz vekove i razvili su se dlanpodignut uvis, dlan na srcu i mnoge druge varijacije.Kad je dlan okrenut nanie, time pokazujete da imate vlast. Druga osoba imae oseaj da ste joj dali nareenje da pomeri predmet i moda e poeti da osea neprijateljstvo prema vama,

28

Dlan navie = izostanak pretnjeDlan nanie = autoritetu zavisnosti od vaeg odnosa s njom ili poloaja koji oboje zauzi mate u radnom okruenju.

Ako dlan koji je pokazivao navie okrenete tako da pokazuje nanie, to e u potpunosti da promeni nain na koji vas drugi opaaju.

Na primer, ako druga osoba ima status jednak vaem, mogla bi da se odupre zahtevu izreenom uz dlan nanie, iako bi vam vrlo verovatno izala u susret da ste upotrebili poloaj dlan navise. Ukoliko je osoba va potinjeni, gest dlan nanie smatra se pri-hvadjivim, budui da ste ovlaeni da ga upotrebite.Dlan okrenut direktno nanie bio je sastavni deo nacistikog pozdrava i simbol tiranije za vreme Treeg Rajha. Da je Adolf

Adolf Hitler primenjuje jedan od najupeatljivijih signala dlan nanie u istorijiHider promovisao isti pozdrav, ali s dlanom okrenutim nanie niko ga ne bi shvatio ozbiljno - smejali bi mu se.Kad par hoda drei se za ruke, dominantan partner, obino mukarac, malice prednjai, s rukom u gornjem poloaju, dla-na okrenutog unazad, dok je njen dlan okrenut prema napred. Ovaj jednostavni mali poloaj posmatrau istog asa otkriva ko u toj porodici nosi pregau oko bokova.Stisnuta pesnica s ispruenim kaiprstom upotrebljava se kao simbolina batina kojom govornik figurativno bije svoje sluaoce zahtevajui da mu se potine. To nesvesno izaziva negativna ose-anja kod drugih, zato to prethodi zamahivanju rukom, osnov-nom pokretu koji veina primata

koristi prilikom fizikog napada.

Ispruen kaiprst = "Uradi to, inae... PIspruen kaiprst jedan je od najneprijatnijih gestova koji iko moe da upotrebljava dokgovori, naroito ako "udara takt" rei-ma govornika. U nekim zemljama, kao to su Malezija i Filipini, pokazivanje prstom prema nekoj osobi smatra se uvredom i ovaj gest se upotrebljava samo da bi se pokazivalo prema ivotinjama.

Kad pokazuju prema ljudima ili pokazuju pravac, itelji Malezi-je to ine palcem.Na eksperiment s publikomSproveli smo eksperiment s osam predavaa koje smo zamolili da u toku serije desetominutnih predavanja upotrebe svaki od ova tri gesta pred raznim auditorijumima, a docnije smo zabeleili reakcije sudionika na svakog od predavaa. Ustanovili smo da suprcdavai koji su najee koristili poloaj dlan navie dobili 84% pozitivnih kritika od svojih slusalaca; taj procenat opao je na 52% kad su potpuno isto predavanje drali pred drugom publikom, ovog puta koristei poloaj dlan nanize. Poloaj isprueni kaziprst zabeieio je svega 28% pozitivnih reakcija, a bilo je i slusalaca ko-ji su napustili predavanje.

29

Ispruen kaiprst izaziva negativna oseanja kod veine slualacaUpiranje prstom ne samo da je zabeleilo najmanje pozitivan odziv od strane slualaca, ve su se ti sluaoci i najmanje seali onoga to je govornik rekao. Ako imate naviku da upirete prstom, pokusajte da vebate poloaje dlan navise i dlan nanie i ustanovi-ete da moete da stvorite oputeniju atmosferu i imate pozitivnije dejstvo na druge ljude. Alternativno, ako okrenete vrhove prstiju prema palcu, pravei tako neku vrstu gesta sa znaenjem "OK" i govorei uz upotrebu tog poloaja, delovaete autoritativno, ali ne i agresivno. Poduili smo ovom gestu grupu govornika, politiara i krupnih biznismena i merili reakcije njihovih slualaca. Sluaoci koji su sluali govornike koji su primenjivali ovaj gest opisali su ih kao "obazrive", "ciljno orijentisane" i "usredsreene".

Savijanjem vrhova prstiju prema palcu izbegava se zastraivanje slualacaGovornici koji su primenjivali ispruen prst opisani su kao "agresivni", "ratoborni" i "nepristojni", i zabeleili su najniu ko-liinu informacija zadranu u glavama slualaca. Kad je govornik pokazivao direktno prema publici, ljudi u njoj vie su se bavili stva-ranjem linog suda o govorniku nego sluanjem predavanja.

Analiza stilova rukovanjaRukovanje je ostatak iz nae davne prolosti. Prilikom prijatelj-skih susreta primitivnih plemena, ratnici su pruali ruke i poka-zivali dlanove, da bi pokazali da ne dre i ne skrivaju nikakvo oruje. U rimsko doba, noenje bodea skrivenog u rukavu bilo je uobiajena praksa, tako da su Rimljani, zatite radi, uobiajili da se pozdravljaju hvatanjem za doruje.Moderan oblik ovog antikog pozdravnog rituala je stisak i protresanje dlanova, a poeo je da se koristi u devetnaestom veku,

30

Hvatanje za dorujc proveravanje da li postoji skriveno oruje metod pozdrava nastao u starom Rimuda bi se zapeatile trgovake transakcije izmeu ljudi jednakog statusa. Siroko rasprostranjen postao je tek pre stotinjak godina i sve donedavno je vaio za muki pozdrav. U veini zapadnih i evropskih zemalja, rukovanje se izvodi kao pozdrav pri dolasku i odlasku u svim poslovnim kontekstima, a sve vie na zabavama i drutvenim skupovima, i to podjednako od strane ena i mukaraca.Rukovanje je evoluiralo kao nain cementiranja trgovaikih pogodbi meu mukarcima.Cak i na mestima kao to su Japan, gde je naklon tradiciona-lan pozdrav, i Tajland, gde se pozdravljaju koristei Wai gest koji lii na molitvu danas se esto via moderno rukovanje. U veini zemalja, ruke se normalno protresaju pet do sedam puta, ali u nekim zemljama, na primer, u Nemakoj, protresaju se dva do tri puta, uz produetak stiska u trajanju od jo dva protresa-nja. Francuzi su najsrdaniji, jer se rukuju prilikom dolaska i od-laska i u toku dana provode dosta vremena u rukovanju.

Ko bi trebalo da prvi prui ruku?Iako je rukovanje opteprihvaen obiaj prilikom prvog susreta s nekom osobom, postoje odreene okolnosti kad nije primereno da prvi pruate ruku. S obzirom na to da je rukovanje znak pove-renja i dobrodolice, vano je da sebi, pre no to inicirate rukova-nje, postavite nekoliko pitanja: da li sam dobrodoao? Da li je ovoj osobi drago to me vidi ili joj se ja nameem? Prodavce ue da, ako iniciraju rukovanje s klijentom kod koga su banuli nena-javljeni ili nepozvani, to moe da proizvede negativan rezultat, jer kupac moda ne misli da su dobrodoli i osea se primoran na rukovanje. Pod takvim okolnostima, prodavcima se savetuje da je bolje da saekaju da druga osoba inicira rukovanje, a ako se to ne desi, da samo lagano klimnu glavom u znak pozdrava. U nekim zemljama, rukovanje sa enom jo uvek je nesigurna rabota (naprimer, u mnogim muslimanskim zemljama to se smatra nepri-stojnim; umesto toga, prihvatljiv je laki naklon glavom), ali se postepeno ustanovljava da se ene koje iniciraju vrst stisak rukc smatraju - u veini zemalja osobama irih shvatanja i ostavlja-ju bolji prvi utisak.

Kako se saoptavaju dominacija i kontrolaImajui na umu ono to smo ve rekli o uticaju gestova dlan na~ vie i dlan nanie, istraimo sad koliko su relevantni prilikom rukovanja.U rimsko doba, dvojica voa su se sretala i pozdravljala jedan s drugim na nain koji bi mogao da se opise kao stojea verzija dananjeg obaranja ruku. Ako je jedan voa bio jai od drugog, njegova ruka nala bi se iznad ruke onog drugog, u poloaju koji je postao poznat kaogornja ruka.Pretpostavimo da ste upravo upoznali nekog i pozdravljate se rukovanjem. Tim pozdravom se podsvesno prenosi jedan od ova tri stava:1. Dominacija: "Ovaj bi da bude glavni. Bolje da se pripa-zim.2. Potinjavanje: "Ovome mogu da nareujem. Uradie sve to traim."3. Jednakost: "Ovaj ovek je sasvim OK."Ovi stavovi se emituju i primaju a da ih mi nismo svesni, ali mogu da imaju neposredan uticaj na ishod bilo kakvog susreta. 1970-ih, dokumentovali smo dejstvo ovih tehnika rukovanja na naim teajevima poslovnih vetina i poduavali ih kao poslovne strategije koje, uz malo vebe i primene u praksi, mogu drama-tino da utiu na direktan susret, kao to ete videti.

31

Dominacija se prenosi tako to vau ruku (prugasti rukav) okreete tako vam dlan prilikom rukovanja bude okrenut nanie

Rukovanje koje iskazuje potinjenost

Naa studija, koja je obuhvatala 350 uspenih viih poslovnih menadera (od kojih su 89% bili mukarci), otkrila je da ne samo da su gotovo svi oni inicirali rukovanje, ve i da je 88% mukaraca i 31% ena upotrebilo i poloaj dominantnog rukovanja. Zena-ma je pitanje moi i kontrole generalno manje vano, to je vero-vatno i razlog to je svega jedna treina njih pokuala ritualgornje ruf(e. Ustanovili smo i da su neke ene, u odreenim drutvenim kontekstima, sklone da se "mlako" rukuju s mukarcem, kako bi nagovestile potinjenost. To je nain naglaavanja njihove en-stvenosti ili nagovetavanja da dozvoljavaju da se njima domini-ra. U poslovnom kontekstu, meutim, ovakav pristup moe da bude katastrofalan za enu, jer e mukarci da preusmere panju na njene enske kvalitete i nee je shvatati ozbiljno. Zene koje na poslovnim sastancima insistiraju pre svega na svojoj enstvenosti ne bivaju ozbiljno shvaene od strana ostalih poslovnih ena i mukaraca, uprkos injenici da je danas moderno ili politiki ko-rektno rei da smo svi isti. Ovo ne znai da bi ena koja se bavi bi-znisom trebalo da se ponaa mukobanjasto; potrebno je da pro-sto izbegava da svoju enstvenost signalizuje gestovima kao to su slabaan stisak ruke, kratke suknje i visoke potpetice, ukoliko zaista eli da je smatraju podjednako dostojnom poverenja. (vid. crte). Va dlan ne mora da bude okrenut direktno nanie, ali to je svejedno gornja ru^a i saopStava da elite da imate sve konce u svojim rukama.

Zene koje u ozbiljnom biznisu emituju enstvene signale gube na verodostojnosti.2001, Vilijam Caplin, s Umverziteta u Alabami, sproveo je studiju rukovanja i ustanovio da ekstrovertni tipovi imaju vrst stisak ruke prilikom rukovanja, dok s introvertnima to nije sluaj. Caplin je utvrdio i da ene koje su otvorene prema novim ideja-ma takoe imaju vrst stisak ruke. Mukarci se rukuju na isti na-in bez obzira na to koliko iroke poglede imaju. Prema tome, vri stisak ruke prilikom rukovanja predstavlja dobar poslovni potez za enu, pogotovo kad se rukuju s muskarcima.

Rukovanje koje iskazuje potinjenostSuprotno od dominantnog rukovanja jeste pruanje ruke tako da vam je dlan (prugasti rukav) okrenut navie (kao na crteu), i-me simbolino preputate drugoj osobi gornju ruku, poput psa koji izlae grlo superiornom psu.Ovo moe da bude efektivno ukoliko elite da prepustite kontrolu drugoj osobi ili joj dozvolite da veruje da gospodari situ-acijom ako, na primer, nudite izvinjenje.Mada rukovanje s dlanom okrenutim navie moe da saopta-va stav potinjavanja, ponekad postoje i druge okolnosti koje valja

32

Rukovanje koje iskazuje potinjenostimati u vidu. Kao to smo videli, ljudi koji boluju od artritisa u a-kama bie primorani da se mlako rukuju s vama, zbog svoje bole-sti, a to olaksava okretanje njihovog dlana u potinjavajui polo-aj. Ljudi kojima su ruke bitne za obavljanje profesije, kao to su hirurzi, umetnici i muziari, takoe e se moda samo slabasno rukovati s vama, isto da bi zatitili ruke. Skup gestova koji upotre-be nakon rukovanja pruie vam dodatne putokaze za vau proce-nu o njima osoba koja se pokorava upotrebljavae pokomije ge-stove, dok e dominantnija osoba da koristi one samopouzdanije.

Kako da stvorite jednakostKad se rukuju dve dominantne osobe, odvija se simbolina borba za prevlast dok svaka od njih pokua va da okrene dlan one druge u potinjeni poloaj. Rezultat toga je izjednaen "zahvat" pri ko-jem oba dlana ostaju u vertikalnom poloaju, to izaziva oseaj jednakosti i uzajamnog potovanja, budui da nijedan nije spre-man da se povue pred drugim.

Saoptavanje jednakosti

Kako da stvorite bliskostZa stvaranje bliskosti kroz rukovanje potrebna su dva kljuna sa-stojka. Prvo, uverite se da su va i dlan drugc osobe u vertikalnom poloaju, tako da niko nije dominantan ili potinjen. Drugo, pri-menite stisak jednakonom koji oseate. Prema tome, ako na skali od 1-10 va stisak iznosi 7, ali je stisak druge osobe samo 5, po-trebno je da umanjite jainu za 20%. Ako je njen stisak 9, a va 7, moraete da pojaate svoj stisak za 20%. Ako se pozdravljate s grupom od deset ljudi, verovatno ete morati vie puta da prila-goavate ugao i intenzitet, kako biste stvorili oseaj bliskosti sa svima i ostali na ravnoj nozi sa svim osobama. Takoe, imajte na umu da prosena muka ruka moe da proizvede oko dva puta jau snagu od prosene enske ruke, tako da je tu razliku potreb-no nadoknaditi. Evolucija je mukim rukama omoguila da pro-izvedu pritisak od oko 45 kg, za postupke kao to su kidanje, hva-tanje, noenje, bacanje i udaranje.Ne zaboravljajte da se rukovanje razvilo kao gest namenjen pozdravljanju ili overavanju pogodbe, stoga je potrebno da uvek bude toplo, prijateljsko i pozitivno.

Kako da razoruate siledijuPritisa dlanom nanize podsea na nacistiki pozdrav i najagre-sivnije je od svih rukovanja, zato to drugoj osobi daje male anse da uspostavi ravnopravan odnos. Ovakvo rukovanje tipino je

33

za ohole, dominantne osobe koje ga uvek i iniciraju, a njihova uko-ena ruka s dlanom okrenutim prema dole primorava drugu oso-bu na poloaj potinjavanja.Ako vidite da vam neko prua ruku drei je na prikazani na-in, evo nekoliko naina da mu kontrirate:

Porisak dlanom nanie

I. Tehnika iskoraka udesnoUkoliko vam je nametnuto dominantno rukovanjeveinom od strane mukaraca tada ne samo da je tesko vratiti njegov dlan uravnopravan poloaj, ve je i vrlo oigledno da to pokuavate. Ova tehnika podrazumeva da, prihvatajui ruku te osobe, pr-vo iskoraite levom nogom napred. Ovo zahteva malo vebe, bu-dui da je iskorak desnom nogom prirodan poloaj za 90% ljudikoji pruaju desnu ruku prilikom rukovanja.

Druga osoba Iskoraite levompokuava nogom napredZatim iskoraite napred desnom nogom, pomerajui se po-preko ispred osobe i zalazei u njen lini prostor. Naposletku, primaknite levu nogu desnoj, kako biste dovrili manevar (vid. dole) i rukujte se s osobom. Ova taktika vam omoguava da poja-ate stisak, pa ak i da ga preokrenete u potinjavajui poloaj. Stvara oseaj kao da mu prelazite put tik ispred njega i ravna je pobedi u obaranju ruku. Takoe, omoguava vam da preuzmete kontrolu, zadirui u njegov lini prostor.Analizirajtc svoj sopstveni pristup rukovanju i uoite da li kreete levom ili dcsnom nogom kad pruate ruku da se rukuje-te. Veina Ijudi kree desnom, to je nepovoljna okolnost kad im se namee dominantno rukovanje, zato to imaju premalo ma-nevarskog prostora, a to dozvoljava drugoj osobi da dominira. Vebajte prilazak rukovanju levom nogom i ustanoviete da jc tako lake izai na kraj sa siledijama koje bi da vas potine.

34

Kreite se popreko ispred njega, desnom nogom, i izvrnite mu dlan navie

2. Tehnika ruke odozgo

Kad vam neko prui ruku oigledno spremnu zapotisa^ nanize, odgovorite s rukom u poloaju dlan navie, a potom poloite svo-ju levu ruku preko njegove desne kako biste formirali dvoruni\ i tako pojaali stisak.Na ovaj nain, snaga prelazi s njega na vas, tako da ete mno-go jednostavnije da izaete na kraj sa situacijom, a ova tehnika je ujedno enama laka za koriscenje. Ako vam se ini da druga osoba namerno pokuava da vas zaplai, i to je neto to redovno

Dvorunikradi, uhvatitc jc za doruje i tako se rukujte s njom (vid. dole). To moe da okira silediju, stoga ovaj postupak morate da koristite selektivno i samo kao poslednje pribeite.

Poslednje pribeiteHladno, vlano i lepljivo rukovanjeNiko ne voli da se rukuje s etiri slojanjene kobasice. Ako smo napeti prilikom upoznavanja s nepoznatima, krv se povlai iz e-lija neposredno ispod spoljanjeg sloja koe ruku - koji se zove dermis - i odlazi u miie nogu i ruku, u sklopu priprema za "borbu ili beg". Posledica toga je da nam temperatura dlanova opada i oni poinju da se znoje, postajui hladni, vlani i lepljivi i

35

rezultujui stiskom zbog kojeg se drugoj osobi ini da se rukuje s mokrom skuom. Drite uvek u depu ili torbici maramicu, kako biste mogli da obriete dlanove neposredno pre upoznavanja s nekom vanom osobom, jer biste u suprotnom mogli da ostavite lo prvi utisak. Alternativno, pre upoznavanja, jednostavno za-mislite da drite dlanove ispred otvorenog plamena. Dokazano je da ova tehnika vizuelizacije podie temperaturu dlana prr> sene osobe za 1-2 stepena.

Osvajanje prednosti leve straneKad dvojica lidera stoje jedan pored drugog dok se slikaju za me-dije, nastoje da deluju ravnopravno u pogledu stasa i naina ode-vanja, ali onaj koji se na fotografiji nalazi s vae leve strane deluje vam dominantniji od drugog. To je zato to je u tom poloaju lakse postii "gornju ruku" prilikom rukovanja, zbog ega onaj s vae leve strane izgleda kao da ima prevlast. Ovo se vrlo lepo mo-e uoiti u rukovanju izmeu Dona F. Kenedija i Riarda Nik-sona pre njihove televizijske debate 1960. Svet tada jo uvek nije bio svestan govora tela, ali, kad analiziramo fotografiju, DzFK je, izgleda, intuitivno oseao kako da ga upotrebi. Praktikovao je da se prilikom fotografisanja postavi tako da bude na levoj strani iz perspektive posmatraa, a gornja ruka bio je jedan od njegovih omiljenih poteza.

Primena gornje ruke - DFK koristi prednost gornje ruke da bi Riarda Niksona stavio u poloaj (naizgled) slabijegOva uvcna izborna debata predstavlja udesno svedoan-stvo o snazi govora tela. Ankete su pokazale da je veina Ameri-kanaca koja je sluala prenos preko radija smatrala da je Nikson pobedio, ali je veina onih koji su gledali televizijski prenos sma-trala Kenedija oiglednim pobednikom. To pokazuje kako je Kenedijev ubedljiv govor tela znatno promenio stanje stvari i ka-ko je naposletku, zahvaljujui upravo tome, pobedio na predsed-nikim izborima.

36

Stojei na levoj strani fotografije, Bil Klinton ima prednost gornje ru\e nadTonijem BleromRukovanje izmeu mukaraca i enaIako ene ve nekoliko decenija ine znatan deo zaposlenih, mnogi mukarci i ene jo uvek ispoljavaju znatan stepen ne-spretnosti i nelagode prilikom muko/enskog pozdravljanja. Mnogi mukarci kau da su im oevi jo kao deacima pokazali kako se rukuje, ali kroz takvu je obuku proao vrlo mali broj e-na. U adultnoj dobi, ovo moe da dovede do neprijatnih situacija onda kad mukarac prvi prui ruku, u nameri da se rukuju, ali je

37

ena ne primeti - jer je u prvim trenucima sklona da se vie usredsredi na njegovo lice. Oseajui se glupo s rukom koja tako visi u vazduhu, mukarac je povlai, nadajui se da je ona nije primetila, meutim, ona upravo tada posee za njegovom rukom i takoe ostaje s rukom koja landara u prazno. Potom on ponovo prua ruku, a rezultat je bezoblina masa isprepletanih prstiju koja lii na dve nestrpljive lignje u ljubavnom zagrljaju.Loa tehnika rukovanja ume da poremeti prvi susret izmedu mukarca i ene.Ako vam se ovo ikad desi, uzmite svojom levom rukom desnu ruku druge osobe, poloite je pravilno u svoju desnu ruku 1 $ osmehom recite: "Hajde da pokuamo jo jednom!" Tako neto moe izuzetno da povea vasu verodostojnost u oima druge osobe, zato to pokazuje da vam je dovoljno stalo da je upoznate da elite da se valiano rukujete s njom. Ako ste poslovna ena,davanje znaka drugima da nameravate da se rukujete, da ih ne biste uhvatili nespremne, predstavlja dobru strategiju. Pruite ruku to je mogue pre, kako biste jasno pokazali svoju nameru da se rukujete, i izbei ete svako petljanje.DvorunikOvaj korporativni favorit irom sveta, praen je direktnim po-gledom, neposrednim i ohrabrujuim osmehom i samopou-zdanim glasnim izgovaranjem imena osobe s kojom se rukuje-mo, a neretko i iskrenim interesovanjem za njeno trenutno zdravstveno stanje.

DvorunikOvakvo rukovanje poveava koliinu fizikog kontakta koji daje inicijator rukovanja i daje mu kontrolu nad drugom oso-bom, tako to ograniava njenu desnu ruku, Ponekad se naziva "politiarskim rukovanjem". Inicijator dvorunika nastoji da oda utisakda je dostojan poverenja i iskren, ali kad se ova tehnika ru-kovanja primeni na osobi koju ste tek upoznali, moe da ima su-protan efekat i pobudi kod te osobe sumnju u pogledu vaih na-mera. Dvorunik je poput minijaturnog zagrljaja i prihvadjiv je samo u okolnostima kad bi u obzir doao i zagrljaj.Devedeset posto ljudi raa se sa sposobnou da baci desnu ruku ispred tela, samoodbrane radi. Dvorunik ograniava ovu od-brambenu sposobnost, zbog ega ga nikad ne bi trebalo koristitiprilikom pozdravljanja s osobama s kojima se privatno ne pozna-jemo. Trebalo bi ga koristiti samo ukoliko ve postoji emocional-na povezanost, kao onda kad se sreemo sa starim prijateljem. U takvim okolnostima, samoodbrana nije posredi, tako da se ruko-vanje shvata kao iskreno.

38

Rukovanja koja pokazuju elju za kontrolisanjemNamera bilo kojeg rukovanja dvema rukama jeste pokuaj poka-zivanja iskrenosti, poverenja ili dubine oseanja prema primao-cu. Pri tom bi trebalo uoiti dva znaajna elementa. Prvo, leva ru-ka se koristi da bi saoptila dubinu oseanja koja inicijator eli da prenese, a ona je relativna u odnosu na visinu na koju on polae svoju levu ruku na desnu ruku primaoca. To je kao namera da se primalac zagrli, a inicijatorova leva ruka se tu upotrebljava kao termometar prisnosti - to se na viem mestu nalazi na ruci pri-maoca, to veu prisnost inicijator pokuava da pokae. Inicijator pokuava da pokae prisnu povezanost s primaocem, dok isto-vremeno nastoji da kontrolie njegov pokret.Na primer, hvatanjeza la\at saoptava veu prisnost i elju za kontrolisanjem nego drzanje za doruge, a rufa na ramenu kazuje vie od hvatanja za nadlakticu.

Jaser Arafat podvaljuje dvoruni\ Toniju Bleru, ije stisnute usne pokazuju da ba i nije impresioniran.Drugo, leva ruka inicijatora zadire u lini prostor primaoca. Uopte uzev, drzanje za doruje i hvatanje za lakat prihvatljivi su samo kad postoji bliskost izmeu dveju osoba, a i tada inicijato-rova leva ruka zalazi samo u spoljanji obod linog prostora pri-maoca. Ruka na ramenu i hvatanje za nadlakticu pokazatelji su izrazite prisnosti i mogu ak da rezultuju zagrljajem (o "linom prostoru,, bie vie rei u Poglavlju 11). Sem u sluajevima kad je oseanje prisnosti uzajamno ili inicijator ima istinski jak razlog za rukovanje obema rukama, primalac e verovatno postati sum-njiav i nepoverljiv prema namerama inicijatora. Sve u svemu, ako niste u nekakvoj linoj vezi s drugom osobom, nemojte da koristite levu ruku prilikom rukovanja. A ako se neko s kim niste ni najmanje bliski tako pozdravi s vama, potraite njegove skri-vene namere.

39

Hvatanje za nadlakticu Ruka na ramenu

Sem ako izmeu vas i druge osobe ne postoji nekakva lina ili emocionalna povezanost, rukujte se iskljuivo jednom rukom.

^iesto moemo da vidimo politiare kako se sa svo'^ g.^ -mamku)uobemarukama,iliposlovnel)udekojitora e ^ma, ne shvatajui da to moe da predstavlja poslovno 1 p samoubistvo, zato to odbija ljude.Odmeravanje snaga izmeu Bua i BleraTokom sukoba u Iraku 2003. godine, Dord V. Bus i Toni Bler prezentovali su medijima imid mone alijanse koja je bila "je-dinstvena i ravnopravna", ali poblia analiza fotografija pokazu-je snano Buovo nastojanje da deluje nadmono.Na gornjoj fotografiji, Bu prilazi Bleru s leve strane fotogra-fije, da bi ga pozdravio gornjom rukpm. Bu je obuen kao glav-nokomandujui oruanih snaga, dok se Bler obukao kao engle-ski ak koga su pozvali kod direktora kole. Bu stoji obema no-gama vrsto na zemlji, koristei dranje s lea da bi kontrolisao Blera. Buu redovno uspeva da izmanevrie poloaj koji mu omoguava da ga posmatrai vide na levoj strani, kako bi delovao dominantno i izgledao kao da je on taj koji donosi odluke.

40

Nadjaan stilski i vojno: Dord Bu pozdravlja Tonija Blera gornjom rufomReenjeDa biste izbegli da delujete nemono ukoliko se sluajno naete na desnom kraju slike, pruite ruku na vreme, dok jo prilazite drugoj osobi, jer je time primoravate da se okrene licem prema

Mrtva ribavama da biste se rukovali. Time obezbeujete da rukovanje osta-ne na ravnopravnoj osnovi. Ukoliko vas slikaju fotoaparatima ili kamerama. uvek nastojte da osobi prilazite tako da zauzimate le-vi kraj slike. U najgorem sluaj u, upotrebite dvorunik^ kako bistc sebi obezbedili isti rang.

Osam najgorih rukovanja na svetuOvo to sledi jesu osam najneprijatnijih i najomraenijih vrsta rukovanja na svetu i njihove varijante. Nastojte da ih u svakoj prilici izbegavate.

I. Mrtva ribaStopa kredibiliteta: 1/10Malo je pozdrava tako odvratnih kao Mrtva riba, pogotovo ako je ruka te osobe hladna i/ili vlana i lepljiva. Mlak, miran dodir Mr-tve ribe ini ga univerzalno nepopularnim, a veina ljudi pove-zuje ga sa slabou karaktera, uglavnom zbog lakoe s kojom je mogue okrenuti taj dlan. Primalac takav stisak tumai kao izo-stanak posveenosti susretu, ali u to mogu da budu umeane i kulturne i druge implikacije - u nekim azijskim i afrikim kultu-rama, mlak stisak ruke je norma, dok snaan moe da se shvati kao uvreda. Takoe, kod svake dvadesete osobe prisutno je stanje zvano hiperhidroza, genetski poremeaj koji izaziva hronino preznojavanje. Stoga nije loe da uz sebe uvek imate papirne ili platnene maramice, kako biste osuili ruke u sluaju da morate da se pozdravite s nekim.Dlanovi sadre vise znojnih lezda nego bilo koji drugi deo te-la i to je razlog to su oznojeni dlanovi toliko oigledni. Iznenadu-jue je, aJi mnogi Jjudi koji se rukuju na ovaj nain nisu toga

41

sve-sni, zato bi bilo dobro da zamolite prijatelje da vam kau kako se rukujete, da biste mogJi da odluite kako ete to initi ubudue.

2. Opaki tipStopa kredibiliteta: 4/10Ovaj sriJ nenog ubeivanja omiljen je meu mukarcima koji se bave biznisom i otlcriva elju za dominiranjem i blagovremenim preuzimanjem kontroJe u odnosima s ljudima, kao i za pokaziva-njem Ijudima gde im je mesto. Ruka se prua s dlanom okrenutim nanie; ruka primaoca protresa se jednom otro i kratko nanie, a

Opalti tipzatim dva do tri puta energino u oba pravca, da bi se potom stegla stiskom koji ume da zaustavi dotok krvi u ruku. Ovako su lcatkada sklone da nastupaju osobe koje oseaju da su slabe i boje se da bi drugi mogli da dominiraju njima.

3. KostolomacStopa kredibiliteta: 0/10Brat od tetke Opakom tipu, Kostolomac je stisak kojeg se svi

naj-vie boje, jer ostavlja neizbrisivo seanje u umu i na prstima pri-maoca, a utisak ni na koga sem ne na inicijatora. Kostolomac je zatitni znak izrazitih agresivaca koji, bez upozorenja, hitaju da osvoje prednost na samom poetku i nastoje da demoraliu protivnika meljui mu zglobove ake u sitan prah. Ako ste ena, iz-begavajte nosenje prstenja na desnoj ruci prilikom poslovnih su-sreta, jer Kostolomac moe da vam pusti krv i uini da svoje po-slovne pregovore otponete u stanju oka.

KostolomacNa nesreu, ne postoji efikasan nain da mu kontrirate. Ako