View
226
Download
3
Embed Size (px)
Citation preview
Ali nam sindicirane raziskave lahko pomagajo optimirati
prostor in lokacijo v trgovini - primer Barilla ?ali
Kakšne raziskave podpirajo proces upravljanja
blagovnih skupin z vidika proizvajalca?
Majda Kuzma Januar 05 –12. MF
Najljubša in zaupanja vredna blagovna znamka za vse;
italijanskega porekla,
ki širi kulturo uravnotežene hranilno kakovostne prehrane,
predvsem testenin, po svetu.
Najljubša in zaupanja vredna blagovna znamka za vse;
italijanskega porekla,
ki širi kulturo uravnotežene hranilno kakovostne prehrane,
predvsem testenin, po svetu.
Barilla poslanstvo
Proces upravljanja blagovnih skupin:
Strateško povezovanje med dobaviteljem in trgovcem zaradi procesa upravljanja blagovne skupine kot poslovnih enot.
Sodelovanje omogoča z osredotočenjem na povečanje vrednosti za potrošnika in njegovo zadovoljstvo ustvariti boljši skupni
poslovni rezultat.
Proces upravljanja blagovnih skupin:
Strateško povezovanje med dobaviteljem in trgovcem zaradi procesa upravljanja blagovne skupine kot poslovnih enot.
Sodelovanje omogoča z osredotočenjem na povečanje vrednosti za potrošnika in njegovo zadovoljstvo ustvariti boljši skupni
poslovni rezultat.
Source: Bain & Company on Euromonitor retail + foodservice data (dried + chilled + canned pasta); year 2000;* Northern Europe is Norway, Denmark, Sweden and Finland
Western Europe East Europe AsiaSouth America North America
Average: 6,54 Kg
Italy
Venezuela
Switzerland
Greece
UnitedStates
France
N. Europe
Germany
Brazil
Russia
Turkey
Spain
Ukraine
UnitedKingdom
Mexico
Poland
Japan
China
India
28,0
17,5
13,1
8,5 7,7 7,3 7,3 6,7 6,3 6,2 6,0 5,7 4,8 4,6 3,7 3,21,6
0,0 0,00
5
10
15
20
25
30
Yearl
y A
vg
. C
on
su
mp
tion
(K
g/p
er
cap
ita)
SLOVENIA: 5,5 Kg
Testenine v svetu (poraba kg per Capita)
18
29,2
29,9
35,9
7,1
12
17,4
22,6
41,1
8,2
16,4
35,5
15,0
8,5
7,9
15,9
0 5 10 15 20 25 30 35 40 45
SLOVENIA
USA
SWITZERLAND
SWEDEN
GREECE
GERMANY
FRANCE
SEMOLINA ITALY
1st Branded Competitor Barilla
DivellaDivella
PanzaniPanzani
BirkelBirkel
KungsornenKungsornen
AgnesiAgnesi
Kikizas GroupKikizas Group
Mueller’sMueller’s
MlinotestMlinotest
(Source: Nielsen Toplines, JJ 2004, Gral Iteo MA03-SLO)
Barilla: mednarodno no. 1
Piramida uspešnosti BZ in BS SLO CRO SRB BIH
Cati, PGM pomlad 04
Barilla - regijsko
Gral Iteo Ljubljana, Cati: PGM
Barilla v Sloveniji
2004 – vstop v EU
- Nov poslovni model
- Nižje cene
2004 – vstop v EU
- Nov poslovni model
- Nižje cene
- Prva med dolgimi testeninami
- Vodilna tuja testenina
- Največja rast 02/03 in ? 04
- Visoko prepoznavnost
- Uspešna blagovna znamka
- Kupci Barille porabijo za nakup več
- Prva med dolgimi testeninami
- Vodilna tuja testenina
- Največja rast 02/03 in ? 04
- Visoko prepoznavnost
- Uspešna blagovna znamka
- Kupci Barille porabijo za nakup več Raziskave:
- Retail panel ( Gral-Iteo)
- PGM
Raziskave:
- Retail panel ( Gral-Iteo)
- PGM
Zavedanje BZ
27%
22%
9%
5%
5%
3%
1%
0%
0%
0%
0%
13%
9%
3%
11%
10%
7%
10%
7%
7%
7%
5%
1%
2%
4%
3%
2%
4%
6%
59%
40%
26%
0%
1%
2%
0%
1%
1%
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%
Mlinotest
Barilla
Agnesi
Intes
Žito
Grande
Pečjak
Mercator
Tuš
Romana
Paradiso
Ceres
Spar
Buitoni
Klasje
Rogla
nobenih
ne vem
drugo
TOM spontano podprto
Zavedanje BZ testenin general population n= 276
in dodan priklic za glavne BZ
Cati, PGM pomlad 04, omnibus
Mesečna poraba za nakup
Delež v %
nic 0,1do 10.000 SIT 1,210.001 do 20.000 SIT 3,220.001 do 30.000 SIT 6,130.001 do 40.000 SIT 7,940.001 do 50.000 SIT 10,950.001 do 60.000 SIT 9,660.001 do 70.000 SIT 9,370.001 do 80.000 SIT 5,680.001 do 90.000 SIT 4,690.001 do 100.000 SIT 9,8100.001 do 110.000 SIT 5,3110.001 do 120.000 SIT 4,5120.001 do 130.000 SIT 3,6130.001 do 140.000 SIT 1,4140.001 do 150.000 SIT 1,4vec kot 150.000 SIT 2,9
Delež v %
nic 0do 10.000 SIT 0,710.001 do 20.000 SIT 220.001 do 30.000 SIT 3,930.001 do 40.000 SIT 5,640.001 do 50.000 SIT 10,450.001 do 60.000 SIT 7,660.001 do 70.000 SIT 9,970.001 do 80.000 SIT 7,280.001 do 90.000 SIT 4,990.001 do 100.000 SIT 13,5100.001 do 110.000 SIT 3,6110.001 do 120.000 SIT 3,2120.001 do 130.000 SIT 4130.001 do 140.000 SIT 2,5140.001 do 150.000 SIT 2,7vec kot 150.000 SIT 6,1
general population
n= 932
Barilla users
n= 308
Cati, PGM pomlad 04
1. Opredelitev blagovne skupine1. Opredelitev blagovne skupine
Proces upravljanja blagovnih skupin
Vloga blagovne skupineVloga blagovne skupine
3. Ocena blagovne skupine3. Ocena blagovne skupine
Uspešnost blagovne znamke –rezultati in merila
Uspešnost blagovne znamke –rezultati in merila
Strategije blagovne skupineStrategije blagovne skupine
Taktike blagovne skupineTaktike blagovne skupine
Načrt izvedbeNačrt izvedbe
StrategijaStrategija Poslovni procesPoslovni procesOsnovne komponente:Osnovne komponente:
Raziskave:
???
Raziskave:
???
1. Opredelitev blagovne skupine1. Opredelitev blagovne skupine
Blagovne podskupineBlagovne podskupine Blagovne podskupineBlagovne podskupine Blagovne podskupineBlagovne podskupine
SegmentiSegmenti SegmentiSegmenti
PodsegmentiPodsegmenti
PodsegmentiPodsegmenti
Razumevanje potrošnikovega pogleda na BS
Raziskave hirarhije potreb,želja.. in nakupnih navad:
Fokusne skupine
Poglobljeni intervjuji
Opazovanje kupcev v trgovini
Raziskave hirarhije potreb,želja.. in nakupnih navad:
Fokusne skupine
Poglobljeni intervjuji
Opazovanje kupcev v trgovini
Orodja:
ACNielsen: In store Success
Cati: Card sorting, PGM..
??
Orodja:
ACNielsen: In store Success
Cati: Card sorting, PGM..
??
PASTA• Italian “Cuisine”• Holiday’s dish
LONG\SHORT• Every day• Nutrition• Easy to make
LONG CUTS
Spaghetti
• Family consumption• Emotional Choice
SHORT CUTS
penne
tortiglioni
fusilli
• Variety• Speciality recipe
SPECIALTIES
TagliatelleLasagna
• Gastronomy
• Regionality
SOUPS
stelline
filini
• Seasonality• Service
Segmentation is based on consumer insights
ITALIAN PERSPECTIVE TO BE
MATCHED WITH LOCAL SCENARIO
ITALIAN PERSPECTIVE TO BE
MATCHED WITH LOCAL SCENARIO
Piramida uspešnosti BZ in BS: regije SLO
Cati, PGM pomlad 04
Piramida uspešnosti BZ in BS: mestno n. – ostala naselja
Cati, PGM pomlad 04
1. Opredelitev blagovne skupine1. Opredelitev blagovne skupine
Razumevanje pogleda in ocena BS
2. Vloga blagovne skupine2. Vloga blagovne skupine
3. Ocena blagovne skupine3. Ocena blagovne skupine
TRG
Tržni deleži, benchmarking
TRG
Tržni deleži, benchmarking
TRGOVEC:
Podatki o prodaji, Rvc, profitu..
TRGOVEC:
Podatki o prodaji, Rvc, profitu..
POTROŠNIK:
Profil kupcev in nakupne navade
POTROŠNIK:
Profil kupcev in nakupne navade
PROIZVAJALEC:
Učinkovitost, delež v BS
PROIZVAJALEC:
Učinkovitost, delež v BS
Raziskave:
???
Raziskave:
???
Opredeli trgovecOpredeli trgovec
Dolge/ Kratke65 %
Za juho19%
Drugo14 %
Dolge24 %
Kratke41 %
SpaghettiSpaghettini
Penne rigateFusilli
Rezanci12 %
Za juho7 %
Taglatelle..
Risi, ..Farfalline
Polnjene4 %
Rezanci široki,lazan
je10%Papardelle,
lasagneTortelini
Testenine suhe
Trg - tržni deleži po tipu
Gral Iteo,panel 2003
MA 2002 MA 2003 MA 2005 MA 2002 MA 2003 MA 2005
VOLUMES ( Tons)/ VALUES IN SIT 0001.408,0 1.430,0 0,0 656.964 689.177 (Index) 101,6 0,0 101,6
Volume Market Shares Value market share
Barilla 10,0% 12,0% 11,0% 13,0%Delta pts. vs. Y.A. 2,0 2,0
Mlinotest 21,0% 18,0% 25,0% 24,0%Delta pts. vs. Y.A. -3,0 -0,1
Zito 13,0% 11,0% 13,0% 12,0%Delta pts. vs. Y.A. -2,0 -0,1
Pecjak 7,0% 7,0% 10,0% 10,0%Delta pts. vs. Y.A. 0,0 -0,1
Intes 10,0% 8,0% 8,0% 7,0%Delta pts. vs. Y.A. -2,0 -0,1
0,0% 0,0% 0,0% 0,0%Delta pts. vs. Y.A. 0,0 -0,1
PL Mercator 15,0% 21,0% 9,0% 13,0%Delta pts. vs. Y.A. 6,0 -0,3
OTHERS 24,0% 23,0% 24,0% 22,0%Delta pts. vs. Y.A. -1,0 1,7
(Source: Gral Iteo Ljubljana)
Proizvajalec – delež v blagovni skupini
2004 – vstop v EU2004 – vstop v EU
ACNielsenpanel 2005
ACNielsenpanel 2005
Pozicije BZ v blagovni skupini
Market share
Price premium ind.
Private label
Cati, PGM pomlad 04
Proizvajalec: cena/tržni delež
Frekvenca porabePogostost uporabe testenin general population
n= 932
Delež v %
Ne 1,6nekajkrat letno / redkeje 0,5enkrat mesecno 6,12 do 3 krat mesecno 20enkrat tedensko 60,5skoraj vsak dan 7,2vsak dan 0,1
Delež v %
Ne 0nekajkrat letno / redkeje 0,5enkrat mesecno 42 do 3 krat mesecno 24enkrat tedensko 64,4skoraj vsak dan 4,2vsak dan 0
Pogostost uporabe testenin
Barilla users
n= 308
Cati, PGM pomlad 04
Potrošnik: nakupne navade
Razumeti potrošnika in procesa UBS; tudi s pomočjo različnih virov podatkov in raziskav
Strateško dolgoročno sodelovanje s trgovcem
Učinkovite taktike za nenehno večanje zadovoljstva in lojalnosti kupcev
Faktorji uspeha procesa UBS ?
Pozna izdelke in gradi blagovno skupinoPozna svetovne tržne trende, potrošnike,
konkurenco..Veča vpletenost potrošnikov BS z izobraževanjemVlaga v razvoj izdelkov in spodbuja inovacijePovezuje medseboj primerne blagovne skupineAktivno razvija prodajno pospeševalne aktivnosti
Barilla - kapetan blagovne skupine ?
Autres Pâtes
Segmentacija BS in oznake za lažjo orientacijo
HYPER IN SPAIN
(Carrefour)
Ex.Promoting a Pasta Meal Recipe to educate consumers to Pasta tradition
Cabbage - ButterCabbage - ButterOlive oil - CheeseOlive oil - Cheese
WineWinePastaPasta
..to stimulate trialRECIPE RECIPE
LEAFLEATLEAFLEAT
Buying a pack of Barilla together with one of other products involved (tomatos or other vegetables, fish, oil, aromatic herbs, wine) a special
recipe book for free
Promocija večih primernih blagovnih skupin skupaj
Barilla Gondola (Germany)
Indx effectiveness : index 284 vs double display without ambient
Atraktivne prodajno pospeševalne aktivnosti
Hong Kong
Combi
Promocije vezane na izobraževanje in informiranje
PogrinjkiPogrinjki Večji posterji in oznakeVečji posterji in oznake
Povezovanje trgovine in gostinstva
Oznake Oznake
MeniMeni
Darilo- recepti Darilo- recepti
Interspar Slovenija