Upload
yoedhoe
View
356
Download
13
Embed Size (px)
DESCRIPTION
1ANALISIS STRATEGI PEMASARAN PADA PERUSAHAAN PT. ANEKA GAS INDUSTRI TEGALSKRIPSIDiajukan untuk memenuhi salah satu persyaratan dalam menyelesaikan Program Sarjana (S1) Fakultas Ekonomi Program Studi Manajemen Universitas PekalonganOleh : HAMDHI ROZAQI NPM : 04. 3216 AFAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS PEKALONGAN 20072BAB I PENDAHULUAN1. 1 Latar Belakang Masalah Perkembangan perekonomian yang kurang stabil dan tidak menentu seperti sekarang ini berpengaruh besar terhadap kegiatan pemasa
Citation preview
ANALISIS STRATEGI PEMASARAN PADA PERUSAHAAN PT. ANEKA GAS INDUSTRI
TEGAL
SKRIPSI
Diajukan untuk memenuhi salah satu persyaratan dalam menyelesaikanProgram Sarjana (S1) Fakultas Ekonomi Program Studi Manajemen
Universitas Pekalongan
Oleh :
HAMDHI ROZAQI
NPM : 04. 3216 A
FAKULTAS EKONOMIUNIVERSITAS PEKALONGAN
2007
0
BAB I
PENDAHULUAN
1. 1 Latar Belakang Masalah
Perkembangan perekonomian yang kurang stabil dan tidak menentu
seperti sekarang ini berpengaruh besar terhadap kegiatan pemasaran yang
berdampak minimnya volume penjualan. Kejadian tersebut memaksa para
pengusaha untuk memperbaharui manajemen perusahaan dalam menentukan
pelaksanaan strategi pemasaran agar pemasalahan tersebut dapat diatasi.
Kegiatan strategi pemasaran yang harus dilakukan oleh pihak
manajemen guna mendukung kegiatan pemasaran diantaranya adalah
memiliki sasaran yang ingin dicapai oleh perusahaan. Oleh karena itu,
perusahaan harus selalu mengikuti keinginan-keinginan baru dari
konsumennya, sehingga perusahaan dapat mengetahui peluang yang ada
dipasar.
Pemasaran adalah suatu proses sosial dan manajerial dimana
individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan
inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan mempertukarkan produk
yang bernilai dengan pihak lain ( Phillip Kotler, 1997 : 13 ). Dari definisi
tersebut dapat dikatakan bahwa pemasaran mencakup perusahaan yang
dimulai dari kegiatan mengidentifikasikan kebutuhan konsumen yang perlu
dipuaskan dan menentukan produk yang hendak dibuat, serta menentukan
cara promosi dan distribusi produk tersebut.
1
Berdasarkan hal tersebut manajemen sebagai pemegang kendali
yang menentukan jalannya suatu perusahaan harus memperhatikan konsep-
konsep pemasaran karena kunci untuk mencapai tujuan organisasi tersebut
terdiri dari penentuuan kebutuhan dan keinginan pasar seta keputusan yang
diharapkan lebihn efektif dan efisien dibanding para pesaing.
Berdasarkan latar belakang permasalahan tersebut diatas maka
peneliti tertarik untuk melakukan penelitian tentang startategi pemasaran pada
perusahaan gas, dengan mengambil judul penelitian “Analisis Strategi
Pemasaran Pada Perusahaan PT. Aneka Gas Industri Tegal”.
1.2. Identifikasi, Pembatasan dan Perunusan Masalah
1. Identifikasi Masalah
Strategi pemasaran merupakan serangkaian tindakan terpadu menuju
keunggulan kompetitif yang berkelanjutan. Startegi pemasaran dalam
suatu perusahaan sangat dipengaruhi oleh beberapa faktor. (Phillip Kotler,
2002 : 99)
Adapun faktor-faktor yang mempengaruhi strategi pemasaran suatu
perusahaan adalah : (Phillip Kotler, 2002 : 105)
a. Faktor mikro, yaitu perantara pemasaran, pemasok, pesaing dan
masyarakat.
b. Faktor makro, yaitu demografi/ekonomi, politik/hukum,
teknologi/fisik dan sosial/budaya. Sedangkan strategi dan kiat
pemasaran dari sudut pandangan penjual (4 P) adalah tempat yang
strategis (place), produk yang bermutu (product), harga yang
2
kompetitif (price) dan promosi yang gencar (promotion). Sedangkan
dari sudut pandang pelanggan (4 C) adalah kebutuhan dan keinginan
pelanggan (customer needs and wants), biaya pelanggan (cost to the
customer), kenyamanan (convenience) dan komunikasi
(comunication).
Tujuan akhir dan konsep, kiat dan strategi pemasaran adalah
kepuasan pelanggan sepenuhnya (“total Customer Statisfaction”).
Kepuasan pelanggan sepenuhnya bukan berarti memberikan kepada apa
yang menurut kita keinginan dari mereka, tetapi apa yang sesungguhnya
mereka inginkan serta kapan dan bagaimana mereka inginkan. Atau
secara singkat adalah memenuhi kebutuhan pelanggan.
2. Pembatasan Masalah
Dalam penulisan usulan penelitian ini perlu adanya pembatasan
masalah agar dalam pembahasannya tidak terlalu jauh menyimpang dari
masalah yang akan dianalisis.
Dalam penelitian ini, variabel yang akan dianalisis dibatasi pada
strategi pemasaran yang diterapkan oleh perusahaan
a. Faktor Mikro dari sudut perantara pemasaran, meliputi ; faktor daya
tarik bisnis (eksternal) dan faktor kekuatan pasar (internal).
b. Faktor makro dari sudut pandang penjual, meliputi (4P) yaitu ; produk,
harga, promosi dan distribusi.
3
3. Perumusan Permasalahan
Suatu masalah yang akan di bahas atau di analisis perlu disusun
dahulu bentuk perumusan masalah. Dari perumusan masalah tersebut akan
timbul masalah yang ingin dicari jawabannya. Adapun yang menjadi
pokok permasalahan :
1. Apakah strategi pemasaran yang dilakukan PT. Aneka Gas Industri
Tegal sudah efektif ?
2. Strategi apa yang harus diterapkan bagi PT Aneka Gas Industri Tegal
agar tetap mampu bersaing ?
1.3. Tujuan penelitian:
Tujuan penelitian ini adalah:
1. Untuk mengetahui dan menganalisis efektifitas strategi pemasaran
yang dilakukan PT. Aneka Gas Industri Tegal.
2. Untuk mengetahui dan menganalisis strategi pemasaran apa yang harus
diterapkan bagi PT Aneka Gas Industri Tegal agar tetap mampu
bersaing.
1.4. Manfaat Penelitian
Hasil penelitian yang di harapkan dapat memberikan manfaat sebagai
berikut :
1. Kegunaan Praktis
a. Bagi PT. Aneka Gas industri Tegal, dapat mengetahui posisi
pemasaran dan merumuskan strategi pemasaran yang tepat dari PT.
Aneka Gas Industri Tegal.
4
b. Bagi pihak lain dapat lebih dipercaya keberadaan dan kemampuan
PT Aneka Gas Industri Tegal.
2. Kegunaan Akademis
Bagi penulis dapat mengetahui kekuatan pemasaran dari PT. Aneka
Gas Industri Tegal.
5
BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
2.1. Hasil Penelitian Terdahulu
Hasil penelitian terdahulu merupakan hasil yang dapat dijadikan
masukan dalam penelitian yang akan dilaksanakan. Sebagai dasar
perbandingan dari hasil penelitian ini, antara lain :
1. M. Hudaya (2002) dalam penelitian yang berjudul “Aplikasi SWOT
Sebagai Penentu strategi Pemasaran pada Perusahaan Konveksi “Moha
dan Young (M & Y) Pekalongan”.
Hasil penelitian menyimpulkan perusahaan konveksi M & Y Pekalongan
termasuk perusahaan spekulatif (speculative bussiness). Dari analisis
SAP (Strategic Advantage Profile), yaitu analisis mengenai faktor-faktor
internal perusahaan konveksi m & Y Pekalongan berada dalam posisi
kuat (strong).
2. Kusnaeni Dwi M (2007) dalam penelitian yang berjudul “Analisis
Penentuan strategi Pemasaran Pada Koperasi Simpan Pinjam (Kospin)
Jasa Pekalongan”.
Hasil penelitian menyimpulkan koperasi berada pada posisi invest. Hal
ini berarti koperasi memiliki keunggulan strategik yang positif, sementara
lingkungan dunia usaha yang memasuki memberikan peluang yang besar
untuk berkembang.
6
3. Widiana (2004) dalam penelitian yang berjudul “Analisis SWOT dalam
Strategi Pengembangan Usaha Pada Warung Makan Ayam Goreng dan
Ayam Bakar Ibu Wiwi”.
Hasil penelitian diketahui bahwa analisis SWOT dapat melihat keadaan
lingkungan internal perusahaan dalam hal ini warung makan Ayam
goreng Ibu Wiwi membandingkannya dengan lingkungan eksternal
dalam hal ini pesaing. Setelah dianalisis posisi warung makan Ibu Wiwi
berada pada posisi diversifikasi dengan bobot skor 1,60 untuk lingkungan
internal dan –0,25 untuk lingkungan eksternalnya.
Dari hasil analisis diperoleh bahwa posisi persaingan warung makan Ibu
Wiwi berada pada posisi kuadran IV (diversifikasi), maka warung makan
Ibu Wiwi dapat merumuskan strategi diversifikasi, yaitu strategi yang
harus menambah lini produknya serta membuka cabang usaha.
Untuk lebih jelasnya, ringkasan hasil-hasil penelitian terdahulu
tersebut, dapat di lihat pada tabel berikut :
7
2.2. Landasan Teori
2.2.1. Pengerian Pasar
Pengertian pasar dalam manajemen pemesaran merupakan
tempat di mana antara pembeli dan penjual berkumpul untuk saling
menukar barang mereka. Akan tetapi definisi tersebut kemudian
berkembang yakni orang-orang ataupun organisasi yang mempunyai
kebutuhan akan produk yang di pasarkan dan memiliki daya beli yang
cukup guna memenuhi kebutuhan.
Bahwasanya untuk mengenal pasar dengan baik maka dalam
hal ini pasar mempunyai 3 unsur penting ( Indriyo Gitosudarmo,
1997 : 51) adalah sebagai berikut ;
1 Orang-orang atau Organisasi
2 Kebutuhan dan keinginan
3 Daya beli atau penghasilan yang cukup
Dalam hal ini para ahli ekonomi sering menggunakan istilah sebagai
suatu kumpulan pembeli maupun penjual yang mentransaksikan
produk dan tingkatan produk tertentu, sebagai contoh : pasar
perumahan, pasar tenaga kerja, pasar kebutuhan dan sebsgainya.
Dalam kenyataannya pemasar daat membentuk suatu industri,
sedangkan pembeli dapat membentuk pasar.
Dengan demikian terjadihubungan yang saling berkaitan anatar indusri
dengan pasar.
8
Menurut Philip Kotler terdapat gambar yang menunjukkan
hubungan antara industri dengan pasar ( Philip Kotler, 1997 : 65)
Gambar 2.1Hubungan antara pasar dan Industri
( Sistem pemasaran sederhana )
Dari gambar diatas dapat dijelaskan bahwa terdapat empat aliran kas
untuk dapat menghubungkan antara pihak pembeli dan penjual. Pihak
penjual ( Industri ) dalam hal ini mengirimkan barang dan jasa serta
komunikasi kepasar, dan sebagai imbalannya mereka memperoleh
uang dan informasi. Kotak yang ada di dalam menunjukkan perukaran
uang dan barang sedangkan kotak yang ada di menujukkan pertukaran
informasi.
Dalam situasi normal pemasar adalah perusahaan yang
melayani suatu pasar pemakai ditengah kompetisi seperi
ditunjukkan dalam gambar berikut ini ( Philip Kotler, 1997 : 68)
9
Komunikasi
Barang
Uang
Informasi
Pembeli ( pasar )
Penjual ( Industri )
Gambar 2.2Sistem Pemasaran Modern
2.2.2. Definisi Pemasaran
Definisi pemasaran ada bermacam-macam tergantung dari sudut
pandang ilmuan meninjaunya.
1. “Menurut American Marketing Association (dalam bukunya Basu
Swasta DH dan Irawan, 1999 : 2) Bahwa pemasaran adalah suatu
proses perencanaan dan pelaksanaan konsepsi, penentuan harga,
promosi dan distribusi ide-ide,barang-barang dan jasa-jasa untuk
menciptakan pertukaran yang dapat memuaskan baik tujuan
individu maupun tujuan organisasi.
10
Lingkungan
Pemasar
PasarPemakai akhir
PemasokPerantarapemasar
Pesaing
2. Menurut Philip Kotler (1997 : 3) Pemasaran adalah proses sosialdan
manajerial dimana masing-masing individu dan kelompok
memperoleh apa yng mereka butuhkan dan inginkan melalui
penciptaan, penawaran dan pertukaran produk yang bernilai bagi
pihak lainnya.
3. Menurut William J. Stanton (dalam bukunya Basu Swasta DH dan
Irawan, 1999 : 3) Pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari
kegiatan-kegiatan bisnis yang ditujukan untuk mendistribusikan
barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan baik kepada
pembeli yang aktif maupun pembeli potensial.
2.2.2. Kegiatan pemasaran
Pada dasarnya kegiatan pemasaran dapat melibatkan semua
orang, semakin beragamnya kebutuhan manusia maka akan semakin
bevariasi pula kegiatan pemasaran. Hal ini disebabkan karena pada
hakekatnya pemasaran adalah suatu kegiatan bisnis yang merupakan
usaha untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan manusia, organisasi
maupun masyarakat luas.
Kegiatan pamasaran dapat di kelompokkan menjadi 3 antara lain
( Indriyo Gitosudarmo, 1997 : 53).
1. Kegiatan sebelumnya barang itu selesai diproduksi
2. Kegiatan penelitian dan penyadiaan informasi pasar, penentuan
desain produk, promosi serta penentuan harga jual produknya.
11
3. Kegiatan yang tarjadi setelah selesai dibuat sampai dengan terjadi
proses pembelian oleh konsumen.
4. Kegiatan yang dilakukan setelah berlangsungnya trasaksi jual beli.
Dalam kegiatan pemasaran maka pihak manajemen pemasaran harus
mampu menjalankan kegiatannya berdasarkan lima falsafah
pemasaran yaitu konsep promosi, konsep produk, konsep penjualan,
konsep pamasaran dan konsep pemasar dan konsep promosi dan
konsep pemasar sosial. Dengan demikian maka dalam analisis harus
ada kecermatan dan ketepatan intuk menyusun perencanaan lebih
lanjut. Adapun proses perencanaan yang harus dilakukan oleh
manajemen pemasaran menurut Indriyo Gitosudarmo, merupakan
pelaksanaan analisis pasar persaingan, analisis lingkungan dan
proyeksi, analisis segmentasi pasar, kemudian melihat segmentasi
pasar, target pasar, perencanaan program pamasaran (bauran
pemasaran) yang meliputi : produk,harga, promosi dan pasar.
2.2.3. Perencanaan Strategi
Perencanaan strategi merupakan proses manajerial untuk
mengembangkan dan menjaga agar sasaran, keahlian dan sumber daya
organisasi sesuai dengan peluang pasar yang terus berubah ( Philip
Kotler, 1997 : 74 ) adapun tujuan perencanaan stategis adalah untuk
membentuk dan menyempurnakan bisnis sesuai produk perusahaan
agar memenuhi sasarn keuntungan dan pertumbuhan. Terdapat empat
tingkat dari perusahaan dalam memahami perencanaan strategis.
12
1 Tingkatan perencanaan korporasi. Dalam hal ini kantor pusat
korporasi bertanggung jawab untuk merancang rencana strategis
korporasi untuk mengarahkan seluruh perusahaan kemasa depan yng
menguntungkan.
2. Tingkat perencanaan divisi, dimana pihak kantor pusat memutuskan
banyak dukungan sumber daya pada masing-masing divisi dan
bisnis yang harus dimulai atau sebliknya.
3. Tingkat perencanaan Bisnis,dimana setiap divisi membuat rencana
divisi yang mencakup alokasi dana setiap unit bisnis dalam divisi,
dan setiap unit bisnis membuat rencana strategis unit bisnis untuk
membawa unit kemasa depan yang menguntungkan.
4. Tingkat perencanaan produk, deimana setiap produk dalam sebuah
bisnis membuat rencana pemasaran untuk mencapai sasaran dalam
produknya. Bisnis dapat didefinisikan dalam tiga dimensi anatara
lain, pertama adalah kelompok pelanggan, kedua kebutuhan
pelanggan dan terakhir adalah teknoloigi. Adapun setiap Strategi
Bisnis Unit ( SBU ) mempunyai sifat sebagai berikut :
a. Strategi Bisnis Unit adalah bisnis atau kelompok bisnis terkait
yang dapat direncanakan terpisah dari bagian lain perusahaan.
b. Strategi Bisnis Unit adalah bisnis atau kelompok saingannya
sendiri.
13
c. Strategi Bisnis Unit memiliki manajer yang bertanggungjawab
untuk perencanaan strategi dan kinerja keuntungan dan
mengontrol banyak faktor yang mempengaruhi.
Pada dasarnya tujuan dari menentukan bisnis unit strategi
perusahaan adalah memberikan sasaran perencanaan strategi serta
pendanaannya pada masing-masing unit.
2.2.4. Bauran Pemasaran
Pada dasarnya bauran pemasaran merupakan kombinasi dari
beberapa variabel atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem
pemasaran perusahaan, yakni ; produk. Struktur unsur yang terdapat
dalam kombinasi tersebut saling berhubungan, lagi pula konsep sistem
dipandang sebagai keputusan dimana masing-masing elemen yang
didalamnya saling mempengaruhi, juga setiap variabel yang ada
mempunyai banyak sekali sub variabel, perusahaan dapat
mendistribusikan lewat pedagang pasar atau langsung pada pengecer dan
seterusnya. Adapun bauran pemasaran terdiri dari : (Phillip Kotler, 2002 :
74)
1. Produk ( Product )
Produk merupakan apa saja yang dapat ditawarkan kepasar untuk
diperhatikan, diperoleh, digunakan atau dikonsumsi yang dapat
memenuhi keinginan atau kebutuhan dalam pengelolaan produk
14
termasuk pula perencanaan dan pengembangan produk atau jasa yang
baik untuk dipasarkan oleh perusahaan.
2. Harga ( Price )
Pada dasarnya harga merupakan suatu nilai tukar untuk manfaat yang
ditimbulkan oleh barang atau jasa tertentu bagi sesesorang. Dalam
kebijakan harga, manajemen harus menentukan harga dasar dari
produksinya, selanjutnya menentukan kebijakan yang menyangkut
potongan harga. Tujuan penetapan harga adalah sebagai berikut :
yaitu pertama tercapai target pengembalian investasi suatu
perusahaan dan kedua memaksimalkan keuntungan. Ketiga sebagai
alat persaingan terutama untuk mperusahaan sejenis dan keempat,
untuk menyeimbangkan harga itu sendiri serta yang terakhir adalah
sebagai penentu market share.
3. Promosi ( promotion )
Pada dasarnya promosi dipandang sebagai arus informasi satu arah
yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada
tindakan menciptakan pertukaran dalam pemasaran. Promosi
berfungsi sebagai penyambung dan hubungan perusahaan dengan
masyararakat atau konsumen, tugasnya mengenalkan akan produk
yang pada akhirnya konsumen diharap sanggup memanfaatkannya.
Promosi merupakan suatu komponen yang dipakai untuk
menginformasikan dan mempengaruhi pembelian bagi produk
perusahaan. Komponen dari strategi meliputi Sales Promotion,
15
Personal Selling, Publisitas, dan Advertensi. Berdasarkan
pengamatan menunjukkan bahwa promosi pada lembaga organisasi
nirlaba (jasa) promosi yang dilakukan secara selling (memberi
informasi dari seseorang kepada orang lain atau berita dari mulut
kemulut ) cukup efektif pengaruhnya pada konsumen.
4. Distribusi ( Distribution )
Pada dasarnya saluran distribusi untuk suatu barang adalah saluran
yang digunakan oleh produsen untuk menyampaikan barang tersebut
dari produsen sampai ke konsumen atau pemakai industri. Saluran
distribusi terdiri dari seperangkat lembaga yang melakukan semua
kegiatan (fungsi) yang digunakan untuk menyalurkan produk dan
status pemilikannya dari produsen ke konsumen. Sebagai tugas dalam
distribusi, serta mengembangkan sistem distribusi yang secara fisik
menangani dan mengangkut produk melalui saluran distribusi
tersebut. hal ini dimaksudkan supaya produk dapat mencapai pasar
yang dituju secara cepat dan tepat.
2.2.5 Perilaku Konsumen
2.2.5.1. Pengertian Perilaku Konsumen
Pendapat dari beberapa tokoh mengenai Perilaku Konsumen
dapat didefinisikan sebagai berikut :
1. “Menurut Phillip Kotler (2002 : 182) perilaku konsumen
mempelajari bagaimana individu, kelompok, dan organisasi
memilih, membeli, memakai, serta memanfaatkan barang,
16
jasa, gagasan, atau pengalaman dalam rangka memuaskan
kebutuhan dan hasrat mereka”.
2. “Menurut Basu Swasta DH dan T. Hani Handoko (2000 : 10)
perilaku konsumen merupakan kegiatan-kegiatan individual
yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan
mempergunakan barang-barang dan jasa, termasuk di
dalamnya proses pengambilan keputusan pada persiapan dan
penentuan kegiatan-kegiatan tersebut”.
Dari definisi diatas, maka dapat ditarik suatu simpulan
tentang perilaku konsumen adalah kegiatan individu yang secara
langsung dalam mendapatkan dan menggunakan barang atau jasa
termasuk didalamnya proses pengambilan keputusan pada
penentuan dari kegiatan-kegiatan tersebut.
Mempelajari perilaku konsumen tidak hanya mempelajari apa
(what) yang akan dibeli, tetapi juga mempelajari dimana (where),
bagaimana kebiasaan (how), dan kondisi macam apa (under what
condition) barang atau jasa tersebut dibeli. Jadi yang dimaksud
perilaku konsumen adalah meliputi kegiatan konsumen akhir,
dari sebelum pada saat dan sesudah pembelian berlangsung.
2.2.5.2. Kerangka Analisis Perilaku Konsumen
Perusahaan dalam memasarkan barang dan jasa selalu
dihadapkan pada pertanyaan “mengapa konsumen membeli
barang atau jasa tertentu?” jawabannya tidak dapat diterangkan
secara langsung dari hasil pengamatan saja, tetapi membutuhkan
17
analisa perilaku konsumen yang lebih mendalam. Hal ini banyak
membantu bagi manajer pemasaran untuk memahami “mengapa”
dan “bagaimana” perilaku konsumen tersebut, sehingga
perusahaan dapat mengembangkan, menentukan harga,
mempromosikan, dan mendistribusikan barang secara lebih baik.
Dengan analisa perilaku konsumen ini, manajer akan mampu
mempunyai pandangan lebih luas dan akan mengetahui
kesempatan baru yang berasal dari belum terpenuhinya
kebutuhan konsumen.
Berikut ini adalah hal-hal pokok dalam analisa perilaku
konsumen, yaitu : (Basu Swasta DH dan T. Hani Handoko,
2000 : 14)
1. Pembelian sebagai suatu proses
Suatu kegiatan pembelian yang nyata hanyalah merupakan
salah satu tahap dari keseluruhan proses mental dan kegiatan-
kegiatan fisik lainnya yang terjadi dalam proses pembelian
pada suatu periode waktu tertentu, serta pemenuhan
kebutuhan tertentu. Bagian proses lainnya yang
mempersiapkan dan mengikuti pembelian nyata tersebut
amatlah penting dipahami. Analisa suatu proses pembelian
merupakan suatu rangkaian tahapan yang diambil oleh
seorang konsumen.
18
2. Pendekatan Proses Pada Pengambilan Keputusan untuk
Membeli
Perilaku konsumen akan menentukan proses pengambilan
keputusan dalam pembelian mereka. Proses tersebut
merupakan sebuah pendekatan penyelesaian masalah pada
kegiatan manusia untuk membeli suatu barang atau jasa
dalam memenuhi keinginan dan kebutuhannya.
Proses pengambilan keputusan untuk membeli sama untuk
setiap orang, hanya seluruh proses tersebut tidak selalu
dilaksanakan oleh konsumen.
Pendekatan proses dalam analisa perilaku konsumen
dibutuhkan oleh perusahaan-perusahaan yang beroperasi baik di
dalam masyarakat sosial, untuk mengintepretasikan permintaan
konsumen, maupun di masyarakat kapitalis.
Pendekatan proses pengambilan keputusan yang memberikan
gambaran secara khusus akan mengapa konsumen berperilaku
tertentu, dapat dibagi dalam dua hal pokok, yaitu : (Basu Swasta
DH dan T. Hani Handoko, 2000 : 15)
a. Merumuskan variabel-veriabel struktural yang
mempengaruhi perilaku konsumen, baik ekstern maupun
intern.
b. Menunjukkan hubungan antar variabel-variabel tersebut.
2.2.5.3. Model-model Perilaku Konsumen
19
Titik tolak untuk memahami perilaku pembeli adalah model
rangsangan-tanggapan. Rangsangan pemasaran dan lingkungan
mulai memasuki kesadaran pembeli. Karakteristik pembeli dan
proses pengambilan keputusan menimbulkan keputusan
pembelian tertentu. Tugas pemasar adalah memahami apa yang
terjadi dalam kesadaran pembeli mulai dari adanya rangsangan
dari luar hingga munculnya keputusan pembelian pembeli.
Adapun model perilaku konsumen dapat dilihat pada gambar
berikut : (Phillip Kotler, 2002 : 183)
Gambar 2.3
Model Perilaku Konsumen
2.2.6. Keputusan Pembelian
Keputusan pembelian merupakan suatu keputusan yang dilakukan oleh
seseorang untuk membeli suatu produk. Keputusan untuk membeli
yang diambil oleh pembeli itu sebenarnya merupakan kumpulan dari
sejumlah keputusan. Setiap keputusan membeli mempunyai suatu
20
Rangsangan RangsanganPemasaran Lain
Produk EkonomiHarga TeknologiSaluran PolitikPemasaran BudayaPromosi
Ciri-ciri KeputusanPembeli Pembelian
Budaya Pemahaman MasalahSosial Pencarian InformasiPribadi Pemilihan AlternatifPsikologi Keputusan Pembelian
Perilaku Pasca Pembelian
Keputusan pembelian
Pemilihan ProdukPemilihan MerekPemilihan SaluranPembelianPenentuan waktuPembelianJumlah Pembelian
struktur sebanyak tujuh komponen. Komponen-komponen tersebut
adalah : (Basu Swasta DH dan Irawan, 2002 : 118)
a. Keputusan tentang jenis produk
Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli sebuah
radio atau menggunakan uangnya untuk tujuan lain. Dalam hal ini
perusahaan harus memusatkan perhatiannya kepada orang-orang
yang berminat membeli radio serta alternatif lain yang mereka
pertimbangkan.
b. Keputusan tentang bentuk produk
Konsumen dapat mengambil keputusan untuk membeli bentuk
radio tertentu. Keputusan tersebut menyangkut pula ukuran, mutu
suara, corak dan sebagainya. Dalam hal ini perusahaan harus
melakukan riset pemasaran untuk mengetahui kesukaan konsumen
tentang produk bersangkutan agar dapat memaksimumkan daya
tarik mereknya.
c. Keputusan tentang merek
Konsumen harus mengambil keputusan tentang merek mana yang
akan dibeli. Setiap merek memiliki perbedaan-perbedaan
tersendiri. Dalam hal ini perusahaan harus mengetahui bagaimana
konsumen memilih sebuah merek.
d. Keputusan tentang penjualnya
Konsumen harus mengambil keputusan di mana radio tersebut
akan dibeli, apakah pada toko serba ada, toko alat-alat listrik, toko
khusus radio, atau toko lain. Dalam hal ini, produsen pedagang
21
besar, dan pengecer harus mengetahui bagaimana konsumen
memilih penjual tertentu.
e. Keputusan tentang jumlah produk
Konsumen dapat mengambil keputusan tentang seberapa banyak
produk yang akan dibelinya pada suatu saat. Pembelian yang
dilakukan mungkin lebih dari satu unit. Dalam hal ini perusahaan
harus mempersiapkan banyak produk sesuai dengan keinginan
yang berbeda-beda dari para pembeli.
f. Keputusan tentang waktu pembelian
Konsumen dapat mengambil keputusan tentang kapan ia harus
melakukan pembelian. Masalah ini akan menyangkut tersedianya
uang untuk membeli radio. Oleh karena itu perusahaan harus
mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan
konsumen dalam penentuan waktu pembelian. Dengan demikian
perusahaan dapat mengatur waktu produksi dan kegiatan
pemasarannya.
g. Keputusan tentang cara pembayaran
Konsumen harus mengambil keputusan tentang metode atau cara
pembayaran produk yang dibeli, apakah secara tunai atau dengan
cicilan. Keputusan tersebut akan mempengaruhi keputusan tentang
penjual dan jumlah pembeliannya. Dalam hal ini perusahaan harus
mengetahui keinginan pembeli terhadap cara pembayarannya.
2.2.7. Tahap-tahap Keputusan Pembelian
22
Ada lima tahapan dalam proses keputusan pembelian (Phillip Kotler,
2002 : 204)
a. Pengenalan Masalah
Proses pembelian dimulai saat pembeli mengenali sebuah masalah
atau kebutuhan. Kebutuhan tersebut dapat dicetuskan oleh
rangsangan internal atau eksternal.
b. Pencarian Informasi.
Konsumen yang tergugah kebutuhannya akan terdorong untuk
mencari informasi yang lebih banyak.
c. Evaluasi Alternatif.
Konsumen mengevaluasi pilihan berkenaan dengan manfaat yang
diharapkan dari beberapa alternatif yang ada.
d. Keputusan Pembelian.
Konsumen memperoleh alternatif yang dipilih atau pengganti yang
dapat diterima.
e. Perilaku Pasca Pembelian
Konsumen mengevaluasi apakah alternatif yang dipilih memenuhi
kebutuhan dan harapan segera setelah digunakan. Setelah membeli
produk konsumen akan mengalami level kepuasan atau
ketidakpuasan tertentu.
Tahap keputusan pembelian diawali dengan pengenalan masalah
terlebih dahulu, pembeli mengenal apa yang akan dibeli menyadari
adanya pemenuhan kebutuhan jika pembelian dilakukannya, selanjutnya
konsumen mencari informasi lebih dalam / luas lagi jika ia benar-benar
23
akan melakukan pembelian terutama barang yang mahal dan berisiko dan
konsumen mencari informasi secara komprehensip baik dari keluarga,
dari teman, dari iklan maupun dari buku dan media lainnya dengan tujuan
untuk dapat membandingkan. Tahap selanjutnya setelah mendapatkan
informasi maka konsumen melakukan penilaian, menimbang dan
memperbandingkan antar beberapa merek, melihat kualitas dan
kemampuan daya beli, disamping itu konsumen juga penilaian total
customer value dibandingkan dari total customer cost. Langkah
selanjutnya konsumen atas dasar penilaian memutuskan pembelian dan
akhirnya perilaku pasca pembelian konsumen menentukan puas atau
tidak dari pembeli yang dilakukan, bagaimana dengan nilai fungsi /
produk yang telah dibeli tersebut dibandingkan dengan biaya yang
dikeluarkan. Adapun langkah-langkah atau proses pembelian tersebut
digambarkan oleh Philip Kotler sebagai berikut :
Gambar 2.4Tahap Proses Pembelian
Konsumen setelah melakukan pembelian, maka memutuskan untuk
membeli sesuatu, keputusan diperoleh dari penilaian atau pertimbangan
dari berbagai alternatif lain, untuk memberikan penilaian terlebih dahulu
dibutuhkan informasi mengenai sesuatu hal.
24
Pengenalan Merek
PencarianInformasi
PenilaianAlternatif
KeputusanPembeli
PerilakuSetelah
Membeli
2.3 Kerangka pemikiran
Pada dasarnya mengingat pemasaran Gas merupakan upaya
menciptakan kepuasan bagi konsumen. Bahwasanya konsumen hanya
membeli suatu produk apabila keinginanya dapat terpuaskan oleh produk
tersebut, maka konsumen enggan beralih ke produk yang lain.
Mengingat PT. Aneka Gas Industri Tegal mempunyai peran yang
sangat penting dalam dunia medis dan kalangan Industri, maka agar
perusahaan dapat tumbuh dan berkembang dalam situasi persaingan yang
sangat ketat, perhatian terhadap kepuasan konsumen sangat di perlukan.
Keberhasilana dalam memenangkan persaingan tergantung pada usaha
yang dijalankan, terutama dalam pemilihan strategi pemasaran. Untuk
pencapaian tujuan pemasaran haraus mengembangkan strategi pemasaran
untuk melihat kedepan tentang perkembangan lingkungan dan memanfaatkan
kesempatan yang ada di luar dan di dalam perusahaan semaksimal mungkin,
sehingga mampu memenangkan persaingan. Salah satu metode yang
digunakan untuk menganalisis perkembangan lingkungan adalah
menggunakan analisis SWOT dan analisis MDTI.
Analisis SWOT adalah identifikasi berbagai faktor secara sistematis
untuk merumuskan strategi pemasaran perusahaan. Analisis didasarkan pada
logika yang dapat memaksimalkan kekuatan (strength) dan peluang
(opportunities) untuk dapat memaksimalkan kelemahan (weakness) dan
ancaman (threats).
25
Analisis Matrik Daya Tarik Industri (MDTI) adalah menunjukkan
posisi unit usaha strategi pada saat sekarang dan mencoba memperkirakan
posisi unit usaha pada masa yang akan datang, posisi unit usaha strategi baru
dapat disusun setelah manajemen mampu mengidentifikasi dan memberikan
penilaian pada vaiabel baik internal maupun variabel eksternal.
Dari keterkaitan diatas kerangka pemikiran dapat digambarkan
sebagai berikut :
Gambar 2.5Kerangka Pemikiran
26
LingkunganInternal
LingkunganEksternal
Perusahaan
AnalisisSWOT
StrategiPemasaran
AnalisisMDTI
BAB III
METODOLOGI PENELITIAN
3.1. Jenis Penelitian
Penelitian tentang analisis strategi pemasaran, merupakan penelitian studi
kasus dengan melakukan studi kasus pada PT. Aneka Gas Industri Tegal.
3.2. Obyek Penelitian
Obyek dalam penelitian ini adalah PT. Aneka Gas Industri Tegal, bidang
pemasaran
3.3. Operasionalisasi Variabel
Strategi pemasaran adalah serangkaian tindakan terpadu menuju keunggulan
kompetitif yang berkelanjutan.
Dalam penelitian ini faktor yang akan diteliti adalah :
3.3.1. Faktor Mikro dari sudut perantara pemasaran, meliputi :
1. Faktor daya tarik bisnis (eksternal)
Indikator yang digunakan adalah :
a.Pengaruh Kondisi Ekonomi
b. Intensitas Persaingan
c.Motivasi konsumen
d. Pengaruh Teknologi
e.Marjin Laba
27
2. Faktor kekuatan pasar (internal)
Indikator yang digunkaan adalah :
a.Sumber daya manusia
b. Sistem pelayanan
c.Kualitas fasilitas fisik
d. Keuangan
e.Pangsa pasar
3.3.2. Faktor Makro dari sudut pandang penjual
Indikatornya yang digunakan adalah bauran pemasaran yang terdiri
dari 4 P, yaitu :
1. Produk, adalah apa saja yang dapat ditawarkan kepasar untuk
diperhtikan, diperoleh,digunakan atau dikonsumsi yang dapat
memenuhi keinginan atau kebutuhan dalam pengelolaan produk
termasuk pula perencanaan dan pengembangan produk atau jasa
yang baik untuk dipasarkan oleh perusahaan.
Indikator yang digunakan adalah :
a. Kualitas produk
b. Volume / isi produk
c. Ketersediaan produk
2. Harga, adalah suatu nilai tukar untuk manfaat yang ditimbulkan
oleh barang atau jasa tertentu bagi sesesorang.
Indikator yang digunakan adalah :
a. Harga produk
28
b. Harga sesuai dengan kualitas produk
3. Promosi, adalah arus informasi suatu arah yang dibuat untuk
mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan
menciptakan pertukaran dalam pemasaran.
Indikator yang digunakan adalah :
Program promosi yang dilakukan
4. Distribusi, adalah saluran yang digunakan oleh produsen untuk
menyampaikan barang tersebut dari produsen sampai ke konsumen
atau pemakai industri.
Indikator yang digunakan adalah :
Saluran distribusi produk
3.4. Jenis dan Metode Pengumpulan Data
Dalam penelitian ini metode pengumpulan data yang digunakan adalah
dengan cara survey kelapangan. Sedangkan sumber data yang digunakan
meliputi :
1. Data Primer
Data yang diperoleh merupakan data primer yakni data yang langsung diperoleh
dari obyek penelitian. Adapun pengumpulan data dilakukan dengan cara
membuat kuesioner, kemudian dibagikan kepada para responden dalam
hal ini adalah manajer dan karyawan yang beririkan sejumlah pertanyaan.
Kuesioner yang diajukan dalam penelitian ini bersifat struktur dimana
29
jawaban atas pertanyaan yang diajukan sudah tersedia dan responden
diminta memilih salah satu jawaban yang sesuai dengan dirinya.
2. Data Sekunder
Data yang diperoleh berupa data sekunder yaitu data yang dikumpulkan
dari sumber lain seperti : buku-buku literatur, majalah dan jurnal yang
mendukung dan mempunyai hubungan dengan topik penelitian.
3.5. Metode Analisis Data
1. Analisis Kualitatif
Analisis kualitatif dilakukan untuk menginterprestasikan analisis kualitatif
ditambah dengan hasil wawancara terhadapa responden. Dari hasil
analisis tersebut dibuat rancangan strategi pemasaran, terutama dalam
pengembangan pemasaran PT. Aneka Gas Industri Tegal.
Dari jawaban pertanyaan kemudian berikan skor atas jawaban tersebut,
menggunakan Skala Likert (Bilson Simamora, 2004 : 46) sebagai berikut
:
- Jawaban (+ +) : Sangat Penting
- Jawaban (+) : Penting
- Jawaban (0) : Netral
- Jawaban (-) : Tidak Penting
- Jawaban (- -) : Sangat Tidak Penting
2. Analisis Kuantitatif
30
a. Analisis SWOT, merupakan analisis untuk mengukur kekuatan
(Strength), kelemahan (Weakness), peluang (Opportunities) dan
ancaman (Threats). Analisis ini dapat merupakan instrumen ampuh
dalam melakukan analisis strategi, kemampuan tersebut terletak pada
kemampuan para penentu, strategi perusahaan untuk memaksimalkan
peranan faktor kekuatan dan pemanfaatan peluang sehingga
sekaligus berperan sebagai alat untuk meminimalisasi kelemahan
yang terdapat dalam tubuh organisasi dan menekan dampak ancaman
yang timbul dan harus dihadapi. (Sondang P. Siagian, 1995 : 172)
b. Analisis MDTI menunjukkan posisi unit usaha strategi pada saat
sekarang dan mencoba memperkirakan posisi unit usaha pada masa
yang akan datang, posisi unit usaha strategi baru dapat disusun
setelah manajemen mampu mengidentifikasi dan memberikan
penilaian pada vaiabel baik internal maupun variabel eksternal.
Variabel tersebut berpengaruh secara signifikan terhadap peluang
bisnis yang ada serta kekuatan perusahaan yang dimiliki. Prakiraan
posisi unti usaha strategi dimasa yang akan datang dapat diketahui
setelah pihak manajemen berhasil melakukan prakiraan sebagai
variabel penentu. (Suwarsono, 2002 : 135)
3. Pembobotan dan penilaian variabel
Dalam penilaian ini dibagi menjadi dua pendekatan, yaitu
kualitatif dan kuantitatif. Pendekatan kualitatif mencoba menilai masing-
31
masing kedua indikator oleh manajemen sebagai ancaman bisnis dan
peluang bisnis, yang dikategorikan sebagai sumber ancaman diberi nilai
negatif sedang indikator yang dikategorikan sebagai peluang bisnis
diberi nilai positif (lihat tabel 3.1). seluruh indikator memiliki bobot 100
%. Bobot inilah yang dibagikan untuk masing-masing indikator,
kemudian baru diadakan penilaian. Nilai yang digunakan berskala lima,
yaitu :
- Nilai 1 berarti : Sangat Tidak Setuju
- Nilai 2 berarti : Tidak Setuju
- Nilai 3 berarti : Netral
- Nilai 4 berarti : Setuju
- Nilai 5 berarti : Sangat Setuju
Tabel 3.1Pembobotan dan Penilaian Variabel
Faktor makro
Nilai (+/-)
Faktor daya tarik bisnis Nilai (+/-)
Faktor kekuatan pasar Nilai (+/-)
a. Produkb. Hargac. Promosid. Distribusi
a. Pengaruh kondisi ekonomib. Intensitas persainganc. Motivasi konsumend. Pengaruh teknologie. Marjin laba
a. Sumber daya manusiab. Sistem pelayananc. Kualitas fasilitas fisikd. Keuangane. Pangsa pasar
Sumber : data primer yang diolah
Untuk pendekatan kuantitatif sebelum dilakukan penilaian masing-
masing indikator ditentukan terlebih dahulu bobotnya. Seluruh indikator
memiliki bobot 100 %. Bobot inilah yang dibagikan untuk masing-
masing indikator, kemudian baru diadakan penilaian (lihat tabel 3.2 –
3.4). Nilai yang digunakan berskala lima, yaitu :
- Nilai 1 berarti : Sangat Tidak Setuju
32
- Nilai 2 berarti : Tidak Setuju
- Nilai 3 berarti : Netral
- Nilai 4 berarti : Setuju
- Nilai 5 berarti : Sangat Setuju
Setelah dilakukan penilaian terhadap masing-masing indikator,
kemudian hasil penilaian tersebut dikelompokkan atau dikategorikan,
sebagai berikut :
- Nilai 1-3 dikategorikan : rendah
- Nilai 3-4 dikategorikan : medium / sedang
- Nilai 4-5 dikategorikan : tinggi
Tabel 3.2Nilai Tertinggi Faktor Makro
Indikator Faktor makro
Bobot Nilai(1-5)
Nilai tertinggi
a. Produk
b. Harga
c. Promosi
d. Distribusi
Total 100 %
Sumber : Suwarsono (2002 : 145)
Tabel 3.3Nilai Tertinggi Faktor Daya Tarik Bisnis
Indikator Faktor makro
Bobot Nilai(1-5)
Nilai tertinggi
a. Pengaruh kondisi ekonomib. Intensitas persainganc. Motivasi konsumend. Pengaruh teknologie. Marjin laba
33
Total 100 %
Sumber : Suwarsono (2002 : 145)
34
Tabel 3.4Nilai Tertinggi Faktor Kekuatan Pasar
Indikator Faktor makro
Bobot Nilai(1-5)
Nilai tertinggi
a. Sumber daya manusiab. Sistem pelayananc. Kualitas fasilitas fisikd. Keuangane. Pangsa pasar
Total 100 %Sumber : Suwarsono (2002 : 145)
Tabel 3.5Analisis SWOT
PT. ANEKA GAS Kekuatan (S) Kelemahan (W)
Peluang (O) Strategi S/O Startegi W/O
Ancaman (T) Strategi S/T Strategi W/T
Sumber : Sondang P. Siagian (1995 : 173)
Tabel 3.6Posisi Penentu BisnisMatrik Daya Tarik Industri
Kekuatan Bisnis Tinggi Sedang Rendah
Tinggi I II III
Sedang IV V VI
Rendah VII VIII IX
Sumber : Suwarsono (2002 : 148)
Tabel 3.7Berbagai Pilihan Strategi
Kekuatan BisnisDaya Tarik Industri
Tinggi Sedang Rendah
Tinggi
Medium
Rendah
Sumber : Suwarsono (2002 : 148)
35
36