Analisi del Posizionamento Strategico Commerciale: Perché ...api.ning.com/files/UdapVcRNixsUBAa0gKoOS2SLFaLPvkeX5mmWro3tq5CkgSI... · Il futuro del mercato della salute secondo uno

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Analisi del Posizionamento Strategico Commerciale: Perché dovrebbero scegliere la tua farmacia?Pierre Emmanuel Telleri

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PosizionamentoStrategico

Sviluppo Risorse Umane

VenditeCross

Coun-Selling®

PharmaGundam

TerapiaSicura

CategoryManagement

Web Marketing

Master Sviluppo ImpresaLPA








2ASPC_1parte_1/6_1°Anno_print - 15 gennaio 2015

Obiettivi• UNIFORMARE IL MANAGEMENT DELLE FARMACIE

DEL CONSORZIO

• CONDIVIDERE LO STESSO LINGUAGGIO

• CONDIVIDERE LA STESSA VISION

• COMPRENDERE I LIMITI DELLA GESTIONE DELLA SINGOLA FARMACIA

• COMPRENDERE LE OPPORTUNITÀ’ DELLA GESTIONE CONDIVISA E DELEGATA

• CONDIVIDERE E COMPRENDERE QUALE SIA LA VERA SFIDA DA VINCERE NEI PROSSIMI ANNI

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La sfida •AGIRE UNITI FACENDO SISTEMA, MANTENENDO LE PROPRIE SPECIFICITÀ’ E SPECIALIZZAZIONI.

• IMPARARE A CEDERE SOVRANITÀ NELLA SCELTE SU AREE STRATEGICHE NELLE QUALI IL SINGOLO NON PUO’ VINCERE A LIVELLO NAZIONALE.

•MANTENERE E ACCRESCERE RISORSE PER CONCENTRARSI A MANTENERE POSIZIONI NELLE PROPRIE ZONE.

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Il futuro del mercato della salute secondo uno studio McKinsey & Co

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Sistema della Sanità Integrato

Specifiche Raccolte Fonti

Gestione del mercato Rappresentanza

Industria Farmaceutica

Professione Farmacista

MentalitàEducazioneRegolamentazione








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Il futuro della distribuzione è nuovo e inesplorato. Sarà guidato dalla tecnologia, dal web, dai mobile device, social network e da ogni nuova evoluta esperienza acquisto. Il mondo degli acquisti è in una grande trasformazione. Crescendo, l’esperienza di acquisto sta diventando sempre di più incentrata sul consumatore, sta avvenendo un potenziamento dell’acquisto il consumatore sceglie QUANDO, COME e DOVE acquistare.

Contemporaneamente i negozi tradizionali manterranno più che mai una loro importanza fornendo una parallela e interattiva esperienza. I proprietari di negozi più dinamici creeranno occasioni al cliente per spingerlo all’acquisto dei prodotti attraverso:• assistenti all’acquisto personalizzati (personal shop assistant)• prova dei prodotti (product testing)• educazione e formazione all’uso dei prodotti (education)• inventari e magazzini virtuali (virtual inventory)• connessione social (social connectivity)









Master “Management e Sviluppo della farmacia

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Programma

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acia 1° MODULO 1° ANNO

ANALISI E POSIZIONAMENTO•Visione, Mission e Valori personali •Criteri per il posizionamento e costruzione della vision, mission e valori aziendali. •Strumenti e metodi di analisi di geomarketing. •Casi, Esempi e Proiezioni ed indotto economico di un corretto posizionamento. •Esercitazioni e VerificheDocente Dott. Pierre Emmanuel Telleri









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2° MODULO 1° ANNO

DAL CONSIGLIO ALLLA VENDITA COMBINATA (CROSS SELLING) •La comunicazione efficace e la comunicazione persuasiva •Limiti del consiglio e potenzialità dell’anamnesi •Come si negozia in farmacia •Principi della vendita assistita •Esercitazioni e VerificheDocente Dott. Pierre Emmanuel Telleri








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3° MODULO 1° ANNO

GESTIONE DELLA PROMOZIONE E DELL’ IMMAGINE DELLA FARMACIA•Comunicare i prodotti, le offerte e la gestione del lay out delle farmacia •La gestione del category in farmacia, come calcolare la redditività per scaffale, •Il mondo web: regole e modelli per essere presenti nella città virtuale •Esercitazioni e VerificheDocente Dott. Giulio Casciotti, Claudio Piazzi









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4° MODULO 1° ANNO

LA REDDITIVITÀ’ DELLA GESTIONE DEGLI ACQUISTI E MAGAZZINO •Come gestire i costi fissi e i costi variabili di una farmacia in base alle regole del bilancio •Strategie e tecniche di acquisto: Sconto contro Costo di Distribuzione (Saving vs TCO) •Gestione del magazzino e degli scaduti: costi e opportunità •Esercitazioni e VerificheDocente Dott. Roberto Sartori, Dott. Giovanni

Trombetta, Paolo Raffagnini








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5° MODULO 1° ANNO

CROSS COUN-SELLING: L’ANAMNESI DEL PAZIENTE E NUOVI SERVIZI AD ALTA MARGINALITÀ•Il sistema-paziente e le opportunità delle occasioni di prevenzione al bancone •Dalle tecniche di Cross selling alle tecniche di Cross Coun-Selling •L’anamnesi al bancone, metodo e criteri •Nuovi servizi ad alta marginalità e l’anamnesi del paziente •Esercitazioni e VerificheDocente Dott. Luca Degli Esposti, Ing. Riccardo

Petelin, Dott. Pierre Emmanuel Telleri









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6° MODULO 1° ANNOSELEZIONE, GESTIONE, MOTIVAZIONE E SVILUPPO DEL PERSONALE •Dalla cena aziendale agli strumenti per guidare la motivazione. •Selezione del personale, Strumenti di sviluppo e d’incentivo del personale •La gestione dei ruoli di responsabilità •Esercitazioni e VerificheDocente Prof. Corrado Ziglio, Dott.

Pierre Emmanuel Telleri








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