CUPRINS

Argument………………………………………………………………………….….2

Capitolul 1. Concurenţa – notiuni generale………………………………………41.1 Conceptul de concurenţă…….………………………………….41.2. Funcţiile şi rolul concurenţei………..…………………………..71.3. Tipuri de concurenţă ………………………,…………………. .9

Capitolul 2. Analiza contextului concurenţial………….………………………..162.1. Analiza concurenţei ……………………………………………….162.1.1. Identificarea concurenţilor………………………………………162.1.2 Stabilirea obiectivelor concurenţilor……………………………162.1.3 Determinarea strategiilor concurenţilor……………………….172.1.4. Identificarea punctelor tari si a punctelor slabe………………172.1.5 Anticiparea reacţilor concurenţilor……………………………...172.1.6. Identificarea concurenţilor ce vor fi atacaţi si a celor ce vor fi evitati.18 2.2. Evaluarea ofertei de produse si servicii a concurenţilor……...19

Capitolul 3. Studiu de caz Analiza contextului concurenţial la S.C. Cosmote România S.A ……..20

3.1 Scurt istoric al SC Cosmote Romanian Mobile Telecomunications SA ………………………………………………………………………..………….20

3.2 Piața si concurența. ……………………………………………...…...22 3.3. Analiza concurenței din sectorul de activitate cu ajutorul modelului lui

Michael Porter ……………………………………………………………………………26

Bibliografie……………………………………………………………………………………...31

1

ARGUMENT

Concurenţa e factorul determinant, esenţial în succesul sau eşecul firmelor. Concurenţa determină oportunitatea acelor activităţi ale unei firme care pot contribui la performanţa acesteia, cum ar fi inovaţiile, o cultură unitară sau implementare judicioasă.

Concurenţa reprezintă un fenomen deosebit de important pentru viaţa economică, dar şi pentru viaţa socială, deoarece ea reprezintă factorul care motivează, atât afacerile, cât si existenţa oamenilor. Este cert că omul, de când se naşte şi până moare, va încerca să se adapteze mediului natural, social şi economic în care trăieşte, ceea ce presupune că va trebui să cunoască ce înseamnă competiţia. În primul rând, va concura cu sine însuşi, pentru a-şi depăşi limitele şi pentru a se situa într-o poziţie favorabilă în societate. Apoi, va trebui să concureze cu alţi competitori, evidenţiindu-şi anumite abilităţi, care îi vor permite situarea pe o poziţie avantajoasă. Dacă ne referim la sfera economică, un agent economic va trebui să se raporteze permanent la ceilalţi competitori de pe piaţă, jocul competiţiei fiind cel care va determina locul competitorilor în cadrul pieţei. Desigur, că nu hazardul va fi cel care va determina această poziţie ocupată în cadrul unei pieţe, ci toate resursele şi competenţele de care dispune un agent economic şi pe care le utilizează în lupta pentru câştigarea unei poziţii dominante pe piaţă.

Dacă concurenţa este sau nu benefică pentru societate se poate afla numai în măsura în care, pe ansamblul economiei, deci la nivel macroeconomic, se înregistrează o creştere semnificativă de la o perioadă la alta, iar la nivelul unei unităţi economice, deci la nivel microeconomic, se observă câştigarea unei poziţii competitive mai bune faţă de perioada anterioară. Se ştie că datorită concurenţei existente într-o economie de piaţă vor exista întotdeauna şi învingători dar şi învinşi. Astfel, învingătorul, întreprinderea sau organizaţia în cauză, va considera benefică concurenţa, deoarece i-a permis să-şi mobilizeze toate eforturile, resursele şi abilităţile de care dispune pentru a atinge o poziţie competitivă superioară prin obţinerea unui avantaj competitiv cert faţă de ceilalţi competitori. Odată cu atingerea unei poziţii de lider sau challanger pe o anumită piaţă de referinţă, agentul economic trebuie să fie conştient că lupta concurenţială nu s-a terminat.

El va trebui să continue să se adapteze la mediu concurenţial, să fie flexibil la noile modificări din mediul la care se raportează, să caute noi strategii competitive, cu alte cuvinte să fie permanent “în alertă”, să caute noi soluţii, să inoveze chiar, astfel încât să-şi poată păstra poziţia câştigată.Este evident că pentru un agent economic situat în poziţia de “învins”, concurenţa va fi mai puţin benefică, deoarece aceasta l-a eliminat, el nereuşind să câştige un loc în cadrul pieţei de referinţă. Dar, poate paradoxal, ea poate deveni benefică, dacă acest agent economic va conştientiza că a piedut datorită propriilor greşeli, din care va trebui să înveţe pe viitor. Şi poate că aici intervine cel mai clar conceptul de strategie, dacă ne referim la felul în care sunt utilizate resursele existente, deoarece demersul strategic este singurul care determină rezultatele activităţii agentului economic.

Piaţa va fi dominată de cel care va şti să-şi folosească cel mai eficient resursele de care dispune, de cel care va şti să adopte o strategie competitivă avantajoasă. Un “învins” are poate şansa de a imita strategiile învingătorilor, în felul acesta putând reuşi să-şi recâştige o poziţie în cadrul pieţei respective.Am putea spune că cele mai

2

importante mutaţii sunt cele legate de trecerea fostelor ţări socialiste de la un sistem economic centralizat către un sistem al economiei de piaţă. Acest sistem reprezintă o formă modernă de organizare şi funcţionare a economiei, caracterizat de faptul că agenţii economici îşi desfăşoară activitatea în mod liber, autonom şi eficient, în concordanţă cu cerinţele şi regulile dinamice ale pieţei, urmărindu-se valorificarea maximă a resurselor limitate existente pentru a satisface nevoile umane care sunt nelimitate.

În acest context, prezenta lucrare îşi propune să analizeze fenomenul concurenţei sub aspect teoretic şi metodologic. Conţinutul nu se doreşte a fi exhaustiv sau foarte cuprinzător, ci doar să surprindă elementele esenţiale. Plecând de la definirea conceptului, prezentarea formelor cunoscute ale fenomenului ,analizând principalele aspecte de studiu ale concurentei şi sintetizând ideile relevante din domeniu, lucrarea a încercat să evidenţieze paşii importanţi pe care o entitate nou-venită ar trebui să îi urmeze pentru a face faţă concurenţei existente şi a deveni eficientă.

În continuare voi prezenta cele doua capitole ale lucrării, cu detalierea aspectelor esenţiale care creionează firul conducător al temei propuse. Capitolul 1, Concurenţa-notiuni generale, are un caracter introductiv şi realizează o trecere în revistă a abordărilor conceptuale ale concurenţei de-a lungul timpului, urmărind cristalizarea noţiunii până în prezent. În urma consultării surselor bibliografice privind reglementarea juridică a concurenţei am remarcat că nu există o definiţie legală a termenului, de la această „scăpare” nefăcând excepţie nici reglementările comunitare din domeniu. Tot aici sunt analizate şi tipurile de concurenţă şi modul lor de funcţionare pe piaţă.

Capitolul 2, Analiza contextului concurential, urmăreşte prezentarea pe scurt a paşilor ce trebuiesc urmati pentru identificarea pietei, rspectiv a concurenţilor si stabilirea strategiei firmei după analizarea tuturor factorilor incidenţi.

Capitolul 3, studiul de caz al acestei teme îmbină cele două capitole teoretice într-o analiză concludentă a contextului concureţial în sectorul comercial.

3

Capitolul 1. Concurenţa – noţiuni generale

1.1. Conceptul de concurenţa

Conform dicţionarului explicativ al limbii române, concurenţa reprezintă: “o rivalitate comercială, lupta dusă cu mijloace economice între industriaşi, comercianţi, monopoluri, ţări etc. pentru acapararea pieţei, desfacerea unor produse, clientelă şi pentru obţinerea unor câştiguri cât mai mari”. Concurenţa reprezintă un comportament specific interesat al unor subiecţi de proprietate, care, pentru a-şi atinge obiectivele, intră în raporturi de cooperare şi confruntare cu ceilalţi, fiind expresia liberei iniţiative. Concurenţa reprezintă atât o confruntare, cât şi o cooperare între agenţi economici, în vederea obţinerii unor condiţii mai bune de producţie, de vânzare, de achiziţie a bunurilor de consum, de efectuare a operaţiunilor băneşti, valutare, financiare. Este o întrecere pentru a obţine avantaje (sau măcar pentru a diminua probabilitatea producerii riscurilor). În concurenţă, fiecare acţionează din interes. De exemplu, cumpărătorul „aleargă” pentru a găsi vânzătorii cu preţul cel mai mic, calitatea cea mai bună, condiţiile cele mai favorabile de livrare a bunurilor de consum şi factorilor de producţie etc. Vânzătorii se întrec între ei pentru „banul clientului”, pentru a atrage cumpărători cât mai mulţi, cu forţă economică ridicată, stabili în achiziţii, receptivi la preţ şi alte favorabilităţi. Concurenţa sau competiţia presupune existenţa a două sau mai multe întreprinderi care activează în cadrul unei pieţe pentru atragerea unui număr cât mai mare de clienţi în vederea atingerii unor obiective propuse. Ca urmare, concurenţa îi determină pe agenţii economici să se orienteze către consumatori, mai precis către nevoile acestora, încercând să le satisfacă cât mai bine prin oferirea unor produse sau servicii diferenţiate faţă de cele ale celorlalţi competitori. Acest lucru presupune adoptarea unui anumit comportament concurenţial, comportament care se manifestă în relaţiile de concurenţă existente într-un domeniu de activitate sau într-o piaţă. Din această competiţie, în mod normal şi ca regulă, ies învingătorii cei mai buni. De-a lungul timpului, pentru definirea conceptului de concurenţă au fost folosite noţiuni,atât din domeniul economic cât şi din cel juridic. Astfel, potrivit unei definiţii mai cuprinzătoare din domeniul juridic, prin concurenţă se înţelege „lupta dusă, atât pe plan naţional, cât şi internaţional, între firme capitaliste de producţie, comerciale, bancare, etc, în scopul realizării unor profituri cât mai mari, ca urmare a acaparării unor segmente tot mai largi de piaţă şi, în consecinţă, a sporirii volumului de afaceri”. Deoarece concurenţa se manifestă, atât pe plan naţional, cât şi pe plan internaţional, ea a fost definită şi reglementată de către Organizaţia de Cooperare Economică şi de Dezvoltare(OECD), organism internaţional ce militează pentru crearea unui climat economic şi de afaceri optim pentru statele membre, astfel: “concurenţa exprimă situaţia de pe o piaţă în care firme sau vânzători se luptă în mod independent pentru a câştiga clientela cumpărătorilor, în scopul de a atinge un obiectiv economic, de exemplu, profituri, vânzări şi/sau împărţirea pieţei. În acest context, concurenţa este adesea echivalentă cu rivalitatea. Această rivalitate poate să se refere la preţuri, calitate, servicii sau combinaţii ale acestor sau altor factori pe care clienţii îi preţuiesc. Rivalitatea, dintre agenţii economici este benefică, competitia fiind un mijloc eficient de a elimina profiturile excedentare realizate de către unii agenţi economici, de a aloca resursele pentru anumite utilizări necesare societăţii, de a determina firmele să

4

producă bunuri de calitate la costuri reduse şi în cantităţile dorite de consumatori, de a stimula introducerea inovaţiilor tehnologice. De aceea, competiţia trebuie văzută ca un proces dinamic cu efecte benefice asupra economiei în ansamblul său. Aşa cum spunea John Stuart Mill: “concurenţa reprezintă pentru lumea industriei ceea ce reprezintă soarele pentru lumea fizicii.” Concurenţa este un factor de dinamism pentru progres şi eficienţă, ceea ce contribuie la echilibrul economic şi bunăstarea societăţii. În economia de piaţă concurenţa este liberă, fiecare agent economic îşi manifestă libera iniţiativă, acţionând pentru realizarea propriilor interese, iar locul de manifestare îl reprezintă piaţa. De aceea, concurenţa este legată de cerere şi ofertă, de procesul schimbului, de tranzacţiile de piaţă existente. Ea are loc atunci când agenţii economici pot pătrunde liber pe o piaţă locală, regională, naţională sau chiar mondială, nefiind îngrădiţi de existenţa unor bariere de intrare. Acestea pot privi: capitalul impus de lege, economiile de scară, brevetele şi licenţele, raritatea materiilor prime şi a distribuitorilor, constrângerile de imagine etc. Pe o piaţă liberă, concurenţa acţionează în strânsă legătură cu preţul, deoarece fiecare agent economic va urmări maximizarea profitului prin minimizarea preţului şi creşterea calităţii bunurilor produse. În cadrul teoriei economice, o contribuţie fundamentală la definirea conceptului de concurenţă a avut-o Adam Smith, în lucrarea sa “Avuţia naţiunilor cercetare asupra naturii şi cauzelor ei ”, unde concurenţei i se recunoaşte rolul de “mână invizibilă”, care realizează adaptarea cererii şi ofertei şi reglarea într-un mod natural a activităţii economice. Concluzia: “mâna invizibilă nu este nimic mai mult decât mecanismul automat de echilibrare a pieţei concurenţiale”. Datorită acestui rol, concurenţa maximizează avuţia naţiunilor, conducând la o alocare optimă a forţei de muncă şi a capitalului în toate domeniile de activitate. El a formulat celebra ,,teorie a mâinii invizibile“, prin care afirma că din ciocnirea intereselor particulare egoiste ale indivizilor rezultă un echilibru de ansamblu al economiei de piaţă, care face posibilă funcţionarea ei eficientă şi armonioasă, capabilă să asigure nu numai câştigul şi prosperitatea agenţilor individuali, ci chiar şi binele/interesul general.

Potrivit teoriei lui A. Smith, doar libertatea de concurenţă este o garanţie a progresului, prin cele două funcţii principale pe care le îndeplineşte : alocarea optimală a resurselor în progresul utilizării factorilor de producţie şi anularea supraprofiturilor. Graţie pionieratului întreprins de către A. Smith, şi a dezvoltării acestuia de către urmaşii lui, teoria privind concurenţa devine unul din conceptele centrale ale ortodoxiei economice, studii asupra concurenţei fiind prezente la neoclasicii L. Walras, A. Cournot, Bertrand, V. Pareto, Edgeworth, A. Marshall. Unul din cele mai mari merite ale marginaliştilor este elaborarea conceptului de concurenţă pură şi perfectă. Acest concept a fost elaborat de reprezentantul Şcolii matematice de la Lausanne, L. Walras. Modelul lui a permis analiza ,, în stare pură “a mecanismului formării preţurilor în condiţii de liberă concurenţă.Conform lui, piaţa perfectă îndeplineşte simultan 5 condiţii :

atomicitatea participanţilor (prezenţa unui număr foarte mare de vânzători şi cumpărători

omogenitatea produselor (produsele vândute pe aceste pieţe sunt absolut identice după calitate şi aspect exterior, astfel încât consumatorului să îi fie indiferent de la ce vânzător să îşi procure bunul)

fluiditatea pieţei (intrarea liberă pe piaţă a noilor producători) ; mobilitatea perfectă a factorilor de producţie ( trecerea lor liberă dintr-o ramură

în alta);

5

transparenţa pieţei (presupune circulaţia liberă a informaţiei pe piaţă privind totalitatea condiţiilor de vânzare a produselor (informaţii privind calitatea, cantitatea, preţ ).În prezent se poate constata că, aproape nici una din condiţiile enumerate mai

sus nu mai sunt respectate şi o piaţă care ar întruni toate cele cinci principii nu există în realitate.Însă, modelul concurenţei pure şi perfecte trebuie luat drept axiomă a cărei proprietăţi nu trebuiesc demonstrate, nici aprobate de realitate. Acest model de concurenţă nu poate fi o reprezentare a realităţii, dar poate exista în calitate de principiu, în prezent, el ne poate servi drept bază teoretică pentru explicaţii empirice ale structurilor de piaţă modernă.

Economistul francez A. A. Cournot a pus bazele teoriei care explică formarea cantităţilor şi preţurilor în situaţii de piaţă de monopol şi oligopol.

A. Cournot a cercetat modele reale de piaţă, care s-au dovedit a fi foarte diferite de modelul propus, mai târziu, de L. Walras. În acest scop, el simula diferite situaţii, în care vânzătorii, alegând cantitatea pe care o doresc să o vânda, puteau să influenţeze mărimea beneficiului propriu, dar şi cel al concurenţilor săi. Neoclasicul francez Bertrand a criticat abordarea lui A. A. Cournot şi a propus studierea concurenţei nu prin cantităţi ci prin preţuri.

În aceeaşi perioadă de timp, economistul englez Edgeworth propunea un model de schimb care soluţiona teoretic problema monopolului bilateral, când doi agenţi negociază împreună trocul bunurilor pe care le deţin înainte de schimb.

Începând cu anii ’20 ai secolului XX, influenţaţi de procesele contradictorii ce se petreceau în economie, economiştii au revenit la ideea centrală că piaţa trebuie concepută prin prisma concurenţei pure şi perfecte.Ultimul neoclasic, economistul englez A. Marshall, cu modelul său de echilibru economic parţial, pune începutul studierii situaţiilor concrete de concurenţă, introducând şi definind pentru prima dată noţiunea de economii de scară. Astfel, se constată că piaţa nu este simplu teren de întâlnire neformală a indivizilor anonimi, care nu posedă nici o putere de influenţare a structurilor de schimb, specifice pieţei cu concurenţă pură şi perfectă.Toţi au insistat asupra importanţei exercitări principiului libertăţii de concurenţă, ca o condiţie fundamentală a unei economii de piaţă viabile.Ei afirmau că doar prin concurenţă se realizează mecanismul de piaţă şi o intervenţie a statului asupra corectării anumitor devieri de la modelul concurenţei pure ar putea afecta procesele economice. J. M. Keynes, fondatorul doctrinei dirijiste, a criticat tezele ortodoxe privind autoreglarea pieţei şi a contestat, în acest sens, virtuţile liberei concurenţe şi a liberului schimb.Dar el nu a negat în totalitate importanţa mecanismului liberei concurenţe, insistând asupra necesităţii intervenţiei statului în corectarea abaterilor(concentrarea întreprinderilor, monopolizarea industriilor, abuzul de poziţie dominantă, dictarea preţurilor,) prin diverse pârghii economice (masă monetară, rata dobânzii, cheltuieli publice ).

J. Robinson şi E. H. Chamberlin au studiat una din formele concurenţei imperfecte, concurenţa monopolistică. Studiile lor concluzionau că prezenţa unui număr sporit de ofertanţi nu este însoţită automat de un echilibru al pieţei concurenţiale. Economistul austriac J. A. Schumpeter îşi orientează studiile, la fel, asupra concurenţei monopoliste, analizând cu minuţiozitate actorii pieţei şi profiturile realizate de ei. El insistă asupra rolului statului în reglementarea pieţelor cu concurenţă monopolistă. Meritul cel mai mare a lui J. A. Schumpeter îl constituie conceptul sau asupra naturii concurenţei. Concurenţa, după A. Schumpeter, este motorul procesului de distrugere creativă şi, în consecinţă, a progresului economic. El consideră capitalismul, prin natura sa, un sistem care îşi schimbă radical din interior structura economică, distrugând continuu elementele sale învechite şi creând altele noi.În condiţiile economiei contemporane, se poate considera conceptul lui Schumpeter privind rolul concurenţei, deosebit de valoros, deoarece tendinţele de ultimă oră arată

6

influenţa decisivă a concurenţei asupra implementării noilor tehnologii, know-how, invenţiilor, inovaţiilor.

Laureatul Premiului Nobel, celebrul neoliberal de origine austriacă, F. Von Hayek, abordează şi el concurenţa, dar începe prin negarea conceptului de concureţă pură şi perfectă. Unul din argumente este acela, că agenţii economici de pe o piaţă nu posedă informaţia în aceeaţi masură, iar comportamentul lor este dictat de cunoştinţele întreprinzătorilor, adică o informaţie. F.von Hayek consideră concurenţa un proces dinamic comportamental, cu rădăcini în percepţia subiectivă a participanţilor asupra realităţii subiective.

1.2. Funcţiile şi rolul concurenţei

Aşa cum am văzut, concurenţa este necesară deoarece devine o condiţie esenţială a alocării eficiente a resurselor atrase în mecanismul pieţei, dar şi pentru că motivează întreaga activitate a agenţilor economici. Referitor la funcţiile care pot fi atribuite concurenţei, trebuie precizat că acestea rezultă chiar din definiţiile date concurenţei de-a lungul timpului în literatura de specialitate economică. Astfel, o primă funcţie a concurenţei menţionată în literatura de specialitate se referă la stimularea preocupărilor agenţilor economici pentru creşterea, diversificarea şi îmbunătăţirea calităţii ofertei de mărfuri. Se recunoaşte faptul că datorită competiţiei existente în cadrul pieţei apare şi o creştere a exigenţei consumatorilor faţă de bunurile de consum, aceştia fiind mai bine informaţi asupra alternativelor de consum existente. Oferta de mărfuri trebuie permanent adaptată la cerinţele consumatorilor. Această regulă simplă, specifică marketingului, impune cunoaşterea nevoilor crescânde ale consumatorilor, a gusturilor şi preferinţelor acestora. Privit din punct de vedere strict economic, concurenţa va elimina pe acei agenţi economici care nureuşesc să satisfacă cererea de consum. Din punct de vedere al marketingului, lucrurile sunt mult mai nuanţate, în sensul că, datorită concurenţei agenţii economici vor încerca mai mult decât să satisfacă nevoile existente ale consumatorilor. În multe situaţii, agenţii economici vor fi stimulaţi să dezvolte nevoi latente sau chiar să creeze noi nevoi, tocmai pentru a reuşi să acapareze astfel un segment de piaţă important prin oferirea de produse sau servicii competitive. Astfel, afirmaţia că “marketing înseamnă ofertă de valoare şi ridicarea standardului de viaţă” (Ph. Kotler) devine extrem de pertinentă într-o perioadă în care se înregistrează o dezvoltarea economică şi socială în majoritatea ţărilor din Uniunea Europeană. Datorită competiţiei acerbe existente în economia de piaţă, au fost atribuite acesteia o serie de descoperiri importante în domeniul bunurilor de consum care au permis situarea agenţilor economici într-o poziţie fruntaşă pe piaţa de referinţă. Schimbările socio-demografice cu care se confruntă societatea în ultimii ani, modul degestionare a timpului liber, creşterea standardului de viaţă în ţarile capitaliste, precum şi tranziţia la economia de piaţă a ţărilor din sud-estul Europei au impus adaptarea ofertei de bunuri şi servicii la noile mutaţii intervenite. Dacă se au în vedere şi transformările politice şi economice din ultimii ani şi anume constituirea Uniunii Europene, se constată o accentuare tot mai mare a competiţiei în spaţiul economic european. Concurenţa stimulează progresul tehnico-economic, invenţiile şi inovaţiile, oferind agenţilor economici motivaţia de a crea produse performante şi, în acelaşi timp, de a produce la un cost mai scăzut. Această funcţie de stimulare a progresului tehnico-economic reprezintă o cale optimă pentru cucerirea unor poziţii avantajoase pe piaţă. Dacă noul produs, care înglobează cele mai noi cuceriri ale tehnicii şi tehnologiei, va fi acceptat de către consumatori, atunci întreprinderea va putea să se dezvolte şi să-şi

7

câştige o poziţie competitivă. În acest mod, competiţia va stimula agenţii economici să se diferenţieze de ceilalţi competitori prin crearea unui avantaj competitiv legat de inovaţia tehnologic, ceea ce le va permite să se poziţioneze mai bine în cadrul segmentului de piaţă ţintit. Ca urmare a acestui fapt, concurenţa va contribui la eliminarea concurenţilor slabi, care nu reuşesc să se adapteze la cerinţele pieţei sau nu reuşesc să ţină pasul cu noile descoperiri. Chiar într-un domeniu care pare poate mai banal, de exemplu piaţa detergenţilor, descoperirea unui ingredient care are o contribuţie hotărâtoare la albirea rufelor şi “spălarea în profunzime” a acestora “permite” unui concurent ce nu reuşeşte să menţină acest secret de fabricaţie retragerea de pe această piaţă. O altă funcţie importantă a concurenţei se referă la alocarea raţională a resurselor utilizate în activitatea economică, precum şi la repartizarea judicioasă a profiturilor obţinute proporţional cu efortul efectiv depus de agenţii economici în procesul de producţie şi de distribuţie a bunurilor. De aici rezultă faptul că exercitarea concurenţei pe o anumită piaţă împiedică realizarea profitului de monopol de către agenţii economici, ceea ce constituie un element benefic pentru societate. Concurenţa reglează cererea şi oferta în orice domeniu al activităţii economice, ceea ce constituie o funcţie de maximă importantă pentru o economie de piaţă liberă. În situaţiile în care cererea este mai mare decât oferta, agentul economic va căuta să se specializeze într-un anumit domeniu de activitate care îi va permite să-şi folosească resursele şi abilităţile de care dispune pentru realizarea de produse sau servicii adaptate la nevoile şi exigenţele consumatorilor, în timp ce în situaţia în care oferta este mai mare decât cererea, agentul economic va căuta să se diferenţieze faţă de competitorii săi prin produsele şi serviciile oferite. Prin faptul că favorizează raţionalizarea costurilor, concurenţa contribuie la reducereapreţurilor de vânzare, ceea ce se constituie poate în cea mai evidentă funcţie a sa. Un preţ micatrage de regulă o cerere mai mare, ceea ce duce la un volum mai mare al desfacerilor şi, în final, la maximizarea profitului. Concurenţa stimulează creativitatea agenţilor economici, având un efect direct asuprapsihologiei acestora. Ei vor fi permanent preocupaţi de satisfacerea în condiţii superioare a nevoilor de consum şi de maximizare a profitului, elemente care se regăsesc în însăşi definiţia simplificată a marketingului. Alături de creativitate vor fi stimulate şi alte competenţe individuale ale agenţilor economici, ceea ce demonstrează efectul benefic al concurenţei economice. Toate aceste funcţii enumerate mai sus evidenţiază rolul concurenţei în economia de piaţă şi anume influenţa sa benefică asupra eficienţei şi echilibrului pieţei. Competiţia trebuie să genereze competitivitate, adică însuşirea unui agent economic de a oncura cu alţi competitori în cadrul unei anumite pieţe. De multe ori, această competitivitateconduce, poate paradoxal, la apariţia unor relaţii de cooperare (de exemplu, alianţe, carteluri, integrări) care au ca scop tocmai întărirea unor poziţii competitive avantajoase deţinute într-un numit domeniu de activitate. Un exemplu sugestiv este cel al companiilor Philips Consumer lectronics şi IKEA care au format un parteneriat global prin care produsele electronice Philips vor fi prezentate alături de piesele de mobilier din reţeaua de magazine IKEA din întreaga lume.Astfel cele două companii, deşi realizează produse diferite ţintesc aceeaşi clienţi şi au înţeles că entru a-i satisface pe aceştia şi a obţine o poziţie de lider trebuie să-şi unească eforturile aplicând o nouă strategie de marketing care are în vedere crearea

8

conceptului de Home Entertainment, concept ce desemnează acele produse electronice ce îşi găsesc, in mod tradiţional, locul in sufragerie.

Chiar în interiorul unei ţări, competitivitatea înregistrată între mai mulţi agenţi economici ce îşi desfăşoară activitatea într-un anumit domeniu de activitate, conduce la întărirea poziţiei competitive a ramurii respective. Cu alte cuvinte, firmele naţionale concurente “cooperează” pentru întărirea competitivităţii naţionale. De exemplu pe piaţa germană a autoturismelor cei trei concurenţi importanti BMW, Mercedes şi Volkswagen contribuie la întărirea industriei autoturismelor.

Un alt punct de vedere referitor la rolul concurenţei în cadrul unei economii de piaţă este acela că agenţii economici vor fi determinaţi să descopere factorii de competitivitate care îi vorsitua într-o poziţie avantajoasă pe piaţa de referinţă. Nu trebuie uitat că un agent economic cu oviziune de crea un produs sau serviciu mai avantajos şi deci mai competitiv .

1.3. Tipuri de concurenţă

Pornind de la formele tradiţionale existente în literatura clasică, o primă clasificare ne indică două tipuri principale: concurenţa perfectă şi concurenţa imperfectă. Cea din urmă prezintă o serie de forme caracteristice: monopolul, oligopolul, concurenţa monopolistică, oligopsonul şi monopsonul. Din punct de vedere al marketingului sunt surprinse alte două forme importante:concurenţa directă şi cea indirectă.

Concurenţa directă apare între întreprinderile ce oferă bunuri identice sau similare adresate aceleiaşi categorii de nevoi ale consumatorului

Concurenţa indirectă se referă la întreprinderile care realizează produse diferite destinate să satisfacă aceeaşi nevoie sau nevoi diferite. De exemplu, nevoia de petrecere a timpului liber poate fi satisfăcută fie prin vizionarea unui spectacol de teatru, fie prin vizionarea unui film. În acest caz cei doi prestatori de servicii intră în relaţii de concurenţă indirectă. În cazul în care avem în vedere întreprinderi ce oferă produse diferite pentru satisfacerea unor nevoi diferite, atunci exemplul porneşte de la opţiunea cumpărătorilor în funcţie de venitul disponibil. Astfel, o firmă de turism se află în concurenţă indirectă cu una ce oferă bunuri de folosinţă îndelungată, deoarece consumatorii, în limita venitului disponibil, vor opta, fie pentru a cumpăra o excursie, fie pentru a achiziţiona o bibliotecă.

În încercarea de a surprinde şi mai bine tipologia concurenţei existente pe piaţă, Philip Kotler distinge existenţa a altor patru niveluri ale concurenţei bazate pe gradul de substituire al produsului.

Concurenţa de marcă se referă la întreprinderile care oferă produse sau servicii similare, la preţuri similare, aceleaşi categorii de consumatori. De fapt, este vorba despre o concurenţă directă din punct de vedere al producătorului. Ca exemplu, concurenţa dintre producătorii de maşini automate de spălat, Bosch şi Whirpool.

Concurenţa la nivel de industrie apare între întreprinderile care oferă aceleaşi produse sau clasă de produse, aceasta fiind tot o formă a concurenţei directe privită din punct de vedere al producătorului (exemplu: toate firmele din industria produselor cosmetice).

Concurenţa formală apare între întreprinderile care oferă produse destinate să satisfacă aceeaşi nevoie. De exemplu, nevoia de deplasare prin intermediul unui mijloc de transport poate fi satisfăcută fie prin achiziţionarea unui autoturism, fie a unei motociclete. Aceasta reprezintă o formă a concurenţei indirecte, dacă privim din punct de vedere al pieţei.

Concurenţa generică apare între întreprinderile care îşi dispută aceleaşi venituri ale consumatorilor, aceasta fiind de fapt, o concurenţă indirectă (exemplu: o

9

întreprindere ce oferă mobilier de birou şi un magazin de bijuterii).Din punct de vedere al dreptului comercial, concurenţa prezintă două forme:

concurenţa loială, considerată licită, deoarece se desfăşoară în cadru legal, având ca bază perfecţionarea propriei activităţi a agenţilor economici;

concurenţa neloială, considerată ilicită, deoarece nu sunt respectate reglementările din domeniul concurenţei, din dorinţa de a câştiga prin orice mijloc piaţa şi prejudiciind activitatea competitorilor.

Concurenţa loială reprezintă forma principală a competiţiei existente în cadrul unei economii de piaţă, ea luând naştere din dorinţa de a obţine profit şi a câştiga o poziţie avantajoasă pe o anumită piaţă. Dar tot din aceeaşi dorinţă, de maximizare a profitului, în situaţii frecvente agenţii economici pot recurge la mijloace neoneste pentru atingerea obiectivelor propuse. Dacă mijloacele precum: reducerea costurilor de producţie, scăderea preţului de vânzare, îmbunătăţirea calităţii produselor, lansarea de noi produse, utilizarea publicităţii şi a promovării , nu sunt suficiente în lupta concurenţială, atunci tentaţia de a folosi alte mijloace mai agresive precum denigrarea concurenţilor sau furtul de informaţii devine extrem de mare.

Aceste mijloace şi metode sunt utilizate în funcţie de atitudinea agenţilor economici vis-á-vis de ceea ce înseamnă competiţie. Dacă aceasta este înţeleasă ca pe un mijloc de îmbogăţire rapidă, fără scrupule, în dauna altor competitori sau chiar al societăţii în ansamblul ei, atunci se poate spune că există un comportament concurenţial neloial, care presupune folosirea unor metode şi practici necinstite.Acest tip de comportament care generează o concurenţă neloială este sancţionat în ţara noastră de către Legea concurenţei nr.21/1996, lege care se armonizează cu legile concurenţei comerciale existente la nivel european.

Concurenţa neloială atunci când activitatea comerciantului se realizează prin folosirea de procedee nelegale, contrare uzanțelor comerciale. Faptele pe care legea le consideră acte de concurnță neloială(art.4 și art.5 dinLegea nr.11/1991) sunt cele care urmăresc crearea unei confuzii, tinzând să producă în viziunea consumatorului ideea că întreprinderea, produsele sau serviciile provin de la concurent sau există legături strânse între oferte; sau obținerea în detrimentul concurenței de foloase sau avantaje în activitatea economică prin practici contrare legii sau moralei. De aceea,reclama comparativă,implicând elemente de neloialitate în scopul obținerii unor avantaje de piață, este ilicită, când comparația este inexactă și neobiectivă. Concurenţa perfectă. Noţiunea de concurenţa perfectă şi pură a fost tratată pe larg în literatură de specialitate economică de numeroşi autori, care au explicat condiţiile necesare pentru existenţa acesteia. În viziunea renumitului economist Gilbert Abraham-Frois, trebuie făcut distincţie între ceea ce înseamnă “puritatea” concurenţei şi “perfecţiunea” concurenţei. Astfel concurenţa este pură atunci când sunt indeplinite simultan trei condiţii:

atomicitatea, care presupune existenţa unui număr suficient de mare de agenţi economici (vânzători şi cumpărători) de dimensiuni neglijabile în raport cu piaţa şi nici unul dintre ei neputând influenţa semnificativ piaţa;

omogenitatea produsului, ceea ce presupune că pe piaţă există bunuri echivalente, identice fără deosebiri între ele, neexistând diferenţierea produselor şi nici publicitate;

intrarea şi ieşirea liberă pe piaţă, care presupune să nu existe nici o barieră juridică sau instituţională care să limiteze intrarea noilor concurenţi într-un domeniu de activitate, ramură sau industrie. Eficienţa producătorilor va fi determinată exclusiv prin mijloacele economiei de piaţă.

Concurenţa perfectă apare atunci când sunt îndeplinite simultan următoarele două condiţii:

10

transparenţa perfectă a pieţei, care presupune ca deciziile agenţilor economici să fie luate în condiţii de informare perfectă, informaţiile fiind referitoare la calitatea şi natura produselor şi asupra preţului

mobilitatea perfectă a factorilor de producţie- această condiţie presupune ca factorii de producţie (munca şi capitalul) să fie “distribuiţi” acolo unde vor fi folosiţi cel mai bine.Ca urmare, concurenţa este pură şi perfectă numai atunci când cele cinci condiţii

sunt satisfăcute simultan. Dacă una dintre aceste condiţii nu este îndeplinită, atunci se poate vorbi despre concurenţa impură sau imperfectă. În multe situaţii, în limbajul curent, se foloseşte doar termenul de concurenţa perfectă, ceea ce poate crea numeroase confuzii atunci când se încearcă delimitarea acesteia de ceea ce înseamnă concurenţa pură.

Pe o piaţă cu concurenţă perfectă şi pură bunurile sunt produse la costurile cele mai mici, preţul acestor bunuri fiind egal cu costul marginal. Preţul de echilibru, determinat de intersecţia curbelor cererii şi a ofertei vă fi impus tuturor agenţilor economici, aceştia urmând să acţioneze doar asupra cantităţilor oferite sau cerute în funcţie de acest preţ determinat de piaţă.

Piaţa cu concurenţă pură şi perfectă are o existenţă doar teoretică, deoarece în practică este aproape imposibil să fie reunite concomitent toate cele cinci condiţii enumerate mai sus. De aceea, situaţia reală existentă în cadrul oricărei economii de piaţă este aceea a unei concurenţe imperfecte, cu o varietate de forme. Totuşi, poate surprinzător, concurenţa perfectă începe să se contureze ca model existent în lumea reală. Concurenţa imperfectă. Concurenţa imperfectă reflectă cel mai bine realitatea economică, fiind varianta întâlnită în practică şi care, la rândul ei, prezintă următoarele forme: concurenţa monopolistică, oligopolul, monopolul, oligopsonul, monopsonul.

Monopolul se caracterizează prin existenţa unui singur producător al unui bun omogen care se confruntă cu o infinitate de cumpărători existenţi pe piaţă. Produsul realizat de o întreprindere ce deţine monopolul nu mai are un alt substitut pe aceea piaţă, situaţie ce nu se regăseşte în realitate, fiind doar o ipoteză, ca şi în cazul pieţei cu concurenţă perfectă.

Întreprinderea care deţine monopolul fixează preţul pe piaţă, dar nu poate impune cantităţile ce vor fi cumpărate la acest preţ, ele depinzând de cererea cumpărătorilor. Această cerere este obţinută prin agregarea cererilor individuale ale tuturor consumatorilor de pe piaţă. Dacă în cazul concurenţei perfecte preţul este stabilit de piaţă, monopolistul poate alege orice nivel al preţului, dar cantităţile cerute de către consumatori pot fi afectate, ceea ce se va reflecta negativ în veniturile încasate. Comparativ cu concurenţa perfectă, monopolul conduce la preţuri mai mari, producţii mai mici şi profituri supranormale, ceea ce va determina un transfer de venituri dinspre consumatori înspre monopol. O întreprindere se poate constitui într-un monopol în următoarele situaţii semnalate în lucrările economice:când este singură pe piaţă şi deţine controlul întregii oferte;costul mediu minim este obţinut pentru un output suficient de mare pentru a satisface toată cererea de pe o piaţă; existenţa unor licenţe exclusive din partea unor agenţi guvernamentali.

Existenţa monopolurilor este legată de existenţa unor bariere de intrare pe o piaţă, acestea împiedicând pătrunderea unor noi concurenţi. Principalele bariere la intrare pot fi: economiile de scară, costurile de producţie mai scăzute, existenţa unor brevete şi licenţe, materiile prime, localizarea nefavorabilă etc. Un monopol poate fi deţinut fie de o singură întreprindere, fie de mai multe, care acţionează ca un tot unitar, situaţie ce apare frecvent pe o piaţă oligopolistă.

11

În unele situaţii, se poate ajunge la deţinerea unui monopol temporar, atunci când întreprinderea îşi dezvoltă activitatea de inovare şi astfel, obţine un avantaj competitiv.

Dar odată cu apariţia unor produse similare sau substituibile ale concurenţilor, această poziţie de monopol va fi pierdută. Existenţa îndelungată a unui monopol pe o piaţă are ca efect lipsa preocupărilor pentru minimizarea costurilor şi promovarea inovaţiilor tehnologice, risipă de resurse etc. Toate acestea se constituie în efecte negative, cu implicaţie pe termen lung, afectând grav mediul competiţional existent. Pentru a preveni aceste aspecte nefavorabile se recurge la o serie de măsuri ca: eliminarea reglementărilor vamale protecţioniste, accentuarea relaţiilor comerciale internaţionale .

Trebuie reţinut că monopolul pur, ca de altfel şi concurenţa perfectă, nu există în realitate. În practică poate exista situaţia de monopol natural. Acest concept relevă posibilitatea ca o singură întreprindere să poată deservi o piaţă specifică cu costuri mai reduse decât s-ar putea realiza acest lucru de două sau mai multe întreprinderi. Monopolurile naturale sunt caracterizate, în general, de costuri medii şi marginale puternic descrescătoare pe termen lung, ceea ce face posibilă exploatarea eficientă a economiilor de scară de către o singură întreprindere. Monopolul natural apare datorită proprietăţilor tehnologice specifice unui anumit domeniu de activitate.

Odată ce şi-a consolidat poziţia pe piaţă, întreprinderea poate să-şi creeze avantaje asupra unor eventuali concurenţi, astfel încât să nu mai aibă nici un fel de restricţii legate de creşterea preţurilor. De aceea, reglementarea preţurilor practicate de un monopol natural devine o necesitate, fiind justificată intervenţia directă a statului. De regulă, monopoluri naturale se regăsesc în sectoare cheie ale infrastructurii economice, cum ar fi: energia electricã, transporturile, gazele naturale, comunicaţiile. Deasemenea, în cazuri excepţionale, statul poate conferi unei întreprinderi publice monopolul legal. În general, este vorba de producţie de bunuri considerate importante pentru securitatea naţională sau a căror producţie trebuie să rămână sub control public strict, ca energia nucleară, armamentul,tutunul sau jocurile de noroc. Statul poate să acorde monopol legal unei întreprinderi publice sau private care se află deja în poziţie de monopol natural.Această măsură înlesneşte supravegherea şi controlul acestei întreprinderi.

Preţul de monopol este o categorie de preţuri fixate şi de obicei el este mai ridicat decât cel care rezultă din jocul liber al forţelor concurenţiale.Acest preţ se formează în funcţie de raportul dintre cererea totală şi oferta firmei monopoliste, la nivelul impus de cantitatea determinată de egalitatea dintre venitul marginal şi costul marginal adică la care agentul economic înregistrează profit maxim. Datorită unicităţii producătorului, pe piaţa de monopol, preţul are tendinţa de creştere, dar dacă majorarea depăşeşte limita acceptată de piaţă, respectiv de cerere, vânzările încep să scadă, ceea ce îl va determina pe monopolist să renunţe la sporul de preţ aplicat. Cu alte cuvinte, producătorul trebuie să recurgă la majorarea preţului numai în situaţia în care acesta nu îi afectează volumul vânzărilor, pentru ca veniturile să nu se micşoreze la rândul lor. Desigur, piaţa de monopol fiind puternic reglementată, preţul nu poate depăţi limita maximă impusă prin reglementările legale în vigoare.

Pe de alta parte, dacă piaţa nu suportă preţul practicat, monopolistul care acceptă practicarea unui nivel mai scăzut, trebuie să aibă în vedere limita minimă a acestuia. Ea corespunde nivelului de preţ care asigură maximizarea profitului. Urmărind realizarea unor încasări cât mai mari şi profituri ridicate, firmele monopoliste pot vinde aceleaşi produse la preţuri diferite: pe pieţe diferite, la grupuri diferite de cumpărători sau pentru cantităţi diferite.

Această practică monopolistă este o politică de preţ discriminatoare.Astfel, se cunosc trei tipuri de discriminare prin preţ :discriminarea de gradul întâi sau perfectă, discriminarea de gradul doi şi discriminarea de gradul trei. Discriminarea perfectă este

12

cazul în care preţul este ajustat la cât este dispus clientul să plătească şi se poate întâlni în cazul cumpărării unor cantităţi foarte reduse de bunuri şi în cazul prestării unor servicii .

Acest tip de discriminare este un caz limită în care firma monopolistă stabileşte un preţ pentru fiecare consumator în scopul de a-şi maximiza profitul.O astfel de discriminare este posibilă numai atunci când consumatorii nu pot avea legătură între ei.

Discriminarea de gradul doi se realizează atunci când o firmă monopolistă stabileşte preţuri diferite pentru cantităţi diferite de bunuri. Discriminarea se realizează prin fixarea unor preţuri diferite pentru vânzarea aceluiaşi produs pe pieţe diferite sau în localităţi diferite ţinând seama de distanţă, de cheltuielile de transport şi de elesticitatea cererii repective, diferită pe pieţele respective. Discriminarea se poate realiza şi între cumpărătorii autohtoni şi cei străini, stabilind preţuri mai mari pe piaţa internă şi preţuri mai reduse pe piaţa externă pentru ca firma să fie competitivă la export.

În concluzie, monopulul îşi exercită numai în aparenţă dominaţia absolută asupra pieţei, deoarece:

Dictatul pieţei (exercitat prin stabilirea preţului de vânzare) modifică deseori dimensiunile cererii bunului creat de firma respectivă în sens contrar celor aşteptate.

Există înlocuitori pentru orice bun economic, ceea ce dă naştere unei virtuale concurenţe a produselor substituibile, monopolul putând să influenţeze cererea prin reclamă, dar nu o poate schimba fundamental pentru că parametrii ei sunt determinaţi în ultimă instanţă, de gusturile, veniturile, aşteptările consumatorilor.

Poziţia de monopol a unei anumite firme este pusă sub semnul întrebării chiar şi în ţările slab dezvoltate, datorită schimburilor economice internaţionale.

Dominarea pieţei de către monopolul se loveşte de reacţiile consumatorilor şi uneori, de reglementările eleborate de stat în vederea protejării consumatorilor. Concurenţa monopolistică este una dintre cele mai răspândite forme ale

concurenţei imperfecte, considerându-se că reuşeşte să combine atributele monopolului, ca de exemplu, puterea de piaţă, cu atributele concurenţei perfecte şi anume, inexistenţa supraprofiturilor. Piaţa cu concurenţă monopolistică se caracterizează prin diferenţierea produselor şi existenţa unui număr mare de vânzători de dimensiuni relativ reduse. De asemenea, o caracteristică esenţială este şi intrarea şi ieşirea liberă pe/de pe piaţă, precum şi faptul că fiecare întreprindere prezentă pe piaţă se confruntă cu o curbă a cererii descrescătoare în raport cu preţul.

Dar un argument important în favoarea acestui tip de concurenţă îl constituie diversificarea produselor şi intrarea şi ieşirea liberă de pe piaţă. Totusi, diferenţierea produselor permite întreprinderilor să-şi stabilească preţurile peste cele ale concurenţilor, fără a-şi pierde astfel consumatorii, deoarece aceştia percep avantajul competitiv oferit şi sunt dispuşi să plătească un preţ mai mare.

Pe piaţa monopolistică, pe termen scurt, firma se comportă ca un monopol. Ea îşi realizează echilibrul la acel nivel al preţului şi producţiei, pentru care costul marginal este egal cu venitul marginal. În acest fel, obţine profit normal, cât şi supraprofit. Pe tremen lung, firma monopolistică îşi realizează echilibrul la acel volum de producţie pentru care preţul pieţei sau venitul marginal egalizează costul total mediu pe perioada lungă. Prin urmare, pe termen lung, firma monopolistică nu obţine supraprofit. Alegerea preţului pe piaţa monopolistică este îngreunată de existenţa produselor substituente, ceea ce face ca fiecare producător să intensifice activitatea promoţională, şi în ultimă instanţă, să majoreze preţul.

Cu toate acestea pentru ca bunurile proprii să fie cerute pe piaţă în condiţiile gradului ridicat de substituibilitate a mărfurilor, agentul economic caută să practice un preţ ceva mai scăzut. Rezultă că preţul pe piaţa monopolistică se supune unor tendinţe contradictorii: pe de o parte, nivelul său are tendinţa de creştere ca expresie a suportării

13

unor cheltuieli promoţionale sporite, iar, pe de altă parte, preţul tinde să se diminueze ca efect al preocupării firmelor pentru impulsionarea vânzărilor. În acest context, decizia de preţ este adoptată la nivel individual în baza obiectivului de maximizare a profitului. Astfel, în condiţii de concurenţă monopolistică preţul se formează la nivelul fiecărui agent economic în parte, în funcţie de raportul dintre cerearea pentru produsele sale şi oferta firmei, respectiv la nivelul producţiei pentru care venitul marginal coincide cu costul marginal, iar profitul înregistrat este maxim. Ca urmare, pe piaţa monopolistică, cumpărătorii se vor confrunta cu preţuri diferenţiate datorită costurilor diferite suportate de producători, condiţiile de producţie specifice fiecăruia generând niveluri de preţ maximizatoare de profit diferite.

Oligopolul se caracterizează prin existenţa unui număr mic de întreprinderi ce produc bunuri similare sau diferenţiate, între ele putându-se stabili înţelegeri în privinţa fixării preţurilor.

În situaţia în care pe piaţă există câteva întreprinderi care produc aceeaşi marfa întâlnim situaţia de oligopol pur, în timp ce oligopolul diferenţiat poate fi caracterizat prin existenţa câtorva întreprinderi care oferă produse parţial diferenţiate (ex.: autoturisme). În acest caz, diferenţierea se poate face prin calitate, prin diversificare sortimentală sau prin serviciile oferite.

Piaţa oligopolistă poate fi caracterizată prin interdependenţa acţiunilor întreprinderilor existente şi prin incertitudinea reacţiilor întreprinderilor concurente. În cazul oligopolului pur întreprinderile concurează, de regulă, prin preţ, acesta având un caracter rigid şi formându-se prin înţelegerea dintre producători. Acest lucru nu mai apare în situaţia oligopolului diferenţiat, când întreprinderile se concurează prin performanţele oferite consumatorilor, adică exact pe acele caracteristici ale produsului care creează avantajul competitiv.Teoria oligopolului a evidenţiat şi existenţa unor cazuri specifice, cum ar fi: duopolul simetric (ipoteza lui Cournot), care se referă la existenţa a două întreprinderi pe piaţa unui bun omogen, nici una dintre ele neavând o atitudine de dominaţie asupra celeilalte; duopolul asimetric cu un singur lider (ipoteza lui Stackelberg), în care o întreprindere este lider, iar cealaltă adoptă o atitudine de satelit; duopolul cu doi lideri (ipoteza lui Bowley), situaţie care poate conduce la constituirea unui monopol.În cazul duopolului asimetric, echilibrul poate fi realizat prin 2 tipuri de strategii.

1. Strategia cantităţii se defineşte prin aceea că fiecare firmă porneşte de la volumul producţiei celorlalţi şi de la ipoteza că aceasta nu se modifică. Ea îşi stabileşte propria cantitate de produse la acel nivel care îi maximizează profitul urmând ca preţul să fie determinat de piaţă.

2. Strategia calităţii, firma porneşte de la preţurile practicate de firmele rivale şi de la premisa că ele nu se vor modifica. Ca urmare, ea îşi stabileşte preţul care îi maximizează profitul, urmând ca volumul producţiei să fie determinat de piaţă.Toate aceste forme ale concurenţei prezentate, precum şi cazurile specifice

dezvoltate sunt tratate pe larg în literatura de specialitate economică, constituind elemente importante de studiu pentru economişti. Privite dintr-un anumit punct de vedere, toate formele concurenţei imperfecte reprezintă “un tărâm” favorabil pentru aplicarea conceptelor, metodelor şi instrumentelor specifice marketingului, deoarece acolo unde există competiţie devine necesară abordarea acesteia şi prin prisma marketingului.

Competiţia va declanşa sau mai corect ar trebui să declanşeze dorinţa fiecărui agent economic de a se autodepăşi, de a căuta noi oportunităţi pentru atingerea obiectivelor sale.

Marketingul devine astfel un factor competitiv de maximă importanţă, deoarece supravieţuirea într-o economie de piaţă liberă presupune să fii competitiv. În zilele noastre, această competiţie este din ce în ce mai acerbă şi permite, prin eliminarea

14

barierelor de intrare într-un anumit domeniu de activitate, participarea unui număr din ce în ce mai mare de competitori, chiar şi din domenii diferite.

Chiar dacă competiţia poate părea ca un factor eliminator pentru un agent economic ce-şi desfăşoară activitatea pe o anumită piaţă, aceasta reprezintă singura cale spre progresul societăţii, singurul mijloc de satisfacere mai bună a nevoilor consumatorilor, şi de ce să nu recunoaştem, unica şansă de participare la circuitul economic mondial.

15

CAPITOLUL 2 . Analiza contextului concurenţial

2.1. Analiza concurenţei

2.1.1. Identificarea concurenţei

Pentru firme îi foarte importat sa-şi cunoască concurenţii. Identificarea concurenţilor constă în alcatuirea unei liste cu concurenţi pentru ai putea determina pe cei mai puternici. Informaţiile nu sunt greu de obţinut ele pot proveni din observare directă.

Metodele şi tehniciile folosite pentru a obţine informaţii trebuie să fie în concordanţă cu etica în afaceri.

Identificarea concurenţilor este dificil de realizat pentru că în multe cazuri firmele nu au numai o afacere, ci desfăşoară simultan mai multe afaceri. O firmă se confruntă cu urmatoarele tipuri de clienţi:

Concurenţii direcţi sunt firme care oferă produse identice sau asemănătoare, fiind cei mai importanţi concurenţi pentru că se adresează aceloraşi consumatori. Datorită existenţei acestor concurenţi este foarte dificil pentru o firmă nouă să atragă consumatori, chiar dacă oferă produse mai bune.

Concurenţii indirecţi sunt firme care oferă produse substituente, acestea vizând aceeaşi cumpărători.

Concurenţii viitori sunt firme care incş nu sunt concurenţi direcţi sau indirecţi dar ar putea deveni oricând.

2.1.2. Stabilirea obiectivelor concurenţilor

Dupa ce şi-a identificat principalii concurenţi, firma trebuie să inverseze rolurile , respectiv să se pună in situaţia concurenţilor pentru a şi da seama de ce obiective urmaresc aceştia. O ipoteză pertinentă este aceea că toţi concurenţi urmăresc să-şi maximizeze profiturile, dar nu toţi acordă aceiaşi importanţă profiturilor pe termen scurt sau mediu, faţă de cele pe termen lung. De exemplu firmele din SUA urmează un model de maximizare a profitului pe termen scurt, în mare parte fiindcă performanţa lor curentă face obiectul atenţiei acţionarilor care dacă işi pierd increderea s-ar putea sa-şi vândă acţiuniile. Firmele japoneze acţionează în cea mai mare parte pe baza unui model de maximizare a cotei de piaţă. O ipoteză alternativă ar putea fi aceea că fiecare concurent urmăreste o combinaţie de obiective: profitabilitatea curentă, creşterea cotei de piaţă , flux de numerar pozitiv , supremaţie in materie de servicii. O companie trebuie să ţină sub observţie planurile de expansiune ale concurenţilor săi.

2.1.3.Determinarea strategiilor concurenţilor

Cu cât strategiile a două firme seamană între ele cu atât concurenţa dintre ele este mai acerbă.

Spre exemplu în industria aparaturilor electrocasnice , Electrolux , Wirlpool, şi Zanussi aparţin aceluiaşi grup strategic, fiecare comercializează aceleaşi produse , aprximativ la aceleaşi preţuri şi de cam aceiaşi calitate.

16

Concluzia este că dacă o firmă intră într-un astfel de grup strategic , va avea şanse de reuşită doar dacă dispune de avantaje strategice in lupta cu ceilalţi concurenţi.

2.1.4. Identificarea punctelor tari şi a punctelor slabe

Evaluarea generală a atuurilor, slăbiciunilor, ocaziilor(oportunităţilor) şi ameninţărilor la adresa firmei poartă denumirea de analiză SWOT. Primii paşi in realizarea analizei SWOT constau în definirea obiectivelorDupă ce au fost stabilite obiectivele se realizează analiza SWOT.

puncte tari –sunt atribute interne ale firmei care ajută la realizarea obiectivelor puncte slabe- sunt atribute interne care impiedică realizarea obiectivelor oportunitaţi- sunt factori externi care ajută la realiarea obiectivelor ameninţari- sunt factori externi care impiedică realizarea obiectivelorExemple:

puncte tari : firma are resurse financiare, infrastructura, calitate, preţuri practicate

puncte slabe: firma dispune de facilitate invechite, slabă imagine pe piaţă, linia de producţie este limitată,

oportunitaţi: extinderea liniei de productie, politici guvernamentale favorabile

amenintari: apariţia de noi concurenti, creşterea lentă a pietei, recesiune economică

Identificarea punctelor tari şi a punctelor slabe este rezultatul analizei mediului intern al companiei industriale - repartizarea resurselor companiei industriale pe diverse domenii de activitate, pe diverse funcţiuni, eforturile întreprinse şi rezultatele obţinute. Pentru a determina punctele tari şi punctele slabe se analizează atât mediul extern cât şi mediul intern .

2.1.5. Anticiparea reacţiilor concurenţilor

Obiectivele, strategiile, atuurile şi slăbiciunile unui concurent reflectă comportamentul său probabil şi reacţiile la mişcările de pe piaţă (cum ar fi reducerea preţurilor, impulsionarea campaniei de promovare sau introducerea unui nou produs pe piaţă). În plus, fiecare concurent are o anumită filosofie de afaceri, o anumită cultură şi convingere care-l ghidează în acţiunile sale. Conducătorii compartimentului de marketing trebuie să înţeleagă foarte bine mentalitatea concurentului pentru a anticipa modul în care acel concurent va acţiona sau reacţiona.

Fiecare concurent reacţionează într-un mod diferit. Unii nu reacţionează rapid sau în forţă la acţiunile întreprinse de alt concurent, deoarece:

1) consideră că proprii clienţi le sunt fideli; 2) observă cu întârziere acţiunea concurentului; 3) le lipsesc resursele băneşti necesare pentru a reacţiona. Alte firme reacţionează numai la anumite tipuri de atacuri, ignorându-le pe

celelalte. Ele ar putea răspunde în forţă la reducerile de preţuri, pentru a-i avertiza pe concurenţi că nu au nici o şansă dacă îşi axează strategia pe acest element. Aceleaşi firme pot să nu răspundă deloc la intensificarea campaniilor publicitare ale concurenţilor, considerându-le ca fiind mai puţin ameninţătoare. Alţi concurenţi reacţionează repede şi puternic la orice atac. În sfârşit, alţi concurenţi reacţionează într-o manieră imprevizibilă. Ei pot sau nu să reacţioneze într-o anumită situaţie, neexistând o modalitate de a anticipa modul lor de acţiune (din informaţiile de care dispune firma despre aceşti concurenţi).

17

În anumite domenii de activitate, concurenţii convieţuiesc într-o relativă armonie; în altele, ei se luptă permanent. Cunoaşterea modului de reacţie al principalilor concurenţi oferă soluţii managerilor în problema strategiilor de atac sau de apărare a poziţiilor deţinute de firme pe piaţă. Concurentul tigru este de regulă liderul pieţei, care datorită forţei de care dispune poate răspunde rapid şi eficient provocărilor competiţiei. Motivaţia acestora este de regulă apărarea poziţiei deţinute pe piaţă. Automulţumitul este acel tip de jucător întâlnit pe pieţele cu echilibru concurenţial stabil. Lipsa de reacţie a acestor jucători vine atât din status-quoul existent pe piaţă cât şi din faptul că aceste companii se încred într-o bază stabilă de consumatori loiali. Deşi sunt puternici, aceşti concurenţi pot fi luaţi prin surprindere de nou intraţii pe piaţă sau de competitori mai mici decişi să îşi îmbunătăţească poziţia concurenţială. Există cazuri când datorită efectelor unor decizii strategice anterioare, anumiţi concurenţi nu pot reacţiona rapid sau pot răspunde în măsură mai mică decât şi-ar dori la atacuri concurenţiale. Acesta este concurentul cu reacţie parţială sau restricţionată. Diferenţa între acest tip de jucător şi cel al concurentului selectiv este faptul că ultimul alege în mod deliberat să nu răspundă anumitor atacuri concurenţiale, în timp ce primul este în incapacitate totală sau parţială să o facă.

Lipseşte cea dea cincea categorie: concurenţii imprevizibili, deoarece aceştia nu pot fi încadraţi în nici o dimensiune.

2.1.6. Identificarea concurenţilor ce vor fi atacaţi si a celor ce vor fi evitaţi

Firma poate să se concentreze pe alegerea dintre: Concurenţi puternici sau slabi. Cele mai multe firme preferă să-i atace pe concurenţii mai slabi. Procedând în acest fel, firmele vor cheltui mai puţine resurse şi vor irosi mai puţin timp, în schimb, firma poate câştiga mai puţin. Avantajele vor fi mult mai mari dacă firma se va orienta spre concurenţii puternici, care au şi ei propriile lor slăbiciuni. Un instrument util pentru aprecierea atuurilor şi a slăbiciunilor concurentului este reprezentat deanaliza valorii pentru client.Clienţii vor fi întrebaţi ce avantaje apreciază cel mai mult, fiind rugaţi să facă o analiză a activităţii firmei în raport cu concurenţii ei, ţinând cont de mai multe atribute. Analiza valorii pentru client prezintă, de asemenea, zonele în care firma este vulnerabilă în faţa acţiunii concurenţilor. Concurenţi direcţi sau indirecţi.Cele mai multe firme vor intra în competiţie cu aceiconcurenţi cu care se aseamănă cel mai mult. în acelaşi timp, o firmă nu intenţionează întotdeaunasă-şi distrugă concurenţii direcţi. Rănirea unui rival direct conduce la apariţia unei concurenţe maiputernice. Concurenţi cu un comportament "bun" sau "distructiv". O firmă are nevoie de existenţa concurenţilor.Concurenţii aduc firmei câteva avantaje strategice:

ei pot determina creşterea nivelului cererii totale suportă o parte din costurile dezvoltării produselor şi a pieţei, contribuind

la"legitimarea" unor noi tehnologii pot servi segmentele mai puţin atractive ori pot opta pentru o diferenţiere mai

mare a produselor pot contribui la creşterea puterii de negociere cu forţa de muncă sau cu

organele de statcare reglementează activitatea economică

18

Un anumit domeniu de activitate conţine atât concurenţi cu o comportare "bună" (cei careţin cont de regulile acelui domeniu de activitate), cât şi concurenţi "distructivi" (care încalcă "regulile jocului)

2.2 Evaluarea ofertei de produse şi servicii a concurenţilor

Este util, în acest sens, să stabilim o fişă de identitate a firmei concurente. Fişa de identitate este un document care permite sintetizarea unui număr mare de informaţii referitoare la o firmă.Ea poate constitui un mijloc important de analiză şi comparaţie a propriei firme cu firme concurente.Fişa de identitate poate fi proiectata în fincţie de necesităţile fiecăruia.

Fişa de identitate ar trebui să cuprindă următoarele elemente:

1. Elemente de identitate: Localizarea geografică Suprafaţa deţinută Statutul juridic Istoric Modalităţi de funcţionare

2. Poziţia deţinută pe piaţă: Cota de piaţă deţinută şi evoluţia ei Cota de piaţă relativă ( care măsoară distanţa faţă de principalul concurent

) Imaginea firmei pe piaţă Fidelitatea clienţilor faţă de firmă

3. Strategia adoptată: Obiectivele de scurtă şi lungă durată Piaţe ţintă Segmente de piaţă cărora li se adresează Poziţionare pe piaţă

4. Elemente specifice: Diversitate sortimentală Preţuri ridicate Calitatea produselor / serviciilor Servicii oferite Acţiuni promoţionale iniţiate

5.Potenţialul deţinut:

Resurse financiare Resurse tehnologice Resurse umane Resurse logistice Resurse materiale

19

Capitolul 3. Studiu de caz - Analiza concurenței la S.C. Cosmote România S.A.

3.1 Scurt istoric al SC Cosmote Romanian Mobile Telecomunications SA

Cosmote România este al treilea operator de pe piața de telefonie mobilă din România. Operatorul a primit licența GSM de la guvernul român în decembrie 1998 și s-a lansat comercial în martie anul următor, sub numele de Cosmorom, schimbat mai târziu în COSMOTE.

Cel mai nou și cel mai mic operator de telefonie din țară, o divizie a operatorului de telefonie fixă naționala Romtelecom, nu a rezistat concurenței iar în anul 2005, cu mai puțin de 100 de clienți noi de la începutul anului, și cu peste 80% din baza de clienți compusă din angajați și parteneri Romtelecom (care nu plătesc), compania a început să fie monitorizată, putând să intre în faliment oricând. Cosmorom nu înregistrase până atunci profituri nete și se estimează că investiția inițială și pierderile acoperite de Romtelecom depășesc un miliard de dolari. S-au desfășurat negocieri pentru închiderea sa, dar decizia a fost amânată în repetate rânduri, astfel încât viitorul operatorului a fost mult timp nesigur.

La sfârșitul verii 2005 a fost preluat de operatorul mobil grec COSMOTE, care face parte din grupul OTE, acționarul majoritar al Romtelecom. Romtelecom a păstrat 30% din acțiunile operatorului. Pe 6 decembrie 2005, cu mai puțin de 20 000 de clienți și o cotă de piață mai mică de 1%, s-a relansat comercial printr-o campanie agresivă din punct de vedere al prețurilor. Concurentii sai la acea vreme erau Orange, Conex (viitor Vodafone) si Zapp.

Până în decembrie 2005 a fost folosită emblema Cosmorom .Procesul de rebranding, lansat la începutul lunii decembrie 2005, a inclus o nouă

politică și o nouă strategie: compania oferă, atât clienților utilizatori de cartele COSMOTE cât și abonaților, tarife unice în orice retea și mai scăzute decât ale principalilor competitori. Compania mizează pe atragerea clienților potențiali, având în vedere rata actuală redusă de penetrare a telefoniei mobile în România, situată la 66%.

Sfîrșitul Cosmorom-ului nu a fost însă și sfîrșitul problemelor celui de-al treilea jucător pe piața de telefonie mobilă. Motivul: culoarea aleasă pentru emblemă, respectiv verdele, a generat o confuzie de brand COSMOTE și CONNEX. Acuzată că îşi construieste un brand pe o bază solidă realizată exclusiv de CONNEX, compania COSMOTE Romania a modificat logo-ul sau şi identitatea corporativă, adăugând galbenul pe lângă verde şi alb; un galben pe care nu îl mai foloseşte nici un alt operator.

20

Emblema Cosmote Romania utilizată pe parcursul anului 2006.

La sfârșitul lui 2006, Cosmote a revenit la identitatea corporativă internațională, la câteva luni după ce procesul de rebranding al Vodafone România a fost încheiat.

Trebuie menționat totuși că, până la urmă, Cosmote și-ar fi putut justifica opțiunea cromatică foarte simplu: operatorul elen a adoptat culoarea verde la nivel internațional, încă înainte de a intra pe piața din România. Prin urmare, nu are sens să aleagă altă culoare pentru România doar pentru a nu deranja concurența.

Emblema Cosmote din 2007 și până în prezent.

Dupa ce și-a cosmetizat înfățișarea, Cosmote a trecut la modificarea sloganului. Astfel, englezescul "In touch with life" a devenit mult mai inteligibilul "Alături de tine".Vechiul slogan conținea un mesaj înțeles de români, dar nu transmitea "apropierea" pe care compania dorea să o comunice. Cosmote a derulat multiple cercetari care au precedat campania de comunicare și care au urmărit să stabilească ce crede consumatorul despre acest brand. Ca urmare a rezultatelor, Cosmote și-a stabilit valorile de brand bazându-se pe onestitate, transparență, bunătate, grija față de cei din jur. Cosmote a fost prima care a lansat pe piața româneasca o ofertă cu minute incluse pentru cartele preplătite iar debutul a fost unul impresioanant: au dat 2000 de minute lunar! Această ofertă inovatoare a permis atât utilizatorilor noi cât și celor existenţi să vorbească timp de 2000 de minute (peste 33 de ore) lunar, pe o perioada de 12 luni de la data activării în reţeaua Cosmote, la orice oră din zi sau din noapte pentru numai 3 euro. S-au vândut zeci de mii se cartele în numai câteva ore. Oferta Cosmote, simplă, structurată și accesibilă, se adresează în principal segmentului tânăr și reprezintă o premiera pe piaţa româneasca: utilizatorii de telefonie mobilă au ocazia de a beneficia pentru prima oara în România de extraoptiunea cu minute incluse pentru servicii cu cartela preplatită.

Extraopțiunea de 2000 de minute a fost prima dintr-o serie de oferte dezvoltate conform cerinţelor consumatorilor. Cosmote este lider pe piaţa de telecomunicaţii mobile in ceea ce priveşte servicii inovatoare de calitate.

Aplicând o politică simplă și unică de tarifare, fără diferenţiere între reţele, Cosmote România oferă cele mai mici abonamente de pe piaţă pentru serviciile de postpaid precum și pachete de prepaid revoluționare.

Bineînteles, extraoptiunile au fost punctual de atractie al abonamentelor! Ele si mobilele de ultima generatie.

Una din priorităţile Cosmote România o constituie dezvoltarea si optimizarea calităţii reţelei pentru furnizarea de servicii de cea mai inalta calitate si pentru extinderea reţelei la nivelul întregii tari. In prezent, reţeaua Cosmote 97% din populaţia Romaniei, numarul clientilor sai fiind de 3 milioane.

La sfârşitul lunii martie 2010, Cosmote înregistra 7,2 milioane de clienţi, din care 21% abonaţi, atingând o cotă de piaţă de peste 23%.

În 2009, Cosmote România a fost lider de piaţă în ceea ce priveşte numărul de noi clienţi, înregistrând o cotă de piaţă de 56,3% (cu o

21

cotă de piaţă de 35,6% în ceea ce priveşte numărul de clienţi portaţi). În 2009, veniturile totale ale COSMOTE

România s-au ridicat la 423,2 milioane euro, în creştere cu 36,1% comparativ cu anul anterior. În acelaşi timp, EBITDA a atins 66 milioane euro, cu 193,3% mai mult decât în 2008. Cosmote România investeşte în mod constant în creşterea reţelei naţionale de distribuţie care include în prezent 740 de magazine în întreaga ţară. Preluarea de către COSMOTE Group a GERMANOS, care operează o reţea extinsă de distribuţie în întreaga ţară, a întărit şi mai mult prezenţa comercială a COSMOTE în România. Ca urmare a investiţiilor semnificative, Cosmote România şi-a extins în timp record reţeaua de telecomunicaţii, dublându-şi în doar un an acoperirea geografică şi în populaţie. În prezent, COSMOTE oferă acoperire pentru peste 99% din populaţie şi pentru aproximativ 90% din teritoriul ţării. Compania are peste 1.100 de angajaţi. În luna noiembrie 2009, Grupul Cosmote a finalizat achiziţia Telemobil SA (Zapp), întărindu-şi perspectivele de dezvoltare în România şi obţinând acces la infrastructura şi licenţa 3G. Cu ajutorul reţelei CDMA Zapp, Cosmote România a introdus primele servicii broadband la începutul lui 2010. Grupul Cosmote este în prezent operatorul de telefonie mobilă cu cea mai extinsă prezenţă în sud-estul Europei având o bază de clienţi de 21,8 milioane de utilizatori în Grecia, Albania, Bulgaria şi România, adresându-se unei pieţe extinse de 45 de milioane de persoane.

În 2009 Cosmote şi-a păstrat puternica performanţă operativă, valoarea totală a veniturilor ridicându-se la 3.036 miliarde euro, iar EBITA la 1.070 miliarde euro.

3.2 Piața si concurența

Principala activitate a companiei o reprezintă oferirea unei game complete de servicii de telecomunicaţii mobile: servicii preplătite şi cu abonament, apeluri internaţionale şi roaming, dar şi o varietate de servicii precum Mesagerie Vocală, Serviciul de Mesaje Scrise, Serviciul MMS şi Albumul MMS, Redirecţionarea Apelurilor, Restricţionarea Apelurilor, Serviciul Apel în Aşteptare, Teleconferinţă, Notificare Apeluri Pierdute, Transfer Credit, Info Cost, Agenda Cosmote, Serviciul e-Bill, cât şi comunicaţii mobile de date: Internet mobil 3G, Wireless Internet şi Serviciul de Fax şi Date.

Grupul Cosmote se plasează pe locul 28 în topul celor mai performante companii din industria mondiala IT&C, conform listei Industria Tehnologiei 100, realizată de revista Business Week pentru anul 2008. Fiind inclusă în acest top pentru al treilea an consecutiv, Cosmote se claseaza şi pe locul 7 în lume în ceea ce priveşte rata de recuperare a capitalului. Din dorinţa de a oferi clienţilor săi servicii de telefonie mobilă de calitate, COSMOTE investeşte continuu în modernizarea si extinderea reţelei sale de acoperire, având 98% acoperire a populaţiei si 87% acoperire geografică în România.

La nivelul anului 2010 cei mai mari trei operatori de telefonie mobilă din România sunt: Orange, Vodafone și Cosmote.

Astfel, ei activează pe o piața cu concurență de tip oligopol ( o piață a interdependențelor, unde fiecare ofertant este conștient că prin deciziile și acțiunile sale afectează interesele celorlalti, ceea ce generează reacțiile acestora și care, la rândul lor, ii vor afecta pe ceilalti), fiecare deținând o cota de piață bine definită.

Compania Orange este cea care deține cel mai mare procent din numărul total de abonați ai operatorilor de telefonie mobilă detinând 38.3 % din cota de piața, echivalentul a 8,74 mil de clienți. Este urmată de firma Vodafone care deține un procentaj de 27,5% ceea ce reprezintă 6,21 mil clienți, iar locul trei este ocupat de operatorul Cosmote cu un procent de 21,2 % desemnând 4,83 mil clienți.

22

De asemenea există o cotă de piață de 13 % echivalentul a 2,99 mil clienți care desemnează procentul definit de alți operatori mai puțin semnificativi precum și populația care încă nu folosește sau nu are acces la acest serviciu.

Deoarece în cadrul unui oligopol fiecare producător sau vânzator cunoaște foarte bine procentul pe care îl deține din piața produsului sau a serviciului respectiv și pentru ca orice modificare a prețului sau a volumului producției de către una din firmele oligopoliste este reflectată în volumul de vânzari al celorlalte, există tendința ca gradul de interdependență între firme sa fie foarte mare, încât, fiecare firma trebuie să-și stabilească prețul și producția în funcție de reacția celorlalte firme din oligopol, astfel că odata stabilite, preturile într- un oligopol sunt rigide. Aceasta se simte prin practicarea unor tarife relativ egale, dar și printr-o concurență dezvoltată cu precădere la nivelul mijloacelor economice de concurenta : cresterea eficientei, diversificarea si reinnoirea ofertelor, publicitatea intensă, acordarea unor avantaje clienților.

Până în anul 2005 piața IT&C din România era condusă în mod abuziv, poate, de către companiile Orange și Vodafone. Mai există și Zapp sau Romtelecom, dar acestea din urmă erau practic inexistente pentru cele două, nu reprezentau nici o amenințare.

Deși Zapp oferea servicii de calitate și a fost prima firmă din Romania care a oferit clienților internetul mobil de tip 3G, costurile de productie și dorința de a-și maximiza profitul peste noapte a reușit numai să îndeparteze potențialii clienți. Tot Zapp a fost și prima firmă din Romania care a plasat pe piață telefonul fix Z1140 ce constituie o alternativă atractivă pentru telefonia fixă, funcţionând oriunde în interiorul ariei de acoperire naţională. Pe lângă convorbiri de voce, telefonul FixTel  Z1140 permite conectarea la internet precum şi trimiterea şi primirea de SMS-uri. Z1110 este primul telefon fix wireless si dispune de un ecran LCD, ce ofera accesibilitate rapida la toate functiile meniului si operare usoara de catre orice utilizator, in timp ce antena externa confera o intensitate mare a semnalului receptionat. Costurile de productie exagerate si setae de bani nu i-au permis sa evolueze singura solutie fiind ca in 2009 sa fie achizitionata de Cosmote.

O altă companie cu o situatie similară ca cea a lui Zapp, este Romtelecom ce este deținută în prezent în proporție de 59% de Cosmote. Și Romtelecom era o firmă ce putea da palpitații pe piata dar la fel ca si cei de la Zapp nu a stiut sa se valorifice. Din nou costuri de productie si instalare scumpe. Deși a deținut monopol pe piață, odată cu lansarea pe piață a firmei RDS&RCS i s-au cam înecat corăbiile. Spre deosebire de Romtelecom, RDS, a știut să intervină la momentul oportun cu o strategie agresivă .

Însă, odată cu apariția Cosmote a apărut pe piață și concurența adevarată. Cosmote nu avea nicio sanșă dacă apărea pe piață cu tarife egale cu Orange și Vodafone, pentru ca nu era nimeni fraier să se mute într-o rețea în care să nu aibă cu cine sa consume cele 30 de minute gratuite. Pentru a reuși să aducă clienți în rețea, cei de la Cosmote au venit cu super oferte. Asa au aparut ofertele cu sute de minute (oricand si cu oricine), apoi cele cu mii de minute, ba chiar si oferte cu convorbiri nelimitate .

Când şi-a relansat operaţiunile în decembrie 2005, Cosmote a mizat puternic pe lansarea unor servicii foarte ieftine pe segmentul de cartele preplătite, pentru a putea ataca poziţia foarte puternică a Orange şi Vodafone, care controlau autoritar aproape întreaga piaţă de comunicaţii mobile (cu o cotă de aproximativ 80% din total). Cosmote şi-a păstrat, de atunci, strategia agresivă de preţuri numai că, între timp, compania şi-a rezolvat şi problema licenţei 3G cumpărând Zapp, investind ulterior şi în extinderea acoperirii reţelei. De la 50.000 de clienţi activi în decembrie 2005, Cosmote are acum, in 2011 peste 7 milioane, dar operatorul trebuie să şi treacă pe profit, în ciuda competiţiei

23

la cuţite cu rivalii de la Orange (10,4 milioane clienti), Vodafone (9,8 milioane clienti) şi chiar RCS&RDS.

Se poate spune că SC Cosmote SA este prima firma IT care a adus pe piața românească cele mai noi și performante telefoane la cele mai mici prețuri, acesta fiind și unul din motivele pentru care mulți români au migrat de la Orange și Vodafone . Cosmote a fost primul care a venit pe piața cu telefoanele la 1 leu și totusi telefoane destul de bune nu foarte vechi ca cele oferite de Orange.

Connect 3G:  Internetul de superviteză este acum mai accesibil  ca oricând! Cu serviciul Connect 3G ai internet mobil nelimitat de la 8,32 euro/lună la o viteză de până la 21,6 Mbps! În plus, îl poţi folosi şi când călătoreşti în străinătate la tarife avantajoase în peste 30 de ţări.

Vazand in Cosmote o amenintare , in anul 2006 Orange si Vodafone au incercat sa practice o concurenta neloiala si s-au aliat pentru a-l distruge. In acest scop au atras si mass-media de partea lor, pentru ca fara o promovare in presa , TV, sau radio o firma nou patrunsa pe piata nu ar fi putut supravietui. Insa , Cosmote nu s-a lasat doborat de acest lucru si a incercat sa se promoveze prin internediul studentilor de la AISEC, cu care a colaborat in acest sens. Dupa un timp scurt a atras si mass-media de partea sa promovandu-i serviciile si sloturile publicitare. Nici macar in prezent nu putem spune ca cele doua concurente practica o concurenta loiala.

Cosmote a fost primul operator care a introdus o politică transparentă de tarifare a serviciilor de voce, fără înscrisuri mici. În plus, a promovat tarifarea unică, fără diferențiere între rețele. Totodată, Cosmote a introdus pe piață cele mai accesibile pachete de servicii pe segmentele preplatit si postplatit.

Cosmote este o firmă care a știut să fie aproape de oamenii cu resurse limitate, dar mai ales de oamenii cu probleme de sănătate sau alături de studenții cu rezultate bune. În iunie 2007 Cosmote a renovat și amenajat unul dintre cele mai mari amfiteatre din cadrul Universitatii Politehnice București.

Scopul inițiativei Cosmote a fost de a asigura studenților Facultății de Electronică, Telecomunicații și Tehnologia Informatiei un mediu de învațământ modern.

Bursele Cosmote pentru studenti:COSMOTE România se implică în viitorul tinerei generaţii şi în susţinerea

educaţiei şi performanţei. Astfel, începând din acest an, compania lansează programul Bursele COSMOTE, prin care va oferi 5 burse tinerilor ambiţioşi şi talentaţi.

Acest program de responsabilitate socială organizat sub forma unui concurs se adresează tinerilor absolvenţi ai clasei a XII-a din anul în curs, care au fost admişi într-o instituţie de învăţământ superior de stat din România indiferent de profil, la zi, forma

24

fara plata. Cuantumul unei burse este echivalentul in lei a 150 euro/luna, timp de 9 luni (octombrie - iunie) pe an, pe perioada desfasurarii studiilor universitare.

Dintre cele cinci burse naționale, una va fi acordată copiilor angajaților din cadrul grupului de companii Cosmote din Romania.

Campania SMS – “MESAJE DE IUBIRE”Din 2008, COSMOTE România desfaşoară în jurul Anului Nou campania

"Mesaje de Iubire". Programul implică atât compania cât şi clienţii, COSMOTE  oferind o parte din veniturile colectate din SMS-uri trimise de clienţi in ziua de Anul Nou către organizații non-profit pentru copii defavorizaţi sau bolnavi. COSMOTE a oferit aproape 100.000 euro către 6 organizaţii în scopul continuarii proiectele acestora pentru ajutorarea a mii de copii.

Telefonul copilului 116111COSMOTE este partenerul unic din sectorul telefoniei mobile al Asociației

Telefonul Copilului şi oferă acces gratuit pentru toți clienții săi la linia telefonică a organizaţiei, 116 111. Telefonul Copilului primeşte plângeri cu privire la violarea drepturilor copiilor şi oferă asistenţă specializată pentru copiii abuzaţi şi defavorizaţi. De asemenea, COSMOTE susţine forumul on-line al asociației.

Parteneriat Crucea RosieConform cu angajamentul său de a fi aproape de românii care au nevoie de

ajutor, COSMOTE a încheiat în 2008 un parteneriat cu Crucea Roşie România. Prin acest parteneriat, COSMOTE a dotat echipele de voluntariat Crucea Roșie din întreaga ţară cu 520 de pachete complete de telefonie mobilă, pentru a facilita comunicarea la nivel naţional și eforturile de salvare în caz de dezastre.

Asociatia Surzilor din RomaniaCOSMOTE a oferit din 2007 membrilor Asociației Naționale a Surzilor din

România (ANSR) 3 milioane de mesaje text gratuite în rețea pentru a îmbunătăţi viața persoanelor cu deficienţe de auz.  ANSR numără peste 30.000 de membri în România.

Linii de donatii smsÎn scopul de a ajuta persoanele defavorizate, COSMOTE oferă sprijin ONG-urilor

româneşti pentru strângerea de fonduri prin deschiderea de linii de SMS, prin care clienţii pot face donaţii pentru cauze umanitare. În fiecare an, COSMOTE pune la dispoziţie gratuit serviciile operaţionale pentru astfel de numere de SMS și facilitează astfel ajutorul pentru mii de oameni cu boli grave, copii şi persoane în vârstă aflate în dificultate

Voluntariat pentru mediuAproape 100 de angajaţi COSMOTE şi Germanos s-au alăturat proiectului

"Adoptă o pădure!" și au participat, împreună cu MaiMultVerde, la o acțiune de reîmpădurire în Căciulaţi, în toamna anului 2009. Ei au plantat împreună aproape 5.000 stejari, contribuind astfel la un aer mai curat în regiunea Bucureşti. Stejarul împrospătează aerul cu 4 ori mai mult oxigen decât alte specii de copaci.

Peste 40 de angajaţi COSMOTE au participat în 2008 la o acțiune de ecologizare a pădurii Cernica, împreună cu MaiMultVerde. În numai două ore, voluntarii COSMOTE au adunat aproape 1 tonă de deşeuri.

Donatii pentru persoane defavorizateAngajaţii COSMOTE şi Germanos sunt de asemenea implicaţi activ în societate,

prin sprijinirea persoanelor defavorizate. Ei au donat alimente, îmbrăcăminte, jucării şi cărţi pentru copii de la Sfânta Maria, Asociația Casa Ioana, Asociația Equilibre şi Asociația Pavel, aducând astfel bucurie pentru sute de copii. Aproape 100 de cutii cu alimente, îmbrăcăminte, jucării şi cărţi au fost livrate copiilor începând cu anul 2007.

Angajaţii COSMOTE au donat îmbrăcăminte pentru persoanele vârstnice defavorizate din Bucureşti cu ocazia Paştelui în 2009, prin Crucea Roşie. De asemenea, în vara anului 2007, acesția au sprijinit familiile afectate de inundatiile din

25

judetele Galați si Vrancea, prin donarea a 30 cutii mari cu haine de toamnă si de iarnă. COSMOTE, împreună cu Crucea Roşie, a colectat şi a livrat hainele pentru familiile aflate în dificultate.

3.3 Analiza concurenței din sectorul de activitate cu ajutorul modelului lui M. Porter

Concurenții Cosmote RomâniaConcurenții Cosmote România sunt cu desăvârșire rețelele de telefonie Orange,

Vodafone și RDS&RCS.Deși este greu să pătrunzi pe o piață cu o concurență atât de acerbă se pare că

Cosmote a reușit să dețină poziția 3. Punctul său forte au fost întotdeauna prețurile mici practicate și oferirea unor telefoane la prețuri foarte mici pentru un anumit abonament.

Apoi a cumpărat pe rând Zapp, Internity, Germanos reușind astfel să intre și pe piața serviciilor de internet multumită conexiunii 3G de la Zapp , dar să-și deschidă ți mai multe magazine de desfacere. Astfel a reușit să atragă și majoritatea clienților acestor companii. Orange România este cel mai mare operator GSM din România. Până în aprilie 2002, Orange a operat sub brand-ul Dialog. În februarie 2006, Orange România avea peste 7.000.000 de clienți, ceea ce îi conferea o cotă de piață de 56,95%. Succesul Orange in România se datorează nu doar atractivității pe care o reprezintă telefonul mobil, ci și calității rețelei, a serviciilor oferite și brandului. Având o acoperire a populației de 96,6%, Orange România oferă fiecărei persoane din România posibilitatea de a alege între planuri de abonamente flexibile, ce pot fi personalizate, și cartele PrePay.

In prezent, Orange se afla in directa competitie cu Vodafone ce detine 9.8 milioane clienti si Cosmote cu peste 7 milioane clienti. Orange România controlează de asemenea 4,33% din activele operatorului moldovean Orange Moldova (fost Voxtel).

În decembrie 2008, Orange deținea 101 de magazine proprii, 1.100 de magazine partenere și aproximativ 35.000 de puncte de vânzare a cartelelor preplătite, având cea mai amplă rețea de distribuție a unui operator de telecomunicații mobile din România.

Vodafone România este al doilea operator de telefonie mobilă ca mărime în România după numărul de clienți. Compania a fost lansată în aprilie 1997 ca prima rețea GSM din România. Înainte de noiembrie 2005, marca era cunoscută doar sub numele Connex, după care numele a fost schimbat (printr-o perioada de tranziție în care compania a purtat numele de Connex-Vodafone) în intenția de a fi integrată în rețeaua globală Vodafone. Vodafone este cel mai mare grup de telecomunicatii mobile din lume, cu aproximativ 347 milioane de clienti, la 30 iunie 2010. In prezent, Vodafone are divizii in 31 de tari pe 5 continente si peste 40 de retele partenere in intreaga lume.

Se afla in competitie cu Orange, Cosmote si RDS&RCS.RDS & RDS este un operator de servicii de telecomunicații din România, înființat

în anul 1994. Compania Romanian Cable Sistem (RCS) a cunoscut o dezvoltare rapidă pe

piața din România, primii pași concretizându-se prin achiziționarea mai multor rețele de comunicații din țară. Deja în anul 1996 se realizează consolidarea Grupului RCS, iar acesta începe să se extindă tot mai mult prin achiziții.

Compania RCS & RDS este prezentă încă din anul 1998 în Ungaria și începand cu anul 1999 în Slovacia oferind în acest moment servicii de televiziune prin cablu, Internet și telefonie fixă. Principalul acționar este Cable Communications Systems din Olanda, cu 94,15%, al cărui acționar majoritar este omul de afaceri Zoltan Teszari.

În aprilie 2005 a avut loc unificarea celor două companii din Romanian Cable Systems (RCS) și Romania Data Systems (RDS). Motivul acestei fuziuni era îmbunătățirea modului de utilizare a infrastructurii, reducerea costurilor operaționale și

26

de administrare a rețelei. În noiembrie 2007 renunță la ideea listării la Bursa de la Londra, optând spre o finanțare bancară record pentru România, de 500 milioane de euro. In țară, compania are nevoie de bani pentru dezvoltarea unei rețele 3G la nivel național, a cărei construcție depașește 300 milioane de euro.

În ianuarie 2010, RCS&RDS a preluat compania Airbites, furnizor de servicii de comunicații cu câteva zeci de mii de clienți. Airbites furniza servicii în București și Iasi și a înregistrat în 2008 o cifră de afaceri de 2,9 milioane de euro și o pierdere netă de 8,5 milioane de euro. Airbites este divizie a companiei elvețiene Swisscom și furnizează servicii de televiziune, internet și telefonie fixa.

Clienții CosmoteÎn prezent Cosmote are peste 7 milioane de clienți români, clienți pe care i-a

atras încet-încet cu explozia de minute pe care o oferea la începutului lui 2006 și anume 2000 de minute si 2000 de mesaje in retea cu 4 dolari.Aceasta oferta a atras foarte multi clienti mai ales in randul tinerilor care nu aveau bani sa incarce de 5 dolari la Orange sau Vodafone pentru 20 minute in retea gratis si restul taxate.

Înainte de Cosmote, tinerii nu prea vorbeau la telefon ci trimiteau mesaje, dar odata cu cele 2000 minute nu mai conteneau de vorbit și au cam uitat să trimită sms-ri. Ce rost avea să tastezi un sms uriaș când puteai suna. Odată pătruns în viața tinerilor treptat au început să se aboneze și ceilalti membri ai familiei deoarece cele 2000 de minute erau atractive. Apoi au urmat telefoane la 30-40 lei pentru un abonament de 20 lei pe lună. La abonament erau mult mai puține minute gratuite, dar cine vroia telefon atât de ieftin se conforma și la acest tip de abonament sau pur și simplu mai avea pe langă abonament și o cartelă prepay cu 2000 minute.Furnizorii Cosmote sunt toate firmele ce fabrica telefoane, laptopuri sau bancile cu care are contracte.

Sectorul de activitatePrincipala activitate a companiei o reprezintă oferirea unei game complete de

servicii de telecomunicaţii mobile: servicii preplătite şi cu abonament, apeluri internaţionale şi roaming, dar şi o varietate de servicii precum Mesagerie Vocală, Serviciul de Mesaje Scrise, Serviciul MMS şi Albumul MMS, Redirecţionarea Apelurilor, Restricţionarea Apelurilor, Serviciul Apel în Aşteptare, Teleconferinţă, Notificare Apeluri Pierdute, Transfer Credit, Info Cost, Agenda Cosmote, Serviciul e-Bill, cât şi comunicaţii mobile de date: Internet mobil 3G, Wireless Internet şi Serviciul de Fax şi Date.

Grupul Cosmote se plasează pe locul 28 în topul celor mai performante companii din industria mondiala IT&C, conform listei Industria Tehnologiei 100, realizată de revista Business Week pentru anul 2008. Fiind inclusă în acest top pentru al treilea an consecutiv, Cosmote se claseaza şi pe locul 7 în lume în ceea ce priveşte rata de recuperare a capitalului. Din dorinţa de a oferi clienţilor săi servicii de telefonie mobilă de calitate, COSMOTE investeşte continuu în modernizarea si extinderea reţelei sale de acoperire, având 98% acoperire a populaţiei si 87% acoperire geografică în România.

Alianta strategicaCosmote – Alpha BankCând şi-a relansat operaţiunile în decembrie 2005, Cosmote a mizat puternic pe

lansarea unor servicii foarte ieftine pe segmentul de cartele preplătite, pentru a putea ataca poziţia foarte puternică a Orange şi Vodafone, care controlau autoritar aproape întreaga piaţă de comunicaţii mobile (cu o cotă de aproximativ 80% din total). Cosmote şi-a păstrat, de atunci, strategia agresivă de preţuri numai că, între timp, compania şi-a rezolvat şi problema licenţei 3G cumpărând Zapp, investind ulterior şi în extinderea acoperirii reţelei. De la 50.000 de clienţi activi în decembrie 2005, Cosmote are acum peste 7 milioane.

27

Cosmote a lansat pe piață un nou serviciu prepay sub brandul Frog.

Lansarea brandului Frog ar putea marca astfel încercarea Cosmote de a ataca şi o categorie de clienţi pe care anterior compania nu îi putea aborda pentru că nu avea în ofertă net 3G şi o gamă extinsă de smartphone-uri şi servicii adicente. Michael Tsamaz, fostul şef al grupului Cosmote explica situaţia în anul 2009, la o întâlnire cu investitorii: "În România suntem afectaţi pentru că nu putem oferi servicii de date. Acest lucru nu numai că a minimizat creşterea veniturilor noastre din date, ci a redus şi abilitatea noastră de a atrage zona de clienţi high end şi a tinerilor care pe lângă servicii de voce cumpără de regulă şi servicii de date". Vodafone (Connex) a lansat serviciile 3G în anul 2005, iar Orange în 2006. Acum însă, Cosmote oferă servicii de internet 3G în peste 3.300 de localităţi, iar operatorul a făcut noi paşi în efortul de a ajunge din urmă Orange şi Vodafone: a lansat iPhone 4, a introdus şi noi planuri tarifare pentru utilizatorii de smartphone-uri sau acces prin sms la mesajele de pe reţeaua Twitter.

Pachetul de servicii inclus în oferta Frog arată că operatorul nu ţinteşte utilizatorii cu nevoie de comunicare de bază, ci clienţi care au telefoane mai performante, care pot accesa şi servicii 3 G. Clienţii care achiziţionează cartela Frog până la data de 14 martie, primesc pentru 6 euro pe lună, 1.000 de minute de apeluri şi 1.000 de SMS-uri în reţeaua Cosmote, 70 de minute de apeluri şi 70 de SMS-uri către reţele naţionale, dar şi acces nelimitat la internet prin serviciul web'nwalk, 15 mesaje multimedia şi notificări privind mesajele de pe reţeaua socială Twitter. Cosmote încearcă să încurajeze creşterea numărului de clienţi ai noului serviciu, oferindu-le utilizatorilor comunicare nelimitată (apeluri si SMS-uri) în grupul de utilizatori frog. Compania tratează de altfel distinct utilizatorii de cartele Frog şi a creat şi un serviciu care le permite utilizatorilor să afle dacă un alt client foloseşte oferta standard prepay (cartela Cosmote) sau noul pachet de serviii prepay (Frog). Şi culorile utilizate pentru pachetele Frog şi comunicarea ofertei sunt diferite de cele tradiţionale ale Cosmote, fiind o combinaţie de mov şi galben.

Cosmote – RomtelecomDeși deține mai mult de jumatate din acțiunile Romtelecom se pare că între cei

doi există și o alință și anume aceea că între cele două rețele se vorbește gratuit sau mai bine zis minutele Cosmote de la abonament sau prepay pot fi folosite și pe telefonul fix de la Romtelecom.

Cosmote – companiile distribuitoare de produse (telefoane, iPhone, serviciul web’n’walk etc)

Cosmote are o alianță strategică cu toti furnizorii săi de produse. Este aliatul tuturor firmelor care produc telefoane (Nokia, Samsung, Blackberry, Apple, Motorola etc) și al celor care produc iPhonuri. La un moment dat s-a aliat și cu Accer pentru a-și promova serviciil de internet mobil (clientii care luau un anumit abonament de internet puteau achizitiona la un pret destul de rezonabil și un laptop sau notebook).

Cosmote – studenții de la AISECCând s-a lansat pe piață și mass-media nu a crezut în forțele sale , Cosmote s-a

aliat cu studenții de la AISEC. Aceștia au fost primii care i-au intins o mână de ajutor provându-i serviciile.

Cosmote – StudențiÎn iunie 2007 Cosmote a renovat și amenajat unul dintre cele mai mari

amfiteatre din cadrul Universitatii Politehnice București.

28

Scopul inițiativei Cosmote a fost de a asigura studenților Facultății de Electronică, Telecomunicații și Tehnologia Informatiei un mediu de învațământ modern. Lampros Iskos, Director Executiv pentru Dezvoltarea Rețelei și Operațiuni Cosmote România considera că prin acest program, “Cosmote, unul dintre cei mai activi angajatori ai tinerilor absolventi din cadrul Universității Politehnică, contribuie la crearea unui mediu educational modern in care studentii sa beneficieze de conditii propice obtinerii performantelor academice”. În legătură cu această initiativă, Teodor Petrescu, Decanul facultății declara: “Dorim să mulțumim companiei Cosmote pentru efortul depus în crearea celor mai bune condiți pentru studenți noștri. Prin initiativa sa, Cosmote susține programele academice pentru viitorii profesionisti in domeniul electronicii, telecomunicatiilor si tehnologiei informatiei”. Urnează apoi Bursele Cosmote...

COSMOTE România se implică în viitorul tinerei generaţii şi în susţinerea educaţiei şi performanţei. Astfel, începând din acest an, compania lansează programul Bursele COSMOTE, prin care va oferi 5 burse tinerilor ambiţioşi şi talentaţi. Acest program de responsabilitate socială organizat sub forma unui concurs se adresează tinerilor absolvenţi ai clasei a XII-a din anul în curs, care au fost admişi într-o instituţie de învăţământ superior de stat din România indiferent de profil, la zi, forma fara plata. Cuantumul unei burse este echivalentul in lei a 150 euro/luna, timp de 9 luni (octombrie - iunie) pe an, pe perioada desfasurarii studiilor universitare.

Dintre cele cinci burse naționale, una va fi acordată copiilor angajaților din cadrul grupului de companii Cosmote din Romania.

Prin programul Bursele Cosmote lansat pe 15 septembrie, Cosmote România dorește să identifice acei tineri talentati, ambitiosi, cu rezultate scolare foarte bune si obiective de cariera foarte clar stabilite, pe care sa ii sprijine financiar pe durata studiilor universitare. Prin strategia noastra de responsabilitate sociala, alegem sa ne implicam in acele zone unde societatea are cea mai mare nevoie de sustinere, concentrandu-ne in special pe problemele educationale, sociale si de mediu. Programul Bursele Cosmote subliniaza inca o data preocuparea noastra pentru dezvoltarea segmentului educational si sprijinirea acelor tineri cu adevarat talentati si preocupati pentru obtinerea celor mai bune rezultate, contribuind astfel la un viitor mai bun pentru tanara generatie, a spus Ruxandra Voda, Corporate Affairs Manager Cosmote Romania. Editia 2010 a programului Bursele Cosmote se va desfasura in perioada 15 septembrie - 9 noiembrie 2010 si este organizata in doua etape. Prima etapa, care este si eliminatorie, se desfasoara intre 15 septembrie si 15 octombrie inclusiv si presupune completarea si trimiterea unui dosar de inscriere.

Dupa ce dosarele vor fi analizate, in perioada 5 - 6 noiembrie 2010 candidatii vor participa la un interviu in fata unui juriu specializat, in urma caruia vor fi desemnati castigatorii. Juriul care va analiza lucrarile si va intervieva candidatii este format din reprezentanti ai companiei Cosmote Romania si reprezentanti ai mediului de afaceri din Romania, implicati si in mediul academic.

Impartasind valorile Grupului, COSMOTE Romania aduce pe piata romaneasca viziunea, creativitatea, angajamentul si filozofia orientata catre client ale acestuia. Inca de la inceput, COSMOTE Romania si-a asumat un plan ambitios de extindere a retelei. Strategia sa urmareste sa furnizeze servicii de telefonie mobila de calitate accesibile tuturor. Cosmote - Campania SMS – “MESAJE DE IUBIRE”

Din 2008, COSMOTE România desfaşoară în jurul Anului Nou campania "Mesaje de Iubire". Programul implică atât compania cât şi clienţii, COSMOTE  oferind o parte din veniturile colectate din SMS-uri trimise de clienţi in ziua de Anul Nou către organizații non-profit pentru copii defavorizaţi sau bolnavi. COSMOTE a oferit aproape 100.000 euro către 6 organizaţii în scopul continuarii proiectele acestora pentru ajutorarea a mii de copii.

29

Cosmote - Telefonul copilului 116111COSMOTE este partenerul unic din sectorul telefoniei mobile al Asociației

Telefonul Copilului şi oferă acces gratuit pentru toți clienții săi la linia telefonică a organizaţiei, 116 111. Telefonul Copilului primeşte plângeri cu privire la violarea drepturilor copiilor şi oferă asistenţă specializată pentru copiii abuzaţi şi defavorizaţi. De asemenea, COSMOTE susţine forumul on-line al asociației.

Cosmote - Parteneriat Crucea Roșie Conform cu angajamentul său de a fi aproape de românii care au nevoie de

ajutor, COSMOTE a încheiat în 2008 un parteneriat cu Crucea Roşie România. Prin acest parteneriat, COSMOTE a dotat echipele de voluntariat Crucea Roșie din întreaga ţară cu 520 de pachete complete de telefonie mobilă, pentru a facilita comunicarea la nivel naţional și eforturile de salvare în caz de dezastre.

Cosmote - Asociatia Surzilor din RomâniaCOSMOTE a oferit din 2007 membrilor Asociației Naționale a Surzilor din

România (ANSR) 3 milioane de mesaje text gratuite în rețea pentru a îmbunătăţi viața persoanelor cu deficienţe de auz.  ANSR numără peste 30.000 de membri în România.

Cosmote – Mediul înconjurătorAproape 100 de angajaţi COSMOTE şi Germanos s-au alăturat proiectului

"Adoptă o pădure!" și au participat, împreună cu MaiMultVerde, la o acțiune de reîmpădurire în Căciulaţi, în toamna anului 2009. Ei au plantat împreună aproape 5.000 stejari, contribuind astfel la un aer mai curat în regiunea Bucureşti. Stejarul împrospătează aerul cu 4 ori mai mult oxigen decât alte specii de copaci.

Peste 40 de angajaţi COSMOTE au participat în 2008 la o acțiune de ecologizare a pădurii Cernica, împreună cu MaiMultVerde. În numai două ore, voluntarii COSMOTE au adunat aproape 1 tonă de deşeuri.

Cosmote – persoanele defavorizateAngajaţii COSMOTE şi Germanos sunt de asemenea implicaţi activ în societate,

prin sprijinirea persoanelor defavorizate. Ei au donat alimente, îmbrăcăminte, jucării şi cărţi pentru copii de la Sfânta Maria, Asociația Casa Ioana, Asociația Equilibre şi Asociația Pavel, aducând astfel bucurie pentru sute de copii. Aproape 100 de cutii cu alimente, îmbrăcăminte, jucării şi cărţi au fost livrate copiilor începând cu anul 2007.

Angajaţii COSMOTE au donat îmbrăcăminte pentru persoanele vârstnice defavorizate din Bucureşti cu ocazia Paştelui în 2009, prin Crucea Roşie. De asemenea, în vara anului 2007, acesția au sprijinit familiile afectate de inundatiile din judetele Galați si Vrancea, prin donarea a 30 cutii mari cu haine de toamnă si de iarnă. COSMOTE, împreună cu Crucea Roşie, a colectat şi a livrat hainele pentru familiile aflate în dificultate.

În concluzie, Cosmote România s-a aliat din punct de vedere strategic cu toate firmele care ii furnizează produsele, cu Alpha Bank, dar s-a mai aliat cu cineva și anume cu studenții , mediul înconjurător sau diverse fundații, aici fiind vorba despre o alianță de suflet…Cosmote este una dintre puținele firme care s-au implicat în atâtea campanii umanitare.

30

BIBLIOGRAFIE

Balaure Virgil, Marketing, Editura Uranus, Bucureşti 2002 Bâgu C-tin(coord.), Strategia firmei, Editura Eficient, Bucureşti 2000 Florescu C.(coord.), Marketing, Editura Marketer, Bucureşti 1992 Doval E.,Analiza strategică a mediului concurenţ ial , Editura Fundaţiei România

de Mâine , Bucureşti, 2003 Ph. Kotler, Managementul marketingului, Ediţia a III-a, Edirura Teora, Bucureşti,

2002 Kotler Philip, 10 păcate capitale de marketing, Editura Codecs, Bucureşti 2004 Teleşpan C-tin, Marketing, Editura Univ. „L. Blaga” , Sibiu 2004 Porter Michael E., Avantajul concurenţial, Editura Teora, Bucureşti 2001 Ilie Suzana(coord.), Mediul concurenţial al afacerilor, Editura Oscar Print,

Bucureşti 2007 Teză de doctorat - Virgil Balaure (Coordonator ştiinţific), Strategii de

marketing in mediul concurenţial , Bucureşti , 2003

31