ANALIZA Karakteristike prodavača

Poduzetnost i osjetljivost na potrebe klijenata ključne za uspjeh

Kako pregovarati o povišenju plaće? Psiholog postao šaptač lavovima

BUDUĆI da su zanimanja iz područja prodaje danas među najtraženijima na tržištu rada, MojPosao je u suradnji s tvrt-kom Electus d.o.o. analizirao rezultate psihologijskog testira-nja kandidata koji su se u prote-kle tri godine natjecali za neko od radnih mjesta u prodaji.

Analize rezultata koje proda-vači postižu na psihologijskim testovima, kao i podaci iz lite-rature, pokazuju da su empati-ja i ego-drive ključne osobine

Uspješnost prodajnog osoblja moguće je unaprijed predvidjeti, a čak i oni koji nemaju iskustva u prodaji mogu postati uspješni u tom poslu

KEVIN Richardson toliko je povezan s velikim mačkama da često prespava u njihovom zagrljaju te tvrdi da nema strah od lavova jer s njima komunici-ra. Richardson trenutno radi u blizini Johannesburga u Južnoj Africi gdje svoj neobičan na-čin komunikacije s životinjama koristi i u radu s gepardima, leopardima te nepredvidljivim hijenama.

Naime, Amerikanac često provodi vrijeme među životi-njama, a o njegovom posebnom odnosu prema njima govori i podatak da je hijenama čuvao mladunčad. Ipak, lavovi su mu najveći ljubimci. Prema njima osjeća bezuvjetnu ljubav, a sva-kog lava tretira pojedinačno, “razgovara” s njime, brine o nji-ma i, ono najvažnije, gleda na njih s velikim poštovanjem.

Bivši student psihologije ne-koć je radio s pacijentima, no prije deset godina okrenuo se radu sa životinjama jer je do-šao do zaključka da s lavovima može stvoriti posebnu poveza-nost. Pamti samo jedno nega-

Kakvi su vam rezultati?

No, ako imate saznanja da su neke kolege s posla nedavno dobili povišicu, možda je vri-jeme pogodno da je i vi zatra-žite. Ipak, imajte na umu da će poslodavac radije dati povišicu zaposleniku koji iza sebe ima niz uspješnih projekata. Stoga se zapitajte kako ste se vi u po-sljednje vrijeme iskazali u tvrt-ki te jesu li vaši rezultati iznad prosjeka?

Tajming je bitanZatim je bitno odabrati

dobro vrijeme za razgovor s vašim nadređenim. Vaš nastup treba biti pozitivan, i uvjerljiv. Isto tako, mora isticati vaš do-prinos tvrtki. No, ukoliko se razgovor ne razvije u smjeru u kojem želite, pripremite se na dugoročni pristup.

Upitajte nadređenog u kojim područjima se treba-te pobolj-

Uporni, uvjerljivi i energični

Upornost, uvjerljivost i ener-gičnost, lako pristupanje klijen-tima i izgradnja trajnih odnosa s njima, slušanje klijenata i lako prepoznavanje i razumijeva-nje njihovih potreba, te dobra informiranost o proizvodima i uslugama koje nude, najista-knutije su osobine prodavača, pokazala je analiza.

Stručnjaci tvrtke Electus d.o.o. kažu i da je uspješnost prodajnog osoblja moguće una-prijed predvidjeti na temelju njihovih sposobnosti i osobina ličnosti. Međutim, čak i osobe koje nemaju prethodnog isku-stva u prodaji, ali imaju nor-malno razvijenu inteligenciju, racionalnije pristupaju poslu, spremnije izražavaju svoje sta-vove te su otvorene, društvene i komunikativne, ističu, imaju potencijal da budu uspješni prodavači.

Najvažnija stalna edukacija i trening

Nadalje prodavači s godi-nama postaju poduzetniji, ali i osjetljiviji na potrebe klijenata - razvijaju empatiju i ego-drive.

Čini se da je za ove osobine važ-na zrelost prodavača kao osoba, no te se osobine mogu i dodat-no razvijati kroz edukaciju i tre-nining, naglašavaju u Electusu.

Iako analizirani podaci po-kazuju da su prodavači i pro-davačice podjednako uspješni u prodaji, čini se da nemaju isti prodajni stil. U svom nastupu prodavači su dominantniji i ak-tivniji, nešto su ugodniji prema ljudima, savjesni i ambiciozni dok su prodavačice maštoviti-je i osjećajnije, no ipak ne vole pretjerano eksperimentirati, nego se drže poznatih metoda i pristupa klijentima.

Četvrtina uspješnaStatistika u području prodaje

govori da je uspješne prodavače teško pronaći i prepoznati. Od svih ljudi koji se profesionalno bave prodajom, samo njih 26 posto je uspješno dok su ostali prosječno uspješni ili neuspješ-ni. Čini se da buduće uspješne prodavače ipak ne treba tražiti isključivo među osobama koje se bave prodajom jer se čak trećina uspješnih prodavača ranije bavi-la drugim poslovima i nije imala prethodno iskustvo u prodaji.

SPOL

Prodavači su dominantniji i aktivniji, dok su prodavačice maštovitije i osjećajnije

šati i što biste po tom pitanju konkretno mogli učiniti. Uko-liko se ne slažete s njegovom procjenom svojih spo-sobnosti, nemojte se naljutiti ili zauzeti obrambeni stav.

Raspra-vite o tome u pozitiv-nom tonu jer vam se pruža prilika da utječete na njegovo mi-šljenje, ne samo u ovoj prilici nego i inače.

ODLAZAKPovišica neće doći sama od sebe. Ključno je biti samopouzdan i od nadređenog bez straha zatražiti ono što želite!

tivno iskustvo kada ga je napao četverogodišnji mužjak koji ga je srušio na tlo i nije ga presta-jao gristi sve dok mu kolege nisu priskočile u pomoć.

Kevin kaže da najbolji kon-takt uspostavlja s tek rođenim životinjama, ali tvrdi da s lavovi-ma može uspostaviti prijateljski odnos samo ako su mlađi od go-dine dana - to jedini način da s njima ostvari pravu povezanost. “Većina životinja me prihvaća bez problema jer ne koristim štapove, bičeve i lance nego samo svoje strpljenje. To može biti opasano, ali za mene to je strast a ne posao”, ističe Kevin.

ČAK TREĆINA uspješnih prodavača ranije se bavila drugim poslovima i nije imala prethodno iskustvo u prodaji

p ot rebne za uspjeh u prodaji. E mp at i j a je sposob-nost razu-mijevanja i uživljava-nja u emo-c i o n a l n a stanja dru-ge osobe i ona omogućuje prodavačima da čuju i razumiju potrebe i želje svo-jih klijenata ili kupaca. Ego-drive pak predstavlja unutarnju potrebu prodavača da započinje interakci-ju s klijentom, ostvari uspješnost u prodaji te tako poveća vlastito samopoštovanje.

PITATE se kako zatražiti po-višicu od nadređenog? Nije dovoljno samo čekati da se ona pojavi sama od sebe. Ključ uspješnog pristupa u pregova-ranju o povišici je u samopo-uzdanju i svladavanju straha od šefove reakcije kad zatra-žite ono što želite. Stoga vam donosimo nekoliko savjeta o pregovaranju s poslodavcem o dobivanju povišice.

Saznajte koliko vrijedite

Za početak pokušajte što više istražiti o tome koliko vaša pozicija zapravo vrijedi. U tome vam mogu pomoći vaša poznanstva kod kolega iz iste struke.

Informirajte se o poslovanju tvrtke

Također, važno je i obrati-te pažnju na poslovanje vaše tvrtke. Ukoliko se tvrtka na-lazi u fazi stagnacije ili rezanja troškova, onda vjerojatno nije pravo vrijeme za traženje po-višice.