ANALIZA MIXULUI DE MARKETING UNEI SOCIETATI TRANSNATIONALE Studiu de caz S.C. Autoliv S.A. Liderul mondial in Sisteme de sigurant pentru automobileAbstractArticolul studiaz mixul de marketing al unei companii transnationale :AUTOLIV .Se analizeaz pe rnd istoricul companiei pentru a se nelege motivaiile deciziilor care stau la baza progresului activitatii firmei,extinderea acesteia pe plan mondial cat si local, politica de produs, politica de pre, politica de distribuie i politica de promovare i vnzare.Rezultatele analizei duc la concluzia c AUTOLIV este o companie puternic pe plan mondial, care detine 80 de fabrici,12 centre de cercetare in peste 30 de tari,cu vanzari anuale nete de peste 6,6 miliarde de dolari.

Cuvinte cheie: inovare, expansiune, sigurant i responsabilitate social

CUPRINS PREZENTAREA SOIEATII COMERCIALE AUTOLIV S.A......3 .................................................................................................................3 MIXUL DE MARKETING..........................................................................6POLITICA DE PRODUS................................................................................................7 POLITICA DE PRET un element cheie in marketing...................................................12 PROMOVAREA-nstrument al polticii de promovare..................................................13 DISTRIBUTIA..............................................................................................................13

CONCLUZII................................................................................................17

PREZENTAREA SOIEATII COMERCIALE AUTOLIV S.A.Societatea comerciala AUTOLIV ROMANIA S.A. a luat fiinta in 27.07.1997, prin deschiderea unei sucursale n Braov. Societatea comerciala AUTOLIV ROMANIA S.A este persoana juridica romana avand forma juridica de societate pe actiuni,desfasurandu-si activitatea in conformitate cu prevederile din statutul societatii si cu legile romane. Sediul societatii comerciale este in Romania, localitatea Braov, judetul Braov, strada Bocegi nr.8. Sediul va putea fi schimbat in alta localitate din Romania, pe baza hotararii adunarii generale a actionarilor, potrivit legii. Capitalul social este fixat la suma de 67.731.228 lei. Majorarea capitalului social poate fi fcut pe baza hotrrii Adunrii Generale a Asociailor,prin cuprinderea de noi asociai ,includerea de rezerve sau beneficii cuvenite asociailor ,aporturi n numerar i/sau n natur al asociailor i prin alte forme ,n condiiile legii.Majorarea capitalului social cu aporturi n natur se va face n condiiile legii,prin hotrrea Adunrii Generale a Asociailor,pe baza valorii rezultat din documentele de dobndire a bunurilor aduse ca aport n natur sau pe baza evalurii efectuate de experii desemnai de asociai. Reducerea capitalului social se poate face pe baza hotrrii Adunrii Generale a Asociailor,cu respectarea minimului prevzut de lege. Propunerea de reducere trebuie comunicat asociailor ,cu cel puin 30 de zile nainte de data Adunrii Generale care trebuie s aprobe reducerea. Reducerea capitalului social va fi fcut numai dup trecerea a dou luni din ziua n care hotrrea Adunrii Generale referitoare la aceast operaiune a fost publicat n Monitorul Oficial.Hotrrea va trebui s respecte minimul de capital social i s arate motivele pentru care se face reducerea ,precum i procedeul care va fi utilizat pentru efectuarea ei. Obiect Activitate CAEN 3430-Productia de accesorii pentru autovehicule: Aceasta clasa include:

-centuri de siguranta, generatoare de gaz pentru irbag-uri -confectionarea rolelor de chinga pentru centuri de siguranta -ansamblarea subansamblelor si partilor componente a centurilor si generatoarelor de gaz Aceasta clasa exclude; - fabricarea de repere; - fabricarea de echipament electric pentru autovehicule; - intretinerea, repararea si modificarea autovehiculelor

Autoliv Group pe scurtAutoliv in lume Lider in vanzari si tehnologie Una din cele mai mari 500 de corporatii industriale din SUA Vanzari catre toti marii producatori de autovehicule 80 de filiale si societati mixte in 30 de tari producatoare de autovehicule 12 Centre de elaborare in 6 tari si 20 de piste pentru teste de impact

Societatea detine n ari precum USA, Suedia, China, Japonia, Australia, centre de elaborare cu laborator pentru teste de impact, Alte laboratoare destinate testelor de impact, 7 piste pentru teste complete de impact si 13 piste cu dispozitive tip sanie pentru teste de impact 3 900 de angajati in R,D&E. PIATA FIRMEI Cu strategia de cretere, utilizata cu succes, SC AUTOLIV S.A a devenit liderul mondial n industria accesoriilor pentru automobile din lume. Airberg-urile frontale ocupa 28% din piata, cele laterale 27%,centurile de siguranta 27% si electronoca 18% din piata mondiala. Clientii din Europa ocupa 56%, din America de Nord 30% , cumparatorii din Japonia 9% si restul lumii 13%. Cele mai importante piete individuale sunt Stalele Unite (20%), Germania (15%), Franta (13%), Japonia (9%), Marea Britanie 6%, Spania 5% si Suedia 6% din vnzri.America de Nord 30% Japonia 7% Restul lumii 7%

Europa 56%

Grupul Autoliv estimeaza ca detine mai mult de o treime din piata de accesorii pentru masini, acesata detinand o piata mai mare pentru airberg-uri decat pentru centuri de siguranta. Pentru pernele de aer care au fost inventate de Autoliv si au fost introduse pe piata in 1994, firma detine o cota de piata de aproximativ 40%. De asemenea pentru alte imbunatatiri recente aduse produselor, ca de exemplu centuri de siguranta pe baza de filet, pozitia firmei pe piata este puternica. n America de Nord, Autoliv estimeaza ca detine mai bine de o treime din piata de airberg-uri si aproape o treime din piata de centuri de siguranta n comparatie cu cota de 10% pe care o detinea firma in 1999. Autoliv a inceput vnzarea de centuri de siguranta in Stalele Unite in 1993. n 2000, firma a cumparat afacerea nord americana de centuri de siguranta de la NSK. Piata Autoliv privind centurile de siguranta, a crescut datorita contractelor noi incheiate si a cresterii numarului de autovehicule din Statele Unite. Piata pentru electronice a ajuns azi in America de Nord la 15%. n Europa, societatea estimeaza o cota de piata de aproximativ 50%, fiind mai superioara piata centurilor de siguranta decat cea a airberg-urilor. n Japonia, firma are o pozitie puternica, ea patrunznd pe aceasta piata in 1998. n anul 2000, Autoliv a achizitionat o companie care detinea 20% din piata, iar in 2003 a incheiat achizitia NSK ASIAN care producea centuri de siguranta. Incluzand si vnzrile NSK ASIAN, societatea detine o cincime din piata japonez. CONCURENTII Autoliv a sporit constant cota de piata i acum noile comenzi, dupa cum reiese din calcule, ocupa mai bine de o treime din piata globala. Munca competitiva este rezultatul conducerii firmei, tehnolodia de ultima generatie, posibilitatile de sistem si auditul intern reprezinta elementele cheie. Pentru a creste cota de piata firma s-a orientat catre piata din Asia. Aici societatea a gsit un client foarte bun, ceea ce prezinta un avantaj n fata concurentilor.

Princiipalii concurenti: TRW Automotive este o companie Americana, care detine o cincime din piata de accesorii

-

Takata este o afacere de familie, care detine o cincime din piata de accesorii, din Japonia, aceasta a aparut ca urmare a dezvoltarii industriei de masini din Japonia. Ceilalti concureni (Toyota Gosei si Key Safety Sistem) dein o cota de 25%

Numarul unu in patente de sigurantaAutoliv 8% Honda 7% Bosch 6% Altele 59% TRW 5% Takata 5%

CLIENTII

societati recunoscute. de la Autoliv aproximativ 12% din produsele vndute de catre aceasta. Renault i Nissan 12%, Volksvagen si Citroien 10%, Toyota i Crysler 7% si Honda 6%. n Japonia unde societatea a patruns pe piata mai trziu, societatea distribuie aproximativ 30% din productia sa, 15% din producia de airberg-uri fronatle si 15% airbeg-uri laterale. n restul lumii ptrunderea pe piat variaza de la o tara la alta, aici orientndu-se peste 50% din vnzrile de airberg-uri si adaptaore. Instalarea de airberg-uri este inc la inceput aa c piata de desfacere este mica.

Toyota incl TG 3% DC 3% Majoritatea clientilor sunt Delphi 2% de autovehicule, firmele Key 2% n anul 2006 Ford i companiile lui au achizitionat

MIXUL DE MARKETINGMixul de marketing este un element foarte intalnit in domeniul marketingului, acesta reprezentand principalul element al tacticii de marketing. Elemetele Mixului de marketing sunt cunoscute sub numele de "Cei Patru P", acestia fiind: Pret, Produs, Promovare, si Distributie (Din englezul Placement) Pentru a indeplini obiectivele de marketing este important ca aceste elemente sa fie luate in considerare. Faptul ca unul dintre cele patru elemente ale mixului nu a fost conceput corect va rezulta o strategie esuata de marketing. La conceperea acestui mix principalul factor ce trebuie luat in considerare este piata tinta. Managerul trebuie sa cunoasca care sunt dorintele si nevoile clientilor, si sa combine aceste elemente pentru a crea strategi si planuri de marketing ce vor satisface clientul. Asadar Mixul de marketing trebuie sa indeplineasca sau sa depaseasca obiectivele organizatiei din perspectiva clientului. Un mix de marketing separat, este acela conceput pentru fiecare produs sau pentru fiecare segment de marketing, in functie de structura organizationala a companiei. Exista numerosi factori care dicteaza felul in care elemenele mixului de marketing sa fie proportionate.

Cei 4 P trebuie luati in considerare atunci cand se doreste realizarea unei strategi de marketing sau a unui plan de marketing. Pe termen lung toate cele 4 varibile ale mixului pot fi modificate, insa pe termen scurt este dificil de modificat distributia sau produsul. Jerome McCarthy a identificat cele patru elemente ale mixului de marketing. Acestea sunt: Produsul: Defineste carateristicile produsului sau serviciului si indeplineste nevoile clientilor. Pretul: Ganditiva la o strategie de pret. Daca va ganditi sa oferiti servicii gratuit, chiar si acest lucru face parte din strategia de marketing. Identificarea costurilor totale pentru un produs face parte din elementrul pret. Promovare: Reclama, Publicitate, Promotii, Relatii Publice sunt principalele elemente ce trebuie luate in considerare. Distributie (plasare): Modul in care client primeste produsul final. Asadar mixul de marketing reprezinta "ansamblul de instrumente tactice de marketing controlabile pe care firma le combina cu scopul de a produce pe piata tinta reactia dorita (Ph. Kotler Principii de marketing), iar constituirea mixului de marketing din fiecare perioada nu este o sarcina usoara ntruct pe baza studierii clientilor si concurentilor, se va alcatui combinatia sau mixul de activitati care sa asigure un echilibru ntre obiective si mijloace, un avantaj competitiv ce-i permite exploatarea la maximum a capacitatii organizatiei.

POLITICA DE PRODUSPolitica de produs este deseori comparat cu inima marketingului. Politica de produs reprezint conduita pe care o adopt ntreprinderea referitor la dimensiunile, structura i evoluia gamei de produse i servicii ce fac obiectul propriei sale activiti, atitudine ce se raporteaz permanent la cerinele mediului de pia, la tendinele manifestate de ceilali concureni. Obiectul de activitate al politicii de produs l reprezinta bunurile economice, subsumndu-se acestui concept att bunurile reale(tot ceea ce poate fi perceput direct cu simurile umane), ct i bunurile nominale (bani, hrtii de valoare etc.) La rndul lor bunurile reale privesc att bunuri materiale (obiecte), ct i bunuri imateriale(servicii i drepturi-brevete, licene, know-how etc.). n accepiunea sa cea mai cuprinztoare politic de produs cuprinde : politica de produs n sens strict politica sortimental politica de service i garanie. ntre aceste componente exist o strns condiionare, totalitatea deciziilor pe care le antreneaz reprezentnd coninutul politicii de produs. Obiectivele urmrite de politica de produs trebuie sa slujesc scopul activitii economice a ntreprinderii.Dincolo de specificitatea imprimat acestora de orizontul de timp pentru care se stabilesc, de profilul activitii ntreprinderii sau de natura pieei creia i se adreseaz, obiectivele politicii de produs privesc modul concret de alocare a

resurselor pentru dimensionarea adecvat a structurii fabricaiei sau a sortimentului comercializat. Strategiile de produs semnific principalele direcii n care ntreprinderea poate sa-i modifice potenialul uman, material i financiar pentru a realiza indicatorii economico-financiari pe care i i-a fixat.n cadrul acestor direcii strategice, produsul reprezint obiectul central asupra cruia acioneaz totalitatea forelor motrice ale ntreprinderii i mediului.Componente ale politicii, strategiile de produs fac parte n acelai timp din arsenalul strategic general al ntreprinderii.Aceast dubl subordonare nu trebuie s conduc ns la confundarea termenilor :n practic, aceeai politic de produs, avnd drept obiectiv, de exemplu consolidarea poziiei ntreprinderii de pia, se poate materializa ntr-o strategie a perfecionrii continue a mrfurilor fabricate sau ntr-o strategie de diversificare sortimental de natur s rspund exigenelor unui numr sporit de segmente de consumatori. Principalele produse ale Autoliv sunt prezentate in schema de mai jos :

Airbag frontal sofer Modul cortina Airbag pasager Protectie pentru pietoni Sistem de apelare de urgenta Sisteme centuri de siguranta

Camera pentru vedere nocturna

Airbag torace Volan Sistem impotriva ranirii gatului Airbag pentru genunchi

Modul de control electronic si senzoriFirma reuete s menin produsele n top avnd n veder c produsele sale sunt mereu adaptae cerinelor clienilor prin: modernizarea produselor, introducerea produselor noi i eliminarea produselor mbtrnite. Introducerea produselor noi n fabricaie i pe pia se realizeaz pentru ctigarea de noi segmente de cliental sau umplerea unor nie de pia, sarcin ce reprezint un factor central, de succes, pentru ntreprindere; Modernizarea produselor introduse pe pia reprezint sarcina politicii produs prin care ntreprinderea se preocup permanent de modelarea prestaiilor sale n aa fel nct s rspund ct mai bine modificrilor survenite n deprinderile de cumprare i obiceiurile de consum, consemnate n timp, la grupele int de cliental vizat pentru respectivele produse ; Eliminarea produselor mbtrnite se realizeaz n cazul celor la care acceptana clientului este n vdit descretere i care nu mai posed factori strategici de succes.

Produse in dezvoltare

Low Risk Deployment Bag

Sistem vedere nocturna

Protectie pentru pietoni

Airbag cortina

Continutul politicii de produs

Activitile componente ale politicii de produs pot fi grupate, dup coninutul lor tematic,n urmtoarele ansambluri: a) Cercetarea produsului component distinct a studiilor de pia are n vedere analiza calitii produselor aflate n fabricaie i/sau n vnzare, studiul nvechirii economice a acestora(prin intermediul ciclului lor de via), analiza ciculaiei produselor i urmrirea lor n utilizare sau n consum. Cercetarea produsului are semnificaia unei analize diagnostic, de natur s semnaleze punctele forte i cele slabe ale gamei de fabricaie sau ale sortimentului comercializat,pentru a permite o fundamentare ct mai adecvat a strategiei ntreprinderii. b) Principala orientare ofensiv a politicii de produs este reprezentat de activitatea de inovaie.Ea privete nu numai produsul, ci i stimularea capacitilor creatoare din cercetare i producie , descoperirea de noi materii prime i tehnologii, dezvoltarea service-ului cu alte cuvinte, crearea unui climat novator n toate compartimentele ntreprinderii, ce concur direct la realizarea tehnico-economic a noului bun. c) Totalitatea operaiunilor prin care ntreprinderea productoare confer identitate bunurilor pe care le creaz reprezint activitatea de modelare a produsului.Ea are n vedere conceperea i realizarea sub form de prototip sau machet a tuturor componentelor ce dau conturul viitorului produs.Acestea priveau att materia prim i tehnologia de fabricaie, funcionalitatea i economicitatea produsului, ct i estetica i valenele ergonomice.Privit drept component a politicii de produs, modelarea nu are sens tehnologic, ci o semnificaie de orientare potrivit cerinelor pieei, a tuturor elementelor ce contribuie la realizarea viitoarei mrfi. d) Asigurarea legal a produsului semnific ansamblu de aciuni juridice prin care acesta este protejat mpotriva contraafacerilor.Din rndul instrumentelor de asigurare a protectiei legale a produselor i serviciilor fac parte brevetele de invenie, mrcile de fabric, de comer i de servicii, modelele de utilitate, desenele industriale, mostrele gustative, denumirea de origine(indicaiile de provenien), dreptul de autor etc. Asigurarea legal a produsului atrage dup sine o responsabilitate permanent din partea productorului pentru pstrarea nealterat (n raport cu etalonul) a performanelor calitative ale mrfii, pe tot parcursul duratei sale de via.Cea mai uzitat modalitate de asigurare legal a mrfii o reprezint nregistrarea mrcii; aceasta are valene de personalizare a produsului, detandu-le din masa bunurilor anonime.Ansamblul deciziilor luate de ntreprindere privitoare la marc, se constituie ntr-o veritabil politic de marf. e) O alt component a politicii de produs o constituie atitudinea fa de produsele vechi.Aceasta privete preocuparea ntreprinderilor fa de soarta mrfurilor cu grad ridicat de obsolescen i nivel sczut de rentabilitate.Atenia acordat acestora va fi proporional cu locul ocupat n producia sau desfacerea ntreprinderii.Este necesar astfel cunoaterea permenent a nivelului rentabilitii fiecrui produs, a gradului de amortizare a mijloacelor de munc cu ajutorul crora se fabric, precum i a contribuiei pe care o aduce la totalul beneficiilor ntreprinderii.Corelarea informaiilor dobndite cu cele primite de la pia, referitoare la vitalitatea sa, urmrite prin indicele vnzrilor, permite ntreprinderii s-i formuleze o atitudine clar fa de soarta viitoare a fiecrui produs aflat n fabricaie.

S.C. AUTOLIV este preocupat de satisfacerea clienilor, de aceea ei sunt mereu preocupai de oferirea unor produse de calitate.

POLITICA DE PRET un element cheie in marketingPretul reprezinta valoarea unui bun sau serviciu att pentru vnzator ct si pentru cumparator. Valoarea atasata unui bun sau serviciu, pretul sau, se bazeaza att pe elemente tangibile (calitatea produsului, avantaje oferite) ct si pe elemente intangibile (factorul feel-good luat n calcul pentru produsele de lux). Pretul unui produs este influentat si influenteaza la rndul sau numeroase variabile de marketing pe parcursul planificarii de marketing. Factorii ce afecteaza deciziile de pret au fost grupati de Kotler n factori interni si externi ntreprinderii :

Fig.nr.8.1 Factorii ce afecteaza decizia de pret Toti acesti factori sunt luati n considerare la stabilirea pretului unui bun sau serviciu, avnd un rol determinant n desfasurarea etapelor planificarii strategiei de pret. Este necesar nsa discutarea anumitor influente ce nu pot fi localizate precis ntr-o etapa sau alta a acestui proces de elaborare a strategiei. Cererea: cantitatea dintr-un bun pe care consumatorii sunt dispusi sa o cumpere ntr-un anumit moment, depinde de pretul acestuia. Cu ct pretul unui produs va fi mai mare, cu att consumatorii vor fi mai putin dispusi sa-l cumpere; cu ct pretul va fi mai mic, cu att mai mare va fi cantitatea ceruta din acel produs. Avnd n vedere c produsele Autoliv sunt produse care ii pot salva viaa, n cazul unui accident, acestea trebuie sa fir de o calitate superioar. Dup cum se stie, insa un produs de calitate costa mai mult, decat un produs de calitate inferioara, deci pretul produselor este un pret stabilit dupa raportul calitate-pret, dar totusi ste mai mic decat cel practicat de concuranti.

PROMOVAREA-nstrument al polticii de promovareMixul promoional const n selectarea i combinarea principalelor nstrumente promoionale- publiciatea ,, promovarea vanzarilor,relaii publice i vanzarea personaln vederea stimulrii dorinei de cumprare pentru un anumit produs sau serviciu sau pentru a mpune imagineea firmei. Firmele nu trebuie s se limiteze la oferirea bunurilor sau serviciile de calitate.Ele trebuie s-i nformeze pe consumatori n legtur cu avantajele acestora.Pentru aceasta ,este necesar ca firmele s utilizeze n mod corespunztor nstrumentele de promovare n mas ale publicitaii ,promovrii vanzrilor i relaiilor publice. Avnd n vedere c produsele Autoliv au un renume pe piata, nu mai este necesara o promovare agresiv. Autoliv realizeaz promovarea, nu numai prin caliatea produselor oferite, apeleaz la internet, realizeaz periodic reviste n care prezinta obiectivele atinse, pe care le imparte angajatilor i de asemenea la publicitatea exterioar prin afise, panouri, brosuri i pliante. O alta modalitate de promovare, foarte importanta o reprezinta cursurile de master in Sisteme de siguranta, organizate la Universitatea Transilvania, unde se realizeaza combinarea teoriei cu practica, workshops si proiecte, iar studentii isi petrec 3 zile la Universitate si 2 zile in Autoliv. Acest parteneriat este bun deoarece specializeaza personalul, pentru a obtine performante mai bune.

DISTRIBUTIAValorificarea oportunitatilor pietei si finalizarea efectiva a activitatii intreprinderilor producatoare de bunuri si servicii sunt conditionate de ajungerea marfurilor la consumatorii si utilizatorii finali, de satisfacerea nevoilor pentru care au fost concepute. In spatiul si timpul care separa incheierea productiei de intrarea bunurilor/serviciilor in consum, se desfasoara un ansamblu de operatiuni si procese economice a caror orientare eficienta constituie obiectul unei componente a mixului de marketing - politica de distibutie. Politica de distributie cuprinde totalitatea deciziilor care se refera la o asigurare a treptelor de desfacere subordonate cu performantele intreprinderii. In general, din punctul de vedere al producatorului, se porneste de la doua functii centrale ale distributiei: " Functia logistica a sistemului de distributie: anihilarea timpului si spatiului prin transport si depozitare, precum si derularea comenzilor; " Functiile de achizitie ale sistemului de distributie.

Conceptul de distributie se refera, mai intai, la "traseul" pe care il parcurg marfurile pe piata, pana ajung la consumatori; producatorul, intermediarii si consumatorul - participanti la deplasarea succesiva a marfurilor de-a lungul acestui traseu - alcatuiesc ceea ce in terminologia marketingului se numeste "canal de distributie" (exista insa si canale de intermediar). Conceptul analizat se refera apoi la ansmblul operatiunilor (vanzare, cumparare, concesiune, consignatie etc.) prin care se realizeaza transferul drepturilor de proprietate asupra marfurilor de la un agent de piata la altul, pana la intrarea lor definitiva in sfera consumului. El include, totodata, lantul proceselor operative la care sunt supuse marfurile in traseul lor spre consumator, respectiv distributia fizica a marfurilor. Notiunea de distributie se mai refer, in sfarsit, la aparatul tehnic - reea de unitati, dotari, personal - care realizeaza asemenea procese si operatiuni. Distributia moderna s-a dezvoltat in detrimentul comertului traditional, producandu-se o concentrare a sectorului in toate tarile, iar marile grupuri cucerind considerabile cote de piata, asistand practic la internationalizarea intreprinderilor de distributie. O parte dintre acestea au optat pentru dominatia costurilor, in timp ce altele, mai inovante, s-au diferentiat si au elaborat noi formule comerciale, aplicand noi tehnologii informatice pentru a realiza economii de functionare si pentru a dispune de instrumente de analiza de marketing, stabilind noi raporturi cu furnizorii lor. Distributia este un sector de marime considerabila(15% din totalul populatiei ocupate din U.E.), caracterizat de diversitate si dinamism. Foarte putini producatori distribuie direct catre clientii finali, in general recurgandu-se la distribuitori specializati. In unele industrii s-au obtinut economii considerabile, facilitate si accelerate de introducerea "tehnologiei informatiei" si tehnicilor moderne "just in time". Concurenta intre lanturile de furnizare(aprovizionare) creste in importanta. Obiectul activitatii de distributie il formeaza marfurile (bunuri sau servicii), fluxul lor neintrerupt de la producator pana la consumator. In privinta participatiilor la procesul distributiei, structura acesteia este extrem de eterogena. Deoarece functioneaza in secvente diferite ale procesului de distributie, participantii au roluri, preocupari si interese specifice, desfasurand activitati variate ca profil, amploare, complexitate, forma de organizare. Prin pozitia pe care o ocupa in ansmblul proceselor economice (ca activitate de intermediere intre producator si consumator), distributia indeplineste un rol economic si social important. Prin intermediul distributiei, se finalizeaza activitatea economic a intreprinderilor si se incheie ciclul economic al produselor. Intreprinderea producatoare/comerciala redobandete in forma baneasc resursele investite in producerea/comercializarea produselor, impreuna cu un profit pentru activitatea desfasurat iar consumatorul/utilizatorul intra in posesia bunurilor necesare. In economia modern, productia si consumul nu mai sunt practic posibile fara prezenta distributiei. Sectorul comertului cuprinde ansamblul intreprinderilor care au ca activitate principala distributia. Pozitionata intre producatorul care realizeaza produse si servicii si consumator care cauta sa-si satisfaca nevoile, distributia este tocmai cea care permite punerea la dispozitia consumatorilor a produselor si serviciilor in cauz, utilitatea ei economica constand in facilitarea circulatiei marfurilor si informatiilor. In relizarea legaturii dintre producator si consumator, contributia intermediarilor nu se limiteaza la un rol pasiv. Operatorii specializati in desfasurarea activitatii

comerciale au capacitatea de a informa si influenta atat pe producator, cat si pe consumator, sporind sansele vanzarii produselor si satisfacerii cerintelor de consum. Dezvoltarea cererii consumatorilor individuali si organizationali, cresterea exigentelor acestora, precum si diversificarea ofertei de bunuri si servicii, vor conduce la aparitia unor noi formule de distributie, a unor metode si tehnologii comerciale. In Romania, devin tot mai vizibile preocuparile de promovare a formulelor si metodelor de distributie moderne, in special in domeniul bunurilor de consum.preocuparile de promovare a formulelor si metodelor de distributie moderne, in special in domeniul bunurilor de consum. Astfel, o serie de specialisti romani s-au aplecat asupra legaturii dintre caracteristicile distributiei, in dimensiunile ei mondiale, si cunoasterea optiunilor majore ale reajustarii comertului romanesc in perspectiva integrarii in U.E. -cerinta indispensabila pentru a dezvolta intreprinderi romanesti de distributie competitive. DECIZIILE DE MARKETING ALE ANGROSISTULUI In ultimii ani, distribuitorii angrosisti au trebuit sa faca fata intensificarii presiunilor concurentiale. Ei s-au confruntat cu noi surse de concurenta, cresterea cerintelor consumatorilor, tehnologii noi si intensificarea programelor de aplicare directa. Ca urmare au fost nevoiti sa elaboreze strategii adecvate pentru contractarea acestor fenomene. Au trebuit sa-si imbunatateasca deciziile strategice in ceea ce priveste pieteletinta, sortimentul de produse si serviciile, politica de preturi, promovarea si amplasarea punctelor de desfacere. Deciziile referitoare la piata-tinta Angrosistii trebuie sa-si defineasca precis piata tinta, fara a incerca sa satisfaca pe toata lumea. Ei se pot adresa unui segment tinta de consumatori, selectati in functie de dimensiuni, de felul clientului, de nevoia de servicii sau in functie de alte criterii. In cadrul segmentului tinta, angrosistii ii pot identifica pe clientii cei mai profitabili si pot elabora oferte destinate consolidarii relatiilor cu acestia. Deciziile referitoare la sortimentul de produse si la serviciile oferite Trebuie sa faca fata unei mari presiuni in ceea ce priveste comercializarea unei linii complete de produse si mentinerea unui stoc suficient pentru livrarile imediate. Costurile aferente stocarii unei cantitati mari de produse pot determina scaderea drastica a profiturilor. In ziua de azi angrosistii isi reanalizeaza numarul de produse pe care este cazul sa le comercializeze si decid sa le puna in vanzare doar cele pe cele mai profitabile. Deciziile referitoare la pret In general angrosistii adauga peste costul produselor o marja conventionala, sa zicem 20%, pentru a-si acoperi cheltuielile. Cheltuielile pot reprezenta 17% din aceasta marja bruta, ceea ce inseamna ca angrosistul va obtine o marja de profit de aproximativ 3%. Angrosistii incep sa experimenteze noi metode de stabilire a preturilor.

Deciziile referitoare la promovarea produselor Pentru a-si atinge obiectivele promotionale, angrosistii se bazeaza in special pe forta lor de vanzari. Chiar si in acest caz, majoritatea angrosistilor vd in actul de vanzare efortul individual al fiecarui membru al acestei forte, care se adreseaza unui singur consumator, si nu efortul colectiv de a satisface cerintele unor clienti importanti. Angrosistii vor avea de castigat daca vor adopta unele tehnici de creare a imaginii, pe care detailistii le utilizeaza in mod obisnuit. Deciziile referitoare la amplasare In prezent, angrosistii care tin pasul cu tehnologia si-au perfectionat metodele de manipulare a marfurilor, reducandu-si astfel semnificativ costurile, prin introducerea depozitelor automatizate. Ca urmare a mutatiilor care au avut loc in economia romaneasca, modul de derulare al fluxurilor de amrfuri de la producator la consumator este rezultanta optiunilor strategice ale participantilor la procesul de distributie. Treptat, structura sistemelor de distributie se va modifica in functie de nevoile si asteptarile consumatorilor, ceea ce va conduce la excluderea acestor firme si nivele ale canalelor de marketing care nu au nici o contributie la cresterea eficientei si distributiei si nu adauga o valoare semnificativa pentru clienti Autoliv foleseste, pe piata interna, canalul de distributie- producator-intermediarconsumator. Tipul de canal cu un singur intermediar est denumit canal scurt si este specific prin verigi intermediare care cumuleaza functii de angrosist si detailist pentru distributia unor mijloace de productie pentru intreprinderi din domeniul productiei industriale, al serviciilor, constructiilor, agriculturii, etc. in cazul bunurilor de consum, este vorbade produsele pe care detailistii le achizitioneaza direct de la producator. Pe piata externa apeleaza la- Canale scurte. Sunt caracterizate de prezenta unui singur intermediar intre producator si consumator. In aceasta grupa sunt incluse mai multe tipuri concrete de canale, in functie de natura si sediul intermediarului. Astfel, intermediarul poate fi un exportator sau importator. In acest ultim caz, in pozitia de importator poate functiona o firma specializata in operatiuni de comert exterior sau o firma de comert interior, care se aprovizioneaza direct de la furnizorul din strainatate. In marketingul international, canalele de pe pietele externe sunt uneori "inchise", noii veniti neavand posibilitatea de a-i convinge pe membrii canalelor respective sa le distribuie produsele, in ciuda unor conditii de piata si economice favorabile. Printre modalitatile de obtinere a accesului la canalele de marketing international, in astfel de situatii, se inscriu urmatoarele: - aranjamentele contractuale de distributie prin fortele de vanzare ale unor firme care ofera produse neconcurente si care se adreseaza aceluiasi segment de clienti vizat de firma ce doreste sa penetreze pe o anumita piata externa greu accesibila; - societatile mixte create cu o firma locala, avand ca principal obiectiv distributia pe piata considerata;

- vanzarea de produse sub marca unei firme producatoare sau distribuitoare, care dispune de o imagine favorabila si o cota semnificativa din piata externa tinta; - infiintarea unui sistem propriu de distributie pe piata vizata; - achizitionarea unei firme care are acces la canalele de distributie de pe piata externa. Optiunea pentru anumite tipuri de canale de distributie internationala si modalitati de acces va depinde de obiectivele strategice si resursele firmei, ca si de situatia pietei pe care intentioneaza sa penetreze. SISTEMUL LOGISTIC Elaborarea politicii de distributie a firmei, care s contribuie la infaptuirea obiectivelor sale de marketing, presupune nu numai stabilirea canalelor de distributie, dar si formularea strategiei si tacticii referitoare la distributia fizica, respectiv logistica marfurilor. Componenetele sistemelor logistice Sistemele logistice se dedica concilierii distantelor spatiale si temporale intre alcatuirea si luarea in considerare a performantelor intreprinderii. Obiectivele legate de impartirea fizica a marfii pot fi desemnate, simplist, prin urmatoarea paradigma. Un sistem logistic are: " produsul potrivit; " in cantitatea potrivita; " la locul potrivit; " la timpul potrivit; " cu calitatea potrivita; pentru a pune la dispozitie astfel costuri logistice minimale. Logistica internationala. Logistica internationala reprezinta un domeniu din ce in ce mai important pentru firmele care opereaza pe plan international si care in activitatea de aprovizionare se bazeaza mai mult pe sursele globale, iar in activitatea de furnizare pe fluxurile comerciale internationale. Tehnologiile sofisticate bazate pe sistemele computerizate, cum ar fi logistica integrata pe calculator (LIC), sunt utilizate pentru a permite firmelor internationale si firmelor care furnizeaza servicii de logistica sa conduca eficient lanturile de furnizare si functiile specifice activitatii de logistica. Pentru a fi eficienta, logistica internationala trebuie sa fie planificata si coordonata in vederea obtinerii unor costuri mai reduse in conditiile satisfacerii nevoilor clientilor.

CONCLUZIIAutoliv este liderul sistemelor i tehnologiilor de siguranta destinate industriei autovehiculelor avand de multe ori rol de pionier al acestei industrii i a centurii moderne,avand o traditie de peste 5 decenii;Autoliv ofer cele mai avansate sisteme in

domeniul sigurantei pentru cei mai importnti constructori de autovehicule. Autoliv Romania reprezinta un important centru zonal avand un deceniu de existenta cunoscand o dezvoltare fara precedent in domeniul productiei,exspansiunii si dezvoltarii;dubland-usi cantitatiile produse intr-o perioada de un an (de la 170.000 m liniari de chinga, la 42 de mil in 2006, estimarile lui 2007 fiind de dublarea productiei). Prin aducerea in halele de productie a unor utilaje,sisteme de testare performante se impune periodic nevoia atingerii si calificarii de personsl nou, compania devenind oforta pe piata locala a muncii. Autoliv isi concentreaza activitatea in scopul de a crea , fabrica si vinde sisteme de inalta performant. Actvitatea sa se sprijina pe valoriile de baza, care sunt globale, dar se aplica si executa la nivel local. Succesul firmei depinde si de fiecare membru al acesteia : -viata este cel mai importnt lucru,pasiunea AUTOLIV fiind aceea de a salva vieti; prin inovarea de sisteme performante, atentia fata de clienti si perfectionarea abilitatiilor propriilor angajati.

VA MULTUMESC PENTRU ATENTIA ACORDAT !