UNIVERZA V MARIBORU EKONOMSKO-POSLOVNA FAKULTETA

Delo diplomskega projekta

ANALIZA POSLOVNEGA KOMUNICIRANJA V NEMŠKI KULTURI

Avgust, 2017 Martina Jelinić

UNIVERZA V MARIBORU EKONOMSKO-POSLOVNA FAKULTETA

Delo diplomskega projekta

ANALIZA POSLOVNEGA KOMUNICIRANJA V NEMŠKI KULTURI

The Analysis of Business Communication in German Culture

Kandidatka: Martina Jelinić

Študijski program: Poslovna ekonomija

Študijska usmeritev: Mednarodno poslovanje

Mentorica: doc. dr. Romana Korez Vide

Jezikovno pregledala: mag. Nataša Koražija, prof. slov.

Študijsko leto: 2016/2017

Maribor, avgust 2017

ZAHVALA

Iskrena hvala moji družini, posebej mami, ki me je med mojim študijem nenehno podpirala, spodbujala in mi stala ob strani v dobrih kot tudi slabih trenutkih.

Zahvaljujem se Milanu in Leonidi, ki sta me sprejela v svojo družino in mi pomagala med študijem v Sloveniji.

Velika hvala mojemu fantu, ki je verjel vame in me je bodril pri pisanju diplomskega projekta.

Posebna zahvala gre moji mentorici dr. Romani Korez-Vide za strokovno pomoč in dragocene nasvete.

POVZETEK

Poslovno komuniciranje je eden izmed glavnih dejavnikov uspešnega mednarodnega poslovanja. Pri mednarodnem poslovanju in poslovnem komuniciranju moramo biti pozorni na izbiro pravilne komunikacije, moramo spoznati kulturo sogovornika, saj lahko tako bistveno olajšamo doseganje ciljev organizacije. Številni avtorji poudarjajo pomen poznavanja medkulturnih razlik in kako le-te vplivajo na poslovno komuniciranje in mednarodno poslovanje na splošno. Vedno več podjetij in poslovnežev se zaveda medkulturnih razlik in jim zato namenjajo veliko pozornosti. S širjenjem na tuje trge pridemo v stik z drugačnimi kulturami, zato je zelo pomembno poznati kulturne razlike, saj drugače lahko pride do konfliktov in kulturnega šoka. Medkulturni pogajalec in poslovnež mora pridobiti potrebna znanja in veščine, s katerimi lažje in hitreje razvije uspešno mednarodno poslovno sodelovanje.

Nemčija je ena izmed vodilnih držav in trgovinskih partneric v Evropski uniji. V diplomskem projektu smo podrobneje predstavili in analizirali nemško kulturo in poslovno komuniciranje ter ju umestili v izbrane modele medkulturnih razlik.

Ključne besede: poslovno komuniciranje, poslovna pogajanja, kultura, medkulturne razlike, Nemčija.

ABSTRACT

Business communication is one of the main factors for successful international business activities. When it comes to international business activities and business communication, we need to carefully choose the right way of communication and get to know our partner’s culture, which can significantly help us to achieve our organization’s goals. Numerous authors emphasize the importance of being familiar with cross-cultural differences and their effect on business communication and international business activities in general. An increasing number of companies and business persons are aware of these differences and pay more attention to them. By expanding on foreign markets, we get in contact with different cultures. It is therefore very important to know these differences to avoid possible conflicts and cultural shocks. A cross-cultural negotiator and a businessperson must acquire the requisite knowledge and skills, which can help them to conduct international business cooperation easier and quicker.

Germany is one of the leading countries and trade partners in the European Union. In the diploma thesis, we thoroughly presented and analysed the German culture and business communication and placed them into selected models of cross-cultural differences.

Key words: business communication, business negotiations, culture, cross-cultural differences, Germany.

i

KAZALO

1 UVOD ............................................................................................................... 1

1.1 Opredelitev področja in opis problema ................................................................... 1

1.2 Namen, cilji in hipoteze ........................................................................................... 1

1.3 Predpostavke in omejitve ........................................................................................ 2

1.4 Uporabljene metode raziskovanja ........................................................................... 2

2 POSLOVNO KOMUNICIRANJE ............................................................................ 3

2.1 Opredelitev poslovnega komuniciranja ................................................................... 3

2.2 Vrste poslovnega komuniciranja .............................................................................. 4

2.3 Besedno poslovno komuniciranje ........................................................................... 5

2.4 Nebesedno poslovno komuniciranje ....................................................................... 6

2.5 Pogajanja kot del poslovnega komuniciranja .......................................................... 7

3 MEDKULTURNA KOMUNIKACIJA........................................................................ 9

3.1 Opredelitev pojma kultura ...................................................................................... 9

3.2 Kulturni dejavniki v mednarodnem komuniciranju ............................................... 10 3.2.1 Navade in običaji ........................................................................................................................... 10 3.2.2 Jezik ............................................................................................................................................... 10 3.2.3 Spol ............................................................................................................................................... 10 3.2.4 Religija........................................................................................................................................... 11 3.2.5 Čas ................................................................................................................................................ 11 3.2.6 Prostor .......................................................................................................................................... 11 3.2.7 Prijatelji in sodelavci ..................................................................................................................... 12

3.3 Modeli medkulturnih razlik ................................................................................... 12 3.3.1 Hallov model ................................................................................................................................. 12 3.3.2 Hofstedov model .......................................................................................................................... 13 3.3.3 Lewisov model .............................................................................................................................. 15

4 POSLOVNO KOMUNICIRANJE V NEMČIJI ...........................................................17

4.1 Značilnosti nemške kulture .................................................................................... 17

4.2 Poslovno komuniciranje v Nemčiji ......................................................................... 18

4.3 Analiza nemškega poslovnega komuniciranje glede na modele medkulturnih razlik 22

5 SKLEP ..............................................................................................................24

6 LITERATURA IN VIRI .........................................................................................26

ii

KAZALO SLIK

Slika 1: Uporaba verbalne komunikacije ........................................................................... 6

Slika 2: Kontekstna različnost kultur ................................................................................ 13

Slika 3: Hofstedove kulturne dimenzije ........................................................................... 15

Slika 4: Opredelitev kultur po Lewisu .............................................................................. 16

1

1 UVOD

1.1 Opredelitev področja in opis problema

Komuniciranje je del našega vsakdanjega življenja, saj s komuniciranjem sporočamo, prenašamo ter izmenjujemo informacije med ljudmi. Komunikacija tako omogoča vzpostavljanje novih in vzdrževanje že obstoječih odnosov. Obstaja več načinov komuniciranja, in sicer lahko komuniciramo z gibi ali mimiko, ustno ali pisno.

V diplomskem projektu se bomo osredotočili na poslovno komunikacijo, ki je zelo pomembna za posamezna podjetja in poslovneže. Zelo pomembno je tudi poznavanje kulture in običajev določene države oziroma poznavanje kulture podjetja ali posameznika, s katerim vstopamo v posel ali smo že v poslovnem odnosu. Pri poslovnem sodelovanju z drugimi kulturami se moramo zavedati, da ima lahko verbalna kot tudi neverbalna komunikacija različen pomen v različni kulturi. Če dobro poznamo kulturo osebe, s katero govorimo, in se zavedamo podobnosti in razlik, pokažemo spoštovanje strankam, se lahko izognemo morebitnim neprijetnim situacijam, v katerih lahko užalimo poslovnega partnerja ali pa zaradi poznavanja kulture dosegamo uspešno sodelovanje in konkurenčno prednost.

Tema diplomskega projekta je tako poslovna komunikacija v nemški kulturi. Osredotočali se bomo na bistvene elemente kulture in elemente poslovnega komuniciranja z namenom lažjega razumevanja nemške kulture in načina poslovanja v Nemčiji.

1.2 Namen, cilji in hipoteze

Namen diplomskega projekta je izvesti analizo poslovnega komuniciranja v Nemčiji, spoznati osnovne elemente kulture in podrobneje opisati in spoznati poslovno komuniciranje. V diplomskem projektu se bomo seznanili z osnovnimi vrstami komuniciranja ter kakšno mora biti komuniciranje v poslovnem svetu. Pri tem pa se bomo osredotočali na nemško kulturo, in sicer kakšni so poslovni običaji in navade, bonton in ostale posebnosti, ki označujejo to kulturo.

V prvem delu diplomskega projekta je opredeljeno poslovno komuniciranje na splošno in so opisane sestavine takšnega komuniciranja. V nadaljevanju diplomskega projekta pa so natančneje opisani poslovno komuniciranje ter kultura in poslovni običaji v Nemčiji.

Cilji diplomskega projekta so:

− opredeliti pojem in pomen poslovnega komuniciranja, − opredeliti značilnosti in opisati sestavine kulture, − pojasniti pomen komuniciranja v medkulturnem kontekstu, − pojasniti pomen poznavanja medkulturnih razlik, − preučiti in opredeliti bistvene elemente nemške kulture, − opisati poslovno komuniciranje v nemški kulturi, − analizirati nemško kulturo glede na modele medkulturnih razlik.

2

Hipoteze:

− H1: Poslovno komuniciranje je zelo odvisno od kulturnih dejavnikov. − H2: Kultura ima pomemben vpliv na človekovo vedenje. − H3: Poznavanje medkulturnih razlik in iz njih izhajajočega vedenja je za

mednarodnega tržnika bistvenega pomena. − H4: Poznavanje in obvladovanje značilnosti nemške kulture pomembno

vplivata na uspešnost odnosov med poslovnimi partnerji.

1.3 Predpostavke in omejitve

Predpostavljamo, da lahko z dobro analizo poslovnega komuniciranja oziroma analizo določene kulture pripomoremo k lažjemu obvladovanju medkulturnih razlik ter večji uspešnosti poslovnih odnosov.

Predpostavke, iz katerih bomo izhajali, so, da je za opredeljeno temo diplomskega projekta dovolj sekundarnih podatkov za obrazložitev in spoznavanje teme ter da je poznavanje medkulturnih razlik zelo pomembno.

Omejitve, s katerimi se bomo srečali, bodo, predvidevamo, predvsem nedostopnost do podatkov in dejanskih primerov poslovnega komuniciranja v Nemčiji. V diplomskem projektu se omejujemo na analizo besednega in nebesednega poslovnega komuniciranja v nemški kulturi.

1.4 Uporabljene metode raziskovanja

V diplomskem projektu bomo uporabili deskriptivni pristop, s pomočjo katerega bomo

predstavili poslovno komuniciranje, kulturo in pomen poznavanja medkulturnih razlik.

Za povzemanje spoznanj in stališč drugih avtorjev bomo uporabili metodo kompilacije

in na njeni podlagi opredelili najpomembnejše sestavine poslovnega komuniciranja v

Nemčiji. Diplomski projekt bo temeljil na sekundarnih virih, kot so strokovna literatura,

članki in internetni viri.

3

2 POSLOVNO KOMUNICIRANJE

2.1 Opredelitev poslovnega komuniciranja

Komuniciranje je širok pojem, ki obsega proces prejemanja, posredovanja in izmenjevanja informacij med dvema osebama ali več in poteka dvosmerno (Kavčič, 2005, str. 1-2).

Pojem ''komuniciranje'' izhaja iz latinske besede communicare, kar pomeni vprašati za nasvet, razpravljati ali posvetovati se. Organizacije v poslovnem svetu povezuje poslovno komuniciranje, ki je neizogiben del poslovnega odnosa, saj s tem poslovni partnerji skušajo dosegati cilje posamezne organizacije ter vzdrževati medsebojne poslovne odnose. Pri poslovnem komuniciranju tako moramo poznati pomembne osnovne informacije o organizaciji ter tudi upoštevati interese in cilje osebe, s katero sodelujemo in komuniciramo (Možina in drugi, 2004, str. 20−22).

Fink, Goltnih Urnaut in Števančec (2009, str. 16) navajajo, da je poslovno komuniciranje pomembno sredstvo za doseganje zastavljenih ciljev organizacije, ustvarjanje vtisa organizacije in poslovnega odnosa in je tudi namenjeno za sprejemanje poslovnih odločitev in reševanje problemov posamezne organizacije.

Poslovno komuniciranje pomeni pretok informacij od sporočevalca do sprejemalca, izmenjavo informacij in pomembnih podatkov znotraj podjetja, ki se nanašajo na komercialne koristi podjetja, s pomočjo katerih izvajamo promocijo izdelkov in storitev (Business Dictionary, 2017).

V modelu komuniciranja obstajata dva načina pojasnjevanja komuniciranja in poteka komunikacije. En način razlaganja in pojasnjevanja modela komuniciranja je sistem komuniciranja, ki je sestavljen iz naslednjih elementov: sporočevalec, sporočilo, komunikacijska pot, sprejemalec in povratna zveza. Drugi način razlaganja modela komuniciranja pa je proces komuniciranja, ki je sestavljen iz naslednjih aktivnosti: kodiranje, prenos, sprejem, dekodiranje, razumevanje, interpretiranje in povratno informiranje (Mumel, 2015, str. 19−20).

Kavčič (2005, str. 67−68) pravi, da je namen poslovnega komuniciranja doseganje poslovnih ciljev, ki si jih je določena organizacija zastavila. Cilj organizacije je lahko prodaja izdelka, prepričevanje poslovnih partnerjev, doseganje dolgoročnih partnerskih odnosov itd., zato pa morajo cilji biti konkretno in realno zastavljeni, da lahko s pomočjo poslovnega komuniciranja uresničujemo konkretne cilje v konkretnih okoliščinah. Sporočevalec mora biti sposoben ustvariti takšno sporočilo, da ga bo prejemnik razumel in pozitivno sprejel. Torej tisti, ki začenja komunikacijo, mora ustvariti optimističen stil sporočanja.

S komuniciranjem rešujemo probleme podjetja in iščemo rešitve v vseh funkcijah podjetja. Mumel (2015, str. 30) navaja, da poslovno komuniciranje kot način reševanja poslovnih problemov daje pozitivne rezultate z uporabo sistematičnega pristopa, ki je razdeljen na sedem ravni:

4

− spoznanje, s katerim se zavedamo, da problem obstaja, − opredelitev zaznanega problema, − zbiranje podatkov o problemu, − ugotavljanje možnih rešitev problema, − vrednotenje rešitev, − način rešitve problema in dejanska rešitev, − ugotavljanje uspešnosti in učinkovitosti izbrane rešitve.

Možina in drugi (2004, 16) navajajo, da cilji morajo biti: − merljivi, kar pomeni, da komunikacija mora biti direktna, moramo vedeti cilj

komuniciranja in to početi na pravi način, − dosegljivi, saj postavljanje nerealnih ciljev pripelje do nesoglasij in

nedoseganja ciljev posameznika ali organizacije, − izzivni.

Merljivost ciljev je zelo pomembna, saj se pri komunikaciji moramo držati realno zastavljenih ciljev in komunicirati na pravilen način. Le tisti cilji, ki so realno postavljeni, so tudi dosegljivi in za organizacijo koristni. Če si podjetje postavi nerealne cilje, je lahko to za podjetje škodljivo, saj zapravlja čas in sredstva, ki bi jih lahko drugače porabili na bolj dosegljive in realne cilje.

2.2 Vrste poslovnega komuniciranja

Poslovno komuniciranje lahko na splošno opredelimo na interno, torej znotraj organizacije, in pa na eksterno komunikacijo, ki poteka med organizacijo in okoljem. Interna komunikacija je način komuniciranja znotraj podjetja, saj spodbuja zaposlene, ki bolj razumejo cilje organizacije in jih hitreje dosegajo. Vsako podjetje razvija lasten model komuniciranja, ki je lahko formalni ali neformalni (Mumel, 2015, str. 91−92).

Komuniciranje v podjetju oziroma interno komuniciranje poteka večinoma horizontalno, vertikalno ali diagonalno. Med horizontalno komunikacijo uvrščamo neformalno komunikacijo oz. medsebojne stike med sodelavci. Takšna komunikacija je najpogostejši model komunikacije, saj poteka hitro in sproščeno ter hkrati zadovoljuje socialne in čustvene potrebe zaposlenih v podjetju. Vertikalna komunikacija vsebuje značilnosti formalne komunikacije, med katero štejemo različna izobraževanja zaposlenih ter poslovne sestanke (Mumel, 2015, str. 104−106).

Možina in drugi (2004, str. 23.) navajajo naslednje namene internega komuniciranja: − identifikacija zaposlenih, − prepričevanje zaposlenih, − zadovoljevanje socialnih potreb zaposlenih, − višja lojalnost in motivacija med zaposlenimi, − razvijanje pozitivnih medsebojnih odnosov.

Eksterna komunikacija omogoča, da informacije krožijo med podjetjem in okoljem. Podjetja nenehno izmenjujejo sporočila s kupci, distributerji, dobavitelji, investitorji, konkurenti itd. ter na ta način gradijo svoj ugled. Da bi komuniciranje podjetja z zunanjim okoljem potekala brezhibno in uspešno, je treba zgraditi dobre odnose oz.

5

stike z javnostjo. Vloga stikov z javnostjo so pospeševanje povečanja ugleda podjetja, ustvarjanje pozitivnega vtisa v javnosti, povečanje kakovosti komunikacije itd. (Hribar, 2009, str. 9).

V glavnem pa poslovno komuniciranje delimo na dve večji skupini, in sicer na besedno ali verbalno komuniciranje in pa nebesedno ali neverbalno komuniciranje.

2.3 Besedno poslovno komuniciranje

Besedno komuniciranje delimo na ustno in pa pisno komuniciranje.

Ustno komuniciranje se nanaša na formalizirane razgovore med dvema osebama, poslovne razgovore, razgovore v skupini itd. V poslovnem svetu se ta način komuniciranja najpogosteje uporablja, velja pa tudi kot dopolnilo pisnemu komuniciranju. Prednosti takšnega komuniciranja so: hitrost prenašanja informacij in sporočil, možnost takojšnjega odgovora, možnost sočasnega pogovora z več ljudi. Slabost ustnega komuniciranja je, da je možnost prenašanja nepravilne informacije oz. nepravilnega sporočila zelo velika, saj v pogovoru sodeluje več ljudi, ki medsebojno prenašajo sporočilo (Možina in drugi, 2004, str. 54).

Vrste ustnega poslovnega komuniciranja lahko delimo na: − Poslovni razgovor, ki se nanaša na dvosmerno komuniciranje med udeleženci

razgovora. Temeljni pogovor poteka med dvema strankama (npr. naročnik-izvajalec). Opredeljujemo ga kot sklepni akt, ki skupaj s pisnim komuniciranjem predstavlja neko sporočilo ali pomembno informacijo, kot je npr. podpis pogodbe. Pri poslovnem razgovoru se uporablja neposredna ustna komunikacija, kar ima številne prednosti. Informacije, stališča in sporočila zelo hitro pridejo do uporabnika, omogoča takojšnjo povratno informacijo ipd. Poslovni razgovor mora biti dobro organiziran, poraba sredstev in časa mora biti minimalna ter mora dosegati zadane cilje razgovora, prav tako pa mora uresničevati cilje organizacije. Nanaša se na vse dejavnosti podjetja ali organizacije in poslovne odnose, ki nastajajo v notranjem in zunanjem okolju organizacije (Možina in drugi, 2004, str. 54).

− Poslovni sestanek opredeljujemo kot srečanje ljudi z namenom razpravljanja, dogovarjanja in sklepanja poslov. Prednosti poslovnega sestanka so lažje informiranje, analiziranje sporočil in obrazložitev vsebine, takojšnje povratne informacije, razvijanje poslovnih odnosov ter lažje pogajanje. Pomanjkljivosti sestankov so predvsem visoka cena organiziranja in izvedbe sestanka, zapravljanje časa itd. Raziskave so pokazale, da managerji do 30 % svojega časa porabijo na poslovne sestanke, povprečna cena sestanka pa znaša 1000 € (Kavčič, 2005, str. 137).

− Konference in kongresi predstavljajo skupino strokovnjakov, ki se srečajo z namenom obravnave določene strokovne teme, ter utrjevanje ugleda posamezne stroke (Fink, Goltnik Urnaut in Števančec, 2009, str. 19).

Pisno komuniciranje poteka preko pisem, časopisov, revij, oglasnih plošč, elektronske pošte itd. Prednosti pisnega komuniciranja so trajnost zapisa, dokumentarnost sporočila, kar omogoča večkratno branje in preverjanje zapisa sporočila, jasnost

6

sporočila, možnost dokaza zapisa, formalnost sporočanja, natančnost sporočila itd. Oblikovalec sporočila oz. sporočevalec mora sporočilo oblikovati tako, da prejemnik čim hitreje in lažje razume namen in vsebino sporočila. Pomembno je tudi izbrati primerno obliko jezika, saj s tem povečamo razumljivost napisanega sporočila. Slabosti ali pomanjkljivosti pisnega komuniciranja so počasnost prenosa informacij, manjša zasebnost sporočanja, manjša zanesljivost (saj obstaja možnost, da prejemnik sploh ne odgovori), manjša spontanost (Kavčič, 2005, str. 74).

Pisna komunikacija je najbolj učinkovit način poslovnega komuniciranja, saj se danes uporabljajo različni komunikacijski kanali, kot so: elektronska pošta, faksi, brošure, naročila, ponudbe, oglasi, spletne strani in drugi možno načini komuniciranja.

Oblike verbalne komunikacije se v svetu različno uporabljajo. Slika spodaj prikazuje uporabo verbalne poslovne komunikacije in sicer pravi, da poslovneži kar 45 % časa porabijo za poslušanje, potem sledi 30 % porabe časa za govorjenje, 16 % za branje in 9 % za pisanje (Thill, Bovée, 1991, str. 51).

Slika 1: Uporaba verbalne komunikacije

Vir: Thill, Bovée, 1991, str. 51

2.4 Nebesedno poslovno komuniciranje

Komuniciranje ne poteka le v pisni in ustni obliki, obstaja tudi nebesedno komuniciranje ali neverbalno komuniciranje in zajema govorico telesa, osebni videz, zvok, oblačila itd. To vrsto komuniciranja težje obvladujemo, kar pomeni, da posameznik, ki ni vešč v nebesednem komuniciranju, pogosto izda nekaj, česar ne bi hotel, ter s tem pokaže sogovorniku, da ni zadovoljen (Možina in drugi, 2004, str. 55).

Številne raziskave prikazujejo, da se največ pomena pri komuniciranju posreduje na neverbalni način. Zato je tudi neverbalno komuniciranje deležno velike pozornosti. Mahrabiana je naredil raziskavo, ki pravi, da se 7 % pomena neverbalnega sporočila posreduje z uporabljenimi besedami, 38 % s parajezikom oz. z glasom in kar 55 % z govorico telesa, torej izrazom obraza, položajem telesa, očmi in drugimi elementi neverbalnega komuniciranja (Kavčič, 2004, str. 201).

Govorica telesa je sestavljena iz proksemike (kar se nanaša na gibanje in položaj ljudi v nekem prostoru), gestikulacije (gibanje rok, nog, glave), mimike (izraz obraza, pogled).

7

Na področju gibanja in položaja telesa je najbolj pomembna pokončna drža. Ta odseva notranjo naravnanost posameznika, ki pokaže njegovo razpoloženje in nenehno daje informacije sogovornikom (Mumel, 2015, str. 319).

Nebesedna komunikacija je prva oblika komuniciranja, saj se otroci v svojem razvoju s starši sporazumevajo s pomočjo nebesedne komunikacije, torej z uporabo neverbalnih simbolov. Takšen način komuniciranja je težje obvladovati kot verbalno, težko se ga je naučiti, saj poteka spontano in intuitivno (Kavčič, 2004, str. 203).

Z neverbalnim komuniciranjem dajemo informacije, sodelujemo in razvijamo odnose s partnerji, izražamo intimnost, prepričujemo in vplivamo ter olajšujemo doseganje ciljev srečanja. Nebesedno komuniciranje lahko delimo po več različnih kriterijev. Eden izmed teh kriterijev je način zaznavanja, ki se nanaša na vidno zaznavanje, slušno zaznavanje, tipanje, vonj, ali celo okus. Predvsem pa se osredotočamo na vidno in slušno zaznavanje, saj sta to dva najpomembnejša elementa nebesednega komuniciranja. Vidno zaznavanje se nanaša na mimiko, držo telesa, geste, očesni stik in pa osebni prostor. S sluhom pa zaznavamo sporočila, kot so glasnost, hitrost, jasnost in melodija govorjenja.

Nebesedno komuniciranje pa delimo na parajezik, proksemiko in pa na govorico telesa. Parajezik obsega vsa neverbalna glasovna sporočila in se nanaša na glasnost, hitrost in jasnost govorjenja kot tudi višino glasu. Ti elementi pomembno vplivajo na potek komuniciranja med sogovornikoma. Proksemiko lahko opredelimo kot gibanje in položaj ljudi v določenem prostoru, obsega pa očesni stik, osebni prostor gibanje ljudi itd. V določenih kulturah prostor nima posebnega pomena, v drugih pa zelo spoštujejo osebni prostor posameznika. Govorica telesa je eden izmed najbolj pomembnih elementov nebesednega komuniciranja. Obsega geste, mimiko, osebni videz, način hoje in drže itd. V stiku z drugimi kulturami se lahko srečamo z več različnimi ovirami, ki se nanašajo na govorico telesa, kot je npr. znak za zmago v obliki črke V. V Avstraliji kazanje tega znaka ljudje razumejo kot nevljudno in nespoštljivo. V naši kulturi miganje s prstom, ko nekoga želimo poklicati, je nekaj povsem normalnega, na Japonskem pa je ta gesta zelo vulgarna. Tudi gibi obraza imajo pomemben vpliv na komuniciranje, saj obraz odraža čustva in pogosto izda stališča sogovornikov (Mumel, 2015, str. 317−321).

2.5 Pogajanja kot del poslovnega komuniciranja

Pogajanje je način, kako pridemo do stvari, ki jih nimamo in jih želimo pridobiti po najnižji možni ceni. Definicija pravi, da je pogajanje način reševanja konfliktov med dvema pogajalcema ali več s ciljem doseganja skupne rešitve. Pogajanje lahko opredelimo tudi kot obliko pridobivanja gospodarskih koristi, kjer se ne pogaja le o ceni, temveč o vseh dejavnikih, ki lahko vplivajo na izboljšanje pogajalčevega gospodarskega stanja (Kavčič, 1996, str. 10).

Možina in drugi (2004, str. 276) pravijo, da so pogajanja večsmeren proces, ki pomenijo bližanje stališč in spreminjanje mnenja za doseganje skupne odločitve. Pogajanja so proces, ki zahteva složno delovanje posameznikov, organizacij, skupin ali javnosti, ker le tako je možno priti do usklajene in ciljno usmerjene rešitve. c

8

Da bi bilo pogajanje uspešno in koristno, je treba zadovoljiti interese vsakega udeleženca pogajanj. Zato je pomembno izbrati dobro strategijo pogajanja in pogajalski slog.

Pogajalski slog lahko delimo na: − popustljivi, ki temelji na zaupanju, prijateljstvu in popuščanju; − nepopustljivi, ki pogosto pripelje do nesoglasij in pogosto ne pride do

sporazuma; − učinkoviti slog pa se nanaša izpolnjevanje skupnih interesov in doseganje

dogovora (Lebe in Mladič, 2006, str. 78−79).

Pogajalci morajo tudi biti zelo pozorni na napake, ki so lahko usodne za doseganje sporazuma. Najpogostejše napake pri pogajanjih so nepripravljenost na pogajanja, podcenjevanje partnerjev in udeležencev pogajanja, prehitro popuščanje in nestrpnost. V medkulturnih pogajanjih pa lahko pride do neprijetnih situacij zaradi nepoznavanja kulture nasprotnika, kar lahko pripelje do neuspešnosti pogajanja.

9

3 MEDKULTURNA KOMUNIKACIJA

Medkulturno komunikacijo lahko opredelimo kot komunikacijo med posamezniki, ki prihajajo iz različnih kultur. Načini komuniciranja se v različnih kulturah razlikujejo, zato se neskladnost druge kulture z našo pogosto pojavlja. Kultura vpliva na vse elemente komunikacijskega procesa, saj je kultura povezana z zgodovinskim razvojem posamezne države, pogosto zaznamuje gospodarski razvoj ter vrednote prebivalcev države. Poslovni odnosi, bonton in komunikacija so tipični vzorci kulture nekega naroda. Komunikacijski proces med udeleženci komuniciranja, ki so pripadniki različnih kultur, je pogosto zapleten. Ljudje se obnašajo v okviru družbenih norm okolja, v katerem živijo, zato pa med pripadniki različnih kultur prihaja do nesoglasij in določenih razlik. Odnos med kulturo in komunikacijo je recipročen, kar pomeni, da komunikacija vpliva na kulturo in obratno (Gajšt in Korez-Vide 2013, 58).

Spinks in Wells (1997, str. 288) navajata, da je medkulturna komunikacija zahtevnejša kot pa komunikacija znotraj ene kulture, saj na medkulturno komuniciranje vplivajo navade, običaji, poslovna etika nekega naroda, kulturne razlike in ostali elementi kulture. Do medkulturnega komuniciranja pride, kadar udeleženec ene kulture oblikuje sporočilo in to sporočilo posreduje prejemniku sporočila, ki je udeleženec druge kulture.

Medkulturna komunikacija je zelo zahtevna komunikacija, saj tukaj gre za srečanje različnih kultur in ne samo srečanje udeležencev različnih kultur. Komuniciranje z udeleženci druge kulture opredeljujemo kot medkulturna komunikacija, pri čemer je treba upoštevati medkulturne razlike in ne samo medosebne razlike. Najbolj težaven vidik medkulturne komunikacije in mednarodnega poslovanja pa je sprejetje drugačnih norm in vrednot (Ule, 2005, str. 370).

3.1 Opredelitev pojma kultura

Kultura je skupek prepričanj in vrednot, ki se skozi zgodovino spreminjajo. Vsak član kulture se skozi procese socializacije uči, kaj je prav in kaj ne, kaj je v življenju pomembno, kako se odzvati in obnašati v različnih življenjskih situacijah ter kako izbrati pravo pot. Kulturo lahko opredelimo tudi kot način življenja posameznikov in se nanaša na integriran sistem priučenih vzorcev obnašanja, ki se jih posamezni člani kulture držijo (Hrastelj, 2001, str. 26).

Kultura je bistven element človekovega obnašanja ter ljudem omogoča lažje razumevanje sveta in družbe. Kultura pridobljena s socializacijo, ločuje različne skupine med seboj ter se skozi čas tudi spreminja, saj na njo vpliva posameznikovo vedenje, ki jo lahko določa in spreminja. Bistven element kulture pa so vrednote in prepričanja (Jurše, 1999, str. 56).

Kulture ni mogoče opredeliti na enoten način, saj jo sestavlja kompleksen niz medsebojno naučenih in povezanih vzorcev vedenja. Najpomembnejše sestavine kulture so jezik, izobrazba, norme, vrednote, družbene organizacije in ustanove, religija ter materialna kultura. Jezik je ogledalo kulture, zato je zelo pomembno v poslovnem

10

svetu obvladati več različnih jezikov. Izobrazba je v večini kultur privzgojena in jo pridobimo z učenjem v vzgojno-izobraževalnih ustanovah, ki nam tudi postavljajo kulturne okvire, ali s samoizobraževanjem. Norme in vrednote opredeljujemo kot pravila ali standarde, ki nam povejo, kaj je primerno in kaj ni. Materialno kulturo pa razlagamo z življenjskimi razmerami in ravnjo gospodarskega razvoja neke družbe, ki se določa s stanovanjsko kulturo, stopnjo razvitosti zdravstvenih in drugih storitev, stopnjo ugodja v prehrani ter načinu oblačenja in vsega materialnega (Hrastelj, 2001, str. 29).

3.2 Kulturni dejavniki v mednarodnem komuniciranju

Medkulturno komuniciranje je dosti bolj zapleteno in kompleksno kot komuniciranje znotraj ene kulture. Pri medkulturnem komuniciranju pride do srečanja dveh različnih materinih jezikov, posledično pa je interpretacija določene informacije ali sporočila drugačna. Na medkulturno komunikacijo tako vplivajo različni kulturni dejavniki. Spinks in Wells (1997, str. 288) delita kulturne dejavnike na: navade in običaji, poslovne pogodbe, prostor, čas, religija, spol, poslovno etiko, obleko, prijatelje in sodelavce, konkurenco, učinkovitost, formalnost, zasebnost itd.

V nadaljevanju bomo nekaj bolj pomembnih dejavnikov podrobneje razložili.

3.2.1 Navade in običaji

Flere (2000, str. 213−214) navaja, da so običaji družbeni predpisi, norme in navade, ki so pridobljene z izkušnjami in se prenašajo z izročilom. Običaji in navade se razlikujejo od kulture do kulture, tako so lahko družbeni običaji in navade za eno kulturo sprejemljivi, za drugo pa popolnoma nesprejemljivi in neprimerni. Kot primer lahko navedemo poslovna darila, ki so sestavni del poslovnih pogajanj, vendar se takšen običaj od kulture do kulture razlikuje. Kitajci bodo zelo veseli, če jim prinesemo darilo, ki predstavlja kulturo, iz katere prihajamo, vendar poslovna darila niso vedno dobro sprejeta, saj jih nekateri poslovneži razumejo kot podkupnino in menijo, da so poslovna darila neprimerna, nesprejemljiva in celo žaljiva.

Poslovneži se morajo zavedati medkulturnih razlik, morajo dobro spoznati kulturo, s katero vstopajo v stik, seznaniti se z navadami in običaji te kulture, saj le tako uspešno poslujejo in dosežejo zastavljene cilje. Če se ne zavedajo medkulturnih razlik in ne razumejo običajev drugih kultur, lahko pride do nerazumevanja in nestrinjanja v neverbalni kot tudi verbalni komunikaciji.

3.2.2 Jezik

V medkulturnih razlikah ima največji vpliv jezik, saj jezik predstavlja ogledalo kulture posameznika. Mednarodni tržnik mora, preden vstopi v stik s tujo kulturo, preučiti njen jezik in se ga skušati učiti in naučiti, saj mu to olajšuje poslovanje v tujem okolju in lažje razume koncept tuje kulture (Jurše, 1999, str. 68).

3.2.3 Spol

Spol se predvsem nanaša na vlog žensk v določeni kulturi, saj je vloga moških večinoma pri vseh kulturah podobna. V naši kulturi so ženske enakovredne moškim in lahko brez

11

omejitev sodelujejo v poslih in mednarodno poslujejo. V nekaterih kulturah pa je vloga žensk zelo omejena, kot je na primer v Južni Koreji, Savdski Arabiji in na Japonskem. V teh državah ima glavno besedo moški in so večinoma moški na višjih položajih, medtem ko pa ženska v taki kulturi mora skrbeti za družino in zelo težko pride do vodilnega ali bolj pomembnega položaja v nekateri organizaciji. V kulturah, kjer prevladuje moška vloga, so glavne vrednote uspeh, materialne stvari in napredek. V taki kulturi se ceni hitrost opravljanja dela, moč, uspešno delo in gospodarska rast. Ženske v takih kulturah so nežne, skromne in bolj usmerjene v družinske vrednote in so jim bolj pomembne nematerialne stvari (Gesteland, 2005, str. 52).

V kulturah, kjer se vloge moških in žensk prekrivajo in so ženske enakovredne moškim, je poudarjena skrb za ljudi in medsebojna pomoč kot tudi zaščita okolja. V takih kulturah je najbolj pomembno medsebojno sodelovanje in pomaganje, dobri poslovni odnosi in varnost. Moški in ženske so bolj usmerjeni na iskanje kompromisov, uporabljanje intuicije in doseganje dogovorov s pogajanji. Za take kulture je značilno, da so ženske izvoljene na pomembnejša vodilna mesta v državi in imajo pomembno vlogo v gospodarskem razvoju in življenju (Hofstede, 1991; povzeto po Mumel, 2008, str. 614).

3.2.4 Religija

Pripadnost določeni religiji je eden izmed najpomembnejših dejavnikov kulture in močno vpliva na družbene navade in običaje v neki kulturi in pomeni vzorce obnašanja in verovanja s pomočjo katerih ljudje rešujejo probleme. Verska pripadnost je v nekaterih kulturah zelo pomembna in predstavlja določen način življenja pripadnikov take kulture. Da bi razumeli religijo v določeni kulturi, moramo spoznati njeno filozofijo, prepričanja, običaje, rituale, ki so simboli in sveti objekti religije itd. Neposredna povezava med kulturo in gospodarskimi aktivnostmi se kaže v prilagajanju nekaterih poslovnih aktivnosti verskim praznikom, načinu sodelovanja posameznikov v poslovnem svetu, segmentiranju trga po verski pripadnosti posameznikov, vplivu verskih zahtev itd. (Jurše, 1999, str. 72).

3.2.5 Čas

Čas je za udeležence določene kulture zelo dragocen, za nekatere pa nima posebnega pomena. Na primer prebivalci ZDA in tudi Severne Evrope čas zelo cenijo in ga po nepotrebnem ne zapravljajo, medtem ko pa je v Latinski Ameriki čas nekaj povsem nepomembnega in je pri njih npr. zamujanje na sestanek popolnoma normalno in sprejemljivo. V Nemčiji ima čas poseben pomen, saj se Nemci vedno držijo dogovorjenih rokov in aktivnostih, stvari se načrtujejo vnaprej in tudi to pričakujejo od svojih poslovnih partnerjev (Moran, 1994, str. 177).

3.2.6 Prostor

Prostor se nanaša na fizično razdaljo med osebama, ki medsebojno komunicirata. To fizično razdaljo delimo na štiri različne pasove (Markič, Strniša, Tavčar, 1993, str. 88-89):

− Intimni pas; nanaša se na 15−45 cm meje, ki je za posameznika zelo pomemben, saj tega pasu lahko prestopijo le osebe, na katere je posameznik čustveno navezan. Med pogajanji le občasno vstopamo v ta prostor.

12

− Osebni pas, ki predstavlja normalno pogajalsko razdaljo, in sicer med 46 in 122 cm.

− Socialni pas je prostor med 122 in 360 cm. Na tej razdalji se pogajajo pogajalci, ki se prvič srečajo.

− Javni pas; nad 360 cm in predstavlja prostor ali razdaljo v pogovoru z večjo skupino ljudi.

3.2.7 Prijatelji in sodelavci

Načini izbiranja prijateljev in sodelavcev se razlikujejo glede na kulturo, iz katere posameznik prihaja. V nekaterih kulturah je izbiranje prijateljev načrtovan in premišljen postopek, v drugih kulturah pa so prijatelji vsi tisti, ki ne storijo nekaj, kar bi lahko bil znak, da ga posameznik ne sprejme za prijatelja. Kot primer lahko navedemo ZDA oziroma tamkajšnje prebivalce, ki hitro sklepajo nova prijateljstva in tudi poslovne partnerje dojemajo kot svoje prijatelje. Na Japonskem so pri sklepanju prijateljstev bolj previdni, saj prijateljstvo s poslovnimi partnerji sklepajo na osnovi zaupanja in dolgoročnega medosebnega sodelovanja (Spinks in Wells, 1997, str. 289).

3.3 Modeli medkulturnih razlik

3.3.1 Hallov model

Ameriški antropolog Edward T. Hall je medkulturne razlike in komuniciranje v različnih kulturah razlagal s pomočjo koncepta miselnih zvez. Oblikoval je okvir, ki je sestavljen iz dvodimenzionalne matrike, ki vsebuje človekove aktivnosti, kot so interakcija, združevanje, obstoj, učenje, obramba, itd. (Jurše, 1999, str. 78). Izdelal je koncept nizko- in visokokontekstne kulture kot način razumevanja medkulturnih razlik (Jurše, 1999, str. 59).

Visokokontekstne kulture so tiste kulture, ki uporabljajo višje stopnje interpretacije in več načinov razumevanja sporočil. Sporočila pri takih kulturah so bolj posredna, pomen pa dopolnijo vrednote prejemnika in pošiljatelja ter sociološki pomen in znanje. Udeleženci take kulture niso pozorni samo na vsebino sporočila, ampak tudi na nebesedno komunikacijo. Tipičen primer visokokontekstne kulture je Savdska Arabija, saj imajo v njeni kulturi družina, prijatelji in partnerji izrazito povezane osebne povezave in razvite informacijske mreže. Nizkokontekstne kulture so kulture, kjer se uporablja malo miselnih zvez pri komuniciranju, največ informacij se prenaša v jasni in eksplicitni kodi. V takšni kulturi se predvsem osredotoča na besede in sporočila, manj pa je pozornosti namenjeno nebesedni komunikaciji. Primer takšne kulture je Švica, saj lahko vidimo, da je meja med poslovnim in zasebnim življenjem poslovnih partnerjev ali na splošno sogovornikov zelo stroga (Treven, 2000, str. 382).

Na sliki 2 je prikazana kontekstna različnost kultur. Razvidno je, da država, ki jo proučujemo, Nemčija, pripada nizkokontekstni kulturi.

13

Slika 2: Kontekstna različnost kultur

Vir: Makovec in Hrastelj, 2003, str. 53

3.3.2 Hofstedov model

Hofstede je opisal dimenzije medkulturnega prostora tako, da je ločil kulturo na 5 dimenzij. Ta delitev še danes predstavlja izhodiščni model za raziskovanje mednarodnega trženja. S pomočjo teh dimenzij je Hofstede skušal odkriti, zakaj posamezni motivacijski koncepti v različnih kulturnih okoljih ne delujejo enako (Makovec in Hrastelj, 2003, str. 54−55).

V nadaljevanju navajamo teh 5 dimenzij:

1. Porazdelitev moči

Ta dimenzija opredeljuje odnose v družbi in na kakšen je način moč porazdeljena, hkrati pa nam tudi prikazuje, kakšna je stopnja neenakosti med ljudmi. Države z visoko stopnjo neenakosti skušajo ohraniti neenakost v razpolaganju moči. V nekaterih kulturah so te razlike toliko visoke, da celo pride do konfliktov. Na primer ZDA je država, ki želi zmanjšati te razlike na način, da pri spoznavanju in nagovarjanju posameznika povejo ime, ne pa njegovega priimka ali stopnje izobrazbe, v Mehiki pa navedejo ime in priimek, včasih tudi celoten naziv. Kulture, ki imajo nizko stopnjo neenakosti, želijo te neenakosti v čim večji meri odstraniti (Treven, 2001, str. 58). Hofstede je v svoji analizi navedel tudi rezultate za Nemčijo, v katerih je navedeno, da Nemčija sodi med države, ki imajo dokaj nizko porazdelitev moči, ta indeks pa znaša 35 (slika 3).

14

2. Individualizem/kolektivizem

Individualizem je meja, do katere ljudje v družbi delujejo kot posameznik raje kot v skupini (kolektivizem). Filozofija individualizma nam govori, da vsak posameznik mora imeti pravico do svobodnega razmišljanja. Individualizem je začel uporabljati grški filozof Aristotel, ki je menil, da vsak posameznik ima pravico do lastne ekonomske in politične naravnanosti in da je to njegova zasebna lastnina. Čisto nasprotje individualizma je kolektivizem. Začetnik kolektivizma je grški filozof Platon, ki je pravil, da bi vsak posameznik moral svoje individualne pravice in razmišljanje žrtvovati za dobro skupine. Identiteta posameznikov v kolektivistični družbi temelji na vzdrževanju notranje skupinske harmonije in pa na pripadnosti socialni skupini. Velika Britanija, Kanada in ZDA so uvrščene v individualizem, Japonska in Brazilija pa sta tipičen primer kolektivistične družbe (Makovec in Hrastelj, 2003, str. 56). Za Nemčijo velja srednje visok individualizem in znaša 67 (slika 3).

3. Izogibanje negotovosti

Ta dimenzija nam govori, koliko se posameznik v določeni kulturi počuti ogroženo v neprijetnih situacijah oziroma v negotovih in nepreglednih situacijah. Hofstede je tako ugotovil, da se najmanj ogroženo počutijo na Danskem in Švedskem, medtem ko so pa v Belgiji, na Japonskem in v Franciji stopnje izogibanja negotovosti zelo velike (Hrastelj 2001, str. 48).

Nemčija po Hofstedejevem mnenju sodi med države z visoko stopnjo izogibanja negotovosti, indeks pa znaša kar 65 (slika 3). Hofstede tudi navaja, da nemški poslovneži imajo močno potrebo po regulaciji in vse mora potekati po pravilih (Hofstede, 2005, str. 168).

4. Moškost in ženskost

Hofstede v tej dimenziji opisuje, koliko v določeni kulturi prevladuje moškost in ženskost. Moške vrednote vključujejo moč, oblastnost in pridobivanje materialnih dobrin ter je značilno, da so moški v takšnih kulturah ambiciozni in agresivni. Ženske vrednote so bolj naravnane na kakovost življenja, vzgojo in vzdrževanje odnosov. Za ženske kulture je značilno, da so ženske skrbne in nežne. Po Hofstedovi kulturološki tipologiji lahko Nemčijo uvrstimo med močno moško kulturo, saj indeks moškosti znaša 66 (slika 3).

5. Dolgoročna ali kratkoročna usmerjenost

Ta porazdelitev izhaja iz filozofije Daljnega vzhoda in jo je Hofstede uvedel na koncu raziskave. Dolgoročno usmerjene kulture so tiste kulture, ki podpirajo vrednote ljudi, ki so usmerjeni v prihodnost in prinašajo korist v daljšem časovnem obdobju, kot na primer varčevanje. Kratkoročno usmerjene kulture pa so tiste, ki namenjajo največ pozornosti preteklosti in pa sedanjosti, kot je na primer spoštovanje tradicije (Treven 2001, str. 59).

Hofstede je Nemčijo uvrstil med kratkoročno orientirane kulture, saj je indeks dolgoročne usmerjenosti nizek, znaša pa le 31 (slika 3).

15

Slika 3: Hofstedove kulturne dimenzije

Vir: Hofstede G, Cultural Dimensions, 2008

3.3.3 Lewisov model

Richard D. Lewis (2000, 2006) deli kulture na linearno aktivne, multiaktivne in reaktivne kulture. Pravi, da se linearno aktivne kulture osredotočajo predvsem na načrtovanje nalog, pri čemer podrobno raziščejo podatke, ki jih v nalogi uporabljajo. Takšne kulture se načeloma držijo zastavljenih ciljev in načrtov, uporabljajo predvsem pisno komunikacijo, pogodbe pa so izrednega pomena. Za udeležence linearno aktivnih kultur je značilno, da so v komunikaciji neposredni, hkrati tudi vljudni, torej pri pogovoru vedno počakajo, da sogovornik konča stavek ali misel in šele po tistem govorijo. Multiaktivne kulture se nanašajo predvsem na odnose med ljudmi. Značilno je, da udeleženci te kulture jasno pokažejo čustva, so zelo komunikativni, pogosto pa ne spoštujejo pravila in dogovorjene zadeve, poslovno življenje posameznikov je močno prepleteno z osebnim življenjem in radi uporabljajo ustno komunikacijo. Udeležence reaktivnih kultur pa Lewis opredeljuje kot dobre poslušalce, ki so večinoma zadržani pri pogovoru, vendar prilagodljivi. So spoštljivi in vljudni do sogovornikov in ga ne prekinjajo v govoru.

Na sliki 4 lahko vidimo interakcijo med zgoraj naštetimi tipi kultur.

16

Slika 4: Opredelitev kultur po Lewisu

Vir: Lewis (2006, str. 39)

17

4 POSLOVNO KOMUNICIRANJE V NEMČIJI

Komuniciranje med ljudmi se začne z osnovnim razumevanjem in zavedanjem, da se kulture medsebojno razlikujejo. V poslovnem svetu, na delovnem mestu, v domačem in družbenem okolju je treba imeti dobre in razvite komunikacijske veščine. V vsaki državi obstaja poseben in unikaten način sporazumevanja, predvsem pa je pomembno, kaj se med povedanimi besedami nahaja. Pri razumevanju medkulturnih razlik je pomembno zavedati se, da se navade in običaji neke kulture razlikujejo od naše kulture in da je vsaka kultura posebna. Če tega ne prepoznamo in se tega ne zavedamo, lahko povzročamo težave v komunikacijskem procesu.

Glavno merilo za učinkoviti komunikacijski proces je razumevanje kulture določene države. Kultura določa okvir sprejemljivega vedenja. Da bi komunikacija potekala uspešno, moramo razumeti, spoštovati in ceniti sestavine določene kulture.

Stil komuniciranja je od države do države lahko zelo različen, zato moramo dobro spoznati kulturo države, v katero vstopamo.

Nemčija je kulturno naravnana država, pri srečanju s poslovnimi partnerji iz drugih kultur pa nemški poslovneži pričakujejo, da sogovornik pozna in sprejme njihovo kulturo. Zato se je pred vstopom na njihov trg in proces pogajanja treba zelo dobro pripraviti.

Da bi bili uspešni v komunikaciji v nemški kulturi, se moramo držati naslednjih nasvetov:

− zavedati se moramo, da načela, pravila in običaji v naši kulturi, mogoče niso sprejemljivi in običajni v nemški kulturi,

− moramo biti uspešni v neverbalni in verbalni komunikaciji, − moramo biti odprti za sprejem drugih pogledov in načinov početja stvari

(Business Culture, 2017).

4.1 Značilnosti nemške kulture

V nemški kulturi je pomemben red, značilna je neposredna komunikacija in pa osredotočanje na dejstva. Nemce opisuje birokratska osebnost, saj jim je pomembna hierarhija, spoštovanje in sledenje pravilom. Tipične značilnosti nemške kulture so dobro načrtovanje in organiziranost, so prilagodljivi, pošteni, resni, odkriti in zvesti partnerji. V nemški poslovni kulturi je pomembna hierarhija, ki opredeljuje jasno odgovornost posameznika v oddelkih organizacije in jasno nakaže razlike med zaposlenimi, kar se kaže na primer v tem, da ima top manager veliko poslovno zasebnost in v takšnem poslovanju se uporablja vertikalen komunikacijski sistem, kar pomeni, da so navodila in opis dela posredovani z višje na nižjo raven oddelka organizacije (Gajšt in Korez-Vide, 2013, str. 114).

Značilnosti poslovne prakse v nemški kulturi (Gajšt in Korez-Vide, 2013, str. 114−115): − Nemci pri predstavljanju in naslavljanju uporabljajo strokovne nazive in

priimke.

18

− Času dajo poseben pomen. Ne marajo zamude, saj menijo, da so poslovni partnerji, ki zamujajo nezanesljivi.

− Dober in spoštljiv odnos rešuje probleme, držijo se reda in si prizadevajo vzpostaviti zanesljive postopke in potek dela.

− Cenijo odnos do posesti in lastnine, saj jim avtomobili, oblačila in velike zgradbe predstavljajo velik pomen in s tem skušajo narediti vtis na sogovornika.

− Pri poslovnih sestankih se strogo držijo dnevnega reda. − Ne marajo klepetanja in zavlačevanja, radi se takoj lotijo posla. − Odločitve prinašajo previdno z zelo natančno raziskavo. Tako so prepričani, da

se bodo izognili vsem nejasnostim in nevarnostim pri sklepanju sporazuma. − Pred poslovnim sestankom se dobro informirajo o temi sestanka in enako

pričakujejo od sogovornika. − Nemška kultura ni multiaktivna, zato se moramo zavedati, da jim damo samo

eno nalogo in ne izvajamo pritiska. − Radi kritizirajo sogovornikova dejanja, z namenom preprečevanja napak. Če

pride do napak s sogovornikove strani, radi sprejmejo opravičila in pomagajo iskati rešitev.

− Čeprav radi kritizirajo druge, zelo slabo sprejmejo kritiko. − Pri nakupu izdelka jim je zelo pomembna kakovost, cena in datumi dobav. − Govorica telesa je skromna in imajo radi zasebnost. − Jasno ločijo poslovno in osebno življenje. − Nemci veljajo za lojalne, dolgoročne poslovne partnerje.

4.2 Poslovno komuniciranje v Nemčiji

V nadaljevanju se bomo osredotočali na naslednje elemente:

Poslovna komunikacija

Pri poslovnem komuniciranju so Nemci zelo spoštljivi, posebej do vodilnih ljudi. Za poslovno sodelovanje ne potrebujejo osebnega odnosa, vendar je treba slediti ustaljenemu protokolu ter vzdrževati in graditi poslovni odnos. Veliko poslovne komunikacije poteka v pisni obliki, saj so pri komuniciranju zelo uradni in radi odločitve in vsa poročila o diskusijah tudi zapišejo in dokumentirajo. Ne marajo in ne zaupajo pretiravanju in neresničnim obljubam in ne marajo izkazovanja čustev v komunikaciji. Znanje nemščine predstavlja veliko prednost za tiste, ki želijo vstopiti v posel z nemškimi poslovneži, čeprav se kot poslovni jezik uporablja tudi angleščina (Pirs, 2017).

Pri komunikaciji z nemškimi poslovneži se moramo zavedati, da zelo cenijo formalnost, kar se kaže v tem, da najbolj spoštujejo osebe, ki imajo visoko izobrazbo. Zelo cenijo osebni prostor, zato se moramo ob prihodu na poslovni sestanek in srečanje z nemškimi partnerji držati nekaterih pravil (Gesteland, 1999, str. 248, povzeto po Popovič, 2002, str. 26).

V poslovnem svetu se uporablja nemški jezik, vendar se vse bolj uporablja in uveljavlja tudi angleški jezik. 99 % prebivalcev govori nemški jezik, uporabljajo veliko dialektov, na

19

sestanku pa bo nemški poslovnež govoril izključno slovnično nemščino. V zahodnem delu Nemčije pa veliko ljudi uporablja tudi francoščino (Izvozno okno, 2017).

Gajšt in Korez Vide (2013, str. 117) navajata naslednje značilnosti nemške poslovne komunikacije:

− Komunikacijski stil je odprt, neposreden, glasen in resen, pogosto tudi monoton.

− Resnica ima poseben pomen. − Pri pogajanjih podajajo logične in dobro premišljene argumente. − Nemci so dobri poslušalci. − Pri pridobivanju informacij so zelo pozorni. − Od sogovornika pričakujejo prijaznost, spoštovanje in iskrenost. − Ne marajo sarkazma in ironije. Imajo radi direktno in jasno komunikacijo brez

skritih namer. − Pisna komunikacija je najbolj uporabljen način komuniciranja, saj radi imajo

vse pogovore dokumentirane.

Če se v nemškem poslovnem okolju znajdemo v času kosila, lahko opazimo, da se uporablja pozdrav ''mahlzeit'', ki pomeni dober tek ali tudi kot pozdrav (Expatica, 2017).

Poslovni bonton

Nemci dajo poseben pomen času, zato ne marajo zamujanja in spoštujejo, če na sestanek pridemo pravočasno in tudi dobro pripravljeni. Če bomo zamujali, moramo nemudoma obvestiti osebo, s katero smo dogovorjeni. Naslavljamo jih po priimkih in uporabljamo ustrezni naziv. Pri pogovoru z Nemci je spoštljivo ohraniti neposredni očesni stik, vendar pri tem ne smemo vztrajati, če je osebi nerodno. Poslovnih sestankov ne smemo odpovedati v zadnji minuti, saj Nemci to razumejo kot zelo nevljudno ter lahko izgubimo njihovo spoštovanje in zaupanje (Pirs, 2017).

Pri prvem srečanju s poslovnimi partnerji iz Nemčije je rokovanje obvezno. Pri spoznavanju moramo biti resni, stisk roke mora biti močan, izogibanje pogleda v oči pa je nespoštljivo in nesprejemljivo, rokovati se moramo z vsemi udeleženci sestanka. Velja pravilo, da je gost vedno tisti, ki prvi ponuja roko, tudi če je gost ženska oseba. Predstavljamo se z imenom in priimkom (Crane, 2000, str. 165).

Poslovno oblačenje je tudi eden izmed pomembnih elementov protokola, ki se ga Nemci strogo držijo. Pri oblačenju se moramo držati pravil, ki pravijo, da moški morajo nositi temno obleko in konzervativno kravati, ženske pa kostim ali obleko, ni pa primerno pretiravanje v nakitu in vse, kar ima preveč barv in je preveč moderno (Gesteland, 1999, str. 249; povzeto po Popovič, 2002, str. 26).

Nemci so v oblačenju zelo konservativni, uporabljajo mirne in nevpadljive barve. Če želimo pustiti dober vtis, se moramo držati nekaterih pravil oblačenja, kot so (Knigge, 2017):

− Moški: obleka mora biti temne barve, hlače in suknjič morata biti primerne dolžine (npr. hlače morajo biti največ 0,5 cm ali 1 cm nad zgornjim robom čevljev), nogavice morajo biti dovolj dolge, da se ne vidi koža, pričeska mora biti urejena, pričakuje se, da je moški obrit, če ima brado, mora biti urejena in

20

ne predolga. Ni primerno nositi pisanih ali športnih nogavic in preveč nakita, za moškega sta dovolj prstan in ura.

− Ženske: primerne so poslovne obleke ali poslovni kostimi temne barve v kombinaciji z belo bluzo, nevpadljivi make-up in konservativni nakit, zaprti čevlji in urejeni nohti. Ni primerno nositi prozorne bluze z globokim dekoltejem, močnega parfuma in preveč nakita.

Poslovna darila

Poslovna darila so v nemški poslovni kulturi običajna ob božičnih in novoletnih praznikih. Pogosto pri uspešnem poslovanju poslovna darila razumejo kot podkupovanje. Prav zaradi tega se od poslovnega partnerja ne pričakuje, da prinese poslovno darilo ob srečanju z nemškim poslovnim partnerjem (Bruhn, 1996, str. 61).

Če je obdarovanje neizbežno, lahko uporabimo skromna darila, vendar ne materialna darila, še posebej, preden dosežemo sporazum. Dajanje daril na samem ni primerno. Darilo ob prihodu na dom je lahko cvetje, vendar ne rdeče, in pa čokolada. Če se odločimo za vino, je najboljše, da je vino francoskega ali italijanskega izvora. Kadar prejmemo darilo od nemškega partnerja, se pričakuje in je vljudno, če ga takoj odpremo (Kwintessential, 2017).

V primeru povabila na zasebni obisk je darilo obvezno in je primerno podariti steklenico vina, ženski pa lahko podarimo rože (Izvozno okno, 2017).

Majhna poslovna darila so v nemški kulturi sprejemljiva pri prvem srečanju s poslovnim partnerjem, ampak ne pred sklepanjem poslovnega sporazuma ali podpisa pogodbe, saj lahko to gesto nemški poslovneži razumejo napačno. Darila ne pričakujejo, vendar spoštujejo, kadar jim podarimo nekaj iz našega okolja ali nekaj, kar predstavlja naše podjetje. Darila se v nemški kulturi pričakujejo predvsem pri družabnih dogodkih, saj tako pokažemo hvaležnost za sprejem in pogostitev, vendar ne draga darila, kot so parfumi, oblačila ali tudi darila, ki zaznamujejo njihovo kulturo, kot je pivo. Po poslovnem srečanju je vljudno poslati ročno pisano zahvalo (World Global Gifts, 2017).

Poslovni sestanki

Poslovni sestanki so nujni pogoj za doseganje poslovnega odnosa in se morajo dogovoriti tudi to 14 dni vnaprej. Pri pisanju poslovnega pisma za dogovor za sestanek moramo pisati v nemščini, pismo mora biti naslovljeno na vodilno osebo na določenem področju. Začetna poslovna srečanja so večinoma uradna in so namenjena spoznavanju, na podlagi katerega nemški poslovneži pridobijo zaupanje v poslovnega partnerja. Na poslovnem sestanku se je treba držati dogovorjenega dnevnega reda. Sedemo takrat, ko nas poslovni partner povabi in pokaže, kjer bomo sedeli. Nemci od obiskovalca pričakujejo, da bo prinesel vizitke, ki morajo biti na drugi strani prevedene v nemški jezik. Proces sestankovanja moramo obravnavati uradno in potrpežljivo. Moramo se zavedati, da Nemci dajo poseben pomen podrobnostim in želijo razumeti in se pogovoriti o vsaki podani predlogi. Z odločitvami ne smemo biti hitri, saj si Nemci radi vzamejo čas za odločitev in se radi dogovorijo v skupini. Zelo je pomembno, da se pri doseganju dogovora držimo predpisov, saj je Nemčija zelo birokratska država.

21

Moramo se izogibati konfliktom ali taktike s pritiskom. Ko nemški poslovni partner sprejme odločitev, je več ne spreminja (Kwintessential, 2017).

Pri poslovnih sestankih in srečanjih z nemškimi poslovnimi partnerji se moramo zavedati, da jasno delijo zasebno in javno življenje, zato pa je vnašanje osebnih odnosov v poslovni odnos povsem nesprejemljivo. Pri pogovoru moramo imeti določeno razdaljo. Nemški poslovneži dajejo prednost otipljivim vrednotam, kot so premoženje, denar, status, moč (Moran in Stripp, 1999, str. 176).

Teme na poslovnih sestankih, ki se jih moramo izogniti, so predvsem 2. svetovna vojna, vprašanja o zasebnem življenju, koliko kdo zasluži in vprašanja o privatnih zadevah. V Nemčiji velja pravilo, da je najprej delo potem pa zabava. Če smo po sestanku povabljeni na poslovno kosilo ali večerjo, je običajno, da račun plača gostitelj. Stroške bivanja in prevoza pa poravna vsak sam (Izvozno okno, 2017).

Poslovna pogajanja

Nemčija predstavlja en izmed najpomembnejših trgov v Evropski uniji, zato si veliko držav prizadeva sodelovanje in trgovanje na nemškem trgu.

Nemški pogajalci so predvsem moški, pri čemer je zelo pomembno tehnično znanje o glavnem predmetu pogajanj in pa tudi izkušnje v pogajanjih (Moran in Stripp, 1991, str. 175). Temeljni kriterij za izbiro pogajalcev je izobrazba in pa tudi status in socialni razred pogajalca, npr. naziv pogajalca, premoženje, avto ipd. (Popovič, 2002, str. 23).

Nemci veljajo za najbolj zahtevne pogajalce v Evropi, saj so zelo natančni, profesionalni in organizirani ter zadržani in hladni v komunikaciji (Kopše, 2005, str. 13). Pogajanje z Nemci je večinoma počasno in naporno, saj se nemški pogajalci držijo dogovorjenega plana in vsebine pogajanja, v katerem predstavijo svoja stališča na zelo obsežen in podroben način. Odločitve sprejemajo počasno in pazljivo, saj se pred odločanjem radi med seboj posvetujejo in dogovorijo. Pri doseganju končnega dogovora uporabljajo močne argumente, pri tem pa menijo, da je konflikt odraz nepripravljenosti in nezadostnega organiziranja (Ješovnik, 2001, str. 82). Za nemške pogajalce in poslovneže je značilna monokronost, saj se držijo časovnega plana in opravljajo le eno stvar naenkrat. Za njih je značilno, da niso vajeni hitrih sprememb, preden sprejmejo novo idejo, jo podrobno raziščejo in skušajo razumeti (Randlesome, 2000, str. 629−642).

Na koncu lahko povzamemo naslednje značilnosti nemških poslovnežev: − natančnost, − organiziranost, − spoštljivost, − odgovornost, − konservativnost, − uradnost, − poslušnost, − lojalnost, − direktna neposredna komunikacija, − strogo držanje pravil.

22

4.3 Analiza nemškega poslovnega komuniciranje glede na modele medkulturnih razlik

Nemško kulturo in poslovno komunikacijo uvrščamo med nizkokontekstno, saj se neverbalna komunikacija skorajda ne uporablja. Med pogajanjem se nemški pogajalci držijo pravila zadostne razdalje med seboj in sogovornikom. V poslovnih odnosih so tekmovalni in si želijo pridobiti čim več koristi zase. Pri komunikaciji so formalni, saj menijo, da je formalnost dobra podlaga za ustvarjanje ugodnega, uspešnega in učinkovitega ozračja med sogovornikoma. Pri komuniciranju so hladni, ne poudarjajo čustev, neverbalne komunikacije, kot je npr. gibanje rok uporabljajo dostojno. Čas je v nemški kulturi bistvenega pomena, saj ga zelo cenijo in ne marajo netočnosti. Če pridemo 5 ali 10 minut kasneje, kot smo se dogovorili s partnerjem, se to razume kot zamuda. V primeru, da imamo opravičljiv razlog za zamudo in se zavedamo, da bomo zamudili, moramo poklicati in obvestiti poslovnega partnerja, ki nas pričakuje. Konflikti so v nemški kulturi nekoristni in nefunkcionalni, saj jih nemški poslovneži razumejo kot potrato časa in menijo, da ta čas lahko izkoristijo za iskanje rešitev in diskusijo glede rešitve problema. Če se držimo navedenih pravil, bomo za uspešen potek sestanka potrebovali bistveno manj časa kot sicer v drugačnih okoliščinah. Odločitveni proces pa v nemški kulturi poteka od zgoraj navzdol (Moran in Stripp, 1991, str. 176−178).

Kopše (2005, str. 16) navaja, da so Nemci ponosni na svojo odkritost, saj večinoma, kadar se ne strinjajo z izrečenim ali jim nekaj ni všeč, to jasno povejo in nakažejo. Vendar kljub temu da so zelo odkriti, zelo težko sprejmejo kritiko na svoj račun.

Nemška kultura je skladna z ugotovitvami Hallovega modela medkulturnih razlik, ki je nemško kulturo opredelil kot nizkontekstno kulturo. Pri tem je navedel, da takšne kulture pri komuniciranju uporabljajo malo miselnih zvez, dajo poseben pomen na vsebino sporočila in posredujejo neposredna sporočila. Nemci so v pogovoru direktni, zato pogosto ne razumejo sporočila, ki so sarkastična in nepopolna, saj ne znajo brati med vrsticami in ne zaznajo neverbalnih opozoril. Medosebni odnosi so v nemški poslovni kulturi večinoma formalni in neosebni. Čas pa je izjemnega pomena za nemške poslovneže, saj veliko napora vložijo v organiziranje sestankov in izkoriščanju razpoložljivega časa.

Hofstedov model medkulturnih razlik vsebuje 5 dimenzij: porazdelitev moči, individualizem/kolektivizem, izogibanje negotovosti, moškost in ženskost ter dolgoročna in kratkoročna usmerjenost. Na podlagi tega modela lahko nemško kulturo opredelimo kot državo z relativno nizko porazdelitvijo moči in srednje visokim individualizmom, saj v nemški kulturi vsak posameznik ima pravico do svobodnega razmišljanja in privatnega življenja, več je družbene mobilnosti, prevladuje organizacija s hierarhično piramido, pri kateri je komunikacija dovoljena in možna v obeh smereh. Nemčija sodi med države z visoko stopnjo izogibanja negotovosti, saj se nemški poslovneži držijo formalnih pravil, s katerimi jasno nakažejo, kakšno bi moralo biti poslovno komuniciranje in s tem posledično zmanjšajo napetost v komunikaciji in možnost neuspešnega poslovnega sodelovanja. Nemško kulturo po Hofstedovem modelu opredeljujemo kot kratkoročno usmerjeno kulturo, pri kateri se njeni udeleženci osredotočajo na preteklost in pa sedanjost ter podpirajo kulturne vrednote, kot je spoštovanje tradicije in izpolnjevanje družbenih obveznosti.

23

Za nemško kulturo je značilno, da udeleženci te kulture jasno ločujejo poslovno življenje od zasebnega življenja, zato se osebnih stikov z nemškimi poslovneži moramo izogibati. Nemčija sodi med kulture z visokim izogibom negotovosti, saj negotovost sprejmejo kot ogrožanje in ne sprejemajo odklonske ideje in obnašanje (Hill, 1997, str. 86).

Te značilnosti je navedel tudi Livermore (2013, str. 28−30), ki pravi, da so kulturne vrednote zelo pomembne za udeležence nemške kulture, pravila in norme, so strogo določene in predstavljajo pomemben del poslovanja nemških poslovnežev, saj se pri poslovanju držijo pravil, usmerjeni so k uspešnemu doseganju zastavljenih ciljev organizacije kot tudi osebnih ciljev, zelo veliko časa posvečajo organiziranju in planiranju, pri poslovnih odločitvah se izogibajo konfliktom in so direktni in jasni pri svojih zahtevah.

Kot smo že navedli, Richard D. Lewis deli kulture na linearno aktivne, multiaktivne in reaktivne. Nemško kulturo bi lahko opredelili kot linearno aktivno kulturo, saj nemški poslovneži posvečajo veliko časa načrtovanju nalog, sestankov, potekov razgovora, podrobno raziščejo podatke o sogovorniku, temi pogovora itd. Hkrati se tudi držijo ciljev, ki si jih na začetku zastavijo, uporabljajo večinoma pisno komunikacijo pri sklepanju pogodb, v komunikaciji pa so neposredni in vljudni. Značilnosti udeležencev nemške kulture so, da planirajo in izvajajo korak za korakom, usmerjeni so na delo in ločijo osebno in poslovno življenje.

24

5 SKLEP

Cilji diplomskega projekta so bili opredeliti pojem in pomen poslovnega komuniciranja, opredeliti značilnosti in opisati sestavine kulture, pojasniti pomen komuniciranja v medkulturnem kontekstu, pojasniti pomen poznavanja medkulturnih razlik, preučiti in opredeliti bistvene elemente nemške kulture, opisati poslovno komuniciranje v nemški kulturi, analizirati nemško kulturo glede na modele medkulturnih razlik.

V diplomskem projektu smo ugotovili, da je kultura bistven del človekovega življenja, saj nam sestavine kulture, kot na primer jezik, religija in vrednote dosti povedo o kulturi in njenih značilnostih. S tem smo tudi potrdil zastavljeno hipotezo, da kultura ima pomemben vpliv na človekovo vedenje. Kulturne razlike so neizogibne in zato je človekovo zavedanje le teh izrednega pomena. Kljub globalizaciji trgov se ne moremo izogniti medkulturnim razlikam, saj nam prikazujejo in predstavljajo način življenja udeležencev določene kulture. Poznavanje medkulturnih razlik je ključnega pomena za uspešno poslovanje med državami in je tudi nujno zaradi nenehnega širjenja podjetij nove tuje trge, kjer pridejo v stik s tujimi kulturami.

Komunikacija je pomemben del vsakdanjega življenja posameznikov, saj s pomočjo komuniciranja zadovoljujemo svoje socialne potrebe, dosegamo cilje in se razvijamo. V tem diplomskem projektu smo ugotovili, da, kljub temu da je komunikacija način sporazumevanja med ljudmi, se od države do države, od kulture do kulture zelo razlikuje. Vsaka država ima svoja poslovna pravila in navade, ki jih moramo spoštovati. Uspešen poslovnež mora biti sposoben sodelovati s poslovnimi partnerji iz različnih kultur. Pred vstopom na tuji trg mora proučiti okolje te države in njeno kulturo, poskušati se učiti in naučiti njenega jezika ter spoznati temeljne vrednote, norme, navade in običaje te kulture. Vse elemente kulture moramo upoštevati in obravnavati kot celoto; le tako bo medkulturna komunikacija uspešna in učinkovita. Če je mednarodni poslovnež sposoben spoštovati tujo kulturo in se zaveda razlik, lahko veliko prinese k uspehu pogajanj in pozitivnemu izidu mednarodnega poslovanja. Pri medkulturnih razlikah je zelo pomembna nebesedna komunikacija, saj so razlike pri tej vrsti komunikacije največje. Nebesedno komuniciranje obsega mimiko, geste, zunanji izgled, kretnje, prostor, itd. Ti elementi so pomemben kriterij, po katerem nas bodo v drugi kulturi sodili. Pogajanja bodo namreč uspešna le takrat, ko bodo vsi pogajalci podrobno seznanjeni s kulturnimi razlikami, pravili vedenja in posebnostmi kulture nasprotne pogajalske strani. Poznavanje kulture in zavedanje medkulturnih razlik pomeni za mednarodna podjetja konkurenčno prednost. Mednarodni tržnik mora biti sposoben identificirati kulturne razlike v primerjavi z lastno kulturo, zaradi tega mora najprej dobro poznati svojo kulturo in samopodobo, potem pa te značilnosti primerjati s tujo kulturo. Z opisom poslovne komunikacije in opredelitvijo pomembnosti kulturnih razlik smo potrdili dve hipotezi, in sicer hipotezo 1, ki pravi, da je poslovno komuniciranje zelo odvisno od kulturnih dejavnikov, in pa hipotezo 3, ki pravi, da je poznavanje medkulturnih razlik in iz njih izhajajočega vedenja za mednarodnega tržnika zelo pomembno.

Pri analizi nemške kulture smo uporabili modele medkulturnih razlik, pri čemer smo ugotovili, da nemška kultura posebej spoštuje red, disciplino, natančnost in formalnost.

25

Kakovost je bistvenega pomena, zato se nemški poslovneži zelo poglobijo v posel in podrobno raziskujejo predmet poslovanja. To je tudi razvidno Hofstedovega modela medkulturnih razlik, ki navaja, da nemški poslovneži imajo močno potrebo po regulaciji in poslovni odnosi morajo potekati po pravilih in običajih. Kot smo že navedli, Nemčija je ena izmed vodilnih držav in trgovskih partnerjev na področju EU, kot tudi v svetu. Na podlagi raziskave smo ugotovili, da je nemška poslovna kultura zelo razvita, nemški poslovneži so zelo sposobni pogajalci, zato si velika večina podjetij iz evropskih držav prizadeva poslovanje na nemškem trgu. Komunikacija v nemški kulturi je neposredna in direktna, kar je tudi opredeljeno v Lewisovem modelu medkulturnih razlik. Nemčijo smo po Hallovem modelu uvrstili med nizkokontekstno kulturo, saj udeleženci te kulture pri komunikaciji uporabljajo malo miselnih zvez, informacije pa so vedno posredovane v eksplicitni in jasni obliki.

Za uspešen nastop na nemškem trgu mora mednarodni poslovnež dobro razumeti nemško kulturo in vpliv nemške kulture na vedenje in s pomočjo teh spoznanj ustvariti uspešen in učinkovit odnos z nemškimi poslovnimi partnerji. V nemški kulturi in poslovnem svetu cenijo, če je poslovni partner fleksibilen, odprt, iznajdljiv, spoštljiv, sposoben sprejemati pomembne odločitve ter sposoben doseči sporazum brez konfliktov. Lahko potrdimo tudi zadnjo hipotezo, ki pravi, da poznavanje in obvladovanje značilnosti nemške kulture pomembno vpliva na uspešnost poslovnega odnosa med poslovnimi partnerji.

26

6 LITERATURA IN VIRI

1. Business Culture. (2017). Business Communication in Germany. Pridobljeno 6. julij 2017 iz Business Culture: http://businessculture.org/western-europe/business-culture-in-germany/business-communication-in-germany/.

2. Business Dictionary. (2017). Business communication: definition. Pridobljeno 6. avgust 2017 iz Business Dictionary: http://www.businessdictionary.com/definition/business-communication.html.

3. Bruhn, M. (1996). Business Gifts: A form of Non-verbal and Symbolic Communication. European Management Journal: Elsevier B.V.

4. Crane, R. (2000). European business cultures. London: Pearson Education. 5. Expatica. (2017). Understanding German business culture. Pridobljeno 12. julij

2017 iz Expacita: http://www.expatica.com/de/employment/Understanding-German-business-culture_100983.html.

6. Fink, I., Goltnik Urnaut, A in Števančec, D (2009). Poslovno komuniciranje. Ljubljana: Ministrstvo za šolstvo in šport Republike Slovenije.

7. Flere, S. (2000). Sociološka metodologija (temelji družboslovnega raziskovanja). Maribor: Pedagoška fakulteta.

8. Gajšt, N. & Korez-Vide, R.(2013). Medkulturna komunikacija v poslovnem okolju EU. Maribor: Ekonomsko-poslovna fakulteta.

9. Gesteland, R. (1999). Cross cultural business behavior. (2nd ed.) Copenhagen: Copenhagen Business School Press.

10. Gesteland, R. (2005). Cross cultural business behavior. Copenhagen: Business School Press.

11. Hrastelj, T. (2001). Mednarodno poslovanje v vrtincu novih priložnosti. Ljubljana: GV Založba

12. Hill Charles, W. L. (1997). International Business. Boston: Irwin Mcgraw-Hill. 13. Hofstede, G. (2005). Cultures and organizations: Software of the mind. (2nd ed.)

New York: Mcgraw-Hill. 14. Hribar, B. (2009). Poslovno sporazumevanje in vodenje. Ljubljana: Zavod IRC. 15. Izvozno okno. (2017). Nemčija. Pridobljeno 15. julij 2017 iz Izvozno okno:

http://www.izvoznookno.si/Dokumenti/Podatki_o_drzavah/Nemcija/Poslovni_obisk_9609.aspx.

16. Jurše. M. (1999). Mednarodni marketing. Maribor: Ekonomsko-poslovna fakulteta.

17. Kavčič, B. (2005). Poslovno komuniciranje. Celje: Visoka komercialna šola. 18. Kavčič, B. (1996). Spretnost pogajanja. Kranj: Moderna organizacija. 19. Knigge. (2017). Kleidung: Dresscode Einmaleins. Pridobljeno 12. julij 2017 iz

Knigge: http://www.knigge.de/themen/kleidung/dresscode-einmaleins-5252.htmv.

20. Kopše, M. (2005). Pogajanja z Nemci: Mednarodno poslovno pravo. Članek- sestavni del 17 (199): 13-16.

21. Kwintessential. (2017). Guide to Germany etiquette customs culture business. Pridobljeno 6. julij 2017 iz Kwintessential: http://www.kwintessential.co.uk/resources/guides/guide-to-germany-etiquette-customs-culture-business/.

27

22. Livermore, D. (2013). Expand Your Borders: discover ten cultural clusters. Michigan: Cultural Inteligence Center.

23. Makovec B. M., & Hrastelj, T. (2003). Mednarodno trženje. Ljubljana: GV Založba.

24. Markič, P., Strniša, M., & Tavčar, R. (1993). Poslovna pogajanja. Ljubljana: Gospodarski vestnik.

25. Moran, T. R. (1994). Morans cultural guide to doing business in Europe. Oxford: Butterworth: Heinemann.

26. Moran, T. R., & Stripp, W. G. (1991). Successful International Business Negotiations. Houston, Texas: Gulf Publishing Company.

27. Možina et al. (2004). Poslovno komuniciranje. Maribor: Obzorja. 28. Mumel, D. (2008). Komuniciranje v poslovnem okolju. Maribor: De Vesta. 29. Mumel, D. (2015). Komuniciranje v poslovnem okolju. Gradivo za študente.

Maribor: EPF. 30. Popovič, P. (2002). Pogajanja v mednarodnem trženju-vpliv kulturoloških

dejavnikov. Ljubljana: Univerza v Ljubljani, Ekonomska fakulteta. 31. Pirs and Europe. (2017). Nemčija. Pridobljeno 6. julij 2017 iz Pirs and Europe:

http://www.pirs.si/PirsAndEurope/27835f35-7e46-4e15-91fa-c3753293ab88. 32. Sibila, L. S., & Mladič, M. (2006). Poslovno komuniciranje. Maribor: Doba. 33. Spinks, N., & Wells, B. (1997). Intercultural communication: a key element in

global strategies. Career development strategies: MCB UP Ltd. 34. Treven, S. (2001). Mednarodno organizacijsko vedenje. Ljubljana: GV Založba. 35. Treven, S. (2000). Vpliv kulture na organizacijsko vedenje. Naše gospodarstvo:

revija za aktualna gospodarska vprašanja 46 (2): 377-389. 36. Thill, J., & Bovée C. L. (1991). Exellence in business communication. New York:

McGraw-Hill. 37. Ule, M. (2005). Psihologija komuniciranja. Ljubljana: Fakulteta za družbene

vede. 38. World Global Gifts. (2017). German gift giving etiquette. Pridobljeno 12. julij

2017 iz World Global Gifts: http://www.1worldglobalgifts.com/germanygiftgivingetiquette.htm.