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ECONOMÍA LA ENTREVISTA

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Liderazgo, ideas innovadoras y experiencia eran las cualidades que Mike Kistner, CEO de Pega-sus, buscaba en el máximo responsable de sus servicios de representación hotelera. Por eso, en julio de 2008 asignó este cometido a Ric Leut-

wyler, a quien define como “uno de los mejores ejecutivos que ha visto esta industria para conseguir resultados”. Licenciado en administración de empresas, Leutwyler había ostentado varios puestos de responsabilidad rela-cionados con calidad, servicios a los socios, marketing y comercio electrónico en la cadena hotelera Best Western desde 2002. Anteriormente, había trabajado en la impor-tante minorista Cendant Travel y AT&T, además de servir como marine en el ejército estadounidense durante tres años. Como presidente de Utell, ha asumido, entre otros retos, el de la internacionalización.

SAVIA: ¿Cómo lleva vivir entre Londres y Arizona?RIC LEUTWYLER: La verdad es que disfruto trabajando con los equipos de Londres y de Estados Unidos. No hay nada que sustituya a la relación personal a la hora de man-tener unido a un equipo internacional, y me alegro de la oportunidad de conocer a todos como es debido. Cuando estoy en Londres disfruto explorando la ciudad, tan llena

Difícil contextoeconómicoEs esencial que los hoteles tengan a su disposición todas las oportunidades que le permitan incrementar su negocio.

de cultura. Y como no hay nada como estar en casa, tam-bién me alegro siempre de regresar a Estados Unidos, el territorio conocido, y pasar tiempo con mi familia.

SAVIA: De una forma sencilla, ¿qué es Pegasus, Utell y Unirez y cuáles son los vínculos entre las tres empresas?R. L.: Utell Hotels & Resorts es el negocio de repre-sentación hotelera de Pegasus Solutions. Es decir, es la empresa dedicada a la venta de las habitaciones de hotel y al marketing y a la distribución de los establecimientos hoteleros, entre los que se cuentan hoteles y pequeñas cadenas independientes de todo el mundo. La oferta de servicios de Utell se completa con Unirez, que en la actualidad está cambiando su marca a Utell Connect. Proporciona servicios de calidad a aquellos hoteles que se quieren beneficiar de soluciones de dis-tribución que garanticen el máximo aprovechamiento de la red de canales que Pegasus puede ofrecerles. De este modo, tanto los servicios de representación de Utell como los que ofrece Utell Connect hacen posible que nuestros casi 11.000 hoteles independientes y pequeñas cadenas de hoteles, ubicados en más de 130 países, puedan competir de forma global.

En un mercado cada vez más complejo, en el que se dan cita multitudde sistemas, canales, servicios y proveedores, los hoteles buscan mejores opciones para incrementar su negocio

RIC LEUTWYLER_Presidente de Utell y Chief Marketing Offi cer de Pegasus Solutions

“La única manera de mejorar es escuchar a los consumidores y actuar

en consecuencia”

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.“La cooperación entre Pegasus y Amadeus permite aprovechar la combinación de una potente infraestructura tecnológica junto al fuerte posicionamiento de la marca Utell”

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¿Y en Europa y España?R. L.: Utell representa a más de 11.000 hoteles en todo el mundo. De ellos, más de 5.000 están ubicados en Europa, y 600, en España.

SAVIA: ¿Quiénes cree que pueden estar padeciendo más la actual crisis económica: sus clientes, que son las pequeñas cadenas independientes, o las grandes empresas hoteleras? R. L.: Todos estamos intentando capear el temporal econó-mico, y los efectos de la crisis se están notando en toda la industria. Los hoteles, ya sean pequeños e independientes o grandes cadenas, tienen que actuar con inteligencia en su negocio. En el momento actual es necesario entender la industria, y aprovechar al máximo los canales dispo-nibles para promover y distribuir las plazas de hotel. En ese sentido, nuestro papel es el de ayudar a los hoteles a liderar los cambios que traiga la inestabilidad de esta situación económica.

SAVIA: ¿Y cómo está afectando la crisis a Utell en los distintos mercados?R. L.: Dada la incertidumbre del actual clima económico, Utell ha visto reducidas las ventas en el último par de me-ses. Sin embargo, hemos observado que los hoteles aso-ciados que mejor aprovechan los diversos programas

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SAVIA: ¿Cuáles considera que son los princi-pales desafíos de la distribución hotelera en la ac-tualidad?R. L.: Un desafío clave hoy en día es dar a los hoteles la posibilidad de identificar los mejores canales disponibles que puedan generarles negocio. Hay múltiples sistemas y productos en el mercado, pero la habilidad está en ser capaces de sacar el máximo partido de aquellos que no sólo generan ingresos, sino que pueden mantenerse fácil, eficaz y eficientemente.Estamos en un mercado inabarcable y complicado, por eso, es necesaria la consultoría en ventas y una infra-estructura de marketing y tecnología que permita a los hoteles hacer frente a los desafíos. Hay que sacar partido de herramientas de business intelligence como las que ofrece Utell, capaces de monitorizar las tendencias, ana-lizar la actividad pasada y hacer prospectiva de la futura. Y también de los servicios de marketing en Internet que proporcionen una alta rentabilidad.

SAVIA: ¿Cómo ha evolucionado el negocio de la re-presentación en los últimos años?R. L.: Las principales empresas de representación se han unido en los últimos años con multitud de proveedores locales y regionales, y esto ha aportado mucha comple-jidad y competencia en el mercado. Además, hay pro-veedores de tecnología que antes sólo proporcionaban soporte tecnológico, y que ahora están diversificando sus servicios para ofrecer soluciones más orientadas a la con-sultoría. Esto supone nuevos desafíos para los hoteles a la hora de encontrar la mejor combinación de soluciones de negocios. En nuestro caso, la cooperación entre Pegasus y Amadeus nos permite aprovechar la combinación de una potente infraestructura tecnológica junto a la experiencia, el know how y el fuerte posicionamiento de la marca Utell en el mercado.

SAVIA: ¿Cuál es el valor añadido que los clientes demandan de su empresa? R. L.: Generar negocio es la principal demanda de un hotel; sin embargo, muchos hoteles buscan una colabo-ración más profunda que eso. Buscan en nosotros a un verdadero socio estratégico que les ayude a canalizar su negocio, desde el apartado tecnológico hasta el apoyo en la gestión de cuentas y el marketing. Por eso, esperan que Utell sea su consultor a la hora de sustentar el negocio a través de un amplio abanico de canales.

SAVIA: ¿Qué posición ocupa Utell a nivel mundial?

“Hay muchos sistemas y productosen el mercado, pero la habilidadestá en aprovechar no sólo los quegeneran ingresos, sino los que puedenmantenerse fácil y eficazmente”

Evolucióndel sectorLos proveedores que antes sólo proporcionaban soporte tecnológico, ahora dan soluciones orientadas a la consultoría. Esto supone un reto para los hoteles para encontrar la mejor combinación de soluciones.

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de generación de ingresos han llegado a conseguir incrementos en su negocio.

SAVIA: ¿Cómo se distribuyen las ventas de Utell? R. L.: La mayor parte de nuestro negocio proviene de relaciones muy estables con agencias de viajes con pre-sencia internacional. Además, hemos desarrollado unas relaciones muy estrechas con grandes empresas de todo el mundo, y nuestra buena posición en la distribución online ha hecho posible que Utell haya construido excelentes relaciones con los principales operadores online.

SAVIA: ¿Ve el turismo 2.0 y los blogs como una amenaza o como una oportunidad para sus activi-dades de marketing? R. L.: Suponen oportunidades para que los hoteles escu-chen y aprendan de sus consumidores, algo que es vital para su éxito. La única manera de mejorar es escuchar a los consumidores y actuar en consecuencia.

SAVIA: ¿Cuáles son los proyectos prioritarios para Utell en 2009? R. L.: Tenemos un montón de proyectos en nuestra agenda en este 2009. Entre ellos, destaca la expansión de web services para hoteles, el desarrollo de herramientas de marketing intelligence, y la continuación de creación de negocio a través de nuestras fuertes alianzas con agen-cias de gestión de viajes corporativos y otras empresas importantes y socios online. Es esencial que los hoteles tengan a su disposición todas las oportunidades que les permitan incrementar su negocio, en particular, en el contexto económico en el que estamos.

SAVIA: ¿Cómo ve el futuro?R. L.: El futuro va a ser mucho más competitivo y los hoteles tendrán que sacar el máximo partido de todas las oportunidades a su alcance que les ayuden a vender

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Retosde futuroEl mercado de la distribución se hará más complejo y los hoteles tendrán que influir más en sus socios de negocio para tener éxito en esta época de desafíos.

Utell cuenta con casi 80 años de experiencia en servicios de representación, marketing y ventas. En 2000 fue adquirida por la empresa de tecnología Pegasus Solutions. Presta servicios de represen-

tación a un total de 11.000 hoteles en más de 130 paí-ses. Sus principales estable-cimientos experimentaron en 2008 crecimientos medios en torno al 25% en su volumen de negocio.

Utell tiene presencia interna-cional a través de una red de 3 hubs regionales en Sco-ttsdale, Londres y Singapur y 15 oficinas de ventas si-tuadas en Dallas, Croydon, Sao Paulo, Milán, Madrid, Birming-ham, Buenos Aires, Nueva York, Frankfurt, Miami, París, Tokyo,

Beijing, Bonita Springs y Melvi-lle. La compañía se autodefi ne como travel agency friendly: de hecho, es proveedor pre-ferente de 36 agencias de viajes líderes en Europa, Asia Pacífi co y América. Entre ellas, se incluyen tres de los mayores operadores globales.

Implantación internacional

Entre otras, Utell representa a las cadenas Hesperia, Petit Palace, High Tech, Catalonia, Silken, Vincci y Confortel.

más habitaciones. El mercado de la distribución conti-nuará haciéndose más complejo, ya que los hoteles están abrumados con la enorme elección de canales a tener en cuenta. Será difícil para los hoteles individuales hacer oír sus voces y optar a más negocio por sí mismos, y los avances tecnológicos también continuarán creciendo de forma exponencial, con cada vez más herramientas y soluciones presentes en el mercado. Los hoteles tendrán que influir en sus socios de negocio en mayor medida para poder tener éxito en estos tiempos de desafío. ■