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Apertura de Negocios
Sesión 5: Plan de Mercadotecnia.
Segunda parte.
Objetivo de la sesión
Al finalizar la sesión, los estudiantes tendrán conocimiento
sobre las diferentes estrategias de mercadotecnia para
aplicar de acuerdo a las condiciones propias del mercado y
de la competencia.
Contextualización
En la sesión pasada
pudimos apreciar la
importancia de conocer
a nuestro mercado y a
nuestra competencia.
Saber dónde estamos
parados es importante,
saber lo que nos puede
esperar también. Pero,
¿y ahora? ¿Qué hacer
con esa información?
http://definicion.de/estrategia/
Hay que planear qué hacer. Se necesita ahora desarrollar
estrategias. Las estrategias de mercadotecnia son parte del
proceso de planeación de la organización. Deben escogerse con
base en la situación actual y lo que se busca llevar a cabo para
posicionarnos en el mercado.
¿Cuáles son las estrategias de mercadotecnia de más
impacto?
¿Cuáles son tales impactos?
Introducción
Queremos ganar a nuestra competencia. Este es un principio
básico de cualquier empresa que se mueve en cualquier
mercado, es una constante. Pero, las estrategias no lo son, éstas
varían. En general, las podemos identificar como estrategias
ofensivas y defensivas.
¿Ofensivas? ¿Contra quién o qué?
¿Defenderse? ¿De quién o qué?
Y tal vez, más importante, ¿Las estrategias sirven?
http://www.thinkingofmarketing.com.au/4p
s-of-marketing.html
Veremos cuán efectivas son, en cuanto las acciones provenientes
de dichas estrategias las desarrollarás para obtener diferenciadores.
Los diferenciadores son propiedades o atributos que hacen que tu
empresa sea diferente, tus productos diferentes, para ser mejor que
tu competencia.
Para lograr esos diferenciadores deberás manipular cuatro variables
conocidas como las 4 Ps: producto, precio, plaza y promoción. Para
manipularlas usarás técnicas dentro de la cadena de valor de la
organización.
Estrategias de Mercadotecnia
De acuerdo a los autores Al Ries y Jack Trout en su libro de “La
Guerra de la Mercadotecnia”, existen 4 estrategias básicas para
desenvolverse en el mercado, las cuales se ajustan de acuerdo
a la posición que la empresa guarda en el mismo:
www.mantejoven.com www.alexmilitaria.com
Defensiva:
La estrategia defensiva está reservada para los líderes del
mercado.
Atacarse a sí misma,
Bloquear rápidamente todos los movimientos ofensivos de
la competencia.
Ofensiva:
La estrategia ofensiva
está reservada para los
que están atrás del líder
con suficiente fuerza para
poder pararse enfrente del
líder y tener oportunidad
de derrotarlo.
Identificar el punto débil
del líder,
Atacar centrando las
fuerzas sobre la debilidad
del líder.
www.prensalibre.com
http://asklogo.com
Estrategias de Mercadotecnia
Flanqueo:
Provee la oportunidad a empresas que no son líderes o
segundos de dar un golpe a todos y quedar en la mente del
cliente como líderes.
La sorpresa … Llegar por donde nadie te espera es la clave de
muchos éxitos y sorpresas en el mercado.
La persecución o penetración. Una vez que la sorpresa fue un
éxito, se debe seguir la persecución hasta poder prevalecer.
www.cargad.com www.apple.com
Guerrilla:
La estrategia de guerrilla es utilizada por aquellas
empresas que deben localizar un nicho de mercado a
defender.
No importa que tan exitoso sea, no se comporte como un
líder.
Esté listo para retirarse de emergencia ante un evento
sorpresivo.
Estas estrategias base son manipuladas por 4 variables
conocidas como 4 Ps: producto, precio, plaza y promoción.
www.rcnradio.com http://visionchiapas.com
Conclusión
Las estrategias de mercado son variadas, pero básicamente
tenemos la defensiva, ofensiva, flanqueo y de guerrillas, así
como aquellas que resultan de la aplicación temporal de una y
otra, incluso entrelazándose en ocasiones.
Defensiva. Para el líder del binomio.
Ofensiva. Para el que sigue al líder. Con una fuerza en
presencia de mercado muy similar al líder. Suficiente para ser un
digno “retador al título”.
http://www.comercioaldetalle.mx/revista/i
mages/articulos/8bagostomktngII.jpg
Flanqueo. No se está en posición de atacar de frente.
Entonces hay que llegar por sorpresa al mercado.
Guerrilla: Reservado para quienes están en un nicho.
Deben estar siempre listos para retirarse, si es el caso.
Se manipulan mediante las 4 P´s de la mercadotecnia:
producto, precio, plaza y promoción.
Para aprender más
Al Ries y Jack Trout. (2004). Las 22 Leyes Inmutables del
Marketing. España: McGraw-Hill.
DesCuadrando. (2013). Estrategias defensivas y ofensivas.
Consultado el 7 de abril de 2016:
http://descuadrando.com/Estrategias_defensivas_y_ofensivas
Rojas, C. (s/f). 13 Estrategias de crecimiento. Consultado el 7 de
abril de 2016: http://es.slideshare.net/reds_cl/13-estrategias-de-
crecimiento
Referencias
Ries, A., & Trout, J. (1986). Marketing warfare. New York:
McGraw-Hill.
Porter, M. (2009). Ventaja Competitiva. México: Patria.
