Nombre: Katia Alejandra Guerrero Arreola

Boleta: 2014400617

3-11-2015

ApuntesCanales de Distribución y Logística

4RM22

UNIDAD III

3.1 MODELOS DE DECISIÓN

En ese sentido, al hablar de decisiones estratégicas debemos entender que la cultura de la inmediatez constituye un lastre del que es necesario desprenderse si queremos buscar la eficacia. Las decisiones estratégicas son las más trascendentales, aunque a corto plazo sean las que menos resultados visibles presentan.Una decisión estratégica responde a la pregunta de si estamos haciendo lo correcto, mientras que ante una decisión operativa la cuestión que nos planteamos es más bien si estamos haciendo bien lo que estamos haciendo. Saber lo que se debe hacer supone saber a dónde queremos llegar (objetivos) y como los vamos a intentar (estrategias). En definitiva significa tener clara la flecha que marca el rumbo a seguir por la empresa. En resumen para cualquier directivo, decisiones estratégicas son tanto los objetivos como las estrategias que tiene que adoptar a su nivel. No obstante, los objetivos y las estrategias que afectan a toda la empresa y que deberá adoptar su dirección general serán decisiones estratégicas corporativas, mientras que, por ejemplo, los objetivos y las estrategias de marketing que adopte un director de marketing constituirán decisiones estratégicas de marketing, aunque no tengan ese rango a nivel general de la organización.Para nosotros estos son los puntos más importantes a la hora de tomar una decisión:

DECISIONES SOBRE PRODUCTOS

( qué producir?)

Selección de productos nuevos, modificación de productos existentes, diseño y cambio de diseño de productos.

DECISIONES SOBRE PROCESO

(cómo producir?)

Elección de la configuración productiva, selección y diseño del proceso.

DECISIONES SOBRE TECNOLOGÍA

Muy vinculadas con la anterior, constituyen el proceso de selección de la tecnología adecuada para ciertas condiciones de producto - proceso - cantidad, complementadas luego con los análisis de la llamada Ingeniería del Valor (simplificación y fabricabilidad).

3.1.2 FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION

“Pertenezca a quien pertenezca la propiedad del canal elegido, debemos esperar de él una serie de funciones clave, y esto implica que en medida en que la NO-propiedad del canal nos esté privando de alguna de estas funciones podremos afirmar que el canal no está diseñado o negociado como debería. Sin embargo, antes de entrar en funciones, debemos considerar que un canal tiene (o puede tener) niveles, y dedicar un breve comentario a estos:El grafico ilustra canales de diferentes niveles:“Un canal de distribución ejecuta el trabajo de desplazar los bines de los productores a los consumidores. Salva las principales brechas de tiempo, espacio y posesión que separanLos bienes y servicios de aquellos que los usen. Los integrantes del canal de distribución ejecutan un cierto número de funciones claves:

Recabar información necesaria para planear y facilitar el intercambio. INVESTIGACIÓN

Crear y difundir mensajes persuasivos acerca del producto. PROMOCIÓN

Encontrar a compradores potenciales y comunicarse con ellos. CONTACTO

Modelar y ajustar el producto a las exigencias del consumidor. Para ello se necesitan actividades como fabricación, clasificación, montaje y empaque.

ADAPTACIÓN

Tratar de encontrar un precio mutuamente satisfactorio a fin de que se efectué la transferencia de propiedad o posesión. NEGOCIACIÓN

Transportar y almacenar los bienes. DISTRIBUCIÓN FÍSICA

Obtener y usar los fondos para cubrir los costos de sus actividades. FINANCIAMIENTO

Correr el riesgo que supone realizar las funciones propias del canal de distribución. ACEPTACIÓN DE RIESGOS

3.2 RAZONES POR LAS QUE SE RECURRE AL INTERMEDIARIO

“Para tratar este tema primero definiremos que es un Intermediario: son empresas independientes que realizan diversas funciones dentro del canal; son especialistas en el desempeño de distintas tareas de distribución. Con frecuencia las llevan a cabo con más eficiencia que los productores o los usuarios finales de productos y servicios. Los intermediarios realizan funciones en el canal de distribución por dos razones: reducir el número de transacciones entre compradores y vendedores, y equilibrar las discrepancias de la oferta y la demanda. Los productores tienen en todo la libertad de vender directamente a sus consumidores finales, pero no lo hacen y utilizan a los intermediarios por diversas causas.Problemas que resuelven los intermediarios

Distancia geográficaEstimulación de las comprasSurtido

Funciones de los intermediarios

LOGISTICATransportan y almacenan las mercancías.

PROMOCIONProvocan en los consumidores una actitud favorable hacia el producto o hacia la firma que lo patrocina.

FIJACION DE PRECIOSAsignan precios lo suficientemente altos a los productos para hacer posible la producción y lo suficientemente

bajos para favorecer la venta.

COMERCIALIZACIONAdaptan el producto a las necesidades del mercado

3.2.1 RELACION FABRICANTE- INTERMEDIARIO

Los fabricantes emplean a los intermediarios: En la habilidad del intermediario y en el costo de operación bajo Porque estos pueden ejecutar las funciones de mercadotecnia más

económicamente que el fabricante Porque las realizan más eficazmente a un precio dado Porque el fabricante no está capacitado para realizar estas funciones En base a lo que tiene o cuenta Porque no posee recursos financieros adecuados para realizarlos con

eficiencia.

Los fabricantes suplementan los servicios de los intermediarios que logran establecer relaciones satisfactorias. Estas relaciones varían y existen muchas posibles causas de conflicto estos surgen porque no se tiene un fin común o el interés no va bien enfocado. 3.2.2 INTERMEDIARIO LOCAL, INTERMEDIARIO FORANEO, COMISIONISTAS, CADENA DE AUTOSERVICIOS.Intermediario localEs aquel que realiza sus actividades dentro de un área metropolitana. Se podría decir que es el caso de las empresas pequeñas, como panaderías, imprentas, etc, y algunas veces, cuando se trata de un mercado que abarca una determinada región de empresas productoras locales.Son plantas que se localizan cerca de su mercado y que permite un ahorro en costos generales.

Intermediarios foráneo o de otras ciudadesEs aquel que realiza sus actividades de venta ya se al mayoreo o al menudeo donde cubre un área dentro y alrededor de una ciudad relativamente grande. Que además abarca varios puntos de su mercado meta.Intermediario comisionistaLa cadena de comercialización se amplía dando pasos a nuevos agentes, uno de ellos es:

Intermediario – comisionistaEl cuál es el representante comercial de productores o comerciantes, que vende o compra para terceros, sin correr riesgos a cambio de una comisión fija o porcentaje. Se ubica tanto en las regiones productoras de madera como en las principales ciudades.

El comisionista no asume riesgos económicos; su función se limita a poner en contacto a compradores y vendedores, de modo que al consolidarse la negociación, él obtenga un porcentaje de acuerdo al monto de la transacción.Cadena de autoservicioUn supermercado, una forma de tienda de comestibles, es un auto-servicio de tienda que ofrece una amplia variedad de alimentos y de los hogares de mercancías, organizados en departamentos. Es más grande en tamaño y tiene una selección más amplia de un supermercado tradicional, también la venta de artículos se encuentra típicamente en una tienda de conveniencia, pero es más pequeño y más limitado en la gama de mercancías de un hipermercado o las tiendas grandes de la caja. El supermercado abarca típicamente carnes, frescos productos, lácteos, y los departamentos de productos de panadería, junto con el espacio útil reservado para conservar y productos envasados, así como para artículos no alimentarios diversos, tales como productos de limpieza, farmacia y productos para mascotas suministros. La mayoría de los supermercados también venden una variedad de productos para el hogar que se consumen con regularidad, como el alcohol (cuando lo permita), medicina y ropa, y algunas tiendas venden un amplio rango de gran parte de los productos no alimentarios.

3.2.3 CONVENIOS DE INTERMEDIACIÓN.

Es la garantía para que el Cliente reciba los Servicios contratados en la consecución de la Venta de su Empresa.Se formaliza mediante un acuerdo vinculante entre las partes (Cliente y Empresa) y regula las condiciones de la relación, para el objeto que se establece, de mutuo acuerdo.

Las partes que convienen o acuerdan. El(los) objeto(s) del Convenio. El precio y forma de pago del Servicio de Intermediación. El tiempo durante el cual se ha de desarrollar la Intermediación objeto

del Convenio. La obligación de Confidencialidad a que se somete la empresa frente al

Cliente por acciones con Terceros. La obligación de información dinámica y constante, al Cliente, sobre las

actividades y desarrollo del proceso de Intermediación.

3.3 DISEÑO Y ELECCIÓN DE CANAL.

La elección del canal o canales de distribución, que va a utilizar una organización para llevar sus productos o servicios al comprador, dentro de la estrategia de distribución elegida, se plantea a una empresa en dos situaciones o momentos distintos.

En primer lugar, cuando nace y debe desarrollar sus canales de distribución y,

En segundo lugar, cuando se considere necesario efectuar una modificación de canales.

La distribución evoluciona con el paso del tiempo y puede hacer que canales idóneos en un determinado momento no sean los más adecuados en la actualidad, además surgen con el tiempo nuevas formas de comercio y por supuesto, las acciones de la competencia influencian la estrategia y las formas de distribución de una compañía.La modificación de los canales de distribución usados por una empresa comprende; la supresión o abandono de algunos canales o de alguno de los distribuidores o proveedores miembros de un canal, la incorporación de nuevos componentes y la entrada en nuevas formas de distribución.Algunos indicadores que hacen necesaria una revisión o modificación de los canales de distribución son:

El diseño y elección de un canal de distribución se debe tomar cuando ya se han considerado los cambios en el ambiente y sobre todo en el consumidor; así como en la competencia para que las operaciones de la empresa no se vean fracturadas con las de la competencia.

3.3.1 OBJETIVO DE LA DISTRIBUCIÓN.

Cambios en los hábitos de compra de los consumidores.

Cambio en la fase del ciclo de vida de un

producto.

Modificaciones del entorno.

Cambios en las condiciones competitivas

del sector.

Movimientos en la concentración de

organizaciones (fusiones, adquisiciones y compras

de empresas).

El primer paso para la elección de un canal es establecer de manera clara y concisa los objetivos que pretendemos conseguir con la distribución. Los objetivos de distribución que pretende una organización dependerán de su posición en el canal.Las metas perseguidas por un fabricante, mayorista o minorista pueden o no ser coincidentes e incluso contradictorias. Por otra parte, los objetivos pueden ser cuantitativos (coste), cualitativos (imagen) o una mezcla de ambos (control del canal).Los objetivos más frecuentes son:

3.3.2 ANÁLISIS DE LAS FUNCIONES DE DISTRIBUCIÓN: PRODUCTO Y MERCADO.

Consiste en el examen individual de todos los canales o miembros posibles. Se valora cómo cumplen las funciones de distribución (almacenamiento, transporte, servicios, etc.), teniendo en cuenta los 2 siguientes factores:

1. Las características del producto: * Precio unitario. * Peso y volumen. * Características técnicas. * Bien de consumo o industrial. * Producto perecedero o no.

Satisfacer la demanda. Beneficio. Rentabilidad. Rotación.

Volumen de ventas Cuota de mercado. Eficiencia. Imagen.

Control del canal.Cobertura de mercado,

dentro de la estrategia de distribución seleccionada.

Rapidez de entrega. Condiciones de cobros y pagos.

2. Mercado: * Número de clientes potenciales. * Situación geográfica de los clientes. * Hábito de compra de los consumidores. * Cantidad vendida en una venta.

3.3.3 JERARQUIZACION DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION

Los resultados del análisis de las funciones de distribución del producto y del mercado nos permitirán disponer de una lista de miembros o canales utilizables.Establecer la jerarquía consiste en ordenar de mayor a menor o viceversa la conveniencia de los mismos.

3.3.4 CONSIDERACION DE RESTRICCIONES: LEGALES, FINANCIERAS, SISTEMA COMERCIAL

Restricciones legales: I. Comunes a todos los canales de distribución. II. Reglamentación específica a ciertos canales. III. Canales obligatorios para ciertos productos.

Restricciones financieras:Razones de coste pueden desaconsejar determinados canales o la distribución propia. Estas razones pueden consistir en la imposibilidad financiera para utilizar algunos canales o desarrollar un tipo de distribución o, también, el hecho de que el producto no sería rentable o quedaría descolocado en el mercado debido a las comisiones o condiciones de los intermediarios.

Restricciones del sistema comercial:Los intermediarios establecidos tienen unos usos o costumbres difíciles de cambiar. Uno de los aspectos más relevantes son las condiciones de cobros y pagos en el canal. El pago aplazado por parte de los intermediarios ocasiona

grandes problemas a los productores que se convierten, en muchos casos, en financiadores del intermediario.

3.3.5 ELECCION DE CANAL: CRITERIOS FINANCIEROS, CRITERIOS DE SEGURIDAD Y CRITERIOS DE MARKETING Y DE VENTAS.

Para efectuar la elección de un canal debemos apoyarnos en una serie de criterios que, lógicamente, están estrechamente relacionados con los objetivos establecidos en la primera fase. De la misma forma que los objetivos, los criterios utilizados dependerán de la función que realice el miembro del canal. Es decir, los criterios de elección de compañeros en un canal pueden ser diferentes para el fabricante, el mayorista o minorista.

Criterios financieros Rentabilidad o rendimiento del canal. Beneficio bruto, beneficio neto. Costes de distribución (administrativos, comisiones de venta, etc.). Condiciones de cobros y pagos en el canal.

Criterios de seguridad Estabilidad de las relaciones en el canal. Hace referencia al

establecimiento o no de relaciones duraderas en el canal de distribución. Antigüedad de los intermediarios. Viene dada por el número de años que

llevan operando a satisfacción en el ámbito comercial. Experiencia. Se mide por volúmenes comercializados, especialización en

los productos o servicios del proveedor, porque opera en el tipo de canal elegido por el fabricante, etc.

Seriedad en el cumplimento de los acuerdos (aprovisionamiento, pagos). Criterios de marketing * Cobertura del mercado. Número o porcentaje de puntos de venta que alcanza el canal en función de la estrategia del fabricante (intensiva, selectiva o exclusiva). * Gama de productos comercializada. Se relaciona con la factibilidad del canal para distribuir parte o la totalidad de la gama de productos de un fabricante. * Imagen de los intermediarios.

* Volumen de ventas. Hace referencia a la posibilidad de alcanzar una determinada cifra a través de un canal de distribución. * Precio de venta final que alcanzará el producto o servicio en el canal.

* Inventarios. La aceptación de mayores stocks por parte de los intermediarios, así como pedidos de mayor tamaño son muy beneficiosos para el proveedor. * Exclusividad. Aceptación o exigencia por parte de los distribuidores (según estrategia de los componentes del canal) de la comercialización en exclusiva. * Control. Consiste en la posibilidad o no de que el proveedor pueda influir sobre los integrantes del canal para una mejor comercialización de los productos o servicios. * Flexibilidad del canal. Este criterio puede considerarse desde una doble perspectiva. En primer lugar, hace referencia a la capacidad del canal para adaptarse al cambio y, en segundo lugar, a las condiciones más o menos rígidas impuestas por los intermediarios de los canales de distribución.

Criterios de ventasa) Criterios del fabricante para la selección de miembros del canal (intermediarios): * Solidez o fortaleza financiera. * Cobertura del mercado y rendimiento de las ventas. * Reputación del intermediario. * Capacidad directiva. * Productos o servicios comercializados. * Publicidad y promoción de ventas. * Programas de formación. * Estructura, equipamiento e instalaciones. * Pedidos e historia de los pagos. * Servicios ofertados.

b) Criterios de los intermediarios para seleccionar proveedores: * Aceptación de devoluciones de mercancías no vendidas o dañadas. * Rapidez en la atención de las reclamaciones. * Honestidad y reputación. * Listado de precios con los oportunos descuentos. * No existencia de mínimos en cuanto al tamaño de los pedidos. * Plazos y forma de entrega de los productos adecuados. * Facilidad para realizar los pedidos.

* Cooperación en la comunicación (publicidad, promoción). * Buena formación del equipo comercial. * Empatía y estabilidad de la fuerza de ventas. * Variedad de productos que componen su línea. * Promociones. * Créditos concedidos. * Descuentos por volumen de compra (rappels).

3.4 ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN

La propiedad de un producto debe transferirse de alguna manera del individuo u organización que lo elaboró al consumidor que lo necesita. Los bienes deben además ser transportados físicamente de donde se producen a donde se necesitan. Normalmente las entidades denominadas intermediarios realizan las funciones de promoción, distribución y venta final. * IntermediariosEs una empresa lucrativa que da servicios relacionados directamente con la venta y/o compra de un producto, al fluir éste del fabricante al consumidor. El intermediario posee el producto en algún momento o contribuye activamente a la transferencia de la propiedad. * Diseño de los canales de distribuciónUna compañía quiere un canal de distribución que no solo satisfaga las necesidades de los clientes, sino que además le dé una ventaja competitiva. Algunas empresas adquieren una ventaja diferencial con sus canales. Se requiere de un método bien organizado para diseñar canales que satisfagan a los clientes y superen la competencia, para esto se recomienda tomar en cuenta 5 factores básicos:

3.4.1 DE DISTRIBUCIÓN DIRECTA O INDIRECTA: APLAZAMIENTO Y OUTSOURCING.

Cuando hablamos de distribución nos referimos a la manera en que se va a poner un producto en el mercado teniendo en cuenta al mercado al cual vamos a dirigir cierto producto.Hay dos formas de poner un producto en el mercado de forma directa o indirecta.Cuando hablamos de una distribución directa es cuando el que produce el producto y también lo vende o lo hace llegar al consumidor final sin la necesidad de utilizar un intermediario. Y cuando hablamos de distribución indirecta es cuando el productor ya no es el que pone el producto al alcance del consumidor final, si no, hay otras personas que lo hacen y a estas últimas se les conoce como intermediarios. Es claro que al utilizar una estrategia de distribución indirecta, los precios del producto van a tener una variación a través de este canal, esto debido a que el productor va a venderle al intermediario a un precio y este último a su vez va a vender a otro precio al cliente final para obtener una rentabilidad.

Estrategias de AplazamientoLa estrategia de aplazamiento se basa en no realizar la distribución física o en no terminar el producto hasta que se haya recibido la orden de compra, es decir, se trata de obtener el compromiso de venta antes de enviar el producto hacia los puntos de venta o de no acabarlo totalmente. De esta forma, el esfuerzo anticipador del canal se reduce, los riesgos disminuyen y el error en

Especificar la función de la distribución

Seleccionar el tipo de canal

Determinar la intensidad de la distribución

Seleccionar a miembros específicos del canal

Consideraciones legales

Estrategia de plaza

las previsiones de distribución se hace mínimo. Se pueden diferenciar dos tipos de aplazamiento: de tiempo o de forma.Estrategia de OutsourcingSignifica que un miembro del canal contrate con una o varias empresas la realización de una serie de funciones o actividades logísticas, siempre bajo la óptica de conseguir mejores resultados. Esto da lugar al concepto de subcontratación (Outsourcing) o externalización. Cada vez son menos las industrias que asumen la totalidad de las funciones de distribución: las que si las llevan a cabo van poco a poco transfiriendo a otras empresas especializadas estas funciones. Esto supone un ahorro de costos y una mayor eficiencia y eficacia. Las empresas de transporte almacén, clasificación, etc., que realizan estas funciones se integran en el canal como instituciones secundarias.

3.4.2 DE COBERTURA DE MERCADO: INTENSIVA, EXCLUSIVA Y SELECTIVA.

La segunda decisión en materia de distribución que debe adoptar una organización es la que hace referencia a la cobertura de mercado, es decir, la mayor o menor amplitud de puntos de venta en un determinado territorio.Distribución IntensivaEsta estrategia de distribución tiene como objetivo final alcanzar el máximo volumen de ventas. Para ello, se requiere estar presente en todos o en la mayoría de los puntos de venta, y por consiguiente precisa utilizar un gran número de intermediarios.Distribución exclusivaLa estrategia opuesta a la distribución intensiva es la distribución exclusiva. Consiste en vender nuestros productos dentro de un área geográfica en un solo punto de venta.Pueden darse dos casos de distribución exclusiva: a nivel mayorista, entonces para comprar el producto los minoristas de un territorio tienen un solo punto de venta al por mayor; o a nivel minorista, tiene como consecuencia que para comprar determinada marca los consumidores tienen un único punto de venta en un área. Distribución SelectivaLa distribución selectiva se efectúa cuando dentro de un área geográfica escogemos un número determinado de puntos de venta para nuestros productos.

Esta estrategia puede considerarse intermedia entre la distribución intensiva y exclusiva. Los puntos elegidos serán más de una pero menos que la totalidad de los mismos. Escoger un número elevado de puntos de venta acerca la distribución selectiva a la intensiva, por el contrario, un mero reducido de puntos de venta aproxima la distribución selectiva a la exclusiva.

3.4.3 DE COORDINACIÓN EN EL CANAL: VERTICAL Y HORIZONTAL

Canal VerticalEs una red de distribución dirigida de modo coordinado, y diseñada para lograr unos beneficios planificados. Esto suele ocurrir cuando un componente del circuito es propietario del resto establece algún vínculo contractual con los otros miembros. Con este sistema se busca o se obtiene una mayor centralización, se trabaja para la consecución de los beneficios planificados y conseguir el máximo impacto comercial.Canal HorizontalLa unión de dos o más empresas para explotar un proyecto comercial en común, lo que proporciona un mayor beneficio a los participantes. La política de distribución se realizara en base a tres alternativas: Distribución intensiva, Distribución selectiva y Distribución en exclusiva (descritas anteriormente)

3.4.4 DE COMUNICACIÓN: PRESIÓN (PUSH) Y ASPIRACIÓN (PULL)

Estrategia de Presión (Push)Es una estrategia de sentido descendente, es decir, se realiza de forma escalonada del fabricante al consumidor, Consiste en orientar los esfuerzos de comunicación (fundamentalmente promocionales) sobre las empresas de distribución para que de forma secuencial se alcancen las siguientes metas: Conseguir la plena aceptación de la totalidad de estos apartados es sinónimo de éxito en la distribución para una empresa.La cooperación de los distribuidores, normalmente, no se logra de forma altruista; precisamos de una serie de ofertas que sean atractivas para los intermediarios. En esta estrategia tiene mucha importancia el papel de los intermediarios que se encargan de atraer a los clientes a su establecimiento. El intermediario juega un papel decisivo y, por tanto, suele disponer de una comisión destacada.

Estrategia de Aspiración (Pull)

Es una estrategia de sentido ascendente y por consiguiente, contrapuesta a la estrategia Push. La estrategia Pull orienta sus esfuerzos de comunicación en el comprador.Tiene como objetivo que el consumidor exija nuestros productos en el punto de venta para forzar al minorista a tener en existencias dicho producto o marca. A su vez el minorista lo solicita al mayorista y este al fabricante.

UNIDAD IV

4.1 TRADE MARKETING

El trade marketing consiste en un sistema de mejora que pueda promover y empujar las ventas por medio de la planificación y la creación de promociones, el perfeccionamiento del merchandising y originar el denominado traffic building, es decir, lograr que el cliente potencial vaya al establecimiento físico o virtual. Su desarrollo implica una gestión que integra: comunicación, promoción del punto de venta, merchandising, reposición y cualquier actividad competitiva que actúe sobre la decisión final de compra (alrededor del 70% de estas decisiones se toman en el punto de venta).

Funciones Transaccionale

s

Contacto y promoción

Negociación

Asumir riesgos

Funciones Logísticas

Distribución Física

Almacenamiento

Funciones de FacilitaciónInvestigación

Financiamiento

En la práctica, las empresas deben planificar la dimensión y desarrollo del Trade Marketing en función de sus necesidades, asignando un presupuesto para la ejecución de las tareas a su cargo y siempre en el marco del plan comercial.En otras palabras Trade Marketing es una forma de llegar al consumidor una vez que éste se encuentra físicamente en el lugar de compra, a través de merchandising, uso de material POP, actividades de POS, comunicación y cualquier otro medio lícito que nos permita generar el diferencial que influirá en la decisión final de compra de nuestro prospecto.El Trade Marketing es un tipo de publicidad que vino a ayudar a las empresas y que influye mucho en el consumidor en tomar la decisión adecuada de comprar un producto, aunque muchas veces lo compremos por gusto y no por necesidad.

4.1.1 EL TRADE MARKETING DENTRO DE LA EMPRESA: FUNCIONES

"El trade marketing determina una estrategia y un plan promocional por canal de distribución. Esto nos presenta al consumidor como nuestro comprador, quien es distinto según el punto de venta (quiosco, SPM, estación de servicio), y donde el comportamiento del mismo cambia según el canal". Es por eso importante las funciones que tiene Trade Marketing:

o Definir aspectos de animación del punto de venta. o Colaborar en la gestión del espacio del establecimiento. o Definir promociones para los clientes y distribuidores. o Crear planes estratégicos para alcanzar los objetivos de la marca

por clientes.o Administrar presupuesto de inversiones en los canales de

distribución. o Construir la base de datos relativa a la actividad de los principales

clientes, los principales competidores, las motivaciones de los consumidores.

o Canal de distribución que favorece e incita a que una se vuelva consumidor constante o impulsivo.

4.1.2 PLAN DE TRADE MARKETING: POR CLIENTE Y TECNOLOGÍA

Se anexa un índice, el cual indica el procedimiento para un plan de negocios.1. PROYECTO Y OBJETIVOS.

a) La Idea

b) ¿Por qué?c) Los Promotores.d) Misión.e) Objetivos

2. PRODUCTO Y MERCADOa) Productos: Visión General.b) Puntos Fuertes y Ventajas.c) El cliente.d) Targets.e) El Mercado Potencial.f) Claves de Futuro.

3. COMPETITIVIDADa) La Competencia.b) Principales competidores.c) Análisis comparativo.d) Competitividad: Análisis.

4. PLAN DE MARKETINGa) DAFOb) Política de Producto.c) Política de Servicio y Atención al cliente.d) Política de Precios.e) Política de Promociones y descuentos.f) Comunicación.g) Publicidad y Promoción

5. PLAN DE VENTAS.a) Estrategia de Ventas.b) Fuerza de Ventas.c) Condiciones de Ventad) Canales de Distribución.e) Plan de Ventas Anual.f) Estimaciones de Venta.

6. RECURSOS HUMANOSa) Organización Funcional.b) Condiciones de trabajo y remunerativas.c) Plan de Recursos Humanos.d) Previsión de Recursos Humanos.

7. ASPECTOS LEGALES Y SOCIETARIOS.a) La sociedad.b) Licencias y derechos.c) Obligaciones Legales.d) Permisos y limitaciones.

8. PLANES OPERATIVOS.a) Plan de Establecimiento.b) Plan de Lanzamiento.

9. RESULTADOS PREVISTOS.a) Premisas Importantes.b) Indicadores.c) Resultados Primer año

10. PLAN DE INVERSIONES Y FINANCIACIÓN.a) Plan de Inversiones y establecimiento.b) Necesidades Financieras.c) Plan de Financiación.

11. CONCLUSIONES FINALES.a) Oportunidad.b) Riesgo.c) Puntos Fuertes.d) Rentabilidad.

ANEXOS: Presupuestos, Resumen Ejecutivo

4.1.3 CREACIÓN DEL VALOR EN EL TRADE MARKETING

La creación que tiene este medio de distribución o canal es obtener una disponibilidad y credibilidad del producto para la empresa.

4.3 CANAL VIRTUAL

Es el uso de medios electrónicos, para realizar la totalidad de actividades involucradas en la gestión de negocios: ofrecer y demandar productos y/o servicios, buscar socios y tecnologías, hacer las negociaciones con su contraparte, seleccionar el transporte y los seguros que más le convengan, realizar los trámites bancarios, pagar, cobrar, comunicarse con los vendedores

de su empresa, recoger los pedidos; es decir todas aquellas operaciones que requiere el comercio”.A través de Internet, implica la utilización de esta red como medio para facilitar el intercambio de bienes y servicios. La forma más avanzada es aquella en la que un cliente: visualiza, selecciona y formaliza la adquisición de productos o servicios cuya descripción está disponible en un servidor conectado a Internet.Las empresas pueden colocar el catálogo completo de sus productos o servicios en Internet, y dar acceso abierto a sus potenciales clientes a una enorme vidriera virtual, así como también, renovar estos productos, dialogar con sus clientes y por lo tanto ajustarse a sus necesidades.

4.3.1 COMPORTAMIENTO, ENTORNO Y FUNCIONES

ComportamientoLo principal es que sus divisiones son basadas en la tecnología, en la nueva era digital para tener una fundamentación e identificar como se aplican las tecnologías a la empresa. También influye mucho la reacción competitiva en tiempo real ya que permite tomar decisiones en forma inmediata. La disponibilidad 7x24: 7 días por 24 horas al día esto ampliara la posibilidad de cobertura de la empresa. La interfaz está basada en tecnología de pantalla a persona. El cliente controla la interacción ya que esto le da al cliente más poder.

EntornoLa dinámica que enfrentan los mercados y la manera misma de hacer los negocios, es un fenómeno suscitado por la tecnología que ha tomado fuerza en la segunda mitad de la década de los noventa.El conocer el entorno, comportamiento y funciones del canal virtual es muy importante ya que sabremos cómo funciona, el entorno al que va dirigido y el comportamiento que tendrá tanto la empresa como el consumidor ante este canal de distribución.

4.2 HERRAMIENTAS AUXILIARES DE LA DISTRIBUCIÓN: OUTSORCING, JUST IN TIME, EMPOWERMENT, BENCHMARKING Y TELEMARKETING.

OutsourcingEs una mega tendencia que se está imponiendo en la comunidad empresarial de todo el mundo y consiste básicamente en la contratación externa de

recursos anexos, mientras la organización se dedica exclusivamente a la razón de su negocio. El Outsourcing hasta hace tiempo era considerado simplemente como un medio para reducir significativamente los costos; sin embargo en los últimos años ha demostrado ser una herramienta útil para el crecimiento de las empresas.Just in Time"Es una filosofía industrial, que considera la reducción o eliminación de todo lo que implique desperdicio en las actividades de compras, fabricación, distribución y apoyo a la fabricación (actividades de oficina) en un negocio".El desperdicio se concibe como "todo aquello que sea distinto de los recursos mínimos absolutos de materiales, máquinas y mano de obra necesarios para agregar valor al producto".Justo a tiempo implica producir sólo exactamente lo necesario para cumplir las metas pedidas por el cliente, es decir producir el mínimo número de unidades en las menores cantidades posibles y en el último momento posible, eliminando la necesidad de almacenaje, ya que las existencias mínimas y suficientes llegan justo a tiempo para reponer las que acaban de utilizarse y la eliminación del inventario de producto terminado.EmpowermentQuiere decir potenciación o empoderamiento, y se basa en capacitar para delegar poder y autoridad a los subordinados y transmitirles el sentimiento de que son dueños de su propio trabajo, es además una herramienta utilizada tanto en la calidad total, como en reingeniería, que provee de elementos para fortalecer los procesos que llevan a las empresas a su adecuado desarrollo.Se puede decir, que es un proceso por medio del cual se puede maximizar la utilización de las diversas capacidades de los recursos humanos. En este proceso se suele trabajar en grupos que comparten el liderazgo y las tareas administrativas que poseen facultades para evaluar, mejorar la calidad del desempeño y el proceso de información, además de proporcionar ideas para las estrategias del negocio. Así mismo el Empowerment, ocurre cuando la gerencia proporciona a los empleados toda la información conocimiento y recursos requeridos para desempeñarse en sus tareas asignadas y además les permite ejecutarlas en forma que sea necesaria para lograr los resultados deseados siempre y cuando se ajusten a los valores de la organización. Como se puede aplicar el Empowerment:

1. Acondicionar los puestos de trabajo2. Equipos de trabajo3. Entrenamiento

4. Planes de carrera y desarrollo

BenchmarkingEl Benchmarking es un proceso sistemático que permite:

Medir los resultados de los competidores con respecto a los factores clave de éxito de la industria.Determinar cómo se consiguen esos resultados.Utilizar esa información como base para establecer objetivos y estrategias e implantarlos en la propia empresa.

En pocas palabras, Benchmarking es el proceso de obtener información útil que ayude a una organización a mejorar sus procesos. Benchmarking no significa espiar o sólo copiar. Está encaminado a conseguir la máxima eficacia en el ejercicio de aprender de los mejores, y ayudar a moverse desde donde uno está, hacia donde quiere estar. El benchmarking nos ayuda y requiere de:

Benchmarking implica medición Benchmarking requiere sistematización Benchmarking nos ayuda a integrar nuevas ideas Benchmarking es una herramienta que garantiza la mejora continuada Benchmarking requiere trabajo en equipo

TelemarketingEs una forma de marketing directo en la que un asesor utiliza el teléfono o cualquier otro medio de comunicación para contactar con clientes potenciales y comercializar los productos y servicios. Los clientes potenciales se identifican y clasifican por varios medios como su historial de compras, encuestas previas, participación en concursos o solicitudes de empleo (por ejemplo, a través de Internet) Los nombres también pueden ser comprados de la base de datos de otra compañía u obtenidos de la guía de teléfonos u otra lista pública o privada. El proceso de clasificación sirve para encontrar aquellos clientes potenciales con mayores probabilidades de comprar los productos o servicios que la empresa en cuestión ofrece.