Aqualisa Quartz

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PREGUNTAS DEL CASO AQUALISA QUARTZ

1. ¿ Si tú fueras Rawlinson, cuál plan de acción podrías adoptar y por qué? En primer lugar la empresa Aqualisa Quartz obligatoriamente

tiene que reformular su plan de marketing para mejorar el

posicionamiento de la marca en el mercado. Si me encontrará

en la posición de Rawlinson, seguiría el siguiente plan de

acción:

- Realizar capacitaciones a fontaneros de las bondades y el valor

que ofrece la ducha Quartz a los clientes, y la forma que

permite que su trabajo sea lo menos complicado en la

instalación de Aqualisa Quartz.

- Brindar inicialmente incentivos económicos a promotores y

fontaneros por la venta de estos productos, que la colocación

de estas duchas signifiquen un beneficio mutuo: empresa vs.

Vendedor-cliente.

- Implantar el mensaje que es el precio justo para un producto

que le brinda un sistema innovador, de calidad y de buen

servicio para toda la familia, los fontaneros en esta ocasión

serían unos de los principales comunicadores de esta idea.

- Acudir a diferentes eventos y ferias relacionadas con

decoración de hogares y otros, en donde se brinden charlas

informativas de los productos, manteniendo actualizado al

público con la tecnología que produce Aqualisa.

- Capacitar y generar una amplia identificación por parte de los

fontaneros hacia los productos Quartz, para que en cada visita y

propuesta de venta recomienden la compra de estas duchas,

pues son ellos los promotores principales para Aqualisa.

Aqualisa Quartz Página 1

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- Acudir del mismo modo a los diferentes medios de

comunicación, realizar especialmente campañas televisivas

empleando mensajes cortos, en donde se aprecie que Quartz es

un producto tan fácil de usar que nuestros hijos menores y

personas de avanzada edad estarían contentos de poseer en

sus duchas un Aqualisa Quartz.

- Monitorear que en cada punto de venta se esté dando un

correcto servicio al cliente, manteniéndolo informado de los

beneficios de adquirir Aqualisa Quartz con respecto a las otras

marcas existentes en el mercado.

- Aplicar políticas de incentivos al personal de ventas,

comenzando por los fontaneros generando una relación de

confianza con los consumidores hacia la decisión de compra de

estos productos.

Este es a mi parecer el mejor plan de acción que se debería

llevar a cabo porque los consumidores se encuentran poco

informados sobre la marca y las líneas de productos que ofrece

Aqualisa, y éstos generalmente se ven influenciados durante el

proceso de compra por los fontaneros, quienes les brindan

consejos sobre el tipo de ducha y marca que deben adquirir.

2. ¿Es Aqualisa un buen producto? ¿Por qué?Sí, es un buen producto, pues se trata de un producto innovador

y de fácil uso, instalación sencilla, seguridad y calidad, además

de un excelente diseño. Siendo la propuesta de valor que en

definitiva entrega Aqualisa por medio del producto Quartz a los

consumidores de una ducha que cuenta con excelente presión y

temperatura del agua. En cuanto a la propuesta de valor

entregada a los fontaneros, se encuentra que estos ya no

gastarían 2 días instalando una ducha, gracias a su sencilla

instalación, en donde solo debían empujar, encajar y conectar,

ahora podían tardar solo medio día.


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3. ¿Cómo Aqualisa crea valor para los consumidores? ¿Para los gasfiteros?Para los Consumidores cumple todas sus expectativas: producto

de calidad, aspecto, se acabaron los problemas de caudal y

regulación de la temperatura, fácil uso (incluso para niños y

ancianos), instalación fácil, discreta y aplicable a cualquier

baño, instalación sencilla que muchos de ellos pueden hacer. En

otras palabras para el consumidor es un producto perfecto, el

único inconveniente es que está posicionado en el segmento

alto.

La propuesta de valor para los gasfiteros es una simplificación

del proceso de instalación. Pero esto tiene una serie de

inconvenientes: los maestros gasfiteros son trabajadores

cualificados. Simplificar la instalación va en detrimento de su

papel en el proceso de instalación. Muchos usuarios pueden

plantearse instalarla ellos mismos. Reduce el trabajo de 2 dias a

medio día. Por cada ducha convencional cobran 16x16 = 960

euros de media. Con la Quartz cobran la cuarta parte 240 euros

osea que para mantener el nivel de ingresos tienen que instalar

cuatro veces más de duchas.

4. ¿Por qué no se esta vendiendo Aqualisa?

Principalmente por dos motivos:

El más importante es porque el 73% de las ventas de duchas

vienen condicionadas por la elección del fontanero y para el

fontanero Quartz es una amenaza (por todos los los motivos

explicados en la pregunta anterior).

En segundo lugar está posicionado en el segmento alto y el

mercado del segmento alto solo supone el 8% (que son los que

van a las tiendas especializadas y se dejan asesorar por su

personal).


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5. ¿Cómo se diferencian los canales de venta?

En Reino Unido las duchas se comercializan a través de una

gran variedad de canales, entre los que se destacan los

mayoristas, las tiendas especializadas y las de bricolaje.

Los Mayoristas venden productos de distintas marcas. El

personal de estos establecimientos no tiene tiempo de

aprenderse las prestaciones y beneficios de todos los artículos.

Sus clientes buscan disponibilidad de productos fiables más que

asesoramiento técnico. Venden el 30% de duchas eléctricas, el

73% de duchas mezcladoras y el 73% de duchas de alta

presión.

Tiendas Especializadas normalmente son más exclusivas. Los

asesores de las tiendas especializadas solían guiar a los

consumidores a través del proceso de selección y diseño de una

solución para el cuarto de baño. También ofrecían servicio de

instalación y ofrecían productos de gama alta que no se

encontraban en otros locales. Venden el 5% de las duchas

eléctricas, el 13% de las duchas mezcladores y el 13% de las

duchas de alta presión.

Tiendas de bricolaje ofrecían productos con descuentos

dirigidos al mercado masivo. Las duchas eléctricas, puesto que

eran más barata y fáciles de colocar, dominaban las ventas del

canal. Venden el 50% del mercado de duchas eléctricas, el 15%

de duchas mezcladores y el 13% de duchas de alta presión.

6. ¿Cuál es el canal donde más probablemente acepten

comercializar Quartz?

En el caso de Quartz probablemente el canal que acepte

comercializarlas son las tiendas especializadas, que son las más

exclusivas. Cuenta con personal especializado y capacitado

para guiar a los consumidores a través del proceso de selección


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y diseño de una solución para el cuarto de baño. Además de

ofrecer el servicio de instalación de productos de alta gama que

no se encontraban en otros locales.

7. ¿Qué clientes compran por tipo de canal?

Los Mayoristas, su principal consumidor son los fontaneros que

trabajan para promotoras inmobiliarias, los contratistas o

directamente los consumidores. Sus clientes buscan

disponibilidad de productos fiables más que asesoramiento

técnico. Venden el 30% de duchas eléctricas, el 73% de duchas

mezcladoras y el 73% de duchas de alta presión.

Tiendas Especializadas, clientes de sectores más exclusivos.

Clientes acostumbrados a comprar productos de alta gama.

Venden el 5% de las duchas eléctricas, el 13% de las duchas

mezcladores y el 13% de las duchas de alta presión.

8. ¿Cuál segmento de consumidores es más probable que

adopten Quartz?

El criterio de segmentación, para este caso va de acuerdo al

nivel socieconómico de los consumidores. El público que

probablemente adquieran los productos Aqualisa Quartz los

conforman hogares del Reino Unido de niveles

socioeconómicos medios- altos cuya capacidad de pago les

permite adquirir un producto nuevo e innovador.

9. ¿Quiénes son los principales jugadores en el mercado?

¿Por qué?

Existe una gran rivalidad en la competencia. Triton y Mira son

los mejores competidores para Aqualisa, por que ha llegado a

mantener su marca en el mercado, a pesar de no poseer la

misma calidad y variedad en productos como son Aqualisa

Quartz. Pero erróneamente se ha generado también una

competencia interna entre los productos que ofrece la empresa


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Aqualisa por lo que afectado negativamente en la identificación

de los compradores hacia la marca mencionada.

10. Dada la resistencia de parte de los gasfiteros a la

innovación, ¿Vale la pena entrenarlos?

Pienso que si, es fundamental entrenarlos y capacitarlos,

porque ellos muchas de las veces deciden el producto a

comprar por parte de los clientes, a través de sus

recomendaciones, para ello se deben realizar capacitaciones a

fontaneros de las bondades y el valor que ofrece la ducha

Quartz a los clientes, y la forma que permite que su trabajo sea

lo menos complicado en la instalación de Aqualisa Quartz.

11. Respecto a los consumidores, ¿Vale la pena

educarlos?

Si es necesario, los clientes han tenido expectativas de mejoras

por mucho tiempo y el mercado no ha sabido satisfacerlas. Los

clientes finales tienen poco conocimiento sobre las marcas y los

productos. Son altamente influenciables a través de los

fontaneros. Esto se ve reflejado en que un 28% de los

consumidores termina instalando la ducha recomendada por su

fontanero y en un 25% de los casos este último escoge marca y

modelo sin consultarle a su cliente. Además un 54% de las

duchas son instaladas por uno de ellos. Entonces se puede

afirmar que los consumidores se encuentran poco informados

sobre la marca y las líneas de productos que ofrece Aqualisa, y

éstos generalmente se ven influenciados durante el proceso de

compra por los fontaneros, quienes les brindan consejos sobre

el tipo de ducha y marca que deben adquirir. Por estas

consideraciones es importante que los clientes, esten

informados sobre las bondades del producto.


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12. ¿Cuán importante es el producto Quartz para

Aqualisa? ¿Por qué es tan importante para Harry?

Es un desarrollo que tomo tiempo y dinero, además es un

nuevo concepto incluyendo los adelantos tecnológicos, si no

logra su posicionamiento probablemente en unos años lo hará

sus competidores.

Para Harry es un visión que impulsara a su compañía a

continuar creciendo en el mercado y por qué no apuntar a ser

líderes en el mercado.

13. ¿El producto vale los 5.8 millones de Euros

invertidos?

Puede valer mucho más, sin embargo si logra ingresar de forma

agresiva al mercado este costaría muchísimo más.

La cuestión en este punto no es tanto la inversión realizada sino

que esta redite todo lo invertido, a través de un gran impulso

en las ventas.

14. ¿Qué otros cambios debe realizar Harry a la

empresa para impulsar Quartz?

Particularmente pienso que se debe generar un nuevo plan de

marketing integral, incluyendo una nueva Fuerza de ventas.

Trabajar con los fontaneros tradicionales y capacitar a nuevos.

La empresa Aqualisa Quartz obligatoriamente tiene que

reformular su plan de marketing para mejorar el

posicionamiento de la marca en el mercado.

15. ¿Estos cambios valen la pena?


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Por supuesto que valen la pena, ya que tiene un buen producto

que marca la tendencia en el mercado de duchas, y cuenta con

el respaldo de una marca de prestigio en Reino Unido como lo

es Aqualisa; lo único que falta es un elaborado plan de

marketing.

16. ¿Cuál es la diferencia entre la gestión previa y

durante Harry? ¿Fue esta transformación intencional?

Antes, solo éran productos tradicionales, con baja calidad y un

enfoque cortoplacista.

Con Harry, este fue a reinventar las duchas convencionales, a

solucionar problemas integrales de calidad, rapidez, costos,

servicios.

Si fue una transformación intencional.

17. ¿Cuál es la visión de largo plazo de Harry respecto

a la empresa?

Según lo expuesto en el caso de estudio, la visión que tiene

Harry de la empresa a largo plazo es ser una empresa líder en

el mercado, generando innovación que satisfaga las

necesidades de los clientes.


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