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ARGUMENTACION
COMERCIAL
El comercial para demostrar al cliente
que el producto o servicio que le está
ofreciendo es el que mejor se adapta a
sus necesidades, y motivarle con ello ha
de emplear una herramienta de
comunicación:
LA
ARGUMENTACIÓN
El argumentario es un
documento de trabajo muy útil
que reúne los argumentos que uno
o varios comerciales han ido
dando a objeciones realizadas
por sus clientes
El argumentario
El manual ha de:
ser dinámico y
estar actualizado,
ahorra tiempo a los
comerciales (especialmente
a los novatos).
El argumentario
Teniendo en cuenta que la
comunicación ha de ser
natural que no espontanea,
y meticulosa, el comercial
debe conocer el
argumentario
especialmente preparado
para las objecciones
El argumentario
Las objeciones mas
habituales, el comercial,
ya las ha de tener
previstas, con el fin de ser
tratadas correctamente,
pero también para evitar
que aparezcan.
El argumentario
Un argumentario completo contiene
un estudio comparativo con
los productos, precios, valores,
añadidos y condiciones de la
competencia
Las respuestas del vendedor son
razones o argumentos que
pretendern convencer a los clientes
de que el producto o servicio pueden
ayudar al cliente a cubrir una
necesidad
El argumentario
El argumentario
En toda negociación, mientras
el comercial utiliza como
herramienta de comunicación
los argumentos, el cliente utiliza
las objecciones.
En consecuencia, el comercial
ha de tener claras las
respuestas y hacer un buen uso
del argumentario
Argumentos respecto al precio
El comercial debe :
Esgrimir las razones por
las que su producto
cuesta mas que el de la
competencia
Decir el precio solo
después de haber
enunciado los
beneficios del producto
El comercial “NO”debe:
Adoptar una actitud
negativa
Decir el precio al comienzo
de la venta
Hablar mal de la
competencia, que ofrece
precios mas baratos
Argumentos respecto al precio
Técnicas para hablar del precio
1) Técnica del “SOLO”
Aconsejable utilizar la palabra
“Solo” antes del precio para reducir
psicológicamente el mismo
2) Técnica de la “SUMA”
Antes de decir el precio el
comercial debería sumar o
enumerar todas las ventajas y
beneficios aportados por el
producto y por tanto el pago de
ese precio, para indicar que con
todo lo que incluye es “barato”
3) Técnica de la inversión
Consiste en prolongar en el tiempo
las ventajas que proporciona el
producto o el ahorro que supone,
incidiendo en que la compra no
supone un gasto sino una inversión.
(Consume menos energía que
cada día es mas cara)
(Duración en el tiempo de unos
productos de piel por ejemplo,
frente a los que son de plástico)
Técnicas para hablar del precio
Recordatorio
El precio “se olvida” con
el tiempo.
Los beneficios y la calidad
obtenida permanecen
4) Técnica de lacuota
Consiste en dividir el precio del producto
en cuotas de pequeño valor, asequibles
al bolsillo del cliente.
“Canal Plus: Por solo un euro al dia, podrá
ver películas, futbol…”
Técnica basada en la venta a plazos,
que permite a un cliente comprar algo e
ir pagándolo en cómodas
mensualidades.
Técnicas para hablar del precio
4) Técnica del “no se va a
perder usted…”
Se trata de enumerar los
beneficios que se pierde por
no adquirir el producto a ese
precio.
“Ejemplo: Por 30 euros al
mes no va a dejar de tener
un cuerpoperfecto”
Técnicas para hablar del precio
4) Técnica delapremio
Se trata de apremiarle a
tomar una decisión
diciéndole que la empresa
se compromete a respetar
ese precio tan solo unos dias
mas, pues la dirección ha
decidido subir los precios.
Técnicas para hablar del precio
4) Técnica del rappel
Para conseguir la fidelización
del cliente y aumentar el
volumen de ventas el comercial
puede ofrecer en algunos
casos no una rebaja en ese
momento, pero si un descuento
en el futuro, en el caso de que
el cliente llegue a determinados
volúmenes de compra.
Técnicas para hablar del precio
4) Técnica “Yo gano”, “Tu ganas”
Aplicable con clientes industriales odistribuidor comercial, el comercial aldisponer de cierto margen, si el clienteestá contento con el producto pero noacepta el precio, tal vez porque lacompetencia le ofrezca algo masbarato, se le puede preguntarabiertamente ¿A que cantidad serefiere? Y tratar de rebajar algo,asumiendo la empresa la diferencia.
El cliente tendrá conciencia de haberganado la negociación, mientras queambas partes ganan
Técnicas para hablar del precio
Tratamiento de las objecciones
¿Qué es una OBJECCIÓN?
Son una defensa natural que
emplea las personas ante un
vendedor.
El potencial cliente es consciente
que el comercial está hablando
con el para convencerle y
persuadirle que compre algo o
que actue de determinada
manera, pero no termina de
convencerle
Tratamiento de las objecciones
¿QuéesunaOBJECCIÓN?
La objección es positiva y necesaria en el
proceso de venta, y forma parte de la
negociación ya que expresa una
intención de compra insatisfecha y
denota interés.
El que solo asiente o sonríe cortésmente y
no realiza ninguna objeción es porque no
está en absoluto interesado por lo que se
le estáofreciendo.
La conversación con este terminara con
algo así “déjeme pensarlo y le diré algo”.
¡Falso!
Tratamiento de las objecciones
¿Qué es una OBJECCIÓN?
Las objeciones dependen del cliente y
las enuncia cuando el quiere, a veces
nada mas presentarnos, otras veces en
diversos momentos de la entrevista.
El comercial no tiene ningún control
sobre la formulación de las objeciones.
A menudo, las personas con poca
experiencia negociadora, creen que las
objeciones son malas y que habría que
evitarlas a toda costa, al contrario que
los profesionales expertos
Tratamiento de las objecciones
¿Qué es una OBJECCIÓN?
Algunos vendedores expertos las
propician cuando se encuentran ante
clientes poco habladores, lo hacen para
romper el hielo, obviamente tienen
argumentos para solventarlos.
El comercial debe atender y responder
las objeciones del cliente, y
aprovecharlas para obtener
información porque no todo el mundo es
capaz de manifestar sus motivaciones
reales, bien porque no les interesa, bien
porque ni ellos mismos las conocen
Aspectos positivos de
las objeciones
-Suministra información al
vendedor
-Deseo de más información por
parte del cliente
-Deseo de seguridad por parte del
cliente
-Interés del cliente por el producto
Aspectos negativos
de las objeciones
-Reflejo natural de defensa
-Deseo de contradecir
-Ánimo de levantar Obstáculos
Tratamiento de las objecciones
¿Qué es una OBJECCIÓN?
No es lo mismo una objeción que un
impedimento, mientras las primeras son
salvables, el IMPEDIMENTO supone una
razón valida para no seguir adelante
con la venta.
Un impedimento sería, por ejemplo, que
el cliente no tuviera dinero ni posibilidad
de obtenerlo para comprar una cosa.
Entonces el comercial no tendría nada
que hacer
Tipos de objecciones
Existen muchos tipos de objecciones:
Auténticas o reales y falsas o
excusas
Objetivas y subjetivas
Sobre el producto, sobre el precio
o sobre el servicio
Casi el 80 por 100 de las objeciones
que un cliente plantea al principio de
la negociación son excusas, ya que
no es posible que conozcan las
cualidades del producto o servicio
Tratamiento de las objecciones
Existen cuatro formas de enfrentarse a
una objeción:
1) Mediante argumentos
Tres maneras de rebatir para
demostrar la inconsistencia de una
objeción:
Mediante una prueba física
Mediante los datos técnicos
Utilizando testimonios, estadísticas o
situaciones reales ocurridas
Tratamiento de las objecciones
2) Utilizando una pregunta cuyarespuesta por parte del cliente, nos deel pie del argumento que queremos oiir
Es arriesgado y solo debe hacersecuando se sepa que va a poderresolver en positivo la respuesta delcliente.
Por elllo, es necesario prever cual va aser la respuesta para no correr riesgos
Con este sistema, el propio interlocutorparticipa en la resolución de suobjeción, con lo que será mejorasumida
Tratamiento de las objecciones
3) Aceptando la parte de verdad, perocon reservas
Se trata de dar parte de razón al interlocutory despuésesgrimirun argumento.
Con ello se crea un clima propicio para queel cliente se relaje y acepte nuestroargumento
Un “le comprendo” reduce la posibletensión existenen la objeción.
Esa experiencia no es igual que la de“comparto suopinión”.
En el primer caso estamos ante un caso deempatía, es decir, que el vendedor, a pesarde no estar en la misma situación que sucliente,escapazde entenderle
Tratamiento de las objecciones
4) Dando un ultimátum para cerrar lanegociación
Un ultimátum es una barrera que se leimpone al cliente en fases avanzadasde la negociación, de las que elcliente no podrá salirse con unanueva excusa, por lo que se fuerza aun cierre que puede terminar enventa o no.
Esta técnica se utiliza cuando lasbarreras pueden no conducir alcierre, o bien, cuando ya no se estádispuesto a perder mas tiemponegociando
