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ATELIER
COMMERCIAL 11-15 AVRIL 2016
SOSUCAM, DOUALA 2016
I/ BILAN 2015
REALISATIONS/PRODUITS
31 933
78 940
28 323
139 196
30 280
83 530
25 190
139 000
Raff 45IC Raff 150 IC Blond Total
TB1:Réalisations/Produits et Focus sur les équilibres par produits
VENTES BUDGET
105% 95% 112% 100%
Sabc 27KT Recul Nord Chococam 7KT
Nord fin S2
Moy 6,4KT/S1
I / BILAN 2015
REALISATIONS/CONDITIONNEMENTS
72%
11%
1% 16%
0%
75%
14%
1%
10% 0%
TB2: Réalisations Menage/Cond.
50KG 5-25KG 500G-1KG Morceau Buchettes-Doypack
2015
2014
2014 2015 Evol 15/14
50KG 79 296 103 691 31%
5-25KG 12 534 19 643 57%
500G-1KG 805 1 690 110%
Morceau 17 576 14 029 -20%
Buchettes-Doypack 118 143 21%
TOTAL 110 329 139 196 26%
I / BILAN 2015
CONSTAT
Après 2 années de réalisations hautes, résultant de notre stratégie mix
face à la concurrence HC, retour à un volume conforme à la moyenne des
5 dernières années.
PERSPECTIVES
•Optimiser le mix produit dans tous les partenariats distribution face à une
concurrence HC monoproduit ;
•Assurer une disponibilité optimale du blond pour capter les volumes
prospectifs morceau.
11 107 13 382 13 936
19 738
16 115
12 565
1 145 1 262 1 218 1 024 1 462 1 463
2010 2011 2012 2013 2014 2015
TB3 : EVOLUTION MORCEAU 2010-2015
Raffiné Blond
I / BILAN 2015
79 992 72 834
87 897
58 202 63 889
90 317
12 252 14 644
15 154 20 762
17 577
14 029
2010 2011 2012 2013 2014 2015
Ménager Morceau
TB4 : Devpt du Morceau, poids sur l’activité
• Moyenne annuelle sur 6 dernières années : 14KT
• Hors 2013-2014 : 19KT => Concurrence HC entrainant une offre granulé surdimensionnée
défavorable SSC
• 2015 : retour à la moyenne observée, stratégie offensive sur le granulé sur S1
I / BILAN 2015
EVOLUTION MORCEAU
1. La Qualité
Dispositions à prendre au niveau de la production pour assurer un
comportement produit conforme aux exigences des consommateurs
(mouille, granulométrie, homogénéité, poids, pouvoir sucrant)
2. Le Focus Commercial
Assurer une attractivité financière et une rentabilité pour l’ensemble du
circuit de distribution (homologation PV)
3. La Distribution
Maitriser et renforcer la logistique (canal moderne) et la distribution (Mass
Market afin d’assurer une disponilité permanente en PDV)
4. Le Plus Produit
Renforcer l’attractivité du morceau PT par une meilleure valorisation du mix
blanc/blond (permanence de l’offre blond)
ELEMENTS DE DEVELOPPEMENT DES LIVRAISONS MORCEAUX
I / BILAN 2015
CONSTAT
• Stagnation du Doypack sur la 2ème année, le format peine à trouver son
positionnement par rapport à une offre 1KG étoffée par la concurrence Agglo locale ;
compétitivité prix à renforcer.
• Développement linéaire de la buchette dont la consommation va au-delà du CHR ;
positionnement luxe auprès des consommateurs.
• Poussée sur le sachet résultant d’une adhésion des grossistes et du
développement en GMS.
2 37 256
56 62
805
52 92
1 690
Doypack Buchettes 1Kg
TB5 : Evolution Conditionnements nouveaux
2013 2014 2015
I / BILAN 2015
EVOLUTION CONDITIONNEMENTS NOUVEAUX
Conditionnement Objectif Positionnement
Blond 25KG Proposer un format alternatif face à la
contrebande ; attractivité PV
Mass Market
Nord/Sud
Sachet 500G Elargir la gamme PT sur le PCD ; capter le
potentiel sur les marches principaux GMS/GSA Sud/Nord
Autres Perspectives
• Buchette 500G : réflexion en cours ; à suivre, arrivée offre concurrente.
PERSPECTIVES
• Volumes 1KG à capitaliser sur le GMS/CHR et plus tard GSA
• Maintenir la disponibilité mix blanc/blond facteur de volumes PCD
• Intégrer le facteur logistique afin d’assurer la disponibilité à destination : magasin
dédiés Yaoundé/Douala + routes commerciales via prestataires
II / BILAN 2015
CONSTAT
Stratégie offensive afin de bénéficier au maximum des effets de la régulation sur
le 1er semestre (suspension des importations et exonération TVA sur ménager).
Couverture optimale de l’offre en produits SSC sur période forte consommation
(transferts ressources pour mise à disposition MAS Douala, OP Ramadan par
route face aux défaillances logistiques rail).
Séquences commerciales
Gestion de l’ER sur la période intercampagne
55 429
34 888 44 850 45 150
Zone 1 SUD Zone 2 NORD
TB6 : Réalisations par Zone 2015
Ventes Budget
Comment élargir notre portefeuille clients
de la distribution traditionnelle ?
II / BILAN 2015
CONSTATS/PERSPECTIVES
• +21% sur le Nord résultant de l’assainissement du marché.
Régulation impérative afin de maintenir nos PDM sur un bassin théorique de 5KT mensuels.
• +58% sur le Sud résultant de plusieurs actions à pérenniser :
Régulation des importations HC.
Disponibilité d’une offre SSC à Douala (transfert interne site/MAS Dla).
Renforcement de notre offre sur l’axe NW/W/SW (développement distribution).
• +5% sur l’Industriel résultant des dispositions prises pour assurer une permanence des
offres dédiées.
Pérenniser les partenariats existants (Services Industriels) ; revue des contrats ; maillage.
Assurer une parfaite coordination avec la production pour le respect des prévisions
d’ensachage.
55 429
34 888 48 879
139 196
35 113 28 776
46 440
110 329
Zone 1 SUD Zone 2 NORD Industriel
TB6 : Elements de comparaison 15/14
2015 2014
II / BILAN 2015
21,5
6,7 6,6 5,7 4,5 4,2 4,2 3,9 3,2 3,1
21
5
1 2
5
1 3 4 4
2
TB8 : Evolution concentration Clients
2015 2014
• Sur le Top 5 = 4 Distributeurs SUD
• Impact du ralentissement des ventes Nord sur T4
(baisse 15/14 de tous les distributeurs Nord)
S/N
S S S S
S
N N
N N
II / BILAN 2015
EVOLUTION CONCENTRATION CLIENT
Nombre de Prospects rencontrés 52 Moy 1/semaine
Nouveaux Clients 35 Tous segments
Taux d'intégration 67%
PDV majoritairement intégrés 30 GMS
Difficultés rencontrées Absence de réseau Prospects Grossiste
Surface financière Prospects Grossiste
Dossier fiscal actualisé GMS
Mesures correctives
Renforcement Directive
Compte Client Sensibilisation LF
Evaluation poussée +
conditions optimales
Prospects Grossiste ou
Semi-grossiste
• Volumes prospects = 5533T, soit 4% du total réalisé
Nord = 5% des volumes réalisés
Sud = 7%
GMS Yde = 21%
GMS Dla = 40%
II / BILAN 2015
ORGANISATION
Création du Service Suivi des Marchés afin d’avoir un dispositif performant de maitrise
des marchés, et notamment des comportements de consommateurs.
EVALUATION
Mission prospection/fidélisation du réseau traditionnel (par Zone, puis par ville) afin
d’avoir la meilleure vision en temps réel des perspectives marchés.
ACTIONS
Descendre d’un palier dans la distribution si nécessaire (semi-gros=>gros ; semi-
gros=>GSA…)
Focus 3 Régions : NW/W/SW
Sud/Est
Nord (Garoua)
Veille sur les régions principales
Développer la distribution sur les régions où la
présence de notre offre reste soumise
à la volonté du grossiste local.
III / PERSPECTIVES 2016
ETAT DU MARCHE CMR 2016
Comment améliorer notre niveau de livraisons dans
notre contexte court terme ?
OFFRE Stock au 1er de la période 28 000
Sucrerie SOSUCAM 17 600
Aggloméreries 4 300
Autres opérateurs 4 700
Fraude (estimation) 1 400
Production SOSUCAM 113 000
dont Transformation Morceaux 17 000
Importations CEMAC 0
Importations Officielles 54 568
Ménages+Ind. 13 865
Agglomeries 40 703
Fraudes (Estimation) 34 000
TOTAL RESSOURCES 229 568
CONSOMMATION
Livraisons marché national 193 200
dont Morceaux 35 147
SSC
110 000
17 000
III / PERSPECTIVES 2016
ETAT DU MARCHE CMR 2016
REGLEMENTATION
Malgré la suspension officielle des importations, des opérations sont toujours effectives
avec avantages fiscaux (DD 10%) et pour certains exo TVA.
Sur la distribution, difficultés conjoncturelles résultant de la hausse du précompte à 2% ;
pour rappel, l’acompte est passé en 2015 de 1,1% à 2,2%.
OFFRE ADDITIONNELLE
Potentiel sucre HC détenu à l’origine par des importateurs/opérateurs non référents dans
la filière ; mais reversé à différents stades gros / semi-gros / GSA bien souvent en
dehors des fondamentaux de la distribution.
III / PERSPECTIVES 2016
RESULTATS SSC à Q1
2016 T1 T2 T3 T4 PROBABLE
STOCK INITIAL TONNES 17 601 45 910 42 990 18 570 17 601
EMPLOIS TONNES
GRANULE NORD 1 682 1 860 3 090 6 400 13 032
GRANULE SUD 6 416 5 300 6 000 8 560 26 276
GRANULE INDUSTRIEL 14 155 14 600 10 900 13 300 # 52 955
MORCEAU 3 894 4 640 4 410 4 840 # 17 784
TOTALVENTES LOCALES 26 147 26 400 24 400 33 100 110 047
CESSIONS GROUPE 30 50 20 20 120
TOTAL SSC 26 177 26 450 24 420 33 120 110 167
RESSOURCES TONNES
TOTAL IMPORT -
PRODUCTION SSC 54 741 23 530 - 34 362 112 633
Campagne 15/16 Nov/Déc
111 788 33 517
STOCK FINAL TONNES 45 910 42 990 18 570 19 812 19 812
III / PERSPECTIVES 2016
Sécurisation des ressources industrielles pour intercampagne (24 KT).
Stratégie offensive morceau et PCD – finalisation logistique pour
renforcement ressources à destination – Pôles Yde/Dla.
Stratégie développement distribution NW/W/SW.
Sécurisation volumes ménager granulé Ydé face à la concurrence HC.
Entretien du réseau distribution Zone Nord (focus sur les stocks existants
afin de déclencher une relance des activités ; sécuriser les partenariats
existants).
5 Mesures correctives à court terme
FIN 1ERE JOURNEE
EVALUATION MARCHES 2016
SYNERGIES COMMERCIALES – CAS PRATIQUES
OBJECTIF
• Valorisation de tous les services et actions SSC déjà effectués autour du contrat
de livraison et du suivi commercial/Qualité.
• Maintien du PV dans un contexte où les cours mondiaux sont au plus bas depuis
quelques années, avec velléités demande Quota HC.
• Sécurisation de l’approvisionnement pour le client.
CF – doc PDJ joint
SOSUCAM : SERVICES INDUSTRIELS
EVALUATION MARCHES 2016
TABLEAU ESTIMATION
CF – doc TB Estimation Marché par segment et PDM
Comment évaluer le segment artisan ?
EVALUATION MARCHES 2016
BDD ACTEURS SUCRE
CF – doc Fichier BDD Commerciales + Pôles Commerciaux
Que retenir du nombre d’acteurs/utilisateurs par
segment (en % de la taille du segment ?) ?
MARKETING
ENTRETIEN DE LA MARQUE 2015
DATE VILLE EVENEMENT ACTIVATION
Février Douala Foire FOMARIC Stand de vente + MEA de la marque
Mars Yaoundé Semaine
Consommateur Particiaption Caravane Consommateurs
Mars et avril Yaoundé et Douala Média Spot Radio
Juin National OP SSC Ramadan Animation PDV et marchés
Juin National TV / Ramadan Spot TV - Film Fondateur + Film 30 secondes
Juin National Affiches Rue /
Ramadan Affiches PT 4X3
Juin Yaoundé Foire CAMEX -
Ramadan Stand de vente + MEA de la marque
Septembre Yaoundé Foire Rentrée -
Mincommerce Stand de vente + MEA de la marque
Décembre Douala MARCHE DE NOEL Stand 25M2 ; vente Gamme PCD
Décembre Yaoundé YAFE
Stand 50M2 ; vente Gamme PCD + MEA Visuel PT
sur Panneau 40M2 + Parrainage PT sur Opération
institutionnelle PME du Grand Nord
Décembre Douala et Yaoundé Animation
Marchés/GMS Animation terrain sur 10 marchés/Ville
Décembre Yaoundé Foire Noêl -
Mincommerce Stand de vente + MEA de la marque
BUDGET
110MF
REA 75MF
FOIRES 6 Bilan mitigé ; problèmes organisation si
Institutionnels.
MEDIA 3 Bonnes retombées ; à noter l’excellente perception
clients/consommateurs de la camp affichage
ANIMATION 2 A optimiser sur les marchés
MARKETING
ENTRETIEN DE LA MARQUE 2015
Médias
3 actions radio/TV/affichage déclinées au National (activation Yaoundé, Douala,
Bafoussam, Ngaoundéré)
Excellentes retombées sur l’affichage ; éloignement de la précédente campagne.
MARKETING
ENTRETIEN DE LA MARQUE 2016